Как убедить аудиторию с помощью способа Аристотеля?
Вы часто выступаете на публике, но каждый раз задаетесь вопросом, как легко убедить в чем-то людей? Сделать это достаточно просто при помощи ляпуса оратора, состоящего из 3-х способов убеждения.
Еще в древние времена велась дискуссия по поводу механики убеждения. Риторику в данном случае можно назвать основным элементом воздействия не только во время светских бесед, но и при политических дебатах. Любую форму общения можно рассматривать как убеждение. Ежедневно человек тратит много времени на то, чтобы убедить собеседника в чем-либо, будь это коллега по работе или же кто-то из родственников. На сегодняшний день известно 3 основных вида убеждения, которые вывел Аристотель:
Даже если у вас будет достаточно фактов, вам никогда не удастся убедить в чем-либо без риторического общения.
Три вида убеждения
По мнению Аристотеля, его способы убеждения — художественные доказательства, благодаря которым можно повлиять на аудиторию. Зная эти принципы, вы сможете как склонить людей на свою сторону, так и понять, когда пытаются убедить в чем-то вас. Все эти три способа очень хорошо связаны друг с другом и работают исключительно вместе. Для того чтобы знать, как правильно их применить, достаточно просто знать свою аудиторию и ее увлечения, ценности, убеждения. Для того чтобы получить положительный результат после выступления, вы должны ориентироваться не только на цель, но и на публику.
Этос — обращение к авторитету
Этос ориентирован конкретно на вас и умение получить доверие аудитории. Таким образом, этос означает, насколько хорошо вы знаете свою аудиторию, и на какие темы вы с ней можете вести беседы. Подумайте, ведь если вы рассказываете о приготовлении каких-либо блюд, вероятнее всего, вы являетесь отличным поваром, так как вряд ли люди будут слушать такую информацию от дизайнера интерьера или же инженера.
Завоевать доверие публики достаточно просто. Вам необходимо рассказать о вашей квалификации или же пригласить авторитетного специалиста, который сможет подтвердить, что вы являетесь весьма успешным поваром. На подсознательном уровне люди склонны верить. Именно поэтому для установления контакта недостаточно просто обозначить свою должность.
Не забывайте, что помимо вашей специальности и хвалебных отзывов специалиста, лучше еще рассказать публике о своих достижениях. Возможно, вы выполняли какой-то крупный заказ для вышестоящих лиц и занимались приготовлением блюд для их банкета. Такой способ отлично подойдет в момент, когда вы пытаетесь установить доверие. Чтобы максимально укрепить этос, вы должны быть готовы выйти за определенные рамки, рассказав о своих умениях и достижениях.
Пафос и эмоции
Задача пафоса в данном случае — призвать аудиторию к определенным эмоциям. Вызвать пафос вы можете при помощи эмоциональной подачи, невероятной истории или использования метафор. Работайте с воображением аудитории, рассказывайте истории из жизни, в том числе и личной. Люди обязательно проникнутся вашей речью, если то, что вы говорите, будет для вас действительно значимым. Когда вы начинаете проявлять страсть, а также эмоции во время рассказа, это накладывает отпечаток на восприятие истории.
Если вы хотите, чтобы пафос сработал, вовсе не нужно биться в конвульсиях, чтобы получить эмоциональный отклик. Вы должны двигаться и преподносить информацию с особой осторожностью, именно так он и окажет сильное действие на человека. Если же вы будете действовать с напором, подобное поведение может оттолкнуть публику, заставляя людей уйти.
Логос — обращение к разуму
В завершение вам необходимо наделить свое послание смыслом, ведь иногда аудиторию можно склонить в абсолютно другом направлении, чего бы вам не хотелось. Неправильно применяя 3 способа убеждения, вы легко можете добиться обратного эффекта. В современном мире такие случаи достаточно распространены, когда ложная информация за считанные часы охватывает большую площадь.
Логос подразумевает представление простых и доступных аргументов в логическом порядке. Ваша аудитория должна сама прийти к заключению, а уже после данную информацию можете предоставить и вы. У слушателей будет мысль о том, что они самостоятельно пришли к этому выводу. Несмотря на такой подход, факты все же являются важным элементом. Отчасти именно благодаря фактам, логос является таким сильным.
Люди не должны испытывать доверие на подсознательном уровне, ведь так вас легко обмануть и убедить в чем-то, с чем вы не совсем согласны. Пафос может ввести в заблуждение, особенно если вы не являетесь профессионалом в данной области. Репутация говорящего и его манера подачи могут дать абсолютно ложную информацию.
