Способ продажи для торгового

Прямые продажи: правила, техники и советы

Продажи для бизнеса – это главная цель и основа его процветания. Поэтому важно использовать разные методы продажи, в том числе те, что будут взаимодействовать с покупателем напрямую. Метод прямых продаж поможет увеличить клиентскую базу и прибыль. Однако такая стратегия работы имеет свои тонкости и подходит не для каждого бизнеса.

Что такое прямые продажи

Прямые продажи – это реализация товара или услуги при личном общении продавца с клиентом. Предлагаемая продукция может быть самой разнообразной: от косметических товаров до стройматериалов. Презентация продукта происходит в удобном для клиента месте, например, в офисе или ресторане.

При этом личное общение с покупателем может быть не только лицом к лицу, но и через гаджеты, например, звонки, переписки в личных сообщениях и так далее.

Наиболее распространенным примером прямых продаж – работа торговых представителей и дистрибьюторов.

Отличие от непрямых

Метод прямых продаж реализует продукт через личный разговор продавца с клиентом, непрямые продажи – через посредников. Первый метод подходит для малого и среднего бизнеса, еще не имеющего устойчивой клиентской базы и репутации на рынке, второй используется в крупных компаниях.

В отличие от прямых непрямые продажи реализуются с помощью:

• Дилеров – покупатели, приобретающие товар оптом, чтобы затем продавать его в розницу выше закупочной цены.
• Дистрибьюторов – оптовые покупатели, имеющие обширную клиентскую базу и приобретающие товар в больших объемах у производителя. Реализуют продукцию не только в розницу, но и оптом для небольших компаний.
• Франчайзеров – компании, приобретающие право на использование бренда и продажу продукции под его наименованием (например, McDonald’s, Subway, Starbucks и другие).

Сотрудничество с посредниками выгодно крупным организациям, из такого контакта они получают дополнительную прибыль и продвигают продукцию на рынке.

Примеры

Прямую продажу товаров организовывают в любом месте: на улице, в торговом центре, в офисе и даже дома. Обычно это происходит на нейтральной территории (общественном месте) или там, где клиенту комфортнее. Часто презентации товара проводят в торговых центрах. Продавцы предлагают попробовать новый продукт от компании, интересуются мнением покупателя, рассказывают о его особенностях, составе и пользе. Чаще всего так представляют косметику, средства для ухода за телом или товары бытового назначения.

Виды прямых продаж

Устанавливать личный контакт с покупателем предпочтительнее в удобной обстановке, когда клиент расслаблен, никуда не спешит и может уделить время, выслушав предложение продавца. Метод прямых продаж подходит для разных локаций.

На улице

Для прямых продаж выбирают людные места: около торговых центров, парков, на площади. Здесь люди чувствуют себя непринужденно, они всегда могут свободно уйти и не ощущают давления, как если бы контакт происходил в замкнутом пространстве.

Продавцы располагают небольшие стенды с образцами продукции. Их задача – привлечь внимание потенциальных клиентов, демонстрировать товар и вызвать в нем потребность.

В офисе

Продавцы заходят в офисные компании клиентов, которые потенциально могут быть заинтересованы в их предложении. Но из-за мошенников люди стали недоверчивыми и неохотно пускают незнакомых на порог. Поэтому такой способ малорезультативен и сводит на нет все усилия консультанта.

В интернете

Это работа через телефонные звонки, мессенджеры, чаты и личные сообщения. В отдельных социальных сетях, например, во Вконтакте есть возможность заполнить карточки товаров для сообщества с целью реализации. Презентация свойств товара с помощью фото и видео также относятся к этой категории продаж.

Прямая встреча

Встретиться с клиентом можно в любом комфортном месте. Это может быть кафе, дом, парк. Важно, чтобы человек был расслаблен, а продавец доброжелателен, собран и хорошо подготовлен. Реализация товара связана не только с выгодой, но и с умением продавца преподнести продукт с правильной точки зрения.

Недостатки и преимущества

Установление личной связи полезно как для продавца, так и для компании, поэтому этот метод продажи считается одним из наиболее удачных. Это связано с:

• наличием отклика клиента на предложение менеджера, возможностью узнать его мнение о продукте;
• установлением доверительных отношений между продавцом и покупателем, которые легче наладить при непосредственном контакте;
• возможностью заранее спрогнозировать итог общения, видя реакцию клиента;
• получением обратной связи – даже неудавшаяся сделка может стать ценным опытом, если продавец поймет, почему она провалилась, что не понравилось клиенту.

