Список способы завершения продаж

12 приемов завершения сделки в продажах

Когда все сказано и на вопросы отвечено, начинается один из самых пикантных моментов продаж — этап завершения сделки. Ведь на этом этапе, клиент должен принять окончательное решение о покупке. Задача продавца — корректно подтолкнуть клиента к принятию решения.

У начинающих продавцов, в этот момент либо повисает неловкая пауза, либо сделка загоняется в тупик грубыми вопросами типа «Брать будете?», «Ну что скажете?», «Оформляем?» и тд.

О 12-и приемах завершения сделки, которые позволят Вам добиться результата цивилизованно, мягко и без давления, читайте в этой статье.

Но сначала давайте разберём морально этический аспект данного этапа продаж. Другими словами, уместно ли вообще применять эти техники так называемого «дожима» клиентов.

Задайте себе вопрос, хотели ли бы Вы сами, чтобы Вас поддталкивали к принятию решения, или не торопили и дали возможность все хорошенько взвесить без давления? — Вот Вы сами и ответили на этот вопрос).

Когда уместны техники завершения сделки?

Клиент находится на самом верхнем уровне пирамиды узнаваемости Бена Ханта. Он уже собрал всю необходимую информацию о продукте, принял решение о покупке и только выбирает у какой компании сделать приобретение. Другими словами, купит не у Вас, так у других и Вы его больше никогда не увидите. В этом случае применение данных техник вполне оправдано.

Лестница Бена Ханта:

К слову, многие продавцы не учитывают этап принятия решения на котором находится клиент и пытаются закрыть сделку на этапе выбора решения или сбора информации, что очень сложно.

Клиент уже принял решение о приобретении, готов к сделке, но оттягивает этот момент, хочет просто поговорить и «отпраздновать» это дело. А у Вас нет такой технической возможности. К примеру, нужно заниматься другими клиентами.

Вы как продавец на 100% уверены, что продукт подходит клиенту, а он скептик по натуре или его сомнения основаны на ложных представлениях. Если Вы давно в продажах, наверняка были случаи, когда клиент после покупки благодарил за то, что Вы его якобы уговорили. То есть получается такой «дожим во благо».

Сама система продаж построена на совершении сделки в определенный день. К примеру проходит какая-то акция или презентация на которой можно купить продукт на специальных условиях, а в другой день такого предложения не будет.

Готовность клиента.

Что еще нужно учитывать при закрытии сделки. Прежде чем завершать сделку нужно быть уверенным, что клиент «созрел» к приобретению. Для этого должно быть наличие 6-и главных факторов:

Если чего-то в этом списке не хватает, закрывать сделку нет смысла.

Также необходимо учитывать правильный момент для использования техник. Клиент должен быть готов к принятию решения. Понять это Вам помогут вопросы прояснения: «Как в целом?», «Как Вам соотношение цена-качество?», «Как считаете интересное предложение?» и тд.

Плюс к этому учитывайте сигналы, о которых Вы можете узнать в статье «10 сигналов готовности клиента к покупке»

Техники завершения сделки в продажах.

1. Да, Да, Да.

Задайте клиенту несколько вопросов на которые он с большой вероятностью ответит «Да», после чего закрывайте сделку.

• В целом предложение для Вас интересное?
• Вы могли бы воспользоваться данным предложением?
• По стоимость Вас все устраивает?
• Отлично, если вам все подходит тогда я оформляю (документы) сделку.

2. Вопрос по оплате.

В нужный момент задается вопрос по оплате, как будто решение уже принято. Для смягчения, предварительно лучше сказать фразу:

• Если вопросов больше нет, тогда скажите пожалуйста…

• Как Вам удобнее будет произвести оплату?
• Счет выставлять на Ваше имя?
• Будьте добры Ваши документы (реквизиты). Я сформирую счет для оплаты.

3. Мнимая альтернатива.

