Шесть способов которые помогут добиться сотрудничества

Шесть способов, которые помогут убедить человека сотрудничать с вами

Дори Кларк 28 декабря 2020

Сотрудничество с подходящим партнером может стать ключом к результатам, которых не удалось бы добиться в одиночку. Но убедить человека сотрудничать с вами может оказаться проблематично, особенно если вы не очень хорошо его знаете, если между вами существует (реальное или кажущееся) неравноправие позиций или если вы боитесь попросить о помощи. Что нужно, чтобы убедить не расположенного к сотрудничеству потенциального партнера?

Если речь о друге или человеке, который в долгу перед вами, то, возможно, у вас получится воспользоваться ситуацией и уговорить его вам помочь. Конечно, не следует давить, делая «предложения, от которых невозможно отказаться», но личные связи и социальные нормы, касающиеся взаимности, означают, что, если вы попросите о помощи прямо и ясно, он, скорее всего, согласится поработать с вами.

Но если между вами не существует прочных отношений, вам придется рационально продемонстрировать, что партнерство будет взаимовыгодно. Для этого необходимо поставить себя на место другого человека и подчеркнуть, что интересного вы можете предложить для него. Например, если вы хотите убедить знаменитость выступить перед вашими студентами, возможно, у вас нет бюджета, чтобы заплатить ей. Но это выступление можно представить как шанс показать себя с более серьезной стороны, что может показаться знаменитости ценным.

Благодаря опыту консультирования клиентов, участия в различных консалтинговых проектах, написания статей и даже инвестиций в бродвейские постановки, я обнаружила шесть типов «капитала сотрудничества», который может помочь вам убедить человека сотрудничать с вами. Если вы можете предложить хотя бы одну (в идеале несколько) из следующих форм капитала и четко сформулировать, как он поможет вам и вашему коллеге добиться общей цели, вы с гораздо большей вероятностью заручитесь его поддержкой.

1. Личный трудовой вклад

Этот закон почти универсален: если вы предлагаете партнерство, то, скорее всего, вам придется выполнять большую часть работы. Если ваш будущий партнер имеет больше влияния или более высокий статус, дополнительная работа кажется справедливой сделкой: в конце концов, это сотрудничество даст вам возможности, которые вы не получили бы самостоятельно, как бы ни старались. Кроме того, поскольку вы являетесь инициатором проекта, то, вероятно, более заинтересованы в его реализации. Будьте готовы написать всю книгу (а ваш партнер примет участие в качестве редактора), организовать все встречи и логистику (а он появится в конце, чтобы заключить сделку) и т. д.

Источник

Как добиться своего: шесть приемов, которые вам помогут

Автор фото, Thinkstock

Получать на работе именно то, чего хочешь добиться? Это легко, утверждает корреспондент BBC Capital, нужно просто отточить до степени совершенства умение договариваться.

Курсы, которые помогают слушателям научиться мастерству ведения переговоров, — это «священный Грааль» учебной программы любой школы бизнеса. Однако большинство из нас терпит неудачу, пытаясь применить в работе даже самые азы переговорной тактики.

Хуже того, как говорят эксперты, некоторые из общепринятых практических приемов, на которые полагаются почти все, уже просто-напросто не применимы. К тому же существуют новые и куда более успешные альтернативы нашим устаревшим трюкам.

«Мы тратим уйму времени до начала переговоров, копаясь в собственной голове, — говорит Кристи Хеджес наставник по технике лидерства для руководителей высшего звена из городка Маклейн, штат Вирджиния.- И мы почти не уделяем времени тому, чтобы понять потребности, желания и взгляды другой стороны».

Вот шесть новых (или не очень) задач, о выполнении которых стоит задуматься накануне предстоящих переговоров, будь то с коллегой по общему проекту или с начальством, от которого вы хотите добиться повышения зарплаты.

1. Думайте, как психолог

Не зацикливайтесь на том, что говорит ваш оппонент. Сосредоточьтесь на том, что он или она думает, советует Иэн Стюарт, адвокат из фирмы «Уилсон Элсер» из Лос-Анджелеса, специалист по корпоративным искам, по которым оппоненты ведут переговоры о возмещении финансового ущерба. Не упирайтесь в ту сумму, которую запрашивает противоположная сторона, советует Стюарт. Он предлагает концентрировать свое внимание на достижении конечной цели и той цифре, которая сможет мотивировать другую сторону выйти из переговоров, согласившись с исходом дела.

