Как заставить людей делать по-вашему: 6 секретов переговорщика ФБР
Бывший специалист по освобождению заложников объясняет, как перетянуть любого на свою сторону.
Марк Гоулстон за последние два года провел множество ролевых игр. Он изображал склонного к суициду полицейского, держащего пистолет у своей шеи и угрожающего спустить курок. В тренинге участвовали агенты ФБР и полицейские, задачей которых было отговорить его от самоубийства.
«В конце игры я обычно спускал курок и потом объяснял, что нужно было спросить или сказать, чтобы заставить меня отступить от задуманного» — объясняет Гоулстон, бывший агент ФБР и специалист по освобождению заложников. Сегодня Гоулстон, бизнес-консультант и автор бестселлера «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров» использует в своих тренингах для руководителей крупных корпораций вроде GE, IBM и Goldman Sachs тот опыт, который получил во время работы в ФБР.
Гоулстон поделился с сайтом Business Insider несколькими советами, как заставить людей – клиентов, коллег, сотрудников или даже начальников, — делать то, что тебе нужно.
1. Говорить должны они
После того, как вы попросили о чем-то – или тонко намекнули, что вам хотелось бы, – остановитесь и дайте человеку высказать все, что захочется. «Как только он начнет говорить, то сам откроет для себя безотлагательность того, о чем вы его просите», — объясняет Гоулстон. Человек сам решит, что нужно сделать то, о чем его просят, без ваших уговоров. Если говорите только вы, люди просто перестанут обращать внимание на ваши слова или воспримут это так, будто им дают указания, и им не захочется делать то, чего хотите вы.
2. Уделяйте внимание прилагательным и наречиям в речи собеседника
«Прилагательное – это способ украсить существительное, а наречие – способ украсить глагол. И обе эти части речи характеризуют эмоциональный фон вашего собеседника», – объясняет Гоулстон. После того, как другой человек высказался — даже если он задал вам вопрос, — выдержите паузу и вместо ответа отреагируйте так: «Хм…» (Это подаст сигнал, что вы его услышали и обдумываете сказанное.) А затем скажите что-то о прилагательном или наречии, которые использовал собеседник.
Это поможет вам понять, что реально значимо для него, и побудит собеседника уделять переговорам больше внимания, а значит, у него будет больше интереса помочь вам.
Например, если разговаривающий с вами использует прилагательное «замечательный» в отношении какого-то варианта решения и после задает вам вопрос, постарайтесь отреагировать так: «Я могу ответить на ваш вопрос, но прежде расскажите мне про этот замечательный вариант». Это заставит человека открыться вам на более глубоком уровне, чем когда вы просто ответите на заданный вопрос. «Чем больше ваш собеседник откроется вам, тем внимательней он будет прислушиваться к тому, что вы говорите», – говорит Гоулстон.
3. Побуждайте «заполнять пробелы»
«Задавая кому-нибудь вопрос, вы немедленно запускаете бессознательные воспоминания о том, как когда-то человека поставили в трудное положение его родители, учителя или тренеры, и тем самым ставите себя в оппозицию собеседнику», – говорит Гоулстон. Тогда человек рефлексивно отступает назад.
Чтобы этого избежать, вставляйте свои вопросы или попросите «заполнить пробелы», советует Гоулстон. Например, когда вы задаете вопрос «Что вы будете делать по поводу ситуации X?», вы как бы намекаете: «Лучше бы вам знать ответ, а то…» Это провоцирует конфронтацию. Лучше спросите другим тоном — «мне хочется знать»: «И вы планируете по этому поводу предпринять…?»
При таком подходе вы вовлекаете человека в произнесенное вами предложение, а не задаете вопрос, который подталкивает собеседника к мысли, что вы против него.
4. Обращайтесь к позитивным воспоминаниям
Хотите верьте, хотите нет, почти всякий раз, когда вы просите человека что-то сделать, вы запускаете бессознательные воспоминания. «И хитрость в том, чтобы запускать позитивные, а не негативные», – советует Гоулстон.
