Способы организации системы продаж

Построение эффективного отдела продаж: 10 ключевых шагов

Чтобы создать систему продаж в компании, нужно придерживаться сразу нескольких принципов: анализировать расходы и доходы на каждом этапе сделки, следить, чтобы система масштабировалась и приносила прибыль. Делимся с вами пошаговой инструкцией о том, как построить отдел продаж с нуля — от первого сотрудника до готового механизма, который отлаженно работает.

Шаг 1. Создайте план продаж

В мире бизнеса есть несколько мнений относительно плана для отдела продаж. Кто-то не использует планирование совсем, ограничиваясь контролем рабочего времени сотрудников и количества их звонков. Другие выставляют задачи, основанные на субъективных ощущениях о возможностях менеджеров. Попробуйте планировать, основываясь на реальных цифрах.

Как прогнозировать продажи

Точно прогнозировать продажи невозможно — слишком много факторов, которые нужно принимать во внимание. Поэтому любое планирование в этой сфере возможно только на уровне гипотез — корректируйте план, получив новые данные, подтверждения или опровержение идеям.

Если бизнес уже работает, будет проще. По мнению Константина Петрова, автора книги «Управление отделом продаж», для оценки будущего сбыта стоит использовать два метода прогноза:

• Объективные — обычно это аналитика предыдущих периодов и прогнозирование с учетом дополнительных факторов.

Например, вы продаете кондиционеры. В прошлом году, когда было довольно тепло, вы заключили 100 сделок. В этом году синоптики обещали раннюю весну и сухое лето — стоит ожидать роста спроса.

Три плана вместо одного

Разобравшись с прогнозами продаж, посмотрите, насколько ваша компания может вырасти. Допустим, вы считаете, что увеличить поток денег на 30 % за отчетный период вполне реально. Это будет план «норма».

Выручка, необходимая для нахождения бизнеса в точке безубыточности — план «минимум», при котором стоит бить тревогу, ведь организация не развивается и прибыль может съесть любая рисковая ситуация или банальная инфляция.

Третий план — «максимум». Это превышение нормы на определенное количество процентов. Выполнив его, сотрудники могут рассчитывать на дополнительную премию. Важно, чтобы план «максимум» был реальным: если его показатели невозможно достигнуть, страдает лояльность сотрудников.

Почему важно выставлять рост продаж нормой? Дело не только в бизнес-показателях, но и в психологии людей. Например, основатель маркетингового агентства In-scale Никита Жестков уверен, что менеджерам по продажам важно постоянно видеть перед собой новые цели, иначе они расслабляются и зарабатывают некий минимум, на который комфортно существовать.

План продаж постоянно пересматривается, в том числе и в процессе — это не жесткий документ, который нужно обязательно выполнять, а гибкая система, которая помогает мотивировать сотрудников

• Субъективные — в расчет берется мнение продавцов и руководителя.

Например, вы спрашиваете консультанта, сколько он продал за последние три месяца и сколько планирует продать в следующем. Такой метод работает в ситуации, когда потенциальные покупатели обрабатываются долго, а компания еще не накопила данных о продажах за большой срок.

Если вы только планируете запустить бизнес, придется допускать еще больше предположений. Ищите исследования по вашей сфере, изучайте конкурентов, ориентируйтесь на способности продавцов и тестируйте.

Шаг 2. Продумайте организационную структуру

Составление плана позволит определить, сколько менеджеров по продажам нужно для достижения нормы. Если вы не планируете заниматься микроменеджментом, учитывайте также найм руководителей. В среднем на каждые 5-10 продавцов необходим управляющий — руководитель или старший продавец.

Организационная структура может быть ступенчатой, когда есть руководитель и подчиненные. Или в отделе продаж можно создать несколько команд, которые будут соревноваться между собой — возможно, в вашем случае такой подход будет эффективнее.

Шаг 3. Постройте воронку продаж для сотрудников

Формализуйте процессы в отделе продаж. Структурируйте действия менеджера — от этапа «первый контакт» до «закрытия сделки». В зависимости от сферы воронка может быть разной длины. Так как структура работы необязательно линейная, для визуализации процессов можно использовать сервисы mind map или таблицы в Excel.

Пример создания воронки для нового отдела продаж

Такое структурирование поможет понять, как анализировать работу сотрудников, и позволит увидеть проблемные этапы, на которых оказывается большая часть потенциальных клиентов.

