Сколько есть способов его добиться

Все за сегодня

Политика

Экономика

Наука

Война и ВПК

Общество

ИноБлоги

Подкасты

Мультимедиа

Шесть способов добиться от человека того, что вам нужно

Будь то телефонная беседа или личная встреча, собрание или презентация, эта книга научит вас, как обратиться к сердцу и разуму ваших собеседников. Отрывок из «Искусства убеждения» (L’art de convaincre).

Наиболее эффективные методы остаются незамеченными, когда те, кто использует их, опираются на описанные нами принципы. Если ваш собеседник осознает, что вы пытаетесь без его ведома направить его в ту или иную сторону, он не только не сделает того, что вы от него хотите, но и проникнется к вам недоверием. Среди всего множества существующих техник мы представим вам наиболее известные. и эффективные. Они выглядят детскими (и не без причины!), но позволяют легче добиться поставленной цели. Их можно объединять или выстраивать в цепочку. Поэкспериментировав с этими методами, вы сможете на практике ощутить их силу и понять, когда их используют против вас. Но не забывайте о девизе профессора Чалдини: «Безнес требует этики».

А что вы думаете? Как вы относитесь к этике? По-вашему, цель оправдывает средства?

Раз кто-то может сделать немного, то способен на большее

Эта техника опирается на наше стремление к последовательности и обязательности, а также те трудности, которые возникают у нас, когда нам нужно сказать «нет» после того, как мы уже сказали «да». Цель заключается в том, чтобы добиться добровольного согласия на что-то небольшое и необременительное, обеспечив тем самым существенное воздействие на дальнейшее поведение человека.

В менеджменте мы можем использовать этот метод, чтобы помочь сотруднику сделать что-то несвойственное для него, чего он, по его собственному мнению, не в силах достичь. Разумеется, такая техника может послужить и для выполнения куда менее благородных задач.

Прекрасный июньский вечер. :

— Здравствуйте, я — ваш сосед снизу. Я тут подумал, вы случайно не едете в отпуск в июле.
— Нет, мы уезжаем в августе!
— Ясно. Тогда вы не могли бы забирать нашу почту, чтобы ящик не переполнился?
— Не вопрос! Вообще, если вы оставите мне ключи, то я бы мог занести почту прямо к вам.
— Замечательно. Большое спасибо.

Несколько дней спустя. в подъезде того же дома:
— Добрый вечер! Как поживаете?
— Хорошо, просто отлично. Послушайте, я тут подумал. Раз уж мы оставляем вам ключи, вам будет не слишком сложно поливать цветы время от времени?
— Отнюдь. Я люблю цветы. Нет проблем.
— Еще раз спасибо.

Опасность этого метода заключается в том, что человек может согласиться на первом этапе, но отказаться на следующих. Или же что на этот раз он примет всю вашу просьбу целиком, но наотрез откажется помогать в будущий раз. Если человек увидит, что им манипулировали, ему определенно не захочется, чтобы это повторилось снова. В то же время, если ваша просьба приносит пользу самому человеку, он вовсе не будет считать, что им помыкают. Подобную технику использует, например, спортивный тренер: «Давай, еще чуть-чуть! Ты скоро пройдешь всю дистанцию, не останавливайся сейчас!» В дальнейшем люди будут сами требовать такое воздействие. «Ты меня здорово заездил, но оно и к лучшему», — скажет спортсмен.

Иллюзия свободы: «Но вы можете. »

Все мы придаем большое значение нашей свободе (псевдосвободе?) выбора. Эта техника нередко используется на Рождество, когда пожарные, мусорщики и почтальоны продают свои календари: «Люди обычно дают по 10 евро. но вы можете заплатить, сколько хотите. » В таких условиях сложно отдать за календарь меньше десятки, и чаще всего они получают даже больше! Точно так же, возможность дать задний ход и вернуть товар позволяет нарастить оборот. «Больше не нужно терять время в очередях в примерочные: вы можете вернуть вещи в течение недели». И большинство клиентов думают так: «Ладно, пожалуй, все же куплю, а если не подойдет, мне же все равно вернут деньги!» Но сколько из них на самом деле не поленятся ехать обратно, тем более что кассовые чеки нередко теряются? Получается, что магазин неплохо повысил продажи! Когда вы создаете у собеседника ощущение свободы, вы подводите его к тому, чтобы согласиться на просьбу (или позволить себе удовольствие), от которой он бы непременно отказался, если бы ощутил некое обязательство. «Не волнуйся, приходи, если захочешь!» работает куда лучше, чем «Тебе обязательно нужно прийти».

