Убеждение и влияние
В этой статье мы расскажем о том, что такое убеждение и как влиять на собеседников в процессе переговоров, что в наше время становится не просто актуальным, а важнейшей компетенцией для достижения целей своих и организации.
ЧТО ОЗНАЧАЕТ УБЕЖДЕНИЕ ДРУГИХ?
Убеждение – способ вербального (словесного) влияния, который включает в себя систему доводов и аргументов, выстроенных в логической последовательности.
Успешное убеждение ведёт к принятию и последующему включению новых сведений в сложившуюся систему взглядов и убеждений собеседника.
В ЧЕМ РАЗНИЦА МЕЖДУ УБЕЖДЕНИЕМ И ВНУШЕНИЕМ?
В отличие от внушения убеждение основано на осмысленном принятии человеком каких-либо сведений или идей, на их анализе и оценке. При этом заключение может быть сделано как самостоятельно, так и вслед за убеждающим, но в любом случае оно не воспринимается в готовом виде.
Убеждение требует больших затрат времени и использования разнообразных сведений и ораторских приёмов.
ЧТО ВЛИЯЕТ НА ПОВЕДЕНИЕ СОБЕСЕДНИКА?
ЧТО ВЛИЯЕТ НА РЕАКЦИЮ (НАМЕРЕНИЕ)?
Мозг человека состоит из двух половин, казалось бы симметричных, но исследования, показали, что половины эти наделены природой совершенно разными функциями:
- Левое полушарие (речевое) отвечает за способность человека логически связно говорить и воспринимать логику слов.
- Правое полушарие ответственно за формирование эмоционально-образных свойств речи и восприятие их в голосе другого.
Преобладание поведенческих реакций:
- Рациональное поведение.
- Эмоциональное поведение.
В каждом из нас, существует асимметрия. Мозг человека обладает этим свойством: правое полушарие склонно к эмоциональной, а левое – к рациональной стороне отношений человека с миром (окружением).
Правое полушарие связано преимущественно с прошлым, левое – с будущим временем.
ЧТО ОТЛИЧАЕТ ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ ОТ ПРЕДУБЕЖДЕНИЙ?
Предположение – предварительное суждение, догадка о чём-либо, вывод сделанный на основании данных (информации).
Предубеждение – имеющееся изначально, заранее, предвзятое (мнение, отношение к кому-либо, чему-либо).
Предубеждение препятствует адекватному восприятию сообщения или действия, может быть следствием поспешных и необоснованных выводов.
ТЕХНИКИ УБЕЖДЕНИЯ (ГАРВАРДСКИЙ ПОДХОД).
5 основных заданий убеждения:
- Оценить возможность влияния. Выявить кого необходимо убедить и каким образом на них можно повлиять.
- Сформировать восприятие интересов. Повлиять на мысль другой стороны касательно того, что она хочет.
- Сформировать восприятие альтернатив. Повлиять на мысль другой стороны о том, что обговариваемые варианты лучше чем их альтернативы после переговоров.
- Добиться восприятия сложных решений. Организовать процесс обсуждения вариантов решения таким образом, чтобы повысить вероятность принятия сложных решений.
- Убедить на расстоянии. Добиться более широкого влияния с помощью массового убеждения.
Задание 1 «Оценить возможность влияния»:
- Выявить поклонников, противников и тех, кто поддаётся убеждению.
- Причины отпора стратегиям влияния:
- потеря удобного статуса КВО;
- потеря чувства компетентности;
- угроза ценностям, важным для самоутверждения;
- потеря чувства безопасности через неуверенность в будущем;
- негативные последствия для ключевых союзников;
- понять движущие и сдерживающие силы!
Задание 2 «Сформировать восприятие интересов»:
- Использование схожести взглядов.
- Призыв к общим ценностям.
- Усиление переживания касательно потерь или рисков.
- Сужение или расширение основной темы.
- Увеличение «пирога».
- Нейтрализация «отравляющих» вопросов.
- Предубеждение ожидаемых проблем.
- Разработка сценария для нейтрализации других участников.
- Использование маленьких уступок для больших договорённостей.
- Последовательное продвижение по сети взаимоотношений.
Задание 3 «Сформировать восприятие альтернатив»:
- Введение новых вариантов.
- Контроль за распорядком дня.
- Отказ от бездеятельности.
- Отказ от статуса КВО.
- Уменьшение числа возможных вариантов через их последовательное исключение.
