Способы маркетинга для услуг

Способы и виды методов продвижения услуг

Рекламные кампании все больше переносятся в интернет, ведь доступом во Всемирную паутину обладает уже более 2/3 населения Земли. Для того, чтобы раскрутить сайт, требуется привлечь на него как можно больше пользователей. Целью раскрутки может выступать не только конечный результат – получение прибыли, но и совершение потребителями определенных действий на сайте (звонок, покупка, регистрация, скачивание прайса и т.п.).

Существует множество способов и видов продвижения услуг, начиная от поисковой оптимизации до брендинга. Наиболее востребованные инструменты – это контекстная реклама и SEO. Такое сочетание максимально охватывает ЦА. Остальные средства (сервисы Гугла и Яндекса, SMM-продвижение, email-и контент-маркетинг, работа с блогами и на форумах) на этом фоне второстепенны.

Все приемы, используемые для рекламы услуг в интернете, требуют комплексного подхода. Необходимо оценить производительность каждого, распределяя в зависимости от эффективности рекламный бюджет.

Современные способы продвижения услуг

Любой эффективный способ рекламы услуг нацелен, в первую очередь, на информирование пользователей сети. Ведь даже наилучший товар и популярная услуга не смогут продаваться, если о них никто не будет знать.

Реклама в интернете существенно дешевле, нежели традиционные ТВ, радио и печатные издания. Игнорирование рекламы в сети ведет к сливу бюджета и проигрышу конкурентам. Качественные сайты способны приносить прибыль и привлекать клиентуру.

Способы рекламы услуг в интернете:

• Сайт.
• Контекстная реклама.
• Таргетинг.
• Соцсети.
• YouTube.
• Контент-маркетинг.
• Агрегаторы.
• Сайты-отзовики.
• Справочники Яндекса и Гугла.
• Ретаргетинг и ремаркетинг.
• Email-маркетинг.
• Мобильная реклама.
• Медийная (баннерная) реклама.

Каждый из этого набора действий имеет свои особенности. Расставив приоритеты и определив реперные точки продвижения, формируется маркетинговый план по каждому выбранному направлению. Каждый способ способен приносить трафик, став альтернативной привычным методам офлайн-рекламы.

Виды работ по продвижению товаров и услуг

Основные виды продвижения товаров и услуг выполняют важнейшие функции:

• Информируют потребителей о товаре (услуге).
• Формируют образ товара или услуги – престижный, инновационный, бюджетный.
• Поддерживают популярность и спрос, напоминая о нужности предложения для комфортной жизни.
• Изменяют стереотипы восприятия, находя баланс между действительностью и ожиданиями.
• Стимулируют конечный спрос, вынуждая посредников увеличивать закупки.
• Продвигают более дорогие товары, выводя на первый план уникальные качества и снижая фактор ориентации на цену.
• Формируют социально одобряемый образ компании. Важно: всегда предлагать только качественный продукт! В противном случае все способы рекламы товаров и услуг становятся бесполезными.

Существует четыре вида продвижения товаров и услуг на рынке:

• Реклама. Эффективность ее воздействия заключается в оценке продвигаемого продукта и аргументации пользы для потребителя.
• Прямые продажи. Каждый торговый агент должен искать индивидуальный подход к покупателю. Важны для выявления потенциальной клиентуры, сбора информации о востребованности услуги (товара) на рынке.
• Пиар. Привлекает внимание потенциальных клиентов без вложений в рекламу. Чем выше монополизация рынка, тем сильнее превалирует паблисити над рекламой.
• Стимулирование продаж. Имеет прямую связь между потребительскими свойствами, стоимостью и налаженной системой сбыта. Важно укреплять взаимоотношения с покупателями, контрагентами и торговым персоналом на добровольной основе и общности интересов.

Любое продвижение нацелено на увеличение эффективности продаж путем коммуникации с персоналом, партнерами и потребителями. С одной стороны, оно поддерживает потребительский спрос, а с другой – формирует лояльное отношение к компании.

Способы продвижения на рынке услуг

Даже самый красивый сайт не будет продвигать сам себя. Чтобы увеличить трафик и получить прибыль, необходимо вложиться в продвижение веб-ресурса. Сделать это можно, используя следующие способы продвижения услуги компании в интернете.

Веб-ресурс обязательно требует оптимизации под требования поисковиков. Без этого выйти на первые места не получится. Топовые страницы означают высокую посещаемость сайта, т.к. среднестатистические пользователи редко изучают ответы на свой запрос дальше второй страницы.

