Сотрудничество как способ продвижения

Способы продвижения товара: выбираем по уму

Вопросы, рассмотренные в материале:

Какой бы качественной ни была продукция, аудитория о ней не узнает, если вы как производитель не позаботитесь о рекламе и продвижении. Представьте: работают два предприятия. Одно из них производит отличный товар, но не рекламирует его. Другое выпускает продукт среднего качества, но вкладывает в рекламу достаточно средств. Продажи будут выше именно у второго производителя, поскольку его товар раскручен и известен покупателям. То есть в этом случае эффективно работают различные способы продвижения товара на рынке. В данной статье мы поговорим о них подробнее.

Что значит продвижение товара

Продвижение продукта – естественный экономический инструмент, регулирующий рыночную систему. Если грамотно организовать процесс продвижения, продажи будут качественными и быстрыми. Кроме того, компаниям-производителям удастся скорее возвращать оборотные финансовые средства, устанавливать деловые взаимоотношения с потребителями и вместе с этим повышать спрос на свои товары. Подобные положительные тенденции расширяют производство и повышают эффективность хозяйственной деятельности.

Если предприятие умеет грамотно продвигать свой продукт, значит, оно, соответственно, наращивает огромные объемы продаж.

Бренд и продукция компании должны быть известны на рынке в первую очередь широким потребительским массам, а не экспертам, имеющим доступ к специальным каталогам и закрытым данным.

Компания может использовать любые способы продвижения товара в магазине и Интернете. Основные задачи при продвижении – информировать, убеждать и напоминать потенциальным покупателям о своих продуктах, услугах, образах, идеях и общественной деятельности.

Компания может отправлять необходимые послания через фирменные названия, упаковки, торговые витрины, персональные продажи, отраслевые выставки, лотереи, СМИ, прямой имейл-маркетинг, наружную рекламу и другие формы связи с клиентами. Покупателей нужно информировать о новых товарах и их свойствах до того, как у людей сформируется определенное отношение к продуктам. В продвижении же уже известных товаров главное – трансформировать знания о них в положительное отношение.

Маркетинговое продвижение товаров преследует следующие цели:

• сформировать образ престижности компании, ее товаров и услуг;
• создать имидж инновационности компании и ее продукции;
• проинформировать широкую аудиторию о свойствах продукта;
• обосновать стоимость товара;
• внедрить в сознание покупателей представление об отличительных характеристиках товара;
• дать информацию о том, где можно купить продукт или воспользоваться услугой;
• рассказать аудитории о выгодных отличиях товара от аналогов конкурентов.

Компания-производитель обязательно составляет план маркетингового продвижения, в котором указывает важные параметры, касающиеся продукта, распределения, сбыта и цены.

Чтобы разработать качественный план маркетингового продвижения товара или услуги, предприятие должно учитывать объем и специфику своего целевого рынка, характеристики продукта или услуги, а также сумму, выделенную на раскрутку товара. Также очень важно определить цели продвижения, выявить ЦА, выбрать тему и форму сообщения. Программа продвижения и план-график работ также обязательны для оценки результатов по завершении реализации плана.

Существующие стратегии продвижения товара

Маркетинговой стратегией продвижения называют совокупность маркетинговых мероприятий, направленных на выработку методов стимулирования сбыта, рекламы, личных и прямых продаж.

Благодаря маркетинговой стратегии продвижения компания может понять, какую позицию на рынке занимает данная торговая марка или продукт, проанализировать рыночную ситуацию и среду конкурентов. За счет стратегии продвижения можно поставить приоритетные цели и задачи, выбрать пути и инструменты, необходимые для их достижения и решения. Стратегия продвижения преследует главную цель – простимулировать людей купить товар или услугу конкретного производителя.

Стратегии продвижения бывают двух основных видов:

• стратегия вынуждения;
• стратегия проталкивания.

Первая нацелена на конечного покупателя, и основная ее задача – подтолкнуть торговые предприятия к покупке товаров, на которые наблюдается высокий спрос. Эту стратегию еще называют «тяни». В данном случае проводят активную рекламную кампанию, направленную на конечного потребителя через СМИ. Покупатель получает SMS или стимул в виде скидки, купона или спецпредложения и спрашивает о продукте в магазине. Владельцы торговых точек видят спрос со стороны потребителей на тот или иной продукт и заказывают его.

Цепочка может выстраиваться и в обратном порядке: владелец розничной торговой точки заказывает продукт у торговой компании, которая делает заявку у производителя. Такую стратегию применяют на последнем этапе выпуска товаров. Поэтому к моменту, когда изделия поступают на рынок, у покупателя уже есть сформированное восприятие продукта.

Стратегия второго вида нацелена на торгового посредника, который должен самостоятельно продвигать продукт по каналу к конечному покупателю. Другое название этой стратегии – «толкай». В соответствии с ней производитель целенаправленно воздействует на потребителей при помощи рекламных методов продвижения и разных способов стимулирования сбыта в отношении посредников, навязывая свой товар покупательской аудитории. Для посредников разрабатывают комплекс особых мероприятий: дают им возможность делать закупки по льготным ценам, пользоваться спецпредложениями и т. д.

