Способы борьбы с демпингом

Как бороться с демпингом конкурентов

Демпинг привлекает покупателя, но вредит рынку. Конкуренты тоже снижают цены, чтобы остаться в отрасли. Как бороться с демпингом неценовыми методами — в статье.

Главная
Статьи
Как бороться с демпингом конкурентов

Чтобы переманить покупателя, некоторые компании снижают цены ниже рыночных. Это действенный способ конкуренции: клиенты пойдут к тому, у кого стоимость самая низкая. Но в итоге демпинг цен негативно влияет на всех участников рынка. Другие компании вынуждены включаться в ценовую войну, чтобы не потерять долю рынка.

Чем опасен демпинг цен для рынка

Демпинг провоцирует ценовую войну. У нее исход один: снижение прибыльности отрасли, уход ключевых игроков с рынка, появление новых компаний, предлагающий менее качественный, но дешевый товар.

Как развивается ценовая война:

Ваш конкурент снижает цену, вы делаете ответный шаг, он снижает цену снова.

Затраты остаются теми же, несмотря на снижение цены. Прибыльность снижается.

Низкая прибыль не позволяет развиваться — инвестировать в рекламу, новые технологии, улучшение качества товара.

Затраты неизменно растут, но игроки вынуждены держать цены на прежнем уровне. Ваша компания с каждым годом зарабатывает все меньше и меньше.

Покупатели чувствительны к цене. Поднять стоимость товара слишком проблематично. В долгосрочной перспективе компании вынуждены закрывать бизнес.

В этих войнах нет победителей. Одни компании исчезают, другие же вынуждены поставлять на рынок товар по бросовым ценам. Покупателей тоже нельзя считать выигравшими: они получают товар по низким ценам, но в итоге качество товара снижается. Когда рынок пытается вернуть цены на прежний уровень, спрос падает — покупатели просто не готовы покупать товары по другой стоимости.

Известный пример ценовой войны — захват японскими производителями телевизоров рынка США. Местные производители не смогли конкурировать с недорогими импортными товарами и вынуждены были полностью уйти с рынка.

Лучше не допускать ценовую войну. Поэтому, когда один из конкурентов начинает демпинговать, с ним нужно бороться неценовыми методами.

Как бороться с демпингом

1. Обратиться в правоохранительные органы. Напишите заявление в антимонопольную службу, Роспотребнадзор, таможенные органы. В жалобе в ФАС нужно указать:

свои контакты — ФИО и адрес места жительства для физического лица, наименование и место регистрации для компании;

сведения о компании или физлице, которое применило демпинг;

описание нарушения антимонопольного законодательства (в соответствие со статьей 44 Федерального закона от 26.07.2006 № 135-ФЗ «О защите конкуренции»);

свои требования, с которыми вы обращаетесь.

Пример заявления можно скачать по ссылке. Жалоба будет эффективнее, если к заявлению вы приложите документы, в которых подтверждаются факты демпинга. Если документов нет, нужно написать, по какой причине они недоступны и как их получить. Можно подробно описать сложившуюся ситуацию на рынке, обосновать сложившуюся цену на товар, чтобы доказать, что конкурент действительно её сильно занижает. Чтобы удачно бороться с демпингом, нужно доказать, что демпинг применяют долгое время и это не является краткосрочной акцией.

2. Договориться с участниками рынка. Цивилизованный способ — начать разговаривать с конкурентами. Если у вас есть профессиональное сообщество, в которое входят участники рынка, объявите общую встречу. Сделайте презентацию, чтобы показать, как от демпинга пострадает весь рынок. Она может и не понадобиться. Как правило, конкуренты так же боятся демпинга, как и вы. Создайте профессиональный союз, если такого еще нет. Обсудите там допустимую вилку цен: минимальную, максимальную, акционную, процент максимальной скидки. Все должны придерживаться этих цен.

Нарушить договоренности — проще простого. Никто не подписывает никаких официальных бумаг, поэтому дальнейшие действия конкурентов зависят только от их моральных качеств.

3. Повышать качество товара. Пока конкуренты снижают издержки, удешевляя материалы, упаковку, маркетинг, вы можете улучшать эти характеристики. Добавьте товару новую функцию, обновите внешний вид товара, совершенствуйте технологию производства, закупайте качественные материалы. Направьте бюджет на маркетинговые мероприятия, которые создадут вам репутацию качественного и надежного поставщика.

