Способ ведения переговоров допускающий применение тактик шантажа

Вопросы, которые будут решаться на

переговорах(ресурсы, совместные мероприятия, понимание экономической ситуации и др.).

5. Позитивный и негативный результат переговоров(например, какое компромиссное решение можно считать приемлемым с точки

зрения целей и особенностей сложившейся ситуации).

Шаг 3. Выбор тактики ведения переговоров.

Тактика это способ ведения переговоров. Таких способов может быть несколько, например:

1. жесткое давление (допускает применение тактик шантажа, угроз, предъявления санкций, прямого запугивания);

2. мягкое давление (тактика «эмоционального обволакивания», манипуляции);

3. жесткий компромисс (установление строгих правил, режима, регламентации, способа подачи апелляций, а также контроль за соблюдением всего этого);

4. психологический скрытый компромисс (тактика распределения ролей, позиций и приоритетов, разделение ответственности, выбор типа дальнейших взаимоотношений);

5. самоактуализация (раскрытие новых возможностей своих и партнера). Шаг 4. Выбор (отработка) возможных техник ведения переговоров.

На этом этапе определяются возможности предполагаемых представителей фирмы на переговорах. В частности, анализируется (или с помощью специальных упражнений тестируется) наличие у них психологических навыков и умений.

Для грамотного участия в переговорах необходимо освоение следующих техник:

— техники вступления в контакт;

— техники присоединения к партнеру;

— техники публичного выступления;

— техники активного слушания;

— техники эффективной вербальной и невербальной коммуникации;

— техники поиска общих интересов;

— техники фиксирования разногласий;

— техники поиска вариантов компромисса;

— техники аргументации и контраргументации;

— техники выхода из контакта;

— техники использования пауз;

— техники работы на переговорах с привлечением посредника.

Все перечисленные техники могут быть актуализированы и с помощью специально организованного до переговоров психологического тренинга или деловой игры.

Шаг 5. Индивидуальные рекомендации представителям фирмы на переговорах.

Рекомендации можно давать в произвольной форме, но лучше воспользоваться списком универсальных рекомендаций (банком рекомендаций), из которых можно отбирать те, которые в большей степени касаются каждого участника переговоров персонально. Если же такого банка нет, то для начала можно использовать список из 39 рекомендаций, предлагаемых Отто Эрнстом.

При таком подходе персональное значение для участника переговоров могут иметь из всего списка пять­шесть рекомендаций, но помнить во время переговоров он должен о них постоянно.

Приведем для примера несколько рекомендаций из перечня Эрнста:

1. Настойчиво добивайтесь намеченной цели, убедительно аргументируйте свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как известно, приказов не отдают (ценная рекомендация для склонного к авторитарности участника переговоров).

2. Будьте активны, не забывайте поговорку: «Колодец надо копать, пока не появится вода» (для нетерпеливого).

3. Будьте реалистом: на переговорах могут возникнуть временная напряженность, разлад, помехи и трудности’, для преодоления «щекотливых» моментов выдвигайте квалифицированные предложения по решению проблемы (для тревожного или сверхответственного).

4. Помните, что ищете пути к достижению цели: спасая главное, в мелочах можно и уступить (для импульсивного или упрямого).

5. Проявляйте решительность в деле и сдержанность в тоне, помните, что сказано в пословице: «Закрывай дверь так, чтобы ее можно было снова открыть» (для склонного во время переговоров переходить на личности).

Необходимо учитывать и тот факт, что исход переговоров, в которых есть элементы торга, во многом зависит от пола переговорщиков. Психологи из Британской ассоциации консультирования и психотерапии считают, что, если переговоры связаны с решением экономических вопросов, договориться легче с человеком противоположного пола.

Такой вывод ученые сделали после серии экспериментов с использованием игр с торгом. Как сообщило британское издание The Daily Telegraph, результаты этого исследования были представлены в 2004 году на съезде Королевского экономического общества в английском городе Суонси.

Несговорчивость людей одного пола психологи объясняют слишком сильной ориентацией на соперничество, в то время как люди противоположного пола инстинктивно стремятся найти сближающие решения.

Однако многое зависит не только от пола, но и от психотипов переговорщиков, а также тактики, которой они придерживаются.

Например, на жесткие переговоры, когда предстоит добиться от другой стороны оплаты счетов или какого­то немедленного решения, стоит посылать человека соревновательного, не поддающегося на уловки противоположного пола. Лучше всего ведет такие переговоры амбициозный мужчина, ориентированный на конкуренцию, который будет непреклонен, даже если против него выставят симпатичную женщину. Противостоять сексуальной манипуляции не все умеют.

Читайте также:  Кислород физические химические свойства способы получения

Самое простое ­ это стараться не смотреть в глаза собеседнику, хладнокровно продолжая настаивать на своем, как учат специалистов в закупочных центрах крупных розничных сетей.

Шаг 6. Выбор конкретного метода ведения переговоров.

Специалисты выделяют множество методов ведения и типов переговоров. Но оптимальными нам представляются модели, которые предложены О. Эрнстом:

1. Вариационный метод заключается в стремлении партнеров шире рассмотреть предмет переговоров.

Для этого необходимо ответить на следующие вопросы:

1) в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?

2) от каких аспектов идеального решения можно отказаться?

3) в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при гибком подходе к ожидаемым трудностям?

4) какие аргументы необходимы при обнаружившемся несовпадении интересов (надо ли сужать или расширять требования)?

5) какое вынужденное решение можно принять на ограниченный срок?

6) какие экстремальные предложения партнера следует отклонить и с помощью каких аргументов?

