Переговоры по телефону являются основным способом заключения сделок

ВС РФ разъяснил правила ведения переговоров о заключении договора

pressmaster/ Depositphotos.com

Предметом рассмотрения ВС РФ стал спор о взыскании убытков, вызванных недобросовестным поведением в ходе переговоров о заключении договора. Обстоятельства дела заключались в следующем.

Сторонами на протяжении нескольких месяцев велись переговоры о заключении договора, направленного на приобретение коммерческих активов. В течение этого времени были согласованы основные параметры сделки, после чего потенциальный покупатель для дальнейшего юридического сопровождения переговоров заключил договор с адвокатской коллегией и внес по нему частичную оплату в виде невозвратного аванса. Однако вскоре после того, как представитель коллегии приступил к выполнению своих обязанностей, продавцы прекратили переговоры. Отказ от их продолжения был мотивирован тем, что продавцы параллельно вели переговоры с другим покупателем, чье предложение в итоге решили принять, посчитав его более выгодным.

Истец полагал, что действия ответчиков носили недобросовестный характер, поскольку они умолчали о параллельных переговорах с другим покупателем, а переговоры с ним прекратили неоправданно. В связи с этим сумма аванса, уплаченного истцом по договору об оказании юридических услуг, является для него убытками, которые он просил взыскать с ответчиков на основании п. 3 ст. 434.1 Гражданского кодекса.

Суды трех инстанций не усмотрели оснований для удовлетворения иска. Они исходили из того, что в силу презумпции добросовестности поведения участников гражданских правоотношений на истце лежит бремя доказывания того, что ответчики в ходе переговоров действовали с намерением причинить ему вред. Соответствующих доказательств истцом, по мнению судов, представлено не было. Само же по себе прекращение переговоров не свидетельствует о недобросовестности соответствующей стороны.

Верховный Суд РФ по результатам рассмотрения кассационной жалобы истца пришел к выводу, что суды при разрешении спора учли не все юридически значимые обстоятельства (Определение Верховного Суда РФ от 29 января 2020 г. № 305-ЭС19-19395). В частности, ВС РФ отметил следующее:

• В силу принципа свободы договора стороны по общему правилу самостоятельно несут риск того, что переговоры не окончатся заключением договора, то есть ни одна из сторон не вправе требовать от другой стороны возмещения понесенных в процессе переговоров расходов в случае их безрезультатности.
• Сам по себе факт того, что сторона вышла из переговоров без объяснения причин либо на поздней стадии переговоров (в том числе после согласования всех условий будущего договора) не свидетельствует о неоправданном прекращении переговоров и недобросовестности действий стороны.
• Также не может быть признано недобросовестным ведение переговоров одновременно с несколькими контрагентами. Выбор одного из них не может служить основанием для возмещения убытков контрагента, с которым договор заключен не был.
• Не является недобросовестным и умолчание о параллельных переговорах, а также отсутствие предложения заключить сделку на условиях, предложенных другим контрагентом. Исключение составляют случаи, когда стороны заключили соглашение о порядке ведения переговоров, в котором предусмотрели условие об эксклюзивности переговоров только с одним контрагентом.
• Однако в силу прямого указания п. 2 ст. 434.1 ГК РФ не допускается вступление в переговоры или их продолжение при заведомом отсутствии намерения достичь соглашения с другой стороной.

В связи с этим подлежит установлению, имел ли ответчик изначально намерение заключить договор и не утратил ли он впоследствии это намерение, не сообщив об этом контрагенту и продолжая создавать видимость намерения заключить договор именно с ним (например, запрашивая лучшую цену и иные улучшения оферты), хотя знал, что оферта не будет принята ни при каких условиях.

В том случае, когда лицо своевременно не сообщило другой стороне об обстоятельствах, препятствующих заключению договора (в том числе о своем окончательном намерении заключить договор с другим контрагентом), создавая или поддерживая при этом у первоначального контрагента ложные представления о своей готовности заключить договор, это лицо обязано возместить причиненные подобным поведением убытки.

Для решения этого вопроса необходимо установить, когда готовность лица заключить договор стала носить притворный характер, и, если контрагент не был своевременно уведомлен об отпадении намерения заключить договор, стало ли это причиной его дополнительных расходов, которые он не понес бы при наличии такого уведомления.

Поскольку перечисленные обстоятельства судами не исследовались, ВС РФ направил дело на новое рассмотрение.

Источник

ПРОВЕДЕНИЕ ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Установлению договорных отношений всегда предшествует преддоговорной период, в течение которого ведутся переговоры о предстоящей сделке и согласовываются ее основные условия (трактация сделки)

Эти переговоры могут вестись путем переписки, путем личных встреч и по телефону. Обычно эти способы сочетаются в различных комбинациях, напри­мер, переговоры, начатые перепиской, могут быть продолжены по телефону или путем личных встреч.

