Способ исчисления доходности продаж

Как рассчитать рентабельность продаж

Больше материалов по теме «Ведение бизнеса» вы можете получить в системе КонсультантПлюс .

Любая деятельность, связанная с продажами, осуществляется с целью получения прибыли. Именно фактическая продажа обеспечивает доход бизнесу, т.к. на этом этапе компания получает деньги от клиента. Прибыль, в свою очередь, является основной целью бизнеса как такового. Для того чтобы её достичь, недостаточно просто осуществлять продажи. Необходимо, чтобы они были рентабельны. Проще говоря – эффективны. Оценка рентабельности продаж являет собой комплексный подход, о котором мы и поговорим.

Определение понятия «рентабельность»

Рентабельность продаж, или коэффициент рентабельности продаж – показатель финансовой результативности деятельности фирмы, демонстрирующий, какую часть от ее выручки составляет прибыль.

Если выразить данное понятие в процентном соотношении, то рентабельность представляет собой отношение чистого дохода к сумме выручки, полученной от реализации произведенной продукции, умноженное на 100%.

Благодаря показателю рентабельности складывается впечатление о доходности процесса продаж предприятия или том, насколько реализуемая продукция окупает расходы на ее выпуск. Так, в затраты включено: использование энергоресурсов, закупка необходимых комплектующих, часы работы персонала.

Рассчитывая коэффициент рентабельности, во внимание не берут объем капитала организации (объем оборотных средств). Благодаря полученным данным можно рассчитать, насколько успешно работают предприятия-конкуренты в вашей сфере деятельности.

Что означает коэффициент рентабельности?

Благодаря данному показателю можно узнать, насколько прибыльной является деятельность фирмы. Также можно вычислить, какая доля приходится на себестоимость, после того как продукция была реализована. Имея понятие о рентабельности продаж своей продукции, компания может контролировать все издержки и расходы, а также откорректировать свою ценовую политику.

Важно! Различные производственные фирмы выпускают самую разнообразную продукцию, а для ее реализации применяют также отличные друг от друга стратегические и тактические пути, рекламные ходы, поэтому и значение коэффициентов рентабельности у них будет различным. Даже если две фирмы, производящие товары, получили одинаковую выручку и прибыль, а также затратили на производство одинаковые суммы, то после вычета налоговых издержек их коэффициент рентабельности будет отличаться.

Также планируемый эффект от долгосрочных инвестиций не будет прямым отражением рентабельности. Если предприятие решило усовершенствовать технологический цикл производства или приобрести новое оборудование, то на некоторое время полученный коэффициент может существенно снизиться. Однако если последовательность внедрения новых технологий и оборудования на предприятии была определена верно, то со временем фирма будет демонстрировать все большие показатели рентабельности.

Как рассчитывается рентабельность продаж?

Чтобы вычислить рентабельность продаж, применяют такую формулу:

ROS = NI / NS * 100%

• ROS — Return on Sales – коэффициент рентабельности, выраженный в процентах.
• NI — Net Income – данные о чистой прибыли, выраженные в денежном эквиваленте.
• NS — Net Sales – сумма полученной прибыли, которую предприятие получило после продажи продукции, выраженная в денежном эквиваленте.

Если исходные данные верны, то полученная формула позволит рассчитать реальную рентабельность продаж и узнать, насколько прибыльна деятельность вашей фирмы.

Расчет рентабельности фирмы на примере

Приступая к расчетам, необходимо помнить, что при помощи общей формулы можно узнать о том, насколько деятельность предприятия эффективна или неэффективна, но не позволит узнать о том, в какой части производственной цепочки имеются проблемы.

Например, компания проанализировала свою деятельность и получила следующие данные:

В 2011 году компания получила прибыль 3 млн рублей, в 2012 году прибыль составила уже 4 млн рублей. Размер чистой прибыли в 2011 году составил 500 тыс. рублей, а в 2012 году – 600 тыс. рублей.

Как узнать, насколько изменилась рентабельность за два года?

Расчеты показывают, что в 2011 году коэффициент рентабельности составил:

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16,67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Узнаем, насколько изменилась рентабельность за расчетное время:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16,67 = — 1,67%

Расчеты показали, что в 2012 году рентабельность компании снизилась на 1,67%. Причины падения рентабельности пока непонятны, но их можно узнать, если провести более подробный анализ и рассчитать такие показатели:

1. Изменение затрат на налоги, которое необходимо, чтобы рассчитать NI.
2. Расчет рентабельности производимого товара. Производится по следующей формуле: Рентабельность = (выручка – себестоимость — затраты)/выручка 100%.
3. Рентабельность персонала, отвечающего за продажи. Для этого используется формула: Рентабельность = (выручка – з/п — налоги)/выручка 100%.
4. Рекламная рентабельность производимой продукции. Вычисляется по следующей формуле: Рентабельность = (выручка – затраты на рекламу — налоги)/выручка *100%.

При расчете указанных показателей необходимо учитывать такие особенности производственного процесса:

1. Если компания занимается предоставлением услуг, то себестоимость включает в себя: организацию рабочих мест специалистов по продажам. Например, нужно приобрести компьютеры. Арендовать помещение, выделить телефонную линию, оплатить рекламу, приобрести ПО для работы и оплатить виртуальную АТС.
2. Вычисляя рентабельность специалистов, занимающихся продажами, можно использовать довольно простую формулу – валовую прибыль разделить на суммарную выручку. Но ее лучше применять при работе со специфичными показателями: рентабельность каждого специалиста, конкретного вида продукции, раздела на сайте.

Какие факторы влияют на рентабельность продаж?

Увеличить рентабельность продаж можно, если уменьшить себестоимость и уровень издержек. Однако необходимо делать это продуманно и осторожно, так как такая экономия может снизить качество продукции или негативно сказаться на работе персонала. Чтобы избежать этого, следует комплексно подходить к вопросу увеличения рентабельности и изучать такие стороны:

• Эффективность персонала.
• Каналы продаж.
• Компании-конкуренты.
• Процесс продаж и затрат.
• Эффективность работы с CRM.

После того как изучены эти составляющие бизнеса, можно перейти к формированию стратегии и тактики продаж. Также немаловажно понять, насколько рентабельна каждая группа товаров по отдельности.

Например, фирма предлагает клиентам три разновидности недвижимости в аренду:

Применив расчеты, по жилой недвижимости мы получили самые высокие показатели рентабельности продаж, поэтому можно увеличивать затраты, связанные с этой группой услуг, так как они окупятся.

Повышение рентабельности во многих случаях зависит и от человеческого фактора, например, от уровня сотрудников, которые задействованы в производственном процессе, поэтому владельцу бизнеса необходимо обратить внимание на:

• Эффективное применение знаний специалистов.
• Повышение квалификации работников.
• Оптимизацию расходов на специалистов, которые напрямую не задействованы в производственном процессе.
• Внедрение автоматизированных систем и инновационных технологий.

Рентабельность может зависеть и от отрасли производства. Так, сфера тяжелого машиностроения демонстрирует медленный рост рентабельности продаж, а самые высокие показатели можно наблюдать в отрасли торговли или в добывающей сфере. Например, в 2014 году наибольшие показатели рентабельности были отмечены в химической промышленности – 16,7% и в области разработки недр – 24-33%.

На рентабельность оказывают влияние такие особенности предприятия:

• Сезонность продаж.
• Какой деятельностью занимается фирма.
• Местность, в которой компания реализует свою продукцию (региональный признак).

Способы повышения рентабельности

Показатель рентабельности далеко не всегда удовлетворяет ожиданиям владельцев бизнеса. В этом случае актуально найти причины низкой рентабельности и способы устранения этих причин. Вариантов выхода из ситуации существует множество, мы постарались выделить основные способы, как повысить рентабельность продаж.

Снижаем затраты. Уменьшение себестоимости товара – лучший стимул для роста прибыли. Главное – не делать этого в ущерб качеству. Лучше займитесь оптимизацией логистики, поработайте над профессионализмом менеджеров, договоритесь об более выгодных условиях с поставщиком.

Повышаем цены. Сложный шаг, на который готовы пойти немногие. При том что нерешительность в этом деле как раз является основной ошибкой. Демпинг – путь к убийству бизнеса. Цены можно и нужно повышать. Только делать это необходимо с умом. Во-первых, никаких резких скачков. Во-вторых, обязательно предупредите клиентов загодя о том, что цены скоро вырастут. Это негласное правило хорошего тона и способ сохранить доверие к себе и своей фирме.

Ориентируемся на клиента. Для любого товара главное не цена, а ценность, которую он представляет для покупателя. В продающем описании нужно подробно расписывать, что является главным плюсом товара, какие проблемы он помогает решить и т.п. Это должна быть информация, которая заставит клиента купить товар именно здесь и сейчас. Если человек будет понимать, что вы действительно даете ему лучшее предложение, то повышение цены отойдет для него на второй план. Естественное, что со своей стороны нужно обеспечить хорошее качество товара и сервиса. Ни один продающий текст вам не поможет, если вы как следует не организуете доставку или будете «впаривать» людям откровенную ерунду. И напротив – при лояльном отношении человек станет вашим постоянным клиентом.

А добиться лояльного отношения просто: идите навстречу там, где это уместно. Если покупателю нужна сверхсрочная доставка, реализуйте ее. Человек недоволен покупкой (по объективным причинам) – предложите возврат, замену или небольшую компенсацию на своё усмотрение.

Люди ценят не только профессиональный, но и человеческий подход. Что в конечном итоге положительно сказывается на рентабельности продаж.

Продаём сопутствующие товары. Стандартная ситуация: менеджер в магазине бытовой техники после покупки ноутбука предлагает взять спрей для чистки монитора. Мелочь, причём та, которую вы изначально вряд ли собирались покупать. Тем не менее многие соглашаются. А всё потому, что эта мелочь действительно будет для них полезной. Проанализируйте, какие предметы из вашего ассортимента могут пойти в комплект к основному товару, и предложите их покупателю. В интернет-магазинах для такого приема обычно используется блок «С этим товаром покупают».

Источник

О чем говорит бизнесу рентабельность продаж и как ее рассчитать

Бывает, что цифры в отчетах бизнеса растут, а прибыль — нет. Чтобы понимать, где именно компания теряет деньги, стоит следить за показателем рентабельности продаж.

• 
• 
• 

Лариса Баневич

Финансовый директор компании «Нескучные финансы»

Бывает, что цифры в отчетах бизнеса растут, но предприниматель чувствует, что компания развивается медленно. Чтобы понимать, где именно компания теряет прибыль, стоит следить за показателем рентабельности продаж.

Что такое рентабельность продаж и зачем ее считать

Рентабельность продаж — это отношение прибыли к выручке. Она показывает, сколько прибыли получает компания с каждого рубля выручки. Если рентабельность за месяц равна 30%, то в одном рубле выручки 30 копеек прибыли.

Коэффициент рентабельности продаж помогает контролировать развитие бизнеса и вовремя принимать меры, если эффективность снижается. Рассмотрим на примере, как это работает.

Представим компанию, у которой показатели выручки и чистой прибыли растут от месяца к месяцу.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Чистая прибыль	100 000 ₽	150 000 ₽	200 000 ₽

Кажется, что все хорошо. Добавим данные о рентабельности.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Чистая прибыль	100 000 ₽	150 000 ₽	200 000 ₽
Рентабельность по чистой прибыли	22%	21%	16%

Из таблицы видно, что рентабельность продаж падает. Получается, с каждым месяцем компания работает менее эффективно и теряет часть прибыли. Если бы в марте компания работала с такой же рентабельностью, как и в январе, то при той же выручке получила бы 275 000 ₽ чистой прибыли вместо 200 000 ₽.

Расчет рентабельности продаж помог обнаружить проблему. Теперь бизнес может понять, в каком направлении стоит работать.

Откройте счет в Тинькофф Бизнесе за один день

• Обслуживание — от 0 ₽
• Деньги поступают на счет круглосуточно
• Бесплатный вывод до 500 000 ₽

Виды рентабельности продаж

Существует несколько видов прибыли, поэтому рентабельность можно отслеживать по нескольким показателям:

• по маржинальной прибыли;
• по валовой прибыли;
• по операционной прибыли;
• по чистой прибыли.

Рассмотрим на примерах, о чем говорит каждый из показателей и как их рассчитать.

Формулы и примеры расчета рентабельности продаж

Рентабельность по чистой прибыли. Помогает оценить эффективность бизнеса в целом. Чистая прибыль — это те деньги, которые в конечном счете заработал бизнес, после вычета всех расходов, в том числе налогов, амортизации, процентов по кредитам.

Например, компания заработала в январе 550 000 ₽, из них 100 000 ₽ — чистая прибыль.

100 000 ₽ / 550 000 ₽ × 100% = 18,2% — рентабельность продаж в январе.

Следовательно, компания получает 18,2 копейки чистой прибыли с каждого рубля выручки.

Рентабельность по валовой прибыли. Помогает оценить эффективность направления бизнеса или, например, отдельного магазина в сети.

Валовая прибыль — это разница между выручкой и расходами на производство. К примеру, цветочная лавка продала букетов на 250 000 ₽, а на закупку цветов, упаковку и зарплату флористу ушло 160 000 ₽. Валовая прибыль — 90 000 ₽.

Этот же цветочный магазин начал продавать декор для свадеб. Расходы и выручка при изготовлении букетов и продаже декора разные. Нужно рассчитать рентабельность продаж по каждому направлению.

Букеты	Декор
Выручка	250 000 ₽	340 000 ₽
Валовая прибыль	90 000 ₽	110 000 ₽
Рентабельность по валовой прибыли	36%	2,3%

Выручка и прибыль от продажи декора выше. Кажется, что это направление более выгодное. Но рентабельность при продаже букетов выше. Изготовление букетов более эффективно, а значит требует меньше ресурсов для генерации выручки.

Рентабельность по маржинальной прибыли. Помогает оценить эффективность переменных расходов.

К примеру, в сентябре рентабельность по маржинальной прибыли в кафе была 18%, а в октябре упала до 17%. Значит, у кафе выросли переменные расходы. Допустим, поставщик увеличил цену на овощи. Как выход, владелец кафе может поднять цены на блюда или покупать овощи у другого поставщика.

Рентабельность по операционной прибыли. Помогает оценить, насколько эффективно компания тратит ресурсы для получения прибыли.

Операционная прибыль — это разница между выручкой и суммой переменных и постоянных расходов. Если за месяц рентабельность по операционной прибыли снизилась, то на получение каждого рубля прибыли уходит больше материальных затрат, усилий сотрудников.

Что такое порог рентабельности

Порог рентабельности — это выручка, при которой бизнес полностью покрывает свои расходы за период. Чаще этот показатель называют точкой безубыточности.

Если компания достигла точки безубыточности, значит, она как минимум покрыла свои расходы, сработала в ноль. Выручка сверх порога формирует прибыль.

Зная порог рентабельности, компания может правильно ставить планы продаж и отслеживать, с какого дня она получает прибыль. Хороший показатель — преодолевать точку безубыточности на 10—11-й день месяца.

Формула порога рентабельности:

Постоянные расходы. Это те расходы бизнеса, которые не зависят от объема продаж. Компания может вообще ничего не продать за месяц, но постоянные расходы будут всегда одинаковыми, например аренда, имущественный налог, земельный налог, выплаты по кредитам, амортизация.

Маржинальность. Показывает, сколько процентов от выручки остается после вычета переменных расходов.

Маржинальность считается по формуле:

Посмотрим пример расчета порога рентабельности.

(750 000 ₽ – 637 500 ₽) / 750 000 ₽ × 100% = 15% — маржинальность компании.

80 000 ₽ — зарплата директора и бухгалтера.

5000 ₽ — интернет и коммунальные расходы.

10 000 ₽ + 80 000 + 5000 ₽ = 95 000 ₽ — постоянные расходы.

95 000 ₽ / 15% × 100% = 633 333 ₽ — порог рентабельности.

Получается, чтобы компания смогла покрыть расходы в этом месяце и вышла в ноль, ей нужно получить выручку 633 333 ₽.

Анализ результатов расчета

Рентабельность продаж нужно отслеживать в динамике, сам по себе показатель ни о чем не скажет. Для этого нужно сравнивать рентабельность продаж компании за одинаковые периоды, например за месяц или год. Лучше всего рассчитывать рентабельность сразу по всем видам прибыли: так проще найти проблемные места в бизнесе или, наоборот, обнаружить точки роста.

Для примера возьмем компанию из начала статьи, у которой растет выручка и чистая прибыль, но рентабельность продаж по чистой прибыли падает.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Чистая прибыль	100 000 ₽	150 000 ₽	200 000 ₽
Рентабельность по чистой прибыли	22%	21%	16%

Чтобы понять, в чем проблема, рассчитаем рентабельность продаж по другим видам прибыли: маржинальной, валовой и операционной.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Маржинальная прибыль	227 273 ₽	350 000 ₽	612 500 ₽
Рентабельность по маржинальной прибыли	50%	49%	49%
Валовая прибыль	204 273 ₽	314 286 ₽	550 000 ₽
Рентабельность по валовой прибыли	45%	44%	44%
Операционная прибыль	124 273 ₽	188 572 ₽	267 500 ₽
Рентабельность по операционной прибыли	27%	26%	21,4%

Из таблицы видно, что в феврале у компании упала рентабельность по маржинальной прибыли. Это означает, что у бизнеса выросли переменные расходы и нужно проанализировать, в чем дело. К примеру, вы выяснили, что у поставщика выросли цены на материалы. Тогда стоит поискать других поставщиков или договориться о скидке.

В марте маржинальность осталась на том же уровне, что и в феврале, но сократилась рентабельность по операционной прибыли. Это значит, что у компании выросли постоянные расходы. К примеру, увеличилась стоимость аренды помещения.

Анализ рентабельности на примере помог найти этапы в работе, где бизнес теряет прибыль.

Нормы рентабельности продаж

Универсальных норм рентабельности нет.

Возьмем две кофейни: одна в спальном районе Москвы, другая в центре Казани. Обе открылись год назад. У каждой кофейни разные постоянные и переменные расходы, разная валовая, маржинальная и операционная прибыль, а значит и рентабельность разная. К примеру, рентабельность 30% может быть нормальной для первой кофейни, но низкой для второй.

Рекомендуем не ориентироваться на усредненные показатели по отрасли. Стоит смотреть на рентабельность своей компании, сравнивать и анализировать свои показатели.

Почему рентабельность может быть низкой

Низкая рентабельность может быть вызвана регулярным снижением цен или резким ростом компании.

Снижение цен. Представим бизнес, который работает в условиях высокой конкуренции. Чтобы привлечь клиентов, конкуренты постоянно снижают цены. Компания тоже вынуждена продавать товары со скидками, иначе покупатели уходят в другие магазины. низких цен компания меньше зарабатывает, при этом расходы остаются на том же уровне. Значит, доля прибыли в общей выручке падает, а рентабельность продаж снижается.

Резкий рост. Второй пример: у компании произошел резкий рост, а бизнес-процессы остались прежними. В этой ситуации компания становится менее управляемой и поглощает больше ресурсов. Например, при том же объеме выручки или ее незначительном росте резко возросли расходы на администрирование бизнеса.

Мы привели два примера, но ситуаций, когда бизнес работает с низкой рентабельностью, гораздо больше. Низкий показатель не должен становиться нормой. Если компания видит, что за последнее время рентабельность падает или держится на одинаково низком уровне, нужно принимать меры.

Как повысить рентабельность

Общий принцип такой: чтобы повысить рентабельность, нужно привлекать больше клиентов и оптимизировать расходы. Для этого есть несколько способов.

Контролировать воронку продаж. Нужно изучить путь, по которому проходит клиент от момента знакомства с компанией до покупки. Например, путь может быть таким:

Если на каждом этапе будет проходить больше клиентов, то получится продавать больше при тех же расходах на рекламу. А значит, рентабельность продаж вырастет.

Для этого можно, например, обновить вывеску магазина, улучшить карточки товара на маркетплейсах, сделать для сотрудников новый скрипт общения с клиентами, найти более эффективные площадки для рекламы.

Пересмотреть политику скидок. Скидка — это расходы компании, она напрямую влияет на рентабельность продаж. В среднем 1% скидки снижает прибыль на 11%. Нужно следить за уровнем скидок и применять их осознанно, устанавливая цели: для чего компания дает скидку и какого результата хочет достичь. Например, компания может выдать временную скидку, чтобы привлечь больше новых клиентов. По итогам акции она оценивает, достигла ли цели. Если акция оказалась успешной, ее можно повторить.

Повышать средний чек. Лучше продать много одному покупателю, чем тратить ресурсы на привлечение большого числа клиентов. К примеру, можно предложить бесплатную доставку при определенной сумме покупки или сформировать комплекты из товаров, которые часто покупают вместе.

Пересмотреть бизнес-процессы. Проблема может быть комплексной и затрагивать несколько направлений компании. Если падение рентабельности связано с работой сразу нескольких подразделений, стоит изучить бизнес-процессы и найти те, что съедают неоправданно много ресурсов. К примеру, менеджеры каждый раз заполняют типовые документы для сделки. Это время они могли бы использовать для консультации клиентов, чтобы помочь им с выбором товара. Для решения проблемы компания может купить систему, которая автоматизирует оформление документов.

Контролировать расходы. Пересмотреть, на чем может сэкономить компания без потери качества, установить допустимый лимит по расходам. Скажем, отказаться от неэффективной рекламы, сменить поставщиков, закупать в офис более дешевый кофе. Бывает, что расходы появляются ошибок в бухгалтерии: например, выбора неоптимальной системы налогообложения.

Бухгалтерское обслуживание от Тинькофф

Если вы не хотите разбираться с налогами и отчетностью самостоятельно, можете подключить бухгалтерское обслуживание:

• расчет налогов для ИП на УСН или патенте;
• подготовка документов и отчетности по сотрудникам;
• проверенные бухгалтеры с опытом от пяти лет.

Сейчас читают

Как организовать вебинар и заработать на нем

Рассказываем, как вебинары помогают бизнесу увеличить прибыль, даем пошаговый план организации вебинара и делимся приемами, которые помогают продавать в прямом эфире

Что такое CRM-система и как она помогает бизнесу зарабатывать больше

CRM помогает эффективнее работать с клиентами и увеличивать продажи. В статье — как выбрать CRM-систему, которая подойдет для вашего бизнеса

Как увеличить онлайн-продажи с помощью аналитики

Бывает, что у онлайн-бизнеса активно крутится реклама и вроде много обращений, но денег с этих обращений мало. Почему так, поможет разобраться аналитика продаж.

Рассылка для бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

• 
• 
• 
• 
• 

© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

• 
• 
• 
• 
• 

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

8000 ₽ на рекламу во ВКонтакте

Реклама ВКонтакте поможет привлечь новых клиентов. Помогаем с настройками рекламных объявлений.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Источник