Зачастую устный запрос противоположной стороны существенно отличается от той суммы, на которую она готова согласиться. «Сфокусируйтесь на той цифре, которая заставит оппонента пойти на мировую, а не на его цели», — говорит он. Это справедливо и для переговоров, не связанных с деньгами. Например, когда вы устанавливаете новые партнерские отношения, важно увидеть, что именно стоит за первоначальными требованиями.

2. Начинайте с максимальных запросов

Мы быстро, просто и понятно объясняем, что случилось, почему это важно и что будет дальше.

Конец истории Подкаст

Вряд ли у вас что-то получится, если станете просить больше, чем вам нужно, когда вы ведете переговоры о зарплате с начальником. Однако определенное отступление от первоначальных требований может сработать в отношениях с коллегами. В большинстве случаев, если вы с течением времени попросите меньше, чем просили с самого начала, это позволит вам представить дело так, будто вы идете на уступки, говорит Стюарт.

«Принцип взаимности срабатывает во время переговоров, даже если на самом деле вы ничего не уступаете, — продолжает он. – Если вы сначала выдвигаете крайнее требование, а вслед за ним – умеренное, вы заставляете рассматривать это последующее требование как предмет для обсуждения».

Во многих случаях бывает проще выдвигать требования, если действовать первым, добавляет тренер по лидерству Кристи Хеджес. «Вы получите лучший результат, если сделаете первое предложение, — говорит она, — Это поможет застолбить соглашение и начать дискуссию с выигрышной позиции».

3. Выбирайте подходящий момент

Точное представление о том, когда следует приступить к обсуждению, может быть столь же важным, как и то, чего вы добиваетесь, указывает Фредерик Брюггеман, управляющий директор фирмы по найму руководителей высшего звена «Роберт Халф» из Брюсселя. Например, если подгадать переговоры о зарплате к успешному завершению крупного проекта или ежегодному финансовому отчету, это может способствовать их положительному итогу, говорит Брюггеман. В такой момент «работодатели, как правило, готовы к подобному разговору».

Когда вы ведете переговоры с другими подразделениями или фирмами-партнерами, узнайте заранее об их приоритетах, таких, как запуск новых продуктов, или даже об увольнениях, и в соответствии с этим планируйте время обращения с собственной просьбой.

4. Не обращайте внимания на иные обычаи

Мы всё больше и чаще работаем с разными людьми по всему миру, и переговоры между представителями различных культур становятся обыденным явлением. Хотя оно может казаться и проще – ухватиться за культурные различия, но более мудрая линия поведения состоит в том, чтобы сосредоточиться во время переговоров на сходствах, говорит Кандарп Мета, лектор по предпринимательству в бизнес школе IESE в Барселоне, Испания.

Не пытайтесь анализировать социальные различия, существующие в тех или иных странах, а сосредоточьте свое внимание на «микрокультурах», сформировавшихся в конкретных городах и манере ведения переговоров, принятой в конкретной фирме, советует он. В то же время в каком-либо семейном бизнесе может существовать более иерархичный, по сравнению с крупной корпорацией, стиль заключения сделок.

«Вначале просто уберите культурные различия со стола», — рекомендует Мета.

5. Проявляйте дружелюбие

Ключ к успеху заключается в попытке настроиться на одну волну. Раскрыв кое-какие личные подробности собственной жизни, например, какой вид спорта нравится вашим детям, какие у вас планы на отпуск и чем вы увлекаетесь, вы придадите переговорам более человечный, добрый тон, говорит Хеджес.

«Сообщая что-то личное о себе, мы с большей вероятностью добьемся положительного результата», — говорит она. И в продолжение темы: не следует исходить из того, что у вашего оппонента обязательно должны быть негативные намерения. Такое мышление не пойдет вам на пользу, добавляет Хеджес.

6. Просите об услуге

Большинство специалистов по ведению переговоров скажут вам, что необходимо что-то дать, дабы получить нечто взамен. Однако Джордж Сидел из школы бизнеса Росса в Университете штата Мичиган в городе Энн Арбор утверждает, что принцип «обратной взаимности» работает не хуже.

Обратившись к другому человеку или команде с просьбой об услуге, вы можете настроить их на более позитивное поведение в дальнейшем, особенно если вам часто приходится вести переговоры с одними и теми же людьми.