Если человек ассоциирует вашу просьбу с чем-то позитивным, он будет больше склонен ее выполнить. Как-то раз Гоулстон спросил одну свою клиентку, почему она предпочла его женщине-тренеру. Та ответила: «Ты для меня как старший брат, который меня защищает, умный, веселый и слегка непочтительный — и когда ты указываешь мне на что-то, что стоит в моей жизни поменять, вместо того, чтобы спорить, я тебя слушаю и иду на контакт, потому что чувствую в твоих словах любовь и теплоту».
5. Не перетягивайте одеяло на себя
Хороший способ заставить людей делать то, что вам нужно — дать им почувствовать себя значимыми. Люди делятся на две категории, говорит Гоулстон: одни, участливые, развивают слова собеседника и добавляют что-то к ним, другие же перетягивают одеяло на себя и либо перехватывают инициативу, чтобы поговорить о себе, либо пытаются поставить себя выше собеседника. «Ну, похоже, вы неплохо съездили во Флориду. А вот мы ездили на Фиджи».
Первые дают собеседнику почувствовать, что его слова важны, от вторых же остается впечатление, что они слушают только для того, чтобы самим заговорить, а то и принизить человека.
К примеру, человек участливый скажет: «Какая классная идея! Умно и креативно. Мы можем даже двинуться дальше и сделать Х, если это, на ваш взгляд, сработает». А тот, кто перетягивает одеяло на себя, ответит: «У тебя хорошая идея, но я вообще-то уже рассказал шефу свой вариант, и он ему приглянулся, так что, наверное, лучше сделать, как я предложил».
6. Фокусируйтесь на будущем
Люди не любят критики. Они начинают защищаться, когда вы разбираете те ситуации, в которых они потерпели неудачу, говорит Гоулстон. Так что если вы хотите, чтобы человек в будущем поступил иначе, не зацикливайтесь на прошлом. Лучше скажите: «Хочу сказать, что в дальнейшем буду весьма признателен, если бы ты смог сделать вот так-то, это будет очень полезно для всей команды».
«Дайте понять собеседнику, что вы оцените его усилия, объясните, почему это для вас важно. Это позволяет людям почувствовать, что они делают значимый вклад в общее дело», — объясняет Гоулстон.
Когда вы пытаетесь убедить людей, чаще всего они чувствуют, что вы пытаетесь на них давить, говорит Гоулстон. Если вы сфокусируетесь на том, что им хотелось бы услышать, они будут куда лучше воспринимать ваши соображения.
Оригинал. Перевел Иосиф Фурман
Интересная статья? Подпишитесь на наш канал в Telegram, чтобы получать больше познавательного контента и свежих идей.
Источник
Словари
346 
способ
1. Образ действий, прием, метод для осуществления, достижения чего-либо.
2. Возможность, средство, реальные условия для осуществления чего-либо.
СПО́СОБ — сущ., м., употр. часто
Морфология: (нет) чего? спо́соба, чему? спо́собу, (вижу) что? спо́соб, чем? спо́собом, о чём? о спо́собе; мн. что? спо́собы, (нет) чего? спо́собов, чему? спо́собам, (вижу) что? спо́собы, чем? спо́собами, о чём? о спо́собах
1. Способом называют систему действий, которая применяется, чтобы выполнить какую-либо работу, сделать что-либо.
Научный, необычный, хитроумный, оригинальный способ. | Единственный, проверенный, эффективный способ. | Способ изготовления чего-либо, лечения кого-либо, наблюдения за чем-либо. | Возможные способы решения проблемы. | Появился новый способ междугородных переговоров — Интернет-телефония.
2. Чтобы указать способ, с помощью которого что-либо делается, осуществляется, вы говорите, что это делается таким способом и подробно объясняете его.
Работа осуществляется таким, следующим способом.
3. Способ производства — это исторически определённый способ добывания материальных благ, необходимых людям для производственного и личного потребления.
4. Если что-либо является самым верным способом для чего-либо, то это означает, что какой-либо приём совершения деятельности по своей эффективности не имеет себе равных.
СПО́СОБ, способа, муж.
1. Тот или иной порядок, образ действий, метод в исполнении какой-нибудь работы, в достижении какой-нибудь цели. Работа производится следующим способом. Существуют разные способы. Никакими способами его не удалось убедить. «…История развития общества есть, прежде всего, история развития производства, история способов производства…» История ВКП(б).
