Способы определения целевой аудитории продукта

Методы определения целевой аудитории

Больше материалов по теме «Ведение бизнеса» вы можете получить в системе КонсультантПлюс .

Понятие целевой аудитории (ЦА) принципиально при определении стратегии маркетинга и рекламы. Без четкого понимания своей ЦА невозможно увеличить продажи, организовать адекватное позиционирование компании.

Что представляет собой целевая аудитория?

Целевая аудитория – это группа потребителей, на которую рассчитан определенный продукт или услуга. Представители ЦА – это совершенно разные люди. Однако их объединяет нечто общее – нужда в каком-либо товаре. Обычно аудитория классифицируется на категории в зависимости от следующих признаков:

• Пол.
• Возраст.
• Образование.
• Благосостояние.
• Семейное положение.

Такое разделение необходимо для ювелирно точного определения потребностей потребителей.

К СВЕДЕНИЮ! Практически ни одна компания не охватывает нужды всех людей. У каждой есть своя аудитория. Даже продуктовые магазины имеют свою ЦА, определяющуюся, как правило, по финансовому благосостоянию покупателей.

Примеры

Рассмотрим реально существующие торговые сети. Существует «Пятерочка», у которой очень большая ЦА, однако она все равно ограничена. Это покупатели, которые:

• желают закупаться всем необходимым поблизости к дому;
• хотят тратить на продукты минимум денег;
• стремятся отовариваться там, где большой ассортимент.

Соответственно своей ЦА «Пятерочка» определяет стратегию и тактику развития:

• Магазины расположены в непосредственной близости друг к другу. Практически любой человек может дойти до ближайшей «Пятерочки» за 5-10 минут.
• На прилавке представлен большой ассортимент продуктов по низкой стоимости.

ЦА принимается во внимание еще на этапе открытия магазина.

Зачем определять ЦА и по каким признакам она формируется?

ЦА отличается следующими признаками:

• Заинтересованность в товаре. Например, автозапчасти интересуют только владельцев авто.
• Способность купить продукт по его заявленной стоимости. Например, бутик брендовой одежды не имеет смысла располагать в неблагополучных районах.
• Потенциальная восприимчивость к маркетинговой информации о продукте.

Традиционно ЦА определяется для целей рекламы. Разные категории потребителей нужно заинтересовывать разным стилем письма, различными предложениями. Однако это ограниченное понимание целевой аудитории. Знание о ней нужно еще в начале создания продукта для того, чтобы корректировать его в соответствии с пожеланиями потребителей. Это, наряду с рекламой, помогает увеличить продажи.

Знание ЦА обеспечивает:

• Лояльность клиентуры.
• Снижение расходов на рекламу (маркетолог может ориентироваться не на всех людей, а только на конкретную узкую группу потребителей).
• Создание предложения, которое привлечет покупателей.

ЦА может меняться. Поэтому ее выявление – это не однократное мероприятие.

Методы определения целевой аудитории

Сначала нужно понять, кто готов приобретать продукцию и кому она нужна. После этого потребители классифицируются по следующим признакам:

• Стандартные: пол, возраст, финансовые возможности.
• Увлечения.
• Проблемы.
• Стиль коммуникации.

В англоязычных государствах при определении ЦА задают следующие вопросы:

• Какую продукцию покупает человек?
• Каковы характеристики покупателя: пол, возраст, социальный слой?
• Почему потребитель покупает товар? Что его влечет: стоимость, стильная упаковка, качество?
• Как часто приобретается товар?
• Где покупают продукт: в магазине поблизости, гипермаркете или через интернет-магазин?

Рассмотрим распространенные методы определения ЦА:

Собирать нужную информацию можно различными путями: лично, через интернет, путем опросников.

Цели определения целевой аудитории

Сперва нужно определить цель выявления ЦА. Это может быть:

• Анализ потребителей уже существующего продукта.
• Определение ЦА для ввода нового продукта или расширения рынка сбыта.

То есть определение ЦА нужно или для составления портрета уже существующего потребителя, или для целей привлечения новых покупателей. Дальнейшие действия будут зависеть от целей анализа аудитории.