А вы? Вы с большей готовностью согласитесь на просьбу, когда за ней следует «вы можете. » или «поступайте так, как считаете нужным. »? Часто ли вы пользуетесь этой техникой?

Техника ярлыков

Каждый льстец живет за счет того, кто его слушает, говорил Лафонтен. Наклеивать ярлык означает приписывать человеку некое интеллектуальное или моральное качество. Простой факт того, что вы навешиваете на человека ярлык и сообщаете ему об этом, может подтолкнуть его к ожидаемому от него поведению. Так, чтобы добиться от человека нужного результата, лучше выбрать некий конкретный ярлык, который непосредственно связан с поставленной задачей, а не какое-то общее и не связанное с вашей целью положительное качество. Если вам нужно получить от одного из ваших коллег некие конкретные сведения, то начать можно так: «Ты ведь всегда в курсе событий. Тебя ведь слушает начальник. » После такого вступления собеседник вряд ли будет отмалчиваться, особенно если ваше утверждение будет опираться на истину: вам нужно отталкиваться от реального и характерного поведения человека в недалеком прошлом. Сотрудник оперативно составил документы для участия в тендере, и компания одержала победу. Менеджер поздравляет его и подчеркивает его личные качества (быстроту и эффективность), чтобы впоследствии поручить подготовку к новому тендеру. Нет сомнений, что в таком случае сотрудник приложит все свои силы. Если вы опираетесь на личные качества человека, когда просите его что-то сделать, это укрепляет его уверенность в себе и готовность оказать вам услугу.

А вы? Испытываете ли вы прилив сил, когда вас благодарят за те или иные поступки? Пользуетесь ли вы сами этим рычагом, чтобы «поднять боевой дух войск»?

Раз кто-то может сделать много, то может и мало

Этот метод на самом деле стар как мир. Он заключается в том, чтобы сначала сформулировать совершенно невыполнимую просьбу, а затем представить второе, куда более разумное предложение, в котором-то и заключается настоящая цель. Вторая просьба представляется как серьезная уступка со стороны просителя, что в свою очередь подразумевает не менее значимую уступку от собеседника. Кроме того, эта техника опирается на контраст: в сравнении с первой просьбой вторая выглядит куда привлекательнее, чем если бы ее представили саму по себе. Чтобы получить немногое, нужно для начала затребовать много.

Особенно эффективен этот метод во время переговоров. Если у продавца нет поля для маневра, диалог может очень быстро свестись к силовому противостоянию и позиционной войне! Тем не менее, он может сам освободить для себя это пространство, если начнет переговоры с искусственного и неприемлемого для покупателя предложения, например, затребует от него чрезвычайно короткий срок платежа. Это дает ему возможность впоследствии отказаться от этих условий в обмен на уступку со стороны покупателя. Таким образом, некая чрезмерная просьба, за которой скорее всего последует отказ, располагает человека к тому, чтобы гораздо благосклоннее отнестись к следующему предложению. На переговорах всегда действует право просить немного (или даже много) больше того, на что на самом деле рассчитывают. Однако важно, чтобы ваше изначальное требование выглядело правдоподобным: если собеседник раскусит вашу стратегию, то может с ходу дать вам от ворот поворот!

А вы? Вы пытаетесь просить больше, чтобы в итоге получить то, что хотите?

