Как убедить аудиторию с помощью способа Аристотеля?
Вы часто выступаете на публике, но каждый раз задаетесь вопросом, как легко убедить в чем-то людей? Сделать это достаточно просто при помощи ляпуса оратора, состоящего из 3-х способов убеждения.
Еще в древние времена велась дискуссия по поводу механики убеждения. Риторику в данном случае можно назвать основным элементом воздействия не только во время светских бесед, но и при политических дебатах. Любую форму общения можно рассматривать как убеждение. Ежедневно человек тратит много времени на то, чтобы убедить собеседника в чем-либо, будь это коллега по работе или же кто-то из родственников. На сегодняшний день известно 3 основных вида убеждения, которые вывел Аристотель:
Даже если у вас будет достаточно фактов, вам никогда не удастся убедить в чем-либо без риторического общения.
Три вида убеждения
По мнению Аристотеля, его способы убеждения — художественные доказательства, благодаря которым можно повлиять на аудиторию. Зная эти принципы, вы сможете как склонить людей на свою сторону, так и понять, когда пытаются убедить в чем-то вас. Все эти три способа очень хорошо связаны друг с другом и работают исключительно вместе. Для того чтобы знать, как правильно их применить, достаточно просто знать свою аудиторию и ее увлечения, ценности, убеждения. Для того чтобы получить положительный результат после выступления, вы должны ориентироваться не только на цель, но и на публику.
Этос — обращение к авторитету
Этос ориентирован конкретно на вас и умение получить доверие аудитории. Таким образом, этос означает, насколько хорошо вы знаете свою аудиторию, и на какие темы вы с ней можете вести беседы. Подумайте, ведь если вы рассказываете о приготовлении каких-либо блюд, вероятнее всего, вы являетесь отличным поваром, так как вряд ли люди будут слушать такую информацию от дизайнера интерьера или же инженера.
Завоевать доверие публики достаточно просто. Вам необходимо рассказать о вашей квалификации или же пригласить авторитетного специалиста, который сможет подтвердить, что вы являетесь весьма успешным поваром. На подсознательном уровне люди склонны верить. Именно поэтому для установления контакта недостаточно просто обозначить свою должность.
Не забывайте, что помимо вашей специальности и хвалебных отзывов специалиста, лучше еще рассказать публике о своих достижениях. Возможно, вы выполняли какой-то крупный заказ для вышестоящих лиц и занимались приготовлением блюд для их банкета. Такой способ отлично подойдет в момент, когда вы пытаетесь установить доверие. Чтобы максимально укрепить этос, вы должны быть готовы выйти за определенные рамки, рассказав о своих умениях и достижениях.
Пафос и эмоции
Задача пафоса в данном случае — призвать аудиторию к определенным эмоциям. Вызвать пафос вы можете при помощи эмоциональной подачи, невероятной истории или использования метафор. Работайте с воображением аудитории, рассказывайте истории из жизни, в том числе и личной. Люди обязательно проникнутся вашей речью, если то, что вы говорите, будет для вас действительно значимым. Когда вы начинаете проявлять страсть, а также эмоции во время рассказа, это накладывает отпечаток на восприятие истории.
Если вы хотите, чтобы пафос сработал, вовсе не нужно биться в конвульсиях, чтобы получить эмоциональный отклик. Вы должны двигаться и преподносить информацию с особой осторожностью, именно так он и окажет сильное действие на человека. Если же вы будете действовать с напором, подобное поведение может оттолкнуть публику, заставляя людей уйти.
Логос — обращение к разуму
В завершение вам необходимо наделить свое послание смыслом, ведь иногда аудиторию можно склонить в абсолютно другом направлении, чего бы вам не хотелось. Неправильно применяя 3 способа убеждения, вы легко можете добиться обратного эффекта. В современном мире такие случаи достаточно распространены, когда ложная информация за считанные часы охватывает большую площадь.
Логос подразумевает представление простых и доступных аргументов в логическом порядке. Ваша аудитория должна сама прийти к заключению, а уже после данную информацию можете предоставить и вы. У слушателей будет мысль о том, что они самостоятельно пришли к этому выводу. Несмотря на такой подход, факты все же являются важным элементом. Отчасти именно благодаря фактам, логос является таким сильным.
