Способы общения психолога с клиентами

Психолог и клиент: как правильно выстроить взаимоотношения

Статья создана при участии эксперта

Твороговой Татьяны Сергеевны

Практикующий психолог, судебный эксперт-психолог. Специалист по психосоматической терапии и нейрографике в арт-терапевтическом направлении. Преподаватель психологии.

Позиция психолога-консультанта — это стратегия его поведения с клиентом во время терапии. Она определяет, что делает консультант и какой эмоциональный тон у его действий. Например, будет он только внимательно слушать клиента или активно давать рекомендации? Будет демонстрировать свой авторитет или общаться с клиентом на равных? От того, насколько правильно консультант выбрал позицию, зависит эффективность терапии.

В психологии нет общепринятой классификации, поэтому мы рассмотрим самые популярные типологии позиций на примерах и разберемся, как их выбирать.

Читайте в статье:

Роли психолога в общении с клиентом — разбираем позиции по содержанию

Психолог Н. В. Самоукина выделила следующие позиции психолога в консультировании:

• «Нейтральный советчик». Внимательно слушает, спрашивает, дает рекомендации. Нейтральный не значит равнодушный. Он поддерживает, сопереживает клиенту, но при этом сохраняет объективность.
• «Программист». Изучает историю клиента и составляет для него программу. Консультант задает вопросы и помогает клиенту понять — что, когда и как можно сделать для решения проблемы.
• «Слушатель». Внимательно и активно слушает, сопереживает. Минимум рекомендаций и вопросов. Помогает клиенту почувствовать себя понятым и принятым. В атмосфере поддержки клиент сам находит решение проблемы.
• «Зеркало». Объективно описывает ситуацию клиента и его роль в ней. Человек со стороны смотрит на себя, свою жизнь и проблему — замечает то, что ускользало раньше, и находит решение.
• «Катализатор». Определяет слабое место клиента (то, что мешает ему действовать) и помогает найти в этом ресурс. Если клиент понимает, что ему нужно сделать для решения проблемы, но не может решиться из-за неуверенности в себе, консультант помогает ему обрести ее.

Есть и другие типологии позиций по содержанию, но все они говорят об одном — психолог не учитель или друг, он не дает советов и не учит жизни, но он может сыграть ту роль, которая сейчас нужна клиенту.

Как психологу выбрать роль для разных типов клиентов

При выборе позиции ориентируйтесь на тип клиента:

Интеллектуально развитый, психически сильный, рациональный (разум преобладает над эмоциями и чувствами) Бизнесмена беспокоит усталость. Он подозревает выгорание. Мужчина осознает проблему и готов бороться с ней, но ему не хватает знаний Нейтральный советчик / Программист Взволнованный, потрясенный недавним событием Женщина рассталась с партнером после нескольких лет отношений. Сообщение о расставании стало для нее неожиданностью. Она потрясена, не может думать ни о чем другом, хочет вернуть стабильность Слушатель Эмоциональный, чувствительный (эмоции и чувства преобладают над разумом) Мама эмоционально рассказывает, что ее ребенок снова подрался в школе и часто хулиганит. Она не знает, что делать, у нее опускаются руки Зеркало / Программист Застревающий, психологически негибкий, склонный к навязчивым мыслям и действиям Женщина понимает, что несчастлива в отношениях с мужчиной, но не решается на расставание. У нее есть поддержка среди близких, финансовая подушка безопасности и другие возможности, но она не может уйти Катализатор

Активная и пассивная — позиции по характеру взаимодействия

Психолог В. В. Столин выделил 2 позиции психолога в процессе консультирования:

В первом случае консультант активно взаимодействует с клиентом, используя убеждение и другие техники влияния. Во втором — активно слушает, не дает указаний и советов (это запрещено профессиональной этикой), не интерпретирует слова, жесты и действия клиента. Специалист включается в его ситуацию, пытается понять мировоззрение.