«С точки зрения логики, это лишено смысла, но как только вы попросите людей об одолжении, они с большей готовностью станут оказывать вам услуги в будущем», — говорит Сидел. Когда вы просите об услуге представителей другого лагеря, вы закладываете основу более деликатных отношений и застаете их врасплох, подчеркивает он.

Прочитать оригинал этой статьи на английском языке можно на сайте BBC Capital .

Источник

Шесть способов которые помогут добиться сотрудничества

Идеи сотрудничества, о которых пойдет речь в этой статье, применимы для любой сферы — от театра до промышленного холдинга. Всемирно известный американский хореограф Твайла Тарп в своей новой книге «Привычка работать вместе» делится своим опытом успешной коммуникации с людьми. Публикуем 12 советов о том, как выстраивать отношения, налаживать работу в разных условиях и при разных типах сотрудничества с партнерами, друзьями, организациями, избегать проблем и извлекать пользу.

1. Сообща можно получить от жизни больше

Только работая в команде можно получить больше возможностей, знаний, власти, чем каждому поодиночке. Все больше людей сегодня начинает понимать, что президенты компаний и политики формата «себе на уме», как и прочие герои-одиночки, — устаревшие ролевые модели. Пусть в СМИ о них пока и неплохо отзываются, но новые герои человечества — люди, которые знают, как найти союзников, собрать команду и двигаться вместе к общей цели.

Возьмите любой крупный проект, и увидите в нем сотрудничество на уровнях, существование которых всего несколько лет назад трудно было предполагать. Настоящие истории успеха современности — спортивные команды, политические кампании, коммерческие предприятия — они о сотрудничестве и совместных усилиях.

2. Люди создают проблемы. Смиритесь

Да, люди есть люди. Они всегда создают проблемы. Но — и это очень существенное «но» — найти общий язык проще с теми, кто имеет опыт сотрудничества, чем с теми, кто без ума от своей исключительности.

Вспомните, например, героя «Чуда на Гудзоне» — аварийной посадки пассажирского лайнера на воду нью-йоркской реки в 2009 году. Когда вскоре после взлета самолет столкнулся со стаей птиц и оба его двигателя заглохли, капитан судна US Airways Чесли Салленбергер сумел безопасно приводнить самолет со 155 пассажирами и командой на борту. Никто не погиб. На вопрос «как вам это удалось?», капитан Салленбергер ответил:

Обратите внимание на ключевые слова в его ответе: «опыт»… «экипаж»… «вместе». Салленбергер выразил свою мысль предельно ясно. Он стал любимцем прессы и национальным героем, но свою удачную посадку он считает общей победой опытных членов экипажа.

3. Командными игроками не рождаются, ими становятся

Или, если быть точнее, день за днем в процессе деятельности воспитывают в себе командный дух с помощью внимания, дисциплины, любви и приверженности делу, самоотдачи, а главное — с помощью привычки.

Важное замечание: нельзя принудить людей к сотрудничеству. Они могут трудиться в одном офисе или исполнять свои обязанности в рамках работы команды, но если они не заинтересованы в общем деле — толку не будет. Без личного участия — на эмоциональном уровне — многого не добиться.

4. Сотрудничество начинается с точки зрения

Сотрудничество — вещь практическая, это способ работать в гармонии с окружающими, но начинается оно с точки зрения. С человека. Задумайтесь: не кроется ли проблема в вас самих? Как вы относитесь к сотрудничеству?

• Испытываете ли вы искреннюю привязанность к друзьям, родственниками и любимым?
• Можете ли применить способы общения с ними в коллективной работе с партнерами?
• Не отталкиваете ли людей излишней честностью?
• Делитесь ли вы информацией с коллегами?
• Как реагируете на проблемы?
• Поддерживаете ли общую цель?

Ответы на эти вопросы помогут понять, хотите ли вы на самом деле быть частью чего-то большего и более значимого, чем вы сами, вносить вклад в общее дело и приносить пользу.

Первое время необходимость ставить результат общего проекта выше собственных интересов может казаться ненормальной и неправильной, но преодолейте чувство дискомфорта — и вы на верном пути. Попробуйте изменить свое отношение, и посмотрите, как отреагирует команда.

5. Если есть возможность, работайте с теми, кто лучше вас

Если вы руководитель, не бойтесь работать в команде опытных, умных и общительных людей. Наблюдайте за ними и учитесь. Довольно скоро вы почувствуете, что больше не воспринимаете команду как ленивое навязанное зло, и обретете новые возможности и достигните новых вершин.