Стратегию используют с основной целью – сформировать между участниками каналов продвижения взаимовыгодные отношения. Продукт при этом «выталкивают» в рыночную среду, а потом, не останавливаясь, продвигают до конечного потребителя. Стратегия узконаправленна и затратна в финансовом отношении, так как подразумевает серьезную работу с торговыми посредниками, что повышает расходы на промышленную рекламу. Соответственно, затраты на потребительскую рекламу снижаются.

При формировании маркетинговых стратегий компании:

• анализируют свои сильные и слабые стороны;
• оценивают возможности рынка;
• анализируют отрасль;
• оценивают потенциал рынка;
• анализируют конкурентов;
• изучают отношения с клиентами и партнерами;
• изучают, как внешняя среда влияет на продажи;
• проводят ревизию маркетинга;
• выполняют маркетинговый анализ внутренней среды;
• определяют направления, в которых необходимо совершенствовать старую и разрабатывать новую продукцию;
• формируют маркетинговый план;
• мониторят и контролируют мероприятия в рамках маркетингового продвижения.

Маркетинговую стратегию выбирают с учетом специфики продукта, имиджа торгового посредника, месторасположения и прочих параметров.

Способы продвижения товара в маркетинге

Существует 4 главных вида маркетингового продвижения: реклама, прямые продажи, пропаганда, стимулирование продаж. Рассмотрим эти способы продвижения товара подробнее.

В соответствии с современной теорией маркетинга рекламное продвижение – это неличные формы коммуникации, для осуществления которых используют платные средства распространения информации с четко обозначенным источником финансирования. Надо понимать, что реклама как часть маркетингового продвижения и реклама в целом – разные понятия. Рекламу в маркетинге используют для информирования покупателя о потребительских характеристиках продукта и деятельности компании-производителя.

С этой позиции и следует смотреть на рекламное продвижение. Даже самая эффектная и дорогостоящая реклама не поможет, если на рынке нет спроса на продвигаемый продукт. Реклама результативно воздействует на покупателей лишь в том случае, если в ней содержится оценка продвигаемого продукта и аргументация в его пользу. Если клиент не видит этой оценки и рациональных аргументов, эффект от рекламы существенно снижается.

Аргументы в рекламе в пользу покупки продукта бывают двух видов:

• объективные: логически раскрывают характеристики продвигаемого товара (например, в рекламе жевательной резинки «Дирол»);
• субъективные: вызывают у покупателей определенные эмоции и ассоциации (как например, в рекламе сока «Фруктовый сад»).

Как бы то ни было, рекламное обращение должно включать в себя УТП для потенциального клиента, которое будто говорит: «После покупки предлагаемого продукта вы получите эту специфическую выгоду».

Нужно, чтобы ваше предложение было уникальным, то есть кардинально отличалось от того, что предлагают конкуренты. Уникальность может заключаться в исключительности самого продукта, рынка, на котором вы его продвигаете, или самого рекламного посыла. Если предложение неуникально, не рассчитывайте на высокий спрос.

Как только человек понимает, что рекламируемый товар ему необходим, то есть формируется потребность, он готов принять решение о покупке. Планируя рекламные кампании, грамотный маркетолог должен в первую очередь правильно определить ЦА и выбрать средства информирования покупательской аудитории о продукте. То есть не стараться принудить клиента приобрести товар, а плавно подвести его к самостоятельному решению о покупке.

Правило ODC

Петр Осипов, сооснователь Бизнес Молодости:

«На основе анализа рассмотренных нами ошибок было составлено главное правило рекламных сообщений. Примеры использования этого правила вы найдете у таких компаний, как MediaMarkt, Ikea, Яндекс и так далее. Узнав его, вы начнете наблюдать за рекламой и увидите, что оно постоянно в ней применяется.

Правило представляет собой аббревиатуру трех английскиx слов — «ODC».

— «O» — offer (предложение),

— «D» — deadline (ограничение по времени),

— «С» — call to action (призыв к действию).

ODC — это некий чек-лист, по которому вы должны действовать при составлении объявления, рекламного сообщения или вообще рекламы как таковой. Давайте теперь подробно рассмотрим каждый из этих трех пунктов

Offer — это сообщение, увидев которое, человек понимает, что оно несет в себе определенную выгоду. Оно должно быть максимально ясным, содержать конкретные цифры, названия, ключевые моменты.

Не просто лучшие цены и хорошее качество, а конкретно: например, «21 роза за 100 рублей». Это удачное предложение.

Неудачное предложение: «Стул лучшего качества». У человека сразу возникает вопрос: «Вообще непонятно, какой стул и сколько он стоит?»

Deadline. Ограничение по времени

Что же такое дедлайн? Лучший дедлайн — время. Время на покупку, время действия акции, время проведения распродажи.

