Способов по увеличению маржи

Как повысить маржу и не растерять клиентов? 20 способов

Шаг №1. Увеличить маржинальность с выручки. Это самый первый показатель, который влияет на вашу эффективность.

«Что? Да вы в своем рассудке? От меня же разбегутся все клиенты!» — примерно так реагирует каждый второй предприниматель на предложение поднять цены. Действительно, в мире, где балом правит конкуренция и ожесточенная борьба за каждого клиента, подобный шаг кажется просто немыслимым и абсурдным.

На первый взгляд. Но, если отбросить ваш страх и объективно взглянуть на вещи, вырисовывается иная картина – картина безумия низких цен:

• Задумайтесь, сколько компаний сможет предложить самую выгодную цену? Одна! Поэтому в гонке вооружений вы просто теряете свою маржу и мало влияете на спрос.
• Вы идете из «Ленты» в «Перекресток»: заметите ли вы, что во втором цена на ту же колбасу на 2 рубля ниже? И готовы ли вы пройти больший путь за 2 рубля? Большинство покупателей не запоминают небольшой разницы в цене, но те же 2 рубля на 1 кг при продаже тонны превращаются в 2000 рублей. И это лишь один продукт из многотысячного ассортимента.
• При погоне за низкой ценой, вам приходится искать «самых дешевых» поставщиков и постоянно сталкиваться с браком и плохим качеством, претензиями от покупателей, их уходом к конкурентам и пятнами на репутации. А не это ли самая большая головная боль?

А итогом становится выгорание, постоянный стресс и нерентабельность бизнеса, по причине чего закрываются более сотни тысяч предприятий ежегодно.

Если же вы не планируете повторять их путь, вам необходимо уяснить, что маржа – это главный критерий доходности вашего бизнеса, который следует увеличивать всеми доступными методами.

Пси-фактор повышения цен или три категории ваших покупателей

На самом деле, работа над повышением маржинальности не так сложна, как вам может показаться. Более 80% покупателей при небольшом увеличении цен даже не заметят разницы. А те 20%, которые заметят, приносят вам малый процент прибыли при значительном отъеме времени.

Из 100% ваших клиентов, 20% уйдут от вас все равно, какие бы усилия вы не прикладывали на их удержание. С 60% людей вам нужно будет усердно трудиться, чтобы удерживать их в статусе постоянных клиентов. Еще 20% останутся с вами при любых условиях.

Почему я в этом уверен? Потому что существуют три категории покупателей, которые ведут себя одинаково в любой ситуации:

• 1 категория – «акционеры». Я так их называю потому, что они всюду ищут акции и скидки, всегда озадачены проблемой поиска самых дешевых товаров и совершенно не думают о качестве продукции. Как только ваш конкурент, работающий на другом конце города, предложит цену на руль дешевле, они ломанутся к нему – верность компании для них не характерна. А самое главное, их чек всегда ниже среднего.
• 2 категория – «эксперты». Они знают обо всех акциях и возможностях, но заинтересованы в том, чтобы получить качественный продукт и сэкономить собственное время. Поэтому разница в пару десятков рублей для них незначительна. Если вы вызываете доверие, то «эксперты» останутся с вами даже после подъема цен.
• 3 категория – «пожарники». Они не будут долго рассуждать и гадать – им горит сделать покупку и поставить галочку напротив этого пункта. Поэтому они не станут искать лучшие цены и даже думать о них – просто купят и все.

В ряде случаев избавление от «акционеров» идет бизнесу на пользу – у вас лично и менеджеров освобождается время для наилучшего обслуживания других категорий клиентов, растут повторные продажи, а вместе с ними и выручка компании.

Если среди вашей целевой аудитории более 20% покупателей относится к первой категории, и вы не позиционируете себя, как дискаунтер, то нужно срочно подумать над повышением цен.