Для продавцов техника прямых продаж более эффективна, чем другие методы, так как главная роль в сделке отводится человеческому фактору. Хороший продажник может найти подход к клиенту, грамотно презентовать продукт не только через его свойства, но и через свое обаяние и харизму. Если покупателю понравится продавец, высока вероятность, что его заинтересует и сам товар.

Для менеджера и компании есть свои преимущества:

• в ходе беседы поведение покупателя можно корректировать, обращая внимание на его реакцию, направлять разговор, используя подходящие слова, интонацию и другие невербальные жесты;
• индивидуальный подход и персонализированное предложение повышают вероятность заключения сделки;
• прямая презентация наглядно демонстрирует преимущества продукта и его значимость;
• работа с сегментом рынка упрощает формирование торгового предложения;
• экономия на аренде торговой точки.

Также метод прямых продаж для продавцов имеет и минусы:

• Затраты. Сюда относятся ежедневные расходы на транспорт, командировочные издержки, траты на питание.
• Небольшой охват клиентской базы . Значительная часть покупателей остается незадействованной, а ресурсы продавцов тратятся точечно, не привлекая большую аудиторию.

Преимущества метода для клиента:

• комфортные условия: продавец презентует товар в удобное время и в заранее оговоренном месте;
• сниженная стоимость товара, так как нет посредников при заключении сделки;
• консультация с уточнением всех интересующих вопросов напрямую у продавца.
• возможность протестировать работу предлагаемого товара, чтобы понять его действие.

Главными недостатками метода можно назвать неправильный подход менеджеров – назойливость или презентация продукции в неуместное время.

Основные правила прямых продаж

Прямые продажи проходят определенные этапы, в рамках которых важно закрыть текущие цели. Для каждого этапа действуют свои правила техники работы.

Приветствие

Вступление должно быть ярким и хорошо продуманным, чтобы привлечь внимание потенциального клиента. Можно начать с главного преимущества товара, рассказать о его особенностях и отличиях от аналогичных товаров. Делать это необходимо вежливо и доброжелательно. Покупатель должен чувствовать, что к нему относятся с уважением, вниманием и не пытаются поскорее продать то, что ему не нужно. Задача первого этапа – завязать непринужденный разговор в дружеской манере, но с соблюдением определенной дистанции.

Демонстрация экспертности

После установления контакта необходимо показать, что менеджер не только хороший собеседник, но и профессионал в своей области. Чтобы клиент убедился в экспертности, можно рассказать о квалификации, образовании, опыте работы, упомянуть о положительных отзывах после сотрудничества, о случаях из практики.

Презентация товара

В продажах важно не только хорошо знать особенности товара, но и уметь правильно его преподнести. Для этого необходимо заранее продумать план презентации:

1. Подготовить текст, написав его на бумаге.
2. Выделить основные моменты.
3. Определить, какие детали можно пропустить, если у клиента будет мало времени или он недостаточно заинтересуется.
4. Придумать способы привлечения внимания: визуальная демонстрация товара, проработка пауз, интонации и так далее.
5. Отрепетировать презентацию самостоятельно или в паре.

Подготовка к презентации и продуманный план сэкономят время и не дадут растеряться при встрече с клиентом.

«Вилка» цен

Если цена для клиента оказывается высокой, менеджеру необходимо объяснить, что он покупает статус, эмоции, отдых и прочее. То есть показать будущую выгоду.

Заключение сделки

Даже в момент покупки продавец должен оставаться вежливым и собранным. Приятное впечатление от работы может сделать человека лояльным покупателем, который еще не раз обратится за продукцией.

Техники и методы прямых продаж

Виды прямых продаж отличаются разнообразием, несмотря на общность подхода. Среди популярных техник можно выделить:

1. FAB (features – advantages – benefits)

Техника заключается в постепенной презентации следующих характеристик: описание особенностей товара (features), его конкурентных преимуществ (advantages) и выгоды от использования (benefits). Метод помогает показать ценность и уникальность продукции.

1. SNAP (Simple, iNvaluable, Algin, Priorities)

Это техника для продавцов, использующих метод прямых продаж и нуждающихся в психологической подготовке к работе. Метод призывает соблюдать правила: быть проще (Simple), знать себе цену (iNvaluable), уметь договариваться (Algin) и правильно расставлять приоритеты (Priorities). Он поможет установить искренние и доверительные отношения.

