Переговоры как способ налаживания диалога

Конфликтология

Раздел V. Способы предупреждения и разрешения конфликтов

Глава 18. Переговоры как способ разрешения конфликтов

Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, термин “переговоры” используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действии, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы. Так, В. Мастенбрук отмечает, что “переговоры — стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день”. Этот факт свидетельствует о том, что понятие “переговоры” используется не только в привычном смысле — применительно к ситуациям официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. А такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества (когда участники переговоров строят новые отношения), так и в условиях конфликта (когда речь идет обычно о перераспределении имеющегося). Учитывая специфику учебника, приоритетное внимание при рассмотрении переговоров уделяется тем их аспектам, которые связаны с процессами урегулирования и разрешения конфликтов.

18.1. Общая характеристика переговоров

Использование переговоров, прямых или с участием посредника, для разрешения конфликтов имеет столь же давнюю историю, что и сами конфликты. Однако объектом широкого научного исследования они становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству ведения переговоров стали уделять особое внимание. Пионер же таких исследований — французский дипломат XVIII в. Франсуа де Кальер — автор первой книги, посвященной переговорам (“О способе ведения переговоров с монархами”).

В ситуации конфликта его участники оказываются перед выбором: либо ориентироваться на односторонние действия (и в этом случае каждая из сторон строит свое поведение независимо друг от друга), либо — на совместные действия с оппонентом (т.е. выразить намерение разрешить конфликт путем прямых переговоров или при содействии третьей стороны).

В сравнении с другими способами урегулирования и разрешения конфликта преимущества переговоров состоят в следующем:

в процессе переговоров происходит непосредственное взаимодействие сторон;

участники конфликта имеют возможность максимально контролировать различные аспекты своего взаимодействия, в том числе самостоятельно устанавливать временные рамки и пределы обсуждения, влиять на процесс переговоров и на их результат, определять рамки соглашения;

переговоры позволяют участникам конфликта выработать такое соглашение, которое удовлетворило бы каждую из сторон и позволило избежать длительного судебного разбирательства, которое может закончиться проигрышем одной из сторон;

принятое решение, в случае достижения договоренностей, нередко имеет неофициальный характер, являясь частным делом договаривающихся сторон;

специфика взаимодействия участников конфликта на переговорах позволяет сохранить конфиденциальность. Место переговоров среди различных способов урегулирования и разрешения конфликтов, отличающихся степенью самостоятельности участников в принятии решения и степенью вмешательства третьей стороны, иллюстрирует рис. 18.1.

Важная особенность переговоров состоит в том, что их участники взаимозависимы. Поэтому, прилагая определенные усилия, стороны стремятся разрешить возникшие между ними противоречия. И эти усилия направлены на совместный поиск решения проблемы. Итак, переговоры представляют собой процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего стороны решения.

Возможны различные типологии переговоров. Одним из критериев для классификации может быть количество участников. В этом случае выделяют:

1) двусторонние переговоры;

2) многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон.

На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового разграничивают:

1) прямые переговоры — предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта;

2) непрямые переговоры — предполагают вмешательство третьей стороны.

В зависимости от целей участников переговоров выделяют следующие их типы:

1) переговоры о продлении действующих соглашений — например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется “передышка”, после чего они могут приступить к более конструктивному общению;

2) переговоры о перераспределении — свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой;

3) переговоры о создании новых условий — речь идет о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;

4) переговоры по достижению побочных эффектов — ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия и т.п.).

В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров, подробно проанализированные М.М.Лебедевой.

1 Главной функцией переговоров является поиск совместного решения проблемы . Это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к началу переговорного процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет. Ярким примером могут быть прошедшие в 2000 г. переговоры между главами двух корейских государств — Северной Кореи и Южной Кореи — государств, почти полвека находившихся в состоянии жесткого противоборства и разделенных бетонной стеной, наподобие берлинской.

2 Информационная функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить таковую о себе. Значимость этой функции переговоров определяется тем, что невозможно прийти к взаимоприемлемому решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала конфликт, не разобравшись в истинных целях, не уяснив точек зрения друг Друга. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование Переговоров для дезинформации оппонентов.

