Перечислите все возможные способы самообразования фармацевта

Работник «первого стола»: информационные приоритеты самообразования

«Российские аптеки», 2006, N 8

От его профессиональных знаний и коммуникативных навыков в значительной степени зависит и эффективная работа аптеки, и завоевание потребительской лояльности, и даже наше собственное здоровье. Ведь именно к нему, нередко минуя врачебный кабинет, мы обращаемся за рекомендациями. На «первостольника» ориентировано большинство корпоративных тренингов, которые ставят, например, такие задачи: в течение 3-5 мин. определить, какой препарат необходимо рекомендовать именно этому клиенту. А ведь в настоящее время в России зарегистрировано свыше 15000 наименований лекарств. Какие же информационные источники помогают им в повседневной работе? Какие факторы влияют на их информированность о ЛС?

В презентации аналитического исследования COMCON-Pharma на «Аптечном форуме-2006», который проходил весной в Москве, был прелюбопытный слайд «Что может провизор/фармацевт «первого стола»? Приводим дословно:

• стремиться понимать проблемы покупателя;
• давать рекомендации;
• в случае отказа предлагать замены;
• профессионально консультировать;
• быть внимательнее к запросам покупателя;
• понимать глубже баланс интересов в товаропроводящей цепочке;
• улыбаться чаще;
• формировать правильную обратную связь для закупщиков;
• лучше продавать;
• дифференцировать покупателей.

Думаем, что продолжать говорить о значимости работника «первого стола» после этого списка уже не стоит. А вот некоторые данные исследования рассмотрим подробнее.

Основные постоянные информационные источники, которые были упомянуты провизорами, представлены на рисунке 1. Главным информационным источником о лекарственных препаратах для аптечных работников остаются справочники лекарств. Об этом заявили 61,5% респондентов. Однако, наряду с этим, достаточно высок авторитет медицинских представителей (51,6%), которые, безусловно, формируют определенное отношение к своим продуктам и тем самым оказывают влияние на рекомендации «первостольников». Заметим также немаловажную роль специализированных изданий, значимость которых отметили 25,6% провизоров, участвующих в опросе.

Рисунок 1. Основные постоянные информационные источники для провизоров

1 — Справочники ЛС, 61,5%

2 — Визиты REPs компаний, 51,6%

3 — Специализированные медицинские издания, 25,6%

4 — Визиты представителей дистрибьютеров, 23,3%

5 — Официальная информация руководства, 22,7%

6 — Презентация и семинары компаний, 15,8%

7 — Почтовая корреспонденция, 10,7%

10 — Данные клинических испытаний, 5,3%

12 — Медицинские выставки, 4,9%

14 — Медицинские конгрессы и симпозиумы, 1,8%

Понятно, что помимо основных постоянных источников, работнику «первого стола» приходится сталкиваться с информацией, которая активно «поставляется» представителями различных компаний. На рисунке 2 представлена сравнительная характеристика значимости информационных материалов с точки зрения MedREPs и оценка интереса (частота обращений) к ним со стороны провизоров. Заметим, что даже при столь мощной «рекламной агрессии» со стороны MedREPs (70,6%) провизоры все же наиболее часто обращаются к справочникам лекарственных препаратов (37,4%).

Рисунок 2. Частота использования информационных материалов MedREPs и частота обращения к ним провизоров

Используют часто REPs
Используют часто провизоры

1 — Реклама отдельных препаратов

2 — Брошюры для пациентов

3 — Информация о наличии ЛП у поставщиков

4 — Рекламные буклеты о компании

5 — Данные официальных клинических испытаний

6 — Каталоги ЛП компании

7 — Справочники лекарственных препаратов

8 — Периодические медицинские издания

9 — Медицинская литература

Высокий процент показателя частоты обращения провизоров к брошюрам для пациентов (56,7%) отчасти компенсация тренингов по продвижению препаратов на потребителя. При этом провизоры очень грамотно выстраивают свою работу, т.к. далее в рейтинге — интерес к информации о наличии ЛП у поставщиков (39,4%) и информация о компании (34,1%). Отрадно, что при этом на, казалось бы, чисто коммерческом фоне, он не забывает интересоваться данными официальных клинических испытаний (30,1%).

