Способы организации коммерческой деятельности

Методы организации коммерческой деятельности

Под организацией понимается прежде всего внутренняя упорядоченность, согласованность, взаимодействие более или менее дифференцированных и автономных частей целого, обусловленные его строением. По другому определению организация – это совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. Следовательно, можно сказать, что организации коммерческой деятельности торгового предприятия свойственны определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее элементов.

Организация также соотносится с понятием управления. В этом случае она рассматривается как объединение людей, совместно реализующих программу и действующих на основе определенных правил и процедур. Организация является основной функцией управления, суть которой – согласование, координация деятельности персонала торгового предприятия для решения общей задачи и достижения конкретных целей.

Методы управления – это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Неoбходимo учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, регулирующих воздействие на управление коммерческой деятельностью, будет возрастать.

Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов – это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.

Информационные методы ориентированы на использование информационных систем и современных технологий передачи и обработки информации. Использование информационных методов позволяет аккумулировать и использовать в коммерческой деятельности внешнюю и внутреннюю информацию.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

Кроме того, организация коммерческой деятельности включает такие методы, как планирование, анализ деятельности предприятия.

Вопросы для самопроверки

1. Дайте определение коммерческой деятельности.
2. Какие факторы внешней среды оказывают влияние на результаты коммерческой деятельности?
3. Перечислите основные принципы коммерческой деятельности. Каким образом проявляется системность коммерции?
4. Раскройте понятия :технологические процессы и коммерческие процессы
5. Установите функции коммерческой деятельности
6. В чем различие понятий «коммерция» и «предпринимательство»?
7. Какие виды процессов и операций осуществляются в торговле?
8. Охарактеризуйте содержание коммерческой работы в торговле

Источник

Раздел 4. Коммерческая деятельность предпринимательской фирмы в условиях конкуренции

Цель и задачи темы

Цель данной темы заключается в том, чтобы рассмотреть коммерческую деятельность предприятия.

В ходе реализации цели необходимо решить следующие задачи:

1. Рассмотреть содержание коммерческой деятельности предприятия и ее роль в современной экономике;
2. Раскрыть понятие коммерческой деятельности по снабжению предприятия;
3. Проанализировать сбытовую деятельность предприятия;
4. Определить эффективность коммерческой деятельности.

Оглавление

4.1.1. Области коммерческой деятельности фирмы

Коммерческая деятельность предприятия является составной частью всей системы его функционирования и включает в себя снабжение предприятия всем необходимым для производственной деятельности и сбыт произведенной продукции.

Роль коммерции многообразна и сложна. В условиях рыночного хозяйства она призвана, прежде всего, удовлетворять потребности покупателей. Кроме того, в процессе коммерческой деятельности устанавливаются связи со всеми участниками рынка: поставщиками, покупателями, посредниками, инфраструктурой и проч. Коммерческая деятельность включает в себя изучение и анализ существующих источников закупки товарно-материальных ценностей и целевых рынков сбыта.

Коммерческая деятельность – это динамичный процесс, поскольку он связан с поиском наилучших условий (рынков, поставщиков, сегментов и т.п.) для совершения купли-продажи товаров и ресурсов. Целью ее является повышение качества и ценности продукции, повышение прибыли от всей хозяйственной деятельности предприятия. Поэтому в современных условиях она начинает занимать стратегическое положение в экономике отдельного предприятия.

В процессе коммерческой деятельности предприятие формируются информационные потоки и образуются прямые и обратные связи с субъектами рынка. Предприятие, поставляя товары на рынок, информирует потенциальных покупателей, посредников и конкурентов о качестве, ассортименте, особенностях его товаров. С рынка же получает информацию о том, какие характеристики ищет покупатель, какое качество имеет продукция конкурентов, какой уровень цены и скорость реализации продукции и т.д. (см. схему)

Схема 4.1. Информационные потоки в коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность тесно связана с другими видами деятельности предприятия. Прежде всего, конечно, с производственным процессом. Коммерция является вторичной по отношению к нему, поскольку его обслуживает. Производственная функция диктует количество и качество ресурсов, которые необходимо закупать. Произведенная продукция поступает в реализацию. Нельзя продать то, что не создано. Стоимость, которая лежит в основе цены – также производственная категория.