Использование трех подходов
Для начала вам необходимо сформировать этос. На этом уровне вам нужно тщательно подготовиться к выступлению, проверить свои познания в определенной теме, которую вы будете выносить на обсуждение. Также вы должны выучить свою аудиторию, чтобы лучше общаться с ней во время выступления.
Старайтесь максимально развить пафос и продумайте заранее эмоцию, которую вы бы хотели вызвать у людей. Пафос должен быть использован в очень умеренных дозах. Также не забывайте о риторических элементах, языке тела и зрительном контакте.
Не забывайте о логосе, ведь именно с ним послание станет понятным. Не стоит использовать слишком сложный язык и длинные предложения. При выступлении используйте четкие и конкретные фразы. Обратите внимание на важные моменты.
Этос, пафос и логос также могут использоваться и в другом порядке. По мнению Аристотеля, именно Логос был главной составляющей при подаче материала. Однако использование лишь одного логоса не принесет никаких результатов. Чтобы эффективно работать с аудиторией, можно пройти самые разные развивающие курсы. Например, полезным будет курс Викиум «Эмоциональный интеллект«.
Источник
Метод Аристотеля: как убеждать людей и добиваться успеха
Идеи — валюта XXI века. Способность убеждать, влиять на умы и души, пожалуй, является тем самым навыком, который обеспечит вам конкурентное преимущество в экономике знаний — в эпоху, когда идеи ценятся как никогда раньше.
Некоторые экономисты считают, что убеждение обеспечивает не менее четверти национального дохода США (или даже больше). В своем развитии экономика прошла этапы от сельскохозяйственной модели до промышленной и теперь трансформировалась в экономику знаний. Те, кто добивается успеха почти в любой профессии, умеют побуждать других следовать своим идеям. Задумайтесь о роли убеждения в нашей повседневной жизни:
- Предприниматели убеждают инвесторов вложить средства в свои стартапы.
- Кандидаты на вакансии убеждают рекрутеров взять их на работу.
- Политики убеждают людей голосовать за них.
- Лидеры убеждают сотрудников принять конкретный план действий.
- CEO убеждают аналитиков писать благоприятные отчеты о своих компаниях.
- Специалисты по продажам убеждают клиентов выбрать их продукт, а не предложение конкурента.
Умение убеждать больше не относится к разряду надпрофессиональных навыков межличностного общения (soft skills). Это фундаментальная способность, которая помогает привлекать инвесторов, продавать продукты, развивать бренды, вдохновлять команды и управлять изменениями. Миллиардер Уоррен Баффетт считает искусство убеждения настолько важным, что единственный диплом, который он с гордостью демонстрирует в своем кабинете, — это сертификат о прохождении курса Дейла Карнеги по ораторскому мастерству. Студентам школы бизнеса он говорил, что, освоив навыки коммуникаций, они моментально повысят свою профессиональную ценность в полтора раза.
Слова и идеи создали современный мир. Слова и идеи могут сделать из вас звезду, если вам удастся побудить остальных им последовать. В этом вам поможет тактика великого древнегреческого философа.
Более 2 тыс. лет назад Аристотель описал, как освоить искусство убеждения в своем трактате «Риторика». Многие века великие ораторы обращаются к этому труду при подготовке самых убедительных речей, выступлений и обращений.
Если вы хотите стать мастером убеждения и успешно продавать собственные идеи, попробуйте применить в своем следующем выступлении или презентации пять средств риторики, предложенных Аристотелем:
1) Этос, или «характер»
В моем понимании, этос представляет часть выступления или презентации, которая помогает завоевать доверие аудитории. Аристотель считал, что, если поступки выступающего не подтверждают его слова, он не может быть убедительным, что, в конечном счете, ослабляет его аргументы.
Например, известное выступление на конференции TED на тему реформы системы уголовного правосудия адвоката и борца за права человека Брайана Стивенсона начинается так: «Я провожу большую часть времени в тюрьмах, колониях, камерах смертников. Я провожу большую часть времени среди людей с очень низким уровнем дохода в местах, где царит безнадежность». Обратите внимание, что Стивенсон не перечисляет свои научные степени, достижения и награды, как мог бы перечислить их в резюме. Он сообщает о своих нравственных позициях той части аудитории, которая с ним не знакома. Тем самым он устанавливает доверие между собой и слушателями.
Людям свойственно искать причины доверять другому человеку, и оцениваем мы их очень быстро. В конце концов, у наших предков был всего лишь миг, чтобы определить, друг перед ними или враг. Простое напоминание, что вас заботит благополучие других, создаст доверие к вам еще до того, как вы изложите свои аргументы.
