Как использовать приемы агентурной вербовки в жизни и в бизнесе. Нетворкинг
Сбор предварительной информации. Планирование развития дальнейших отношений с партнерами по переговорам
Очень часто сбор информации о руководителе и компании ограничен открытыми источниками, где картина обычно отретуширована и идеализирована. Более эффективны специализированные порталы с «желтой» или компрометирующей информацией, однако там есть другая крайность — ухудшение истинного состояния дел. Поэтому лучше всего дополнить картину взглядом изнутри. Значит, будем действовать так: выбираем объекты для нашего дальнейшего воздействия, ищем «зацепки» — их привязанности, увлечения, зависимости, вредные привычки, комплексы, недовольство, зависть к коллегам (социальная, профессиональная, возрастная, национальная неполноценность).
После этого переходим к алгоритму вербовки, которая идет по следующим этапам. Начинаем с составления досье. Ищем «кончик нити», которая может либо провести нас сквозь все тернии к лицу, принимающему решение, либо, дернув за которую, можно воздействовать на нужных нам людей. Здесь годится любая информация, которая поможет выяснить степень влиятельности, осведомленности, круг общения, увлечения, биографию, характер объекта.
Затем решаете — будете действовать сами или привлечете помощников: официальных или неофициальных. Потом ищем подходы, устанавливаем контакт, знакомимся, углубляем контакт, готовим почву, тестируем, корректируем досье и оцениваем перспективность этого человека для вербовки.
При знакомстве выбирается программа общения: симметричная (равенство сторон по возрасту, статусу и пр.) или дополнительная (неравные позиции). Нужное восприятие достигается продуманным выбором своего образа, стиля поведения и ситуации знакомства.
Обычно используются такие приемы «подкатывания».
- Провоцирование объекта на оказание помощи вам.
- Ваша помощь объекту.
- Использование общих знакомых.
- Знакомство на различных массовых мероприятиях (в кино, театре, на концерте, лекции, стадионе), в очередях.
- Знакомство на основе хобби (спорт, животные, культура).
- Знакомство через детей (в поездах, парках, детских садах, кафе и т. п.):
- Вызов интереса к себе, показать свою «нужность» или уникальность (инициатива знакомства здесь должна исходить от объекта).
- Засветка некой интересной информации, связанной с вами (в интернете, газете, подъезде, на улице), где она попадется на глаза объекту.
Готовясь к контакту надо:
определить место, цель, тему и метод (разговор или трюк) зондажа;
- подобрать зондирующую информацию;
- выбрать стиль и тактику (порядок и способ) предъявления этой информации;
- продумать начальную и завершающую фазы общения (это необходимо, чтобы заложить в сознание объекта нужную вам версию разговора, а также стимулировать дальнейшие контакты с ним).
Вероятность вербовки потенциального агента зависит от следующего:
- наличие необходимых внутренних (черты характера, слабости, пороки) и внешних (компромат, значимые, ценимые факторы и люди) зацепок;
- знание барьеров (черты характера, идейная убежденность, влияние значимых лиц, трудности прямого контакта) и возможности их устранения (снижение значимости, обход, переворачивание в свою пользу);
- наличие у вас союзников/противников в его окружении.
В моей практике коучинга нам с клиентами нередко приходится просчитывать возможности креативного установления контакта с нужным человеком. Один клиент впервые встал на лыжи и за неделю прошел интенсив у лучшего инструктора, узнав, что интересующий его человек собирается через месяц на горнолыжный курорт в Австрию. Был случай, когда мы выстроили комбинацию, записав ребенка моего клиента на бальные танцы, т. к. в эту группу ходил ребенок нужного человека. И через жен, сблизившихся в ожидании своих пляшущих чад, вскоре познакомились и их мужья.
Как построить «карту объектов воздействия»?
«Цепочка влияния»: Сцепщик — Информатор — Серый кардинал — Лицо, принимающее решение. ГЛК — Группа лоббирования конкурентов и работа с ней
Еще одно важное обстоятельство следует учитывать — в каждой комбинации могут иметься люди, выполняющие разные роли. Конечно же, главная задача лайф-резидента — влияние на Лицо, принимающее решение (ЛПР). Но в вашей карте воздействия почти всегда должны иметься и Серый кардинал (СК), и Информатор (И), и Сцепщик (С). Кроме того, обычно в компании существует и Группа лоббирования конкурентов (ГЛК), и от того, насколько она влиятельна, во многом зависит ваша стратегия. Ну и, конечно, ГЛК также нужно внести в карту объектов влияния интересующей вас компании.