Люди не должны испытывать доверие на подсознательном уровне, ведь так вас легко обмануть и убедить в чем-то, с чем вы не совсем согласны. Пафос может ввести в заблуждение, особенно если вы не являетесь профессионалом в данной области. Репутация говорящего и его манера подачи могут дать абсолютно ложную информацию.
Использование трех подходов
Для начала вам необходимо сформировать этос. На этом уровне вам нужно тщательно подготовиться к выступлению, проверить свои познания в определенной теме, которую вы будете выносить на обсуждение. Также вы должны выучить свою аудиторию, чтобы лучше общаться с ней во время выступления.
Старайтесь максимально развить пафос и продумайте заранее эмоцию, которую вы бы хотели вызвать у людей. Пафос должен быть использован в очень умеренных дозах. Также не забывайте о риторических элементах, языке тела и зрительном контакте.
Не забывайте о логосе, ведь именно с ним послание станет понятным. Не стоит использовать слишком сложный язык и длинные предложения. При выступлении используйте четкие и конкретные фразы. Обратите внимание на важные моменты.
Этос, пафос и логос также могут использоваться и в другом порядке. По мнению Аристотеля, именно Логос был главной составляющей при подаче материала. Однако использование лишь одного логоса не принесет никаких результатов. Чтобы эффективно работать с аудиторией, можно пройти самые разные развивающие курсы. Например, полезным будет курс Викиум «Эмоциональный интеллект«.
Источник
Аристотель
Риторика и искусство красноречия
Аристотель вывел формулу, как убедить кого угодно в чем угодно. В этой части узнаем о его открытиях в области риторики.
Поговорим о «Риторике» Аристотеля подробнее.
📢 Задача риторики по Аристотелю — не убеждать, а находить способы убеждения. Значит, риторика — «способность находить возможные способы убеждения относительно каждого данного предмета».
Аристотель выделяет два способа убеждения 👇
1️⃣ «Нетехнические»: свидетели, документы, показания.
2️⃣ «Технические», то есть риторические: примеры, логические заключения, красноречие, энтимемы.
💬 Энтимема или «риторический силлогизм» — это любое умозаключение, в котором опущена одна из посылок или заключение, которые не формулируются явно, а лишь подразумеваются.
🔎 Примером энтимемы может послужить фраза: «Юпитер, ты сердишься — значит, ты не прав», а полной цепочкой рассуждений будет: «Юпитер сердится. Сердящийся не прав. Следовательно, Юпитер не прав»/
🔗 Способы убеждения по Аристотелю зависят от трех факторов: характера оратора, настроения аудитории и самой речи. Так формируется триада оратор — речь — аудитория, в которой, все компоненты связаны сложными отношениями.
👅 Например, он выделяет три вида риторических речей и предлагает каждому свои способы убеждения 👇
1️⃣ Cовещательные речи ➡️ пример.
2️⃣ Cудебные речи ➡️ энтимема.
3️⃣ Похвальные речи ➡️ преувеличение.
😍 Главными достоинствами ораторского стиля Аристотель считал ясность и уместность: «Раз речь неясна, она не достигнет цели». Ясность создается за счет использования простых и известных всем слов и выражений. Важно, чтобы у слов в речи было одно значение: двусмысленность может только запутать аудиторию.
Давайте подробнее разберем законы из предыдущего задания.
— Я сломал руку в двух местах.
— Больше не попадай в эти места.
➡️ Здесь слово «место» можно понимать двояко — как место на руке или как место в пространстве. Нарушен закон тождества, который запрещает двусмысленность.
2️⃣«Устное разрешение в письменной форме».
➡️ Вторая часть фразы «в письменной форме» противоречит первой — «устное разрешение». Это грубое нарушение закона запрета противоречия, который гласит, что два противоречащих суждения не могут быть одновременно истинными.
3️⃣ «Ни жив, ни мертв».
➡️ В этом примере суждения отрицают друг друга. Если человек не жив, значит, он мертв; если он не мертв, значит, он жив. Здесь нарушен закон исключенного третьего, согласно которому из двух противоречащих суждений одно будет истинным, а второе ложным.