Шаг 4. Пропишите мотивацию. Пряник и кнут

KPI нужно внедрять уже после того, как процессы продаж явно формализованы. Иначе сотрудники не поймут, как им выполнить план и выйти на нужный уровень дохода.

При создании KPI для отдела продаж стоит ориентироваться не на микродеятельность вроде контроля «на сколько минут опоздал». Эффективнее будет прописать систему из нескольких показателей. Для сотрудников выбрать показатели из воронки продаж, на которые они могут напрямую влиять. Для команды целиком — те, которые зависят от работы коллектива, например, объем выручки.

Денежную мотивацию можно внедрять с помощью коэффициентов. Каждому из KPI дается некий удельный вес. Например, сделано N первых звонков — это 0,2. Закрыто N сделок — 0,5. Все показатели складываются и добавляются в общую формулу. Вот так:

Доход сотрудника = Оклад + % от оборота * (Коэффициент KPI)

Шаг 5. Внедрите CRM-систему

CRM-система — это программа, которая помогает отслеживать и анализировать систему взаимоотношений с клиентами. Начиная работу по клиенту, менеджер ставит отметку, на каком этапе продажи он находится.

Все данные собираются, в нужный момент руководитель может оценить ситуацию в компании.

Современные CRM предлагают сотни видов отчетов. Блог о CRM Pipedrive называет три ключевых отчета, с их помощью можно разобраться, как создать эффективный отдел продаж и держать ситуацию под контролем:

• Раз в день анализируйте количество действий сотрудника в воронке продаж. Это поможет отследить, кто из менеджеров вкалывает, а кто только отрабатывает установленную норму. При наличии определенного объема данных можно внести коррективы в KPI — если поймете, что в среднем менеджер может делать 10 звонков в день, а не 5.
• Раз в неделю оценивайте, насколько менеджеры смогли продвинуть клиентов по воронке продаж ближе к сделке. Изучайте конверсию звонков во встречи, встреч в презентации и договора. Ваша задача — найти узкие места в этой воронке и разобраться с проблемой.
• Ежемесячный отчет поможет в оценке продаж — это достаточно большой срок, чтобы собрать данные по количеству новых клиентов, среднему чеку и размеру выручки.

Внедрение CRM и практики изучения отчетов поможет развивать отдел продаж и держать сотрудников в тонусе.

Шаг 6. Проведите ABC и XYZ анализ

Когда отдел продаж начал работать и появились первые данные для анализа, пора выяснить, какие клиенты приносят больше прибыли, а на кого тратить время менеджеров неэффективно. Для этого используйте аналитику — или стройте таблицы вручную в Excel (вот шаблон) или используйте готовые отчеты в CRM.

Сначала проведите ABC-анализ: возьмите данные по клиентам за конкретный срок и выясните, кто из них приносит больше прибыли. Считать можно по выручке или, если у вас много товаров с разной маржинальностью, по итоговой прибыли. Затем разделите клиентов по группам: те, кто приносит 80 % прибыли, 15 % и 5 %. Обычно картина получается примерно такая:

В нашем примере 3 клиента из 13 приносят большую часть прибыли. Еще 15 % дают четверо клиентов. И на 6 клиентов приходится весь остаток прибыли. Логично, что больше внимания стоит уделять клиентам из групп А и В.

Можно пойти дальше и провести дополнительные исследования. Анализ XYZ делается по такому же принципу — нужно выделить три группы клиентов. Сортируйте или по количеству сделок за тот же период, или по количеству затраченного времени, что еще эффективнее. Соответственно, X — самая выгодная категория, Z — самая затратная с точки зрения приложенных сил.

Соединив буквы категорий, вы получите разбивку клиентов на категории по общему показателю прибыли и потраченного времени. Лучшие клиенты — категория «AX». Самые невыгодные — «CZ».

Теперь у вас есть возможность переформатировать клиентскую базу и больше усилий направлять на прибыльных клиентов. Плюс постепенно перестроить работу так, чтобы вообще отказаться от невыгодных CZ.

Шаг 7. Разберитесь, что мешает продавать

Если построенный вами отдел продаж работает недостаточно эффективно, проверьте, нет ли в нем проблем из этого списка:

• План не соответствует реальности — такое бывает при субъективном методе планирования. Например, сумма сделки в вашей сфере просто не позволяет менеджерам сделать достаточную выручку. В таком случае стоит скорректировать план, отталкиваясь от средних показателей специалистов.
• Сложности с руководством — проверьте, обеспечены ли менеджеры нужными ресурсами, не загружает ли их начальство дополнительными обязанностями так, что они не успевают продавать.
• Нехватка мотивации и компетенций — возможно, есть проблема с отбором персонала или климатом в самой организации. Побеседуйте с сотрудниками, проверьте, хотят ли они работать, довольны ли они условиями. Проверьте, нет ли резюме ваших сотрудников на сайтах по поиску работы.

