Приемы реагирования на критику
Оскорбления, критика, не подкрепленная конкретными доказательствами, обман и манипуляция унижают достоинство человека, и отражают желание добиться собственных преимуществ за счет интересов другой стороны.
Запомните! Уверенный стиль поведения предполагает, что собеседник относится с уважением как к собственным интересам, так и к интересам партнера по общению.
Каким же образом можно договориться с раздраженным, агрессивно настроенным собеседником, учитывая интересы двух сторон? Лучший способ помочь человеку справиться с напряжением, недовольством и раздражением — дать ему возможность выговориться. Пока собеседник не «выпустит пар», он не сможет общаться спокойно и рассудительно. Эмоции будут «захлестывать» его. И не позволят ни выслушать мнение менеджера, ни тем более логически взвесить все «за» и «против». Даже если наш клиент постарается держаться спокойно, все равно большая часть его энергии будет направлена на то, чтобы справляться со своими эмоциями. Менеджер поможет покупателю успокоиться, если внимательно выслушает критические замечания и прояснит смысл недовольных реплик.
Клиента также необходимо выслушать, чтобы понять, в чем истинная причина недовольства. Часто в состоянии раздражения человек сам не может точно сформулировать, что его так разозлило. Клиент поругался с женой, а «цепляется» к медленной погрузке. Долго искал офис, запутался, и теперь сердится на работника фирмы: «Неправильно сказали адрес». Конечно, вряд ли клиент будет делиться с нами подробностями своей интимной жизни, но внимательное отношение и поддержка помогут ему «прийти в себя» и справиться с раздражением.
Некоторые менеджеры воспринимают «выслушивание» нападок клиента как проявление собственной слабости: «Что это, он будет говорить всякую ерунду, да еще в таком тоне, а я его должен слушать?» Нам кажется, что за такой позицией прячется страх перед агрессивным собеседником и неуверенность в себе. Давая возможность собеседнику высказаться, менеджер посылает ему сообщение: «Я не боюсь вашего раздражения и готов помочь вам справиться с ним». Иногда в таких случаях помогает понимание, что большая часть агрессии клиента принадлежит именно ему и связана с работой менеджера только косвенно.
Запомните! Выделяют три типа критики: обобщенную (огульную), несправедливую и справедливую.
В зависимости от типа критики используются различные приемы.
Обобщенная, или огульная критика
К ней относятся различного рода оскорбления («Не фирма, а бог знает что», «Безобразие сплошное», «Ваш менеджер отвратительно работает» и другие более крепкие высказывания) и фразы, включающие обобщающие слова «никогда», «всегда», «никто», «все время», «ничего» («Вы все время опаздываете с поставками», «На вас никогда нельзя надеяться», «Здесь нечего купить»).
Эти высказывания мало связаны с реальностью и указывают в большей степени на эмоциональное состояние собеседника. Если бы менеджер действительно отвратительно работал и делал все не так, как положено, вряд ли бы его держали на работе. Фирма, недобросовестно выполняющая сроки поставок, наверняка имеет хотя бы одну или две поставки, сделанные в срок. При ответе на огульные высказывания (при условии, что вы действительно хотите договориться с клиентом) возможно использование лишь одного приема — конкретизации: «Что вы конкретно имеете в виду?» или «Что вам конкретно не нравится?»
— Безобразие, не фирма, а бог знает что.
— Что вы конкретно имеете в виду?
— В рекламе было указано, что вы продаете запчасти УПР-28, а я их не вижу.
— Давайте посмотрим вместе.
— Здесь ничего нет.
— А что вы конкретно ищете?
— Я хотел посмотреть холодильные установки, но это не то, что мне надо.
Использовав в обоих случаях прием конкретизации, менеджер помог клиенту сформулировать истинную (или более конкретную) причину раздражения, установил с клиентом первый контакт и получил минимальную информацию о его интересах.
Иногда торговые агенты при ответе на обобщенную критику «попадаются на крючок». Они начинают злиться: «Зачем же вы сюда пришли, если это такая плохая фирма». Или оправдываться: «Нет, у нас очень хорошая фирма, просто не всегда получается все, как хочется».
