Персонифицированный маркетинг как способ увеличения продаж

Персонализированный маркетинг

Рынок предлагает огромный выбор продуктов и услуг, потому потребители требовательны. Персонализированный маркетинг анализирует интересы клиента, его потребности и цели, создает индивидуальное предложение для каждого пользователя. Это подход, который помогает сформировать доверительные отношения между брендом и клиентами, сделать их более лояльными, склонными к покупке.

Что такое персонализированный маркетинг

Персонифицированный маркетинг позволяет увеличить продажи и успешно вывести на рынок новую продукцию. Его цель — не охватить как можно больше пользователей, а как можно лучше их узнать. Ведь если знать личные потребности каждого человека, то можно предложить именно то, что он хочет.

При формировании индивидуального предложения используют данные о пользователях, которые помогают понять их цели и интересы. Для этого собирают информацию об их предыдущих покупках, демографии и т.д. Но чтобы сохранить лояльность и добрые отношения с клиентом, важно оставаться открытыми: предупреждать, какие именно данные используют и каким образом это происходит.

Чем отличается от других видов

Персонализированный маркетинг отличается от других видов по двум признакам:

использование индивидуализированных методов взаимодействия с аудиторией,

нацеленность не столько на продажи, сколько на увеличение лояльности клиентов в долгосрочной перспективе.

Переход от традиционного маркетинга произошел из-за увеличения конкуренции на рынке, когда стало важно не только привлекать новых пользователей, но и стараться удержать старых. К тому же появилось много новых инструментов и технологий, которые позволяют собирать и анализировать данные о клиентах, индивидуализировать подход к продажам.

Зачем персонализировать маркетинг

Персонифицированный маркетинг хоть и не нацелен на продажи, но в отдаленной перспективе все равно приводит к их увеличению. Аудитория охотнее доверяет брендам, которые индивидуализируют свой подход, даже если для этого необходимо использовать личную информацию клиентов.

Персонифицированный маркетинг позволяет создавать индивидуализированную рекламу и обращения, уникальный контент, релевантный для конкретной целевой аудитории. Если тщательно анализировать своих клиентов и создавать максимально точный портрет, можно увеличить конверсию.

Стратегии

Клиенту важно знать характеристики товара и его стоимость, поэтому на сайте всегда должны быть описание и цена, но в таком виде, чтобы удовлетворить потребности каждого отдельного клиента. Для этого персонифицированный маркетинг применяет прием кастомизации (индивидуализация продукции) для того, чтобы:

выделиться на фоне конкурентов.

Компании, которые предоставляют одинаковый продукт — мало чем отличаются. Их структура и форма работы очень похожи. Кастомизация помогает дифференцироваться — индивидуальный подход выделит компанию и клиент ее запомнит.

развивать взаимосвязь с аудиторией.

Чтобы клиенту было легче общаться с компанией, на сайте размещают онлайн-чат или форму обратной связи, где пользователь может получить информацию в кратчайшие сроки. Это повышает общую эффективность коммуникации с клиентом и подкрепляет его лояльность.

подготовить раздаточные материалы.

Раздаточные материалы — лицо компании, от которого зависит отношение аудитории. Дизайн буклетов, рекламных проспектов и визиток стоит доверять только профессиональным дизайнерам. Визитки должны содержать самые важные данные о человеке и компании, которую он представляет.

Лендинг привлекает пользователей, поэтому здесь тоже нужны качественные дизайн и наполнение. Полезная информация, оформление сайта в стиле компании помогает клиенту ориентироваться и оставляет приятные впечатления.

Инструменты

Персонифицированный маркетинг подстраивает инструменты под цели компании. Для сбора информации о клиентах создают базу данных, которые используют в разработке новой рекламной кампании.

Для общения с клиентами создают онлайн-чаты и почту для обращений. Чтобы получать фидбек от потребителей, проводят опросы. Компания может ориентироваться на него и формировать план действий.

Как собрать данные для персонализации

Сбор данных — основа персонифицированного маркетинга. Для его реализации используют:

Лендинги. На сайте можно разместить формы, в которых клиентам предложат оставить личную информацию.

Лид-формы. Это способ позволяет из неизвестного пользователя сделать полностью идентифицированного и узнать всю информацию для дальнейшей работы. Но если лид-форма проработана плохо, то она, наоборот, будет только мешать конверсии.

Создание портрета ЦА. Это помогает лучше узнать клиентов и использовать информацию для создания рекламных кампаний.

Важно объяснять пользователям, для чего собирают их личные данные. Легче запрашивать не сразу целиком, а опционально, по частям.

Процесс создания портрета клиента для индивидуализации

Если у компании есть сайт, то веб-аналитика по умолчанию соберет основную информацию о пользователях: возраст, пол, поведение. Нужно учесть аналитику блога, особенно если он интегрирован в сайт, и отслеживать статистику мобильного приложения.