Метод «нога в двери» помогает постепенно увеличить лояльность покупателя к продукции компании. Он используется, когда первичный контакт уже установлен. Так клиенту предлагают протестировать недорогие товары, а впоследствии более дорогие аналоги .

Эти продажи происходят по схеме: продавец интересуется ситуацией клиента, обозначает имеющуюся проблему с помощью наводящих вопросов и предлагает решение в виде покупки товара.

Для привлечения внимания делают подарки, например, пробники продукции, скидки и акции.

Каждый из методов используется на определенном этапе и помогает наладить деловой контакт с клиентом.

Ошибки в прямых продажах

На любом этапе продавец может повести себя некорректно и совершить ошибку при общении с покупателем. Распространенные проблемы и ошибки:

• Неспособность завязать общение.

Это может быть связано со слабой профессиональной подготовкой, отсутствием опыта в проведении переговоров, низкой нацеленностью на результат. Проблема решается путем предварительной подготовки, проработкой разных сценариев развития разговора.

• Презентация товара через личное восприятие

Менеджер должен установить, что необходимо клиенту, что ему нравится, а что категорически нет. Продавать же товар, ориентируясь на свои проблемы и вкусы – неверный способ. Необходимо выяснить желания и потребности другого человека, а не опираться на личный опыт.

Задавать вопросы нужно так, чтобы клиент мог отвечать на них развернуто, открыто. Закрытые же вопросы, подразумевающие только «да», «нет», не будут располагать к беседе, из-за чего контакта не будет.

Если оппонент начинает спорить и возражать, менеджер должен показать, что ему понятна такая позиция и согласиться с сомнениями. Соглашаясь, важно приводить аргументы в пользу того, что утверждение собеседника не соответствует реальности, соблюдая деловой, вежливый тон.

Излишняя угодливость опасна, так как процесс заключения сделки подразумевает равноправный статус всех участников. Когда продавец заискивает, это лишает его статуса эксперта и партнера, из-за чего покупатель может легко отмахнуться от его предложения.

Советы для эффективных продаж

Для эффективности прямых продаж используйте следующие приемы:

• Завяжите знакомство с клиентом. Представившись самостоятельно, узнав имя собеседника, вы покажете, что общаетесь не по рабочей инструкции.
• Займите удобную позицию. Лучше встаньте сбоку от клиента. Расположившись напротив, вы можете вызвать ощущение давления и скрытой конфронтации.
• Знайте продукт, который реализуете. Умейте рассказать о его свойствах, отличиях и преимуществах.
• Не начинайте разговор со стоимости покупки.
• Будьте профессиональны, уверены, но не назойливы.

Главное для продавца – сохранять деликатность, вежливость и доброжелательность. Эти качества располагают собеседника и помогают заинтересовать его.

Прямые продажи в сетевом маркетинге

Метод прямых продаж работает и в сетевом маркетинге. Он имеет особое внутреннее устройство, которое позволяет получать прибыль не только за продажу товаров, но и за привлечение новых участников организации. Представитель компании напрямую предлагает продукцию потенциальным клиентам, которых он может находить как среди родных, коллег, друзей, так и среди незнакомых. Прямые продажи реализуются путем непосредственных встреч, контактов на улице или через интернет.

Рынок прямых продаж в России

По итогам 2017 года рынок прямых продаж в России вырос до 129,8 млрд рублей с 121,4 млрд рублей в 2016 году. В 2018 году он снизился до 123,3 млрд рублей. В 2019 году роста не наблюдалось, к тому же, сократилось число дистрибьюторов. Таким образом, рынок прямых продаж в России падает два года подряд.

Ассоциация прямых продаж (АПП) выделила 5 основных товарных категорий рынка:

• средства личного ухода;
• товары для дома;
• бытовая химия;
• одежда и аксессуары;
• товары для здорового образа жизни.

За 2019 год единственной категорией, которая показала рост, стали товары для дома (17%). В остальных категориях было зафиксировано снижение.

Заключение

Прямые продажи – хороший способ реализации продукции, если продавец достаточно подготовлен и нацелен на результат. Он позволяет установить контакт с покупателем и получить от него обратную связь.

Источник