Для рекламы очень хорошо действуют ограничения в 1–3 дня, а идеальный дедлайн — сутки. Зачастую не получается ставить такие ограничения в силу того, что акции, листовки, билборды (там, где у вас размещена реклама) просто не успевают сработать в эти сроки. В этом случае нужно просто подстраиваться под конкретную акцию, но помните, что чем меньше дедлайн, тем лучше он работает.

Хуже всего действуют дедлайны в несколько недель, потому что у человека «размазывается» концентрация внимания, он не видит необходимости купить сейчас. Он откладывает поход в ваш магазин на некоторое время, а потом просто забывает об этом.

Call to action. Призыв к действию

Покупатель сам по себе зачастую довольно ленив. Он не всегда любит о чем-либо думать или догадываться, ему нравится, когда все делают за него или хотя бы просто говорят, что нужно делать.

Часто бывает так, что рекламное сообщение идеально подходит для выбранной целевой аудитории, правильно поставленный дедлайн подстегивает активность покупателей. Но отсутствие инструкций убивает рекламу, сводит на нет весь труд.

Без инструкций человек теряется, вы заставляете его самого думать, как получить то, что он хочет, а ему это не нравится. Покупатели не должны думать, как найти ваш сайт в Интернете. У них не должно возникать вопросов, как с вами связаться, после прочтения рекламы они должны четко знать, как сделать покупку.

Если он должен позвонить по телефону, то так и нужно писать в рекламном сообщении: «Звоните 8 800 00 00!»

Если он должен найти товар на сайте: «Ищите на www.vashsait.ru».

Если ваш магазин находится на первом этаже торгового центра: «Спуститесь на первый этаж и идите направо. Ищите нас возле стойки с информацией».»

Еще один способ продвижения. В данном случае товар представляют устно, чтобы продать его в ходе беседы с потенциальным покупателем. Эту форму называют также прямым (директ-) маркетингом. Дополнительные денежные вложения для ее реализации не нужны. Сам директ-маркетинг представляет собой более высокий уровень организации бизнеса по сравнению с обычной розничной торговлей или оказанием бытовых услуг.

Этот способ продвижения товара предполагает, что торговый персонал знает, как использовать, эксплуатировать продвигаемые продукты и умеет качественно обслуживать клиентов. То есть продавец должен уметь наладить коммуникацию с потенциальным покупателем и представить ему «решающий аргумент» в пользу приобретения продукта.

Невыполнение правил директ-маркетинга способно существенно снизить объем продаж даже при соблюдении других условий маркетингового продвижения. Например, если продукт отменного качества стоит недорого, магазин, в котором он продается, идеально расположен, ассортимент очень большой, а маркетинговая кампания эффективна, но торговый персонал при этом груб и не заинтересован в общении с клиентами – продажи не будут высокими.

Достоинств у директ-маркетинга немало. Вот основные:

• возможность индивидуального подхода к каждому клиенту и предоставления ему информации в довольно большом объеме;
• более низкие издержки, не приводящие ни к какому финансовому результату, по сравнению с рекламой;
• наличие обратной связи с покупателями, которая позволяет вовремя вносить коррективы в маркетинговые кампании и процесс производства.

Основной минус прямых продаж в том, что оборотных средств здесь требуется больше, чем в традиционной торговой деятельности. Это связано с тем, что взаимоотношения в торговой сети часто строятся по принципу пирамиды. Директ-маркетинг дает наилучший эффект тогда, когда продавец предлагает эксклюзивную для рынка продукцию. Если же товар продают одновременно и коммивояжеры, и розничные торговые точки, то прямые продажи неизбежно теряют конкурентоспособность, поскольку покупатели перестают воспринимать продукт как нечто эксклюзивное.

• Пиар как способ продвижения товара

Еще один вид связей с общественностью. Это стимулирование спроса на продукт, которое не является личным и не оплачивается спонсором. Для достижения поставленной цели – повышения продаж – распространяют коммерчески важную или имиджевую информацию как самостоятельно, так и через посредников.

Цель пиар-кампании – заинтересовать потенциальных клиентов без расходов на рекламу.

Среди основных пиар-инструментов можно выделить:

• выступления: участие представителей компании в открытии разных мероприятий, приветственные речи и т. п.;
• новости: сообщение СМИ хороших новостей о компании, ее продуктах и специалистах (пресс-релизы);
• публикации: отчеты за год, информационные бюллетени, брошюры, статьи в газетах и журналах, прочих печатных материалах, используемых в качестве методов воздействия на целевые рынки;
• спонсорская деятельность: выделение времени, финансовых средств и материальных ресурсов для организации мероприятий благотворительной, спортивной направленности и других общественно важных событий;
• мероприятия: пресс-конференции и онлайн-вебинары, юбилеи и семинары, участие в конкурсах, выставках, соревнованиях и т. д.;
• инструменты идентификации: эмблемы (логотип) компании, бумага для письма, на которой есть водяные и другие знаки, многоцветные печати, визитные карточки, разработка веб-сайтов;
• создание фирменного стиля и дизайна помещений, введение единой формы одежды для персонала, распространение печатных рекламных материалов о компании и т. д.