«Прикормка»: сложно сказать «нет», когда вы уже ответили «да»

Разговор двух коллег:

— Ты сможешь выступить на собрании в четверг?
— Это очень важно? У меня не так много времени.
— Хватит и 20 минут! Только ты сможешь осветить этот вопрос.
— Ладно. Можешь рассчитывать на меня.

На следующий день:

— Слушай, тут у меня появилось одно очень срочное дело, и я не смогу провести собрание. Было бы здорово, если бы ты смог взять его на себя с двух до четырех. Кроме того, ты же хорошо знаешь вопрос.

Срочное дело? Или же просто ловкий ход, чтобы заставить коллегу провести собрание? Кто хотя бы раз в жизни не расписывал какую-то задачу или должность перед другим человечков для того, чтобы тот согласился работать с ним? «Сам увидишь, это так интересно! Кроме того, ты как никто умеешь подстраиваться!»

Кто хотя бы раз намеренно не занижал время, которое требуется для выполнения просьбы? Техника прикормки заключается в том, чтобы подтолкнуть человека к принятию решения, скрыв некоторые его неудобные моменты и расписав несуществующие преимущества. Как опять-таки следует из принципа последовательности, человек обычно не хочет отказываться от принятого решения, даже если узнает, во что на самом деле оно ему обойдется. Изменить свой выбор всегда очень непросто, даже если обстановка стала совершенно иной: «Жаль, но раз сказал, нужно делать!» Если выложить все сразу, существует немалая вероятность, что человек попросту ответит отказом. Мы все по своей природе мастера такой техники. Она чрезвычайно эффективна в разговоре с людьми, которые заранее пасуют перед тем или иным препятствием («У меня ничего не получится.. Все напрасно. »), но в то же время прекрасно справляются с ним, когда доходит до дела. Нечто неудобоваримое легче усвоить в несколько присестов. Как бы то ни было, не стоит использовать этот метод несколько раз подряд с одним человеком, иначе вы можете получить такой ответ: «Ну и в чем подвох на этот раз?» Вы лишитесь части доверия со стороны собеседника, который начнет относиться к вам с подозрением. В любом случае, даже если он почувствует, что вы манипулируете им, нужно, чтобы он остался в выигрыше!

Приманка

В рекламном проспекте расхваливаются преимущества некоего товара с привлекательной ценой. Неплохое предложение! Вы решаетесь на покупку, идете в магазин и выясняете, что чудесный товар больше не продается или что в продаже нет нужного вам цвета и размера. В большинстве случаев вы говорите себе: «Что ж, раз я проделал весь этот путь, было бы глупо возвращаться с пустыми руками. Да и вообще, мне же оно нужно. » И вы покупаете похожий товар по более высокой цене! Вы становитесь жертвой приманки. В этом и заключается сила этого метода. Как и в случае с распродажами, с которых вы уходите с кучей товара. купленного без скидки.

А вы? Как вы реагируете, когда осознаетесь, что попались на приманку? Используете ли ее вы сами в своем окружении?

Материалы ИноСМИ содержат оценки исключительно зарубежных СМИ и не отражают позицию редакции ИноСМИ.

Источник

6 советов, которые научат тебя добиваться своего от окружающих

Ты когда-нибудь бывал в ситуации, когда входил в группу людей, мнение которых не совпадало с твоим? Что ты делал? Ты молчал или выражал свое мнение так же, как и окружающие?

Уверенность в себе — это навык тех людей, которые могут выражать свои мысли прямо, не ущемляя при этом других. Однако не все знают о важности самоутверждения как для личной, так и для профессиональной жизни. Некоторым людям трудно быть напористыми. Но то, чего большинство из нас не знает, — это тот факт, что уверенность в себе не является уникальной чертой. Это навык, который мы легко можем освоить.

Как напористость может помочь твоей профессиональной и личной жизни?

Как упоминалось ранее, уверенность в себе может обеспечить значительный рост как в профессиональной, так и в личной жизни. Когда дело доходит до нашего личностного развития, уверенность очень помогает. Например, уверенность в себе повышает самооценку и развивает осознание того, что у тебя есть право не только на собственное мнение, но и на то, чтобы открыто выражать его. Ты учишься ценить других, ведь будучи уверенным в себе, вместо того чтобы рассматривать других людей как некую угрозу, ты начинаешь понимать, что каждый человек индивидуален, и в каком-то смысле это может помочь тебе сформировать более объективный взгляд на вещи.