Какую позицию занять в зависимости от поведения клиента

В психологическом консультировании важно быть гибким в своей профессиональной позиции: собрать информацию, задать вопросы и приблизить клиента к решению проблемы. В течение сессии психолог меняет активность в зависимости от реакции клиента.

Чтобы определить степень собственной активности, опирайтесь на поведение клиента. Если он занял пассивную позицию или часто отвлекается от темы, будьте активным. Если клиент развернуто отвечает на вопросы, сам подробно рассказывает о проблеме, лучше занять пассивную позицию — больше слушать, чем говорить.

• даже на развернутые вопросы старается дать односложный ответ
• молчит и долго думает перед тем, как что-то сказать
• сдержан в жестах и мимике
• избегает деталей

• задает вопросы консультанту
• возбужден и взволнован
• сам предлагает методы решения его проблемы: «Я слышал, что в таких случаях…»
• отвлекается на каждую мелочь или перескакивает с темы на тему: вспомнил анекдот — рассказал

Обратите внимание: в отвлечениях клиента может быть ценная информация. Например, анекдот может выступать защитной реакцией, если клиенту больно говорить о чем-то. Консультант должен быть внимательным. Если кажется, что отвлечение ценно для темы консультации, можно спросить клиента: «Мне показалось, что вы не просто так переключились на шутку. Вам неприятно об этом говорить?»

Партнер или авторитет — позиции психолога по направленности

Психологи Э. Берн , Н. В. Цзен, Ю. В. Пахомов , Г. С. Абрамова выделяют 3 позиции психолога-консультанта:

Первая позиция универсальна. Применение двух других требует большого психологического опыта, потому что может привести к негативным последствиям — разберем их на примерах.

Психолог и клиент — партнеры. Консультант не критикует, не оценивает и не судит. Он открыт и честен с клиентом, который отвечает тем же.

Психолог подчеркивает свой авторитет и профессионализм. Он избегает категоричных суждений, но более настойчив в высказываниях, чем консультант-партнер.

Позиция «сверху»‎ может лишить неопытного психолога объективности, побуждая его оценивать, критиковать и навязывать.

Пример потери объективности. Клиент отказался от приглашения на день рождения матери, потому что на семейных встречах родственники всегда обсуждают и осуждают его. Теперь его мучает чувство вины и он спрашивает у психолога: «Я поступил хорошо или плохо? Что мне делать дальше?» Психолог так увлекается позицией наставника и авторитета, что начинает оценивать клиента: «Наверное, в глазах матери вы поступили плохо, но для себя вы сделали хорошо. Вы поступили правильно». Консультант берет на себя всю ответственность. Это чревато формированием у клиента зависимости — он продолжит ходить за подсказками и оценками. Но задача консультанта — помочь клиенту стать хозяином своей жизни.

Узнайте, какие ошибки допускают начинающие консультанты, чтобы не повторять их

Получите чек-лист «9 ошибок начинающего психолога»‎

Психолог признает авторитет клиента, прислушивается к нему. Он поощряет его инициативу, мотивирует делиться знаниями.

Позиция опасна тем, что клиент может начать манипулировать психологом.

Пример манипуляций. Клиент включает «босса»: «Я заплатил вам деньги, вы должны мне помочь. Я пришел сюда не разговаривать, а получить совет». Он цитирует психологическую литературу, обращается к авторитетам, чтобы заставить психолога усомниться в своей компетентности: «Почему я должен учить вас делать свою работу? Почему я это знаю, а вы нет?» Опытный консультант быстро распознает и остановит манипуляцию. Но начинающий психолог может не заметить ее. Он усомнится в своем профессионализме и постарается за клиента решить его проблему — возьмет ответственность.