Задание 4 и 5 «Добиться признания … и убедить на расстоянии»;
- Обеспечение справедливого процесса.
- Привлечение к совместной диагностике.
- Коллективное обсуждение.
- Фокусировка и повторение.
- Выбор правильного способа донесения идеи.
- Использование мощных упрощений.
- Создание личного доверия.
Рекомендации в использовании техник убеждения:
1. Необходимо учитывать разницу в культурах:
- Христианская и католическая вера строятся на культуре вины, покаяния;
- Масульманская вера строится на культуре потери лица.
2. Закрывая сделку очень важно спросить другую сторону как они видят эту договоренность (возможна интерпретация).
3. Убеждая группу людей сначала работайте с рациональными людьми, а после, воздействуйте на эмоциональных людей (коалиционные переговоры, о них мы поговорим в будущих наших публикациях).
13 ТЕХНИК УБЕЖДЕНИЯ ДЛЯ ПРАКТИКОВ.
1. Использование схожести взглядов (фрейминг).
Этот подход включает подчёркивание выгод для всех и уменьшение затрат для каждого участника процесса.
2. Призыв к совместным ценностям (фрейминг).
Маркетологи издавна познавали силу привязки выбора к ценностям, которые являются решающими при самоидентификации.
3. Нейтрализация «отравляющих» вопросов (рефрейминг).
Наличие «отравляющих» вопросов может притормозить процесс договоренностей, когда на распорядке дня много вопросов. «Отравляющие» вопросы иногда можно нейтрализовать отложив их рассмотрение на потом.
4. Использование маленьких уступок для достижения существенных договорённостей.
Человек, который пошел на маленькую уступку, уже находиться на пути к большим согласиям. Этот инструмент, известен как «вовлечение», предусматривает, что в случаях, когда мгновенное соглашение невозможно, человека можно провести из точки А в точку Б маленькими поступательными шагами.
5. Управление последовательностью взаимоотношений.
В ситуации сложного выбора люди часто смотрят на уважаемых особ для получения подсказок касательно «правильного мышления». Таких авторитетных игроков можно определить по их высокому уровню знаний по определенным вопросам, внешним видом / или опытом
6. Контроль регламента (распорядок дня).
Тот, кто определяет вопросы и устанавливает последовательность их рассмотрения, уже стоит на пути победы
7. Устранение бездеятельности как альтернативы.
Даже из наилучших намерений достаточно легко перейти к отложению, отсрочке или уклонения от принятия решений. В ситуации когда успех требует скоординированных действий людей, отвлечение одного лица может привести к цепочной реакции, и отсрочку со стороны других …
8. Устранение статуса КВО как альтернативы.
Если выбирать необходимо между комфортным статусом КВО и неопределённостью будущего, люди обычно выбирают первый вариант. Если статус КВО не существует, выбор ограничивается менее желательными альтернативами.
9. Обеспечение справедливого процесса.
Люди более привержено воспринимают последствия сложного решения, если оно является результатом справедливого процесса.
10. Привлечение всех к совместной диагностике проблемы.
«Включение» участников к анализу проблем – форма привлечения: людям, которые берут участие в процессе диагностики, не легко отклоняться от необходимости принимать сложные решения.
11. Ввод мощных обобщений.
Мир очень сложен и мы не способны уделять внимание всему, мы, как правило, ищем типовые структуры и проверенные правила, что позволяет нам справиться с трудностями и понять, что именно необходимо делать.
12. Фокусировка на повторении ключевых мыслей.
Намерение донести до участников много мыслей одновременно могут их только запутать. Идеи быстрее укореняются в сознании людей, если повторять несколько ключевых тем, пока они не будут полностью усвоены.
13. Строительство доверия к себе.
«Убеждение достигается через личность спикера, когда он доносит сообщение так, что заставляет нас доверять ему. Мы более полно и с большей готовностью склонны верить добрым людям». Аристотель, «Риторика».
Для максимального понимания и последующего применения на практике техник убеждения, рекомендуем вам фильм к просмотру и анализу «12 Angry Men» (1997). Это классика американского кино, который вам обязательно стоит посмотреть, в контексте инструментов убеждения и влияния.
Сюжет фильма «12 Разгневанных мужчин»:
- Двенадцать присяжных рассматривают дело об убийстве. Испаноговорящий подросток подозревается в том, что он зарезал собственного отца.