Но и коммерческая деятельность оказывает влияние на производственный процесс, может его стимулировать или сдерживать. Например, если будет куплено некачественное сырье, установлено низко производительное оборудование, продукция предприятия не будет конкурентоспособной на рынке. Не реализовав продукцию на рынке, предприятие не вернет вложенный капитал и не сможет начать новый процесс производства.

Коммерческая деятельность неразрывно связана с маркетингом. Именно в процессе маркетинговых исследований предприятие узнает, какие рынки (сегменты потребителей) наиболее подходят для реализации продукции, выявляет запросы потребителей и степень их удовлетворения, наиболее подходящие методы реализации продукции. Поэтому очень часто маркетинговые отделы (специалисты) входят в структуры коммерческих подразделений.

Управление коммерческой деятельностью является составной частью общего менеджмента предприятия. Да и сами торговые операции являются по сущности управленческими, т.к. происходит управление обменом благами, который надо спланировать, организовать, контролировать и регулировать

Коммерческую деятельность отличает высокий динамизм, что связано с постоянными изменениями на рынке, внешних и внутренних факторов, технологии торговли.

4.1.2. Основные направления коммерческой деятельности предпринимательской фирмы

Материально-техническое снабжение является начальной фазой любого производственного процесса и предшествует ему. От того, как будет подготовлено производство, от качества сырья, материалов, энергии и прочих ресурсов будет зависеть качество продукции. Кроме того, в процессе обеспечения ресурсами формируется будущая стоимость товара, поскольку материальные затраты составляют до 60%, а иногда и больше всех издержек производства. Если снабженческие службы закупят не лучший по цене набор факторов производства, то предприятие будет проигрывать на издержках и не получит максимально возможную прибыль даже при высокой цене, т.е. не достигнет цели производства. При покупке ресурсов необходимо сопоставлять их производительность, экономичность, уровень качества, универсальность, сложность применения, надежность, экологическую чистоту, срок службы и т.д.

Поэтому материально-техническое обеспечение создает определенную ценность и является фактором повышения (снижения) конкурентоспособности предприятия (товара). При этом важно не только качество и объём запасов, но в современных условиях и скорость обеспечения ресурсами и их структура. К факторам ценовой оценки ресурсов относятся цена покупки, издержки на доставку, обслуживание, установку, ценовые скидки и льготы, условия и сроки оплаты, и другие факторы.

Исходя из вышесказанного, можно определить функции коммерческой деятельности по снабжению:

• Исследование рынков ресурсов и поиск поставщиков
• Заключение договоров на поставку (аренду) ресурсов
• Приобретение новых ресурсов взамен использованных
• Транспортировка ресурсов на предприятие и непосредственно в производственные подразделения (внутреннее перемещение до конкретного рабочего места)
• Формирование и хранение запасов
• Переработка и распределение ресурсов (распаковка, комплектация, группировка, сортировка, маркировка, сборка, заготовка и т.п.).
• Первичный учет запасов
• Контроль использования, сохранности запасов.

В зависимости от системы обеспечения различают прямую и косвенную форму материально-технического обеспечения. При прямой форме ресурсы поставляются от предприятия-изготовителя потребителю напрямую, при косвенной – через посредников.

Прямая поставка носит целенаправленный характер, т.к. осуществляется на основе предварительного заказа, который учитывает специфические потребности покупателя.

Преимуществом такой формы является низкая цена, так как она не включает наценки посредников, долговременные связи между поставщиком и покупателем, комплектность поставок. Кроме того, существует договор, в котором предусматриваются все нюансы заказа: особенности качественных характеристик ресурсов, условия поставки, сроки. Нарушение договора влечет за собой штрафные санкции, которые могут включать и упущенный доход от недопроизводства продукции покупателем. Прямые поставки позволяют предусмотреть дополнительные услуги — например, монтаж и наладку приобретаемого оборудования, а также его техническое обслуживание в процессе использования, что повышает эффективность такой покупки.