Как не ошибиться с выбором позиции и к чему это может привести

При выборе позиции нужно ориентироваться на ситуацию. Для примера разберем несколько вариантов из множества возможных:

Клиенту не хватает уверенности. У него низкая самооценка и чувство собственной значимости

Клиент осторожно зашел в кабинет, сел на край дивана, говорит тихо, его тело напряжено. В речи часто звучит: «Да я на другое и не рассчитывал», «Мне всегда не везет» и подобные выражения

Клиент понимает свою проблему и готов бороться. Спокойно и развернуто говорит

Клиент говорит: «Я понимаю, что отчасти сам виноват в том, что случилось, но я готов исправить это. Вы только помогите понять, в каком направлении двигаться»

Клиент растерян, ослаблен и нуждается в путеводителе, опоре, руке помощи

Клиент говорит: «Я не знаю, как поступать. Хочу, чтобы кто-то сказал, что мне делать. Я слышал, что вы хороший психолог. Я вам полностью доверяю»

Предпочтительной является позиция «на равных». Две другие могут нарушить контакт и снизить эффективность работы. Однако профессионал умеет грамотно перестраиваться с одной позиции на другую. Сначала он может занять позицию «снизу», чтобы разговорить клиента и установить доверительный контакт, а потом — «сверху», чтобы дать экспертную рекомендацию. В середине он может придерживаться позиции «на равных».

Начинающим консультантам нужно быть аккуратными в выборе и смене позиций. Обращайтесь к опытным коллегам и супервизорам, изучайте кейсы, чтобы практикой отработать понимание позиций и их смены. Важно идти за клиентом, присматриваться к нему и к тому, как развивается консультация, внимательно слушать и менять позиции согласно ситуации. Этот навык приходит с практикой.

Полезные материалы по теме:

Статья создана при участии эксперта

Твороговой Татьяны Сергеевны

Практикующий психолог, судебный эксперт-психолог. Специалист по психосоматической терапии и нейрографике в арт-терапевтическом направлении. Преподаватель психологии.

Источник

Общение с клиентами

Общение с клиентами – это процесс, благодаря которому реализовываются взаимоотношение между людьми, и важный компонент, составляющий почти всю человеческую жизнь. Но общение, это непросто разговор людей, а целая коммуникационная система, составляющая из коммуникативных сторон, их взаимовлияние, этику, техники общения, и другие компоненты. В будничной жизни с близкими людьми человек не так сильно замышляется о том, какая интонация у него, тон голоса, и насколько качественную информацию он доносит. Но когда процесс общения тесно связан с работой и напрямую от него зависит, тогда человек должен владеть определенными техниками общения с клиентами, методами донесения информации и руководствоваться определенными правилами и этикой.

Человек, имеющий дело с потребителями, должен делать общение способом достижения цели. Профессиональное общение и навыки общения всегда имеют конечный положительный результат для продавца и клиента, который удовлетворил свои потребности и приобрел услугу. Достижение взаимопонимания, исключение разногласий, привлечение человека, как постоянного потребителя – это главные цели общения с клиентами компании, которая старается сберечь репутацию.

Психология общения с клиентами

Представители компании, которая предоставляет какого-нибудь вида услуги, заинтересованы в том, чтобы привлечь все большее количество клиентов. Поэтому общение напрямую является инструментом их заработка. Для того чтобы успешно и быстро продать товар или услугу, продавец должен владеть особыми навыками коммуникации, хорошо понимать чего он хочет и уметь грамотно составить план ведения переговоров, это обеспечит эффективное общение с клиентами по продажам.

Знающий свой дело продавец, имеющий навыки общения с покупателями, перед тем, как предлагать свои услуги, размышляет, а чем бы собственно его самого это заинтересовало. То есть, ставит себя на место покупателя. Также он пробует познать, как клиент видит его самого, поэтому приходится тренироваться перед зеркалом, чтобы знать какие имеются недостатки и их подправить. Продавец понимает, что должен контролировать все свои движения и слова. Потому что малейшее неверное движение, неуместная жестикуляция или проявление недовольства может трактоваться покупателем, как сигнал о чем-то плохом и ненадежном, и напуганный, он уйдет, а продавец останется без прибыли.

