Способы обхода секретаря при холодном звонке

12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР

Наиболее эффективные скрипты и способы обхода секретаря для выхода на ЛПР (Лицо Принимающее Решение), при осуществлении холодного звонка в организации, связаны с обманом.

К сожалению, такова техническая особенность данного этапа продаж в сегменте B2B. Ведь у большинства секретарей стоит задача интеллигентно «отшить» продавца или перенаправить его на «сливную» почту и это никак не зависит от ценности предложения.

При проговаривании скрипта холодного звонка значительную роль играет голос. Он должен быть спокойный, уверенный и «живой». Также с тарайтесь строить фразы без использования частицы «Не». «Не могли бы», «Не подскажите» и подобные фразы будут сильно снижать конверсию.

Перед тем, как пытаться выйти на ЛПР, попробуйте заранее выяснить его имя. Если в процессе холодного звонка, Вы назовете имя руководителя, это значительно поднимет шансы на проход секретаря.

Это можно сделать через интернет: а) на корпоративном сайте компании, б) указав в поисковой строке должность и название организации, в) найти в социальных сетях, г) посмотреть в открытых базах (налоговой, судебной и тд.)

Или предварительно позвонить в компанию по следующим скриптам:

• Здравствуйте. Мы готовим письмо на адрес Вашей организации, подскажите куда отправить? Фамилию Имя Отчество директора скажите пожалуйста?

• Здравствуйте, отчество директора подскажите пожалуйста? (Как правило, вместе с отчеством секретарь говорит имя).

Скрипты обхода секретаря:

1.Напор

• Директор не убежал еще? Далеко он там? А как с ним связаться, а то что-то не отвечает?

• Директор на месте? Передайте ему, что звонит Иван Иванович.
• (Секретарь) Какой ?
• Ну Иванов.
• (Секретарь) По какому вопросу?
• Там в курсе.

2. Обрыв

• Только что разговаривал с Вашим директором по поводу …… а звонок оборвался. Соедините с ним пожалуйста.

3. Договаривались

• На 14:00 договаривались с директором созвониться. У него трубка освободилась?

4. Запрос

• Звоню по поводу Вашего коммерческого предложения (сайта, отдела продаж). Как связаться с руководителем, чтобы обсудить его детали.

• От Вас пришел запрос на аудит коммерческого предложения (сайта, отдела продаж и тд.). С кем можно об этом поговорить?

5. Другой отдел

Попросите секретаря связать Вас с бухгалтерией или отделом продаж. Там скажите:

• Здравствуйте, я звоню по поводу сотрудничества в сфере ……… Вы не в курсе? А с кем можно поговорить по данному вопросу? Соедините пожалуйста.

6. Другое время

Позвоните в нерабочее время (раньше, в обед, после работы). Вы можете застать руководителя на рабочем месте в отсутствии секретаря.

7. Рекомендация

• Мне рекомендовали обратиться к Вашему руководителю по вопросу адаптации коммерческого предложения (по поводу размещения рекламы, сайта и тд). Как с ним переговорить ?

8. Гос. структуры

• Беспокою Вас в рамках государственной программы по поддержке предпринимательства. Могу поговорить с директором?

9. Секретарь

• Я секретарь Ивана Ивановича Иванова компания «Иванов и Ко». Он попросил соединить меня с Вашим директором. Соедините пожалуйста.

10. Помощь

• Помогите, пожалуйста, а то меня все футболят. Мне поставили задание связаться с директором. Как я могу это сделать?

11. Коммерческое предложение

Предварительно отправляем коммерческое предложение на любой подходящий E-mail на сайте.

• Я ранее отправил Вам коммерческое предложение по поводу ……. У кого я могу узнать какое приняли решение? Соедините с ним пожалуйста.

12. Детали

• Мне нужно обсудить детали встречи Вашего директора с нашим руководством. Соедините пожалуйста.

13. Подарок

• У нашей компании есть подарок для Вашего директора. Как с ним связаться?

p.s. Какие способы применять в своей работе решать вам. Вы также можете установить контакт с ЛПР и другими способами. Для этого подойдут таргетинг, рекомендации, Авито, сервисы поиска работы или социальные сети.