Изучение существующей ЦА

При изучении потребителей уже имеющегося продукта применяется следующий порядок действий:

1. Конкурентный анализ продукта.
2. Анализ лояльной к компании аудитории.
3. Выявление сегментов постоянных и потенциальных покупателей.
4. Формирование маркетингового плана.

Маркетинговая стратегия определяется на основании полученных данных.

Привлечение новой ЦА

Рассмотрим на примере. Один и тот же продукт может иметь разную ЦА. К примеру, фитнес-клуб может быть ориентирован на мужчин или женщин. Ценник его может разительно различаться, что также определяет потребителя. Итак, предприниматель желает открыть фитнес-клуб. Для этого ему нужно действовать по следующему алгоритму:

1. Анализ существующего рынка.
2. Определение наиболее выгодных сегментов рынка.
3. Составление портрета типичного потребителя.
4. Формирование маркетинговой стратегии.

На этапе анализа существующего рынка выявляются потребители услуг элитных, бюджетных и прочих клубов. Затем определяется тип фитнес-клуба, который пользуется наибольшей популярностью в этой стране/городе/районе. Составляется портрет человека, которых ходит в эти фитнес-клубы. После этого можно:

• создавать фитнес-клуб в соответствии с пожеланиями клиента;
• формировать рекламу с учетом всех особенностей покупателя.

ВАЖНО! Представителями ЦА могут быть не только физические, но и юридические лица.

Заключительный этап определения ЦА: распространенные ошибки

Конечный этап анализа ЦА – «диалог» с существующими и потенциальными потребителями продукта. В рамках его предприниматели допускают немало ошибок, связанных непосредственно с непониманием своей целевой аудитории:

• Неправильное обращение к клиентам. К примеру, магазин продает одежду для подростков. Часто маркетологи ошибочно обращаются к таким покупателям на «ты», допускают панибратство. Это может оттолкнуть много клиентов.
• Неверное определение мест, которые посещают представители ЦА. К примеру, сейчас популярна практика распространения подарочных сертификатов через дружественные компании. К примеру, листовки фитнес-клуба со скидкой размещаются в парикмахерской. Человек приходит на стрижку, видит сертификат, берет его и посещает в дальнейшем клуб. Однако листовки важно размещать именно там, где часто бывает нужная ЦА. К примеру, в парикмахерской класса эконом бессмысленно оставлять сертификаты со скидкой на посещение элитного фитнес-клуба.
• Однократное определение целевой аудитории. Недостаточно раз и навсегда определить ЦА. Нужно делать это регулярно. В обратном случае потребности клиентов могут измениться, однако предприниматель никак на это не среагирует. Это приведет к снижению спроса на товар.
• Полная зависимость от нужд ЦА. По убеждению Джобса, не стоит полностью ориентироваться на нужды потребителя, так как он может просто не знать, что ему нужно. Поэтому нужно иметь определенную смелость для того, чтобы предложить покупателю что-то принципиально новое.

Определение целевой аудитории актуально для любого типа бизнеса: малого, крупного, массового, с узкой спецификацией. Точность анализа ЦА – залог успешных продаж.

Источник

Целевая аудитория: что это такое, как ее определить и почему это важно для бизнеса

Подробно и понятно о выборе целевой аудитории с примерами из бизнеса

• 
• 
• 

Ася Челован

Как прокачать бизнес

Получите персональную подборку услуг для оптимизации бизнеса

Представим: компания придумала классный продукт, который точно «взорвет рынок», вложила деньги в производство и продвижение. А продукт не покупают — деньги и усилия потрачены зря.

Почему так произошло? Вариантов много: неудачный выбор времени запуска, изменение законодательства, неожиданный кризис. Но чаще всего причина провала проще — неправильное определение целевой аудитории.

Понимание целевой аудитории не гарантирует на 100%, что продукт будет успешен и принесет прибыль. Но оно повышает шансы, что продукт будет отвечать потребностям людей и они будут его покупать.

В этой статье используем термин «продукт» в качестве абстракции, которая обозначает все, что можно продать: от продуктов в магазине у дома до услуг адвокатского бюро.