2. Метод интеграции основан на обращении к общественным связям, с целью призвать партнера к осознанию необходимости интеграции (например, при несовпадении узких ведомственных интересов). Однако при этом следует помнить, что на уступки по каким­то пунктам переговоров придется пойти обеим сторонам.

3. Метод уравновешивания базируется на анализе аргументов и контраргументов партнера, настройке на него, стремлении понять его позицию,

4. Компромиссный метод предполагает поэтапное достижение соглашения с тщательным обдумыванием последствий компромисса,

При этом важны точность формулировок, терпение, соответствующая мотивация и умение «поколебать» партнера.

Шаг 7. Разработка и проигрывание сценариев переговоров.

На этом этапе объединяются все предыдущие усилия по подготовке к переговорам. Создание и проигрывание сценариев дает возможность еще раз проанализировать и обобщить всю информацию, которая обсуждалась ранее.

Лучше, если первоначально создается несколько сценариев, а затем на их основе ­ один, но гибкий. На переговорах он будет служить ориентиром при выборе дальнейших действий.

Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет

Источник

Способ ведения переговоров допускающий применение тактик шантажа

Цель:

сформировать навыки ведения деловых переговоров.

Задачи:

• ознакомить студентов с теоретическими знаниями в сфере проведения деловых переговоров;
• раскрыть структуру, виды деловых переговоров, стратегию и тактика деловых переговоров;
• обучить правилам ведения переговорного процесса.

ОГЛАВЛЕНИЕ

6.1. Деловые переговоры

Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров — быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их.

Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.

Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений — коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.

К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той или иной стороне нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.

К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.

Деловые переговоры — это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж. Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.

Любые переговоры — это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций, это использование наработанных навыков коммуникативной риторики, с поправкой на характер личности партнера. Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникаторные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести разговор, во многом определяют их успех в целом.

Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается как составная часть речевой коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.

Коммуникативная компетентность участников переговоров, таким образом, рассматривается как умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации, владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе.

Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:

• установления деловых отношений;
• выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;
• обмена информацией;
• урегулирования отношений;
• углубления взаимопонимания;
• достижения новых соглашений;
• подписания соглашений.

Прежде всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны.

Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.

Наконец, стороны должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовность обеих договаривающихся сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.

Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.

Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.

Более того, не следует забывать, что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий, существовавших до их начала.

6.2. Подготовка к переговорам, определение целей, организация

Переговоры, направленные на достижение договоренностей, — процесс многогранный и включает в себя несколько стадий:

• подготовка к переговорам (включая и определение проблемы, требующей решения);
• определение потребностей и целей;
• отбор материала и фактов;
• выявление интересов сторон;
• определение зоны пересечения интересов («зоны решения»);
• определение объективных критериев;
• формирование предложений и их вариантов;
• стратегическое планирование;
• тактическое планирование;
• маневры и система убеждения;
• выдвижение запасных вариантов;
• анализ результатов достигнутых соглашений и договоренностей и контроль за их реализацией.

На ход переговоров значительное влияние оказывает соотношение позиций договаривающихся сторон: если позиция одной из сторон слишком и явно слабая, то тактика переговоров другой стороны, очевидно, будет выбрана либо откровенно «жесткой» по стилю, либо по форме «мягкой», но по сути твердой и последовательной.

На технологию ведения переговоров в большей степени оказывают влияние менталитет, национальные стили, методы и приемы делового общения, культура речевого поведения в обществе в целом.

Переговоры естественным образом разделяются на «стандартные» и «нестандартные». «Стандартные» переговоры, повторяющиеся в условиях того или иного конкретного рынка с высокой частотой. Партнерам-участникам известны основные обстоятельства, сопутствующие деловым контактам, основные принципы бизнес-аргументации, наличие текстов стандартных договоров, соответствующие данному типу трансакции. Цель таких переговоров — согласование тех или иных деталей, которые определяются изменениями на рынке, когда участвую главным образом две договаривающиеся стороны (заказчик — исполнитель).

«Нестандартные» переговоры, ведущиеся в новой ситуации делового взаимодействия, имеющие сложный комплекс вопросов и факторов, влияющих на их результат, релевантных для их решения, включая и стоимость обсуждаемого проекта. Отличительной особенностью таких переговоров является их многоступенчатость в зависимости от количества возможных посредников: заказчик — посредник — посредник — исполнитель.

Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров. Вот некоторые вопросы, на которые необходимо будет ответить.

• насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей собственной;
• насколько пути, которые может выбрать партнер, отличаются от вашего варианта;
• из каких параметров собственного плана (сроки, средства, люди) может исходить партнер;
• насколько широк его временной горизонт, располагает ли партнер информацией, которой нет у вас, или наоборот;
• какими могут быть его представления об организационном обеспечении своего варианта решения.

Готовясь к переговорам, надо иметь в виду, что уже на этой стадии происходит установление рабочих отношений с партнером. Стороны, как правило, вступают в переговоры, обсуждая, например, повестку дня и процедурные вопросы. Первые чисто «технические» сбои здесь могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит с пренебрежением относиться к подобным «мелочам». Характер отношений с партнером по переговорам также оказывает значительное влияние на результат.

В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров:

• взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;
• их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);
• согласование позиций и выработка договоренностей.

Разумеется, выделенные этапы следуют не строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут и согласовывать сразу ряд вопросов или отстаивать свою точку зрения (возможно, организовав для этого специальные рабочие органы — экспертные группы), а в конце переговоров участники могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако в целом последовательность в решении указанных задач должна сохраняться. Ее несоблюдение может вести к значительному затягиванию переговоров, а то и их срыву.

Обобщая структурные элементы непосредственно процесса ведения переговоров и способы подачи позиций, в качестве ориентира при ведении переговоров удобно использовать следующую таблицу:

Источник