Существует важная взаимосвязь: чем больше рынок монополизирован, тем больше пропаганда превалирует над маркетингом. В обратной ситуации пропагандистские мероприятия гораздо менее эффективны с коммерческой точки зрения, нежели реклама. Пропаганда в этом случае меньше влияет на успешность продвижения товаров.

• Продвижение через стимулирование продаж

Стимулирование продаж состоит из мероприятий, взаимосвязанных друг с другом в системе сбыта и продвижения, не включенных в перечень других элементов маркетингового комплекса.

Яркая особенность мероприятий по стимулированию продаж заключается в том, что они напрямую связаны с потребительскими характеристиками, стоимостью товаров или системой сбыта.

Стимулирование продаж нацелено на 3 категории лиц:

1. Покупателей: для мотивации к совершению ими большего числа покупок.

Стимулировать клиентов можно разными способами, в частности с помощью:

• конкурсов, игр и лотерей;
• программ лояльности (скидок на повторную покупку, дисконтных карт);
• акций по случаю выведения продукта на рынок или иному поводу;
• показа продукции промоутерами;
• бесплатных образцов (пробников), льготных талонов и пр.

2. Контрагентов: для стимулирования к увеличению количества торговых сделок и концентрации на продвижении товаров поставщика. Способы стимулирования разные.

• предоставлять агитационные материалы и торговое оборудование;
• помогать в обучении торгового персонала;
• проводить конкурсы по результатам продаж, заниматься авторизованным дилерством и т. д.;
• оказывать сопутствующие услуги (юридические, информационные и т. д.).

3. Торговый персонал: для стимулирования продавцов повышать качество сервиса и привлекать клиентов.

Стимулировать продавцов можно разными способами:

• проводить между ними соревнования по объемам продаж;
• мотивировать материально (с помощью бонусов и премий) и морально (вручать грамоты, награждать присутствием на доске почета);
• обучать, лечить, переподготавливать персонал за счет компании;
• оплачивать путевки тем специалистам, работа которых полностью устраивает руководителя, и т. д.

Заставить потребителей совершать у вас покупки, а контрагентов и продавцов – сотрудничать с вами, конечно, нельзя. Но есть специальные приемы, помогающие укрепить с ними отношения на долгосрочную перспективу на основе общих интересов без какого-либо навязчивого психологического воздействия.

Современные способы продвижения товара в Интернете

Интернет – уже давно если не основная, то очень эффективная площадка для раскрутки продуктов и услуг. Независимо от того, начинающий вы бизнесмен или опытный, дополнительные способы продвижения товара в Интернете не будут лишними.

В чем преимущества SMM-продвижения (socialmediamarketing) новых продуктов? Прежде всего, в том, что соцсети – это массовый инструмент. Сейчас соцсетями пользуются подавляющее число интернет-пользователей. Соответственно, новый продукт или услуга, аналогов которым нет, непременно найдут своего потребителя. Кроме того, социальные сети дают возможности для бесконечного и, что важно, бесплатного продвижения товаров. Способы продвижения товара в социальных сетях очень разные, и их довольно много. Вы должны лишь иметь базовый набор знаний и гореть своей идеей.

Создайте страницы с рекламой товаров в максимальном количестве соцсетей, опишите предлагаемые продукты, новинки, добавьте фото, подробную информацию, стоимость. И начинайте продвигать каждую из созданных страничек и сообществ – приглашайте в группы пользователей, общайтесь с теми, кто проявляет интерес, делайте себе рекламу.

Кроме бесплатной раскрутки в соцсетях, есть и платные способы продвижения товара, и их немало. При минимальных затратах рекламодатель получает прекрасный результат.

Лиды из Вконтакте

Петр Осипов, сооснователь Бизнес Молодости:

«Здесь также можно публиковать продающие посты, сторителлинг и сторис. Обратите особое внимание на опросы с таргетингом.

Опрос можно использовать в своей группе (и предлагать с его помощью, например, промо-версию услуги в обмен на контакты). А ещё он в принципе хорошо привлекает внимание аудитории и помогает начать общение с потенциальными клиентами.

Задайте вопрос и предложите несколько вариантов ответа. Добавьте больше двух вариантов, чтобы лучше понять посетителей.

— Хотите ли вы купить новую турбину для Mazda CX7?

— Какой предмет вы будете сдавать на ЕГЭ в этом году?

— Хотите научиться танцевать за месяц с нуля?

Затем создайте рекламную кампанию для таргетинга по целевой аудитории.

В результатах опроса видны страницы проголосовавших. Так вы можете добавиться в друзья и написать тем, кто сам проявил интерес к вашему предложению. Пишите неформально, искренне, чтобы ваше сообщение не восприняли как спам или как продажу в лоб.»