Задайте клиенту вопрос, чтобы любой ответ привел Вас к сделке.

• Вы как будете оплачивать, наличными или картой (по безналу)?
• Вам доставку лучше на какой день оформить?
• Что решили? берете ТОВАР 1 или ТОВАР 2, или может оба?

4. Уступка.

Когда у Вас есть возможность дать клиенту скидку, либо какую-то другую уступку.

• Хорошо, если я согласую для Вас данную скидку, Вы готовы сейчас оформить сделку?
• Я могу попробовать согласовать для Вас расширенную гарантию, Вы готовы заключить договор сегодня?

5. Гарантия возврата.

Некоторые товары по закону подлежат возврату, это может помочь в завершении сделки.

• Если сомневаетесь, берите этот этот товар. В течении 14 дней у Вас будет время подумать. Не понравится — вернете.

6. Закрытие на возражении.

Конкретное возражение клиента можно перевести в завершение сделки.

• (клиент) Это дорого.
• Да, сначала так может показаться. Если все же мне удастся показать Вам реальную и ощутимую выгоду, мы можем говорить о заключении сделки?

7. Нет вопросов.

• Подскажите, я на все Ваши вопросы ответил?
• (клиент) Да.
• А по стоимости Вас все устраивает?
• (клиент) Да.
• Хорошо, тогда я подготовлю договор.

8. Суммирование.

Еще раз суммируются все главные плюсы приобретения, после чего задается «закрывающий» вопрос.

• Итак, в итоге Вы получите: телефон последней модели, защитный чехол в подарок, первый месяц интернета без ограничений. Плюс по акции у Вас будет скидка 20% на все звонки течении года. Хорошее предложение?
• (клиент) Да
• Я тоже так считаю, позвольте Ваш паспорт, чтобы оформить договор?

9. Ажиотаж.

Если количество товаров или предложение ограничено, можно создать чувство дефицита, которое само подтолкнет клиента к принятию решения.

• Надо проверить наличие товара на складе, насколько я помню, там из этой серии мало что осталось. Проверить?
• У нас большой спрос именно на это предложение, вчера все раскупили, остались единицы. Вам посмотреть наличие?
• Акция уже заканчивается, уточнить для Вас можно ли провести сегодня этот товар со скидкой?

10. Оформим договор.

Если оформление, договора или сделки требует некоторое время.

• Скажите, а Вы сами-то больше «ЗА» или больше «ПРОТИВ»?
• (клиент) Больше ЗА.
• Давайте тогда я начну потихоньку оформлять документы. Это Вас ни к ему не обязывает, ведь не подписанный договор — это не договор. Возможно у Вас еще по условиям договора возникнут вопросы. А здесь Вы сразу все внимательно с реквизитами прочитаете и в процессе уже окончательно решите. Хорошо?

11. Вопросы или сомнения.

• Скажите, пожалуйста, какие у Вас еще остались вопросы или сомнения? Чтобы принять решение.

12. Пауза.

Обычная пауза может быть простым и эффективным способом завершения сделки. Замолчите и дайте клиенту самому принять решение или задать дополнительный вопрос.

p.s. Чтобы не потерять клиента, необходимо использовать приемы завершения сделки только в правильный момент. Для этого прочитайте 10 сигналов готовности клиента к покупке.

Посмотрите видео:

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

В этой статье и видео, вы узнаете три универсальных ответа на любые возражения клиентов. Эти универсальные фразы, которые…

С первых секунд контакта, наш мозг определяет «наводить мосты» или «возводить стену». Вот почему так важно произвести…

Если вы цените себя и свой продукт, убеждение или дожим клиента, после того как все уже сказано, …

Из данной статьи и видео Вы узнаете главные тезисы современного экспертного подхода к продажам. Используя 5 представленных…

Распространённый миф — настойчивость в жизни и продажах ведет к успеху. Вы, наверное, слышали, что только настойчивые…

Источник

Способы завершения продаж — 6 шагов + 7 проверенных методов с примерами

От того, какой способ завершения продаж вы используете — зависит окончательное решение вашего покупателя. Купит он, или нет ваш продукт. Вот почему эта тема столь актуальна в бизнесе? Даже для тех, кто непосредственно не занимается продажами.

