Способ завершения продажи это
1. Тактики закрытия сделок
Независимо от того, насколько хорошо оптимизирован ваш процесс продаж, этап закрытия остается одним из самых сложных аспектов. Он требует не только стратегического подхода, но и глубокого понимания мышления клиента. Вот некоторые из тактик, которые всегда работают:
Тактика «лучшее, что вы можете получить»
Например, потенциальный клиент убежден в ценности вашего продукта, но ищет дополнительную выгоду. Как правило, продавец делает предложение, которое не хочется пропустить, и побуждает совершить немедленную покупку. Вы можете упомянуть, что предлагаете специальную скидку 20% только вашим первым десяти клиентам.
Тактика «попробуйте, прежде чем купить»
Многие ваши потенциальные клиенты захотят попробовать или протестировать ваш продукт перед подписанием договора. Они хотят быть уверены в ценности вашего продукта или услуги. Вот почему продажи, которые сопровождаются тестированием пробной версии продукта, имеют более высокий уровень закрытия.
Убедитесь, что вы хорошо квалифицировали ваших лидов. В конце концов, вы бы не хотели тратить время на лида, который по прошествии пробного периода не станет заключать сделку.
Тактика «впечатляющее пакетное предложение»
Представьте, что вы читаете книгу о продажах и дошли до конца. Независимо от того, насколько внимательно вы прочитали все главы, структурированная выжимка прочитанного поможет вам четко сформулировать для себя следующие шаги, которые необходимо предпринять в процессе продаж. То же самое верно при закрытии сделки.
Суть этой тактики заключается в суммировании всех ценностей вашего предложения. Это нужно для того, чтобы создать пакет преимуществ вашего продукта для клиента.
Тактика «предполагаемого» закрытия
В этом случае сейлз предполагает, что клиент видит ценность в его продукте и собирается совершить покупку. Это хорошая тактика, если вы уверены, что каждый шаг в процессе продаж добавляет потенциальному клиенту достаточную ценность.
Ключевым моментом здесь является уверенность в продукте, который вы продаете. Также вы должны убедиться, что вы знаете планы клиента на каждом этапе продаж. Регулярное общение поможет убедиться, что вы все еще на той же волне с клиентом.
Тактика «острого угла»
Большинство B2B-клиентов будут просить о скидке или, по крайней мере, о дополнительных бонусах. Если у вас есть полномочия предлагать скидки, то эта тактика, вероятно, окупится вдвойне.
Так что, если ваш потенциальный клиент запрашивает бонусы, дайте им их, а затем попросите их подписать контракт прямо сейчас.
Тактика «вопроса»
Для сейлзов важно задавать вопросы о проблемах и целях клиента в процессе продаж. Но даже когда вы подходите к закрытию сделки, вопросы могут помочь устранить любые возможные возражения, которые могут возникнуть у потенциального покупателя в отношении продукта.
Понимают ли они, что то, что вы предлагаете, решает одну из их насущных проблем — очень важный вопрос. Он дает вам возможность еще больше убедить клиента в правильности выбора. Лучше устранить любую путаницу, с которой ваши потенциальные клиенты все еще могут столкнуться, прежде чем оставить их наедине со своими мыслями.
Тактика «жесткого» закрытия
Клиенты любят продукты, которые могут привнести дополнительную ценность их бизнесу. Однако иногда не все преимущества могут привести к окончательному решению о покупке. В таких случаях жесткое закрытие поможет вам закрыть сделку и продвинуть процесс продаж вперед.
Если вы думаете, что другого способа закрыть сделку нет, то используйте жесткое закрытие. Спросите потенциального клиента, заинтересованы ли они в покупке вашего продукта или нет. Если ответ «нет», смело удаляйте его из своей CRM, чтобы вы могли сосредоточиться на других возможностях.
2. Ведите переговоры с точки зрения идей, а не позиций
Точно так же, как вы выбираете лучший продукт на рынке, сделка по продаже B2B включает в себя множество переговоров и даже споров. Иногда все зависит от цены, а иногда требуется всего несколько бонусов, таких как дополнительный функционал, дополнительный бесплатный месяц использования и техподдержка.
Единственный способ сделать ситуацию беспроигрышной для обеих сторон — это слушать. Вот шесть рекомендаций, которым вы должны следовать при ведении переговоров.
Не смешивайте проблему с людьми
Когда вы заключаете сделку, вы сосредотачиваетесь на продаже товара, и часто забываете, что на другом конце провода есть люди. У них есть свои мнения, ценности, опыт и чувства, которые способствуют тому, как они взаимодействуют с вами или принимают решение о покупке.