Маржа – основной показатель эффективности бизнеса

Маржа – это критерий, который хорошо знаком и маркетологам, и бухгалтерам, потому как является одним из ключевых параметров, отражающих рентабельность бизнеса. Но предприниматели склонны называть маржой наценку и, тем самым, подменять понятия. Наценка – это выражение прибыли, которую вы получаете с объема продажи за определенный промежуток времени:

Наценка = Выручка – Себестоимость / Себестоимость * 100%.

Маржа – более объективный показатель, отражающий процент роста вашего бизнеса – это процент прибыли в общей массе денег вашего предприятия:

Маржа = Выручка – Себестоимость / Выручка * 100%.

Таким образом, ваша наценка может исчисляться от 0 и до бесконечности. При продаже мелких товаров при крупнооптовых закупках она нередко составляет 300-400%. В то же время маржа не может превысить пределы 100%. Да и таких показателей не удается достичь даже интернет-предпринимателям и фрилансерам – даже у них имеются издержки на конвертацию и снятие денег с электронных счетов, ремонт компьютера и электричество.

20 способов увеличить маржу в бизнесе.

Стратегия 50/50: сокращение издержек и увеличение цен.

Как вы видите, в определении маржи фигурирует 2 базовых понятия – себестоимость, они же затраты и валовый доход или выручка (кому как удобно), который напрямую зависит от цены продукта. Поэтому у каждого предприятия есть 2 стратегии увеличения маржинальности:

• Первая стратегия – это сокращение всевозможных издержек производства (продукции, услуг, контента и т.д.), затрат на логистику, работа с коллективом на повышение эффективности и урезание зарплат – абсолютно всё, что может привести к уменьшению себестоимости.
• Вторая стратегия – это повышение наценки, с обоснованием или без него.

Вы уже размышляете, какая из них подойдет для вашего бизнеса? Давайте не будем полагаться на интуицию и обратимся к математическим расчетам, чтобы в дальнейшем вы знали, на что нужно сделать упор.

Стратегия сокращения издержек

Предположим, что вы являетесь собственником двух бизнесов – один из них обладает маржой в 10%, второй – в 70%, при этом для удобства расчетов показатель выручки возьмем 3 000 000 рублей в год.

А теперь рассчитаем основные показатели и занесем их для наглядности в таблицу:

Как видите, в бизнесе с низкой маржинальностью, чтобы удвоиться, достаточно просто сократить издержки на каких-то 10-20% — этот путь будет самым простым и эффективным. В то же время, если маржа в бизнесе превышает 50%, стратегия экономного расходования ресурсов таких результатов не даст.

Сократить издержки можно различными путями:

1. За счет персонала – уволить часть сотрудников, снизить зарплаты, установить жесткую систему контроля эффективности труда и обслуживания клиентов, передать часть дел – бухгалтерию, программирование, привлечение клиентов и другие услуги на аутсорсинг;
2. За счет снижения себестоимости самого товара – найти поставщика с более низкими расценками, использовать возможности отсрочки платежей, применение более дешевого сырья на производстве;
3. Сократить издержки за счет оптимизации налоговых отчислений — переходите на другие виды систем налогообложения, используте региональные льготы и субсидии, списывайте рекламную продукцию под видом каталогов и брошюр, как ненормируемые рекламные расходы;
4. Оптимизировать затраты на логистику и хранение товара:за счет бесплатной доставки от поставщика; за счёт увеличения количества перевозимых товаров и точек доставки заказов одним рейсом; за счет сокращения складских помещений с выкладкой товарных запасов в продающую зону.
5. Оптимизировать затраты на оборудование и аренду – найти наиболее выгодные варианты с бесплатным сервисным обслуживанием, добиться снижения стоимости аренды торговых и производственных помещений? переехать в за город, в другой город, страну (да простят меня патриоты Родины);
6. Использовать бесплатные и недорогие каналы привлечения клиентов – прайс-агрегаторы, доски объявлений, партнерские программы, группы в социальных медиа, таргетированную рекламу и e-mail рассылки.