В течение преддоговорного периода стороны стремятся согласовать как можно больше уточняющих условий, придать условиям договора точный смысл. Наибольшее распространение в коммерческой практике получили пере­говоры, Инициатива вступления в переговоры может быть проявлена как продавцом, так и покупателем. Покупатель либо откликается на объявление или другой вид рекламы продавца, либо обращается к известной ему фирме с запросом прислать предложение партии товара или оферту. Продавец может и по собственной инициативе направить оферту фирме как возможному покупателю. Способ переписки используется при заключении сделок на основе заказов или запросов.

Основными преимуществами заключения торговой сделки путем выдачи заказа являются оперативность и экономичность.

Нео6ходимость ведения личных переговоров с возможными контрагентами возникает в тех случаях, когда условия оферты, предложенной продавцом или условия запроса, присланного покупателем, не подходят полностью адресату. Если обе стороны заинтересованы в заключении предполагаемой сделки, то по инициативе одной из сторон они вступают в переговоры с целью измене­ния в свою пользу тех или иных условий получаемого предложения или запро­са. Во время переговоров контрагенты более подробно обсуждают и уточняют условия сделки.

Личные переговоры широко используются для установления контактов с |предполагаемыми контрагентами на выставках и ярмарках, при заключении контрактов на крупные партии товаров или товарообменных сделок, согла­совании кооперированных поставок и т.п. Они обычно имеют большое, а часто и решающее значения для ускорения или вывода из тупика затянувшихся пере­говоров с помощью переписки. Иногда переписка по заключению контракта длится 3-4 и более месяцев, а в результате личных встреч контракт подписыва­ется в 2-3 дня.

Практика показывает, что в деловых отношениях постоянного успеха добиваются те фирмы, которые систематически придерживают личные контакты со своими основными партнерами.

Переговоры по телефону довольно широко используются при заключении сделок на массовые стандартизированные товары, когда основные условия сделки являются типовыми и заранее известны продавцу и покупателю. В этом случае по телефону согласовывается лишь цена, количество товара и срок поставки.

Впоследствии стороны оформляют свою договоренность письменно. В биржевой торговле переговоры по телефону являются основной формой веде­ния переговоров по заключению сделок. Телефонные переговоры довольно час­то используются также для подтверждения предложенных оферентом условий, при заключении сделок на условиях предыдущего контракта, для завершения имевших ранее переговоров. Телефонные переговоры значительно облегчают контакты между продавцом и покупателем и в этом смысле представляют

В преддоговорной период обычно составляется проект договора, в котором учитывается фактическая договоренность, достигнутая сторонами. Проект контракта обычно составляется одной из сторон и тщательно изучается другой стороной. Согласование условий ведется до тех пор, пока не будет достигнута

договоренность по всем условиям контракта. После этого вырабатывается окончательный текст контракта.

Заключению контрактов на машины и оборудования обычно предшеству­ет длительный период разработок и согласования сторонами технико-экономических условий, которые впоследствии включаются в качестве неотъ­емлемой составной части контракта. Довольно часто эти условия разрабатывает покупатель и предлагает их продавцу. Переговоры о коммерческих условиях контракта обычно начинаются только по окончании технических переговоров.

Источник

Как правильно вести деловые переговоры с партнерами, инвесторами, клиентами

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).
2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров — в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть. Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини — для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.
4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку — для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке — для представления компании, бутылочку воды — промочить горло, бланки договоров — вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет: постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории — кафе, например — выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле — подготовьтесь вдвое усерднее.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект. Это игра на равных — оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях. От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” — значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета 🙂
3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять — возможно, в деталях собака и зарыта.
4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец — пригодится воды напиться”.
5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия — тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
6. Дружба — дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное — найти человека, с которым вы будете на одной волне — из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее — от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

1. Не хвалитесь. Инвесторы — серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем — с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое — средства на развитие бизнеса.
2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов — так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают — на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” — прямой соперник, а для инвестора — всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента — так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества — скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
6. Не заискивайте. Другая крайность — с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее — ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Совет: будьте честными, говорите всю правду — это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров — возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали. В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам — значит, тоже заинтересован. А значит — будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы — современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется — слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты — даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак — фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов — возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции — она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио — наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте — запал может догореть, а партнер — передумать. Два-три дня вполне достаточно!
2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) — вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает — подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина — лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности — иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры — это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!

Источник