Способы донесения информации до клиента

6 способов донести информацию до ваших клиентов

Эффективность маркетинга заключается в правильных и действенных сообщениях, а чтобы сделать ваши сообщения эффективными, вы должны хорошо знать свою целевую аудиторию. В современном высококонкурентном мире, «знание» своей аудитории это не просто необходимость знать возрастной диапазон, который вы хотите привлечь или просто угадывание, что же именно ваши клиенты хотят услышать. Вы должны копнуть глубже, чтобы добиться лучшего понимания личностей ваших клиентов, их поведения и психологии.

Налаживание связи

Как вы можете сделать это, кроме как действовать наугд, вслепую? Информация. Чем больше свежей, необработанной информации вы имеете о ваших клиентах, тем лучше вы сможете узнать их. И тем больше вы будете иметь возможность эффективно общаться с ними. К сожалению, сбор, интерпретация и эффективное использование данных – довольно утомительное и трудное занятие. Но вот шесть стратегий, которые могут помочь вам начать:

1. Соберите больше личной информации.

Вашим первым шагом должно быть собрать как можно больше информации. Чем больше данных вы имеете, тем более точные выводы вы сможете сделать. Как вы будете делать это, зависит от вас — вы могли бы провести дополнительные исследования. Осуществлять больше призывов к действиям, которые запросят персональные данные или даже взять интервью у существующих клиентов.

2. Создайте более точные образы потребителей.

Совокупный среднестатистический образ покупателя был главной маркетинговой стратегией в течение десятилетий, но только сейчас. Благодаря огромному количеству доступных данных, он становится неимоверно точным. Идея с образом покупателя (или заказчика) существует для создания представления об общих характеристиках личности или чертах характера, которые отражают основные особенности вашей целевой аудитории. Это могут быть физические качества, такие как возраст и пол; личные качества, такие как поведение или прошлый опыт; качество образа жизни, уровень образования и семейное положение; почти все, о чем вы можете подумать.

Когда вы соберете все эти черты вместе в одной персоне, вы сможете сформировать более четкое представление о вашей целевой аудитории и создать лучшие целенаправленные сообщения. Как будто вы говорите с аудиторией напрямую. Тем не менее, без данных, эти образы покупателей являются не более чем гипотезами. Используйте данные, чтобы создать более точное подробное описание личности покупателя.

3. Разделите вашу целевую аудиторию по типу поведения.

Есть много способов разделить вашу аудиторию по поведению. Например, вы можете фильтровать аудиторию в Google Analytics, основываясь и опираясь на то, на какие страницы они заходят и в каком порядке. Кроме того, электронный маркетинг может быть особенно полезным. В рамках кампании по электронной почте. Вы можете постепенно отфильтровать незаинтересованных покупателей, а в большей степени направить маркетинг в сторону тех, кто уже выразил заинтересованность (клики или открытие страниц).

4. Гео-направьте вашу аудиторию с помощью системы почтовых индексов.

Малые предприятия ограничиваются одним местоположением и в основном осуществляют деятельность и хозяйственные операции на территории городов и пригородов и не могут позволить себе позволить выйти на рынок страны. Вместо этого, они имеют преимущества в локальном поиске, имея достойные результаты при поиске клиентами благодаря системе определенных почтовых кодов.

Еще до недавнего времени основанный на местоположении маркетинг базировался на свободных стратегиях местоположения, таких как местная локальная поисковая оптимизация SEO, но в настоящее время использование почтового индекса становится более популярным и сложным. Возьмите Lyft и Uber, например, две компании, которые полностью зависят от жителей определенно отобранных городов для загрузки приложений и получения доходов. Каждая компания использует специальные приложения с использованием почтового кода для привлечения определенного круга пользователей и увеличения количества закачек приложения, и увеличению роста их бизнеса в каждом крупном новом городе обслуживания.

5. Фильтруйте свою аудиторию в социальных медиа.

Если вы ограничены в количестве личной информации, которую вы собрали у ваших пользователей самостоятельно, не волнуйтесь. Большинство современных социальных медиа-платформ осуществляют большую работу по сбору информации – все, что вам необходимо сделать, это найти способ воспользоваться ею.

