Способ стимулирования сбыта услуг

Как стимулировать покупателей

Команда Ближе к Делу

Стимулирование продаж – одна из главных мер, которую необходимо принимать каждой организации, заинтересованной в собственном развитии и увеличении прибыли. Даже если клиент уже сделал покупку, это вовсе не повод забывать про него, ведь можно превратить покупателя в постоянного клиента и, как следствие, в источник прибыли. Как стимулировать покупателя совершить покупку именно в вашем магазине? Рассмотрим результативные способы.

Ценовые и неценовые методы стимуляции

Как правило, способы стимулирования продаж показывают более высокую результативность по сравнению с проведением рекламных кампаний. Но это вовсе не означает, что нужно игнорировать рекламу. Напротив, она вместе с приемами мерчандайзинга должна сопровождать применение методов стимуляции, которые, в свою очередь, классифицируются на ценовые и неценовые. Стоит рассмотреть обе разновидности способов более подробно.

Среди ценовых методов стимулирования продаж наиболее распространены такие, как уменьшение стоимости товаров и предоставление скидки при покупке двух или более единиц товара. Надо понимать, что такие способы обходятся компании в достаточно существенную сумму, окупаемость которой еще под вопросом. К тому же эти методики работают только на непродолжительном отрезке времени, после чего резко теряют результативность.

Неценовые методики стимулирования клиентов сформировались в маркетинге в противовес ценовым. Их главное преимущество заключается в том, что они не только положительным образом сказываются на объемах продаж, но еще и увеличивают лояльность клиентов к бренду и помогают покупателям наладить тесную связь с продуктом. На вооружении у многих компаний имеются следующие неценовые способы стимулирования клиентов:

• Оказание услуг сервисного центра
• Предоставление гарантии на товары
• Оказание услуг установки и демонтажа
• Оперативная доставка продукции

Также к неценовым методикам привлечения внимания клиентов стоит отнести вручение гарантированных призов, проведение конкурсов, лотерей. В эту категорию относится и предоставление специальных услуг.

Действенные методы повышения спроса

Чтобы стимулировать покупательский интерес у представителей целевой аудитории, следует взять на вооружение ряд действенных способов. Их результативность подтверждена на практике многими фирмами:

• Гарантия возврата средств. Если клиент получит уверенность в том, что в случае необходимости он сможет вернуть товар и получить деньги обратно, это значительно укрепит уверенность в том, что стоит приобрести продукцию. Покупатель ничем не рискует и легче соглашается на покупку.

• Предоставление подарочных карт. Такие карты пользуются спросом среди людей, которые не знают, что подарить близкому или знакомому человеку, а подарок сделать надо. Многие магазины уже долгое время занимаются реализацией подарочных сертификатов как отдельного товара.

• Использование метода upselling. Суть рассматриваемой методики заключается в том, что на полках дорогие товары размещаются в непосредственной близости от дешевых. Одновременно с этим продавец убеждает потенциального покупателя, что именно дорогой товар – лучшее решение для этого клиента.

Не стоит забывать и о персонале, ведь мотивированные сотрудники заинтересованы в том, чтобы стимулировать потенциальных покупателей для покупки товаров. Проверенные методы мотивации персонала – предоставление премий за рабочие достижения, проведение корпоративных конкурсов, внедрение системы бонусов.

8 психологических способов стимуляции

Главный секрет привлечения клиентов и побуждения их к совершению покупки – это понимание их психологии. У покупателей есть потребности, сомнения, страхи, желания и проблемы, а у вас – возможность их использовать для увеличения своих продаж. Вот почему грамотный маркетолог во время работы должен опираться на исследования психологов и социологов. Предлагаем рассмотреть 8 психологических способов стимуляции спроса.

Метод №1 – преодоление психологического барьера

Нередко покупателя от приобретения товара отделяет совсем немного, и это расстояние может преодолеть правильный стимул. Наиболее популярный и в то же время действенный способ сделать это – предоставить возможность бесплатно воспользоваться продукцией либо услугой на протяжении ограниченного времени. Это снимет с клиента психологический барьер и поможет ему принять решение в пользу приобретения товара.