У данной формы существуют и недостатки: во-первых, есть минимально допустимым объём единовременно поставляемой продукции, поэтому невозможно варьировать с объёмами покупок, исходя из потребностей производства покупателя. Во-вторых, привязка к одному поставщику приводит к появлению зависимости покупателя, и могут возникнуть проблемы с поставками ресурсов в случае закрытия, остановки или других неблагоприятных моментов у поставщика. В-третьих, поставки больших партий ресурсов требуют больших единовременных затрат, а следовательно, увеличивают потребность в оборотном капитале, снижая эффективность его использования, и вследствие этого, рентабельность производства.

Косвенная поставка ресурсов происходит через склады посредников, поэтому имеет другое название – складская поставка. Эта форма обеспечения позволяет закупать ресурсы в любых объёмах по мере возникновения потребности, поэтому отличается высокой частотой (например, два раза в неделю, раз в декаду и т.п.)

Она способствует сокращению запасов на предприятии, а, следовательно, потерь вследствие долгого хранения. Наконец, эта форма обеспечивает комплектность ресурсов, что затруднительно при прямой поставке. В тоже время цена ресурсов возрастает.

К коммерческой деятельности предприятия относится и складской технологический процесс, который включает следующие части (см. таблицу 4.1)

Таблица 4.1. Характеристика складского технологического процесса

Этапы технологического процесса на складе

1. Приём ресурсов

• Разгрузка товаров
• Приём товаров по количеству
• Проверка качества товаров
• Проверка соответствия ассортимента продукции договору
• Оформление документов
• Ведение учета на прием ценностей

• Размещение на хранение
• Создание оптимального режима
• Переработка ресурсов
• Укладка товарно-материальных ценностей

3. Отпуск ресурсов

• Подготовка к отпуску
• Отборка с мест хранения
• Оформление отпуска
• Отправка ресурсов в производственные подразделения

Неправильно организованный складской оборот приводит к увеличению издержек предприятия, появлению избытков запасов, товарно-материальные ценности морально устаревают, теряют потребительную стоимость, в запасах «омертвляются» оборотные средства.

Вторым направлением коммерческой деятельности является сбыт продукции.

Сбытовая деятельность – это совокупность операций, связанных с доведением до конкретного потребителя товара определенного качества, в необходимом количестве, в установленное договором время, и осуществлением его послепродажного обслуживания.

Функции сбытовой деятельности предприятий заключаются в следующем:

• Сохранение и преумножение потребительной стоимости и стоимости товара;
• Реализация продукции, и ее поставка потребителю;
• Послепродажное обслуживание продукции;
• Исследование и формирование спроса, поиск потенциальных покупателей;
• Информирование покупателей о товаре, разработка и использование рекламы, стимулирование сбыта.

Сбытовая деятельность – это не только завершение производственного процесса. Её результат отражает все экономические и финансовые результаты функционирования предприятия. Затруднение сбыта свидетельствует или об изменении спроса потребителей или об изменившихся условиях производства продукции, изменении общественно-необходимых затрат.

Чтобы выполнять свои функции, подразделения материально-технического снабжения и сбыта предприятия имеют транспортное, заготовительное, тарное и складское хозяйство. Структура складского хозяйства зависит от отраслевой принадлежности предприятия, размерами предприятия и ассортиментом выпускаемой продукции, организацией и управлением производства, номенклатурой и объёмами поставок ресурсов, условиями их хранения, функциональным назначением.

Все склады делятся на материальные – для хранения и обработки сырья, материалов, полуфабрикатов; производственные – для ресурсов собственного изготовления; сбытовые , где сосредотачивается готовая продукция, и выполняются операции по доведению ее до окончательной готовности (например, упаковывается, сортируется, комплектуется и т.п.), и наконец, специальные – для хранения запчастей, оборудования и т.д.

Склады могут быть универсальными или специализированными. Специализация обычно происходит по материальному и предметному признакам. По устройству склады делятся на закрытые, полузакрытые (навесного типа) и открытые – например, площадки.

Транспортная система формируется на основе способов доставки ресурсов или готовой продукции и может включать один или несколько видов транспорта: железнодорожный, автомобильный, воздушный, водный, трубопроводный. Смешанная (на основе использования нескольких видов транспорта) форма транспортировки в настоящее время является наиболее распространенной. Она строится или на последовательном использовании различных видов транспорта (целесообразно при перемещении товаров на большие расстояния), или на одновременном использовании различных транспортных средств, например, контейнерные перевозки на автомобильном и железнодорожном транспорте.