Вы можете сделать это с платной рекламой и фильтрацией аудитории с невероятной точностью, но ваши потенциальные клиенты также могут быть отфильтрованы, в зависимости от платформы. Например, на Facebook, вы можете создать пост, который будет предназначен только для пользователей в определенной географической области. На LinkedIn, Вы можете присоединить и создать целевую группу, разделенную по интересам, карьере и другими характеристиками. На Twitter, вы имеете возможность создавать собственные списки, чтобы отследить различные «типы» клиентов. Используйте свои ресурсы с умом.

6. Примените А/В-тестирование, чтобы лучше понимать ваших клиентов.

Наконец, известно, что всех данных, полученных вами, может быть не достаточно, чтобы вы могли прийти к консенсусу. Используйте A/B тесты (метод маркетингового исследования, который заключается в том, что контрольная группа элементов сравнивается с набором тестовых групп, в которых один или несколько показателей были изменены, для того, чтобы выяснить, какие из изменений улучшают целевой показатель), сравнивая две, взаимодополняющие друг друга, стратегии, чтобы определить, какой подход лучше всего работает в тестовой аудитории. Это одновременно повысит релевантность нынешней кампании и предоставит вам большее количество данных о ваших клиентах для использования в будущем.

Попробуйте эти стратегии перед, во время и после вашей маркетинговой кампании, чтобы улучшить ваше понимание целевой аудитории и создать более эффективную передачу информации о них. Не пугайтесь, если ваш первый раунд, полученных данных, не изменит ваш маркетинговый подход, пройдет немного времени, и ваши изменения будут повторяться, принося заметный результат. Чем больше данных вы собираете и чем больше вы оттачиваете вашу стратегию, тем лучше результаты вы увидите, и помните — всегда есть куда расти и к чему стремиться.

Источник

Три надежных способа донести информацию до целевой аудитории

Конечная цель любой рекламной кампании — покупка

С конца XIX века одной из самых эффективных рекламных методик является формула AIDA, согласно которой рекламная кампания должна привлечь целевую аудиторию (ЦА), вызвать и удержать интерес к товару, возбудить желание и подтолкнуть к покупке. Несложно прийти к убеждению, что удачный результат любой кампании заключается в качественном информировании целевой аудитории.

Официальная формулировка подразумевает под ЦА группу людей, объединенных признаками, необходимыми для совершения покупки. Это могут быть домохозяйки, автолюбители, энтузиасты самокатного экстрима или собиратели паучьих педипальп.

Сообщества могут иметь разную величину, возрастные показатели, географию и пр. От этих признаков будут зависеть и методы донесения информации. Сегодня самый эффективный источник информации — интернет.

Он не всегда работает в случаях, когда рекламная кампания рассчитана на один населенный пункт — в небольших городах гораздо легче охватить ЦА раздачей листовок на улицах или массовой наружной рекламой — или категорию людей, в силу возраста или других причин не использующих всемирную паутину.

Мы не будем заострять внимание на исключениях и расскажем об основных способах информирования целевой аудитории при помощи интернета.

Social Media Marketing (SMM). Маркетинг при помощи социальных сетей

Самая популярная социальная сеть в мире — Facebook. Аудитория соцсети превышает полтора миллиарда человек. Из их числа около миллиарда заходит в сеть ежедневно. Каждый день пользователи добавляют в Facebook 350 миллионов новых фотографий и делятся постами около пяти миллиардов раз.

Такой глобальный источник информации нельзя не использовать как маркетинговый инструмент. Основная философия SMM — создать кампанию, которую пользователи будут распространять сами, без участия продавца. Эта методика вызывает больше доверия из-за рекомендательного характера.

SMM используют не только как маркетинговый инструмент. Его активно применяют социальные проекты — благотворительные организации и фонды — и средства массовой информации. Многие СМИ создают аккаунты в социальных сетях — это еще один способ увеличить читательскую аудиторию и количество подписчиков.

Большой популярностью среди русскоязычной аудитории пользуются соцсети ВКонтакте и Одноклассники, профессиональная сеть LinkedIn, медиаблоги YouTube, Instagram, блогосфера Twitter.

Ярким примером рекламной кампании в Instagram может служить паблик «Пышечной 1958» в Санкт-Петербурге. Грамотный маркетинг и всего 28 провокационных публикаций в социальной сети привлекли на страницу заведения почти 70 тысяч подписчиков.