Нередко кто-то совмещает сразу несколько ролей, упрощая путь к ЛПР. Но хуже, если, например, СК действует в интересах конкурентов. И тогда его нужно перевербовать, а это намного сложнее.
Давайте пройдемся по «цепочке влияния». Сцепщик — это тот, который может свести вас с интересующим объектом либо в силу своей должности, либо действуя «втемную», оказывая вам дружескую услугу. Хорошо, если Сцепщика можно использовать и как Информатора, который расскажет о раскладах в компании, даст характеристику ключевым сотрудникам и пр. Но нередко Информатор — это уже следующее звено на вашем пути. Выяснив особенности ситуации, вы выходите на Серого кардинала. Это уже серьезная фигура, и переговоры с ней нужно готовить так же тщательно (если не более того!), как и с лицом, принимающим решение. Я знаю случаи, когда удачные переговоры с Серым кардиналом позволяли обойтись без переговоров с Лицом, принимающим решение, или, по крайней мере, это уже была формальная встреча с мало значащими обсуждениями…
Принуждение без промедления
(Имена и обстоятельства в целях конфиденциальности изменены)
И еще одна ситуация из практики.
Мой клиент Андрей, владелец крупной оптовой компании по поставке медицинского оборудования «Д», которая находится в тройке лидеров рынка. Обсуждая с ним все возрастающий рекламный бюджет, я предложил идею создать или купить отраслевое СМИ. Ему эта идея понравилась, и мы решили попробовать сделать его соучредителем отраслевого издания «А», которое читают практически все потенциальные клиенты Андрея. Доля его рекламы в том журнале примерно 1/6 всего их бюджета. Уточнив у компетентных специалистов примерную стоимость типографских и прочих расходов одного номера, мы поняли, что это была возможность при таких же затратах (или даже меньших), которые шли в этот журнал, получить возможность контролировать информационное поле в своей сфере. К тому же, журнал можно было бы сделать более прибыльным, а для Андрея, как минимум, — самоокупаемым проектом.
Был запущен процесс подготовки к переговорам в стиле агентурной вербовки. Нужна была детальная информация о журнале и ее владельце для составления «карты объектов воздействия» в редакции, с дальнейшим заполнением «цепочки влияния» и «группы лоббирования конкурентов».
Предварительная информация была следующая. Юрий — владелец и главный редактор отраслевого журнала (поставка медицинского оборудования), одного из ведущих с большим тиражом. На рынке восемь лет, создал бизнес с нуля. Есть конкуренты — еще один отраслевой журнал и газета, — примерно равные по значимости плюс десяток небольших или региональных СМИ. Есть коммерческий директор. Есть менеджеры по рекламе и несколько журналистов по договору. Также техническая служба, отвечающая за производство.
На роль Сцепщика выбрали Антона, менеджера по рекламе этого издания, который регулярно взаимодействовал с компанией Андрея. От нашего пиарщика получили о нем предварительную информацию.
В качестве зацепки для Сцепщика решили использовать либо карьерные предложения, либо материальный бонус. В итоге, основные зацепки для того, чтобы его разговорить, оказались: личное, «дружеское» общение с VIP- клиентом Андреем, лесть его проницательности, тщеславию, раздутым амбициям, возможность поиронизировать над коллегами, ну и перспективы карьерного роста при дружбе с нами.
Время переговоров назначили на вечер, чтобы он никуда не спешил, приготовили коньяк и на всякий случай вино, чтобы был разговорчивей. Пообщавшись и оценив его, я решил, что достаточно по минимуму ограничиться намеком на вакансию в компании Андрея с более выгодными условиями. Для планируемого нами предложения Антону о занятии им топовых позиций в журнале у него не было ни профессионального потенциала, ни амбиций.
В контакте выяснили, что у редактора Юрия имеется жена и двое детей, а также невыплаченный кредит за квартиру. Есть у него любовница, Наталья — коммерческий директор (пришла два года назад, уже год любовница). Заодно выяснили, что пиарщик моего клиента берет с журнала откаты и даже их размер.
Также выяснили группу лоббирования конкурента. Это была та самая любовница — коммерческий директор.
Выстроилась «цепочка объектов воздействия», где Антон стал Сцепщиком и Информатором, а Наталья была явно Серым кардиналом. Поэтому мы решили готовить переговоры с ней.