4️⃣ «Никогда такого не было и вот опять».
➡️ Нарушен закон запрета противоречия и является контактным противоречием, так как противоречащие друг другу части стоят сразу друг за другом. Первая часть фразы «никогда такого не было» утверждает, что нечто никогда не происходило. Вторая часть фразы «и вот опять» опровергает первую часть и утверждает, что нечто все же произошло. Здесь А приравнивается к не-А. По закону противоречия такого быть не может, ведь он гласит, что А ≠ не-А.
Подумайте над примерами правильного и неправильного силлогизмов.
Предела фантазии по содержанию нет, главное — логика 😉
Источник
Риторика аристотеля способы убеждения
Во второй части первой книги Аристотель подробно рассматривает внутренние принципы каждого рода речей.
Предмет совещательного красноречия – политика в таких ее аспектах, как финансы, война и мир, защита страны, ввоз и вывоз продуктов, законодательство. Аристотель настаивает на глубоком знании политическим оратором фактической стороны данных вопросов, а также видов государственного устройства, так как глобальная цель совещательного красноречия, подчеркивает он, – упрочить или же разрушить тот или иной строй. В то же время, обращая речь к конкретным людям, оратор апеллирует к их представлениям о пользе и благе. Аристотель формулирует способы убеждения относительно блага и полезного, к каковым он относит добродетель, удовольствие, счастье, добродетели души, красоту и здоровье, богатство и дружбу, честь и славу, умение хорошо говорить и действовать, природные дарования, науки, знания и искусства, жизнь, справедливость, то есть определяет топику совещательной речи. Столь же подробная разработка характерна для разделов, посвященных эпидейктической и судебной речи: Аристотель от предмета (объекта) – через определение исходных содержательных посылок – переходит к характеристике конкретных топосов данного рода красноречия.
Наряду с частной топикой (idioi topoi, eide) Аристотель разрабатывает и общую топику (koinoi topoi), в которой зафиксированы наиболее продуктивные и употребительные приемы мыслительной деятельности: определение (род и вид); сопоставление (сравнение, различие, степень); взаимосвязь (причина и результат; антецедент и последствие; противоположность; обстоятельства (возможное и невозможное; прошлое и будущее); доказательство (от авторитета; от свидетельств; от закона; от прецедента и т.д.). Всего же в восьми книгах его «Топики», примыкающей к «Риторике», систематизировано 360 общих мест (топосов).
Разработка топики (теории общих мест) является бесспорной заслугой Аристотеля и наиболее перспективным фрагментом риторического учения, его креативным ядром. Как подчеркивает современный исследователь, «для правильных суждений общие места представляют набор общепризнанных понятий, служащих операторами для описания мира» [63, с.29].
Здесь же Аристотель выявляет психологические механизмы убедительности и соотносит определенные приемы убеждения с тем или иным родом красноречия: «Вообще из приемов, одинаково принадлежащих всем [трем] родам речей, преувеличение всего более подходит к речам эпидейктическим, потому что здесь оратор имеет дело с деяниями, признанными за неоспоримый факт; ему остается только облечь их величием и красотой. Что же касается примеров, то они наиболее подходят к речам совещательным, потому что мы произносим суждения о будущем, делая предположения на основании прошедшего. Энтимемы, напротив, [наиболее пригодны] для речей судебных, потому что прошедшее, вследствие своей неясности, особенно требует указания причины и доказательства» (1368А 25–30).
Вторая книга «Риторики» Аристотеля посвящена подробной разработке общих оснований ораторского искусства, очерченных в первой книге, и содержит учение о страстях, нравах и общих способах доказательства.
Вся аргументация Аристотеля во второй книге подчинена утверждению идеи взаимозависимости и взаимообусловленности слагаемых ораторского искусства и выявлению логических, психологических и эмоциональных оснований взаимодействия оратора и аудитории в процессе убеждения. К психологическим основаниям относятся нравственный облик оратора, а также страсти и нравы. «Так как сама риторика существует для вынесения решения, необходимо не только заботиться о том, чтобы речь была доказательной и возбуждающей доверие, но также и показать себя человеком известного склада…, потому что для убедительности речи весьма важно…, чтобы оратор показался человеком известного склада и чтобы [слушатели] поняли, что он к ним относится известным образом, а также чтобы и они были к нему расположены известным образом» (1377b 20–25).