Ранжирование зависит большого числа факторов, по которым определяется место в топе показов. Учитываются:

• масштабируемость веб-страницы, учитываются ассортимент предлагаемых услуг и товаров, индекс качества, геолокация компании;
• коммерческие факторы (каталог услуг, указание фиксированной цены, полнота описания, доступность кнопки заказа и онлайн-консультирования, наличие отзывов, доступных вариантов оплаты, доставки и гарантии);
• внешние показатели (ссылочная масса, наличие групп в социальных сетях);
• текстовое наполнение (текстовые блоки, легкие для чтения, написанные простым языком без засилья ключевых слов, все ключи должны размещаться равномерно по тексту и не выбиваться из него).

Эффективнее всего поисковое продвижение работает, если на рынке услуга уже представлена, в ТОПе присутствуют сайты конкурентов, оказываемые услуги соизмеримы по цене с конкурентами, выработано УТП и выделен бюджет на длительный период.

Плюсами SEO-продвижения являются разумные расходы, высокая степень конверсии, рост трафика. Минусами – отложенность результата от девяти месяцев до года – двух, необходимость значительного объема технических работ, постоянная работа с контентом.

Контекстная реклама

Одним из надежных видов продвижения услуг на рынке выступает контекстная реклама, демонстрируемая только пользователям, уже проявившим заинтересованность. Набирая запрос, клиент видит на первом экране поисковой выдачи предложения, отвечающие нужным критериям.

Настраивается такая реклама при помощи Google AdWords и Яндекс.Директа на основе разных запросов. Стоимость рекламы для популярных запросов всегда выше.

• Запросы низкой частоты (ремонт смартфона Самсунг Галакси А50 в Кировском районе СПб) наиболее эффективны на старте раскрутки, охватывая большую ЦА при минимальном бюджете.
• Запросы средней частоты (ремонт смартфона в Кировском районе) дают более широкий охват ЦА при большей стоимости рекламы.
• Запросы высокой частоты (ремонт смартфона СПб) используются крупными рыночными игроками, для которых нужен максимальный охват ЦА даже при том, что большая часть аудитории не является целевой.

Помимо «монстров» контекстной рекламы существуют различные сервисы, размещающие рекламу в обеих поисковых системах одномоментно, с предоставлением дополнительных бонусов. Настойка данного вида рекламы непростая, и требует специальных навыков.

Плюсы контекстной рекламы в быстром темпе продаж, мгновенном росте трафика после подачи объявления, автономности работы, требующей лишь своевременно пополнять счет. Минусы – в аукционной стоимости показов, регулярности вложений и оплату любых переходов, в т.ч. нецелевых.

Контекстная реклама для услуг со средним чеком до 1500 рублей часто невыгодна, т.к. затраты на привлечение покупателя могут оказаться равноценными по стоимости с предлагаемыми услугами или товарами.

Таргетированная реклама

Ее показывают лишь тому сегменту ЦА, который подходит по заданным характеристикам (возраст, пол, интересы, геолокация). Профессиональная настройка позволяет этот вид продвижения услуг в маркетинге использовать даже в том случае, если отсутствует сайт компании.

Таргетированная реклама охватывает все популярные соцсети (Фейсбук, ВКонтакте, Одноклассники, Инстаграм, Твиттер, Ютуб).

Плюсами таргетинга являются значительный охват ЦА вкупе с персонализацией настроек, минимум времени от запуска рекламной кампании до получения первых откликов, оперативная корректировка способов ведения рекламной кампании. Самый большой минус – необходимость точного определения ЦА (иначе бюджет сольется впустую). Менее значимые минусы – модерация в социальных сетях и постоянное требование мониторинга.

SMM-продвижение

Социальные паблики – надежный вариант продвижения услуг компании за счет создания лояльной аудитории. Они позволяют продвигать товары и услуги категории B2B, а также бренды через рабочие аккаунты. Лучше всего способ зарекомендовал себя с той продукцией, для которой удалось определить целевую аудиторию.

Любое продвижение в соцсетях – сложный процесс, состоящий из анализа ЦА и конкурирующих фирм, выработки рекламной и контент-стратегий, брендинга, отладки и постоянного контроля воронки продаж, быстроты реагирования на обратную связь, запуска трафика, тестирования и устранения ошибок.

Хорошим подспорьем является работа через лидеров мнений, располагающих своей личной аудиторией, доверяющей кумиру в суждениях и калькирующей его предпочтения. Также через соцсети запускается вирусный (распространяемый самими пользователями) контент, проводятся опросы и конкурсы, различные тесты. Все это способствует росту популярности компании и ускоряет продвижение товаров и услуг.