Вы, наверное, тоже замечали, что …

… начало беседы с потенциальным клиентом всегда нервирует. Он может быть впечатлён демонстрацией продукта. Или ошеломлен энтузиазмом, с помощью которого вы провели презентацию. Но, постоянно существует риск, что вы проиграете. Покупатель может отложить свое решение о покупке до следующего квартала. Или запросить цену, на которую вы не согласны.

При этом, наверняка, вы подметили, что использование правильных слов может в корне изменить ситуацию. И потенциальный клиент, даже если сомневался на протяжении всей консультации — соглашается на покупку. Читайте дальше, чтобы узнать способы и заключительные фразы для эффективного закрытия продаж.

Содержание:

Как закрыть продажу за 6 шагов

Шаг 1 — проведите исследование.

На этом шаге вам необходимо понять предложения вашей компании. Вы должны найти продукты и услуги лучше всего подходящие для вашего потенциального клиента. Исследуйте потребности покупателя на протяжении всего процесса продажи.

Поговорите с контактным лицом, а также с другими компетентными людьми, чтобы больше узнать о проблемах и болях клиента. Это даст вам более четкое представление о том, какой продукт нужен, чтобы закрыть эти боли и проблемы.

Шаг 2 — установите ожидания

Установите ожидания в начале процесса продаж. Задавайте сложные вопросы о бюджете, сроках и т. д. Таким образом вы создадите подлинную связь с покупателем и заслужите его доверие. И только после этого делайте презентацию, предлагайте демо- или пробную версию.

Шаг 3 — выбирайте решение, а не продукт

Работая с потенциальными клиентами, предоставьте им целостное решение, которое соответствует потребностям их бизнеса. Которое закрывает проблемы и боли. Не пытайтесь навязать им продукт, который не принесет им пользы.

Вот на этом шаге вам и пригодится информация из первого шага.

Шаг 4 — закройте возражения

Если у покупателя есть какие-либо опасения по поводу цены или соответствия продукта, активно решайте их. Послушайте и подтвердите беспокойство. Задайте дополнительные уточняющие вопросы и вдумчиво ответьте.

Шаг 5 – квалифицирующий вопрос

Если вы уверены в решении, которое вы предоставляете покупателю и его компании, настало время задать квалифицирующий вопрос. Сделайте так, чтобы покупатель чувствовал себя комфортно. Но не бойтесь сообщить о срочности, чтобы мягко подтолкнуть его к покупке.

откроется в новой вкладке

Шаг 6 — организуйте следующие шаги

Завершите процесс продажи подписанием договора или любыми дополнительными документами. Настройте своего нового клиента на успех с помощью сервиса или информации о внедрении.

Традиционные способы завершения продаж

В традиционных способах закрытия обычно используют некоторые психологические приемы. Специально разработанные для того, чтобы подтолкнуть потребителя к покупке. Вот три самых популярных.

Сейчас или никогда

В этом случае продавец делает предложение, от которого невозможно отказаться. Как правило, оно включает в себя специальное преимущество, для получения которого нужно принимать решение немедленно.

· «Это последний экземпляр по этой цене»;

· «У нас есть скидка 20% только для клиентов, которые регистрируются сегодня»;

· «Если вы совершите покупку сейчас, я смогу быстро оформить вам документы на выдачу».

Этот метод работает, потому что создает ощущение срочности. И может помочь преодолеть инерцию, когда потенциальный покупатель хочет купить — но по какой-то причине сомневается. Конечно, вы всегда должны знать стоимость, прежде чем предлагать скидку или бонус.