- После ссоры с отцом, во время которой тот ударил его в лицо, подсудимый отправляется в кино и, вернувшись, обнаруживает отца мёртвым.
- Свидетели опознают нож подсудимого, его также видели убегающим из квартиры.
- Вначале присяжные готовы признать подростка виновным, но один из присяжных (Джек Леммон) убеждает их рассмотреть все свидетельские показания.
- Главный герой использует 13 техник убеждения и добивается оправдательного вердикта.
В заключение отметим, что хороший «переговорщик» работает с разными людьми и в различных ситуациях, что требует от него не только умений работать с цифрами, но и гибкости, а также навыков коммуникаций с применением техник убеждения для максимального влияния на собеседников и достижения своих целей.
Обращайтесь к нам и мы проведем для вас комплексное или модульное обучение навыкам ведения переговоров с клиентами, а также обеспечим ваших сотрудников практичными и действенными инструментами в достижении целей организации.
Участники тренинговой программы «Эффективные переговоры ч.1, 2» овладеют навыками и четкими, пошаговыми инструментами для достижения договоренностей, приемлемых для всех сторон.
Они узнают о подходах и стратегиях преодоления проблем, являющихся причиной неконструктивных переговоров, и научатся с достоинством добиваться успеха даже в самых тяжелых переговорных ситуациях.
Следите за нашими публикациями и будьте в курсе актуальных вопросов.
По материалам «Harvard Negotiation Progect»
Команда «Академия продаж»
Источник
Вопросы для аттестации «Педагогика и психология»
Вопросы по педагогике и психологии
1. Что способствует формированию ответственности у детей?
в ) самостоятельность и самоконтроль учащихся;
2. Закончите предложение, выбрав один ответ. Эффективность воспитательной системы зависит от:
б ) целостности и системности воспитательной системы;
3. Из чего строится система «культурного пространства»?
б ) различных форм культурного досуга;
4. Какие методы, технологии способствуют формированию социальных качеств учащихся?
б ) технология сотрудничества и взаимообучения;
5. Какой из подходов в образовательной деятельности в большей мере способствует применению знаний на практике:
6. Что называется педагогической технологией?
в) Это научно обоснованный выбор характера воздействия в процессе организуемого педагогом взаимообщения с детьми, производимый в целях максимального развития личности как субъекта окружающей действительности;
7. Какой из подходов применим для интенсификации обучения с позиций принципов обучения, основных аспектов учебной деятельности, построения педагогических систем:
г ) системный подход.
8. Фундаментом педагогического мастерства является:
в) любовь к детям, своей профессии, багаж знаний и умений;
9. Что мы называем индивидуальным развитием человека?
а) количественные и качественные изменения организма, происходящие в процессе всей жизни человека как социального существа;
10. Дидактика – это:
в) педагогическая теория обучения, дающая научное обоснование его содержания, методов и организационных форм;
11. Кем из педагогов впервые было обосновано значение родного языка в первоначальном обучении и воспитании детей?
12. Представитель отечественной педагогики, разработавший теорию коллективного воспитания —
13. Особенности развития психики в онтогенезе изучает психология:
14. Вспыльчивость, быстрая смена настроений, общительность, сочетающаяся с возможной резкостью в отношениях и раздражительностью характеризуют:
15. Как называется принцип, основанный на рассмотрении (изучении, исследовании) психических явлений в постоянном движении, изменении?
б) принцип развития;
16. Личностное качество, умение (способность) чувствовать другого человека, улавливать его внутреннее состояние, видеть мир глазами других, воспринимать их поступки с их же позиций – это:
17. Как называется состояние покоя, полного расслабления на психофизиологическом уровне?
18. Вид памяти, основанный на установлении в запоминаемом материале смысловых связей, называется памятью:
19. Вид мышления, опирающийся на непосредственное восприятие предметов и реальное их преобразование, называется:
20. Для волевого регулирования присущи действия:
21. Совокупность внешних побуждений, рациональных доводов и индивидуальных стремлений к освоению новых знаний и умений, определяющая позитивное отношение к учебе, называется:
б) мотивация учебной деятельности;
22. Ученик седьмого класса систематически обращается к учителю с просьбой дать ему дополнительные задания по математике. К какой группе мотивов вы отнесете это самостоятельное стремление ученика к широте знаний?
в ) познавательные интересы;
23. В трудах какого педагога классно-урочная форма занятий получила впервые теоретическое обоснование?