Техники общения с клиентом. Наибольшее значение имеет встреча и первое впечатление. Именно от него зависит, будет ли человек соглашаться на предлагаемые услуги и сотрудничать с этой компанией. Для этого первым делом нужно создать все условия для комфорта. Если он сам пришел в офис компании, тогда этот офис должен быть приятным, таким чтобы в нем хотелось находиться. Если это в магазине, тогда должны быть предусмотрены удобства, если на улице, то представитель компании должен предложить найти удобное место для разговора. Потенциальный клиент должен чувствовать, что им опекаются, что его уважают, тогда и он сам откроется на встречу и проявит доверие.

Если разобрать процесс первого впечатление более подробно, то в нем можно выделить некоторые особенности, на которые надлежит обращать внимание, поскольку именно они, посредством представителя, формируют образ компании в глазах клиента.

Внешний вид играет очень большую роль, как известно, «встречают по одежке… ». Если представитель солидной компании будет одет в шорты и майку, и при этом говорить о деловых вещах, он не будет восприниматься серьезно. Если компания солидна, или желает такой стать – ее работники должны выглядеть соответствующим образом, а значит, в деловом дресс-коде, аккуратные и чистые. Когда человек общается с таким опрятным собеседником, ему самому хочется таким стать, с этого и начинается участливость клиента.

Во время знакомства необходимо смотреть собеседнику прямо в глаза, без настойчивости, но со вниманием, чтобы он чувствовал интерес к себе. Часто люди считают, что по тому смотрит ли человек в глаза, можно легко понять врет ли он, так вот, если придерживаться этой недалекой мысли, то нужно смотреть в глаза клиенту и на все его вопросы отвечать тоже прямо в глаза, стараясь не соскальзывать взглядом в сторону. Главное, чтобы взгляд был спокойным, открытым и уверенным.

Рукопожатие является особенным способом связывания двух людей, хотя они еще ни о чем не говорили. При встрече необходимо первому подать руку человеку, и поздороваться не слишком крепко, и не очень мягко, но уверенно и энергично. Уже с момента такого рукопожатия клиент может, восприняв потоки энергии, тоже стать настроенным более позитивно.

С момента начала разговора необходимо первому представиться, и спросить, как зовут клиента, и по возможности, но не слишком часто называть клиента по имени. Когда люди в общении слышат свое имя, у них включается механизм эгоцентричности, человек думает, что к нему относятся с уважением и пониманием.

Агент должен наблюдать за тем, чтобы он физически находился с клиентом почти на одном уровне, был совсем немного выше его. Поэтому, например, в офисе агент может подкорректировать высоту кресла, чтобы быть чуть выше. Эти особенности имеют значение, поскольку находясь как бы на равных, клиент чувствует, что агент такой же человек, как и он, но если он еще чуточку выше, то имеет уже больше влияния. Также агент должен следить, чтобы между ним и человеком была соблюдена дистанция, которая оставляет человеку его личностное пространство, она составляет примерно 1м.

В ходе разговора сотрудник должен проявлять заинтересованность собеседником, расспрашивать о его пожеланиях и быть учтивым, говорить вежливые фразы («пожалуйста», «спасибо», «не за что»).

Главное, не перестараться с вежливостью, чересчур много любезностей могут также негативно сказаться на реакции потребителя. Он может посчитать, что ему льстят и воспримет это, как ловушку, подумает, что его хотят обмануть и заманить, в таком случае ситуацию уже не исправить и его не вернуть. Поэтому лучше сконцентрироваться не на личности клиента, а на плюсах компании, ее преимуществах. А с клиентом вести себя открыто и доброжелательно. Очень важно не перейти границу навязчивости. Все предложения, которые выдвигаются агентом, должны звучать легко и непринужденно, нельзя сразу давить на человека или требовать от него немедленного решения. Нужно дать ему время обдумать предложение. Также нужно вселить в клиента веру в то, что он уникален тем, что он очень желанный клиент и от него зависит судьба компании. Тогда человек поддается на такую манипуляцию и приобретает продукцию или услуги.