Анализ рекламы покажет, по каким баннерам переходил пользователь и что его интересует. Важно отличать намеренные клики от ненамеренных, тогда можно оценить не только желания пользователя, но и эффективность рекламы.

Интервью и опросы полезны, если сначала определить выборку. Создавать их нужно очень аккуратно, желательно консультироваться со специалистами. Правильно составленные опросы и интервью позволят вовлечь клиентов в деятельность компании и повысить их лояльность.

Чтобы правильно создать портрет клиента, нужно интегрировать CRM с сайтом и другими сервисами. Это позволит аккумулировать всю информацию о ЦА в одном месте, так она удобно выгружается и сегментируется.

Как использовать данные

Персонифицированный маркетинг помогает понять, что нравится и не нравится пользователям, что можно поменять. Чтобы выстроить эффективный маркетинг, нужно модифицировать рекламу, дизайн и стратегию под выявленные интересы пользователя. Это повысит релевантность предложения, увеличит эффективность отдельных инструментов и контента в целом.

Примеры персонализированного маркетинга

Рассмотрим примеры персонифицированного маркетинга.

Персонализированные лендинги

Персонализированный лендинг позволяет разделить аудиторию по интересам и направить каждого по индивидуальному направлению. Например, начальная страница лендинга компании Proof для всех одинакова. Но чтобы просмотреть демонстрационный ролик, пользователям нужно указать, в каком направлении они работают и какую должность занимают в своей компании. Сайт отталкивается от этой информации и формирует заголовок для этой страницы. В итоге, страницы будут уникальны для каждого типа клиентов.

Ретаргетинг для корзины заказов

Персонализированный маркетинг компании Revolve применяет ретаргетинг для корзины товаров. Таким образом, она показывает пользователям социальных сетей (например, Instagram) те товары, которые они оставили в корзине заказов ранее.

Заключение

На рынке так много предложений, что потребитель готов тратить время только на то, что полностью отвечает его интересам. За счет персонализации маркетинга можно создать индивидуальное предложение, завоевать доверие и удержать внимание требовательного клиента.

Источник

Персонализация маркетинга. Зарубежные кейсы и практики

О персонализации маркетинга и рекламы сейчас довольно много пишут и говорят. Но как же мало достойных кейсов и практик в этой области! В поисках интересных примеров мы обратились к зарубежным источникам, где и нашли отличные кейсы по персонализации лендинг пейдж и ретаргета. Перевод выполнили наши партнеры из службы переводов WordSupport.ru. Приятного чтения.

Как персонализировать маркетинг и привлечь больше клиентов

Персонализированный контент идеально подходит каждому вашему клиенту. Это тот контент, который клиент стремится прочитать, увидеть и услышать.

Персонализированный маркетинг создает описание товаров и услуг для конкретных пользователей. Если раньше маркетологи создавали описание товара для групп пользователей (реклама для ретаргетинга или клонирование лендингов), то теперь digital-среда приобретает все более четкие очертания.

Эффективный маркетинг больше не подразумевает поиска lookalike аудитории на Facebook и ожидания отклика. Теперь грамотный маркетинг — это взаимодействие с покупателями с учетом этапа ценностного пути клиента (Customer Value Journey).

Персонализированный маркетинг — это стратегия, которая показывает разным людям разные лендинги, рекламные объявления и e-mail в зависимости от того, как именно они взаимодействуют с вашей компанией.

Может показаться, что это задача далекого будущего. Но, поверьте, будущее уже наступило. Маркетологи уже сейчас используют эти стратегии и становятся профессионалами в области персонализированного маркетинга. Мы хотим, чтобы и вы успели на этот поезд… пока он не ушел.

✏ Хотите персонализировать и автоматизировать процессы маркетинга и продаж?

Научиться настраивать основные инструменты интернет-маркетинга? Снять с сотрудников рутинные процессы, пожирающие время и бюджет?

Улучшить свои KPI за счёт роботизированных алгоритмов? Приглашаем вас на пятимесячный курс «Директор по DIGITAL-маркетингу».

Несколько примеров персонализированного маркетинга

Персонализированные лендинги

Остин Дистел, директор по маркетингу компании Proof, провел целый год, совершенствуя персонализированную маркетинговую стратегию компании. На конференции Traffic & Conversion Summit он продемонстрировал, как именно работает его метод персонализации целевой страницы.

При первом посещении сайта компании Proof пользователь видит следующую целевую страницу:

Чтобы посмотреть демонстрационный ролик (CTA (call-to-action) на этой целевой странице), посетителю сайта сначала необходимо сообщить компании Proof, каким бизнесом он занимается, является ли он сотрудником или руководителем.