Между MedREPs и провизорами также заметны расхождения во взглядах на «ценность» презентаций (рис. 3). Современные требования к аптечному предприятию меняют подход к оценке презентации. Взаимодействие ЛС (44,2%), технологии продаж (43,8%), психология общения с покупателем (43,0%) — именно эти направления сегодня вызывают максимальный интерес провизоров. Отметим и разницу предложения и спроса на такие презентации, как «выход из конфликтных ситуаций» и «обучение телефонному общению».

Рисунок 3. Тематика презентаций и оценка интереса со стороны провизоров

Частота обсуждения тем MedREPs
MAX оценка интереса к теме провизоров

1 — Информация о новом препарате

2 — Показания, противопоказания по группе препаратов

3 — Особенности размещения товара на полках

4 — Программа стимулирования провизоров/фармацевтов

5 — Программа стимулирования покупателей

6 — Взаимодействие лекарственных средств

7 — Технология продаж

8 — Психология общения с покупателем

9 — Выход из конфликтных ситуаций

10 — Обучение телефонному общению

Учитывая ежедневную практику общения «первостольника» с потребителем, полезно обратить внимание на мнение провизоров и фармацевтов о значимости факторов, которые определяют уровень продаж лекарств в аптеке (рис. 4).

Рисунок 4. Факторы, влияющие на продажи ЛП в аптеке

— Очень значимо
— Значимо

2 — Работа REPs компании с врачами

3 — Реклама в СМИ

4 — Расположение ЛП на витрине

5 — Проведение фармкружков по препарату

6 — Проведение конкурсов для сотрудников аптек

7 — Тренинги по технологии продаж

8 — Известность компании-производителя

9 — Наличие в аптеке справочно-информационного отдела

10 — Проведение презентаций и конференций

11 — Наличие консультантов по ЛП в торговом зале

12 — Проведение конкурсов для покупателей

13 — Установки руководства аптеки

14 — Наличие раздаточных рекламных материалов

15 — Наличие рекламы в торговом зале

Прежде всего, это касается его терапевтических свойств (83,7%), насколько активно врачи работают с данным препаратом (68,9%), проводимых рекламных акций в СМИ (44,2%). Также существует ряд факторов, на которые непосредственно может влиять уже сама аптека, развивая свой бизнес. К ним, как считают респонденты, относятся: расположение ЛП на витрине (41,1%), проведение фармкружков по ЛП (40,6%), организация компаниями конкурсов для сотрудников аптек (35%) и тренингов по технологии продаж (33,9%).

Вывод напрашивается сам собой: анализируя оценки интереса и потребностей в обучении работников «первого стола», убеждаешься в правильном направлении реформ образования. Но это перспектива, а время действительно не терпит.

Источник

Шесть ключей к первому столу — профессиональные качества фармацевта

Лидия Ратникова составила топ-6 профессиональных качеств, без которых не обойтись фармацевту

доцент кафедры управления и экономики фармации Первого московского государственного медицинского университета им. И. М. Сеченова, кандидат фармацевтических наук (Москва)

управляющий партнер Корпорации Кадровых Агентств Business Connection (Москва)

сертифицированный коуч, управляющий партнер Talent Management (Новосибирск)

Каждая профессия, от разносчика пиццы до топ-менеджера банка, предполагает определенный набор навыков и уровень владения ими, которые отличают хорошего специалиста от обыкновенного. С помощью экспертов нам удалось выяснить, какими качествами должен обладать фармацевт и выделить топ-6 ключевых, действительно необходимых для успешного первостолькика качеств и навыков. Каких именно и как их развить разберемся вместе.