Каждый вид транспорта имеет как свои плюсы, так и минусы (см. табл. 4.2.).

Таблица 4.2. Сравнительная характеристика различных видов транспорта

Вид транспорта

Преимущества

Недостатки

• Высокая доступность
• Большие объёмы
• Низкие издержки
• Неограниченные расстояния
• Высокая надежность

• Средняя скорость
• Не эффективен при небольших объёмах

• Высокая доступность
• Невысокие издержки
• Высокая надежность
• Высокая скорость

• Небольшие объёмы
• Ограниченные расстояния

• Высокие издержки
• Не эффективен при небольших объёмах
• Зависит от погодных условий

• Не всегда доступен
• Неограниченные расстояния
• Зависит от погодно-климатических условий
• Низкая скорость

• Большие объёмы
• Низкие издержки
• Неограниченные расстояния
• Высокая надежность

• Ограниченность
• Невысокая скорость

Использование нескольких видов транспорта позволяет преодолеть недостатки каждой из них и развить преимущества, поэтому повышает эффективность коммерческой деятельности, и в целом производства.

Если производитель осуществляет поставку продукции покупателю, это называется отгрузкой . Если покупатель сам вывозит продукцию, то отправка товара называется отпуском продукции.

Перед поставкой продукции сбытовая сеть производит предпродажную подготовку: сортировку, упаковку, комплектацию, иногда требуется доработка до товарного вида. Эти функции относятся к вспомогательным и являются продолжением процесса производства. В результате их повышается как потребительная стоимость, так и ценность товара.

Для повышения эффективности сбытовой деятельности на предприятии разрабатывается сбытовая политика, которая включает в себя следующие части:

• Товарную и ассортиментную политику,
• Ценовую политику,
• Коммуникационную политику,
• Политику распределения,
• Сервисную политику.

Продаже товаров предшествуют маркетинговые исследования, в процессе которых выявляется действительная потребность, которую потребители хотят удовлетворить. Это информация служит для разработки товарной политики, т.е. определения какие товара в каком объёме нужно производить, чтобы можно было их полностью реализовать и получить максимально возможную прибыль.

Большинство компаний, особенно крупных, производят не один, а несколько разнообразных товаров (продуктовый набор), при этом они стремятся, чтобы товары были на различных этапах жизненного цикла: одни на стадии разработки и выхода на рынок сбыта, другие на стадии роста, третьи – на зрелости и четвертые – на стадии спада. В этом случае, когда сбыт одних товаров не приносит вовсе или приносит небольшой доход, другие товары продаются хорошо, способствуя процветанию фирмы.

Предприятие должно отслеживать реализацию продукции и не пропустить момент насыщения рынка, с тем, чтобы заменить морально устаревший товар новым.

В процессе сбытовой деятельности коммерческие структуры должны отслеживать и любые изменения, которые могут снизить долю предприятия на рынке. Чем больше доля фирмы, тем лучше ее позиции на рынке. Если емкость рынка увеличилась, предприятие должно увеличить объём производства и реализации продукции, с тем, чтобы его доля не уменьшилась.

Разработка предприятием ассортиментной политики осуществляется исходя из ориентации на целевой рынок. Обычно фирмы стараются создавать несколько товарных групп. Товарная группа – это группа товаров, находящихся друг с другом в тесной связи. Товары, входящие в одну товарную группу различаются типом, размером, моделью, цветовой гаммой и т.д.

Формирование товарного ассортимента должно осуществляться исходя из следующих принципов:

• Широтой ассортимента – создание определённого количества товарных групп.
• Взаимосвязанности – создание таких товаров, чтобы можно было удовлетворить конечную потребность.
• Стабильности – покупатели должны находить те виды товаров, к которым они привыкли и которые предпочитают покупать.
• Обновляемости – ассортимент должен время от времени обновляться, в современных условиях до 30% видов товаров широкого потребления должно заменяться ежегодно.
• Рентабельности – производство товаров должно быть экономически выгодно производить.

Расширение номенклатуры предлагаемых товаров позволяет уменьшить риск, улучшить конкурентные позиции фирмы.

В процессе реализации продукции одним из важнейших показателей является цена продукции. Предприятия могут привлекать покупателей льготными ценами и гибкими скидками. При крепких позициях на рынке можно вводить различные цены для различных покупателей или при различных условиях покупки (один объём продаж – по одной цене, другой объём – по другой цене).