Дайте основу для персонализации . Информация о том, где работает посетитель сайта — это все, что требуется компании Proof для персонализации материала на следующей целевой странице. Допустим, посетитель выбрал вариант «SaaS» (Программное обеспечение как услуга). При своем следующем посещении сайта Proof он увидит совсем другую целевую страницу.

Она будет выглядеть так:

Заголовок стал персонализированным: «Узнайте, почему быстрорастущие SaaS компании пользуются услугами Proof для привлечения пользователей». Если бы посетитель выбрал бизнес в сфере электронной торговли, то при следующем посещении сайта он бы увидел страницу:

Обратите внимание на изменения в заголовке: «Узнайте, почему быстрорастущие компании в сфере электронной торговли пользуются услугами Proof для увеличения продаж и средней стоимости заказа».

Что происходит, когда владелец компании, работающей в сфере электронной торговли, или маркетолог этой же компании видят на целевой странице собственную организацию и проблемы, относящиеся напрямую к их деятельности? Они видят, что Proof точно знает, что нужно им, а не любому другому бизнесу.

Ретаргетинг для корзины заказов

То же самое можно увидеть и в сфере электронной торговли. С помощью ретаргета компании могут показывать пользователям Facebook и Instagram товары, оставленные ими в корзине заказов на странице предыдущего посещенного ими сайта.

Крупная компания по производству одежды Revolve (IPO которой достигло отметки в 1,47 миллиарда долларов) — не новичок в области маркетинга в социальных сетях. Они стали использовать рекламу в соцсетях намного раньше большинства других брендов одежды. Сейчас компания переходит к следующему этапу развития персонализированного маркетинга.

Менее чем через 24 часа после того, как мы намеренно оставили товары в корзине на сайте Revolve, нам показали те же товары в рекламном посте-карусели в Instagram.

Вот корзина на сайте Revolve:

А вот картинка поста в Instagram:

Почему персонализированный маркетинг так важен

Нам понятны выгоды от прямого обращения коммерческих компаний к нашим потребностям и от напоминаний о заинтересовавших нас товарах. Это позволяет автоматизировать часть процесса покупки и сподвигает к принятию решения — хотим мы этого или нет.

В своей книге «Маркетинг. Пойми своего покупателя» Уилл Лич, основатель и генеральный директор компании Trigger-Point, описывает 4 определяющих фактора в процессе принятия решения о покупке:

• Местонахождение. Может ли клиент купить ваш продукт в том месте, где он находится в данный момент?
  Например, если он за рулем, то он, вероятно, не сможет купить незамедлительно ваш продукт.
• Люди. Находится ли рядом с ним другой покупатель, который может повлиять на его желание приобрести товар? Например, владелец компании, который только что оформил подписку на работу с Proof?
• Чувства. В каком настроении находится клиент, просматривая ваш сайт, видя вашу рекламу, читая рассылку по электронной почте и т.д.? Возможно, он только что узнал сумму своих налоговых платежей и поэтому чувствует себя неуверенно с финансовой точки зрения.
• Подача. Представлена ли в вашем сообщении проблема потенциального клиента и решение, которое вы собираетесь ему предложить? Например, компания Proof разрабатывает свои решения в зависимости от сферы деятельности, указанной маркетологом.

Подача — это единственный фактор, который маркетолог может контролировать. Невозможно постоянно отслеживать местонахождение клиента, людей вокруг него или чувства, которые он испытывает. Однако благодаря персонализированному маркетингу вы можете контролировать то, как вы подаете свое сообщение потребителю.

С помощью персонализированного маркетинга вы можете полностью контролировать подачу сообщения. Это означает, что вы работаете не с группами людей (как это происходит в большинстве случаев сегодня), а с каждым отдельным человеком.

И потребители открыты к этому.

• 91% потребителей предпочитает совершать покупки у брендовых компаний, предоставляющих персонализированные предложения и рекомендации;
• 36 % потребителей считают, что бренды должны давать более персонализированное описание их продукции.
  Благодаря персонализации:
• на 55 % увеличилась активность посетителей;
• на 55 % увеличилась степень удовлетворенности качеством обслуживания;
• на 39 % улучшилось восприятие бренда;
• на 39 % увеличилась эффективность рекламы;
• на 51 % увеличился коэффициент привлечения клиентов;
• на 46 % увеличилось число привлеченных потенциальных клиентов.

Выводы

Персонализированный маркетинг создает разный опыт для пользователей, основываясь на его прошлых взаимодействиях с сайтом.

Примерами персонализированного маркетинга являются лендинги, подстраиваемые под конкретного пользователя и реклама на основе ретаргетинга по товарам, оставленным в корзине сайта.

91% потребителей утверждает, что предпочитает совершать покупки у брендовых компаний, которые предоставляют персонализированные предложения и рекомендации.

💛 Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях

Источник