В комментариях к статье укажите вашу сферу продаж, я подберу для оптимальный вариант выхода на ЛПР.

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Обработка возражения «Не нужно», «Не интересно» в начале. Работа с возражением «Не надо», «Не нужно», «Не интересно», «У…

Вопрос объявления цены является апофеозом процесса продаж и одним из самых пикантных моментов в общении с клиентом. Ошибки которые мы рассмотрим, позволят вам повысить ключевые показатели продаж, за счет грамотной работы с ценой.

Возражение «Дорого» в продажах является одним из самых распространенных. Вопрос, как с ним работать, возникает у большинства…

В этом материале вы узнаете ответы на самые распространенные возражения клиентов (дорого, я подумаю, мне нужно посоветоваться,…

Рейтинг лучших вопросов для клиентов для выявления потребностей в продажах. Под словом «продукт» понимается товар или услуга,…

Источник

Обход секретаря при холодном звонке — примеры и скрипты

Вы узнаете, как обойти секретаря при холодных звонках.

Также покажу, как правильно начать разговор с ЛПР.

Для этого я вам предоставлю необходимые скрипты с примерами и рекомендациями.

Как обойти секретаря при холодных звонках

Сейчас рассмотрим, как лучше всего обойти секретаря при холодных звонках. В B2B продажах, когда звоните в компанию, то сначала попадаете на секретаря.

Этот человек не принимает решение. Поэтому не нужно с ним дружить и выкладывать свое замечательное предложение.

Секретарь — это фильтр. Кого-то он пропускает к лицу, принимающему решение, а кого-то блокирует.

Наша задача — это грамотно его преодолеть и пообщаться с теми людьми, которые действительно, принимают решение.

Плохие примеры

Многие неопытные менеджеры по продажам начинают разговор так.

Здравствуйте! Меня зовут Сергей. Я представитель компании Х. Могу ли я поговорить с вашим генеральным директором?

Тут сразу понятно, что вы хотите что-то предложить.

А у секретаря стоит четкая задача — продавцов не пропускать. Поэтому логично, что он скажет следующее.

По вопросу сотрудничества и обучению персонала.

Директора нет! Всю информацию отправьте на наш email.

Если мы и дальше на него будем давить, то он все равно нас заблокирует.

• Я из компании
• По вопросу сотрудничества
• Я представитель
• У меня предложение
• Могу я поговорить
• Пожалуйста и так далее

Когда секретарь слышит эти негативные маркеры, то он понимает, что вы продавец. И спрашивает у вас следующее:

• По какому вопросу?
• Что вы хотели?
• У вас предложение?

В конце заканчивается все фразой.

В итоге, вы проиграли.

Примеры обхода секретаря при холодном звонке

Давайте разберем хорошие пошаговые примеры обходя секретаря при холодном звонке. Вы начинаете со следующих слов.

Девушка, здравствуйте! Генеральный директор на месте, подъехал уже?

Это необходимо для создания иллюзии, что вы свой человек. На что секретарь вам задает первый вопрос.

Тут отвечаете коротко. Только имя.

Секретарь задает второй вопрос, чтобы понять, продавец вы или нет. То есть блокировать вас или пропустить.

По какому вопросу и что вы хотели?

Теперь вы называете только фамилию.

Обычно на этом этапе уже переключают. Но иногда могут спросить следующее.

Тут опять же, даем минимум информации.

И все же, если секретарь задает еще вопросы, то можно ответить следующим образом.

Или же сказать из какой вы компании. Но эта информация должна быть только в самом конце. Не нужно ее давать в самом начале разговора по телефону.

В итоге, секретарь вас не блокирует потому что вы не вызвали подозрений. Она не поняла, продавец или вы действительно, какой-то важный человек. Поэтому она пропускает вас дальше.

Как узнать имя ЛПР

Теперь вы знаете, как выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение) при холодном звонке. После обхода секретаря, мы узнаем имя ЛПР.

Это можно узнать у самого секретаря, спросив отчество человека. Он вам автоматически назовет имя и отчество.

Если вас уже переключили, то узнаем имя у самого ЛПР.

Прошу прощения! Не спросил, как вас зовут!

После того, как он назвал свое имя, далее начинаем разговор.