Аристотель выделяет важнейшие причины, возбуждающие доверие к говорящему, каковыми, по его мнению, являются разум, добродетель оратора и его благорасположение к аудитории, и обращается к учению о страстях.
«Страсти – все то, под влиянием чего люди изменяют свои решения, с чем сопряжено чувство удовольствия и неудовольствия» (1378А 20). Страсть – это то состояние, которое должен вызвать оратор в своих слушателях и с помощью которого может склонить их к принятию того или иного решения. Аристотель подробно рассматривает основные страсти (гнев, милость, любовь, дружба, страх, стыд, благодеяние, сострадание, негодование, зависть, соревнование), характеризуя их в трех аспектах – характер, предмет и причина страсти.
Таким образом, определяются возможные способы убеждения, которые могут быть использованы оратором, учитывающим психологические механизмы человеческих аффектов. Вот, к примеру, как завершается третья глава второй книги, посвященная анализу такой страсти, как гнев: «Очевидно, – пишет Аристотель, – что обязанность [оратора] – привести слушателей в такое состояние, находясь в котором, люди сердятся, и [убедить их], что противники причастны тому, на что [слушатели] должны сердиться, и что [эти противники] таковы, каковы бывают люди, на которых сердятся» (1380а).
Однако для того чтобы вызвать определенные страсти (аффекты) у слушателей, оратор должен учитывать не только значимые для его слушателей мотивы, факторы, но и характер аудитории. Аристотель ставит вопрос о том, что восприятие речи аудиторией всегда обусловлено такими факторами, как возраст, социальный и имущественный статус. Психологические характеристики, которые дает Аристотель различным типам аудитории, закономерно подводят к выводу о том, что оратор должен выбирать аргументы, значимые для данной аудитории и потому обеспечивающие максимальную эффективность ораторской речи.
К логическим основаниям взаимодействия оратора и аудитории относятся способы доказательства.
Риторика Аристотеля – это риторика убеждения, ибо главная цель любого оратора – добиться решения вопроса в свою пользу. «Убеждающие речи употребляются ради решения (ибо для того, что мы знаем и относительно чего приняли известное решение, не нужно никаких речей), а это бывает в том случае, когда кто-нибудь с помощью речи склоняет или отклоняет какое-нибудь отдельное лицо, как, например, делают люди, уговаривая и убеждая, так как один человек есть все-таки судья» (1391b 8–12). Аристотель указывает на наличие общих принципов достижения этой цели, не зависящих от рода красноречия. К ним он относит рассуждения о возможном и невозможном, о прошлом и будущем, о меньшем и большем, то есть универсальные топы, на которые может опираться оратор в своей аргументации.
К способам убеждения, согласно Аристотелю, относятся:
– пример как риторическое наведение: в качестве примера оратор может сослаться на реально случившиеся факты или сочинить вымышленные (притчи или басни). Предпочтительнее, по Аристотелю, примеры из реальной истории. При этом «примерами следует пользоваться в том случае, когда не имеешь энтимем для доказательства, ибо для того, чтобы убедить, требуется [какое-нибудь] доказательство; когда же [энтимемы] есть, то примерами следует пользоваться как свидетельствами, помещая их вслед за энтимемами в виде эпилога» (1394а 10–15);
– энтимема – риторический силлогизм, который создается с помощью топов. Аристотель выделяет показательные (показывающие) энтимемы, т.е. такие силлогизмы, которые построены на основании посылок, признаваемых противником, и изобличительные энтимемы, т.е. силлогизмы с посылками, не признаваемыми противником; каждый из видов энтимем располагает своими топами (общими местами), которые подробно характеризуются во второй книге. Частным случаем энтимемы является изречение (сентенция) – утверждение общежитейского характера.