б ) Я.А. Коменский;
24. Цель воспитания — это
а) конечный результат формирования личности;
25. Движущие силы процесса воспитания
а) противоречия, возникающие в развитии личности;
26. Задачи педагогической деятельности:
а) создание условий для гармонического развития;
27. Позиция педагога – это
а) система отношений к педагогической деятельности;
28. Критерием эффективности воспитания являются
а) сформированность умений и навыков поведения в соответствии с возрастом воспитанников;
29. Путь достижения цели и задач обучения:
б) методика обучения;
30. Образовательные программы разрабатываются на основе:
г) образовательных стандартов.
31. Компонент структуры личности –
г) способ воздействия на воспитанника с целью прекратить его отрицательные действия.
33. Процесс получения информации о состоянии педагогического процесса с помощью совокупности методов, приемов, способов:
б) педагогическая диагностика;
34. Способность личности к приспособлению ко всему многообразию жизни при любых условиях:
35. Способности педагога, определяющие высокие результаты в любой деятельности:
36. В соответствии с теорией П.Я. Гальперина, на данном этапе учащиеся выполняют действия в плане громкой речи:
37. Выберите то, что характеризует гуманистическую педагогику:
в) «выстраивание» индивидуальной образовательной траектории каждого ученика;
38. Источник учебной информации, раскрывающий в доступной для учащихся форме предусмотренное образовательными стандартами содержание – это:
39. Принцип, указывающий на объективную необходимость приведения любой педагогической деятельности в соответствие с природой человека — это:
в ) принцип природособразности;
40. Когда мы говорим об инклюзивном образовании, мы имеем в виду образование:
б ) приспособленное к различным нуждам всех детей, что обеспечивает доступ к образованию для детей с особыми потребностями;
41. Методика обучения представляет собой:
б) совокупность приёмов, с помощью которых происходит целенаправленно организованный, планомерно и систематически осуществляемый процесс овладения знаниями, умениями и навыками;
42. Как называется документ, дающий право использования учебно-методического материала для осуществления образовательной деятельности
а) Федеральный перечень, допущенных и рекомендованных УМК к использованию в государственных ОУ;
43. Федеральный государственный образовательный стандарт это документ, регламентирующий:
г) структуру программ развития и воспитания, реализуемых в образовательной организации.
44. Учебная деятельность является ведущим видом деятельности:
а ) во всех перечисленных выше.
45. Толерантность – это:
б) стремление и способность к установлению и поддержанию общности с людьми, которые отличаются от превалирующего типа или не придерживаются общепринятых мнений;
46. К числу возрастных кризисов не относится:
г ) кризис 8 лет.
47. Оценка личностью самой себя, своих возможностей, качеств и места среди других людей:
48. Средством невербального общения не является:
49. Выразительность, сила проявления чувств, переживаний:
50. Основным средством вербального общения является:
51. Индивидуальная особенность человека, проявляющаяся в частом переживании чувства тревоги при минимальной опасности либо отсутствия ее, при минимальной реальной либо мнимой (воображаемой) угрозе:
52. Постоянный процесс приспособления индивида к условиям социальной среды, результат этого процесса:
а) социальная адаптация;
53. Соглашение путем взаимной уступки при столкновении каких-либо интересов, стремлений:
54. Неповторимая совокупность особенностей характера и психического склада, отличающая одну личность от другой:
55. Способ влияния, который включает в себя систему доводов, обосновывающих выдвигаемые пожелания, предложения и т.п., называется:
56. Свойство личности, проявляющееся в инертности поведения, неспособности к быстрому изменению его; отсутствие той гибкости, которая позволяет нам различными способами реагировать на разные ситуации:
57. Нравственный принцип поведения, означающий способность бескорыстно жертвовать собственными интересами в пользу интересов другого человека:
Назовите главную функцию учителя?
г) управление процессами обучения, воспитания, развития, формирования личности
59. Кому принадлежат слова: «Воспитание может все»?
60. Как называется педагогика, занимающаяся обучением и воспитанием глухонемых и глухих?
61. Какой из методов устного изложения дает обратную связь:
62. Восприятие часто принято называть:
63. Преодоление внутренних и внешних трудностей — необходимый компонент:
64. Совокупность устойчивых свойств личности, проявляющихся в отношениях, это:
65. Основными условиями развития личности ребенка являются:
г) все ответы верны.
66. Развитие — это (выберите правильный ответ)
в ) количественные и качественные изменения в организме человека, происходящие во времени под воздействием различных факторов;
67. Что представляет собой учебная программа?