Применение стимулирующего ценообразование (продажа по низким ценам, введение скидок) привлекает покупателей, позволяет разработать новые сегменты, снижает товарные запасы, а следовательно, издержки по хранению продукции.

При сбыте продукции одна из важнейших задач специалистов по коммерции выбрать оптимальную схему (или канал) реализации. Все каналы движения продукции и определение условий, при которых они применяются, — распределительная политика предприятия. Чем больше посредников занято в движении продукции, тем длиннее канал распределения и больше издержки, следовательно, выше цена товара. Коммерческие службы должны определять наиболее эффективный канал распределения. Это может быть продажа через магазины, может быть прямая поставка от производителя, отправка по почте, через дистрибьюторов и т.п. Один и тот же товар может хорошо продаваться через какой-то канал в одном месте, и совершенно не пойти через этот канал в другом месте. В процессе сбыта продукции, каналы могут меняться, например, часы, которые раньше продавались в специализированных магазинах и ювелирных салонах, сейчас хорошо реализуются через магазины, так называемого, активного спроса.

Выбор форм и методов стимулирования сбыта предполагает определение системы мероприятий по привлечению покупателей, мер, которые заинтересуют покупателя в покупке, форм подачи информации. Премирование, поощрения постоянной клиентуры, сувениры, предоставление образцов для испытаний, розыгрыши призов – все это убеждает покупателей не просто купить товар, а купить прямо сейчас.

4.1.3. Этапы процесса коммерческой деятельности

Коммерческую деятельность по оптовым закупкам ресурсов можно подразделить на следующие этапы:

• Определение потребности в ресурсах.
• Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров, определение наиболее эффективных методов поставки.
• Организация хозяйственных связей с поставщиками и транспортными предприятиями, заключение контрактов (договоров).
• Организация поставки ресурсов на предприятие.
• Организация движения, учета и контроля за ресурсами.

Одной из основных задач органов материально-технического снабжения является определение объёма закупок ресурсов. Для этого необходимо подсчитать потребность в ресурсах. Основой для расчета потребности служат объемы заказов на производство, технически обоснованных норм расхода материальных ресурсов, экономически обоснованные нормы переходящих запасов (например, запасных частей).

Если предварительных заказов на производство продукции нет, то обычно используется один из следующих подходов:

1. На основе планов производства и нормативов расходования материалов, так называемый, детерминистский подход.
2. На основе вероятностного прогноза с учетом потребностей прошлых периодов – стохастический подход.
3. На основе опытно-статистической оценки – оценочный метод.

Выбор метода обусловливается особенностями ресурсов, условиями их потребления, методами поставки, традициями, существующими в учете на данном предприятии.

Наиболее распространенным является расчет потребности по изделиям , который осуществляется по следующей формуле:

Н – общая потребность в материале,

N – норма расхода материала на изделие,

Q выпуска – объём планируемого выпуска данного вида продукции.

Если продукция только планируется к выпуску и нормы расхода на единицу не известны, то используется метод аналогии. То есть потребность в материалах (сырье, запчастях, полуфабрикатах) определяется, исходя из расхода на аналогичные виды изделий. Если производится однотипная продукция, то может быть использован метод типичных представителей, когда используются нормы расходов типичных изделий.

Небольшие предприятия, где нет специального штата для выполнения функции материального снабжения, часто применяют статистический метод. В этом случае данные о фактическом расходе материальных ресурсов в предыдущий период корректируются на изменение объёма выпуска изделий в планируемый период и норм расхода ресурсов (в случае внедрения новой техники или технологии, или при изменении организации производства).

Поскольку обычно поступление ресурсов возможно из различных источников, поэтому необходимо провести анализ и оценку каждого из них по следующим характеристикам:

• Надежность поставщика, его имидж на рынке;
• Финансовая устойчивость и платежеспособность;
• Способность удовлетворить запросы покупателя в отношении качества, количества, ассортимента, срока поставки;
• Опыт в производстве данного ресурса;
• Экономическая эффективность предлагаемых условий;
• Возможности изменения заказа в случае изменения производственной программы;
• Продолжительность хозяйственных связей и наличие положительного опыта во взаимодействии с данным поставщиком;
• Гибкость и мобильность поставщика;
• Честность и добросовестность руководителей и персонала.