3 Близка к информационной коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон.

4 Важной функцией переговоров является регулятивная. Речь идет о регуляции и координации действий участников конфликта. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция прояа1яется и тогда, когда с целью воплощения тех или иных достаточно общих решений они конкретизируются.

5 Пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п.

Создание благоприятного для себя и отрицательного для оппонента общественного мнения осуществляется, прежде всего, через СМИ. Иллюстрацией подобного привлечения СМИ могут быть, например, переговоры в ситуации конфликта между строительной компанией и экологической организацией по поводу вырубки лесного массива для использования территории в промышленных целях. Если строительная компания сумела оперативно использовать этот мощный канал распространения информации и донести до широкой общественности свою интерпретацию сложившейся ситуации (используя, скажем, такие манипулятивные приемы, как “наклеивание ярлыков”, “блистательная неопределенность”, “подтасовка карт”, “фургон с оркестром”), то это может укрепить позицию строительной компании, несмотря на негативные последствия предлагаемого проекта.

Особенно интенсивно пропагандистская функция используется в переговорах по внутри- и внешнеполитическим проблемам. Однако открытость таких переговоров может и снизить их эффективность. Сторонам бывает весьма непросто достичь договоренностей под давлением общественного мнения, вообще влияния извне, когда массы, чьи интересы они представляют, “продолжают устало нести знамена прежней борьбы”. Поэтому зачастую такие переговоры ведутся в конфиденциальной обстановке.

6 Переговоры могут выполнять и “маскировочную” функцию. Эта роль отводится, прежде всего, переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи. Примером могут быть мирные переговоры между Россией и Францией в Тильзите в 1807 г., вызвавшие недовольство и в той, и в другой стране. Однако и Александр 1, и Наполеон рассматривали Тильзитские соглашения не более чем “брак по расчету”, временную передышку перед неизбежным военным столкновением.

Особенно явно “маскировочная” функция реализуется в том случае, если одна из конфликтующих сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству. Так, в XIV в., в период обострения отношении с Золотой Ордой тверской князь Александр Михайлович, соперничавший с Иваном Калитой, вступил в переговоры с ханом Узбеком и был торжественно прошен. А через два года без лишнего шума вновь вызван в Орду и казнен.

В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместною решения должна оставаться приоритетной. Иначе переговоры становятся, по выражению М. М. Лебедевой, “ квазипереговорами ”.

Источник

Особенности переговорного процесса при урегулировании конфликтов

Вы будете перенаправлены на Автор24

Переговоры в конфликтологии

Переговоры – это процесс взаимодействия людей друг с другом в ходе разрешения конфликта; один из способов выхода из конфликта.

Переговоры представляют собой альтернативную форму разрешения конфликта, применяемый, когда противоборствующие стороны стремятся каким-либо образом решиться на совместную деятельность и при этом они отказываются от односторонних действий и начинают искать посредника.

Переговоры имеют место тогда, когда стороны понимают, что проблема может быть решена только совместно, когда у сторон есть стремление прекратить существующее положение, которое они считают неприемлемым. Тогда каждая из сторон признает претензии другой стороны, и они совместно начинают разрешать возникший конфликт.

Важным здесь является процесс ведения переговоров. Он может разделяться на несколько этапов:

• подготовительный период;
• сами переговоры;
• подписание заключительных документов;
• выполнение достигнутых договорённостей.

Подготовка к переговорам

В подготовительный период необходимо разрешить следующие вопросы:

• Перечень проблем, которые подлежат разрешению.
• Состав участников переговоров: кто будет представлять команду, если в переговорах участвуют большая группа людей.
• Время и место осуществления переговоров, в том числе, если предстоит несколько встреч, необходимо определить время и место каждой из них.