Вторую часть «Риторики» Аристотеля можно, таким образом, рассматривать как обоснование необходимости единства этоса, логоса и пафоса в ораторском высказывании, где этос отражает специфику аудитории и условий произнесения речи (отсюда вытекает риторическое требование уместности, т.е. соответствия характера используемых оратором словесных средств данной аудитории), логос – единство мысли и выражения, смысла и словесных средств его воплощения; пафос – целевая установка и замысел оратора, определяющие выбор им словесных средств и способы воздействия на аудиторию. Сказанное означает, что в категориях пафоса–логоса–этоса система функционального взаимодействия оратор – речь – аудитория приобретает психологическую, этическую и идеоречевую конкретизацию.
Третья книга посвящена проблемам стиля и построения (композиции) речи. Интеллектуальный характер риторической теории Аристотеля определяет отношение теоретика к проблеме стиля. Аристотель не преувеличивает значение внешней отделки ораторского произведения: «Справедливо сражаться оружием фактов так, чтобы все находящееся вне области доказательств становилось излишним. …При всяком обучении стиль необходимо имеет некоторое небольшое значение, но все-таки [значение это] не так велико, [как обыкновенно думают]: все это относится к внешности и касается слушателя» (1404а 5–10).
Аристотель создает теорию классического стиля, поэтому основными достоинствами ораторского стиля он считает ясность («раз речь неясна, она не достигнет цели» – 1404b) и уместность (соответствие предмету речи). Ясность речи обеспечивается отбором слов и фигур: оратор должен предпочитать общеупотребительные незаимствованные однозначные слова и выражения, поскольку новые слова, необычные омонимы затрудняют восприятие смысла. Напротив, правильность языка способствует ясности, с этой целью оратор должен точно употреблять союзы, избегать описательных выражений (перифраз) и иносказаний, многосоюзия, использовать правильные грамматические формы и согласования, а также четкие синтаксические конструкции. Признаком хорошей ораторской речи, по Аристотелю, является ее удобочитаемость и удобопонимаемость. Поэтому из всей номенклатуры тропов Аристотель выделяет метафору, которая, по его мнению, «обладает ясностью, приятностью и прелестью новизны» (1405а 5) и заключает в себе загадку, а также эпитет и уменьшительные выражения.
Основным регулятором стиля Аристотель считает чувство меры. Указывая на срединное положение, которое занимает стиль ораторской прозы между естественным стилем разговорной речи и искусственным стилем поэтической речи, Аристотель подчеркивает, что злоупотребление поэтическими приемами (к таковым он относит сложные слова, необычные выражения, длинные и неуместные эпитеты и метафоры) делает ораторский стиль холодным (выспренным), искусственным и привносит в него «оттенок чего-то чуждого» – поэтичности. «Следует стремиться к умеренности, потому что [неумеренность здесь] есть большее зло, чем речь простая, [то есть лишенная эпитетов]: в последнем случае речь не имеет достоинств, а в первом она заключает в себе недостаток» (1406а 15).
Критерий меры у Аристотеля функционально обусловлен («стиль будет обладать надлежащими качествами, если он полон чувства, если он отражает характер и если он соответствует истинному положению вещей» – 1408а 10) и является одним из условий, обеспечивающих доверие слушателя к оратору («Стиль, соответствующий данному случаю, придает делу вид вероятного» – 1408а 20). Аристотель настаивает на соотнесенности рода речи и стиля, указывает и на различие между стилем устной и письменной речи.
Итак, Аристотель создает стройную теорию того, что на языке современных эстетических понятий именуется классическим стилем. «Этот стиль – ясный, исключающий холодность, нехаотический, в меру сжатый, в меру длительный, соответствующий действительности (характерам, возрасту, полу, национальности), в меру патетический, общедоступно языковой, … стиль, в котором пафос и необычность умело соединены с ясностью, мерой и общедоступностью» [54, с.544].
Важным разделом стилистической теории Аристотеля является разработанное им учение о ритме прозы и о периодической речи. Стиль, подчеркивает Аристотель, не должен быть ни метрическим, ни лишенным ритма. «В первом случае [речь] не имеет убедительности, так как кажется выдуманной, и вместе с тем отвлекает внимание [слушателей], заставляя следить за возвращением сходных [повышений и понижений]. … Стиль, лишенный ритма, имеет незаконченный вид, и следует придать ему вид законченности, но не с помощью метра» (1408b 20–25).
