10 видов психологического влияния
Как воздействовать на человека? Как убедить его сделать то, что вам нужно? Как сформировать у него определённое настроение? В этом материале вы познакомитесь с десятью видами психологического влияния. Они помогут вам не только в «нападении», но и в защите от разного рода воздействий. Итак, как перестать поддаваться влиянию и научиться влиять самому?
Прямое убеждение
Это воздействие посредством аргументирования точки зрения, которую мы хотим привить человеку. При этом он осознаёт, что вы воздействуете на него. С помощью убеждений вы можете изменить намерения, решения, суждения человека и т.п.
Внушение
Это неаргументированное влияние на человека. При внушении человек некритически воспринимает всё, что ему говорят, вследствие чего усваивает любые установки и убеждения, которые вы хотите ему навязать.
Обычно внушение происходит вне сознательного контроля реципиента. Например, вы говорите: «Каждый образованный человек должен сходить на эту выставку», но при этом прямо не обращаетесь к человеку, на которого влияете (допустим, намеренно говорите об этом по телефону так, чтобы он был рядом и слышал).
Человек не понимает, что вы воздействуете конкретно на него, поэтому не пытается «защищаться».
Заражение
Заражением называют передачу своего эмоционального состояния или своих установок другим людям. Самый яркий пример – смех. Есть даже выражение «заразительный смех». Но это работает и с другими состояниями.
Например, если человек долго находится в обществе, которое имеет определённое убеждение, то со временем он тоже его перенимает, «заражается» им.
Самопродвижение
Самопродвижение – это открытое объявление своих целей и предоставление доказательств своей компетентности.
Подобное проявляется, когда человек, например, говорит, что он имеет большой опыт в управлении персоналом и именно поэтому главой отдела нужно назначить его, а не кого-то другого.
Пробуждение импульса к подражанию
Это вызывание у другого человека желания быть похожим на вас. Вы ведёте себя таким образом, чтобы тот, на кого вы хотите повлиять, начал подражать вам.
Допустим, вы создаёте себе образ успешного человека, вас берут в пример, на вас ориентируются. Тогда вы можете что угодно выдать за причину своего успеха и люди будут делать это, то есть подвергнутся влиянию.
Формирование благосклонности
Вы можете оказывать психологическое влияние на человека, если вызовите у него чувство благосклонности или даже привязанности.
Например, вы можете оказать ему услугу, дать ценный совет или просто дружелюбно общаться. Какой способ влияния вы бы не выбрали для использование, формирование благосклонности всегда вам поможет.
Принуждение
Влияние с использованием угроз, психологического давления и т.п. В том числе это шантаж и обещание каких-либо благ за подчинение вашей воле.
Просьба
Да, иногда можно оказать нужное вам воздействие, просто попросив человека. Помните, что ваша просьба должна быть мотивирована. Почему человек должен сделать то, о чём вы говорите? Какую он выгоду получит от этого? Не ждите этих вопросов, а сразу давайте ответы на них.
Деструктивная критика
Психологическое влияние оказывается путём высказывание негативных суждений в адрес того, на кого вы хотите повлиять. Также это может быть осмеивание, осуждение или ругань.
Подобное отнимает у человека веру в себя, заставляет его тратить большое количество сил на борьбу с отрицательными эмоциями, делает его более уязвимым.
Манипуляция
Это скрытое воздействие. Это определённые приёмы, целый арсенал техник, которые помогают влиять на волю, психическое и эмоциональное состояние человека.
С хорошим материалом по манипуляции людьми вы можете ознакомиться по ссылке.
Предупреждён – вооружён. Используйте эти знания и не поддавайтесь влиянию.
Источник
10.1. Тактики самопродвижения
В этом мире добивается успеха только тот, кто ищет нужных ему условий и, если не находит, создает их.
Крупный успех составляется из множества предусмотренных и обдуманных мелочей.