Для раскрутки требуется выбирать сервис, соответствующий особенностям продвигаемого продукта. Услуги парикмахеров, визажистов быстрее продвигаются через Инстаграм; инфобизнес, медицинские и консалтинговые услуги чаще находят своих клиентов в Facebook; бытовую/компьютерную технику, одежду, игрушки проще реализовать через ВКонтакте и т.п.

Плюсами данного вида маркетинга в сфере услуг являются гибкость инструмента, активное общение с ЦА, оперативная обратная связь, коммуникация с заинтересованным сегментом покупателей. Минусами считаются необходимость неоднократного тестирования стратегий с масштабированием наиболее удачных, негативное восприятие прямой рекламы подписчиками, ищущими образовательный и развлекательный контент, постоянная работа по поддержанию и наполнению аккаунта.

Для того, чтобы повысить эффективность продвижения услуг в интернете, можно заказать аудит сайта. Профессионалы проанализируют все рекламные каналы, выберут предпочтительные и помогут с увеличением ранжирования веб-страницы в поисковых системах.

Источник

8 главных инструментов безбюджетного маркетинга

Как продвигать свой продукт или услуги, если денег на маркетинг мало или их совсем нет? Своим опытом делится Роман Кумар Виас, основатель агентства Qmarketing.

Способ 1. Продвижение через микролидеров в Facebook

Микролидеры — это люди, которые являются лидерами мнений для какой-то конкретной субкультуры. Например, директора по маркетингу, IT-директора, популярные дизайнеры, инженеры из «Стрелки», стилисты и т.д. Важно, что у них больше 2-3 тысяч подписчиков, относящихся к целевому сегменту аудитории.

На коммерческой или бартерной основе микролидер может опубликовать пост, информирующий о вашем продукте или сервисе. Этот пост видит целевая аудитория.

Дальше вы запускаете таргетированную кампанию в Facebook на ту же аудиторию. Пользователь встречает рекламу и вспоминает, что недавно кто-то из его друзей этим сервисом пользовался. Снимается психологический барьер, теперь он больше расположен к покупке. Так конверсия с рекламы вырастает в разы.

Важно!
Сложность заключается в том, что не существует биржи, которая регулировала бы взаимодействие с микролидерами Facebook.

Этих людей нужно искать самостоятельно, отправлять им письма, сортировать ответы, и такую работу нельзя автоматизировать. Также не получится выбрать opinion-лидеров с помощью математики — Facebook не предоставляет сервисы парсинга.

Разбираемся на практике, как это происходит. Предположим, вы запускаете продукт на рынке Москвы. Заходите на страницу интересующей вас персоны, у которой, условно говоря,50 тысяч подписчиков. Из этого количества вручную отсортировываете тех, у кого больше 2-3 тысяч друзей, а уже из них выбираете тех, кто проживает в Москве. Потом оцениваете, насколько эти люди подходят для нужной вам партнерской интеграции.

Тем, кого вы отобрали, пишете письмо следующего характера: «Здравствуйте! Меня зовут Юзер Нейм, я директор по маркетингу такого-то стартапа, мы запускаемся и хотели бы предложить вам бесплатно попробовать наш продукт в обмен на публикацию об опыте его использования».

Из условных100 человек30 согласится на публикацию. После этого вам необходимо настроить рекламную кампанию в Facebook на ту же аудиторию.

Этот способ подойдет для тех, кому нужно рассказать о продукте новой аудитории, особенно в B2C. Стоимость привлечения клиентов за счет прямой таргетированной рекламы в Facebook в этом случае может быть космической. А эффективность — слабой. Этот способ позволяет сделать маркетинговые сообщения максимально адресными.

Работает ли такой способ в социальной сети «ВКонтакте»? Там, как правило, люди подписаны на1000 пабликов и практически никогда не читают новостную ленту полностью. Пост лидера мнений в данном случае останется незамеченным.

Важно!
Если у вас какой-то сложный продукт, то хорошим вариантом бартера для микролидера может стать ящик вина от Invisible.

Способ 2. Предложение для сотрудников компании: скидки → рассылки

Если ваша целевая аудитория концентрируется внутри конкретных компаний-работодателей или плотно с ними взаимодействует, возникает вопрос, как выйти на эту эти централизующие компании. Внутри многих из них есть такая позиция, как communication-менеджер. Это человек, который отвечает за коммуникации внутри компании, нематериальную мотивацию сотрудников и тому подобное. Такой специалист очень часто делает рассылки со спецпредложением по базе сотрудников. Если вы сможете попасть в эту рассылку — это победа.