2) Логос, или «смысл»
Установив этос, пора с помощью логики обратиться к смыслу. Почему аудиторию должна заинтересовать ваша идея? Например, если она поможет сэкономить деньги, то слушатели захотят узнать, сколько и каким образом. То же самое относится к возможности заработать деньги. Как ваша идея поможет слушателям получить прибыль? Какие шаги они должны предпринять дальше? Эти логические аргументы помогут вам заручиться поддержкой аудитории. Используйте данные, доказательства и факты для формирования разумных доводов.
3) Пафос, или «эмоции»
По мнению Аристотеля, убеждение невозможно в отсутствие переживания. Людей побуждает к действию то, что заставляет их почувствовать выступающий. Аристотель считал, что лучший способ побудить к сопереживанию — воспользоваться таким средством риторики, как повествование. Более чем 2 тыс. лет спустя нейробиологи обнаружили, что это верная мысль. С помощью исследований было обнаружено, что повествование вызывает выброс в мозг нейрохимических веществ, в частности, окситоцина, «молекулы морали», связывающей людей на глубоком, эмоциональном уровне.
В моем анализе 500 наиболее популярных выступлений на TED за всю историю я обнаружил, что истории составляют в среднем до 65% выступлений, 25% приходятся на логос и 10% — на этос. Иначе говоря, выигрышная формула популярного выступления на TED — преподнести идею в форме истории. Какой истории? Куратор TED Крис Андерсон поясняет: «Лучше всего связь с аудиторией устанавливается с помощью историй о самом выступающем или близких ему людях. Рассказы о неудачах, неловких ситуациях, невезении, опасности или несчастье способствуют вовлечению слушателей». Личный опыт вызывает самый большой отклик.
4) Метафора
Аристотель считал, что метафоры придают речи изящество.
«Всего важнее — быть искусным в метафорах», — писал он. Когда вы используете метафору или аналогию, чтобы сравнить новую идею с чем-то знакомым вашей аудитории, мысль становится слушателям яснее, как нечто определенное, а не отвлеченное.
Давайте вернемся к примеру Уоррена Баффетта, одного из самых опытных мастеров убеждения. Редкое интервью Баффетта обходится без ярких сравнений, с помощью которых он поясняет свою идею. Когда в среде инвесторов говорят, что ищут компании, окруженные рвом, это отсылка к изначальной метафоре из высказываний Баффетта. Он не раз упоминал, что ищет среди компаний «экономические замки», окруженные рвом, затрудняющим доступ на рынок конкурентам.
В 2017 году Баффетт на ежегодном собрании акционеров Berkshire Hathaway заявил, что «заоблачные расходы на медицину, словно червь, подтачивают американскую экономику». С помощью этой грубой метафоры Уоррен точно описал серьезную проблему, разъедающую основание экономической системы. Баффетту не пришлось объяснять, что случится, когда паразит вырастет. Газеты и блоги, освещавшие событие, вынесли этот оборот в заголовки.
Умение пользоваться метафорами помогает превращать слова в образы — так слушателям проще понимать идеи, и, что более важно, запоминать их и делиться ими. Это очень эффективный инструмент.
5) Краткость
И снова Аристотель опередил свое время. «Аристотель обнаружил, что объем информации, который человек способен воспринять и удержать, имеет почти универсальный предел, — пишет профессор Королевского колледжа Эдит Холл в книге Aristotle’s Way («Счастье по Аристотелю. Как античная философия может изменить вашу жизнь»). — В деле убеждения работает принцип «лучше меньше да лучше».
Краткость крайне важна для убедительности. Аргументам, говорил Аристотель, следует придавать «как можно более сжатый вид». Он также отмечал, что вступительная часть речи является наиболее важной, так как «внимание ослабевает во всех других частях скорее, чем в начале». Отсюда можно извлечь урок: начинайте с самого сильного аргумента.
Из обнадеживающего: Аристотель считал, что убеждению можно научиться. По словам Холл, многим образованным людям своего времени Аристотель казался «довольно опасным», так как он сделал инструменты риторики доступными для масс. Политики же предпочитали хранить формулу убедительности в секрете. Но Аристотель хотел, чтобы доступ к ней был у каждого. Он отстаивал идею, что способность хорошо говорить и писать и пользоваться инструментами риторики, чтобы изменить мнение других, поможет воплотить возможности человека и достичь счастья. Хотя инструменты, с помощью которых мы делимся своими идеями, и изменились за последние 2 тыс. лет, человеческий мозг остался тем же. Древняя формула работает и сейчас.
Об авторе. Кармин Галло (Carmine Gallo) — автор книги Five Stars: The Communication Secrets to Get from Good to Great, инструктор программы для руководителей высшего звена Гарвардской высшей школы дизайна.
