Способы определения чистых продаж

Чистые продажи, каковы они, как их рассчитать и примеры

чистые продажи они являются частью дохода компании, которая остается после вычета доходов, уступок за потерянные или поврежденные продукты и скидок с продаж.

Это оставшиеся продажи после исключения всех возвратов, скидок и льгот из валовых продаж. Чистые продажи не учитывают стоимость проданных товаров, административные и общие расходы или другие операционные расходы, использованные для определения операционного дохода..

Если в отчете о прибылях и убытках компании имеется только одна статья дохода, которая называется «продажи», обычно предполагается, что эта цифра относится к чистым продажам..

Лучше сообщать о валовых продажах в отдельной позиции, чем о чистых продажах. От валовых продаж могут быть существенные вычеты, которые в случае их сокрытия не позволят читателям финансовой отчетности видеть ключевую информацию о качестве торговых операций.

Многие инвесторы и аналитики рассматривают эту сумму в отчете о прибылях и убытках, когда они оценивают состояние компании. Таким образом, они могут знать, вкладывают ли они средства в компанию или нет..

• 1 Какие они??
  • 1.1 -Факторы, влияющие на чистые продажи
• 2 Как рассчитать их?
• 3 примера
  • 3.1 Кейс магазина А
  • 3.2 Ресторанный кейс XYZ
• 4 Ссылки

Что они??

Отчет о прибылях и убытках представляет собой пошаговое руководство, которое показывает сумму дохода, который получает бизнес, и куда он идет. Сумма чистых продаж — это то, что остается после того, как все скидки на продажи, возвраты и уступки вычитаются из валовых продаж.

Если разница между валовыми продажами и чистыми продажами компании больше, чем в среднем по отрасли, вы можете узнать, почему.

Вполне возможно, что, предлагая покупателям высокую скидку на продажи, вы получаете слишком много возвращенных товаров по сравнению с другими игроками в отрасли..

Сравнение ежемесячных отчетов о доходах может помочь выявить и решить проблемы до того, как они станут неуправляемыми. Лучший метод отчетности — это отчет о валовых продажах, за которыми следуют все виды скидок с продаж, а затем сумма чистых продаж..

Этот уровень представления полезен, чтобы увидеть, произошли ли недавние изменения в вычетах продаж, которые могут указывать на проблемы с качеством продукта, чрезмерно большие маркетинговые скидки и т. Д..

-Факторы, влияющие на чистые продажи

Концессии и скидки на продажи снижают валовые продажи. Кроме того, возврат продуктов на основе возврата.

Доходы от продаж и уступки

В случае возврата товара клиенты ожидают полного возмещения. Если товар был поврежден или неисправен до продажи, покупатель может получить снижение цены или уступку первоначальной цены..

Например, если клиент возвращает товары стоимостью 5000 долларов, 5000 долларов должны быть вычтены из валового объема продаж..

Если клиент заплатил 5000 долларов за поврежденный или неисправный товар и получил за него концессию в 3000 долларов, валовой объем продаж сокращается на 3000 долларов..

Например, Сьюзен купила ковер за 500 долларов и возвратила его через 5 дней для полного возмещения. Этот возврат уменьшает валовые продажи на возмещенную сумму.

Концессии — это снижение цен на дефектные или поврежденные продукты. Например, Сьюзен выбрала неисправную лампу за 2500 долларов, чтобы купить ее.

Перед вашей покупкой продавец снижает цену на 500 долларов США, чтобы компенсировать дефект. В результате валовые продажи уменьшаются на сумму концессии.

Скидки от продаж

Скидки от продаж вознаграждают клиентов, позволяя им вычитать процент от суммы счета в обмен на осуществление платежа в определенный день в соответствии с условиями скидки..

Скидки с продаж — это полезный способ уменьшить дебиторскую задолженность и принести компании наличные. Сумма скидки на продажи уменьшает валовой объем продаж.

Чем больше скидка, тем больше склонность клиентов будет оплачивать счет заранее..

Например, счет в размере 10000 долларов США отправляется клиенту. Вам предоставляется скидка 2% на оплату в течение десяти дней..

Скидка рассчитывается путем умножения 10000 долларов США на 2%, что составляет 200 долларов США. В результате валовые продажи сокращаются на 200 долларов.

Как рассчитать их?

Чистая выручка — это общая выручка за вычетом затрат на возврат, скидки и льготы. Это основной показатель продаж, рассмотренный аналитиками при изучении отчета о прибылях и убытках компании..