Шаг 8. Наладьте процесс найма

Когда вы строите отдел продаж, важно одновременно наладить процесс постоянного найма. Приток новых сотрудников в организацию полезен не только с точки зрения масштабирования бизнеса:

• Это здоровая конкуренция. «Старички» не теряют мотивацию и не расслабляются, видя новеньких, которые, как правило, в первые месяцы стараются показать себя и работают энергичнее.
• Дополнительная мотивация. Постоянное расширение штата означает возможность роста, ведь с притоком новых людей нужны и руководители, которыми становятся опытные специалисты.

В инструкциях о том, как построить отдел продаж с нуля, редко говорится о масштабировании, хотя именно этот процесс помогает людям развиваться. Стройте экономику бизнеса так, чтобы она могла постоянно расти.

Шаг 9. Создайте систему обучения

При создании отдела продаж под ключ важно учесть не только аналитику и общую организационную систему, но и наладить постоянное обучение. Разработайте грейды для сотрудников — людям важно видеть, какими знаниями нужно обладать, чтобы получить повышение.

Обеспечьте доступ к обучающим материалам, проводите тренинги и приглашайте специалистов на семинары. Мотивируйте сотрудников на участие в профильных конференциях. Все это в совокупности поможет отделу развиваться:

• Сотрудники будут чувствовать стабильность, ведь бизнес вкладывается в их развитие.
• Эффективность персонала растет вместе с навыками.
• Когда специалисты в личных беседах с друзьями и публичных выступлениях позитивно отзываются об организации, лояльность к бренду растет, возникает PR-эффект.

Шаг 10. Сформируйте чек-листы для проверки эффективности

Помимо мотивации персонала предусмотрите и контроль за сотрудниками. Ориентируясь на аналитику из CRM и план продаж, разработайте чек-листы для линейных сотрудников и руководителей.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Для менеджеров это может быть количество звонков, напоминаний, проведенных встреч. Для руководителей — количество проверок, общей выручки отдела, текучесть персонала и рост сотрудников по уровням компетенций.

Универсальных чек-листов нет — формируйте их, ориентируясь на действия, важные для эффективности бизнеса.

Масштабируйте отдел дальше

Когда ваш отдел продаж создан и построен, займитесь его развитием. В структуре компании необязательно должна быть только одна команда — создавайте несколько параллельных отделов. Делите их по видам продуктов компании или вовсе сделайте конкурентную атмосферу. Экспериментируйте с системой, анализируйте показатели и корректируйте план.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Управление продажами: как настроить эффективную систему реализации товаров

Чтобы бизнес процветал, нужно как-то реализовывать продукт. Желательно, чтобы это был не хаотичный процесс, основанный на интуиции, а понятная система. Комплекс действий по управлению такой системой называют управлением продажами.

Под управлением продажами следует понимать то, как устроен процесс получения прибыли, а это и управление каналами сбыта, и организация отдела продаж — от найма менеджеров до их обучения и мотивации, а также внедрение автоматизированных систем, которые упрощают и приводят в порядок процесс реализации товара.

Для чего нужно управление продажами

Управление продажами способствует достижению маркетинговых целей бизнеса. Без этого будут постоянно возникать проблемы. Поэтому важно, чтобы в компании был внедрен комплекс действий, на который могли бы опираться руководитель отдела продаж или владелец бизнеса и вовремя принимать решения. Например, в нужный момент увеличивать спрос или выходить на новые каналы продаж.

Как создается система продаж

Система управления продажами зависит от размера компании, каналов сбыта и специалистов, которые занимаются реализацией. Но в целом алгоритм создания системы может выглядеть так.

• Формирование портретов целевой аудитории — кто у бизнеса ключевой и второстепенный клиент. Для каждого из портретов прописывают список потребностей, которые закрывает продукт. Это поможет определить маркетинговую политику.
• Поиск и создание каналов распространения — как продавать, где искать покупателей, потребуется ли помощь дилеров.
• Создание системы управления каналами — как бизнес может воздействовать на каналы реализации, какими инструментами. Например, если компания продает через дилеров, можно продумывать маркетинговые акции или систему мотивации.
• Организация отдела продаж — где нанимать персонал, как его обучать и мотивировать.
• Управление отделом продаж — внедрение системы KPI, создание условий, при которых специалисты смогут выполнять этот план.
• Создание системы обучения персонала — бизнесу придется брать на работу новичков с минимальным опытом, значит нужно понимать, как их быстро и недорого обучать продажам.
• Анализ системы управления продажами — как руководство будет понимать, что управление продажами работает корректно? По каким показателям? Какие инструменты будет использовать, чтобы корректировать систему?