А то знаете, как бывает – дали скидку, а после посчитали … оказалось в ноль сработали или вообще в минус.

Подведение итогов

Когда будете использовать эту технику закрытия — повторите товары, которые выбрал покупатель. Подчеркните ценность и преимущества. Это увеличит вероятность заключения сделки купли-продажи.

«Таким образом, у нас есть стиральная машина «ЗАКУССИ» с бесщеточным двигателем. А также с 10-летней гарантией, бесплатной доставкой до двери и установкой в день доставки. Наша машина в вашем районе будет в среду и пятницу. Когда вам удобнее привезти? До или после обеда?»

Суммируя ранее согласованные пункты в один впечатляющий пакет, вы помогаете потенциальным клиентам визуализировать, что они действительно получают от сделки.

Метод острого угла

Покупатели часто просят о снижении цен или дополнительных бонусах. Потому что знают — вы ожидаете от них этого. Используйте метод острого угла, чтобы застать этих покупателей врасплох.

Когда они спрашивают: «Не могли бы вы оформить доставку со скидкой?»,

Отвечайте: «Конечно. Но, понимаете, тут такая ситуация, мне нужно оправдание для руководства. Если я сделаю это для вас, подпишете ли вы контракт сегодня?»

Скорее всего, они не будут ожидать такой ответ. Во-первых, потому что вы согласились на их запрос, а во-вторых, потому что вы предложили закрыть сегодня.

Современные методы закрытия продаж

Идея закрытия продажи включает в себя любые дополнительные соглашения. И вся суть в том, что эти соглашения вы заключаете во время всего процесса продажи, а не только в момент закрытия.

Во время процесса продажи вы должны стремится:

• 1. как можно подробнее узнать потребности клиента, а также проблемы и боли, которые он закрывает с помощью вашего продукта;

• 2. эффективно сообщить, каким образом и какие ваши продукты или услуги наиболее успешно решают эти потребности.

Когда эти два требования выполнены должным образом, то закрытие происходит, практически автоматом. Вы просто задаете свой вопрос и … все.

Квалифицирующий вопрос

Для достижения этих двух основополагающих целей нужно задавать потенциальным клиентам пробные вопросы. Эффективные продавцы фокусируются на закрытии продажи, как только начинается разговор с покупателем. Посредством ряда вопросов они развивают желание клиента и устраняют все возражения против покупки.

А закрывают продажу уже квалифицирующим вопросом. Который с одной стороны закрывает у потребителя оставшиеся возражения, а с другой стороны дает право продолжать продажу.

Такие вопросы требуют прямых ответов, которые помогут лучше понять, как потенциальные клиенты относятся к сделке. Примером хорошего квалифицирующего вопроса может быть: «Кажется, что [продукт] хорошо подходит для [компании]. Что вы думаете?»

Другой пример: «По вашему мнению, то, что я предлагаю, решает вашу проблему?»

Таким образом вы узнаете мнение клиента по вашему продукту. Ответ «нет», будет означать, что вам нужно потратить еще какое-то время на презентацию. А ответ «да» даст зеленый свет к следующему шагу — оформлению документов.

Вот еще один вопрос: «Есть ли причина, по которой мы не можем начать отгрузку?»

Это беспроигрышный вопрос. На него может быть только два ответа – или закрытия, или требования дополнительной информации, которую нужно будет дать для убеждения клиента.

Предполагаемое закрытие

Что такое предполагаемое закрытие? Это манипулятивная тактика продаж, когда вы ведете себя так, как будто потребитель уже сказал вам «да». Эта техника опирается на силу позитивного мышления. Если вы с первых шагов уверены, что заключите сделку — то эта уверенность повлияет и на закрытие продажи в дальнейшем.

При использовании этого способа завершения продаж вам придется очень внимательно следить за интересами, заинтересованностью и возражениями потенциального клиента. После звонка или встречи спросите: «Соответствовала ли презентация вашим ожиданиям?»