Что такое целевая аудитория и зачем ее изучать

Целевая аудитория — люди, которым, по мнению бизнеса, настолько интересен продукт, что они будут его покупать. Маркетологи часто сокращают словосочетание до аббревиатуры «ЦА» — не удивляйтесь, если увидите.

Бывают ситуации, когда кажется, что изучать целевую аудиторию не надо — ведь продукт нужен буквально всем. Но это только кажется: целевую аудиторию нужно изучать каждому бизнесу, чтобы лучше понять задачи потенциального клиента и предложить ему их решение с помощью вашего продукта.

Допустим, на рынок выходит новый банк для бизнеса и он решает, что целевая аудитория расчетно-кассового обслуживания — все бизнесы России. Похоже на правду — счета действительно нужны всем ИП и компаниям.

Сложности начинаются, когда банк пытается ответить на вопросы, чтобы построить маркетинговую стратегию:

— Что делать в первую очередь: валютные переводы, эквайринг или интеграцию с 1С?
— 20 000 ₽ в месяц — это дорого или дешево для расчетно-кассового обслуживания?
— Для продажи этого продукта нам нужно запускать рекламу в интернете или нанимать продажников?
— На что делать акцент в рекламе: обслуживание счета 0 ₽ или выгодная ставка на остаток по счету?
— Как нам нужно говорить про продукт: ярко и дерзко или размеренно и спокойно?

Если банк исходит из того, что ЦА — это все компании и ИП России, то однозначно ответить на эти вопросы не получится: у микробизнеса одни потребности и возможности, а у корпораций — другие. И сформировать эффективную маркетинговую стратегию на всех не выйдет.

Если бизнес будет стараться сделать продукт сразу для всех, рискует не сделать ни для кого: потратит много денег и времени, но никого не заинтересует.

Бесплатно зарегистрируем бизнес в Тинькофф

• Проконсультируем по выбору кодов ОКВЭД и системы налогообложения
• Бесплатно откроем расчетный счет за один день
• До 500 000 ₽ — на сервисы партнеров

Чем понимание ЦА помогает бизнесу

Знание целевой аудитории и ее потребностей помогает бизнесу отвечать на такие вопросы.

Определение целевой аудитории помогает бизнесу на всех этапах — от разработки продукта до его продажи

С чего начать и как дальше развивать продукт. Когда бизнес понимает, что важно для целевой аудитории, он может решить, какие функции нужны продукту в первую очередь, потому что них клиент и будет его покупать. Остальные функции не так важны и их можно добавить чуть позже.

Предприниматель хочет открыть компанию, которая будет оказывать услуги по бухгалтерскому сопровождению бизнеса. Если он попытается сразу удовлетворить все потребности потенциальных клиентов — сдача нулевой отчетности сдача всей налоговой отчетности, ведение кадров, возмещения НДС и так далее, компания запустится через пару лет, а потом еще столько же будет пытаться выйти в прибыль.

Имеет смысл для начала выбрать один сегмент целевой аудитории — например, ИП на специальных режимах налогообложения без сотрудников. Им можно предлагать сдавать отчетность по УСН, ПСН и отчитываться перед фондами. Так бизнес может быстрее открыться и начать зарабатывать.

Дальше можно планировать новые функции — например, сдачу отчетности за сотрудников и ведение участков бухгалтерии.

Сколько должен стоить продукт. Понимание особенностей своей аудитории помогает сформировать правильную цену на продукт — ту, что не отпугнет потенциальных клиентов и при этом не уведет бизнес в минус.

Фитнес-тренер в бюджетном спортзале и фитнес-тренер в премиальном спортивном клубе ставят разные цены на свои, по сути одинаковые, услуги.

Большинство людей, которые покупают абонементы в бюджетные спортзалы, имеют ограничение по деньгам или не видят смысла переплачивать. Они считают стоимость дополнительных предложений относительно основной услуги — пользование спортзалом.

Если поставить цену 5000 ₽ за персональную тренировку в спортзале с годовым абонементом за 14 000 ₽, желающих воспользоваться предложением будет мало.