2. Руководства по выбору подарков

Как вы придумываете идеи для подарков? Кто-то предпочитает обращаться к поисковым системам и вводить запросы вроде «идеи подарков для подруги» или «что подарить мужу на юбилей». Результаты поиска выдают многочисленные рекомендации на этот счет.

Почему бы не сделать так, чтобы ваш продукт появился в этих советах по выбору подарка? Такие «руководства» разрабатывают почти для каждой отрасли деятельности, типов покупателей и праздников. Ваша задача – найти списки, занимающие первые позиции поисковиков, и посмотреть, где вы могли бы органично смотреться. Благодаря такому способу продвижения товара вы привлечете достаточно большой трафик в свой интернет-магазин.

Чтобы автору или редактору публикации сотрудничество с вами принесло выгоду, он должен благодаря вам дать своему читателю определенную ценность. Поэтому здесь нужно рассказать, чем уникален ваш продукт и почему он состоит в этом списке.

Электронную почту также можно использовать как один из самых действенных способов получения новых покупателей. Вместе с тем результаты от других источников привлечения клиентов (например, органического поиска) могут появиться только через определенное время, начав генерировать трафик лишь после «раскачивания». E-mail-маркетинг дает моментальный эффект.

Еще одно преимущество: вы не тратите много времени на отправку сообщений, а упрощаете задачу с помощью автоматических имейл-кампаний.

Рассылки могут быть разными:

• приветственные письма для новых подписчиков, стимулирование их к покупкам;
• письма новым подписчикам в постпродажный период для стимулирования их к покупке дополняющих продуктов (upsell) и создания приятного ощущения вашей заботы о человеке;
• напоминания о неоконченной покупке гостям, которые оставили корзину и покинули сайт.

4. Использование партнерских программ

Если интернет-продвижение не дает желаемых результатов, а ресурсы для привлечения новых опытных специалистов по маркетингу и продажам отсутствуют, подумайте об использовании партнерских программ (Affiliate Program). Они позволят продвигать магазин и выплачивать партнерам вознаграждение лишь в том случае, если они поспособствовали продаже.

В рамках таких программ обычно создают специальную страницу для каждого партнера, продвигающего ваш продукт. Ссылку на страницу аффилиаты могут размещать в своих социальных сетях, публикациях в блоге с обзором и даже в видеороликах на YouTube, рассказывающих о продукте и показывающих его в действии. За счет таких кастомных ссылок вы поймете, благодаря кому произошла продажа, и сможете вознаграждать тех или иных партнеров.

Если вы решите ввести такого рода программу, внимательно изучите вопрос. Не забывайте, что партнеры раскручивают продукты за вас, в некотором роде занимаясь маркетинговым продвижением чужого бизнеса. Если у вас отсутствуют готовые наработки и успешные кейсы, партнеры придумают собственные.

5. Сотрудничество с блогерами

Публичное продвижение продукта – прекрасный способ привлечения новой аудитории и донесения до максимально большого числа потребителей нужной информации. Однако реализовать эту задачу довольно трудно. Желтая пресса завалена огромным количеством тем для новых материалов. Поэтому, стремясь к публичности, вам лучше работать с блогерами.

Не нужно рассылать пресс-релизы. Лучше пишите блогерам напрямую по имейл и предлагайте протестировать образцы вашего продукта. Выбирайте тех, чей контент близок по специфике вашей компании, пишите на сайты, которые размещают статьи о подобных товарах, сотрудничайте с лидерами мнений в соцсетях.

Чтобы этот способ продвижения действительно дал превосходные результаты, в полной мере показав свой потенциал, нужно время. Зато поиск дает одну из немногих возможностей создать предсказуемый многокомпонентный веб-трафик.

Если подходить к решению этой задачи грамотно, нужно обязательно продумать необходимые шаги: сформировать стратегию отбора «ключей» и провести более детальный анализ ключевиков, улучшить архитектуру, производительность вашего сайта (например, его категориальные страницы) и создать ссылки. На все это требуются силы, зато вы сможете использовать данный способ продвижения как бы фоном, пока ваш магазин будет набирать обороты.

7. Проведение прямых эфиров

Такие программы как, например, Periscope и Instagram появились сравнительно недавно, однако уже показали свой рекламный потенциал. При этом сегодня мало компаний создает небольшие видео и проводит прямые эфиры. Намного больше продавцов предпочитают размещать рекламные посты в «Твиттере» и «Фейсбуке».

Прямые эфиры дают возможность демонстрировать товары, отвечать на вопросы и даже «приглашать» зрителей за кулисы компании, показывая процесс производства или формирования заказа.

8. Использование реферального маркетинга

Реферальный маркетинг (Referral Marketing), или сарафанное радио, – один из самых древних способов продвижения товаров. Задача – сделать так, чтобы люди обсуждали ваш продукт, он становился еще более популярным у широкой аудитории, а продажи, соответственно, росли.