Поэтому сначала попытайтесь понять их точку зрения. Это поможет вам избежать конфликта во время переговоров в процессе подписания договора.
Сфокусируйтесь на интересах, а не на позициях
В большинстве случаев мы, как правило, начинаем переговоры, излагая свою позицию, чтобы прояснить нашу точку зрения на ситуацию. Например, говорить, что вы эксперт по продажам с 10-летним опытом работы в отрасли, прежде чем даже начинать обсуждение, все равно, что указывать на свое превосходство. Подобный тон беседы ни к чему не приводит, кроме конфликта и противоборства личностей.
Поэтому сосредоточьтесь на выявлении интересов потенциального клиента, а не на том, какую позицию в компании он занимает. Понять, что может заставить их совершить покупку, а затем поделиться своими интересами.
Это поможет обеим сторонам изучить возможности вместе, что увеличивает ваши шансы услышать «да».
Держите эмоции под контролем
Смысл переговоров заключается в том, чтобы обсудить все, что касается сделки. Обе стороны должны иметь возможность свободно выражать свои эмоции относительно сделки — будь то беспокойство по поводу продукта или видение бизнеса, с которым они взаимодействуют.
Чтобы сдерживать негативные эмоции, убедитесь, что вы действительно слушаете, когда потенциальный клиент выражает свои эмоции. Это не только поможет вам избежать каких-либо споров, но и даст вам возможность лучше понять их потребности.
Всегда выражайте признательность
Никто не любит чувствовать себя недооцененным, и это особенно актуально, когда вы ведете переговоры. Выразите свою благодарность клиенту за возможность общаться с ним, ведь он тратит свое время на ваш продукт. Приложите усилия, чтобы по-настоящему понять точку зрения клиента, и выразите это через слова и действия.
Поддерживайте позитивный настрой
Общение в позитивном ключе — самый эффективный способ получить «да» на сделку. Вместо того чтобы подчеркивать, что потенциальный клиент не понимает ценности, предложите рассмотреть их с другой стороны. Попытайтесь привести ваше ценностное предложение в соответствие с тем, что говорит потенциальный клиент, вместо того, чтобы вынуждать его соглашаться с вашей точкой зрения.
Избегайте резких реакций
Каждое действие имеет реакцию. Но это именно то, чего вам следует избегать во время переговоров. Если потенциальный клиент не видит ценности в вашем предложении, не реагируйте на это резко. Вместо этого попытайтесь понять, что им не нравится в этом, и как вы можете это исправить.
Это поможет вам определить больше возможностей для работы с потенциальным клиентом, понять причины, сдерживающие его от совершения покупки, и предложить сделку, адаптированную под их интересы.
Но самое главное, не забудьте определить предполагаемую ценность вашего продукта для потенциального клиента перед началом переговоров. И всегда сосредотачивайтесь на том, чтобы повысить ценность бизнеса клиента, а не на продаже своего продукта!
3. Отслеживайте поведение вашего потенциального клиента
Хорошие методы закрытия сделки продолжают действовать даже после успешных переговоров: важно постоянно напоминать про ценность, которую вы предлагаете потенциальному клиенту, и внимательно следить за тем, как он взаимодействуют с вашим бизнесом после продажи.
Отслеживайте каждый шаг, который делает ваш потенциальный клиент: открытие писем, количество кликов и то, с чем они взаимодействуют на вашем сайте. То, как они взаимодействуют с вашим бизнесом, показывает уровень их понимания того, что вы предлагаете, их возможные затянувшиеся сомнения и то, чем они больше всего интересуются. Кроме того, это позволяет вам связаться с ними в нужное время, с правильным сообщением.
Но что вы можете отслеживать и, главное, как?
Источник
5 основных этапов продаж для любого бизнеса
Чтобы у бизнеса был налажен постоянный сбыт, менеджеры по продажам должны работать как единый механизм. Для этого нужны стандарты: сотрудникам важно понимать, как вести беседу с клиентами, презентовать товар и заключать сделки. Рассказываем про основные этапы продаж, которые можно применять в любом бизнесе, независимо от специфики.
В классической теории торговли обычно выделяют пять этапов, по которым менеджер по продажам должен провести потенциального покупателя. От того, насколько эффективна будет построена эта воронка, зависит конверсия клиента по каждому шагу.
Знакомство
Задача первого этапа — установить доброжелательные отношения с потенциальным клиентом. Это может быть дружелюбное приветствие в розничном магазине или small talk в сегменте с большим ценником, например, в бутиках или автоцентрах. Если продаете в интернете, первое впечатление на покупателя можно оказать с помощью онлайн-чата или других виджетов обратной связи.