Один из активно развивающихся источников продаж — Telegram. Пользовательские каналы мессенджера идеально подходят для продаж, рекламы товаров и услуг, ведения групповых чатов и прочего. Здесь для привлечения аудитории применяется масса маркетинговых инструментов: размещение партнерских постов, квизы и всевозможные опросы, под кнопками которых спрятаны ссылки с автоподпиской, нативная реклама и многое другое.

Контекстная реклама

Избирательная методика трансляции рекламных материалов, которые соответствуют предпочтениям пользователя — то, что появляется в наших социальных сетях и почте после, например, просмотра товаров в интернет-магазинах. Может быть полезна в случаях, когда человек заинтересован в своевременных обновлениях товарных разделов.

Основной двигатель контекстной рекламы — ремаркетинг. Он позволяет уведомлять пользователей, которые ранее посещали страницу, о новых поступлениях, акциях и различных событиях.

Контекстная реклама помимо текстовой формы может отображаться на веб-страницах в виде рекламных баннеров или транслироваться в формате видеороликов. Хотя и в гораздо меньших объемах, данные методы могут использоваться СМИ для информирования ЦА о важных событиях.

Выросшая в последние несколько лет популярность контекстной рекламы объясняется тем, что это — один из источников дохода многих компаний, включая Яндекс и Google. Их рекламные платформы — Яндекс.Директ и Google AdWords — зарабатывают на трансляции контекстной рекламы.

За примером далеко ходить не нужно. Контекстная реклама — это те небольшие рекламные баннеры, которые предлагают посетить страницы интернет-магазинов с товарами, которые вы могли недавно искать. Она может появляться в соцсетях или на страницах новостных сайтов, в браузерах и мобильных приложениях.

Средства массовой информации

Общепринятый и традиционный источник получения информации — средства массовой информации. К ним относятся газеты, журналы, радио, телевидение и их электронные аналоги.

Со времени вирусной популяризации интернета привычные печатные издания, радио и телевидение уступили место интернет-СМИ или обзавелись электронными версиями, хотя и у бумажных газет и журналов все еще остается немало преданных поклонников.

СМИ — наиболее целевой метод информирования ЦА. Пользователи читают только те издания, которым доверяют. Газеты и журналы могут нести общеинформационную функцию или затрагивать какую-то определенную «узкую» область.

Термин СМИ потерял актуальность в мире уже в 60-х годах прошлого века. Вместо него используется понятие СМК или средства массовой коммуникации (media of mass communication или mass media) — способы донесения информации и взаимодействия между издателями и аудиторией на всех уровнях. Понятие СМИ принято считать однонаправленным, авторитарным и необъективным.

Массмедиа также являются одним из мощных рекламных инструментов и основным инструментом формирования общественного мнения. Для рекламы здесь используются как прямые методы в виде роликов на радио, телевидении и в интернет-источниках, так и нативная реклама брендов в шоу, передачах, статьях, интервью и авторитетных высказываниях знаменитостей, деятелей культуры, науки и искусств.

Свои рекламные инструменты имеют многие всемирно-известные издания: BBC, The New York Times и другие. BBC для рекламы использует сразу несколько каналов, предназначенных, преимущественно, для не-британской аудитории. Это BBC-Capital, BBC-Future, BBC-Travel. Крупнейший американский банковский холдинг Morgan Stanley использовал информационные каналы BBC для своих рекламных кампаний.

Заключение

Мы рассказали только о трех методах привлечения ЦА. Рынок рекламы постоянно развивается, она становится более изощренной, совершенствуются способы подачи и вовлечения аудитории.

Положительный момент современных рекламных инструментов в том, что рекламное сообщение все меньше напоминает рекламу, поэтому не вызывает раздражения. Задача маркетолога — создать такую ситуацию, чтобы клиент думал, что он сам, без помощи извне и тем более без принуждения, принимает решение о покупке. Удачной охоты!

Источник

Зачем нужен отдел продаж

Отдел продаж – ключевое звено, от работы которого зависит взаимодействие производителя продукта и его потребителя. Эффективностью деятельности подразделения определяется прибылью компании, лояльностью клиентов, престижностью и узнаваемостью торговой марки предприятия. Чем конкретно занимается отдел продаж в современной компании и почему без него нельзя обойтись?