Если менеджер владеет основами психологии в общении с клиентами, то он значительно улучшит коммуникацию с потребителями и достигнет большей прибыли по продажам.

Правила общения с клиентами

В процессе общения с клиентом, агент-менеджер должен руководствоваться правилами, которые способствуют эффективному результату.

Общение менеджера с клиентом должно ориентироваться на личность клиента. Для этого менеджеру необходимо активно слушать, выслушать все требования и пожелания. Рассказать о качестве товаров или услуг все, что клиент хочет услышать, ответить на все интересующие его вопросы, спрашивать о личных предпочтениях. Не настаивать на приобретении товара сейчас же, дать время собраться с мыслями. Продавец может только подтолкнуть к позитивному решению, но без навязчивости. Голос должен быть энергичным, но не истеричным, говор не быстрым и не медленным.

Также нужно подстроиться под сленг человека, не говорить заумными словами, чтобы тот не переживал по поводу собственной некомпетентности. Если не обойтись без каких-то научных специфических понятий или определений, нужно объяснить их, чтобы не было недоразумений. Главное, перечислить все положительные качества, которыми владеет продукт и не тратить драгоценное время на пояснение разных терминов, если этого не желает сам человек.

Общение менеджера с клиентом должно носить деловой характер, по крайней мере, в рамках деловых отношений, чтобы соблюдалась ценность товара. Нужно быть серьезным по поводу всех дел, касательных товаров. Но не нужно строить из себя слишком делового человека, разговаривая все время по телефону в присутствии клиента или отвлекаться на другие дела, когда он рядом и ждет. Нужно всегда приходить на встречи вовремя, отвечать на сообщения и звонки. Только при уважительном отношении можно увидеть в ответ такое же отношение. Особенно важным это является для продавца, представляющим компанию.

Агент всегда должен быть безупречным во всем своем образе. Он должен всегда, когда дело, связанное с работой, выглядеть презентабельно, держать осанку, разговаривать красивой речью, завораживать своими манерами, быть уверенным в себе настолько, чтобы покупатели ассоциировали этого сотрудника с предлагаемым продуктом, соответственно таким же безукоризненным.

Следуя своему идеальному образу при первой встрече, продавец должен оставаться таким же и далее и в своем будущем поведении должен относиться с не меньшой вежливостью, особенно, когда речь идет о долгосрочных связях. Если в покупателя возникают какие-то вопросы, продавец всегда должен быть готов на них ответить. Если возникли изменения в условиях договора, то клиент должен быть поставлен в известность сразу же.

Правило, что клиент всегда прав не является эталоном, поэтому от него можно отходить. Когда человек является профессиональным манипулятором и действует, преследуя личные цели, требуя, например, возврата денег за услуги, заявив, что они некачественные, но сам при этом долго ими пользовался. Такого рода клиент является опасностью для компании и может нанести ущерб ее репутации, поэтому необходимо по возможности устранить все контакты с ним.

От того, насколько правильное общение с клиентами, будет определяться успешность компании. Если будут соблюдены все правила, тогда гарантировано сотрудничество, привлечение новых клиентов через уже имеющихся и за счет этого повышение репутации компании.

Этика общения с клиентами

Каждому человеку приятно, когда с ним в разговоре обходятся уважительно и корректно. Даже в общении между близкими людьми должна быть учтивость.

Этика делового общения есть хорошим способом для продуктивного общения с близкими, коллегами. Особенно она важна в трудовой деятельности. Когда человек обращается с уважением, соответственно он получит в ответ такое же отношение. Если продавец приветливо приветствует клиента, он, таким образом, настраивает клиента положительно к себе, как к лицу фирмы, и, увидев, что есть контакт, начинает рассказывать о товаре, отвечая на все вопросы клиента, расспрашивая о его пожеланиях и демонстрируя товар и это отличная техника общения с клиентом. После такого обслуживания, клиент остается довольным и у него остается приятное впечатление о фирме.