При выборе партнера в качестве источников информации выступают собственные базы данных, данные специализированных информационных и консалтинговых фирм, отчеты предприятий-поставщиков, данные Торговой палаты, ассоциаций, банков, фондовой биржи и других организаций, маркетинговые исследования.

При выборе метода поставки в первую очередь учитывают не цену ресурсов, а их качество и характеристики, предлагаемые дополнительные услуги, условия платежа, возможность максимально приспособить ресурс к требованиям покупателя.

Существуют следующие методы закупки продукции:

• Закупка товара одной партией. Этот метод хорош тем, что можно получить большие скидки на покупку партии товара, заказ осуществляется с минимальными затратами времени и средств на оформление. Но при этом методе самые большие затраты на хранение.
• Поставка небольшими партиями. При этом методе оформляется один договор, а поставка осуществляется в определенные сроки. Преимуществом является ускорение оборота, снижение затрат на хранение. Недостатком, как и при первом методе, выступает невозможность гибкого регулирования объёмов и ассортимента продукции.
• Поставка в короткие сроки (еженедельные, ежедневные). Такой метод используется, например, в розничной торговле, когда торговое предприятие заказывает поставку в определенный интервал, заранее оговоренный в договоре. Объёмы же и ассортимент корректируется в связи с потребностью.
• Поставка (получение) товара по мере необходимости. При этом методе поставщик и покупатель договариваются только о приобретении товара в определенное время (например, в течение трех месяцев, в такой-то месяц), конкретный срок и количество продукции согласовывается при поставке.
• Закупка товара в момент необходимости. Заказ товара осуществляется в момент появления потребности в нем. Этот метод требует больших трансакционных издержек, затрат времени на поиск поставщика, у которого есть данный товар, в нужном объёме, комплекте и т.д.
• Закупка товаров на организованных рынках (ярмарках, аукционах, торгах), на базах, складах и магазинах.

Таблица 4.3. Сравнительные характеристики методов закупки продукции

Методы закупки продукции

1.Закупка товаров партией

• Скидки на покупку продукции
• Минимальные затраты на оформление договора

• Большие затраты на хранение
• Негибкость: невозможность изменить объём и ассортимент при изменении потребности
• Приводит к появлению излишков запасов
• Может теряться (или портиться) при хранении

2.Поставка продукции небольшими партиями

• Ускорение оборота
• Снижение затрат на хранение
• Минимальные затраты на оформление договора

• Негибкость: невозможность изменить объём и ассортимент при изменении потребности

3. Ежедневные (еженедельные) закупки

• Низкие затраты на хранение
• Учет изменившихся обстоятельств

• Привязка к поставщику
• Иногда мало меняющийся ассортимент
• Цены не устойчивы, поэтому сложно планировать затраты

4. Приобретение по мере необходимости

5. Закупка товара, имеющегося в наличии

• Приобретение в момент потребности

• Не заключается договор
• Не учитываются конкретные условия (качество, характеристики, размеры поставки и т.п.)
• Большие затраты на приобретение, поиск, вывоз продукции
• Качество часто не соответствует потребностям
• Не всегда возможна комплектность продукции

6.Закупка товаров на организованном рынке

• Товар можно выбрать, он уже сделан, видно его качество
• Товар не надо хранить
• Приобретение в момент необходимости

• Высоко рисковый метод, т.к. нужных товаров может не оказаться
• Не заключается договор
• Не учитываются конкретные условия (качество, характеристики, размеры поставки и т.п.)
• Большие затраты на приобретение, поиск, вывоз продукции
• Качество часто не соответствует потребностям
• Не всегда возможна комплектность продукции

От того, какой метод используется при закупках ресурсов, зависит запас их на предприятии. На любом предприятии необходим текущий запас, который обеспечивает бесперебойность работы предприятия в обычных условиях. Он определяется исходя из размеров и периодичности поставок и объёма потребности производства в ресурсах.

Большинство предприятий создают страховой запас на случай незапланированного расширения производства или перебоев в снабжении. Если поставщики находятся далеко или надежность их не установлена, необходим гарантийный запас ресурсов. Он может составлять до 50% текущего запаса, но при хорошо развитой системе поставок и при наличии надежных договорных отношений с производителями может быть снижен.