В случае с премиальным спортзалом посетители могут и готовы платить больше за дополнительный сервис: удобное расположение, воду в кулерах, полотенца, самые крутые тренажеры, лучших тренеров. И тренировка за 5000 ₽ при годовом абонементе за 150 000 ₽ будет более востребована.

Есть ли спрос на продукт или нужно его создать. Если бизнес знает, кому продает продукт, становится понятно, в чем задача: удовлетворить существующий спрос на понятный клиенту продукт или сначала объяснить потенциальному клиенту, чем продукт будет полезен.

Компания планирует продавать систему финансового учета для бизнеса.

Если предложить ее микробизнесу, скорее всего, возникнет сложность: аудитория пока не понимает, зачем ей нужен финансовый учет. А значит, спроса на продукт не будет. Когда спроса нет, бессмысленно рассказывать, чем система лучше предложений конкурентов.

В этой ситуации нужно создать спрос: объяснить, какие проблемы микробизнеса система помогает решить. Например, рассказать о том, как она отслеживает кассовые разрывы и помогает их избежать.

Если же предложить систему бизнесу, который уже понимает, зачем им финансовый учет, стратегия будет другой: показать преимущества системы по сравнению с конкурентами. Например, рассказать, что система совместима со всеми банками и что такого больше нет ни у кого на рынке.

Какие рекламные каналы и площадки протестировать в первую очередь. Когда целевая аудитория известна, легче сформулировать гипотезу о том, в каком порядке тестировать рекламные площадки. Это важно, потому что в бизнесе ресурсы или бюджет всегда ограничены.

Компания продвигает платформу для подбора нянь с педагогическим образованием и свободным английским. Потенциальная аудитория — прогрессивные родители со средним доходом и выше.

Значит, нужно идти на площадки, где чаще всего обитает ЦА: в Фейсбук, Инстаграм, спецпроект в журнале «Мел» и интеграции к блогерам, которые ведут каналы про современные методы воспитания и осознанное родительство.

Что и как рассказать про продукт. Понимание целевой аудитории помогает подобрать упаковку, рекламный креатив, тональность коммуникаций с покупателем.

Дизайн упаковки вечернего чая для спортсменов будет отличаться от дизайна чая для малышей — даже если по составу они одинаковые.

Тональность коммуникаций тоже будет разная: слоган «Помощь маме. и папе» не зацепит внимание профессионального кроссфитера.

Во всех описанных примерах встречаются исключения: малый бизнес может осознавать потребность в управленческом учете, к выдающемуся тренеру могут ездить на тренировки за 5000 ₽ в районный спортзал, «Одноклассники» могут показать лучший результат для платформы с нянями, а некоторые спортсмены едят детское питание.

Но в большинстве случаев понимание целевой аудитории дает информацию для работы над продуктом и его продвижением.

Основные характеристики ЦА

Чтобы подробно изучить и понять своего потенциального клиента, разбираются в таких характеристиках:

• географические;
• социально-демографические;
• психографические;
• поведенческие.

Географические характеристики могут повлиять не только на настройку рекламы, но и на дизайн продукта: например, требования к продукту «зимняя шапка» у жителей Норильска и Краснодара будут различаться.

Социально-демографические характеристики — образование, доход, пол, семейное положение, наличие детей и другие. Они могут влиять на коммуникации, упаковку продукта и даже его суть.

Для людей из разных социальных слоев — с разным образованием и доходом — будет важно разное: одному покупателю достаточно, чтобы футболка вписалась в бюджет, а другому важна экологичность производства.

Упаковка и коммуникации для мужского и женского геля для бритья будут различаться: у мужчин и женщин различается кожа, сфера применения и частота использования. Функциональное назначение товара одинаковое — средство, чтобы бритва лучше скользила, но ключевые характеристики будут разными.

Психографические характеристики — социальная группа, к которой относит себя покупатель, личные качества человека, ценности, мечты и страхи, хобби. Это самый сложный для изучения блок характеристик ЦА. Как правило, глубоко в изучение психографики своей аудитории погружаются корпорации и крупные бренды.

Малому и среднему бизнесу понимание психографических характеристик помогает разместить рекламу на правильных площадках и сформировать эффективное рекламное сообщение.