Следует подчеркнуть, что все стилистические рекомендации Аристотеля отражают его установку на потенциального слушателя ораторской речи. Наиболее отчетливо эта установка сказывается в том, как Аристотель аргументирует свои тезисы. Так, устанавливая наличие стиля беспрерывного и стиля периодического, он дает функциональное объяснение превосходства периодической речи. «Я называю беспрерывным такой стиль, который сам по себе не имеет конца, если не оканчивается предмет, о котором идет речь; он неприятен по своей незаконченности, потому что всякому хочется видеть конец… Стилем же периодическим называется стиль, составленный из периодов.
Я называю периодом фразу, которая сама по себе имеет начало и конец и размеры которой легко обозреть. Такой стиль приятен и понятен» (1409а 30–35 – 1409b 0–5).
Функционально обусловлена и предлагаемая Аристотелем структура ораторской речи, в которой теоретик, помимо предисловия и заключения, выделяет обвинение, рассказ и доказательство, и определяет функции каждой части высказывания.
Подводя итог, можно сказать, что риторика Аристотеля – искусство убеждения. При этом его риторика «вовсе не говорит относительно объективных предметов в их абсолютной данности, но говорит о них только поскольку, постольку они восприняты человеком, поскольку он их понимает, поскольку они его убеждают» [54, с.539].
Риторическое учение Аристотеля – явление классической эстетики, подчиняющееся принципам меры, ясности, целесообразности. Вместе с тем Аристотель вошел в историю как парадигматическая фигура всей европейской цивилизации, поскольку в его философии, во-первых, концептуализирована взаимосвязь знания, политики, языка и общества, во-вторых, продемонстрирован тот тип рационалистической ментальности, которая и сегодня характеризует западный мир.
Вопросы и задания
- Прочитайте разделы книги А.Ф.Лосева «Аристотель и поздняя классика», посвященные анализу риторической теории Аристотеля (см.: с.522–544, а также с.249–262). Как вы понимаете следующую характеристику: «… Риторическое искусство Аристотеля есть одна из тех интереснейших областей, где иррациональная сторона человеческой мысли, человеческой жизни и творчества показана во всей своей логической значимости. Аристотель много потрудился для того, чтобы вскрыть логическую природу таких, казалось бы, нелогических процессов, каким является всякое убеждение одного человека другим человеком» (54, с.529–530)?
- Как сказывается вероятностный характер «Риторики» Аристотеля в его учении об общих принципах убеждениях, о страстях, о стиле? Найдите в тексте примеры, подтверждающие ваше мнение.
- Продемонстрируйте на тексте «Риторики» принципы функциональной взаимозависимости оратора, речи и аудитории.
- Опираясь на изученное ранее, проанализируйте «Риторику» Аристотеля как завершение и обобщение теоретических разысканий предшественников и полемику с ними. Как в этом аспекте соотносится риторическое учение Аристотеля с идеями софистов с одной стороны и идеями Сократа и Платона с другой?
- Считается, что одним из самых продуктивных разделов риторики для современной гуманитарной науки является инвенция, или учение о нахождении, в частности такой его раздел, как топика. Проанализируйте в этом аспекте трактаты Аристотеля «Топика» и «Риторика». В какой мере, на ваш взгляд, оправданна такая оценка? Применимы ли топосы, выделяемые Аристотелем, для современного оратора?
- Подведите итог изучению первого периода развития античной риторики, обозначив кратко основные достижения и продуктивные противоречия ораторской практики и риторической теории V–IV вв. до н.э.
Рекомендуемая литература
1. Лосев А.Ф. Риторическая эстетика // Лосев А.Ф. История античной эстетики. Аристотель и поздняя классика. – М.: Искусство, 1975.
2. Лосев А.Ф. Античные теории языка и стиля в их историко-литературной значимости // Античные риторики / Под ред. А.А.Тахо-Годи. – М., 1978.
3. Миллер Т.А. Аристотель и античная литературная теория // Аристотель и античная литература. – М., 1978.
4. Трохачев С. Аристотель и классическая теория литературы // Аристотель. Поэтика. Риторика. – СПб., 2000.
Источник