Например, если валовой объем продаж компании составляет 1 000 000 долл. США, доход от продаж — 10 000 долл. США, скидки на продажу — 5 000 долл. США, а концессии — 15 000 долл. США, то чистые продажи рассчитываются следующим образом:

Валовой объем продаж в размере 1 000 000 долл. США — доход от продаж в размере 10 000 долл. США — скидки на продажу в размере 5 000 долл. США — уступки в размере 15 000 долл. США = 970 000 долл. США от чистых продаж

В конце отчетного периода можно определить показатели продаж в отчете о прибылях и убытках..

Например, в конце месяца общий объем продаж составил 200 000 долларов США. Несколько клиентов воспользовались скидкой при продаже и заблаговременно оплатили свои счета. Это привело к скидкам на общую сумму 3000 долларов.

Доходы от продаж составили 10000 долларов США, а концессии на продажу — 23000 долларов США. Из валового дохода в 200 000 долл. США вычитаются 3000 долл. США, 10 000 долл. США и 23 000 долл. США для достижения чистой продажи в размере 164 000 долл. США..

примеров

Магазинный шкаф А

Предположим, что в магазине А валовой объем продаж составляет 400 000 долларов, скидки — 6 000 долларов, доход — 20 000 долларов, а концессии — 46 000 долларов на конец месяца. Чистый объем продаж составил 328 000 долл. США, что составляет 72 000 долл. США (18%) от валового объема продаж..

Если этот процент такой же, как у других экономических игроков в отрасли, может не потребоваться корректировка операций и / или политик..

Однако, если разница в отрасли составляет в среднем около 8%, компании может потребоваться пересмотреть свою политику в отношении скидок, возмещений и концессий..

Ресторанный кейс XYZ

Предположим, сеть ресторанов XYZ за год заработала 1 миллион долларов. Тем не менее, сеть также предлагала $ 30 000 скидок в течение года для пожилых людей, групп студентов и людей, которые обменяли определенный купон.

Он также возместил 5000 долларов недовольным клиентам в течение года. В результате чистые продажи сети ресторанов XYZ:

1 миллион долларов США — 30 000 долларов США — 5 000 долларов США = 965 000 долларов США

Как правило, компания записывает скидки и возмещения в верхней части отчета о прибылях и убытках, чуть ниже валовой суммы продаж..

Источник

Чистый объем продаж

Чистый объем продаж (net sales) — показатель отчета о прибылях и убытках — сумма, полученная от реализации продукции и скидок, предоставленных поставщиками, за вычетом стоимости возвращенного (напр., в связи с обнаруженным браком) товара и скидок, предоставленных покупателям. См. Выручка от реализации продукции.

Экономико-математический словарь: Словарь современной экономической науки. — М.: Дело . Л. И. Лопатников . 2003 .

Смотреть что такое «Чистый объем продаж» в других словарях:

Чистый объем продаж — Общая стоимость проданных предприятием товаров и услуг за вычетом стоимости проданного товара в кредит. Терминологический словарь банковских и финансовых терминов. 2011 … Финансовый словарь

ЧИСТЫЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ — общая стоимость проданных предприятием товаров и услуг за вычетом стоимости проданного в кредит. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б.. Современный экономический словарь. 2 е изд., испр. М.: ИНФРА М. 479 с.. 1999 … Экономический словарь

чистый объем продаж — Показатель отчета о прибылях и убытках сумма, полученная от реализации продукции и скидок, предоставленных поставщиками, за вычетом стоимости возвращенного (напр., в связи с обнаруженным браком) товара и скидок, предоставленных покупателям. См.… … Справочник технического переводчика

ЧИСТЫЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ — общая стоимость проданных предприятием товаров и услуг за вычетом стоимости товаров и услуг, проданных в кредит … Энциклопедический словарь экономики и права

чистый объем продаж — общая стоимость проданных предприятием товаров и услуг за вычетом стоимости проданного в кредит … Словарь экономических терминов

чистый объем продаж; нетто-продажи компании — Совокупный объем продаж за вычетом возврата по рекламациям и скидок, транспортных расходов и разрешенных скидок за уплату наличными. Скидки за уплату наличными в последние годы встречаются все реже, поскольку теперь в качестве чистого объема… … Финансово-инвестиционный толковый словарь

ОБЪЕМ ПРОДАЖ ЧИСТЫЙ — (см. ЧИСТЫЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ) … Энциклопедический словарь экономики и права

Объем Продаж Чистый — См. Выручка от продаж чистая Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов

ОБЪЕМ ПРОДАЖ — SALES; MOMENTUM OF SALESВаловой (общий) объем выручки за поставленные товары и услуги в течение учетного периода. Чистый О.п. (нетто) валовой О.п. минус любые перечисления и льготы клиентам, а также скидки, предоставляемые клиентам… … Энциклопедия банковского дела и финансов

ОБЪЕМ ПРОДАЖ, ЧИСТЫЙ — см. ВЫРУЧКА ОТ ПРОДАЖ, ЧИСТАЯ … Большой бухгалтерский словарь

Источник

Анализ продаж компании: как его проводить в розничной торговле

Анализ объема продаж – это процедура, необходимая для плановой оценки деятельности компании и коррекции стратегии. Как провести анализ продаж и составить отчет, расскажем в статье.