г) учебная программа в системе обучения документ, определяющий содержание и объём знаний, умений, навыков, подлежащих обязательному усвоению по каждой учебной дисциплине, а также содержание разделов и тем с распределением их по годам обучения.
68. К характеристикам произвольного внимания относятся:
69. К интеллектуальным чертам характера относятся:
70. К основным формам направленности личности относят:
71. К специальным способностям относятся:
а) математические способности;
72. Объектом исследования педагогики является:
б) система педагогических явлений .
73. Образование как педагогический процесс – это …
а) движение от целей образования к его результатам путем обеспечения единства обучения и воспитания;
74. К движущим силам учения относятся:
г ) внутреннее противоречие между знанием и незнанием.
75. Под … воспитания понимают систему знаний, убеждений, навыков, качеств и черт личности, устойчивых привычек поведения, которыми должны овладеть учащиеся в соответствии с поставленными целями и задачами.
76. Классный руководитель анализирует: 1) трудности, которые испытывает ученик в различных педагогических ситуациях; 2) особенности, индивидуальные черты обучения школьника; 3) состояние здоровья ученика; 4) особенности общения школьника с одноклассниками и педагогами
77. Активный метод обучения с элементами релаксации, внушения и игры – это
78. Система принципов, постулатов, посылок, применяемых в конкретной области знания, — это методология
79. Специалист, который приглашается клиентом, чтобы совместно с ним проанализировать какую-либо ситуацию и дать оценку тех или иных нововведений, — это
80. Набор ролевых ожиданий в отношении члена группы называется
81. Процесс, посредством которого определенные члены группы мотивируют и ведут за собой группу, называется
82. Различные нарушения эмоциональной, познавательной, нравственной и поведенческой сферы характерны для
в ) дисгармоничной личности;
83. Если настроенность на поведение для удовлетворения потребности закрепляется в случае повторения ситуации, мы имеем дело с … установкой
84. Формирование разнообразных мотивов, способностей и интересов представляет собой … развитие личности
85. Поведение, цель которого разрушить либо сместить фрустрирующий блок, в терминологии представителей необихевиористской ориентации называется
86. Увеличение продуктивности деятельности индивида в присутствии других людей называется
в) социальной фасилитацией;
87. Особое качество группы, высший уровень ее развития обозначается термином
88. Дидактический принцип, требующий строить обучение таким образом, чтобы можно было управлять темпами и содержанием психического развития школьников, называется принципом
а ) развивающего обучения;
89. Дидактический принцип, требующий соответствия содержания, объема изучаемого материала, методов и организационных форм обучения возрастным и индивидуальным возможностям учащихся, имеющимся у них знаниям и представлениям, условиям обучения, — это принцип
а ) доступности обучения;
90. Психологические особенности ребенка, являющиеся субъективными условиями успешного осуществления определенного рода деятельности называются
91. Устойчивые отклонения от нормы в сознании, поведении, учебной деятельности детей и подростков, обусловленные отрицательным влиянием среды, ошибками в воспитании и обучении, лежат в основе
а) педагогической запущенности;
92. Изучение психических факторов, побуждающих школьника к совершению определенных действий и определяющих их направленность и цели, лежит в основе исследования
б) мотивационной сферы;
93. Понятие развивающего обучения относится к той научной области, которую В.В. Давыдов называет
94. Нарушение способности к активному приспособлению к условиям школьной среды предопределяет возникновение у школьника
а) социальной дезадаптации;
95. Методические средства управления процессом усвоения, подготовленные преподавателем для использования в ходе учебного занятия и растиражированные в количестве, необходимом для обеспечения ими каждого обучаемого, – это
а) печатный раздаточный материал;
96. Если учитель в общении осуществляет самостоятельное обнаружение психологических проблем и решение конкретных практических задач в контексте естественной педагогической реальности, то он реализует
а ) исследовательскую функцию;
97. Систематическое изложение в книге основ определенной области знаний на уровне современных достижений науки и культуры, отвечающее целям и задачам обучения, воспитания и развития определенных возрастных и социальных групп, – это
98. Качества человека, влияющие на эффективность осуществления его труда по основным характеристикам (производительность, надежность и др.), – это качества
а) профессионально важные;
99. Процесс использования нового типа научности (гуманитарной познавательной парадигмы, в интересах усиления смысловой сферы сознания обучаемого) – это
Источник