4. Провести временную акцию. В ответ на демпинг можно тоже снизить цены на товар, но только временно. Это поможет снизить отток покупателей, пока вы не придумаете другие методы борьбы. Кроме того, акция может простимулировать дальнейший рост продаж, даже когда цена станет прежней. Покупатели попробуют ваш товар, убедятся в его качестве и вернутся повторно.

5. Добавить в ассортимент новый товар. Еще один способ, как можно бороться с демпингом. Дополните продуктовую линейку низкоценовым предложением. Товар должен иметь похожие характеристики, но с меньшим количеством функций и возможностей. При этом качество должно быть выше, чем у конкурента. Так вы сможете удовлетворить потребности группы покупателей, для которых цена — главный критерий выбора.

6. Продавайте пакетные предложения. Добавьте к своему продукту/услуге еще один и продавайте комплект. Так поступают интернет-операторы: подключать интернет вместе с телевидением и видеонаблюдением выгоднее, чем только одну услугу. Если вы будете предлагать товары/услуги только пакетами, то избавитесь от необходимости конкурировать по цене за один продукт. Клиентам будет сложно сравнивать вас с другими участниками рынка.

7. Усилить маркетинг и взаимодействовать с покупателем. Привлекайте больше внимания к своему бренду — проводите акции, розыгрыши, праздники. Это поможет повысить продажи, если товар на рынке одинаковый. Пока конкурент снижает цены, он не будет тратить деньги на маркетинг и привлекать покупателей. Пусть у вас будет дороже, зато интересней, веселее, с подарками и призами. Главное — держать клиентов в курсе проводимых мероприятий. Общаться с клиентами в соцсетях, делать email-рассылку, вести Youtube-каналы с обзорами. В конце концов покупатель выберет того, кого лучше запомнит и где ему будет комфортнее.

Выводы

Когда один из участников рынка демпингует, важно не снижать бездумно цены вслед за ним. Это начнет ценовую войну, в которой нет победителей. Демпинг приводит к уменьшению общей прибыльности отрасли, снижению качества товара и невозможности восстановить прежнюю стоимость. Бороться с демпингом можно неценовыми методами: подать на конкурента жалобу в ФАС, работать над качеством своего товара, совершенствовать ассортимент или маркетинг. Низкая цена — быстрый, но опасный способ привлечь покупателя. Поэтому демпингующие компании в долгосрочной перспективе редко остаются в выигрыше.

Источник

7 эффективных способов борьбы с демпингом

Зачастую у владельцев бизнеса наблюдается такая нелогичная ситуация: скидки они дают быстро и легко, а вот на поднятие цен отказываются также быстро и безоговорочно.

Хорошо, если скидки варьируются в пределах нормы. Но что, если владелец компании начинает не просто ставить очень низкие цены, да еще и афиширует это по всем каналам? А в итоге мы получаем демпинг, которого все так боятся.

Сейчас демпинговая цена — это стоимость ниже рыночной. Но в начале 20-го века, когда это понятие только входило в обиход, оно обозначало цену даже ниже, чем себестоимость. Отбросим те времена и сосредоточимся на универсальном понятии, которое действует сегодня:

Ценовой демпинг — продажа с небольшим заработком или даже убытком для компании

Какие могут быть цели для демпинга?

Например, вы торгуете одеждой оптом. Цена уже год стремительно движется вниз. Причем, стоимость товара вы снижаете не только в офисе для конкретного клиента, а пиарите свои низкие цены по всем каналам. Конечно же, вы получаете убыток вместо прибыли.

Тут, скорее всего, цель одна — вытеснить с рынка других игроков и стать монополистом. И кстати, такой метод довольно успешен. По средним подсчетам хватит 5 месяцев для выполнения задачи.

Этот пример актуален для тех, у кого есть финансовая подушка, причем с большим запасом.

Или другой пример. Условный Ваня покупает землю и строит там кафе. Выбирает он цены ниже среднего, то есть низкие. В качестве способа привлечения клиентов он выбрал демпинг. Буквально совсем чуть-чуть выше себестоимости. Так Ваня работал год, привлекая клиентов своей заманчивой ценой.

Но он устал вкладывать раз за разом свои деньги и поднимает цены. Конечно, это вызвало недовольство у клиентов, особенно постоянных, и они больше не посещают это кафе.