2. Материальное средство, орудие для чего-нибудь (устар.). Не осталось никаких способов к жизни.
СПО́СОБ, -а, муж. Действие или система действий, применяемые при исполнении какой-н. работы, при осуществлении чего-н. Механический с. обработки. С. изготовления. С. употребления полуфабриката.
Действие или система действий, методов, которые применяются при исполнении какой-л. работы; прием осуществления чего-л.
Работа осуществляется следующим способом.
1. Образ действий, приём, применяемый при исполнении какой-л. работы, метод достижения чего-л. С. изготовления чего-л. Кустарный, дедовский с. обработки поверхности. Разработать с. борьбы с вредителями. Никакими способами его не удалось убедить. Решение задачи простейшим способом. С. осуществления действия. С. производства (основной приём, метод организации работ с применением тех или иных орудий, используемый при создании материальных благ, необходимых людям для производственного и личного потребления).
2. (обычно с инф.). Возможность, средство, условия для осуществления чего-л. Найти лёгкий с. заработать. Существуют разные способы жить достойно.
Образ действий, прием осуществления чего-л.
Способ изготовления стекла. Решение задачи различными способами.
Все действующие лица говорят одинаково; и способ мыслить у них одинаковый. Чехов, Письмо В. А. Поссе, 29 февр. 1900.
Категория марксистской общественной теории, основа общественно-экономической формации, состоящая в единстве производительных сил и производственных отношений. БЭС, 1261.
* Социалистический способ производства.
* Капиталистический способ производства.
• Ликвидация многоукладовости экономики Советского Союза и установление социалистического способа производства. КПСС в рез., т. 3, 220. Все эти черты есть отражение исторического превосходства социалистического способа производства над капиталистическим. Иконникова, Кобляков, 6.
Порченый способ. Жарг. карт. Общеизвестный шулерский приём. СРВС 2, 71, 83; СРВС 3, 114; ТСУЖ, 141.
По способу пешего хождения. Народн. Шутл.-ирон. Пешком. ДП, 277.
спо́соб, спо́собы, спо́соба, спо́собов, спо́собу, спо́собам, спо́собом, спо́собами, спо́собе, спо́собах
сущ., кол-во синонимов: 32
средство, метод, рецепт, прием, манера, путь; лад, фасон, метода, манер (разг.)
Syn: методика, метод, прием, средство, возможность, схема
Образ, порядок, прием, род, сноровка, средство, путь, дорога, манера, метода, тактика, система, фортель, ухватка, манипуляция.
Выслать административным порядком. Каким родом ты сюда попал? Взыскать пошлину в обычном порядке. Таким манером; на иной манер. Выбрать надежную дорогу к исполнению своего намерения. «Где силой взять нельзя, там надобна ухватка». Крыл. Все пружины в ход пустить. Влиять в желательном направлении. Всяк молодец на свой образец (погов.). Мы не мешаем вам помогать бедным на ваш образец, предоставьте же и нам действовать на свой образец (т. е. по-своему). ..
всякими способами, иным способом.
способ — вариант достижения цели.
прибегнуть к чему.