Вежливость является самым главным компонентом этики в деловых отношениях. Она должна проявляться в манере поведения, голосе, поступках и обращению по отношению к клиенту. Когда он видит, что с ним ведут себя вежливо, то обращает свое внимание на компанию, думая о том, какие хорошие и вежливые люди в ней работают, а значит, и компания тоже хорошая.

Проявлять уважение к собеседнику нужно через тон голоса, интонацию, активное слушание. Во время разговора нельзя отвлекаться на другие дела и объекты, важно полностью прибывать в разговоре, вникая в слова клиента, в то, что его интересует, отвечать на все вопросы.

Нужно поставить себя на место потребителя, чтобы понять, как разговаривать с ним так, чтобы он понял всю информацию и остался доволен ответом. Агенту нужно разговаривать и вести себя так, как он хотел бы, чтобы ему в таком же духе ответил клиент, то есть с радостью пристал на его предложение.

Запрещается повышать голос на клиента, даже если он что-то переспрашивает десятый раз, или через него, продавец, забегался, пока искал то, что необходимо и через это разозлился. Покупателя может оскорбить повышенный тон голоса продавца. Бывают клиенты, которые намеренно выводят продавца из себя, чтобы потешиться его злостью, если поняли что имеется дело с таким покупателем, его нужно просто игнорировать.

Также нельзя перебивать собеседника, пререкаться с ним, прерывать разговор и оставить его незаконченным. Необходимо в нужный момент закрыть рот, сохранять тишину и выслушать собеседника. Также задав вопрос, замолчать, пока не прозвучит ответ целиком, пока человек не выскажется.

Не все сотрудники компаний всегда умеют так учтиво вести себя с людьми, особенно если им вообще не свойственно такое обходительное поведение. Поэтому для общения с клиентами выбирают исключительно подходящего под кандидатуру агента, который может вежливо общаться. А со всеми остальными сотрудниками должны проводиться тренинги по развитию у себя способностей к эффективной коммуникации и учению деловой этике. Все сотрудники должны понимать, что их культура общения с клиентами основным образом влияет на доходы компании. Люди любят, когда их слушают, взамен на такое уважительное отношение они становятся постоянными потребителями.

Умение слушать – это главная техника общения с клиентом, приносящая капитал в кампанию.

Правильное общение с клиентами предполагает, что все внимание в разговоре должно уделяться им, концентрироваться на их потребностях. Необходимо давать человеку понимание того, что его слушают. Покупатель понимает, что его слушают по таким реакциям продавца: киванием головы, поддакиванием, позой, выражением лица, взглядом, ремаркой, проявляя тем самым тактичность и включенность в разговор.

Когда человек ведет себя невоспитанно, кричит, ругается или угрожает, культура общения с клиентами не допускает отвечать в такой же форме, хоть как бы ни хотелось, это рискованно увольнением. Сотрудник компании всегда должен быть выше грубостей, он обязан соблюдать этику делового общения даже с неадекватным клиентом. Просто, в таком случае, необходимо соблюдать спокойствие и позвать службу охраны.

Стандарты общения с клиентами также определяют, что сотрудники обязаны уделить всем людям одинаковое внимание и обслуживание, при этом внешний вид человека не должен становиться преградой; запоминать имена клиентов и относиться к ним с уважением во все время общения с ними; помнить, что клиент всегда должен остаться доволен продуктом и услугами, а если что-то пошло не так, необходимо сразу это выяснить и исправить; быть всегда на связи; полностью проинформировать человека об услуге и ее предназначении; приветливо отвечать на телефонные звонки и воспринимать собеседника так же вежливо, как будто в живую; ориентироваться на человека; соблюдать этику делового общения.

Стандарты общения с клиентами – это те постулаты, придерживаясь которых компания, предоставляющая товары и услуги, достигает успехов в своей деятельности. Если в компании работает слаженная команда квалифицированных специалистов, вежливых в общении и ориентированных на клиента, то такая компания способна достигнуть больших успехов.

Автор: Практический психолог Ведмеш Н.А.

Спикер Медико-психологического центра «ПсихоМед»

Источник