Разберемся, как это работает на практике. Вам необходимо разослать менеджерам этих компаний обращения подобного формата: «Добрый день! Я представляю такой-то стартап и хотел бы для вашей компании сделать уникальное предложение: скидку на первую услугу, для того чтобы протестировать… Вам эту услугу мы предоставляем бесплатно. Попробуйте два раза, и если вам понравится, мы сделаем предложение для ваших сотрудников».

Очень важно сделать действительно хорошее предложение на вход, потому что от этого зависит успех кампании.

Предложения для сотрудников необходимо менять каждый месяц: сейчас вы даете скидку, дальше «1+1», потом «купи 2, получи 3». Таким образом, меняя офферы, вы можете раз за разом организовывать рассылку по новой. Этот инструмент хорош тем, что вы, по сути, бесплатно устанавливаете прямой контакт со своей целевой аудиторией.

Если вы сможете заинтересовать часть команды, информация о вашем продукте распространится очень быстро, потому что сотрудники корпорации — это достаточно активная внутри своей ниши аудитория.

Важно!
Единственная сложность заключается в том, что количество больших передовых компаний с нормальным уровнем заработка и развитой внутрикорпоративной культурой ограничено.

Если вам нужно много продаж, можно просто выгрузить список компаний в Москве, в которых работают больше 1-2 тысяч человек, и посмотреть, могут ли они быть заинтересованы в продукте, ваша ли это целевая аудитория. Если вы, например, продаете женскую косметику, то надо смотреть, где работает больше женщин.

Способ 3. Интеграция во внешние программы лояльности

Программы лояльности работают так: человек пользуется продуктом и за это получает бонусы, которыми расплачивается в магазинах-партнерах. Интеграция во внешние программы лояльности хороша тем, что вы гарантированно привлекаете новых покупателей.

Например, вы заключаете партнерское соглашение с «Евросетью». Она подключает вас к программе лояльности по карте «Кукуруза». Теперь пользователи карты имеют возможность прийти в ваш магазин и купить что-то с большой скидкой.

Один из основных подводных камней этого способа: можно потратить много времени и средств на интеграцию в такие программы лояльности, а по факту они будут каннибализировать ваш трафик — вы будете платить за тех пользователей, которые к вам пришли. Поэтому еще до начала сотрудничества решите вопрос с продвижением со стороны партнера: четко зафиксируйте количество рассылок, публикаций в социальных сетях и SMS-сообщений, а также оцените качество продвижения в других каналах.

Важно!
Лучше всего работают программы лояльности компаний, на которые подписаны активные пользователи, увлеченные новыми технологиями и продуктовыми решениями.

Способ 4. Нераспроданный трафик крупных сайтов

Молодому сайту сложно получить трафик с поисковых систем. Выход есть — купить посещения и переходы на сайт. Чаще всего их приобретают на программируемых онлайн-аукционах (RTB) в режиме реального времени. Помимо этого, существуют ограниченные аукционы и прямые продажи.

С продавцами можно договориться о формате медийной рекламы: баннеры, видеореклама, текстово-графические блоки, брендирование (использование узнаваемых атрибутов бренда в дизайне сайта).

При покупке баннерных мест обращайте внимание на тематику и посещаемость площадки, привлекательность баннера и его месторасположение.

Как это происходит на практике. Программируемые онлайн-аукционы используют огромные массивы данных для анализа цен, площадок и аудитории. Таким образом, рекламодателям предлагают лучшие цены, а покупателям рекламы — качественный трафик. Ставка за каждый показ зависит от таких факторов, как устройство, место размещения, категория, возраст пользователя и другие. Участвовать в аукционах можно через специализированные агентства.

В чем тут сложность. Programmatic-технологии обеспечили площадкам гарантированные продажи рекламы, и поэтому они не спешат продавать качественную аудиторию по низким ценам. Еще одна сложность — в Европе программатик пока не слишком развит. В рынке участвует не так много игроков, как, например, в США.

Важно!
Если сайты отказались от сотрудничества, попробуйте обратиться к ним снова в конце месяца. Дайте им доступ к воронке, чтобы они понимали, сколько заказов пришло от них и сколько они на этом заработали.

Способ 5. Кросс-промо с награждением в валюте партнера

Кросс-промо — это совместное проведение рекламных кампаний. О сотрудничестве договариваются компании, у которых одинаковые или схожие целевые аудитории. Например, многие модные западные бренды устраивают коллаборации друг с другом. Простой и эффективный пример кросс-промо — совместная рассылка.