В итоге создание системы управления продажами сводится к построению условной цепочки — кому продавать и через какие каналы.

Каналы продаж обычно делят на четыре типа, для каждого из них продумывают стратегии продаж.

• Розничные самостоятельные продажи — компания развивает сеть магазинов, нанимает персонал, занимается вопросами логистики и реализации.
• Дилерская сеть — компания передает товар партнерам, делегируя им вопросы логистики, продаж и клиентского сервиса.
• Продажа через дистрибьюторов — компания занимается оптовыми продажами, а покупатели уже сами ищут способы сбыта дилерам и конечным потребителям.
• Корпоративные, или B2B-продажи — реализация товаров и услуг другим бизнесам. Это может быть как единственный канал продаж, так и один из нескольких, но со своей стратегией.

Есть и другие каналы, например, партнерские, когда компания предлагает покупателям стать продавцами и зарабатывать процент с реферальных сделок, или сарафанное радио, когда ставка делается на рекомендации существующих клиентов. Выбирать можно и несколько каналов, главное, чтобы хватило ресурсов на привлечение покупателей.

Инструменты управления продажами

Как правило, при формировании стратегии продаж используют несколько инструментов. Причем процесс настраивают так, чтобы эти инструменты работали постоянно. Ведь управление продажами — это гибкий процесс, который нужно корректировать в зависимости от факторов, влияющих на сбыт. Вот что стоит использовать.

• Планирование. План работы должен быть у всех отделов, прямо или косвенно влияющих на продажи. План должен быть выполнимым при текущих условиях и доступных ресурсах.
• Система работы, или организация процессов. Руководство должно создавать понятные алгоритмы работы, чтобы специалисты могли быстрее включиться в процесс и выйти на результаты.
• Контроль работы. Это не просто надзор за работой и результатами, но и отслеживание эффективности труда.
• Анализ. Для управления продажами нужна система, которая будет собирать данные о сделках, продавцах, каналах продаж и реализации в целом. Обычно для этого используют CRM, но если компания небольшая и продаж мало, можно настроить сбор и аналитику данных даже в Excel. Важно, чтобы руководитель продаж мог отслеживать данные о ключевых клиентах, понимать, какие сотрудники работали лучше или хуже, как выполняется план продаж и что можно улучшить.
• Мотивация. Для управления продажами нужно иметь инструменты, которые мотивируют сотрудников.

Методы управления продажами

Оптимальные методы управления системой продаж выбирают в зависимости от стратегии. Например, если сбыт осуществляется через собственную розничную сеть, нужно вкладываться в маркетинг. А продажа B2B-продукта невозможна без обученных специалистов и выстроенной системы мотивации.

• Повышение квалификации менеджеров по продажам. Это может быть любое обучение — от краткосрочных очных тренингов до электронного обучения в рамках собственного учебного центра.
• Мотивация сотрудников. Проработанная система KPI или модель, стимулирующая специалистов продавать и зарабатывать больше.
• Создание алгоритма продажи. Чтобы сбыт был системным, в компании внедряют воронку продаж — поэтапный план, согласно которому менеджер должен проводить любую сделку. Например, сначала созвониться и узнать потребности клиента, потом отправить ему коммерческое предложение, поработать с возражениями, отправить договор и убедиться, что покупатель оплатил счет.
• Автоматизация процессов продажи (использование CRM). Специальная программа выполняет рутинные функции вместо менеджеров, высвобождая время для более сложных задач. Например, CRM может напомнить о встрече с клиентом, подготовить презентацию и договор по шаблону, отследить поступление денег.
• Изучение аналитики продаж. Как правило, с аналитикой тоже работают с помощью CRM. Руководитель может следить за эффективностью воронки продаж, то есть проверять, на каком этапе сделки клиенты «пропадают». Или проверять работоспособность менеджеров — сколько попыток заключить сделку они совершают за конкретный период, как часто клиенты отказываются, сколько денег они принесли компании, как часто забывают созвониться с клиентом или отправить ему документы.