Например, в пик популярности сериала «Игра престолов» бизнесы, которые продают верхнюю одежду, создавали креативы по мотивам расхожей фразы из сериала — «Зима близко».

Поведенческие характеристики — анализ поведения человека, когда он принимает решение о покупке и совершает ее. Есть разные подходы к оценке поведенческих характеристик.

Например, аудиторию можно делить на тех, кто долго и вдумчиво принимает решение о покупке, изучив все отзывы, и на тех, кто готов купить более или менее подходящий продукт сразу.

Компания продает китайские смартфоны за 15 000 ₽ и после бесед с потенциальными клиентами понимает, что основная часть аудитории — люди, которые внимательно читают отзывы. В этом случае правильно будет сосредоточиться на том, чтобы отзывов о товаре и его обзоров было больше и они хорошо искались по ключевым словам.

Если же компания поняла, что люди сравнивают просто по цене, то главной задачей будет показываться в первых строчках в выдаче условного Яндекс.Маркета и поиска по запросу «смартфон дешево».

Еще один пример: есть люди, которые склонны к демонстративному потреблению, а есть те, кто, наоборот, попадает под «эффект сноба». В первом случае люди стремятся выглядеть круче в глазах своих знакомых за счет того, что могут себе позволить купить последнюю модель Айфона сразу же после ее выпуска. Во втором случае люди отказываются от покупки Айфона, потому что «все с ними ходят».

В большинстве случаев сложно определить поведенческие характеристики «на берегу». Наиболее корректным выглядит путь, когда бизнес предполагает характеристики, а потом проверяет их. Например, добавляет на лендинг блок с отзывами покупателей и смотрит, как влияет этот блок с «социальными доказательствами» на конверсию из посетителя сайта в покупателя.

Как и зачем сегментировать ЦА

Один и тот же продукт могут покупать разные клиенты. Например, на онлайн-курсах английского могут заниматься молодые специалисты, которые хотят прокачаться и уехать работать за границу, и пенсионеры, которым скучно. Один и тот же продукт — онлайн-курсы английского — продавать этим покупателям нужно .

То есть у курсов английского ЦА будет делиться на несколько частей, к каждой из которых будет свой подход. Разделение ЦА на отдельные части называется сегментацией. Она помогает бизнесу эффективнее растить продажи.

Главный секрет сегментации в том, чтобы разделить ЦА на сегменты, которые сложатся в единый образ потенциального клиента. Дробление целевой аудитории на слишком мелкие сегменты может навредить: будет непонятно, кому и что предлагать.

Например, для компании, которая продает кнопочные телефоны, нормально делить ЦА на тех, кто любит олдскульную технику, и тех, кто покупает аппарат попроще для бабушки. А сегмент «для бабушки, которая сидит на даче и любит заниматься вязанием» — это слишком мелко.

Нет универсального ответа на вопрос, по каким критериям сегментировать ЦА. Все зависит от задачи и продукта.

Разберем примеры сегментации на рынке B2C и B2B.

B2С — так говорят, когда компания продает товары или оказывает услуги конечному потребителю: физическому лицу. При работе с такой аудиторией важны социально-демографические характеристики — кто клиент: студент или менеджер среднего звена, есть ли у него дети и так далее.

Компания продает деловую женскую одежду в Москве.

Если целевой сегмент — студентки средних московских вузов, нужно выбирать материалы попроще и ставить ценник поменьше.

Если компания рассчитывает на бизнесвумен и сотрудниц банков, стоит выбирать более дорогие материалы и поставить цену выше.

И конечно же, рекламные кампании в этих случаях тоже будут разными — от креатива до площадки.

B2B — так говорят, когда бизнес продает услуги или товары другому бизнесу. Здесь нужно понимать, какие компании пользуются такими услугами и товарами: отрасли, коды ОКВЭД и другое.

Рассмотрим транспортно-логистическую компанию, которая помогает другим компаниям купить за границей, растаможивает, а затем доставляет товар на склад своего клиента.