Самопродвижение реализуется посредством демонстрации своей компетентности, высокого статуса и власти, а также ассоциирования себя с высокозначимыми личностями.
Чтобы представить себя компетентными, люди используют несколько тактик:
• организуют демонстрацию своей компетентности;
• на словах заявляют о своих возможностях;
• окружают себя предметами и привычками, которые обычно ассоциируются с компетентностью.
Показано (Korda, 1975), что самопродвижению способствует создание атрибутов компетентности и значимости: вид занятого человека, множество записей в рабочем календаре и деловом блокноте, выбор места расположения в кабинете.
Иногда для демонстрации своих возможностей достаточно оказаться в центре внимания публики.
В одном из экспериментов участники-студенты, которые надеялись выступить удачно в игровом шоу, выбирали места в первых рядах и в центре. Студенты, которые мало надеялись на свой успех, предпочитали крайние, удаленные места (Чалдини, 2002, с. 155).
Когда окружающие не замечают успехов человека, желающего выдвинуться, то он сам создает возможность продемонстрировать свою компетентность перед публикой (Goffman, 1959).
Годфри, Джонс и Лорд в 1986 году экспериментально доказали, что люди, которые на словах подчеркивают свои достоинства, не нравятся окружающим. Однако слова, сказанные за нас другими, могут принести нам пользу (Чалдини, 2002, с. 190).
В отличие от застенчивых людей, социально уверенные в себе личности начинают преувеличенно рекламировать свои способности, когда общественное мнение об их компетентности было испорчено из-за неудачи, но не тогда, когда их реальная компетентность легко проверяется окружающими.
Активно продвигающие себя люди создают социальную атмосферу, в которой другие также чувствуют необходимость рекламировать себя (Чалдини, 2002, с. 168).
Рассказ о собственных достижениях может улучшить самопрезентацию, но может и неожиданно привести к обратным результатам и создать впечатление, что вы заносчивы и не уверены в себе. Так происходит, потому что наблюдатели часто оценивают человека более чем по одному параметру одновременно. Человек, явно рекламирующий самого себя, несомненно, может убедить других в том, что он компетентен, но также может продемонстрировать свою заносчивость.
Важным фактором саморекламы служит контекст, в котором люди рассказывают о себе. В ходе одного исследования сравнивали впечатления, производимые людьми, которые положительно высказывались о своих интеллектуальных способностях в различных условиях. Упоминавшие о своих достижениях рассматривались более благосклонно, когда такие высказывания они делали в ответ на конкретный вопрос. Например, когда человека спрашивали, как он сдал экзамены, его ответ, что он сдал все на отлично, производил благоприятное впечатление. Подобным же образом положительные высказывания о самом себе усиливали положительный образ человека, если они делались в процессе обмена мнениями.
Напротив, люди, начинавшие рассказывать о собственных способностях, когда их об этом не спрашивали или вне контекста разговора о достижениях другого человека, воспринимались как менее приятные, менее тактичные и более эгоистичные. Контекст беседы определял решающее различие в том, как наблюдатели интерпретировали саморекламу.
Еще один тактический прием управления положительным впечатлением – осторожное использование скромности. Сложность заключается в том, чтобы знать, когда скромность будет эффективна. Существует два простых правила. Во-первых, скромность украшает человека только тогда, когда исполнение действительно было успешным. Скромность по поводу плохого исполнения не создает хорошего впечатления. Во-вторых, скромность работает на усиление общественного образа человека тогда, когда аудитория уже знает о его успехах. Победительница соревнований может позволить себе быть скромной, потому что слава опережает ее (Тейлор и др., 2004, с. 197).
Люди часто хотят, чтобы другие рассматривали их как персон, обладающих высоким статусом и властью. Создавать подобный имидж им помогают четыре тактики:
• демонстрация признаков высокого статуса;
• расточительное расходование денег;
• объединение себя с другими людьми, имеющими высокий статус;
• выражение доминирования невербальными средствами.