Джозеф Шугерман в своей книге «Искусство рекламных посланий» рекомендует в продажах и маркетинге создавать приятное впечатление с помощью закрытых вопросов, на которые покупатель ответит «да». Аналогичные мысли можно встретить в работах Огилви и других классиков рекламы — они заметили, что если человек несколько раз согласиться с продавцом, продолжение беседы будет дружелюбнее.
Выявление потребностей
Больше всего покупателей раздражает, когда продавец начинает настойчиво презентовать и указывать на преимущества своего товара, обращает внимание Гарри Фридман, автор книги «Нет, спасибо, я просто смотрю». В розничных продажах такое поведение буквально отпугивает покупателей.
Вместо этого на втором этапе продаж менеджер должен выяснить, какая у покупателя задача или проблема. Несколько вопросов, посвященных потребности покупателя, приносят много пользы:
- Клиент понимает, что ему не «впаривают» товар, а внимательно слушают и пытаются помочь.
- Продавец выясняет, что волнует покупателя, почему он еще не решился купить, и использует эту информацию в следующих этапах.
Список вопросов клиенту должен быть подготовлен заранее. Донесите до менеджера, что ситуация может пойти не по плану, а потому это не универсальный сценарий. Продавец должен внимательно слушать покупателя, вникать в его ситуацию и задавать наводящие вопросы.
Презентация
Задача этого шага — рассказать клиенту о преимуществах вашего продукта. Вместо того, чтобы перечислять сразу все прелести товара, стройте презентацию на основе той информации, которую менеджер получил на предыдущем этапе.
Дэн Кэннеди в книге «Жесткий директ-маркетинг» напоминает, что люди обычно не доверяют продавцам. Поэтому во время презентации менеджеру стоит упоминать истории из жизни, связанные с продуктом, или ссылаться на отзывы других покупателей. Неплохо, если есть личный опыт использования продукта — презентация будет выглядеть правдоподобнее.
Отработка возражений
Возражения обычно делятся на несколько категорий — не доверяет продавцу, не доверяет товару, не верит, что его задача в принципе решается этой покупкой. Цель менеджера — убедить клиента, что всё в порядке, пройтись по всем возражениям и снять их.
Сначала нужно разобраться, что именно беспокоит покупателя. Если на первых трех этапах продавец смог расположить к себе клиента, тот сам скажет о возражениях. В ином случае нужно задавать открытые вопросы и аккуратно, без давления, выяснить, почему человек отказывается от сделки.
Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж
Далее следует понять, действительно ли продукт подходит покупателю. Если задача менеджера — получить сиюминутную выгоду, то важно постараться убедить клиента сделать покупку. Когда цель — создать лояльные отношения с человеком, то можно согласиться с сомнениями покупателя, проявить профессионализм и посоветовать другой товар.
Директор по маркетингу «Мосигры» Сергей Абдульманов в книге «Бизнес как игра» рассказывает об эксперименте: когда покупатель спрашивает игру, которой нет в салоне, менеджеры уточняют, есть ли она у конкурентов и отправляют клиентов к ним. Человек запоминает, что о нем позаботились, а не попытались продать что-то ненужное, и возвращается в «Мосигру» снова.
Закрытие сделки
Этот этап продавцы еще называют «точкой» в разговоре — покупатель уже готов отдать деньги, но не решается на последний шаг. Мотивировать его на покупку можно несколькими способами:
- Задать вопрос в утвердительной форме: «Когда вам будет удобно принять доставку?».
- Предоставить выбор, подразумевающий покупку: «Вы будете забирать сами или оформить доставку?».
- Использовать призыв к действию: «Давайте я помогу вам донести покупки до кассы».
Если покупатель отказывается завершать сделку, попробуйте вернуться на шаг назад и узнать, какие еще возражения у него остались.
7, 8 или N этапов продаж
5 этапов продаж не должны стать для вашего менеджера аксиомой — это лишь универсальный шаблон, который можно и нужно видоизменять под особенности бизнеса. Например, воронку часто разделяют на 7 этапов продаж — добавляют стадию сбора отзывов или пытаются расширить средний чек перед закрытием сделки.
Восьмым этапом может быть стадия дополнительных продаж — такую схему можно заметить в рознице. Или добавляют шаг для повышения лояльности — выдают промокарты или другие бонусы, чтобы клиент позже сделал повторную покупку.
Выстраивайте схему продаж, исходя из цикла сделки вашего бизнеса. Анализируйте результаты каждого этапа с помощью CRM, ищите проблемы и решайте их, повышая качество и количество клиентов.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Источник