Дальше больше, и ещё интереснее. Обратите внимание, что во всех материалах по этой теме будут приведены несколько решений одной и той-же задачи. На первый взгляд, они будут казаться банальными и простыми в реализации, но как показывает опыт общения с предпринимателями, большая часть не делает и половины того, о чем идет речь.

Все знают о Законе Парето (принцип 20/80), и, возможно о принципе 60/30/10. Но ими почти никто не пользуется! А про увеличение маржи по Принципу 50/50 вообще никто никогда не слышал!

Если у вас нет времени дочитывать до конца, или по какой-то причине ваш мозг отказывается принимать эту информацию с первого раза, тогда подпишитесь на паблик прямо сейчас или добавьте статью в закладки. Зачем это нужно? Затем, чтобы вернуться и все еще раз перечитать и переосмыслить. Второй такой возможности может и не быть!

Стратегия повышения цен

Рассмотрим ту же ситуацию, только при условии повышения цены на продуктовые линейки этих компаний на 10% :

Как вы видите, прирост маржи после увеличения цены на 10% в бизнесе с высокой маржой дает результат в 10 раз больше, чем в бизнесе с такой-же наценкой в бизнесе с низкой маржой – 30 000 и 300 000 рублей имеют совершенно разную ценность. Поэтому политика повышения цен актуальна для бизнесов с высокой маржинальностью.

Для стратегии повышения цен также есть хорошие методы:

1. Вы можете просто поднять цены. И будьте уверены, что более 70% ваших клиентов даже не заметят этого.
2. Повысить наценку можно, избрав узкую специализацию. Многим покупателям удобнее пойти в магазин «охота и рыбалка», чем искать аналогичные товары по всему городу.
3. Повысить наценки можно и за срочность. Многие мамы выберут срочную доставку подгузников и питания, невзирая на то, что в магазине через дорогу они стоят на 20% дешевле. Ведь за ними нужно идти вместе с ребенком, подбирать время и успокаивать разбушевавшегося малыша.
4. Наценка за комплектацию. Здесь возможны два варианта: когда набор продуктов стоит дороже за счет качественной подборки и оформления, или, наоборот, дробление упаковок – саморезы или пуговицы поштучно можно продать по более выгодной цене, чем упаковкой.
5. Наценка за счет бесплатного сервиса. Клиенты не заметят, если в кафе с бесплатным Wi-Fi цены будут дороже на 10%, чем у конкурентов;
6. Наценка на усовершенствованные свойства продукции. Например, за повышение функциональности смартфона или оригинальную подарочную упаковку;
7. Наценка за качество обслуживания. Например, фрилансер вполне может оценивать свой труд дороже при адекватном реагировании на критику, а компания доставки цветов – за скорость доставки и вычисление места нахождения клиента;
8. Наценка за индивидуальный подход. Дизайнерский ремонт, эксклюзивный пошив одежды и VIP-обслуживание всегда ценятся выше «стандарта». А главное, есть категория людей, которые готовы платить за эксклюзив;
9. Наценка за экспертность. Кандидатские степени врачей привлекут внимание публики к дорогостоящей стоматологической клинике; маркетолог с кейсами в количестве 300 штук смело может предлагать свои услуги в 2-3 раза дороже;
10. Наценка на популярность продукта. Не справляетесь с объемом спроса на хит-продукт? Повышайте цену – и заработаете больше, и сможете оказать услуги более качественно;
11. Наценка на бренд – это целая система маркетинга, когда за присоедение к узнаваемому лейблу клиенты готовы платить больше;
12. Наценка за программы лояльности. Одновременно с выпуском дисконтных карт цены в сетях магазинов всегда повышаются на 5-10%, притом что накопительная скидка у большинства клиентов не достигает и 3%;
13. Увеличение маржи за счет скорости оборота — используйте подход 20/80 для поддержания товарной матрицы и сегментирование клиентов ;
14. Повышение эффективности труда – также важный показатель увеличения маржи вашей компании. Поэтому не бойтесь требовать с сотрудников больше.