искать новый способ => модальность, стремление
искать способ => модальность, стремление
найти способ => начало, знание
находить способ => начало, знание
предлагать способ => демонстрация
придумать способ => существование / создание
способ позволяет => возможность, субъект, модальность
беспокоит мысль => действие, субъект, продолжение, способ
блеснула мысль => действие, субъект, способ
ветер воет => действие, субъект, способ
ветер гудит => действие, субъект, способ
ветер завывает => действие, субъект, способ
ветер свистит => действие, субъект, способ
ветер свищет => действие, субъект, способ
ветер шумит => действие, субъект, способ
выговаривать слова => действие, способ
выговорить слова => действие, способ
вырываются слова => действие, субъект, способ
глотать слова => действие, способ
голос дрогнул => действие, субъект, способ
голос дрожит => действие, субъект, способ
голос задрожал => действие, субъект, начало, способ
голос запел => действие, субъект, начало, способ
голос звенит => действие, субъект, продолжение, способ
гудит ветер => действие, субъект, способ
дребезжит голос => действие, субъект, способ
дрогнул голос => действие, субъект, способ
дрожит голос => действие, субъект, способ
дрожит свет => действие, субъект, способ
завывает ветер => действие, субъект, способ
загремел голос => действие, субъект, способ
загудели голоса => действие, субъект, способ
задрожал голос => действие, субъект, начало, способ
зазвенел голос => действие, субъект, начало, способ
замирает голос => действие, субъект, способ
захлёбывается голос => действие, субъект, продолжение, способ
захлёбываться словами => действие, непрямой объект, много, способ
звенит голос => действие, субъект, способ
звенит тишина => действие, субъект, способ
мерцает свет => действие, субъект, способ
мучает вопрос => действие, субъект, продолжение, способ
мучит мысль => действие, субъект, продолжение, способ
мысли бродят => действие, субъект, продолжение, способ
мысли вертятся => действие, субъект, способ
мысли путаются => действие, субъект, способ
мысли роились => действие, субъект, много, способ
мысль блеснула => действие, субъект, способ
отбивать шаг => действие, способ
отчеканивать слова => действие, способ
печатать шаг => действие, способ
прерывается голос => действие, субъект, способ
проглатывать слова => действие, способ
пронзила мысль => действие, субъект, способ
пугает мысль => действие, субъект, способ
путаются мысли => действие, субъект, способ
растягивать слова => действие, способ
рокочет голос => действие, субъект, способ
ронять слова => действие, способ
слова вырываются => действие, субъект, способ
срывается голос => действие, субъект, способ
трепещет голос => действие, субъект, способ
чеканить шаг => действие, способ
Базисная категория методики, группа приемов, направленных на решение учебных задач (например, С. усвоения, закрепления, контроля). С. обучения — одна из возможных операций совершения обучающего действия. С. учения — одна из психологических операций совершения учебного действия учащимся. С. является составной частью содержания метода обучения.
Образовано с помощью префикса от пособъ — «помощь».
Искон. Очевидно, преф. производное от пособъ «помощь». См. пособие, особа. Толкование слова как полонизма по ряду причин менее вероятно.
укр. спо́сiб, род. п. спо́собу, чеш. způsob, слвц. sро̑sоb, польск. sposób. Ср. посо́бие (см.), укр., блр. посо́ба «помощь» (Мi. ЕW 331 и сл.; Соболевский, РФВ 71, 449). [Согласно Якобсону (IJSLP, 1/2, 1959, стр. 272), заимств. через польск. из др.-чеш. zpósob (ХIV в.). — Т.]
— Один из путей к цели.
— Вариант решения задачи.
— «Как» в реализации.
Характер преодоления преграды и прохода воздушной струи при создании шума, необходимого для образования согласного.
Различают два основных способа артикуляции:
2) щель — в связи с чем согласные по способу артикуляции делятся на:
Общее значение глаголов, выраженное приставками или суффиксами, которые видоизменяют значение исходного глагола, указывая на фазы действия (начало, конец, промежуток), интенсивность проявления действия, его результативность, количественную характеристику и т.п.
Выделяются следующие значения:
1) значение начинательности: говорить — заговорить, ехать — поехать;
2) значение ограничения протекания действия: поговорить, потанцевать;
3) значение результативности: выключить, пережить;
4) однократности: крикнуть, брызнуть;
5) многократности и многоактности: рукоплескать, скакать; прерывистого действия: постукивать, пританцовывать;
6) распределительности: перецеловать (всех гостей), пооткрывать окна;
7) неполнота действия: прихрамывать (слабая интенсивность действия), заиграться (чрезмерная интенсивность действия). Клобуков Е.В. способы глагольного действия (СГД) трактует как лексико-грамматические разряды глаголов, различающиеся характером представления процессуального признака — акционального или неакционального.