Метод №2 – к каждому типу клиентов свой подход

Исследования психологии покупателей помогли определить, что люди, совершающие покупки, делятся на три типа. Это «экономные люди», «транжиры» и «умеренные транжиры» – промежуточный тип. Количество «экономных покупателей» составляет порядка 25% от общего числа клиентов, тогда как большинство людей укладываются в категорию «умеренных транжир». К каждому из перечисленных типов нужен особенный подход.
Примеры успешных компаний, которые подобрали стратегию под тип клиента:

• Фирма Netfix перешла с оплаты за покупку каждого отдельного фильма на ежемесячную подписку.
• Интернет-провайдер AOL поменял вариант почасовой оплаты Интернета на оплату один раз в месяц.

Для «экономных людей» хорошо подходит система «все включено», которая активно используется на курортах. Она дарит вполне реальное чувство безопасности и защищенности от незапланированных трат во время отдыха. Еще один действенный способ заключается в презентации одной и той же цены разными способами. Например, подписку на программное обеспечение лучше представить как 100 долларов в месяц, чем как 1200 за один год.

Метод №3 – использование мощи убеждения

Например, можно убедить свою целевую аудиторию в том, что она неповторима и уникальна, и предлагаемые компанией товары подойдут для нее как нельзя лучше. Практика показывает, что психологический метод убеждения работает практически всегда. Нужно только найти грамотную систему его реализации.

Метод №4 – социальные подтверждения

Человек гораздо охотнее и оперативнее соглашается на покупку товара, качество которого официально доказано и признано большим количеством людей. Для того чтобы дать потенциальному клиенту уверенность в том, что предложение действительно качественное и проверенное, сработает сертификат качества или задокументированные результаты авторитетных исследований.

Метод №5 – выделиться на фоне конкурента

Этим методом надо пользоваться осторожно и только в том случае, когда перед конкурентом есть убедительное преимущество, которое склонит чашу весов в пользу вашего предложения. Многие известные компании выгодно выделялись на фоне конкурентов, причем нарочно. Яркий пример – маркетинговая борьба между фирмами Coke и Pepsi, где победил второй производитель за счет открытого рецепта напитка, чем вызвал доверие клиентов.

Метод №6 – гарантия выполнения в срок

Практически невозможно найти человека, который положительно относится к длительному ожиданию нужного товара. Особенно люди не любят ждать перед праздниками и при покупке товаров в Интернет-магазине. Чтобы устранить сомнения покупателей и побудить их к приобретению товара, предоставьте гарантию того, что заказ будет доставлен в кратчайшие сроки. Этим приемом часто пользуются рестораны быстрой доставки еды на дом.

Метод №7 – открыто признавайте недостатки

Признание недостатков и принесение извинений за проступки вызывает у клиентов определенное доверие к компании. Нежелание организации признавать, и что самое главное, исправлять недочеты, напротив, оказывает отрицательное влияние на отношение покупателей к бренду. По этой причине, если есть, за что извиниться перед покупателями, обязательно стоит сделать это, и заявить о том, что недочеты будут быстро исправлены.

Метод №8 – помогите сделать так, как надо

Психологические исследования показали, что люди склонны игнорировать сведения, в которых отсутствуют четкие указания, рекомендации, инструкции к действию. В свою очередь, конкретные советы о том, как избежать заражения гриппом, напротив, положительно сказываются на количестве людей, добровольно проходящих вакцинацию. Для стимуляции спроса сопроводите описания товаров инструкциями и советами по использованию.

Как стимулировать покупателей в несезон?

Сезонный спад объема продаж – обычное дело для ряда сфер бизнеса. Многие компании в таких отраслях просто мирятся с такой участью, пытаясь продержаться до наступления очередного сезона. Но это не единственный путь – можно стимулировать продажи даже в несезон, и тем самым получить дополнительную прибыль. Этот подход не только обеспечит выживаемость бизнеса в тяжелые периоды, но и позволяет лучше подготовиться к новому сезону.
Надо понимать, что стимуляция покупателей в несезонное время актуально не для каждой сферы бизнеса. Так, если разница в продажах между сезоном и несезоном достигает 100%, действовать бесполезно. Это касается, в первую очередь, продажи новогодних игрушек, елок, а также курортного бизнеса и ряда других сфер. Но если разница в продажах не превышает 30-40%, то есть смысл предпринять действия по увеличению спроса в несезон.

Способ №1 – подготовьте ассортимент заранее

Еще во время сезонного периода задумайтесь о том, какие товары будут предлагаться покупателям в несезон, и изготовьте или закупите минимальную партию в то время, когда прибыль компании максимальна (если это позволяет срок хранения товара). Также надо точно рассчитать, какое количество материальных ресурсов потребуется для того, чтобы расширить ассортимент новыми категориями товаров и наименованиями, если это планируется.