Для чего нужен анализ продаж

Анализ объема продаж помогает компании понять, какие действия стоит предпринимать руководящему составу для повышения объема прибыли и определяет из всех категорий товаров прибыльные и убыточные позиции.

С помощью анализа продаж можно выявить наилучшие объемы для производства продукции, какие товары продаются лучше и когда.

Анализ лучше проводить раз в сезон для выявления более точных показателей.

Показатели анализа

Для оценки качества продаж необходимо:

• количество продаваемого товара;
• количество клиентов;
• изначальную стоимость товара без накрутки;
• показатели объема сдаваемого товара;
• уровень продаж в отдельных регионах и по категориям.

Виды анализа продаж

Существует несколько видов анализа, которые эффективнее использовать вместе. В зависимости от вида, подбирается нужный метод.

Анализ динамики изменений

В этом виде анализа особое внимание уделено динамике изменений объема продаж. Здесь используется метод сравнения нескольких периодов. В зависимости от результатов можно выявить, когда товар имеет спрос у пользователей. Также этот способ помогает избавляться от устаревшей продукции , которая уже не интересна клиентам.

Структурный анализ

Этот вид анализа структуры продаж подходит для компаний, которые занимаются продажей нескольких позиций. Его используют вместе с методом АВС . Из всех товаров выбирают наиболее удачный и прибыльный вариант, который будет входить в первую группу. Эту группу компании нужно продвигать активнее. При этом, если есть продукция, которая приносит убытки, ее необходимо заменить или перезапустить.

Контрольный анализ

Контрольный анализ позволяет следить за выполнением плана путем сравнения количества реальных продаж с запланированными. На основе этих данных руководители взаимодействуют с коллективом.

Этот вид широко распространен во всех компаниях, однако он малоэффективен как самостоятельный инструмент анализа.

Факторный анализ

Факторный анализ объема продаж используется для того, чтобы выявить причину проблемы в динамике продаж. Для этого используют две формулы:

• Изменение объема продаж = (фактическое количество – изначальный план) × запланированная цена;
• Изменение цены = (фактическая цена – план) × объем продаж.

Методы анализа продаж

Существует несколько методов для анализа процесса продажи продукции.

Key Performance Indicators – ключевые показатели эффективности. К показателям которые напрямую влияют на эффективность работы относят:

• трафик;
• объем продаж товаров;
• среднюю выручку;
• количество продаж;
• конверсию;
• возвращенные инвестиции;
• жалобы.

Существует множество типов KPI: результаты, затраты, производительность, функционал и т.д. В компаниях обычно используется сразу несколько, но не рекомендуется превышать норму в 10 видов.

Метод основан на принципе Парето, который гласит, что только 20% от всех товаров будут приносить 80% всей прибыли и наоборот, 80% всех товаров будут приносить только 20% выручки.

Метод предлагает разделять всю продукцию на три категории:

• А – полезные, популярные варианты, которые приносят те самые 80% прибыли. Компания должна увеличить объем выпускаемых продуктов и направить все усилия на еще большее продвижение.
• В – товары этой категории не являются убыточными, они приносят выгоду, но в объемах продаж сильно уступают категории А.
• С – товары, которые не продаются или объем средств на их производство превышает прибыль. От таких товаров компании следует избавиться.

Метод, который требует объективности от руководителей. Заглавные буквы – это аббревиатура 4 слов-категорий, в которые необходимо распределить основные показатели: сильные стороны, слабые стороны, возможность развития, угрозы.

После выявления этих позиций необходимо проанализировать возможные выходы из ситуации и принять решение для дальнейшей эффективной работы.

Это наглядный метод требует сбора многих данных о всей продукции. Здесь важен коэффициент вариации, который означает отношение среднего отклонения к среднему арифметическому значению.

По итогам проверки все товары делятся на три категории с отклонением объема продаж в 0-10%, 11-25%, более 25%. Чем ниже процент, тем стабильнее положение товара.

Как провести анализ продаж

Анализ продаж компании требует выполнения ряда последовательных действий. При этом менеджер или другой ответственный за это человек должен знать основы процесса анализа.