1) предельные глаголы, обозначающие действие, которое стремится к достижению своего внутреннего предела: делать — сделать;
2) непредельные глаголы, неспособные выразить стремление к достижению предела: смеяться, спать;
3) временные СГД, уточняющие характер протекания действия во времени:
а) начинательный СГД, содержащий указание на начало действия: забарабанить, разгореться;
б) окончательный СГД, выражающий значение завершения действия: сделать, завершить;
в) ограничительный СГД, связанный с обозначением ограничения действия временными пределами: побегать, посидеть;
г) длительно-ограничительный СГД, выражающий завершенность длительного действия: просуществовать, перезимовать;
д) длительно-дистрибутивный СГД, содержащий указание на медленно протекающее, неторопливое действие: расхаживать, рассматривать, раздумывать;
4) количественные (кратные) СГД:
а) одноразовый СГД, называющий одноразовое, мгновенное действие: скакнуть, съездить;
б) многократный, связанный с обозначением действия, совершаемого много раз: хаживать, сказывать, певать, едать;
в) распределительный (дистрибутивный) СГД, выражающий указание на действие, исходящее от многих субъектов или направленное на несколько объектов: повыпрыгивать, перецеловать;
г) многократно-дистрибутив-ный СГД, включающий глаголы, указывающие на взаимное многократное действие многих субъектов: переговариваться, пересмеиваться;
5) экспрессивные СГД, выражающие наряду с номинативными значениями субъективную оценку говорящим интенсивности действия:
а) уменьшительно-смягчительные СГД, содержащие в своем значении указание на небольшую интенсивность, умеренность действия: приболеть, подсесть;
б) длительно-смягчительный СГД, связанный с выражением длительности ослабленного (неинтенсивного) действия: полеживать, подшучивать;
в) прерывисто-смягчительный СГД, имеющий словообразовательное значение время от времени с небольшой интенсивностью совершать действие, названное производящим глаголом: подумывать, посвистывать;
г) сопроводительно-смягчительный СГД, выражающий указание на действие, расцениваемое как побочное по отношению к другому действию: подпевать, приговаривать;
д) интенсивно-результативный СГД, включающий глаголы, объединяемые значениями полноты и исчерпанности действия: выскрести, выпарить, исследовать;
е) интенсивно-кратный СГД, связанный с обозначением действий, совершаемых интенсивно и многократно: выплясывать, выпрыгивать.
Лексико-грамматическая категория глагола, взаимодействующая с категорией вида и выражающая те значения, которые связаны с процессом действия (какой-либо момент его осуществления, интенсивность проявления, внутренняя расчлененность и т. д.). Основные значения, связанные с выражением способа глагольного действия, следующие:
1) значение начинательности у глаголов совершенного вида, образованных при помощи приставок воз; вз; за-, по-. Возгореться, воспылать, взмахнуть, вскрикнуть, зашагать, загреметь, побежать, подуть;
2) значение ограничения действия во времени, в полноте своего проявления у глаголов совершенного вида, образованных с приставкой по- или несколькими приставками. Полежать, помечтать, поплакать, поплавать, попрыгать, посвистеть, посидеть, постоять, потоптаться, пошуметь, попридержать, пораздумать;
3) значение результативности (законченности действия, завершенности процесса, исчерпанности действия) у глаголов совершенного вида, образованных с приставками про-, от-, у-, из-. Проспать (всю ночь), просидеть (брюки), отлежать (руку), отгрузить, отогреться, отужинать, отшуметь, умаяться, иззябнуть, измокнуть, изранить, искалечить, иссохнуть, исписать (всю бумагу);
4) значение распределительное (дистрибутивное) у глаголов совершенного вида с приставками пере-, по- и несколькими приставками. Перебелить, переколоть, перекусать, переломать, перемыть, перепортить, побросать, покусать, позакрывать, пооткрыватъ;
5) значение интенсивности начала действия у глаголов совершенного вида, образованных при помощи суффикса -ну-.. Грянуть, хлынуть, хохотнуть;
6) значение прерывистости у глаголов несовершенного вида с приставкой по- и суффиксом -ив(а)-. Побаливать, поглаживать, покашливать, посиживать, постукивать, похаживать;
7) значение сопроводительное у глаголов несовершенного вида, образованных при помощи приставок при-, под- и суффиксов -ив(а)-, -ыв(а): Приговаривать, притаптывать, прищелкивать, подмигивать, подплясывать, подпрыгивать. см. также подвид.
Источник