Драйвер развития реферального маркетинга сегодня – Интернет. Он не только помогает достичь большого охвата аудитории, но и позволяет людям делиться вашими публикациями, а вам – следить за тем, какой эффект дают такие действия.

9. Публикации в своем блоге

Рассматривая эффективные способы продвижения товара, мы не можем не отметить преимущества блогов. Если сделать все грамотно, блог будет привлекать целевой трафик и сформирует правильный имидж торговой марки, связанный с использованием вашего товара. Чем больше времени вы будете уделять своему блогу, тем больше трафика поступит на ваш сайт. Повысится ваш рейтинг в поисковых системах, увеличится приток клиентов, СМИ и блогеров. И все эти целевые группы начнут о вас рассказывать.

О возможностях этой социальной сети стоит поговорить отдельно. На сегодняшний день количество ее активных пользователей составляет свыше 400 млн. А тот факт, что основной акцент в ней сделан на визуальной составляющей, позволяет эффективно продвигать товары в Интернете. Надо сказать, что 50 % всех активных пользователей заходит в «Инстаграм» каждый день, а потому площадка является одним из лучших способов продвижения товаров и услуг.

«Инстаграм» вы можете использовать по-разному, например размещать интересные фото или выкладывать стильные покадровые видео продукта в действии, устраивать конкурсы или договариваться с известным блогерами о рекламе.

YouTube стал одной из самых крупных систем в мире для поиска нового контента. Очень хорошо, что ролики на YouTube сейчас ранжируют и традиционные поисковые системы, например Google. Благодаря этому можно существенно увеличить трафик.

Вам необязательно создавать вирусное видео, чтобы получить результаты на YouTube. В продвижении товаров очень помогают интересные или информативные ролики, полезные для пользователя. Не исключено, что кто-то уже ищет ваш продукт на этой площадке. Создайте свой канал на YouTube с брендированными видеороликами товара и управляйте историей, которую хотите донести до широкой аудитории.

Конкурс, призы в котором – ваши товары, позволяет легко и без существенных затрат показать продукт потребителям, причем не случайным, а целевым. Но не все конкурсы проводятся на ура – многие проваливаются. Почему? Все дело в ошибках компаний-продавцов. Ваша задача как предпринимателя убедиться, что площадка, время проведения, посыл и действия, которые люди должны выполнить для участия в конкурсе, полностью продуманы.

Площадкой для проведения конкурсов могут и должны быть не только блоги и интернет-магазины. Посты с информацией необходимо размещать и в соцсетях: Facebook, Twitter, Pinterest и Instagram. Так вы получите еще больше трафика и, следовательно, лидов. В идеале для конкурса следует выделить отдельный лендинг, который позволит собрать базу адресов потенциальных клиентов.

Мерчандайзинг как самый древний способ продвижения товара

Мерчандайзинг – высокоэффективный способ продвижения товаров, позволяющий влиять на потенциальных покупателей и, как следствие, на всю хозяйственную деятельность предприятия. Этот маркетинговый инструмент стимулирует розничные продажи и работает по определенной схеме: привлекает внимание людей к конкретным торговым маркам или группам товаров в магазинах без участия продавцов.

Мерчандайзинг – это совокупность приемов и технологий для продвижения и продажи продукции в значительных объемах от разных поставщиков в розничных точках продаж и торговых сетях. Непосредственно понятие и технология мерчандайзинга возникли очень давно, когда человечество еще не пользовалось деньгами в обмен на товары. Постепенно мерчандайзинговая система совершенствовалась. Продавцы применяли разные выкладки товаров с целью привлечь покупателей. А следили за качеством этой работы непосредственно владельцы торговых точек.

Как маркетинговый инструмент мерчандайзинг то пропадал, то снова появлялся. После Второй мировой войны он начал бурно развиваться, что было обусловлено растущими размерами и количеством предприятий в торговой сфере. В какой-то момент продавцы поняли, что им нужно активно осваивать мерчандайзинг.

К основным принципам этого способа продвижения можно отнести:

• доступность продукта для потребителя;
• размещение продукции импульсной покупки на видном месте;
• использование специальной выкладки товаров для привлечения внимания;
• размещение рекламы и товаров в «горячих» зонах торгового зала.

В мерчандайзинге нет сложных правил. Магазины, чтобы привлечь и удержать клиентов, должны располагать достаточным количеством товаров. Если их правильно раскладывать и поддерживать необходимый ассортимент, продажи непременно возрастут. Товары, которых не видно, продать всегда трудно.

Успешный мерчандайзинг работает по собственным законам:

• закон запаса (в магазине обязан быть запас товаров минимум на 3 дня);
• закон расположения (в каждой торговой точке обязательно должен присутствовать минимальный ассортимент товаров);
• закон презентации (подтолкнуть покупателя к незапланированной покупке можно тогда, когда один продукт представлен несколькими единицами).