Холодный звонок с ЛПР

Ниже приведу пример трех эффективных фраз для начала разговора при холодном звонке с ЛПР.

Здравствуйте, меня зовут Сергей. Хотели бы работать с вашей замечательной компанией. Как нам сделать первые шаги на встречу?

Вот, как это будет на реальном примере.

Алло. Анна, здравствуйте! Меня зовут Сергея. Компания Х. Хотели бы работать с вами по бизнес-тренингам по обучению персонала. Как нам сделать первые шаги?

Мы сейчас выходим на московский рынок. Определяемся с ключевыми партнерами, с которыми будем работать на хороших условиях. Как у вас ситуация?

На реальном примере это может быть так.

Александр, очень приятно. Еще раз повторюсь, Меня зовут Сергей. Компания Х.

Мы просто сейчас выходим на московский рынок. Вот сейчас определяемся с ключевыми партнерами, с которыми будем работать на хороших условиях по обучению персонала.

Вот вы же продаете черепицу! Правильно!

Мы с вами не знакомы. Я почему вам звоню. Вы же занимаетесь бизнесом? А у нас как раз есть программа для развития бизнеса.

Поэтому вам и звоню. Хотел бы подъехать к вам, познакомиться. Как у вас ситуация?

На примере, это может быть следующим образом.

Патрик Викторович, здравствуйте! Меня зовут Сергей. Мы с вами не знакомы. Я почему звоню.

Вы же занимаетесь продажей керамической плитки! Правда!

Далее ждем подтверждение и говорим следующее.

А у нас как раз есть программа обучения персонала по продаже строительных материалов, керамической плитки. Поэтому и звоню.

Хотел бы к вам подъехать. Познакомиться.

Кстати, как у вас вообще, с отделом продаж?

Естественно, поскольку это холодный звонок, то клиент будет сопротивляться, дабы закончить разговор. Поэтому в следующем этапе нужно зацепить клиента. Для этого переходите по ссылке чтобы узнать более подробно об этом.

Теперь вы знаете, как грамотно использовать обход секретаря при холодном звонке. Обязательно воспользуйтесь на практике предоставленными скриптами и советами по работе с ЛПР.

Источник

7 реальных способов обойти секретаря при холодных звонках

7 реальных способов обойти секретаря при холодных звонках

Совершая холодный звонок, заставьте технику работать на все 100. Как?

Холодные звонки слишком часто воспринимаются холодно. Очевидно, что отсюда и пошло название метода привлечения клиентов. Но маркетологи не дремлют и, разрабатывая новые способы эффективного общения с потенциальным покупателем, предоставляют нам не просто работающие алгоритмы “уговаривания”, а целые комплексные системы построения диалога с клиентом, дающие качественные плоды.

Вы – уже гуру холодных звонков?

Есть одно “но”. Практикуя холодные обзвоны, вы можете собаку съесть на этом деле. Вы способны усовершенствовать, как вам кажется, до предела собственные навыки и таланты общения по телефону с клиентом напрямую. Вы также можете наблюдать результаты непосредственно на практике – люди, с которыми вы ведете диалог, не бросают трубку и даже соглашаются на предлагаемые вами семинары, услуги, товары (нужное подчеркнуть). И вот однажды перед вами предстает следующая задача – необходимо провести беседу с директором солидной компании или корпорации.

Чей голос в трубке вы услышите первым, набрав заветный номер? Конечно же, голос секретаря. И вот здесь начинается совсем новая игра со своими особыми правилами.

Как обойти секретаря при холодных звонках: 7 эффективных методов

Как правило, существует масса подробных алгоритмов проведения подобных звонков – скриптов (они же – сценарии). И зачастую применять их гораздо проще в беседе непосредственно с целевым клиентом. А что делать, если до потенциального клиента предстоит добраться, лишь минуя определенные преграды в лице секретаря? Как обойти секретаря, сделав это быстро и качественно?

Для результативного диалога можно использовать множество методов. В основном каждый из них базируются на элементарной (или не такой уж и элементарной?) человеческой психологии. Рассмотрим наиболее интересные и практичные из них:

Включите внутри себя “босса”.