Качество № 1.

Отличное знание предмета

Конечно, основные знания приобретаются в процессе учебы, но поддерживать профессиональную форму необходимо постоянно, особенно сегодня, когда с невероятной быстротой появляются медицинские теории, меняются названия препаратов и законодательство. Фармацевтический работник обязан каждые пять лет повышать свою квалификацию, по завершении курса получая подтверждающие документы. Многие относятся к этой процедуре как к урокам ОБЖ: скучно, бессмысленно, но надо.

Доцент кафедры управления и экономики фармации МГМУ им. Сеченова Наталия Ярошенко советует не торопиться с выводами: «Вспомните, когда по собственной инициативе вы читали специальную литературу, даже бегло просматривали? Посмотрите на тренинг по‑другому: вам предлагают самую важную и необходимую информацию в максимально доступной и интересной форме».

И просвещаться желательно чаще чем раз в пятилетку, к счастью, сегодня для обучения существует масса способов. Не хотите слушать лекции и семинары — для самостоятельного повышения квалификации есть сотни возможностей: профессиональные журналы, Интернет, обучение у производителей и экскурсии на фармацевтические заводы. Но, по мнению бизнес-тренера и специалиста по рекрутингу Ильгиза Валинурова, максимальную эффективность дает живое общение с гуру и экспертами: «Самое роскошное обучение — это общение с людьми, достигшими успеха. Они дают больше, чем информацию, они передают свою философию, культуру, ценности».

Обучаться самостоятельно или учиться у кого‑то? Оба способа могут быть эффективны, если подойти к процессу с умом.

Самостоятельное обучение фармацевта и развитие профессиональных навыков

Тот, кто хоть раз пытался начать заниматься дома с гантелями, точно знает, что всегда найдутся дела поважнее. То же самое происходит с самообразованием: самое сложное здесь не искать причины, а находить возможности.

И тут, по словам коуча Анны Хохлун, можно прибегнуть к двум помощникам: смыслу и эмоциям. «Если человек понимает, ради чего ему нужно учиться или развивать какой‑то навык, он научится и разовьет. При этом так устроена наша нервная система: то, что интересно/весело/зацепило — запоминается и легко перенимается. Поэтому, если перед вами стоит задача обучить себя любимого, нужно придумать: «В чем кайф от того, что я буду знать и уметь больше?». Если ответы найдены, считайте, что вы хорошо продвинулись и осталось полдела».

Самое роскошное обучение — это общение с людьми, достигшими успеха. Они дают больше, чем информацию, они передают свою философию, культуру, ценности.

Учебные мероприятия

Это, безусловно, дороже самостоятельного обучения, но даже если вы готовы инвестировать в себя, основная проблема — найти то, что будет действительно полезно и интересно, а не просто хорошо разрекламировано.

Чтобы сделать правильный выбор учебного курса, бизнес-тренер Ильгиз Валинуров советует простое упражнение. «Задайте себе вопрос: кем я хочу стать через пять лет? Провизором, заведующим аптекой, директором сети? Работать в своем городе или переехать? Работать в большой аптеке с командой или самостоятельно в киоске возле супермаркета?

Определились? Теперь пообщайтесь с людьми, которые уже работают так, как вы пока лишь мечтаете. Узнайте больше об их работе, убедитесь, что хотите именно этого. И, наконец,спросите, где и у кого они учились, что оказалось самым полезным. После этого выбор будет легким, понятным и логичным».

Качество № 2.

Хорошая физическая форма

Конечно, хорошее здоровье еще никому и никогда не доставляло хлопот (если не брать в расчет отчаянно желающих избежать армии). А для тех, кто весь день проводит на ногах и общается с большим количеством не всегда здоровых людей, хорошая форма и крепкий иммунитет особенно важны. Но, что важнее всего, — в качестве бонуса вместе с физическим тонусом приобретается тонус ментальный.