Мы подготовили несколько зацепок — «пряник», деньги, карьерные предложения и «кнут», в виде слива информации об их связи жене Юрия (для него) и связей Натальи с конкурентами (для нее).
Андрей позвонил Наталье и предложил встретиться для корректировки плана рекламной кампании в их журнале. На переговорах я взял на себя роль «злого» и немного прессовал ее, намекая на то, что нехорошо обманывать своего руководителя. Андрей был «добрым» и урезонивал меня, предлагая ей интересные возможности в случае нашего более плотного сотрудничества. В результате Наталья согласилась нам помогать при условии, что станет соучредителем этого издания и что ей будет выделено пять процентов в уставном капитале и должность генерального директора издания, — о чем был составлен контракт с ней и дано «честное купеческое слово» Андрея.
И вот Наталья начала «готовить» шефа. Нагнетая тревожность информацией о тяжелом финансовом положении их редакции, привела следующие аргументы.
Сегодня ей позвонили из компании Андрея и сообщили, что не планируют продлевать контракт с нами на рекламу. И ей по секрету сказала пиарщица Андрея, что они хотят купить акции их конкурента или создать свой журнал — уже конфиденциально ведутся переговоры. Но, мол, Наталье удалось убедить Андрея встретиться с Юрием, чтобы обсудить возможности партнерства с их журналом и предложить войти в состав учредителей. Встречаться нужно срочно — сегодня, и переубедить Андрея.
У Юрия не выплачен кредит за квартиру (взял перед самым кризисом), осталось еще шесть миллионов (еще есть три года), при его месячном среднем доходе 250–300 тысяч рублей. Жена не работает, воспитывает дочь (3 года) и сына школьника.
Мы использовали манипуляцию — цейтнот: сегодня же нужно решить вопрос по партнерству, что не давало Юрию возможность спокойно все обдумать. К тому же сыграл роль иррациональный страх, внушенный Натальей. Ситуация была для Юрия неожиданной. Но он увидел в этом решение многих проблем.
Мы решили провести переговоры в жестком формате — быстрый темп, безапелляционность, снисходительные интонации. Аргументация была следующая:
Хотим держать руку на «своем» пульсе рынка.
Решили или создать свое издание, или договориться с редакцией о партнерстве.
Но, возможно, мы примем предложение Юрия, ведь с ним работаем уже давно, — старый друг лучше новых двух.
Тем более мы готовы взять на себя вопросы доставки журнала в регионы, т. к. имеем везде своих представителей, снимем с него эту головную боль.
Мы понимали, что такой большой объем оттока нашего рекламного бюджета мог разорить его…
В результате переговоров договорились о покупке 56% (– 5% Наталье) акций за сумму в три (!) раза ниже заявленной изначально Юрием. И право контролировать редакционную политику (информация и реклама). Наталья стала соучредителем этого журнала, а позже и генеральным директором.
Источник
Способы вербовки молодежи в террористические организации
Как не быть завербованным в запрещенную в России террористическую организацию. Многие люди, услышав о том, что кто-то уехал воевать, могут испытывать удивление, непонимание и даже неприязнь по этому поводу. При этом подавляющее число людей уверены, что лично они точно бы никогда в такую ситуацию не попали. И многие из них ошибаются, так как подход к каждому человеку при вербовке подбирается индивидуально и профессионально.
В основном, к меркантильным беспринципным людям несложно найти подход, предложив им деньги. Для иных людей, пренебрегающих моральными принципами, многие террористические организации, узаконили рабство, наложниц, насилие и иные противоправные действия.
Главная опасность вербовки заключается в том, что человеку очень сложно распознать, что его вербуют.
I этап. Знакомство. В начале с Вами просто познакомится приятный человек (мотиватор), с которым у вас, как окажется далее, есть общие интересы или увлечения. Знакомство может состояться как в реальности, так и в интернете, причем в интернете даже проще, так как притворяться легче. Вы начнете общение и окажется, что у вас много общего или просто совпадают взгляды на жизнь. Этот новый знакомый будет настолько хорошо вас понимать, что вполне способен стать вашим другом, любимым человеком или даже учителем.