Несправедливая критика
К ней относятся высказывания, которые, по мнению менеджера, не отражают реального положения вещей («Вы плохо обслуживаете клиентов», «Эта документация подготовлена непрофессионально», «Вы плохо знаете свой товар», «У вас завышенные цены»). При ответе на несправедливые критические замечания можно использовать несколько следующих приемов:
- альтернативный вопрос. «Вы плохо обслуживаете клиентов». — «Вам не понравилось, как я с вами разговариваю или как оформляю документацию?» — «Мне не нравится, что приходится долго ждать». Альтернативный вопрос, так же как конкретизация, позволяет понять причину раздражения клиента;
вытягивание критики. «Мне не нравится, что приходится долго ждать». — «Вам не нравится, что приходится долго ждать, что еще вам не нравится?» — «Еще мне не нравится, что мне не предложили кофе». — «Вам не нравится, что приходится долго ждать, вам не нравится, что вам не предложили кофе, что еще вам не нравится?» — «Все остальное нормально». Данный прием эффективно использовать с клиентами, испытывающими сильное раздражение. Вытягивание критики позволяет им «освободиться» от негативных переживаний и понять, что к их мнению, пусть и критическому, относятся с интересом. Как и во всех остальных случаях, здесь очень важна интонация, с которой произнесена та или иная фраза. «Правильная» фраза, сказанная ироничным тоном, будет воспринята как издевка;
выражение понимания. «Мне не нравится, как товар упакован». — «Я понимаю вашу обеспокоенность. Вы, конечно же, хотели бы доставить товар целым и невредимым?» — «Конечно». — «По нашему опыту, несмотря на внешний вид, эта упаковка очень прочная и не доставит вам лишних хлопот»;
прояснение намерений. Данный прием эффективен в случаях, когда клиент пытается манипулировать собеседником. Клиент: «Почему так получилось, что у вас такой бедный ассортимент?» — «Вы действительно хотите получить ответ на этот вопрос?» — «Да нет, я хотел купить три модели насосов, которые у вас были на прошлой неделе»;
Справедливая критика
Как это ни печально, но в нашей жизни бывают ситуации, когда недовольство клиентов является обоснованным, а критические замечания справедливыми. Справедливой считается критика, которая, по мнению менеджера, отражает реальное положение вещей. Обычно такие замечания конкретны и опираются на факты. «В вашей рекламе не были указаны сроки действия скидок», «Этот пылесос бракованный», «Вы опоздали на нашу встречу на 10 минут». Единственным правильным ответом на справедливую критику является согласие с возможной правдой.
«Да, действительно, в нашем объявлении от 23 августа время действия скидок не было указано», «Да, действительно, у этого пылесоса не работает кнопка включения», «Да, действительно, я опоздал на 10 минут. Извините». Важно, чтобы продавец соглашался со справедливой критикой клиента уверенным тоном. В этом случае согласие воспринимается как принятие ответственности за свои действия. Даже при наличии ошибок и недоработок в своей деятельности (а у кого их нет?) согласие менеджера для клиента означает понимание справедливости его претензий. Этот шаг сохраняет доверие клиента и открывает пути для совместного поиска вариантов решения проблемы. Иногда продавец не соглашается с критикой клиента, потому что согласие с его точкой зрения требует дальнейших шагов по исправлению ситуации (бракованный пылесос необходимо менять), или согласие больно бьет по самооценке торгового агента (признание в неудачно составленной рекламе может восприниматься как упрек в недостаточном профессионализме).
Источник
Вас критикуют? Как отвечать на »наезды»: 8 ситуаций
Как правильно реагировать на критику и сохранять уверенность в себе
Элис Мьюир психолог, сертифицированный Британским психологическим обществом, преподаватель, тренер, автор и коуч по персональному росту
Одна из вещей, с которыми сложнее всего справиться, сохраняя ассертивное поведение, — это критика. Она может ранить ваши чувства и задевать самоуважение. Иногда критика настолько расстраивает, что вы принимаете даже несправедливые замечания и переживаете по этому поводу. Учимся правильно реагировать на критические замечания начальника и коллег.
На самом деле критические замечания бывают как реалистичными и справедливыми, так и необоснованными. Критиковать можно тактично или грубо, наедине или перед аудиторией. И случается, что человек ведет себя неправильно. В некоторых случаях такое поведение становится стандартной моделью. Остановимся на нескольких способах реагирования на критику: справедливую и несправедливую.
Как реагировать на справедливую критику
Принять критику. Самое простое — согласиться с замечаниями без демонстрации чувства вины, оправданий или извинений. Мы все совершаем ошибки, и лучшее, что можно сделать, это признать ошибку, исправить ее, сделать нужные выводы и двигаться дальше. Говорят, что не ошибается тот, кто ничего не делает.
Руководитель: «Вы не слишком хорошо справились с заданием».