Маржа – показатель в бизнесе, который, на первый взгляд, менять сложнее всего. Сейчас вы наверняка прокручиваете мысль о том, куда побегут ваши клиенты при увеличении цен, или каково вам будет заглядывать в глаза сотрудникам, которых вы сократили. Оставьте! Способов повышения маржинальности много в обеих стратегиях, и я с радостью поделюсь ими в следующих статьях.

В этой статье мы рассмотрели 20 способов увеличения маржинальности, основанных на двух стратегиях 50/50: «Снижение издержек» и «Повышение цен».

Итак. Первый шаг по увеличению прибыли пройден, и самое время перейти к шагу №2 по увеличению частоты покупок на каждого покупателя.

Используйте эту информацию для планирования дохода по формуле увеличения прибыли, чтобы сделать свой бизнес более эффективным, увеличить собственные доходы и задать фирме стремительный рост.

Все еще сомневаетесь?

Самый страшный враг – сомнение. Из-за него мы теряем то, что могли бы получить, но даже не попробовали.

🚩 Если эта статья была вам интересна, и вы далее хотите получать подобные полезности и шпаргалки, которые помогут в ведении бизнеса – подписывайтесь 📩 , ставьте Лайк 👍, следите за обновлениями и поделитесь своим опытом в комментариях ⤵.

Источник

Что такое маржа и как ее рассчитать

Маржа, маржинальность и наценка — в чем различие и как использовать эти показатели в реальном бизнесе

• 
• 
• 

Лариса Баневич

Маржинальность помогает увидеть, насколько эффективно работает система продаж в компании. В статье разбираем разницу между маржинальностью, маржой и наценкой и показываем, как применять эти показатели не в учебнике по экономике, а в реальном бизнесе.

Говорим только о марже в бизнесе

Термин маржа применяется не только в бизнесе, но еще на фондовой бирже и в банковском деле. И везде это разное.

В торговле на бирже маржа — это заем при покупке актива, в банковском деле — один из показателей надежности банка. В этой статье мы будем говорить только о марже в бизнесе.

Что такое маржа и маржинальность

В обиходе маржу часто путают с маржинальностью и наценкой.

Маржа. Экономисты называют ее маржинальным доходом. Она показывает, сколько компания получила денег после продажи товара или услуги. Для простоты в статье маржой мы будем называть именно маржинальный доход. Он считается в рублях.

Маржа = Выручка − Переменные расходы

Выручка — сумма, на которую компания отгрузила клиенту товар или оказала услугу.

Если магазин за день продал только смартфон за 10 000 ₽, то дневная выручка и будет 10 000 ₽.

Переменные расходы — все расходы, которые напрямую связаны с выручкой. Они зависят от объема этой выручки: чем больше расходов, тем больше выручка.

Чаще всего к переменным расходам относят: закупочную цену, процент продавцу с выручки, стоимость упаковки, стоимость доставки. Но могут быть и другие варианты. Все зависит от структуры и особенностей бизнеса.

Цветочный магазин с доставкой. Продавцы в магазине работают на окладе. В переменные расходы нужно включить:

— себестоимость цветов;
— упаковку букета;
— стоимость доставки букета клиенту.

Аренду помещения магазина и зарплату продавца включать не нужно — они не зависят от объема продаж. Формула маржи в этом случае выглядит так:

Маржа = Стоимость букета − (Себестоимость букета + Упаковка букета + Доставка)

Теперь пример из другой сферы.

Бизнес оказывает консультационные услуги онлайн. Консультант получает оклад в месяц. Единственные переменные расходы здесь — комиссия платежной системы. Других нет. Тогда формула выглядит так:

Маржа = Стоимость консультации − Размер комиссии платежной системы в рублях

Самое сложное при расчете маржи — определить, какие именно расходы относятся к переменным и влияют на продажу, а значит, на объем выручки. Часто предприниматели для определения структуры расходов пользуются помощью финансовых консультантов.