II этап. Обещания. Для девушки мотиватор пообещает найти настоящего мужчину – мужественного, надежного. У замкнутого и неуверенного в себе появится надежный, понимающий друг; у одинокого – любовь; у неформала и индивидуалиста — осознание своей исключительности, ценности и избранности. Человек, заблудившийся в жизненных ценностях, получит помощь в поиске истины и своего предназначения; жаждущий славы увидит в новом знакомом возможность прославиться. Тех, кто остро чувствует несправедливость общества и его расслоение, заинтересуют моделью другого общества, например, ИГИЛ. Новый знакомый пообещает любому человеку предоставить то, в чем тот нуждается. Мотиватор собирает информацию о человеке, с которым он общается, анализирует ее и в последующем использует для вербовки своего объекта.
III этап. Группа риска. В группе риска могут оказаться многие:
- · замкнутые и малообщительные люди;
- · кто недавно пережил горе или потерю близких;
- · кто попал в острую или хроническую стрессовую ситуацию (конфликты, ссоры, череда неудач, развод свой или родителей);
- · молодежь, ищущая смысл жизни, авторитета или учителя для подражания;
- · максималисты;
- · легко внушаемые люди;
- · люди, чувствующие себя непонятыми, непризнанными, недооцененными.
Чем крепче у человека эмоциональные связи (с семьей, с детьми, с родителями, с любимым человеком), выше степень удовлетворенности жизнью, тем труднее проводить вербовку.
IV этап. Вы в «кругу избранных». Вербуя, мотиватор постепенно будет углублять представление о несправедливости жизни и неправильном поведении окружающих, подчеркивать и усиливать границу между вербуемым и реальным миром. Он подведет к мысли, что из положения есть выход, что где-то может быть по другому, что ты где-то нужен, сможешь себя реализовать, внести личный вклад, изменить мир в сторону справедливости и сделать что-то важное. Далее, когда вербуемый «готов», наступает следующий шаг – приглашение на встречу. Это может быть встреча с «кругом избранных», знакомство с «важным человеком» и т.п. На этой встрече человеку дадут понять, что его заметили, выбрали. Причем, одного из немногих и для важного дела. Не исключены элементы гипноза или подсыпанные в чай наркотики. Они помогут создать положительный эмоциональный настрой по отношению к вербовщику, ослабят критическое мышление и способность здраво мыслить. Таких встреч может быть одна-две, а может потребоваться несколько месяцев, чтобы подвести человека к принятию новой модели мира. За это время эмоциональные связи вербовщика с адептом становятся теснее.
V этап. Отъезд. Куда? После этого наступает решающий этап – отъезд. Для того, чтобы не спугнуть завербованного, мотиватор необязательно позовет его уехать в Исламское государство. Может предложить поехать на встречу с каким-то авторитетным лидером, на курсы изучения арабского языка или на работу, поехать на встречу с любимым человеком. Предлогов может быть много. Отъезд обычно бывает внезапным, срочным, билет покупают за день-другой до поездки, не давая времени на раздумье. Мотиватор убеждает завербованного в том, что такой шанс выпадает раз в жизни и его легко упустить. Из-за внезапного отъезда, поступок человека оказывается неожиданным для его родных и близких. Только самые внимательные друзья и родственники могут заметить — что-то произошло или происходит не так.
VI этап. Как дать отпор? Для того, чтобы не попасться на уловки мотиватора, стоит быть избирательным в общении с незнакомыми людьми. Родители должны внимательнее относиться к подросткам. Родственники и друзья быть внимательнее друг к другу. Только так они смогут заметить, что с их ребенком или лучшим другом происходит что-то неладное. Также стоит отметить, что практически все завербованные, уехавшие на территорию так называемого ИГИЛ, не проверяли достоверность полученной информации. Например, у имама местной мечети, который знает про ислам и может отличить экстремистскую литературу от традиционной исламской литературы. Поскольку большинство лиц, которые вербуют новичков, используют религиозную литературу с искаженным смыслом, противоречащим Корану.
Общаясь с новыми людьми, особенно онлайн, соблюдайте три правила:
1. Сохраняйте осознанность, понимание, что с Вами происходит сейчас. Вырабатывайте навык наблюдателя, задавайте вопросы: «Зачем вы мне это говорите?», «Для чего Вам это нужно?».
2. Перепроверяйте информацию, исследуя предмет полностью, начиная с отзывов в Интернете и заканчивая сводками МВД.
3. Найдите глобальную цель в жизни, продумайте путь ее достижения. И тогда ни один вербовщик не сможет сдвинуть Вас с пути, по которому идете Вы для достижения намеченных планов.
Если возникли угрозы, то следует рассказать об этом близким людям, и незамедлительно обратиться в правоохранительные органы.
Отд МВД России по Красногвардейскому району
Источник