«Физиология — первое, с чего вы должны начать, если решили работать над развитием своих способностей, — говорит коуч Анна Хохлун. — Наши способности обусловлены нашим мозгом, скорость передачи импульсов по нервам зависит от того, в каком состоянии находится мышечная система, а любая двигательная активность улучшает питание тканей».

У каждого свой секрет хорошей формы и самочувствия, но есть ряд правил, которые несложно выполнять в любом возрасте даже самым занятым специалистам. Анна Хохлун советует следующее:

• Меньше алкоголя и тяжелой жирной пищи, больше углеводов (крупы, фрукты, цельнозерновой хлеб). Мозгу нужна энергия, а не токсины
• Проветривайте помещения и чаще гуляйте. Мозгу необходим кислород
• Находите время на полноценный сон, организм непременно скажет спасибо
• Занимайтесь любым спортом, который приносит вам удовольствие. Пусть это будет утренняя зарядка или пешие прогулки по воскресеньям, главное, чтобы они были

Качество № 3.

Хорошая память

Фармацевт работает с огромным количеством информации, и, хотя современные технологии здорово помогают в ее хранении, в голове приходится держать множество названий и диагнозов. К тому же если долго вспоминать, что назначают при сухом кашле детям до пяти лет, а потом долго-долго искать это средство на двух полках, можно остаться без клиента или как минимум без его уважения.

И даже если память вас никогда не подводила, ее развитие точно не будет лишним. Наши эксперты советуют несколько несложных способов:

• Выберите иностранный язык, который вам нравится, и ежедневно учите по нескольку слов. Кроме ощутимой пользы для памяти, есть шанс однажды блеснуть перед забредшим в аптеку итальянцем
• Учите стихи, на русском или итальянском, как вам больше нравится
• Попытайтесь вечером восстановить события прошедшего дня в хронологическом порядке и деталях (конечно, если это был хороший день)
• Запомните, как расположены предметы на столе у коллеги или в шкафу у ребенка, закройте глаза и попробуйте воспроизвести картинку
• Если вы что‑то забыли (букву в названии, стоимость, дозировку), попробуйте сначала вспомнить самостоятельно, и только потом проверьте в базе, прайсе или инструкции
• Попробуйте быстро складывать в уме цифры на номерах проезжающих машин Можно добавить упражнению азарта, если соревноваться в счете со своим спутником

Качество № 4.

Внимательность и аккуратность

Фармацевт обязан быть педантом. От его внимательности, точности и даже дотошности зависит здоровье людей, собственная репутация, а иногда и карьера. При этом эксперты отмечают, что именно постоянную концентрацию поддерживать труднее всего. «Рутина — враг внимания, — говорит доцент Наталия Ярошенко. — Сложно оставаться собранным, зная, что и сегодня, и завтра, и послезавтра придется делать вроде бы одно и то же. При этом необходимо сосредоточиться на предмете, не отвлекаться, анализировать свою работу, находить ошибки, погрешности».

Но если вы уже оказались по эту сторону аптечного прилавка, то, вероятно, готовы к подобным трудностям. А наши эксперты предлагают несложные и даже забавные упражнения для развития навыка концентрации внимания для фармацевтов:

• Больше читайте, причем совсем не обязательно профессиональную литературу
• На прогулке выберите предмет для счета: красные машины, девушки в юбках, надписи с цифрой три
• Придумайте странное словосочетание: слона-беспризорника, чопорную мышь или любое другое. Сосредоточьтесь на нем на две-три минуты, повторяйте про себя, не пытаясь понять, что оно значит и зачем вы выбрали именно его
• Возьмите более реальный предмет, например, банку витаминов. Запоминайте цвет, форму, структуру в течение двух минут, не отвлекаясь ни на что вокруг. Закройте глаза и вспомните банку во всех деталях
• Найдите пару минут, когда с закрытыми глазами вы можете спокойно и глубоко дышать, сосредоточившись только на вдохах и выдохах, не думая ни о чем другом

Можно тренировать улыбку перед зеркалом, записывать интонации на диктофон и работать над мягкостью тона. Но эксперты сходятся в одном: если вы не любите свою работу, всё будет напрасно.