Маржу считают в рублях. Давайте на примере.

В январе выручка компании — 100 000 ₽.
Переменные расходы — 53 000 ₽.
Маржа в январе: 100 000 − 53 000 = 47 000 ₽.

В феврале выручка выросла до 140 000 ₽.
Переменные расходы увеличились до 84 000 ₽.
Маржа в феврале: 140 000 − 84 000 = 56 000 ₽

Маржа за февраль больше маржи за январь на 9000 ₽.

Складывается впечатление, что компания в феврале отработала лучше, чем в январе: маржа больше. Но здесь кроется ловушка, потому что эти абсолютные цифры не показывают эффективности работы компании. Чтобы правильно сравнить два месяца, надо считать не маржу, а маржинальность.

Маржинальность. Это отношение маржи к выручке. Она показывает, насколько эффективно компания продает товар или услугу: какая доля маржи в 1 рубле выручки.

Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%

Маржинальность считается в процентах, и ее тоже часто ошибочно называют маржой. Так делать не надо.

Теперь вернемся к компании, где высчитывали маржу в январе и феврале.

Чтобы сравнить январь и февраль по эффективности, посчитаем маржинальность для каждого месяца. Напомним, что маржа за январь получилась 47 000 ₽, а за февраль — 56 000 ₽.

Маржинальность за январь: 47 000 / 100 000 × 100% = 47%.
Маржинальность за февраль: 56 000 / 140 000 × 100% = 40%.

Мы видим: маржа больше на 9000 ₽ в феврале, но вот маржинальность выше в январе.

Если бы уровень эффективности в феврале остался на уровне января, то компания заработала бы больше: маржа бы составила не 56 000 ₽, а 65 800 ₽.

По абсолютным цифрам можно подумать, что компания работает хорошо. Это будет ошибкой. А вот маржинальность сразу показывает эффективность бизнеса в разные месяцы.

Иногда маржинальность может быть отрицательной.

ИП вяжет свитера и варежки. Поступил заказ на 10 000 ₽. ИП закупила пряжи на 9000 ₽. Во время вязания ошиблась в схеме, чего пришлось докупать пряжу еще на 3000 ₽.

Маржа: 10 000 − 9000 − 3000 = −2000 ₽.
Маржинальность: −2000 / 10 000 × 100% = −20%.

Получается, на данном заказе ИП потеряла 20% от выручки.

Еще иногда маржу и маржинальность путают с наценкой. Посмотрим, в чем тут различие.

Отличие маржинальности от наценки

Маржинальность показывает, сколько дохода компании приносит каждый рубль выручки. А наценка — это коэффициент надбавки. Он показывает, сколько маржинального дохода принес каждый рубль, вложенный в закупку товара.

Наценка % = Маржа / Переменные расходы × 100%

Маржинальность не может быть больше 100%, наценка может быть какой угодно.

Закупили товар на 100 ₽, продали на 1000 ₽.

Кажется, что маржа, маржинальность и наценка — это понятия из учебника по экономике. На самом деле их полезно применять в бизнесе.

Для чего нужен расчет маржинальности

Маржа, маржинальность и наценка важны при ведении бизнеса. Но маржинальность — самый наглядный показатель из трех. Ее лучше наблюдать в динамике и следить за ней не реже раза в месяц.

Показатель маржинальности, в отличие от маржи и наценки, помогает делать выводы об эффективности продажи услуг или товаров.

Маржинальность растет → бизнес хорошо развивается, система продаж налажена и работает эффективно.

Маржинальность в рамках запланированной → процессы работают в штатном порядке.

Маржинальность снижается от месяца к месяцу → тревожный сигнал для руководителя. Значит, нужно разбираться в процессах, выяснять, где бизнес теряет деньги.