Чтобы планировать работу менеджеров по продажам, выбирать выставки, на которых важно присутствовать, и другое, нужно понимать, каким компаниям чаще всего такие услуги могут понадобиться. Вряд ли услуги транспортно-логистической компании понадобятся бюро переводов. Но они могут быть полезны для ресторана, производства или торговой компании.

Сегментирование аудитории помогает выстроить воронку продаж. Так называют процесс от момента, когда клиент впервые услышал о продукте компании, до момента, когда он его купил. Грамотно выстроенная воронка помогает увеличить конверсию из тех, кто услышал о продукте, в тех, кто купил.

Отличия воронки продажи B2B от B2C:

• решение о покупке компания принимает дольше, чем отдельный человек;
• решение не всегда принимает собственник бизнеса — решать может бухгалтер, генеральный, финансовый или коммерческий директор. Этих людей принято называть «лица, принимающие решения», или, коротко, ЛПР.

В случае с ЛПР важны его роль в компании и задачи, за которые он отвечает. Если упростить, задача финансового директора — снижать расходы, задача коммерческого директора — повышать доходы, то есть увеличивать продажи, задача офис-менеджера — обеспечить офис водой, бумагой, ручками и так далее.

ИП предлагает услуги по аутсорсу бухгалтерских услуг или участка бухгалтерии. Каждому ЛПР нужно предлагать свои услуги с разным посылом. Если прийти к главному бухгалтеру с предложением сократить расходы на штат бухгалтеров, это вряд ли его заинтересует. Но может сработать предложение освободить его сотрудников от рутинных дел — например, от обработки первичной документации или работы с дебиторкой.

Финансовому директору же не важна рутина бухгалтеров, но будет интересно, если предложить сэкономить деньги компании.

Сегментация помогает увидеть самые крупные части своей аудитории, разобраться в их характеристиках и задачах и на основании этого сформировать эффективную рекламную кампанию. Если у бизнеса несколько сегментов ЦА, должно быть несколько коммуникационных кампаний.

Как меняется ЦА

Целевая аудитория — это не то, на что мы смотрим один раз на старте бизнеса и что дальше остается неизменным. Она меняется со временем: это может быть связано со старением аудитории и со стадией развития продукта.

«Старение» аудитории. Бренд Old Spice существует с 1938 года. В 2010-х годах компания столкнулась с тем, что бренд стал ассоциироваться с продуктом для старшего поколения, — просто потому, что им пользовалось старшее поколение. Чтобы изменить это восприятие, компания Procter & Gamble работала в том числе с коммуникациями: наверное, самый яркий пример — это ролики с Айзаей Мустафой.

Развитие продукта. Подробно это описал Джеффри Мур в книге «Преодоление пропасти», которая посвящена выводу на рынок инновационных продуктов. Он говорит о том, что не стоит пытаться продать инновации всем: сначала нужно продать его ранним последователям — гикам и фанатам бренда, а затем последовательно дорабатывать для более широкой аудитории.

Если компания Apple выпускает очки дополненной реальности, сначала их будут покупать те, кто без ума от новых технологий, или просто фанаты бренда. Дальше к продукту начнет присматриваться более широкая аудитория — так и до консерваторов дойдет.

, надо обращать внимание каждого сегмента на характеристики продукта, которые отвечают его интересам. Ранние последователи или гики будут более сосредоточены на технических характеристиках продукта — например, на том, что очки работают на процессоре М1, а для более широкой аудитории будет достаточно информации, что очки самые быстрые на рынке.

В реальности одно вытекает из другого — тип процессора влияет на скорость работы, но каждому из сегментов эту информацию нужно преподнести . А вот для консерваторов технические характеристики, скорее всего, будут не так важны: им будет интереснее информация о том, что продуктом пользуется уже много людей и это стало своего рода нормой или показателем статуса.

Изменение аудитории нужно учитывать и в случае, если нужно скорректировать аудиторию, например выйти на новый сегмент, и в случае, если нужно оставить как есть — если продукт хочет взрослеть вместе с пользователями.

Где искать информацию о ЦА

Если упростить, есть два пути поиска информации о целевой аудитории:

• изучение базы действующих клиентов;
• изучение потенциальных клиентов.