Вы: «Да, согласен. Попробую переделать».
Попросить дополнительную информацию. Еще один вариант — принять негативный отзыв, но сразу же попросить дополнительную информацию у критикующего. Задавайте любые уточняющие вопросы — абсолютно любые — по поводу услышанного. На самом деле совершенно не важно, о чем вы спрашиваете, — с помощью этого приема вы «разбавляете» критику и демонстрируете, что уверены в себе и контролируете ситуацию.
Руководитель: «Вы не очень хорошо провели встречу».
Вы: «Да, получилось не слишком эффективно. На ваш взгляд, проблемы возникли в начале встречи или позже?»
Что делать, если критика несправедлива?
В силу различных причин незаслуженная критика ранит сильнее, чем справедливые замечания. Ознакомьтесь с тремя видами реакции на несправедливую кри-тику, не забывая, что жизнь бывает несправедлива ко всем. Тогда неприятная ситуация пройдет менее болезненно.
Не соглашаться с критикой. Главное — оставаться спокойным и дружелюбным. Сделайте небольшую паузу, а затем мягко не согласитесь с замечанием. Например:
Коллега: «Вы вечно опаздываете на встречи».
Вы: «Ну что вы, я не вечно опаздываю. Возможно, такое случилось один или два раза, но определенно я опаздываю не всегда».
Попросить дополнительную информацию. Вы можете дружелюбно и с энтузиазмом задавать уточняющие вопросы, чтобы получить дополнительную информацию, пока ваш критик не пожалеет, что он вообще поднял эту тему!
Избегать прямого ответа. Постарайтесь уклониться от прямого ответа, завуалируйте ситуацию, пусть она станет неясной; ничего не отрицайте и не подтверждайте, не давайте вашему критику информацию, за которую он мог бы зацепиться. Так его замечания не попадут в цель. Со стороны все выглядит, словно критика принята, но не оказала на вас практически никакого эффекта. Такое поведение отбивает охоту незаслуженно критиковать вас в будущем.
Немного практики, и вы сможете овладеть этим искусством. Такие слова, как «возможно», «вероятно», «может быть», сделают неопределенной любую тему. Или попробуйте отвечать, используя следующие фразы: «Возможно, вы правы, всякое случается. », «Сложно сказать наверняка. », «В ваших словах есть доля истины. »
Как быть со скрытой критикой?
Иногда коллеги или руководители высказывают замечания и претензии открыто, и с этим бывает довольно сложно справиться. Но время от времени все мы сталкиваемся со скрытой критикой — манипуляциями и непрямой агрессией. Порой люди даже не отдают себе отчета в том, что произносят оскорбительные и неприятные вещи. Вы знаете, как это бывает. Вот несколько примеров:
— Не беспокойтесь, оставьте все как есть. Я сам об этом позабочусь.
— Вы уверены, что ваш способ лучший?
— Разве вы еще не закончили отчет?
Комментарии подобного рода обычно произносят дружелюбно, иногда даже с улыбкой, но при этом возникает смутное ощущение, что вас раскритиковали, хотя вы в этом не вполне уверены. Такой вот «улыбающийся убийца». Вы теряетесь в поисках ответа, а тем временем момент упущен. Или, возможно, вы, инстинктивно чувствуя, что на вас нападают, демонстрируете раздражение и гнев. Однако собеседник тут же принимает изумленный вид и говорит что-то вроде:
— Что? Что я сказал? — Я вовсе не имел этого в виду. вы слишком остро реагируете.
— Вы все придумали. так обидчивы. у вас проблема с восприятием.
Такие замечания заставляют человека ощущать свою незначительность и подрывают его уверенность в себе. Помните, подобные критические комментарии в ваш адрес могут войти в привычку, если вы будете это позволять, поскольку доказать, что они являются оскорблением или агрессией, достаточно трудно. Так как же на них реагировать?
Лучший способ — спокойно, бесстрастно и не угрожая дать собеседнику понять, что вы отлично понимаете подоплеку его высказываний. Получив такой отпор один раз, большинство людей отступят и вряд ли захотят повторить этот фокус. Коллеги ведут себя с вами оскорбительно только тогда, когда вы спускаете им это. Прежде чем перенести подобную ситуацию в реальность, отрепетируйте свое поведение. Однако прибегайте к этому способу, только если ваша реакция не вызовет нежелательных последствий.
Можно согласиться с замечанием — открыто, но достаточно бесстрастно, и сопроводить спокойным комментарием, как в примере 1 из следующей таблицы.