Посчитать выручку

Чтобы посчитать выручку за год, можно воспользоваться формулой:

CAGR = (Выручка Tn / Выручка T0)(1/Tn-T0) – 1 .

Tn – выручка за последний год периода;

T0 – выручка за первый год;

Tn-T0 – количество лет.

Из полученной информации можно сделать вывод о росте или спаде продаж, сравнив значение с предыдущим годом.

Проанализировать внутренние показатели

К внутренним показателям относят: количество прибыли, рентабельность, динамику роста и спада, различные факторы, побудившие осуществить покупку.

В этот момент стоит проанализировать работу отдела продаж, их рекламную политику и взаимодействие с клиентами. Руководителю необходимо уточнить плюсы и минусы. Один из методов – SWOT-анализ, основанный на выявлении сильных и слабых сторон, новых возможностей и угроз.

Оценить работу руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж контролирует выполнение плана и работу штатных менеджеров. Он обязан понимать, какие у его отдела сильные и слабые стороны. Эффективность руководителя легко проверить по отношению к каждому сотруднику, наличии системы повышения квалификации, мотивационных бонусов и др.

Оценить выполнение плана

Чтобы справедливо оценить выполнение плана продаж, можно обратиться к системе KPI.

Оценить эффективность коммуникации

Здесь все зависит от того, насколько быстро менеджер может связаться с клиентом. Сюда входят встречи, письма, онлайн-контакты, переговоры, телефонные звонки. Руководитель должен следить за активностью менеджера, его качественной связной работой. Важно поощрять персонал личными бонусами.

Проанализировать воронку продаж

Анализ воронки основывается на входящих звонках, встречах, запланированных и заключенных сделках. Проще всего вести анализ с помощью специальной отслеживающей системы, которая будет фиксировать все звонки и встречи с клиентами. Нужно обращать внимание на конверсию каждого этапа, результаты отдельных сотрудников и всего отдела, их соответствие желаемым показателям.

Проанализировать рабочие инструменты

Одним из рабочих инструментов выступает база клиентов. Необходимо следить за ее своевременным пополнением новыми пользователями и обновленной информацией.

Также необходимо проанализировать, насколько часто меняются стратегии и как они влияют на появление новых клиентов.

Проанализировать клиентов

Применять вышеуказанные инструменты анализа продаж можно и к клиентской базе, разбив ее на категории в зависимости от предпочтений и ценового диапазона приобретаемой продукции.

В этот же этап входит контроль руководителей за поведением менеджеров на встречах с клиентами.

Проанализировать ассортимент

Ассортимент можно проанализировать любым из вышеуказанных методов. Наиболее простым и эффективным остается анализ АВС, поскольку он наглядно показывает разные группы товаров.

Проанализировать стратегию продаж

На основе всех выше собранных данных, можно скорректировать стратегию сбыта продукции для каждой категории товаров отдельно. Стоит обратить внимание на разницу фактических объемов и запланированных.

Ошибки при анализе

Во время проведения анализа можно допустить ряд ошибок, которые не позволят объективно оценить работу компании.

Наиболее вероятная проблема – это использование только одного метода при анализе уровня продаж. Этого не будет достаточно, чтобы сделать правильные выводы из ситуации.

Еще одна ошибка – неправильный выбор временного периода для анализа. Нужно брать маленькие промежутки времени, лучше всего 3-4 месяца, потому что на это время рассчитан один сезон. То же касается и анализа большого количества исходных, в которых можно запутаться и которые дают усредненный результат.

Неподробный анализ может привести к потере прибыли. Компания проводит анализ эффективности продаж один раз и считает, что этого достаточно, чтобы увидеть картину целиком. Это неправильный подход, так как рынок предложений постоянно пополняется и спрос клиентов подвержен сезонности. Игнорирование регулярного анализа приведет к снижению продуктивности компании.

Как составить отчет: пример анализа продаж

Для того, чтобы составить отчет, нужно:

1. Собрать данные по всем товарам за текущий и предыдущий периоды.

1. Общую прибыль необходимо разбить по товарным категориям.

1. Сделать выводы из полученных данных. Сперва стоит сравнить показатели с плановыми. Для отчета понадобится сравнение в виде таблицы, которую менеджер предоставляет руководителю отдела.

Заключение

Анализ продаж – это важный этап в работе компании и отдела по продажам. Методы анализа продаж выявляют коммерчески успешные товары и помогают усилить слабые стороны, возникающие при работе. Благодаря увеличению прибыли компания растет, а для этого нужно регулярно анализировать действия компании и совершенствовать стратегию продаж.

Источник