откроется в новой вкладке

Если же вы только предоставили им новую информацию о продукте или услуге, тогда спросите: «Похоже ли это на то, что вы искали для вашей компании? Удовлетворяет ли это конкретную потребность или болевую точку (назвать какие)? «

Таким образом, вы с самого начала задаете направление продажи.

Еще примеры вопросов:

• «Когда мы должны начать отгрузку?»
• «Если мы доставим в субботу, будет удобно?»
• «Отправьте мне [X финансовую информацию], и я тотчас подготовлю документы».

Разве это худший способ закрыть сделку?

Если кто-то не собирается покупать, с помощью предполагаемого закрытия вы не заставите их сделать оборот на 180 градусов. Однако вы можете убедить потребителя пересмотреть свое решение.

Take Away Closes

Не знаю, как перевести. Смысл этого способа завершения продаж в том, что «запретный плод всегда сладок».

Вы, вероятно, заметили, что, если забрать у ребенка игрушку — он захочет ее больше, чем когда-либо. Если нет, то это заметили маркетологи. И … они-то и предлагают использовать эту психологическую практику на ваших покупателях.

Если они просят снизить цену. Удалите какую-либо функцию или услугу и представьте им скидку. Скорее всего, они будут думать о той части продукта, которую вы удалили, а не о сниженной цене. И … таким образом придут к тому, что лучше взять целиком, чем часть.

Мягкое закрытие

Мягкое закрытие — этот способ завершения продаж включает в себя показание потенциальному клиенту преимуществ вашего продукта. А уже после нужно задать вопрос. Таким образом узнаем открыт ли он для получения новой дополнительной информации или нет.

Например: «Если бы я мог сократить обслуживание на 25% и повысить производительность на 15%, вы бы хотели больше узнать о подобной возможности?»

Вы четко указали преимущества без каких-либо требований или внезапных запросов.

Если приведенный выше пример все еще кажется слишком прямым, вы можете спросить по-другому: «Если бы я сказал вам, что могу сократить обслуживание на 25% и повысить производительность на 15%, будет ли это соответствовать целям вашей компании?»

Таким образом вы избавляете их от необходимости каких-либо обязательств перед вами. А вам дает больше времени, чтобы узнать об их бизнес-потребностях.

Вывод

Итак, вы узнали 7 проверенных способов завершения продаж, а также как закрыть продажу за 6 шагов. И это только один из вариантов увеличить доходы в бизнесе.

А теперь, скачайте чек-лист « 30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе » . Это бесплатно. Проверьте свою компанию … и поймете сколько вы теряете денег из-за незнания этих простых, но действенных методов.

Чек-лист можно скачать по этой ссылке

Чек-лист

Самые популярные статьи

• Как привлечь клиентов в магазин – 5 рабочих методов о которых вы знаете, но по какой-то причине не используете в своем бизнесе(4,95 из 5)
• Как увеличить посещаемость сайта своими руками – подробная инструкция для новичков(4,95 из 5)
• Автоворонка продаж что это и как сделать — 3 примера, от простого к сложному(4,94 из 5)
• Как увеличить продажи в розничном магазине — 7 годных способов, не требующих дополнительных вложений(4,94 из 5)
• Кросс маркетинг что это такое – лучшие примеры в истории бизнеса(4,93 из 5)
• ТОП- 10 бизнес идей 2021 с минимальными вложениями которых еще нет в России(4,93 из 5)
• Лидогенерация что это простыми словами — подробная инструкция по настройке(4,92 из 5)
• Как сделать рассылку по email самостоятельно и бесплатно – полная инструкция для новичка(4,92 из 5)
• Как определить целевую аудиторию для бизнеса — подробная инструкция(4,91 из 5)
• Что такое франшиза в бизнесе простыми словами – подробный обзор для предпринимателей от А до Я(4,91 из 5)

Источник