Даже если коллеги умнее? Трудолюбивее? Сообразительнее? Больше одарены воображением? Да. Это как теннис: можно улучшить свои навыки, только играя с партнерами выше уровнем.

6. Не бойтесь работать со сложными партнёрами

Партнер должен быть сложным. Творческие разногласия между открытыми друг другу партнерами могут обернуться новыми идеями. Тогда в случае удачно сложившихся взаимоотношений один плюс один всегда дадут больше, чем два.

Михаил Барышников и Твайла Тарп во всех смыслах были полными противоположностями. Выходец из России и уроженка Среднего Запада. Ученик классической школы и эклектик. В результате этого слияния родился новаторский, потрясающий стиль танца, не похожий ни на что из того, что каждый из них мог бы создать в одиночку.

У Твайлы и Михаила случались недопонимания и разногласия. Но они не переставали из-за них тянуться друг к другу: стремление к новым преодолениям вселяло в них веру в будущее и вдохновляло делать очередной шаг вперед. — Источник

7. Четкая цель — основа успешного сотрудничества

Продуманная и четко сформулированная общая цель — основа успешного сотрудничества.

В Японии в некоторых компаниях задачи и решения составляют с помощью системы «ринги». Это способ собрать мнения всех, кого коснутся последствия принятия того или иного решения. Работает она так: сначала создается документ. Затем он обсуждается. По мере обсуждения в документ вносятся изменения до тех пор, пока все участники не будут с ним согласны. Далее все, кто имеет отношение к принятому решению, подтверждают свое согласие с документом, поставив на него личную печать. Слишком затянуто и отнимает много времени? Вовсе нет, потому что, согласившись с решением, никто в дальнейшем не подвергает его сомнению и не предлагает свои коррективы. Все работают, работают и работают.

8. Составьте расписание и придерживайтесь его

Первая труппа Твайлы Тарп состояла сплошь из блестящих женщин — умных, талантливых, сильных и независимых. Они проработали вместе пять лет. Без зарплаты. Главная разница между этим и любым проваленным проектом — в дисциплине. Они составили расписание и строго его придерживались. Даже если иногда было некогда, лень, неудобно, не до того. Они приходили на репетицию вовремя и всегда были готовы работать. Сотрудничество не сложится, если встречаться «как-нибудь».

9. Необходимое условие сотрудничества — вовлеченность всех участников

При чем вовлекать можно не только руководителей и членов команды, но и всех, кто имеет какое-то отношение к проекту.

Так, например, Starbucks запустила сайт под названием «Моя идея для Starbucks», на котором поклонники бренда могут внести предложения по улучшению любимой кофейни. Менеджмент изучает их все, а лучшие выставляет на голосование среди посетителей. В общей сложности сайт собрал около семидесяти тысяч пожеланий.

10. Приспосабливайтесь к изменениям и сохраняйте буддийское спокойствие

Ничто не постоянно, все всегда будет меняться, как внутри, так и вне команды. Но это еще Чарльз Дарвин в 1859 году сказал: «Выживают не самые сильные виды и не самые умные, а те, кто лучше остальных приспосабливается к изменениям».

Вам будет намного легче приспосабливаться к изменениям, если вы будете придерживаться такой точки зрения:

Ваше восприятие действительности — против хаоса. Зачем позволять хаосу побеждать? Делайте лучшее, на что способны, с теми ресурсами, которые у вас есть, в каждый отдельно взятый день.

11. Благодарите

Главный партнер не всегда тот, кто таковым кажется. Самые незаметные партнеры часто вкладывают в успех больше всех. Принимайте предложения и идеи от всех подряд. Радуйтесь любым предложениям, если они на пользу вашему проекту. И выражайте благодарность.

12. Сотрудничество — это Любовь

Наша жизнь — театр. Театр, в котором все мы играем главную роль в пьесе, написанной для самих себя. И финал ее зависит не только от того, кто вы, но и от того, как вы будете взаимодействовать с другими персонажами пьесы.

И хоть путь этот нелегок, он не страшит. Пройдите его правильно. Пройдите его вместе. Делитесь друг с другом. Старайтесь сделать друг друга лучше. Стойте друг за друга, когда кто-то из вас не справляется. Обнимайте друг друга, когда все получится. Расстраивайтесь при поражении и радуйтесь победам. Путь важнее цели.

Все очень просто: если каждый шаг на пути будет верным, результат не разочарует.

Источник