Задачи отдела продаж

Из названия подразделения следует, что его основная задача – продажи товаров и услуг. Но этим деятельность не ограничивается. Вот лишь некоторые функции, с которыми справляется отдел:

Поиск и привлечение клиентов

Ключевая задача, одна из самых сложных и ответственных. Не будет никаких продаж, если некому продавать товары и услуги. Клиентская база постоянно расширяется, а для этого сотрудники должны иметь мотивацию и высокую квалификацию. Вместе с этим отсеивается нецелевая аудитория, незаинтересованная в товарах и услугах компании. Этапы работы таковы:

1. Определение целевой аудитории. В этом отношении отдел продаж работает совместно с отделом маркетинга. Именно менеджеры получают важную для маркетинговых исследований информацию напрямую от клиентов, когда встречаются с ними для заключения сделки. Портрет потенциального потребителя формируется с учетом особенностей реализуемой продукции и региона, целей и возможностей организации.
2. Выбор способов поиска клиентов. В качестве источника новых потенциальных клиентов могут выступать справочники предприятий, социальные сети, рекомендации от постоянных покупателей, сайты компаний, заинтересованных в вашем предложении. Нередко отдел продаж занимается переманиванием клиентов у ближайших конкурентов. Предприятиям также подходят такие способы, как привлечение через каталоги и тематические выставки.
3. Привлечение новых потребителей. На этом этапе начинается активная работа в отношении потенциальных клиентов. Сотрудники отдела продаж используют УТП, определяют самую эффективную форму донесения информации до клиента, формируют клиентский пакет и разрабатывают скрипты, согласно которым происходит аргументация важности предложения для клиента. На этом же этапе продумываются способы снятия возражений.

Также важной задачей сотрудников отдела продаж является выход на ЛПР – лицо, принимающее решение. Особенно важно это в В2В-сфере. Быстрый выход на ЛПР, например, на руководителя предприятия, экономит массу времени и ресурсов, что делает эту функцию крайне необходимой.

Заключение сделок

Это непосредственно продажи, которые могут происходить в B2B и B2C секторах. Сюда же относится ведение потенциального клиента от точки первого контакта до непосредственной продажи. Для этого в отделе должна быть правильно настроена воронка. Но и этим дело еще не ограничивается. Чтобы подразделение действовало эффективно, его сотрудники должны уметь:

• определять ключевые потребности потенциального клиента;
• узнавать причину возражений и правильно их прорабатывать;
• презентовать товар, чтобы клиенту захотелось его купить;
• обоснованно применять up-sell – предлагать более дорогой товар;
• создавать положительное впечатление, независимо от итога встречи;
• выбирать действенные и понятные для покупателя аргументы;
• завершать общение с клиентом четкими договоренностями;
• владеть кросс-продажами, предлагать правильные дополнения.

Ведение документации

Далеко не основная задача отдела продаж, которая ложится на сотрудников подразделения в случае, если в компании нет выделенных под эту работу сотрудников. В современной компании документооборот осуществляется в рамках электронной базы, что сводит к минимуму бумажную работу. В случае, если на отделе лежит работа с документами, в нее входит ряд задач:

• обеспечение своевременного подписания документов с обеих сторон сделки;
• занесение информации из деловых бумаг в программное обеспечение;
• формирование счетов и расходных документов (если даны такие полномочия);
• обеспечение сохранности, доступности и систематизации документов отдела.

Несмотря на то, что сотрудники отдела продаж могут брать на себя работу с документами, все же следует поручить это другому подразделению, а продавцов мотивировать именно продавать.

Постопродажный сервис

Компании, которые сопровождают клиента после покупки, имеют куда больший уровень лояльности, чем менее продуманные конкуренты. Именно поэтому отдел должен выполнять и эту функцию, чтобы формировать доверительные отношения с покупателями. В рамках постпродажного сервиса персонал отдела выполняет следующие задачи:

1. Принятие мер, направленных на увеличение ценности компании для клиента. Сюда входит предоставление ценной информации посредством блогов, социальных сетей и сайта, а также поздравления с Днем рождения и другими важными для покупателя праздниками.
2. Предоставление услуг посредника между клиентом и другими отделами организации. Часто так налаживается связь покупателя с производственным отделом, складом, сервисом.
3. Своевременное реагирование на замечания, пожелания и запросы клиента. Особенно важно давать адекватную реакцию на отрицательные отзывы и работать над негативом.