Например, в структуру переменных расходов входят:

• закупочная стоимость товара;
• бонус менеджера по продажам;
• стоимость доставки товара.

При негативной динамике маржинальности понятно, что нужно срочно разбираться, где сбой:

• возможно, повысилась закупочная цена, а закупщик об этом не сообщил;
• бонусы менеджера слишком высоки либо неверно выстроена система мотивации;
• выросла цена доставки и нужно поискать другую компанию-грузоперевозчика.

Знать маржинальность важно и до старта бизнеса, когда вы только определяетесь, что будете продавать. Чтобы узнать среднюю маржинальность, можно почитать форумы и пообщаться с другими компаниями. Так как средняя маржинальность, скажем, в Москве может сильно отличаться от маржинальности в Махачкале.

Конечно, ориентироваться только на маржинальность на старте недостаточно — надо составить полную финмодель бизнеса.

Маржинальность используют при подсчете точки безубыточности. Она помогает определить, сколько выручки нужно компании, чтобы покрыть все постоянные расходы и выйти в ноль. Важно учитывать уровень точки безубыточности, когда планируете продажи. Лучше, чтобы бизнес проходил точку безубыточности в 10—13-х числах месяца, плохо — если к 25-му числу и позже.

Компания определяет план продаж на февраль.

Средняя маржинальность для компании — 25%.
Постоянные расходы (аренда, зарплата сотрудников, реклама и т. д.) — 280 000 ₽.

Определяем, какая сумма выручки в месяц позволит компании покрыть расходы и выйти в прибыль:

ТБУ = Постоянные расходы / Маржинальность × 100%

ТБУ для этой компании: 280 000 / 25% × 100% = 1 120 000 ₽.

То есть в месяц нужно продать товара не меньше чем на 1 120 000 ₽, только чтобы окупить постоянные расходы.

Как рассчитать и контролировать маржинальность

Теоретически маржинальность посчитать легко, достаточно двух математических операций и листка бумаги. На практике бизнес использует расчеты в Excel и Google Таблицах, шаблоны в «1С», «ПланФакт», «ФинТабло», «Финолог» и других сервисах. Чтобы учесть много разных переменных, проще занести все данные в программу, которая автоматически выведет результат.

Отчет о прибылях и убытках в сервисе «ФинТабло»

Маржинальность — часть ежеквартальных и годовых отчетов о прибылях и убытках. Они помогают следить за состоянием дел в бизнесе. Правда, нужно уметь правильно считывать данные, а не просто их собирать. О самом отчете мы расскажем в отдельной статье.

Пример отчета о прибылях и убытках

Маржинальность нужно смотреть в динамике: например, отслеживать ежемесячно. Изменение в динамике за год помогает увидеть динамику развития бизнеса. Если маржинальность становится ниже среднего уровня маржинальности и никто это не замечает, бизнес может уйти в минус.

Маржинальность и ее изменение сообщают собственнику и руководителю о развитии бизнеса: эффективно ли построены процессы либо, наоборот, в бизнесе нужно менять и принимать управленческие решения. Но не в общем, а именно в тех процессах, которые непосредственно влияют на продажу.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

• 
• 
• 
• 
• 

Сейчас читают

Платит ли ИП на УСН налог на имущество

Предприниматели на упрощенке должны платить налог на имущество, но только по определенной недвижимости

Как настроить бизнес-аккаунт в Инстаграме

Бизнес-аккаунт помогает продвигать бизнес в Инстаграме. Объясняем, кому это нужно и как его создать

Как создать сайт для бизнеса самостоятельно

Создать сайт для компании самому без знаний программирования — это реально. Рассказываем, с помощью каких инструментов это сделать проще всего и что нужно учесть

Рассылка для бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

• 
• 
• 
• 
• 

© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

• 
• 
• 
• 
• 

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Источник