Мужчины сильнее, чем женщины, стремятся к созданию такого имиджа, а те женщины, для которых статус и власть действительно имеют ценность, часто вынуждены «затушевывать» свое честолюбие, чтобы не показаться неприятными (об этом далее). От того, к какому полу принадлежат представляющий себя и его зрители, зависит, какие тактики окажутся наиболее эффективными для демонстрации высокого статуса и власти. Мужчины, как правило, используют более прямолинейные, связанные с физической силой тактики, представляя себя перед другими мужчинами, в отличие от случаев, когда зрителями являются женщины, а женщины часто должны маскировать свои реальные амбиции, чтобы не выглядеть несимпатичными (Чалдини, 2002, с. 168).
Демонстрация своего статуса и власти может осуществляться разными способами. Каким образом люди пытаются создать себе такой имидж, предпринимают ли они вообще подобные попытки, частично зависит от пола человека, осуществляющего самопродвижение. Мужчины, желая произвести впечатление на женщин, используют одни методы, на мужчин – другие. Хотя мужчины вообще склонны отвечать агрессивно на оскорбления в присутствии других людей, агрессия ради самопродвижения проявляется наиболее сильно в компании мужчин. Женская аудитория часто способствует уменьшению напористости и физической агрессии мужчин. Но это происходит не потому, что женщинам не нравится, когда мужчины демонстрируют свой высокий статус и власть. На самом деле женщины высоко ценят статус и власть своих партнеров, поэтому мужчины любят хвастаться в присутствии дам своей профессиональной и личной состоятельностью.
Это проявляется, в частности, в таких ситуациях, как покупка цветов (не торгуются с продавцом), расчет с официантом (не проверяют правильность счета, оставляют большие чаевые) в присутствии женщины, которая наверняка оценит, что ее спутник не скупится при заказе блюд, выборе подарка и т. д.
Мужчины, умеющие ненавязчиво подчеркивать свой высокий статус, обычно добиваются большего внимания женщин.
На пути женщин, которые стремятся к положению, дающему высокий статус и власть, встречаются дополнительные препятствия. В традиционно мужских сферах деятельности они часто страдают за то, что делают свою работу хорошо, а возможно, именно потому, что делают свою работу слишком хорошо.
Прямолинейный стиль общения обычно считается приемлемым (иногда даже желательным) для преуспевающего мужчины. Но окружающие не так легко с ним мирятся, если его демонстрирует преуспевающая женщина. Например, хотя мужчины допускают, чтобы им управлял прямолинейный, настойчивый, ориентированный на задачу мужчина, они обычно не поддаются влиянию женщин, использующих этот же стиль. Хотя агрессивно-утвердительный невербальный язык достаточно хорошо помогает сообщить о своем статусе, когда используется мужчинами, для женщин он менее эффективен.
Некоторые из наиболее действенных тактик заявления о своем статусе и власти, применяемых мужчинами, не достигают успеха, когда используются честолюбивыми женщинами. Суть проблемы проявляется, если рассмотреть вторичное впечатление, которое производят на окружающих женщины, использующие подобные тактики. Если женщины демонстрируют ориентированный на задачу или доминирующий стиль, они, как правило, представляются мужчинам несимпатичными и угрожающими; для мужчин же эти стратегии не ухудшают их имидж. Кроме того, женщины, использующие жесты и движения, характерные для лиц с высоким статусом, рискуют выглядеть сексуально агрессивными.
Как правило, мужчинам не нравятся женщины, которые активно занимаются самопродвижением. Несколько экспериментов Лори Рудмана показывают, что женщины еще больше, чем мужчины, не любят самоутверждающихся женщин. Рудман и другие ученые считают, что женщины более охотно поддерживают женщин, когда те помогают в благих начинаниях других людей, но еще меньше, чем мужчины, склонны поддерживать женщин, которые продвигают себя.