Если компания уже продает продукт и хочет масштабировать продажи, изучать целевую аудиторию лучше начать с базы действующих клиентов. Для этого базу клиентов нужно сегментировать, об этом мы рассказываем в отдельной статье.

Если бизнес только собирается выводить продукт на рынок и не хочет полагаться исключительно на интуицию, нужно изучать аудиторию потенциальных клиентов. Для этого можно смотреть на аудиторию конкурентов, читать отзывы об их продуктах, искать информацию в соцсетях, проводить опросы или покупать готовые исследования.

Отзывы. Чтобы понять, кто пользуется продуктами-конкурентами, можно посмотреть, кто и что пишет про конкурентов в открытых источниках.

Отзывы можно искать:

• в Гугле и Яндексе по запросу вида «дезодорант „Ромашка” отзывы»;
• на специализированных площадках с отзывами — для разных отраслей они разные;
• в социальных сетях.

Специализированные площадки — это, например, «Банки.ру» для финансовых услуг или iRecommend и «Отзовик» для товаров повседневного спроса. Здесь есть нюанс: некоторые площадки сами просят пользователей оставлять отзывы. Нужно учитывать, что выборка не будет отражать объективную реальность: мы видим отзывы только людей, которые заинтересованы в том, чтобы оставить отзыв, а это далеко на 100% аудитории. Строить гипотезы на основании одних лишь отзывов некорректно.

Страница отзывов о банке Тинькофф на сайте banki.ru — здесь пользователи банковских продуктов могут оставить свои комментарии о сотрудничестве с банком

У отзывов в соцсетях тоже есть особенность — по велению сердца люди чаще пишут плохие отзывы, чем хорошие. Просто хорошая работа воспринимается как норма. Поэтому рассказывать будут про из ряда вон: либо про сервис, который превзошел ожидания, либо про то, как разочаровал.

Соцсети. Если база клиентов маленькая или ее совсем нет, можно использовать данные соцсетей. В некоторых из них можно собрать данные о социально-демографическом портрете аудитории конкурентов: с помощью сервисов парсинга аудитории мы можем получить данные о людях, которые подписаны на группы той или иной компании.

Группа компании «Контур» во Вконтакте. Компании, которая решила выпустить новый сервис для бизнеса, будет полезно изучить аудиторию этой группы — 43 тысячи подписчиков

Опросы. Опрашивать людей можно в интернете, по телефону или в офлайне. С помощью опросов можно собрать как качественные, так и количественные данные — вопрос размера выборки и глубины вопросов. Если проводить интервью с 20 людьми, задавая им по часу открытые вопросы, где нужно выразить свое мнение, это будет качественное интервью. Если же задаем закрытые вопросы формата «да/нет», «согласен/не согласен» тысячам человек — это опрос количественный.

Как организовать опрос	Плюсы	Минусы
Своими силами: на улице или по телефону	На первый взгляд, дешево

Вы понимаете, что именно хотите спросить и какие данные получить Сложно масштабировать: может оказаться дорогим

Можно не учесть важные детали, так как проведение опросов не ваша специализация Агентство, которое занимается проведением опросов У них уже есть базы и сотрудники Нужно четко сформулировать ТЗ и проверять, чтобы опрос проводили корректно и честно

Дорого Сервис интернет-опросов, например Яндекс.Взгляд Дешево, быстро. Данные только о той части аудитории, которая активно пользуется интернетом. Как правило, ЦА не ограничивается интернетом

Готовые исследования. Крупные компании регулярно проводят объемные исследования рынков — например, РБК, Тинькофф Дата и другие крупные бренды. Их можно найти в открытом доступе, купить готовые или заказать исследование для себя в агентстве.

Если ищете готовые варианты, изучите публикации в СМИ по теме: они часто публикуют колонки с мнением эксперта со ссылкой на исследования, по которой можно перейти и прочитать источник. Лучше изучить исследования целиком и сделать выводы самостоятельно, чем пользоваться выводами в статьях.

На сайте Tinkoff Data можно бесплатно скачать исследование рынка доставки еды, исследование новичков в госзакупках и другие. Такие данные пригодятся компаниям, которые собираются заняться доставкой блюд или попробовать себя в тендерах

Источник