Для этого способа вам нужно найти бренд, целевая аудитория которого схожа с вашей, и предложить подготовить совместную рассылку или другую акцию. А пользователю партнерской базы можно предоставить вознаграждение от партнерского сервиса.

Важно!
Главное — договориться с партнером о предоставлении бонуса в виде бесплатного доступа к его продукту. Его аудитории ваш продукт может быть незнаком, поэтому заинтересовать ее скидкой будет сложно.

Используйте скидку на свой продукт как дополнительный мотив к покупке.

Способ 6. Правильное использование Pressfeed

На сайте pressfeed.ru часто ищут героев известные издания, такие как The Village, «Секрет фирмы» и другие. Активность проявляют и телевизионщики. Это самый известный агрегатор запросов от журналистов. Важно, чтобы среди читателей СМИ была ваша целевая аудитория.

Зачастую СМИ заинтересованы в том, чтобы героями рубрик становились люди, которые обладают реальным бизнес-опытом.

Журналисты, которые ищут спикеров либо запрашивают экспертное мнение, пишут на Pressfeed пост из разряда: «Нужен эксперт по теме стартапов. Ищу героя, который бросил жену ради того, чтоб начать свой бизнес». Темы могут быть очень разными. Вы можете оставить заявку, дождаться обращения от журналиста, рассказать свою историю и получить пиар при нулевых затратах.

Способ 7. Ньюсджекинг

Ньюсджекинг — это реакция на классные инфоповоды различными способами: картинки, тексты, мемы. Контент публикуется на официальных страницах компании.

Важно!
Подпишитесь на такие новостные ресурсы, как Reddit, iFanny, Buzzfeed — на этих зарубежных сайтах зарождается то, что будет популярно через какое-то время.

Как это происходит на практике. Реагируйте на инфоповоды в течение 1-2 дней с момента их появления. У мемов есть срок годности, и он очень мал, так что важно следить за повесткой. Актуальные картинки всегда получают наибольший охват и реакции без специальных затрат.

Используйте силу контент-маркетинга в своих интересах. Если у вас работают опытные сотрудники, то им есть чем поделиться. Пусть ваш программист напишет статью в соавторстве с копирайтером. Разместите ее, например, на «Хабре». Качественная статья всегда привлечет внимание, и вы сможете найти не только новых покупателей, но и сотрудников.

Способ 8. Тесты

Многие маркетологи считают, что за тестами будущее. При этом неважно, насколько они официальные или экстравагантные. Например, «Тинькофф Банк» предлагает читателям блога узнать, грозит ли им финансовое проклятие.

Для того чтобы реализовать данную механику, вам необходимо подготовить штатному специалисту или фрилансеру техническое задание на разработку теста, отвечающего целям и задачам вашего продукта. Не забывайте, что тест должен быть веселым или полезным, а лучше — и то и другое. Например, для интернет-магазина одежды идеальным вариантом мог бы стать тест «Как понять, что вы шопоголик».

Разместите в тесте информацию о своем магазине, а на странице с результатами обязательно поставьте промокод на свою продукцию.

Во время разработки не забывайте, что сегодня пользователи строже относятся к контенту на своих страничках. Тест должен быть понятным и цеплять, чтобы люди захотели им поделиться.

Важно!
Не прекращайте работу с тестом после его окончания. Устройте конкурс среди тех, кто поделился.

Собирайте информацию о людях, которые проходят ваши тесты. Настройте на них ретаргетинг. Предлагайте им продукты, скидки, специальные предложения или другие тесты, чтобы в конечном итоге привести их к покупке.

Резюме

Мы описали основные методы безбюджетного маркетинга, которые работают и дают хороший результат. Вы можете использовать их, когда выводите новый продукт на рынок для оценки спроса, а можете вообще включить в маркетинговую стратегию в качестве постоянных активностей. Например, каждые три месяца предлагать своей аудитории различные тесты или каждый год подключаться к новой программе лояльности.

Важно!
Самое главное, не забывайте о том, что выбирать способы безбюджетного маркетинга необходимо на основе бизнес-целей вашего продукта, а не наоборот.

Больше секретов онлайн-маркетинга вы сможете узнать из вебинаров и материалов, которые мы предлагаем слушателям курса для интернет-рекламщиков, проводимого совместно с агентством Ingate.

Роман Кумар Виас

Основатель агентства Qmarketing и совладелец компании Qlean. Ранее работал в «Тинькофф Банке».

Источник