Качество № 5.

Доброжелательность и коммуникабельность — важнейшее личное качество фармацевта

Сегодня в шаговой доступности любого клиента есть несколько аптек. Покупатель чаще всего не помнит цен, не может знать весь ассортимент, не в состоянии оценить вашу теоретическую базу. Он просто пойдет туда, где ему понравилось, где к нему отнеслись хорошо вне зависимости от статуса и кошелька. Поэтому фармацевту важно быть если не душкой, то приятным вежливым специалистом.

«Когда клиент приходит в аптеку, он хочет гораздо больше, чем отдать деньги за лекарство, он ищет сочувствия, ведь он пришел с проблемой, — говорит бизнес-тренер Ильгиз Валинуров. — Хочет улыбки и поддержки, уверенности в том, что платит за хорошие лекарства, и товар хочет получить из рук человека, который ему приятен».

Развитие личных качеств (а доброжелательность невозможно приобрести в процессе учебы, разве что на курсах добрых волшебников) — задача сложная. Конечно, можно тренировать улыбку перед зеркалом, записывать интонации на диктофон и работать над мягкостью тона. Но эксперты сходятся в одном: если вы не любите свою работу, всё будет напрасно. А вот коммуникабельность и умение расположить к себе вполне поддаются развитию:

• Чаще начинайте разговор первым. Гоняться за посетителем по аптеке с натянутой улыбкой будет лишним, но поздороваться и предложить помощь — это правильно
• Слушайте посетителя внимательно и до конца, даже если уже поняли его проблему и знаете решение
• Часто причиной замкнутости становится неуверенность в себе. Развивайтесь, учитесь, узнавайте больше — и уверенность придет
• Поработайте над речью дома с помощью скороговорок или специальных тренингов. Хорошая речь также придаст уверенности
• Постарайтесь избегать переписки, по возможности звоните, встречайтесь и произносите вслух то, что собирались сказать

Качество № 6.

Выдержка и терпимость

Все, кто работает с людьми, знают: неизбежны такие ситуации и клиенты, с которыми даже имеющуюся доброжелательность проявить очень сложно. Здесь на помощь приходит выдержка, которую, по словам доцента кафедры управления и экономики фармации Наталии Ярошенко, можно прибрести только с опытом и при большом желании. Для этого придется научиться контролировать эмоции. К счастью, для этого существуют книги, тренинги, медитации, но универсальных рецептов нет. Главное — быть честным с собой и понять, что на самом деле мешает оставаться спокойным в работе: «Если понимаешь, что не прав, но ничего не меняешь, если потребители раздражают и причину видишь только в них, стоит задуматься об изменении либо вида деятельности, либо даже специальности», — говорит Наталья Ярошенко.

Коуч Анна Хохлун советует подойти к проблеме индивидуально: «Если человек в целом уравновешен, но в спорных ситуациях с клиентом может вспылить — имеет смысл развивать свою сильную сторону, уравновешенность. А если вас выводит из себя любая дотошная старушка — надо работать со слабой стороной, несдержанностью, и подтягивать ее до того уровня, когда она не будет мешать работе».

Человек в своем развитии не может оказаться в точке покоя: как только развитие остановилось, неизбежно начинается деградации. Мы либо движемся вверх, либо катимся вниз, зависнуть в одном состоянии невозможно, это иллюзия. Конечно, это не значит, что две недели ленивого отдыха на пляже без книги, фитнеса и мужа или отсутствие амбиций стать руководителем приведут к упадку. Но к нему точно приведут равнодушие ко всему новому, рутина в отношениях или нежелание расти внутри профессии, если не по вертикали, то горизонтально. Поэтому — только вперед.

Нашли ошибку? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter.

Источник