Хоть здесь все просто объяснить, воплотить в жизнь схему немножко сложнее. Нужна уверенность и стойкость. Необходимо без лишней вежливости, изобразив голос важного начальника, прямо сказать секретарю соединить вас с директором. Как ни странно, это часто работает. Умеренная наглость в сочетании с уверенностью порой способны давать потрясающие результаты.

Модель разговора примерно следующая:
– Компания “Кабель Плюс”, Елена, здравствуйте.
– Добрый. Сергей на месте? Соедини.
– По какому вопросу? Как Вас представить?
– Скажи, что Евгений звонит. (Призыв к действию!)

Или, при максимальной уверенности в себе, можно попробовать следующий вариант:
– Компания “Кабель Плюс”, Елена, здравствуйте.
– Добренько! Где там этот красавец гражданин генеральный директор?
– Ээм, а кто его спрашивает?
– Да, Евгений это!
– Извините, какой Евгений?
– Червячков! Из “Метрополя”! (Здесь главный упор – именно на интонацию! Что-то, вроде: “Ох, глупенькая… я – партнер твоего босса и по совместительству – лучший друг!”)

Сядьте на место секретаря.

Как обычно совершает звонки крупный начальник, знаете? Обычно он их не совершает. В этом-то и секрет – за него это делает секретарь. Да-да, точно такой же, как тот, которому вы собрались сейчас позвонить. Вооружившись ласковым тоном, вы набираете необходимый номер и говорите: “Добрый день! Беспокоят из приемной Епифанцева (любая вымышленная, но очень важно звучащая фамилия). Соедините с руководителем, пожалуйста”. Практически всегда соединяют.

Дружелюбный метод.

Он заключается в том, чтобы стать товарищем секретарю. В этом способе меньше практичности, но он хорош в перспективе. Вежливо познакомившись с секретарем по телефону и сведя диалог в приятный, дружелюбный формат, можно заиметь союзника в тылу (нет, не врага) будущего потенциального партнера. Метод такого обхода секретаря особенно хорош в модели мужчина-женщина.

Подобный метод хорош и для выяснения ФИО руководителя, чтобы, перезванивая завтра, применить следующую тактику обхода секретаря. Например:

– Компания “Кабель Плюс”, Елена, здравствуйте.
– Добрый день. Это Евгений, компания “Метрополь”, подскажите, пожалуйста, отчество вашего руководителя для рекомендательного/благодарственного письма.
– Валерьевич.
– Денис Валерьевич, спасибо!
– Сергей Валерьевич…..
– Ой, а я что сказал…? Спасибо! Всего доброго! (Имя-Отчество добыто! Совет: прощайтесь максимально быстро, пока секретарь не начала возмущаться, “что ее развели”).

Повысьте статус.

Каждый человек любит чувствовать себя важным, это логично. Обратитесь к секретарю за помощью в соответствующей манере – попросите помочь так, будто никто другой больше не в силе это сделать. Работает не со всеми, но работает.

Выглядеть на практике данный метод может приблизительно так:
– Добрый день! Вы секретарь? Наверное, лишь вы можете оказать мне помощь! С кем уже только в вашей компании я не говорил, но никто так и не дал мне уверенного ответа… (и далее в таком духе).

Загрузка.

Здесь необходимо задать секретарю вопрос, на который он явно не сможет ответить. Цель такого действия – заставить секретаря самостоятельно и по собственной инициативе соединить вас с человеком, который компетентен в данном вопросе. Естественно, необходимо постараться, чтобы этим человеком оказался начальник.

Детали.

Это слово – своего рода ключ к любой двери. Набрали номер и уверенно попросили соединить с директором для обсуждения деталей “закупки новой партии” или чего-либо еще. Это создает впечатление того, что у вас с начальством уже имеется какое-то дело, тонкости которого вам осталось уточнить. Проверено – работает.

Вечерний звонок.

Хитрая уловка – позвоните по окончанию рабочего дня. У вас есть шанс застать директора работающим в офисе, когда его секретарь уже едет домой.

Умение говорить – искусство. А умение обходить в процессе беседы секретаря – его особый вид. Берите на вооружение один из методов, либо сразу все и пробуйте! Помните, что главное – это уверенность и упорство в движении к поставленной цели. “Пробить” можно стену даже самого непробиваемого секретаря, если найти его слабое место. А как искать – поймете только вы, и только с опытом.

Источник