На неясное утверждение вы можете ответить не менее неопределенной фразой. Так вы завуалированно признаете скрытую критику, как в примерах 2 и 3. Уклонение от прямого ответа «разоружит» вашего оппонента и даже разочарует, поскольку он не поймет, достигла ли его критика цели.
Вот примеры разных видов реакции на три случая скрытой критики, описанных ранее.
Источник
8 способов реагирования на критику
Людей без недостатков не существует: потому одни обязательно делают что-то «не так», а другие их критикуют. С этим ничего поделать нельзя, зато можно научиться воспринимать критику так, чтобы не чувствовать себя униженным после разговора.
Обычно люди реагируют на критику так: бросают ответное обвинение, отрицают свою вину, оправдываются, «впадают в ступор» или даже принимают вину на себя. Но ни один из этих способов не приводит к уважению вашей личности. Существует несколько основных видов реакции на унижающую критику, которые позволят вам не уронить свою самооценку.
98% критики — это критика личностная. И только 2% остается на критику действия.
- Способ №1. Переходите от общего к частному «Всегда», «Никогда» — вот слова, которые обычно употребляются во время «разбора полетов». Мысленно переведите критикующее высказывание «с русского на русский», используя следующую схему. «Да, я опоздала сегодня (а не всегда», «Сейчас (а не вечно) я болтала с подружкой по телефону два часа», «Я действительно испортила ему настроение (но не всю жизнь!».
- Способ №2. Преобразуйте отрицательные эмоции в факты Парируя поток негатива, обязательно обращайтесь к фактам. На злобное «ты вот уже час копаешься в прихожей и никак не можешь выйти из дому» ответьте «про себя» — «Я ищу свои ключи (телефон, кошелек, шарфик) всего-лишь пять минут».
- Способ№3. Смените минус на плюс Воспринимайте упреки как возможность продемонстрировать ваши положительные качества. Для этого мысленно переформулируйте сказанное так, чтобы подчеркнуть свои достоинства. «Ты слишком долго принимаешь решение» означает, что вы стремитесь взвесить все «за» и «против», то есть, действуете обдуманно, не делая скоропалительных выводов. Вам говорят, что вы непостоянны? Все дело в том, что вы стремитесь адаптироваться к изменяющийся ситуации.
- Способ №4. Нарисуйте карикатуру Попробуйте отнестись к критике с иронией. Не слишком ли возвышенно звучат обвинения? Соответствует ли выражение лица словам? Посмотрите на ситуацию как бы со стороны и усильте, как в карикатуре, ее смешные стороны.
- Способ №5. Игнорируйте Если вас откровенно унижают, то вы вовсе не обязаны вести с обвинителем диалог. Можно «проголосовать ногами» и уйти, если ваш уход не будет расценен как бегство с поля боя. Можно не вступать в дискуссию, погрузившись в свои дела.
- Способ №6. Просите пояснить подтекст Если вы чувствуете в завуалированной критике унижающий подтекст, заострите внимание говорящего на этой фразе, попросив пояснить, что он имел в виду. Не стесняйтесь использовать фразу «Вы не могли бы повторить, я не поняла, что вы сказали (имели в виду)», если к вам обращаются примерно так «Странно, что с такой фигурой у тебя вообще есть поклонники» и.т.п.
- Способ №7. Назовите вещи своими именами Основной задачей вашей ответной реакции является убеждение партнера впредь следить за своими высказываниями. Иногда достаточно просто назвать такую критику своим именем, подвести собеседника к осознанию того, что он делает. На реплику «Надо же, как ты располнела, стала просто пышка!» можно ответить следующим образом «Для меня унизительны твои слова. Я продолжу беседу, если ты перестанешь меня оскорблять».
- Способ №8. Помогите собеседнику «прийти в себя» Если вас критикует и унижает близкий вам человек, можно попробовать помочь ему. Скрытой причиной унижающей критики обычно являются обида, злость и прочие негативные эмоции, потому обозначьте свое положительное отношение к нему в целом, скажите, что хорошо к нему относитесь и вовсе не хотите его обижать. Другой вариант — реагировать на чувства критикующего, а не на контекст — «Мне кажется, что вам сейчас не очень хорошо. Что-то случилось?»
Вспомните самую обидную ситуацию, когда вас критиковали, и придумайте несколько вариантов, как следовало бы ответить на эту критику, используя любой из 8 способов. Потренируйтесь сейчас, это поможет вам завтра!
Источник