Примерно такой способ выбирают все собственники, которые только начинают свою деятельность. Но упускают один важный нюанс — люди, которые рассчитывают именно на бюджетные цены, уйдут от вас, если вы их подымите. Поэтому такие пути лучше не использовать.

Как бороться с демпингом: эффективные методы

Как видим, демпинг — это нежелательное решение, но возможное, когда у вас есть запасные ресурсы. Но что, если вы находитесь по ту сторону всего происходящего? Какие способы борьбы с демпингом эффективны?

Способ 1 — просто ждать

Ожидание — самое простое решение в таких случаях. Просто многие владельцы компаний не берут в учет, что с необдуманным снижением цен, они делают хуже только себе, а не конкурентам. Особенно если в таких компаниях нет четких бизнес-процессов, а себестоимость не ниже, чем у вас.

Вы ждете, а конкурент разоряется. В итоге, вы покупаете у него помещение, оборудование и прочее.

Ваша задача — заранее просчитать свободные ресурсы для этого периода. Клиенты на время уйдут к вашим конкурентам, соответственно, и доход уменьшится. Если этих ресурсов окажется недостаточно, то этот способ вам не подходит и нужно сразу приступать к решительным действиям.

Способ 2 — дружить с конкурентами

Дружба тут преследует лишь одну цель — построение более-менее дружного бизнеса. Когда все соблюдают ценник в определенных рамках, борьба с демпингом проходит гораздо быстрее, проще и менее затратней.

Все договоренности — это формальность и держится она на словах. Но их эффективность от этого не меньше, ведь каждый заинтересован в получении своей прибыли.

Способ 3 — ставить цену еще меньше

Конкурент говорит, что у него обувь из натуральной кожи за 5$? Тогда вы найдите завод, которые сделал бы вам этот же продукт, но с менее качественного натурального материала и дешевле. Ставите цену 3$ и получаете приток клиентов. Думаете, что это отличная идея?

Возможно. С условием, что вы эти дешевые предложения будете превращать в более дорогие. Для этого продавцам нужно разработать скрипты продаж. В таком случае, конкурент сам себе вредит, а вы только увеличиваете свой доход.

Что получаем: конкурент начал демпинговать, вы предложили товар еще дешевле и продали дороже. В идеале так должно быть всегда, но начинаем так делать только в таких вот неблагоприятных для бизнеса условий. И зря.

Способ 4 — поднять цены

О, какой ужас! Как это поднять? Вы уверены? Да, этого боятся многие владельцы бизнеса. Но ведь вы теперь можете выйти совершенно на новый уровень, т. к. рост цен увеличит и сумму среднего чека.

Но к этому решению нужно подходить очень осторожно. И рекомендуется принимать такие меры только тогда, когда других вариантов нет. Потому как такие решения требуют больших изменений в бизнесе.

Способ 5 — отстроиться

Этот способ очень схож с вариантом 3. Но при этом, вы не принимаете участие в ценовых войнах, а ищите свои преимущества и отличия, которые выгодно вас выделят среди конкурентов.

Самое простое и банальное — найти свое УТП, которое меняет восприятие вашей компании в глазах покупателей. Грамотно составленное торговое предложение поможет повысить средний чек.

Если вы занимаетесь оптовыми продажами, можете немного схитрить. Чтоб клиент не смог сравнивать цены на ваш товар с конкурентными, измените пересекающиеся названия. Да, вариант не для каждого бизнеса, но в некоторых нишах оказывается очень эффективным.

Способ 6 — пакетное предложение

Создайте полноценный пакет предложений. Способ больше подходит для услуг, где проще докинуть дополнительные плюшки в сервис: бесплатная доставка, беспроцентная рассрочка.

Способ 7 — попрощаться

Если конкурент начал ценовые войны и вы понимаете, что выиграть без значительных потерь невозможно, то просто уходите. Да, сложно. Но это лучше, чем сидеть с потерями.

Итак, демпинг — это хорошо для рынка. Ведь с помощью него появляются УТП, совершенствуется позиционирование, развивается сервис и ориентация на клиента. Но заниматься демпингом лучше не стоит. Для бизнесменов это прямая дорога в пропасть.

Запишитесь на бесплатную консультацию

к специалисту PriceCop