Как проанализировать систему управления продажами

Если бизнес уже реализует товары или услуги, а отлаженного механизма нет, для создания системы нужно проанализировать текущую ситуацию. Делается это с помощью нескольких инструментов.

Проведите SWOT-анализ компании и конкурентов. SWOT — это метод, с помощью которого изучают особенности продукта и внешнее влияние на него. Для канала продаж составляют таблицу из четырех блоков:

• сильные стороны продукта, то есть конкурентные преимущества;
• слабые стороны продукта;
• возможности, которые предлагает внешняя среда, например, запрет на импорт в стране;
• угрозы внешней среды — например, спад рынка или кризис перепроизводства.

С помощью SWOT можно разобраться, с чем придется иметь дело: какие у продукта перспективы, есть ли сезонность, что происходит с конкурентами.

Проведите ABC/XYZ-анализ. С помощью этого метода можно понять, какие продукты продаются лучше и с наименьшими затратами, а какие приносят меньше всего прибыли, но требуют больше расходов. Можно анализировать не продукты, а эффективность каналов продаж, или делать анализ клиентов, если их немного.

Упрощенно анализ выглядит так:

• составьте список всех каналов продаж в компании;
• посчитайте, сколько выручки приносит каждый из каналов за отдельный отрезок времени, например, за месяц;
• затем посчитайте для каждого канала расходы за месяц;
• выясните, какую прибыль приносит каждый канал;
• распределите каналы продаж по прибыли — на первом месте окажутся самые эффективные, на последнем — требующие больше всего расходов и приносящие меньше всего денег.

Аналогично можно проанализировать и продукты: только нужно считать долю в выручке для каждой конкретной позиции.

Выясните удовлетворенность клиентов. Чем больше клиент доволен товарами или услугами, тем выгоднее бизнесу с ним работать. И наоборот, если с продажами сейчас все хорошо, а клиенты недовольны, ситуация рисковая — объемы реализации могут начать резко падать, если терпение покупателей иссякнет.

Для построения системы управления продажами важно измерять удовлетворенность клиентов. Например, с помощью анализа метрики NPS.

• Нужно опросить имеющихся клиентов и выяснить, насколько они готовы посоветовать продукт друзьям. Оценивать можно по шкале от 0 до 10.
• Результат от 0 до 6 баллов — отрицательный, 7 и 8 — нейтральный, 9 и 10 баллов — указывают на адвокатов вашего бренда, которые создают дополнительный канал продаж в виде сарафанного радио.
• Посчитайте количество критиков, нейтралов и адвокатов в процентах от общего количества опрошенных. Затем из процента адвокатов нужно вычесть количество критиков. Получится значение NPS.

Если значение отрицательное, нужно работать над продуктом. Если нейтральное или положительное, стоит сосредоточиться над системой продаж.

Если компания продает сразу через несколько каналов, нужно проводить аналитику в каждом из них, рассматривая каждый как отдельную систему реализации, и только затем, получив все данные, считать эффективность каждого канала — какой из них ключевой, а какой приносит меньше всего прибыли при наибольших затратах. После этого стоит принять решение — например, как-то улучшить эффективность отдельных каналов.

Аналогично стоит действовать, если у компании немного клиентов. Например, она работает в B2B-сегменте. В этом случае для анализа тоже используются разные методы.

Как оптимизировать каналы продаж

Благодаря анализу можно получить данные о том, какие клиенты являются ключевыми, а какие не очень. С последними нужно принять управленческое решение — продумать, как сократить затраты или увеличить обороты. На основе информации о ключевых стоит проработать систему управления продажами.

Займитесь квалификацией лидов

Лидами в маркетинге называют потенциальных клиентов. По данным исследования Hubspot, в идеальной ситуации только 25 % лидов готовы заключить сделку, остальные только тратят время и ресурсы компании.

Квалификация лидов — это маркетинговый инструмент, система постоянной оценки лидов в зависимости от их желания, готовности и возможности купить. Он применяется с учетом данных о тех клиентах, которые уже купили товар.

Клиентов обычно делят на три категории: тех, кто практически готов купить; тех, с которыми нужно работать маркетинговыми методами; тех, кто не хочет покупать, а, например, просто сравнивает цены.

Чтобы понять, кто к какой категории относится, нужно внедрить систему сбора информации. Например, использовать методологию BANT — она обычно работает в B2B-сегменте, но ее можно переформатировать и для продажи физлицам.