Рекламная кампания как совокупность способов продвижения товара

Для проведения рекламной кампании обычно нужны серьезные финансовые средства, большую часть из которых направляют на покупку места для размещения рекламы на информационных носителях. Грамотно разработанная кампания способна привести вас к поставленным целям и оправдать затраты. Если же она спланирована некачественно, значит, вы потратили деньги зря.

Для разработки эффективной рекламной кампании необходимо выполнить ряд последовательных действий:

Наметить цели кампании

Маркетинговую кампанию проводят, чтобы увеличить сбыт или поддержать его на прежнем уровне. Сбыт зависит от рекламы, главным образом от повышения узнаваемости товара и фирмы, а также формирования образа продукта и предприятия.

Цели рекламной кампании определяют на основе маркетинговых стратегий. Реклама занимает свое определенное место, и оно далеко не главное в продвижении. Предприятие достигает поставленных целей за счет согласованного действия инструментов маркетинга. Благодаря рекламе можно заинтересовать аудиторию, вызвать у нее желание приобрести товар. Но добиться от нее целевого действия – покупки – можно лишь при наличии продукта должного качества в нужном месте в нужное время по нужной цене.

Компании, использующие рекламу без привязки к маркетинговому продвижению, зачастую просто так тратят огромные средства. Если сроки рекламы и распределения продукта не согласованы, разрекламированное появление нового продукта вызывает неудовлетворенный спрос, поскольку товара нет. Вместо того чтобы ждать, пока на рынок выйдет задерживающийся продукт, человек приобретает аналог у конкурента. В дальнейшем он игнорирует сообщение предприятия о выходе товара, поскольку считает фирму ненадежной.

Целевую аудиторию по большей части определяют на стадии проработки представлений покупателей. Из четко сформулированной цели маркетинговых мероприятий вытекает и целевая аудитория, и желаемая степень воздействия рекламы. Благодаря проработке ЦА вы можете выявить несколько групп, которые отвечают целям проведения маркетинговых мероприятий, но имеют разные характеристики.

В этом случае нужно решить, кому адресована реклама: есть ли смысл делать универсальное предложение всем целевым группам или лучше составить уникальное для каждой в отдельности. А может, направить его лишь части групп?

Выбрать самые эффективные средства

В рамках маркетингового консультирования обязательно выбирают средства и носители рекламной кампании, основываясь на сведениях, полученных от ЦА. В ряде случаев реклама может раздражать – все это вносит коррективы в расчетный показатель охвата аудитории. Для каждого информационного средства выясняют диапазон объемов обращения, менее которых рекламе не доверяют или просто не замечают ее.

Для исследования могут использоваться опубликованные объявления других компаний или транслируемые ролики. То есть респондентов просят высказаться по поводу уже прошедшей рекламы, и полученные результаты используют для построения версий об отношении объема рекламных обращений к их эффективности.

Для оценки эффективности охвата аудитории рекламой всегда рассчитывают цену на тысячу человек. Определяя этот показатель, консультант применяет процентное отношение целевой аудитории, которая использует данное средство, к ее общей численности.

Определяют при этом не только охват. Для оценки эффективности каждого средства продвижения товара выясняют уровень доверия аудитории к подобной рекламе и шансы на повторное обращение к ней.

Выбор комплекса рекламных мероприятий зависит не только от эффективности отдельных рекламных средств и абсолютной величины охватываемых ими объемов аудитории. Важное значение имеет и взаимное наложение объемов охвата ЦА различными средствами. Разные средства могут охватывать одну и ту же часть аудитории. Разрабатывая рекламную кампанию, вам стоит учитывать этот фактор.

Для определения бюджета на рекламу компания применяет разные способы. Самые распространенные формы планирования – «от достигнутого», когда показатель понесенных в прошлом затрат без изменений переводят в будущее; планирование от сбыта (в процентах от прошлого и ожидаемого); а также планирование, основанное на оценке маркетингового бюджета конкурентов.

От выбора средств для продвижения товара зависит минимальная величина бюджета. Если показатель занижен в сравнении с ожидаемым, то цели рекламы можно корректировать в сторону увеличения охвата аудитории и применять не минимальные, а средние объемы рекламных сообщений в СМИ. Если бюджет завышен, значит, цели нужно корректировать в сторону уменьшения их масштабности или переопределять их с вероятной перегруппировкой маркетинговых инструментов.

Рекламная кампания будет успешна реализована лишь при наличии идеи, обращения, оригинал-макета, видеороликов. Это творческий процесс, требующий профессионального подхода. Если проводить кампанию в едином ключе, именно как кампанию, а не серию разных, не связанных друг с другом мероприятий, она будет более эффективна.

В России есть предприятия, затраты на рекламные цели которых исчисляются миллионами долларов. Борьба за крупные заказы вынуждает агентства создавать все новые конкурентные преимущества, включая цену и скидки для компаний.

Практически в полной мере, без значительных потерь, цепочку от компании до покупателя проходят идеи, в которых заложен определенный минимум важных сведений. Если в качестве такого минимума выступает конкурентное преимущество, цели рекламы будут достигнуты.