В отдельных случаях формируется транспортный запас, если поставки идут издалека.

Технология производства некоторых видов продукции предполагает предварительную подготовку материалов (например, кожа подвергается дублению), или требуется анализ качества сырья, проведение лабораторных исследований материалов. Для этого требуется время и определенное количество дополнительного ресурса – технологический запас.

Таким образом, формируются следующие виды запаса на производстве:

Схема 4.2. Виды производственного запаса

Оперативный контроль осуществления закупок предполагает постоянное наблюдение за ходом выполнения поставщиками договоров поставки. Кроме того, объективной необходимостью является контроль наличия товаров на складах. Это позволяет своевременно организовать поступление ресурсов необходимого качества и количества, формирование складского ассортимента.

Коммерческая работа по продажи товаров складывается из следующих этапов:

1. Изучение и прогнозирование покупательского спроса.
2. Установление хозяйственных связей с покупателями товаров
3. Выбор и организация форм и методов продажи
4. Организация оказания услуг покупателям
5. Рекламно-информационная деятельность
6. Организация учета и контроля за выполнением договоров.

Первым и определяющим этапом является изучение и прогнозирование спроса покупателей. Обычно это функция маркетинговых служб внутри коммерческих подразделений. Маркетологи проводят исследования рынка, определяя объёмы продаж данного товара на рынке, емкость рынка, объём неудовлетворенного спроса, потребительские предпочтения по качеству, марке, техническим характеристикам, цене и т.д.

Для установления связей с покупателями товаров, необходимо предварительно провести сегментирование рынков. Это производится, исходя из изучения географических, демографических, поведенческих особенностей групп потребителей. Наибольшие различия наблюдаются, если сравнить потребителей-предприятия и конечных потребителей – физических лиц.

Таблица 4.4. Сравнение конечных и производственных потребителей

Критерий

Покупатели-предприятия

Конечные потребители

1. Цель приобретения

Переработка и создание нового товара

2. Объект спроса

Ресурсы, продукция производственно-технического назначения

3. Устойчивость спроса

Спрос подвергается незначительным колебаниям

4. Емкость рынка

Количество потребителей ограничено, размеры колеблются, объёмы спроса различные

Количество приобретаемых товаров одним потребителем незначительное

5. Факторы, влияющие на спрос

Региональный, конкуренция между производителями, искомые выгоды,

Демографические, психологические, экономические

Различные сегменты имеют различные запросы, по-разному реагируют на предложение товаров, поэтому требуют установления разных форм связей (контрактной, заявочной, личной продажи и т.д.) и разных форм обслуживания. Методы распространения должны быть такими, чтобы товар стал доступным для целевых потребителей, информация о нем эффективной, а реализация интенсивной.

При реализации продукции покупателям оказывается ряд услуг. Они делятся на сопровождающие сделку (информирование об особенностях товара, демонстрация продукции в действии, транспортные, погрузо-разгрузочные услуги) и дополнительные, связанные с процессом использования товара. Если затраты, связанные с оказанием первых, обычно ложатся на производителя (продавца), то на стоимость вторых увеличивается цена или их отдельно оплачивает покупатель. Сервис является завершающим этапом в процессе создания и реализации товара. Превращает продукт в дифференцированный, отличный от других товаров, повышает его конкурентоспособность.

Выводы

Коммерческая деятельность – это комплекс функций предприятия по обеспечению материально-техническими ресурсами и сбыту созданной продукции. В связи с этим:

Коммерческая деятельность – это динамичный процесс, поскольку он связан с поиском наилучших условий для совершения купли-продажи товаров и ресурсов.

Коммерческая деятельность оказывает влияние на производственный процесс, может его стимулировать или сдерживать.

Основными направлениями коммерческой деятельности являются снабжение и сбыт.

Материально-техническое обеспечение закладывает основу для производства продукции, создает определенную ценность и является фактором изменения конкурентоспособности предприятия.

Сбытовая деятельность – это завершающий этап коммерческой и всей производственной деятельности предприятия, связанный с доведением продукции до конкретного потребителя и осуществлением его послепродажного обслуживания.

Источник