Источник
Искусство убеждения по Аристотелю
Поскольку общечеловеческие ценности не меняются веками, можно утверждать, что основы успешного общения были сформулированы еще Аристотелем, философом, жившим более 2300 лет назад. Его теория об умении убеждать — одна из самых значимых. Он полагал это умение искусством.
Он называл убеждение «искусством побуждать людей делать то, чего они обычно никогда бы не сделали, не попроси вы их об этом».
Аристотель пришел к выводу, что люди как социальные существа просто призваны убеждать ближних везде, всюду и всегда. В любой ситуации, связанной с убеждением, они стремятся достигнуть цели путем перемещения точки зрения слушателей из начальной точки, назовем ее пунктом А, в пункт Б (ваша цель). Это изменение точки зрения Аристотель и назвал «убеждением». В пункте А человек или аудитория отвергают ваши идеи или предложения и не интересуются ими. Поэтому аудитории необходимо понять то, что вы пытаетесь до нее донести, но самое главное — поверить в это.
Аристотель доказал, что любая речь, целью которой является убеждение, независимо от численности аудитории — один человек или сотни, должна быть занимательной, будоражащей воображение, выразительной и так далее, но только не назидательной. Ее единственная цель — переместить точку зрения аудитории в пункт Б.
Аристотель говорил о трех различных составляющих, которые обычно используют успешные ораторы, чтобы быть убедительными:
Именно сочетание этих составляющих дает наилучший результат и перемещает точку зрения людей из пункта А в пункт Б.
Ethos относится к характеру оратора, раскрывающемуся в процессе общения. Излагаемые им идеи должны быть правдоподобными, внушать доверие — нечто, что существует исключительно в представлении слушателя. Доверие к оратору зависит непосредственно от него самого как человека и его искренности.
Patos относится к эмоциям, которые испытывает аудитория. Аристотель отмечал, что убедить слушателей может только такая речь, которая вызовет у них эмоции. Вам просто необходимо апеллировать к чувствам слушателей и добиться сопереживания.
Logos относится к конкретным словам, произносимым оратором. В понимании Аристотеля, для того чтобы навязать аудитории свою точку зрения, нужно уделять большое внимание выбору слов, примеров, цитат и фактов.
Взгляните на то, как вы высказываете свою точку зрения или представляете аргументы. Вы используете все три элемента? Понаблюдайте за другими людьми, как они их употребляют. В общении с окружающими обратите внимание, какой элемент доминирует в их речи (например, много эмоций), и постарайтесь подстроиться.
Для Аристотеля логика была важнейшим элементом, по сравнению с нравом и эмоциями, которым он отводил второстепенную роль. На сегодняшний день первое место по праву занимает этос. Подумайте, как важен вопрос доверия для политиков и как мы перестаем верить им, если они обманули нас или не сдержали обещание. Тогда все их эмоции (патос) и слова (логос) теряют смысл. Конечно, политикой дело не ограничивается; это также относится к нашему повседневному общению.
Предполагая, что доверие достигнуто с самого начала (этос), Аристотель говорит, что в попытке достучаться до другого человека следует сочетать логику и эмоции.
К убеждению ведут два пути: подсознание и сознание. Как вы понимаете, логика относится в основном к сознанию. Человек концентрируется на фактах и оценивает ситуацию на интеллектуальном уровне, прежде чем принять рациональное решение: другими словами, он должен решить, убедили вы его или нет. Вспомните своих знакомых, которые придают огромное значение анализу фактов, прежде чем предпринимать следующие шаги.
У других людей доминирует подсознание. Они оценивают информацию, опираясь на эмоциональное восприятие ситуации и интуицию. Если они благосклонны к человеку и удовлетворили «этос» (доверие), они примут решение, основываясь на этом чувстве. Затем они постараются подкрепить свое решение, проанализировав факты. (Но в мире, перегруженном информацией, иной раз анализ нас просто парализует — слишком много фактов, и это вынуждает откладывать принятие решения). Если предложенные факты удовлетворительны, то человека можно убедить.
Исследования показывают, что именно подсознательный (или эмоциональный) элемент является главной причиной принятия решения. Так что, хотя мы существа и разумные, к тому или иному решению нас подталкивают инстинкты и интуиция.
Однако логика все еще занимает важное место, так как мы «обосновываем» решение с помощью логического элемента; в основном потому, что чувства мимолетны — они появляются и исчезают, как, например, в делах сердечных!
Выводы великого философа, сделанные более двух тысячелетий назад, актуальны и по сей день. Аристотелев patos — умение понимать истинные чувства людей, с которыми имеешь дело, или сопереживание (более известный нам термин) — и является основой большинства успешных взаимоотношений.
Источник