В целом положительных сторон можно перечислить еще очень много, но одно из самых главных преимуществ настойчивости заключается в том, что это позволяет тебе поддерживать здоровые отношения с другими людьми, одновременно улучшая себя.

Что нужно, чтобы быть напористым?

У каждого человека есть свои собственные способы, которые помогают ему развивать уверенность в себе. Но вот несколько советов, над которыми можем работать все мы, чтобы это сделать.

1. Знай свою ценность как личности

Никогда не позволяй другим людям заставлять тебя чувствовать себя менее важным, чем они. Пойми, что твои мнения, мысли, чувства и твое право выражать их так же ценны, как и права других людей.

У нас есть полный контроль над собой. Некоторые люди относятся к нам плохо, потому что видят, как мы делаем это сами. Наша уверенность, энергия и наше отношение к самим себе передаются окружающим. Если они видят в тебе кого-то, кто высоко ценит себя и знает, как защитить свои права, они будут относиться к тебе с уважением. Так что всё начинается с нас самих. Когда мы узнаем нашу ценность как личности, люди начинают видеть в нас равных.

2. Определи свои потребности и желания

Если ты ждешь, пока люди сами удовлетворят твои потребности, ты должен понять, что в режиме ожидания можешь провести целую вечность. Будь независимым. Ты должен действовать, чтобы удовлетворить свои собственные потребности и желания. Более того, когда ты научишься работать над удовлетворением своих потребностей, ты с большей вероятностью достигнешь своего истинного потенциала и станешь самореализовываться. Таким образом, ты повысишь свою уверенность в себе и чувство собственного достоинства.

3. Признай тот факт, что ты не контролируешь реакцию людей

Как говорится, всем не угодишь. Ты не несешь ответственности за реакцию других людей на твои действия. Так что перестань беспокоиться о том, что кто-то, возможно, будет расстроен из-за твоего напористого поведения.

Мы несем ответственность только за свои действия. Мы не должны уступать желаниям и потребностям других людей, если понимаем, что ущемляем тем самым самих себя. Если людям не нравится, как мы отстаиваем свои собственные взгляды и мнения, это не наша ответственность.

4. Выражай и принимай критику адекватно

Мы критикуем других и получаем критику в свой адрес. Важно, чтобы мы научились выражать негативные мысли таким образом, чтобы не нарушать права окружающих нас людей. Укажи ошибки и поделись своим мнением, но делай это так, чтобы сказанное тобой было полезно для развития этого конкретного человека.

Точно так же, когда мы получаем критику от других, мы не должны воспринимать это слишком близко к сердцу. Можно на минуту расстроиться или рассердиться, но мы никогда не должны терять уважение к человеку. Вместо этого давай рассматривать критику как полезную обратную связь, которую мы можем использовать для нашего личного или профессионального роста.

5. Говори «нет», когда ты чувствуешь, что это необходимо

Мы не должны идти на то, что по какой-либо причине нам не нравится, не подходит или идет вразрез с нашими убеждениями. Мы не можем просто удовлетворить требования других людей, особенно если они не соответствуют нашим принципам. Если мы сделаем это, то наша самооценка спустится вниз на пару значений. Но если действительно есть необходимость сделать то, что выходит за рамки наших возможностей, мы можем научиться находить альтернативные пути, чтобы идти навстречу человеку и предлагать взаимовыгодное решение. А главное, помни, что требовать от человека обратную услугу — это нормально.

6. Не переходи на оскорбления

Переходить на личности во время диалога нельзя. Даже если в глубине души ты уверен в том, что твой собеседник заслуживает всех тех оскорблений, которые крутятся у тебя в уме (или на языке). Это характеризует тебя далеко не с лучшей стороны. Пусть переход на личности будет твоим табу.

Источник