Кроме этого, постпродажный сервис включает в себя определение текущих потребностей, проблем и болей клиента.

Обработка входящих запросов

Задача представляет собой работу с обращениями действующих и потенциальных клиентов, которые заинтересованы в получении информации о компании либо конкретном ее продукте. Суть заключается в том, что менеджеры оперативно и в полной мере предоставляют человеку информацию в ответ на вопрос, что положительным образом сказывается на лояльности и готовности потенциального клиента стать реальным. В этом плане персонал выполняет задачи:

• реагирование на входящие звонки либо запросы в чатах или мессенджерах;
• предоставление развернутого ответа на запрос для удовлетворения интереса клиента;
• мотивация потенциального покупателя продолжить диалог сейчас либо в дальнейшем;
• получение важной информации о клиенте и ее последующая фиксация в программе;
• подбор альтернативы в случае невозможности удовлетворения запроса покупателя.

Для эффективного выполнения перечисленных задач сотрудники должны быть осведомлены не только о свойствах конкретного продукта, но и отлично понимать работу организации в целом.

Информирование клиентов

На первый взгляд, задача кажется идентичной работе с обращениями, но это не так. Если в случае выше суть заключается в реагировании на запросы клиентов, то здесь работа представлена самостоятельным информированием целевой аудитории о важных событиях:

• проведение новых маркетинговых мероприятий;
• производство или разработка нового товара, услуги;
• изменение сроков поставки продукции по договору;
• необходимость клиенту исполнить обязательства.

Чтобы справиться с обязанностями в рамках информирования клиентов, сотрудники должны:

• в понятной форме излагать информацию потенциальным и реальным клиентам;
• уметь слышать собеседника и правильно интерпретировать его ответы;
• оперативно и в полной мере отвечать на вопросы, которые возникают у клиента.

Также, если есть необходимость, сотрудник отдела продаж заносит важную информацию, полученную от клиента, в программу. Лучший вариант – CRM-система.

Остальные задачи отдела

Кроме уже описанных обязанностей менеджеров по продажам, в компетенции отдела входят:

1. Выполнение планов продаж. Здесь все зависит не только от самих продавцов, но и от РОПа. Без должной мотивации и системы контроля за подчиненными план либо не будет выполняться вовсе, либо с этим будут проблемы – неравномерность выполнения, отклонения, которые приводят к потере клиентов и невозможность своевременной реализации корпоративных целей.
2. Повышение стоимости контрактов. Здесь также ключевую роль играет мотивация, ведь если ее нет, зачем менеджеру по продажам искать более прибыльных для компании клиентов?
3. Разработка предложений по улучшению сервиса. Менеджеры по продажам как никто другой понимают проблемы, боли и потребности реальных клиентов, поэтому их идеи по улучшению обслуживания в компании ценятся особенно высоко.

В зависимости от структуры и деятельности компании часть перечисленных ранее задач может сниматься с отдела продаж и выполняться другими сотрудниками. Встречаются и ситуации, когда на подразделение ложатся дополнительные функции.

Что, если отдела не будет?

Отсутствие отдела продаж в компании – серьезная ошибка, которая приводит к ряду последствий:

1. Низкая прибыль. Даже если продукт сам по себе хороший, его нужно правильно подать и описать, а также проработать возражения покупателя, увеличить шанс на успешную сделку.
2. Потеря клиентов. Организации, в которых есть отдел продаж, регулярно прозванивают базы и привлекают новых покупателей, поддерживают отношения со старыми.
3. Проблемы с имиджем. Репутация компании страдает, если у нее нет отдела продаж. Особенно это критично в B2B-сфере, когда речь идет о сотрудничестве с крупным бизнесом.

Заключение

Отдел продаж – незаменимое структурное подразделение, поэтому нельзя экономить на найме опытного РОПа и менеджеров. Однако недостаточно просто организовать его. В эффективном отделе есть здоровая конкуренция, регулярное обучение сотрудников, система материальной и нематериальной мотивации, а сам РОП должен непрерывно контролировать работу подчиненных.

Источник