Способ №2 – организация сезонных распродаж

Вопреки распространенному мнению, количество по-настоящему экономных людей значительно меньше, чем может показаться на первый взгляд. Даже при обнаружении большой скидки на зимние вещи летом, мало кто сорвется с места и понесет последние деньги в магазин только ради того, чтобы купить эту вещь недорого. Но это не повод отказываться от сезонных распродаж – практика показывает, что аудитория у них стабильно большая.

Способ №3 – воздействуйте на эмоции людей

Один из действенных вариантов сделать товар более привлекательным для потенциального покупателя – внести положительные эмоции и ассоциировать продукцию с ними. Сегодня популярен так называемый «сторителлинг», при помощи которого практически для любого товара можно создать запоминающийся у людей положительный образ. Часто покупатели делают выбор в пользу продукции, у которой есть история, образ, уникальное «лицо».

Способ №4 – купоны с отложенным действием

Один из вариантов реализации рассматриваемого способа – снижение стоимости продукции с одновременным предоставлением клиенту особого купона. Такой купон начинает действие не сразу, а с началом несезонного периода. Например, купон может давать право на существенную скидку, и покупатель захочет воспользоваться ею даже несмотря на то, что сезонный период уже закончился. Такой способ подходит для разных сфер бизнеса.

Способ №5 – оставайтесь со своими клиентами

Нередко владельцы сезонного бизнеса в «спокойный» период предпочитают отойти от дел и заняться чем-нибудь еще, например, улететь на отдых или уделить время хобби. Это хорошо, но полностью забывать о покупателях не стоит даже в том случае, если сейчас несезон. Достаточно будет регулярно размещать посты в паблике магазина или блоге компании, чтобы клиенты понимали – вы не забыли про них, и у вас есть смысл покупать.

Способ №6 – регулярно вводите новые товары

Практика показывает, что несезонный период – это вполне подходящее время для того, чтобы презентовать для потенциальных покупателей новый товар. Связано это с тем, что несезонный период более тихий и спокойный – ничто не помешает продумать стратегию вывода товара на рынок. Для усиления эффекта и стимуляции клиентов рекомендуется сочетать выпуск нового товара с предоставлением скидки на него и сопутствующую продукцию.

Способ №7 – открывайте новые каналы сбыта

После того, как проходит сезонный период и поток клиентов постепенно уменьшается, можно сосредоточить все внимание на освоении недоступных ранее каналов реализации товара. Например, на продвижении магазина в популярных социальных сетях или Интернете. Нелишним будет зарегистрировать продвигаемые товары на такой востребованной площадке, как Яндекс.Маркет. Это мощный канал, по которому покупатели найдут вас.

Для достижения максимального результата рекомендуется комбинировать перечисленные методы, следить за их эффективностью и оставлять только те методики, которые наилучшим образом сказываются на стимуляции клиентов. Внедряйте способы поэтапно, чтобы было можно объективно отследить влияние конкретного канала стимуляции на финансовые показатели вашей компании.

Источник

Стимулирование сбыта услуг

Вы будете перенаправлены на Автор24

Понятие и виды услуг в маркетинге

Оказание услуг является основой сферы нематериального производства. Несмотря на их широкое распространение в современном мире единого подхода к трактовке термина «услуги» в науке не существует до сих пор.

Одни ученые воспринимают услуги в качестве экономических благ, предоставляемых в форме деятельности. Другие ученые под услугами понимают те виды деятельности, в процессе реализации которых не происходит формирования материально-вещественного продукта, но при этом происходит изменение качества уже имеющихся продуктов. Согласно налоговому кодексу под услугами следует понимать деятельность, результаты которой не имеют материального выражения, но при этом потребляются и реализуются в процессе осуществления самой этой деятельности.

Услуги поддаются множественной классификации по различным основаниям. Они могут быть материальными и нематериальными, рыночными и нерыночными, потребительскими и производственными, финансовыми и нефинансовыми, внешними и внутренними и пр. Так или иначе, все услуги обладают рядом свойств, а именно:

• неотделимость услуг от источника их оказания;
• неосязаемость услуг;
• несохраняемость услуг;
• непостоянство качества и пр.