• Выясните бюджет потенциального покупателя. Вряд ли лид сможет стать клиентом, если у него нет своих денег и он не может использовать заемные средства в нужном объеме.
• Узнайте, кто конкретно принимает решение о покупке. Может быть, менеджер сейчас разговаривает с человеком, который просто собирает информацию — например, в B2B-сделках на первый контакт может выходить секретарь.
• Узнайте, что конкретно нужно человеку, какие у него потребности. Возможно, на самом деле ему не нужен ваш продукт, или он хочет не то, что реально решит его проблемы.
• Проверьте срочность сделки. Вам нужно понять, сколько времени клиент выделяет на покупку, на решение своей проблемы. Хорошо, когда сроки горят. Плохо, если человек готов думать бесконечно долго.

Чем больше данных, тем проще провести квалификацию лидов. Например, можно уточнить, у кого из конкурентов покупает лид, как до этого он решал проблему.

Каждому ответу присваивают определенное количество баллов. Затем их складывают и квалифицируют лид. Собрав данные, можно решить, стоит ли тратить на него ресурсы или лучше искать другого потенциального покупателя.

Подумайте, как увеличить продажи ключевым клиентам

В системе управления продажами нужно предусмотреть инструменты, с помощью которых компания будет не только привлекать новых клиентов, но и увеличить объемы сбыта тем, кто уже покупает. Это выгодно для бизнеса, ведь продажа новому клиенту обычно стоит дороже, чем дополнительная сделка с уже лояльным покупателем.

• Проработайте портреты ключевых клиентов и каналов продаж. Выясните, почему они выбрали для решения своей проблемы именно ваш продукт.
• Изучите рынок. Есть ли возможность продавать больше конкретному клиенту или через конкретный канал?
• Продумайте стратегию для долгосрочного роста продаж ключевому клиенту. Что можно предложить ему, чтобы он покупал больше?
• Проработайте бизнес-процессы, продукт, клиентский сервис — как их можно адаптировать так, чтобы ключевому клиенту было выгодно и комфортно приобретать у вас больше?

Разработайте план развития отдела продаж и систему KPI

Чтобы система управления продажами работала, стратегии развития недостаточно — нужно наладить работу отдела продаж и создать инструменты, с помощью которых можно наращивать обороты. Проще всего это сделать с помощью KPI. Внедрять их стоит на основе двух документов: плана развития отдела продаж и плана продаж.

План продаж — прогноз, основанный на реальных цифрах. Не получится просто решить, что менеджеры должны увеличить продажи в несколько раз, такие планы только демотивируют. Для создания прогноза продаж нужно учитывать объем рынка, возможности конкретных сотрудников, наличие ресурсов.

План развития отдела — методичка с конкретными целями, которая помогает руководителю и сотрудникам понять, в каком направлении двигаться. В плане есть конкретные и достижимые сроки. Например, увеличить выручку в марте, а для этого в январе нанять еще десять человек и в феврале провести с ними три тренинга по переговорам.

Для формирования планов попробуйте метод постановки целей — SMART. Чтобы цель не была абстрактной, ее проверяют на соответствие пяти параметрам:

• она должна быть конкретной, ясной;
• измеримой;
• реалистичной, достижимой (нужно учитывать ресурсы);
• должна быть привязана к конкретному сроку;
• должен быть назначен ответственный.

На основе SMART-целей прорабатывают KPI. Условно говоря, достижение глобальных целей перекладывают на количество сотрудников и нужные сроки.

Например, если после анализа ключевых каналов понятно, что рынок у компании свободен и можно увеличить сбыт в два раза, сотрудникам определяют KPI в деньгах. Или можно поставить цель обработать как можно больше новых клиентов — тогда в показателях эффективности продавца будут не только деньги, но и количество звонков.

Внедрите систему анализа продаж

Управление продажами — это гибкий процесс, результативность которого нужно отслеживать в режиме реального времени. Для этого пригодится CRM, автоматизированная система управления продажами.

Для чего нужна CRM:

• Сохраняет историю взаимодействия с каждым клиентом — можно выяснить, почему сделка сорвалась и что не так сделал менеджер.
• Собирает статистику план-факт по отделу в целом и по каждому менеджеру — это инструмент для контроля KPI.
• Собирает все заявки в одно окно: менеджерам проще общаться с клиентами, а руководителям — контролировать это общение.
• Помогает активировать допродажи — можно настроить напоминание о том, что менеджеру нужно позвонить старому клиенту.
• Мотивирует сотрудников отдела — менеджер знает, что его работа видна руководителю, он старается работать лучше.

Внедрение CRM станет завершающим этапом в формировании системы управления продажами.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник