Способ бенджамина франклина завершение сделки

Прием Бена Франклина

Прием Бена Франклина

Если его использовал еще Бен Франклин, значит, он очень старый. В страховом бизнесе он используется с незапамятных времен, а эффективность приема настолько высока, что его можно применить в любой области. Вот как он работает:

– Один из моих любимых великих американцев – Бенджамин Франклин. Уверен, вы согласитесь со мной в том, что он был одним из самых умных людей в истории нашей страны. Вы знаете, что делал старина Бен каждый раз, когда сталкивался с трудной ситуацией, похожей на ту, в которой вы оказались сейчас? Он доставал чистый лист бумаги и проводил вертикальную линию посредине. Примерно вот так, – вы должны говорить и писать одновременно. – На одной стороне Франклин писал «да», а на другой «нет». Затем в колонке «да» он перечислял все основания в пользу принятия решения, а в колонке «нет» все, что можно было использовать против. Вы предлагаете попробовать то же самое? Отлично, тогда давайте подумаем обо всем, что мы можем вписать в колонку «да»…

Страховой агент, например, может перечислить такие причины, как низкие взносы сегодня против высоких завтра; прибыль, которую приносит страховка; страховые возможности клиента на текущий момент, которые могут измениться в любое время; высокая денежная стоимость; и т. д., и т. п., и пр. Затем агент говорит покупателю: «А теперь скажите мне, что, по-вашему, можно занести в колонку “нет”».

При правильном использовании этого приема число пунктов в колонке «да» должно намного превышать количество причин в колонке «нет». Кстати, ни один продавец, обладающий хотя бы каплей здравого смысла, не станет помогать покупателю в перечислении причин, препятствующих покупке.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Читайте также

6.1. Прием на работу

6.1. Прием на работу 6.1.1. Трудовой договор Согласно статье 67 ТК РФ, при найме работника предприниматель должен заключить с ним трудовой договор в письменной форме, который составляется в двух экземплярах, каждый из которых подписывается сторонами. Заключение трудового

Возвращение налоговой политики Франклина Рузвельта

Возвращение налоговой политики Франклина Рузвельта После очень сильного 2009 года на рынках чувствовалось оживление большую часть апреля, и складывалось впечатление, что «мы, наверное, вне опасности». Многие биржевые игроки все еще зализывали раны, но уже переживали

Эффект Бенджамина Франклина

Эффект Бенджамина Франклина В конце XVIII столетия Бенджамин Франклин занимался политикой в штате Пенсильвания и пытался завоевать расположение одного из своих коллег-законодателей. Вот как он описывает эту историю в своей автобиографии: Я не стремился… добиться его

Американская политическая экономия после Франклина

Американская политическая экономия после Франклина До войны за независимость 1775 —1783 гг. американская экономическая мысль почти не выходила за пределы главного больного вопроса — отношений между колониями и метрополией. Это в значительной мере характерно и для

Прием

Прием Прием – это совместное времяпрепровождение представителей фирмы-устроителя и гостей. Это заранее подготовленная, тщательно продуманная и разработанная форма делового общения. Различают текущие и представительские приемы. Текущие приемы организуются регулярно,

Американская политическая экономия после Франклина

Американская политическая экономия после Франклина До войны за независимость 1775–1783 гг. американская экономическая мысль почти не выходила за пределы главного больного вопроса — отношений между колониями и метрополией. Это в значительной мере характерно и для

Прием № 5: зеркальность

Прием № 5: зеркальность Когда люди «настроены на одну волну», они бессознательно принимают одинаковую позу и повторяют жесты друг друга. Цель подобного поведения — достижение взаимопонимания между собеседниками и избежание конфликта. Таким образом, собеседники

Прием № 2: рукопожатие

Прием № 2: рукопожатие Рукопожатие тоже пришло к нам из каменного века. При встрече двое неандертальцев протягивали друг другу руки ладонью вверх, чтобы показать, что у них нет оружия. На протяжении веков этот жест менялся. Он породил такие жесты, как поднятие одной руки,

Прием № 5: территориальность

Прием № 5: территориальность У каждого из нас есть определенное пространство, которое мы воспринимаем как личное. Размеры личного пространства во многом зависят от происхождения человека. Например, в англоязычных странах у представителей среднего класса, живущих в

Прием № 6: одежда

Прием № 6: одежда Одежда прикрывает 90% нашего тела. Неудивительно, что многие воспринимают нас, как говорится, по одежке. По одежде окружающие определяют нашу надежность, опытность, авторитет, социальный успех и служебное положение.В этой книге я не ставил перед собой

Мир в 2050 году Под редакцией Дэниела Франклина и Джона Эндрюса

Мир в 2050 году Под редакцией Дэниела Франклина и Джона Эндрюса Авторы Барбара Бек – редактор спецпроектов журнала The Economist.Джеффри Карр – редактор журнала The Economist по направлениям науки и технологий.Филип Когган – автор колонок и редактор журнала The Economist

ПРИЕМ

ПРИЕМ Большинство людей, когда начинают работать на новом месте, испытывают чувство тревоги. Какими бы внешне уверенными они ни выглядели, они могут задавать себе такие вопросы: что это за компания? как начальник будет относиться ко мне? полажу ли я с другими работниками?

19. Какие советы по технологии убеждения позаимствовать у Бенджамина Франклина

19. Какие советы по технологии убеждения позаимствовать у Бенджамина Франклина Бенджамин Франклин родился в 1706 году. Он известен как выдающийся писатель, политик, дипломат, ученый, издатель, философ и изобретатель. Вероятно, больше всего как политик, поскольку он

Прием «компромисс»

Прием «компромисс» Когда все остальные возражения, за исключением ценовых, сняты, а покупатель все еще не может решиться, советую вам облегчить его участь, предложив компромисс. Далее следуют примеры использования этого приема:БИРЖЕВОЙ БРОКЕР:– Тим, основываясь на том,

Прием «дефицит»

Прием «дефицит» Если вы вспомните ваше первое увлечение симпатичной маленькой девочкой или мальчиком в начальной школе, то сразу поймете, как работает этот прием. Всем известно, что люди больше всего хотят иметь то, что не так легко получить. Если бы алмазы встречались

Как быть Мартином Скорсезе с содержанием Бена Бернанке

Как быть Мартином Скорсезе с содержанием Бена Бернанке Что общего между стилями повествования легендарного голливудского режиссера и бывшего председателя Федеральной резервной системы США? Абсолютно ничего. Вот почему так трудно превращать сухую статистику в

Источник

Метод Бенджамина Франклина

Метод Бенджамина Франклина

Если американец вспоминает Бенджамина Франклина так часто, как часто он держит в руках соответствующую купюру, то я вспоминаю его имя в связи с методом продаж. Есть легенда, что Бен именно так принимал свои решения, как я сейчас предлагаю вам обрабатывать возражения клиента. Метод Бенджамина Франклина по своему предназначению и положению в цикле продаж находится где-то между обработкой возражений и стимулированием клиента к принятию решения.

Допустим, клиент вам говорит: «Мне нужно подумать». Он может и не говорить таких слов, но вы чувствуете его сомнения. В таком случае вы достаете чистый лист бумаги формата А4, кладете перед клиентом, достаете красный и зеленый фломастеры и начинаете говорить, одновременно отображая свои мысли на бумаге.

П: Виктор Степанович. Я хочу подвести итог нашей встречи. Для этого я перечисляю все преимущества, которые предоставляет наш продукт.

В этот момент вы расчерчиваете лист на две равные колонки, учитывая, что лист в вертикальном положении (книжная ориентация – для компьютерных пользователей). Сверху вы прочерчиваете еще одну линию, которая выделяет оглавления для столбиков. Левый столбик обозначает плюсы. И вот именно знак «+» вы рисуете слева вверху листа, когда говорите о том, что повторите все плюсы. Теперь вы будете перечислять все преимущества и выгоды вашего товара или услуги, каждый раз ставьте номер пункта, под которым эти выгоды для клиента проходят в вашем резюмировании.

П: Первый плюс – качество нашего продукта.

Вы ставите цифру «1» и затем пишете «Качество». Пишите крупными буквами зеленым или красным фломастером.

П: Второе – возможность многофункционального использования. Об этом мы с вами говорили, и мне показалось, что вам понравилась такая перспектива.

Вы пишете цифру «2» и слово «Многофункциональность».

П: Третье – срок гарантии. Гарантия, как вы знаете – 3 года.

Для нашего изменяющегося мира это большой срок.

Вы пишете: «Гарантия – 3 года». Я думаю, ход моих мыслей вам понятен. Перечисляйте, пишите, производите эффект, завладейте клиентом, его слуховым и зрительным восприятием. Добейтесь его внимания. Не говорите скороговоркой, после произнесения каждого пункта получайте подтверждение от клиента, что он понимает вас и согласен с вашими доводами. Дойдите до семи – девяти (если сможете). На левой стороне листа у вас будет перечислен внушительный список преимуществ. Это впечатляет. А теперь обращайтесь к минусам.

П: Виктор Степанович, вы говорите об одном минусе.

Напишите в оглавлении правого столбца знак «—». Пишите другим фломастером, но не ярким, лучше блекло-черным. Пишите меньшим шрифтом.

П: Итак, первый минус – дополнительные 300 долларов, которые вы вкладываете в наш товар.

Вы пишете «триста», лучше письменно, а не цифрами. Цифры воспринимаются ярче, они сильнее привлекают наше внимание. Пишите словами: «Триста». А теперь время подвести итог.

П: Итак, Виктор Степанович, 9 плюсов.

В этот момент вы подводите нижнюю черту и пишете в левом столбце внизу – «9».

П: И один минус.

Вы пишете внизу справа 1.

П: Что вы думаете по этому поводу?

Что вы думаете по этому поводу? Да, да, это я к вам обращаюсь, уважаемый читатель? Что вы думаете по поводу этого метода? Лично я скажу так. Хороший метод, он мне нравится, иногда я использую его, и знаю, что не зря. Этим методом вы включаете зрительное восприятие клиента. Вы применяете метод контрастов (9/1). Вы подводите итоги. Уже три усилителя продаж.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Читайте также

Метод McKinsey

Метод McKinsey Для начала перечислим правила, с помощью которых консультанты McKinsey структурируют бизнес-проблемы.Соблюдайте принцип МЕСЕ. Концепция МЕСЕ (аббревиатура от Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive – «взаимно исключающие, совместно исчерпывающие») – это базовый принцип

Метод McKinsey

Метод McKinsey Кратко рассмотрим применяемые в McKinsey принципы исследований.Факты – ваши друзья. В McKinsey решение проблем строится на основе анализа фактов. Факты компенсируют консультанту опыт и интуицию, которых у него еще нет, в отличие от руководителя компании-клиента,

Метод McKinsey

Метод McKinsey Сопровождению посвящено немало уроков McKinsey, что неудивительно: Фирма уделяет огромное внимание обслуживанию клиентов. Мы не будем рассматривать эти уроки поочередно, а сразу обобщим все ключевые идеи: – Вовлекайте клиента в процесс работы над

Метод McKinsey

Метод McKinsey Модель обслуживания клиентов McKinsey ориентируется на отношения, а решающий фактор удержания клиентов – оправдать и превзойти их ожидания. Рассмотрим, как Фирма этого добивается. Тщательно планируйте внедрение рекомендаций. McKinsey понадобилось немало времени,

Метод McKinsey

Метод McKinsey Маккинзиевцы охотно рассказывали о том, как они шли по тернистому пути к успеху в Фирме. Найдите себе наставника. Воспользуйтесь опытом других – найдите среди старших сотрудников организации человека, который сможет быть вашим наставником. Даже если в вашей

Метод Кавасаки

Метод Кавасаки Джобс использует сценический реквизит на каждом выступлении, обычно во время демонстраций. В книге «Путь Macintosh» («The Macintosh Way») Гай Кавасаки пишет, что мастера коммуникаций всегда организуют хорошие демонстрации. «Хорошая демонстрация стоит не очень

Метод краба

Метод краба Когда вам делают обидное замечание в несдержанной форме, лучшим выходом может стать отступление. Отойдите в сторону – так поступает потревоженный краб.Иногда просто нельзя найти ответ, который позволил бы вам показать себя с лучшей стороны. Поэтому лучше

Метод Бенджамина Франклина наоборот

Метод Бенджамина Франклина наоборот Название придумал я сам (необыкновенно креативно, правда же?). Суть метода в следующем: сначала вы рассказываете о том, что предоставляет ваша компания, рассказываете достаточно много, затем вы говорите об одном или двух «недостатках»

Метод

Метод Основная идея рекламы предопределяет и то, каким методом будет подана информация в тексте: с помощью дедукции или индукции. При использовании дедуктивного метода сначала высказывается некоторое общее утверждение, а от него уже переходят к подробностям,

Методика Бена Франклина

Методика Бена Франклина Очень известная методика и достаточно хорошо себя зарекомендовала. Ее суть состоит в том, что вы берете лист бумаги, поделенный на две части. В левой части записываете все преимущества (аргументы за покупку) вашего предложения и выгоды, по которым

Источник

Действующие методы обработки возражений. 1-я часть

Один из моих учеников, на последнем тренинге сказал: «Чем больше вникаю в курс дела, тем больше убеждаюсь в том, что до этого, о продажах, я ничего не знал…» В этом есть истина… Многие компании сегодня работают «кустарными» методами. Отправляют не обученных, некомпетентных представителей к клиентам, а потом пожинают плоды своих ошибок…

Такие действия обусловлены рядом причин, среди которых, ВЫСОКАЯ СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ. Большинство собственников считают, что незачем тратить время и средства на сотрудника, который завтра, может изьявить желание уйти… Это их право… В личной практике, от таких подходов мне удалось давно отказался, мотивируя тем, что лучше потратить личное время на обучение своего сотрудника, и он уйдет, чем потерять ценного клиента, по причине некомпетентности участников моей команды… Продажи – это тесное взаимодействие стандартов и психологии… Это ОГРОМНОЕ количество информации, на изучение которой можно потратить не одну жизнь… Разве это не прекрасно…? Век живи, век учись.

Так, как этап продаж «Работа с возражениями» считается самым «модным», решил в копилку Ваших знаний добавить действующие методы обработки возражений , которые сэкономят нервы и время. Готовы…? Встречайте, один из любимых моих методов:

МЕТОД БЕНДЖАМИНА ФРАНКЛИНА.

Что значит, кто это? На всеми любимой 100-баксовой купюре, кто изображен…? Более подробно об этом замечательном человеке почитаете в интернете. В чем же суть этого метода обработки возражения…? Получив возражение клиента, типа «Это дорого» или «Мне нужно подумать», которые очень часто встречаются в нашей практике, мы поступаем так:

1. Достаём чистый лист бумаги формата А4;
2. Делим его на две колонки;
3. Сверху, горизонтально проводим одну линию, которая сформирует место, для оглавления столбиков;
4. Левый столбик назовем «+». Этот столбик мы будем писать ярким цветом, акцентируя внимание клиента на том, что мы хотим донести до него. В столбике под названием «+», мы перечислим все преимущества нашего товара, преимущества сотрудничества с нашей компанией, все выгоды для клиента. ОЧЕНЬ ВАЖНО. Этот список должен быть пронумерован, по порядку (1;2;3 и так, желательно дойти минимум до 10 пунктов). В итоге, в левой колонке, мы сформируем внушительный список преимуществ;
5. Правый столбик назовем «-». Желательно, минус «-» прописать не ярким цветом, а блекло – черным (чтоб не привлекал внимание и не отвлекал от плюсов);
6. Перечислите парочку (не больше) минусов. В большинстве случаев, при обработке возражения «Это дорого», в колонке «-», мы пропишем один пункт: «Дополнительные вложения, к примеру, пять тысяч долларов». Заметьте, цифры в этой колонке лучше писать прописью. Сила восприятия прописных записей, в разы меньше цифр;
7. После всего, под списком, проведите горизонтальную линию, ниже которой подведите итог: «Плюсов 10, а минусов 1»;
8. Задайте клиенту вопрос: «Что Вы думаете по этому поводу…?»

Давайте разберем на примере. Допустим, Вы менеджер по продажам автосалона, цель которого продать клиенту автомобиль в максимальной комплектации (как мы знаем, максимальная комплектация стоит дороже). Итак, с целью определились… Предположим, что такой автомобиль стоит 35000 долларов, а клиент располагает на 30000 долларов. Предлагая это авто, мы получаем возражение клиента: «Мне нужно подумать, потому, что это на 5000 долларов больше, чем я рассчитываю». Давайте, для убеждения, применим метод Бенджамина Франклина:

Вам остается вместо пунктов, которые были использованы для примера, подставить свои, в зависимости от того, что Вы собираетесь продавать. ВАЖНО. На схеме продемонстрировано, как работает метод Бенджамина Франклина, а не шаблон продаж дорогих авто. Что дает этот метод…? Если после возражения клиента «Мне нужно подумать», Вы рискнули его отпустить (чего делать не рекомендую, «Куй железо, не отходя от кассы», как говорил герой фильма «Бриллиантовая рука» (шутка)), то, хотя бы убедитесь в том, что клиенту будет над чем думать. У него будет внушительный список преимуществ, который сыграет свою роль в принятии решения. Логичным будет вопрос: «А зачем клиенту говорить о минусах…?» Все просто, искренность и прозрачность подкупает. Называя минусы, Вы показываете клиенту, что ничего от него не скрываете и предоставляете всю информацию о своем товаре. Думаете это всё…? Дело в том, что наличие этого минуса, иногда , порождает такое возражение: «Это всё понятно, 10 преимуществ впечатляет и убеждает, при этом остается одно «НО», мешающее мне принять решение — мне придется заплатить на 5000 долларов больше. » Что, создал Вам дополнительный «головняк», заставив говорить искренне и максимально прозрачно…? Нет, залог ДОЛГОСРОЧНЫХ отношений с клиентом – наличие ДОВЕРИЯ. С любой ситуации есть выход, даже, если Вас сьели, у Вас все равно есть, аж два выхода (шутка)). На помощь приходит следующий метод:

МЕТОД БЕНДЖАМИНА ФРАНКЛИНА ОБРАТНЫЙ. Обратный, потому что здесь мы будем клиента лишать преимуществ, которые ведут к наличию минуса. Слоган этого метода: «Любой минус – это плата за плюс». Давайте вспомним наш пример. Вы менеджер по продажам автосалона, цель которого продать клиенту автомобиль в максимальной комплектации. Автомобиль стоит 35000 долларов, а клиент располагает на 30000 долларов. Предлагая это авто, мы получаем возражение клиента: «Мне нужно подумать, потому, что это на 5000 долларов больше, чем я рассчитываю». После применения метода Бенджамина Франклина, максимально разогрев клиента, и предоставив ему возможность предвкусить факт владения этим авто, в конечном итоге, он продолжает настаивать на том, что: «Это дорого»… Для решения этого вопроса, применяем метод Бенджамина Франклина обратный. Мы говорим клиенту: «Хорошо, мы можем удешевить авто на пять тысяч долларов, только придется с преимуществ максимальной комплектации убрать:

Пункт 1 – Климат контроль, который обеспечивает максимальный комфорт при езде в жаркий период года. Берите фломастер и при клиенте зачеркните пункт 1;

Пункт 3 – 8 подушек безопасности, которые обеспечивают безопасность езды водителя и всех пассажиров. Вместо этого, Ваш автомобиль будет иметь только две фронтальные подушки безопасности. И зачеркните пункт 3;

Пункт 4 – Помощь при парковке, которая дает возможность без участия водителя припарковать авто, даже при очень ограниченном месте для стоянки. Зачеркните пункт 4;

Пункт 8 – Датчик дождя, дающий возможность, при попадании воды на лобовое стекло, автоматически, без помощи водителя, включать стеклоочистители. Эта функция добавляет автомобилю ещё один показатель безопасности и комфорта. Зачеркните и этот пункт.

Каждое зачеркивание, для клиента будет, как ножом по стеклу. Буквально 5 минут назад, он образно имел самый безопасный и комфортный автомобиль, а здесь, за каких – то пять тысяч долларов, превратили его авто в непонятно что… На практике это выглядит так:

Что ещё хочу добавить, применяя эти два метода, постарайтесь максимально ВОВЛЕЧЬ клиента в этот процесс. Он должен смотреть на происходящее так, как – будто при нем распиливают машину на части, владельцем которой он является…

МЕТОД КОЛОМБО. Не мог не вспомнить об этом замечательном методе… Останавливаться на нем не буду, по одной простой причине, мы его подробно разобрали в статье: «Ах вот, где «собака зарыта»… 2-я часть.»

МЕТОД УТРИРОВАНИЕ. Сразу предупреждаю, применяя этот метод, не «перегните палку», этим можно навредить, сделайте это лучше в шуточной форме… Утрирование – это доведение возражения клиента до абсурда путём преувеличения данных, которые не подкрепляются известными фактами. Скажите, в Вашей практике встречались самоуверенные, непоколебимые иногда даже агрессивные клиенты…? Уверен, что да… Так вот, они часто, при первой встрече с Вами заявляют:

Клиент: « Все, на словах, поют одинаково сладко, обещают гарантийное обслуживание, а как только поломка случиться, так это становиться моей проблемой…» Знакомая ситуация…? Во – первых, это возражение Вас абсолютно не касается. Этим клиент пытается сказать, что имел печальный опыт работы с Вашими конкурентами, которые его «кинули». При этом у клиента сработал «Метод обобщения». Во – вторых, Вы должны поинтересоваться, на основании чего клиент так говорит. Задайте ему вопрос:

Продавец: «Говоря об этом, Вы пытаетесь сказать, что в Вашей практике был горький опыт работы с поставщиком, который Вас обидел тем, что не выполнил договоренности…?»

Клиент: «Да, все Вы такие. Вам всем нужны только мои деньги…»

Продавец: (применяем утрирование) «Да, Вы на 100% правы, сегодня верить никому нельзя. Все пытаются залезть в Ваш карман, и при этом ничего не давая взамен. Вокруг одно «кидалово»… А я то, думаю, почему, заезжая в любой город, можно увидеть горы новой техники, которую потребители выкинули, по причине, что фирма – изготовитель отказалась её ремонтировать… Откуда берутся тысячи положительных отзывов наших клиентов, не понятно…?»

Согласен, что жестко, но по – другому, этих клиентов не пробить. Они же обиженные на ВСЕХ. Покажите, что единичный случай в их практике, это не догма… Есть очень много порядочных людей , способных решить их проблемы, тем самым удовлетворив все потребности.

На сегодня всё, продолжение следует…

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании.
С уважением, Андрей Жулай.

Источник