На подготовительном этапе еще раз уточняются все позиции сторон, то есть те цели, которые непосредственно преследует оппоненты, имеющиеся проблемы, определяется повестка встречи. Кроме того, стороны могут выбрать посредника, то есть третье лицо, которое будет производить урегулирование конфликта за них. В качестве посредника могут выступать как государственные органы, так и соответствующие должностные лица, например, медиаторы. Наличие третьего лица, повестки встречи, определения времени и место переговоров говорит о дальнейшей перспективе взаимоотношений.

Готовые работы на аналогичную тему

Кроме того, на начальной стадии переговоров вырабатывается общий язык переговоров, в том числе уточняются различные понятия. Так, например, в XX-м веке США и Советский Союз не могли прийти к общему мнению о том, что же следует считать «общей безопасностью», государства вкладывали различный смысл в данное понятие.

Процесс организации переговоров

На стадии самих переговоров участники анализируют имеющиеся проблемы, торгуются при необходимости. Данная стадия приобретает особое значение тогда, когда необходимо провести переговоры в каких-либо пропагандистских целях. Переговоры должны закончиться либо принятием итогового решения, либо их прерыванием при отсутствии каких-либо результатов.

Существует несколько выходов из подобной ситуации. Первый заключается в том, что сторона выбирает одно из альтернативных решений, переходит к односторонним действиям. Однако переговоры предполагают, что стороны стремятся найти обоюдный для всех вариант. Именно поэтому особое внимание уделяется разработке приемов, направленных на общее взаимодействие сторон. Другой прием заключается в проведении официальных встреч консультаций, где стороны получают возможность расслабиться, отойти от жёстких правил. В данном случае взаимодействие делается более гибким.

На стадии переговоров особое значение приобретает аргументация. Те стороны, которые высказывают свою позицию, обязаны её аргументировать. Без аргументов оппоненту достаточно сложно будет судить о правдивости высказанной позиции. Кроме того, в ходе переговоров обсуждается само соглашение, намечаются его общее контуры. Первоначально вырабатывается общая формула, затем согласовываются детали. Общая формула предусматривает определение каркаса соглашения, а под детализацией понимается его конкретная разработка и редактирование текста.

Данные стадии могут не следовать друг за другом в названном порядке, могут меняться местами. Однако общая последовательность принятия решений сохраняется. Несоблюдение данной последовательности может привести к затягиванию переговоров или их срыву. Данный феномен неоднократно наблюдался конфликтолагами. Кроме того, стороны должны периодически приостанавливать диалог, для того чтобы обсудить какие-либо важные, интересующие субъекты моменты.

Особенности участия третьих лиц в переговорах

Стороны могут привлекать третье лицо, которое оказывает консультационную, юридическую и иную помощь в ведение переговоров. Чаще всего в качестве такой стороны выступают медиаторы. Медиатор – это профессиональный переговорщик, который обладает специфическими знаниями в данной сфере, в том числе психологическими, прошел соответствующие курсы медиаторов. Чаще всего медиаторы привлекаются для разрешения споров в предпринимательской, торговой сфере. Привлечение третьего лица позволяет существенно сэкономить затраты на производство в государственных органах, судах, а также сэкономить время.

Посредники могут участвовать в переговорах как с самого их начала, так и подключиться на любом этапе, если стороны испытывают необходимость в участии третьей стороны. Участие посредника необходимо тогда, когда стороны длительно противостоят друг другу, не признают друг друга, связали себя множеством обязательств, не могут пойти на уступки, а также, если имеются серьезные недопонимания в сфере культуры, идеологии, религии, появляются дополнительные коммуникационные барьеры.

Задача посредника – дать сторонам ту необходимую информацию, то решение, которое они хотят. Посредник должен слушать не только озвученную проблему, но и иметь истинные цели, мотивы, которыми руководствуются стороны. Исходя из этого принимается решение об избрании какого-либо способа выхода из конфликта. Посредник не должен разглашать информацию, которая стало ему известной в ходе общения со сторонами. Кроме того, между посредником и сторонами может быть подписано медиаторское соглашение, тогда взаимодействие сторон с третьей стороной осуществляется в рамках подписанного соглашения.

Рисунок 1. Переговоры как способ разрешения конфликтов. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Источник