Провести предварительное тестирование

Чаще всего, чтобы выявить мнение ЦА, компании проводят фокус-группы. К участию в тестировании приглашают 6–8 человек, которые отвечают требованиям, касающимся целевой аудитории. В непринужденной атмосфере участникам фокус-группы показывают варианты рекламных обращений, созданных специально для маркетинговой кампании, после чего они обсуждают их достоинства и недостатки. С согласия присутствующих дискуссию записывают на диктофон. Благодаря дальнейшему анализу записей продавец выбирает самое оптимальное обращение.

Выбрать систему контроля

В реальной жизни компании редко полностью контролируют рекламу. Как правило, для оценки ее эффективности смотрят на результаты сбыта и учитывают общее впечатление руководящего звена. Зачастую контролировать процесс поручают рекламному агентству, которое размещает рекламу компании.

Чтобы проверить, насколько достигнуты поставленные цели, используют тот же метод, который применялся для выявления представления потребителей. Но есть условие: метод должен быть репрезентативным, то есть сведения, полученные с его помощью, должны позволять судить обо всей целевой группе. В этом случае исследование напрямую контролирует целевые показатели рекламы.

Для нерепрезентативных методов, таких как экспертные оценки, глубинные интервью, сравнивать целевые параметры до и после выхода рекламы некорректно, так как первоначальное положение определялось не количественно, а качественно. Здесь эффективность рекламной кампании оценивают на основе косвенных показателей: количества обратившихся в компанию потребителей и объема закупок. Контролировать, насколько рекламная кампания достигла своих целей, основываясь на изменениях в объеме сбыта, нецелесообразно, поскольку на сбыт влияет весь комплекс маркетинговых мероприятий.

Безупречных рекламных кампаний нет. Если кампания помогла достичь 80 % целей без неблагоприятных побочных явлений – значит, она успешна и вносить коррективы не следует. Если же результат ниже этого показателя, кампанию корректируют, но, как правило, цели оставляют неизменными. В подобных случаях выбирают новые рекламные средства и создают новые обращения.

Как цели рекламной кампании влияют на выбор способов продвижения товара и услуг

Способы продвижения товара всегда зависят от целей рекламной кампании. Эта зависимость может выражаться в следующем. Если нужно выбрать способы продвижения нового товара, если кампания нацелена на то, чтобы широкая аудитория узнала о новом продукте, то рекламу будут использовать шире, чем другие способы продвижения. Если цель мероприятий – подробно рассказать о характеристиках какого-либо продукта длительного использования, лучше прибегать к прямым продажам и методам стимулирования сбыта для привлечения аудитории в точки розничной торговли. Рекламу в этом случае используют умеренно.

Выбирать способы продвижения товара также нужно с учетом размера, географических, социально-экономических и прочих характеристик целевого рынка. Например, если рынок имеет ограниченные размеры, самый эффективный метод продвижения в этом случае – директ-маркетинг. Если характер рынка локальный, продвигать продукт разумнее через местные средства массовой информации. На национальном рынке продвижение более эффективно через национальные СМИ.

Выбор способов продвижения также зависит от характеристик продукта. Товары, предназначенные для производственно-технического использования, лучше продвигать посредством прямых продаж, продукцию массового спроса – с помощью рекламы. Для реализации сезонных товаров, как правило, используют интенсивную продажу и методы стимулирования сбыта. Персональные продажи применяют реже хотя бы потому, что невыгодно содержать большой штат специалистов по сбыту в течение всего года.

Способы продвижения товара различаются в зависимости от этапа его жизненного цикла. На этапе внедрения активно используют рекламу как для потребительской продукции, так и для производственно-технических товаров. Для многих товаров на этом этапе также широко применяют персональные продажи и стимулирование сбыта. Для потребительской продукции повседневного спроса на этапе роста и насыщения применяют рекламу. Для продвижения производственно-технических товаров на этих этапах жизненного цикла концентрировать усилия нужно на прямых продажах и стимулировании сбыта. Если наблюдается спад, то маркетологи обычно снижают деятельность по раскрутке «старой» продукции. Заметно реже используют рекламу. Внимание концентрируют на персональных продажах и стимулировании сбыта.

Выбор способов продвижения определяется и ценой на товар. Если она высокая, нужно активнее использовать директ-маркетинг. Так, потенциальным покупателям захочется узнать конкретнее о ценовой политике. Дешевые продукты повседневного спроса следует продвигать при помощи рекламы.

Компания оценивает, разумно ли использовать те или иные способы продвижения товара, достигает ли определенный рекламный носитель ЦА или нет. Бывает так, что рекламировать некоторые продукты нельзя (например, табак или спиртное). Особенно это актуально при рекламе товаров в других государствах. К примеру, в скандинавских странах ТВ-реклама минимальна. А еще бывает, что предприятие хочет расширить штат торговых агентов, но у него возникают сложности с поиском необходимых кадров.

Источник