Все эти свойства обуславливают характер маркетинговой деятельности в сфере услуг. Основополагающая роль в маркетинге услуг отводится обеспечению высокого уровня сервиса и продвижению стандартов качества обслуживания. Также весьма высокую роль играет распространение отзывов клиентов, уже получивших услуг у высокого качества.

Сам по себе маркетинг услуг представляет собой процесс по разработке, продвижению и реализации услуг, ориентированный на выявление и удовлетворение потребностей клиентов. Его основные цели представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Базовые цели маркетинга услуг. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Готовые работы на аналогичную тему

Отталкиваясь от базовых целей маркетинга услуг, можно сформулировать основные задачи, им решаемые. К ним относятся повышение надежности оказываемых потребителям услуг, обеспечение безопасности обслуживания клиентов, а также рост конкурентоспособности бизнеса в целом.

В целом маркетинговая деятельность компании, специализирующейся на сфере услуг, имеет свои специфические особенности. Затрагивают они, в том числе, и сферу стимулирования сбыта.

Общая характеристика стимулирования сбыта

Под стимулированием сбыта в общем смысле следует понимать реализацию комплекса маркетинговых мероприятий, ориентированных на обеспечение роста объемов продаж в краткосрочной перспективе. Также под стимулированием сбыта в маркетинге принято понимать побудительные меры поощрения продвижения продукции (товаров и услуг) по маркетинговому каналу (каналу сбыта).

Важнейшей целью стимулирования сбыта в маркетинге принято считать наращивание объемов сбыта и ускорение процесса продаж. К числу целей более низкого порядка могут быть отнесены разовые, специфические и стратегические цели.

Стимулирование сбыта осуществляется в трех базовых направлениях. Первым и, пожалуй, самым главным из них выступает стимулирование потребителей, ведь именно они, в конечном счете, принимают решение о покупке фирменной продукции. К числу прочих направлений стимулирования принято относить стимулирования работников фирмы, непосредственно реализующих товары и услуги, а также стимулирование торговых посредников (представителей).

Само по себе стимулирование сбыта может принимать одну из двух основных форм – быть мягким или жестким. При этом фирма может использовать методы стимулирования ценового и неценового характера. К числу основных и наиболее активно используемых методов стимулирования сбыта относятся:

• проведение акций и распродаж;
• установление скидки на продукцию фирмы;
• выдача и распространение скидочных, дисконтных и подарочных карт;
• возврат кэш-бэка;
• организация конкурсов, лотерей и розыгрышей среди покупателей;
• выдача подарков;
• проведение дегустационных мероприятий и выдача бесплатных пробных образцов и т.п.

Вся совокупность представленных выше мероприятий формирует инструментальную основу стимулирования сбыта. Для торговых организаций, самостоятельно выбирающих те или иные методы стимулирования, основной целью выступает вызов сильной и быстрой ответной реакции со стороны покупателей в виде принятия положительного потребительского решения о покупке того или иного товара, поставляемого фирмой на рынок.

Основы стимулирования сбыта в сфере услуг

Характер и практика построения системы стимулирования сбыта в значительной сфере определяется характером рынка и спецификой вида деятельности фирмы. В сфере услуг стимулирование сбыта имеет свои специфические особенности. В большинстве своем оно ориентировано на наращивание спроса на услуги фирмы, общую интенсификацию их оказания, а также наращивание объемов их реализации. Главной целью стимулирования сбыта услуг выступает повышение объемов их продаж.

Основными методами стимулирования сбыта услуг считаются:

• предоставление различных бонусов в виде привилегий, скидок на основные и сопутствующие услуги и пр.;
• бесплатное оказание ознакомительных услуг;
• предоставление демо-доступа при оказании услуг информационного характера;
• выдача фирменных подарков;
• проведение различных акций и комплексное предложение услуг и пр.

На практике стимулирование сбыта ограничивается нематериальным характером оказания услуг, а также их неспособностью к хранению. В основе стимулирования сбыта также лежит использование ценовых и неценовых методов воздействия на потребителя, а само стимулирующее воздействие может быть сплошным или выборочным.

Особая роль в процессе стимулирования сбыта услуг уделяется обеспечению приверженности потребителей и высокому уровню их лояльности. Важное значение имеют построение бренда и организация развитой коммуникационной среды.

В рамках стимулирования сбыта услуг высокое значение имеет построение персонифицированных отношений с клиентом. Кроме того, не следует забывать, что некоторые услуги, например, туристические, носят сезонный характер, а потому требуют особого подхода к организации стимулирования их сбыта.

Источник