Здесь выделяются два момента. Во-первых, мы снова видим, как важно нравиться другим: симпатичным людям легче добиться высокого статуса и власти. Во-вторых, честолюбивые женщины сталкиваются с намного более значительными препятствиями, чем столь же честолюбивые и во всем остальном равные им мужчины. Поэтому женщины до сих пор вынуждены скрывать свои честолюбивые стремления и свидетельства своего успеха, чтобы удовлетворять все еще имеющим большую силу полоролевым стереотипам (Чалдини, 2002, с. 166–168).
Источник
Виды психологического противодействия
Краткое содержание основных методик и теорий, посвященных влиянию, видам психологического влияния, противодействию деструктивной критике, деструктивным констатациям и способам противостояния влиянию, а также собственные разработки автора.
Автор: Александр Александрович Кичаев, PR-технолог и оргконсультант, руководитель секции коучинга Общероссийской Профессиональной психотерапевтической лиги.
Данная публикация представляет собой компиляцию ряда методик и теорий, посвященных влиянию, а также собственные разработки. Психологическое влияние осуществляется для достижения следующих целей:
- для удовлетворения своих потребностей с помощью других или через их посредство;
- для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;
- для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.
В первом случае влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей (материальных, духовных), а не собственно потребности влияния.
Во втором случае влияние служит знаком, индикацией, доказательством факта существования влияющего и значимости его существования (потребность в признании).
В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого — преодоления пространственно-временных ограничений контекста, поведения, идентификации и пр.
Критерии оценки влияния — способствует ли сохранению:
2. Деловых отношений.
3. Личностной целостности.
Виды психологического влияния и противодействия
Манипуляция — это в первую очередь скрытые способы управления другими. Однако очень часто манипуляцией объявляют любое психологическое воздействие. В том, что это не так, можно убедиться, рассмотрев перечень различных видов психологического влияния:
1. Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью формирование или изменение суждения, отношений, намерения или решения.
2. Самопродвижение. Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора другими, назначении на должность и др.
3. Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.
4. Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно; усваиваться — также непроизвольно или произвольно.
5. Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.
6. Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.
7. Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.
8. Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности— это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором — как собственное давление, адресатом — как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».
9. Нападение. Внезапная атака на чужую психику, осознанная или импульсивная и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Основные формы нападения — деструктивная критика, деструктивные констатации, деструктивные советы.
10. Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.
Деструктивная критика
- Пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека.
- Грубое, агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений, материальных/культурных объектов и пр.
- Риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков.
Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.
Отличия деструктивной критики от внушения заключается в том, что при внушении осознаваемая цель — «улучшение» поведения другого (неосознаваемая — освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Но при этом не закрепляются (!) модели поведения, которые описываются в формулах внушения: «Ты легкомысленный человек! Тебе пора серьезнее относиться к жизни!»
Деструктивная критика закрепляет отрицательную модель поведения.
Деструктивные констатации
- Упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная, расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких, их алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природная конституция: рост, черты лица, близорукость, нарушение зрения, слуха, речи и пр.
- «Дружеские», «безобидные» ссылки и намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные другим в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн другого.
Эффект таких констатации — у адресата воздействия вызывается состояние растерянности, беспомощности, смятения и пр.
- Непрошеные рекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения и пр.
- Безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумевающиеся социальными или рабочими отношениями с партнером.
Способы противостояния влиянию
1. Контраргументация. Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.
2. Психологическая самооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, принуждения или манипуляции.
3. Информационный диалог. Прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями.
4. Конструктивная критика. Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.
5. Энергетическая мобилизация. Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.
6. Творчество. Создание нового, которое пренебрегает влиянием образца, примера или моды либо преодолевает его.
7. Уклонение. Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.
8. Игнорирование. Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.
9. Конфронтация. Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.
10. Отказ. Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.
Полностью эта тема изучается в курсе «Психология мотивации и влияния» . Он входит в состав программы высшего образования по специальности менеджмент, программы «Профессиональные навыки менеджера», а также индивидуальной программы обучения в Элитариуме.
Источник
