Оценочные способы определения влияния конкуренции

Способы определения влияния конкуренции

Определение влияния конкуренции имеет важнейшее значение в связи с тем, что большинство стратегий и тактик в бизнесе связаны со степенью этого влияния. Систематически следует проводить анализ рынка и маркетинговые исследования по определению влияния конкуренции. В противном случае можно упустить момент усиления конкуренции, утратить инициативу и в результате потерять клиентов. Установить вовремя период перехода типа конкуренции от слабой формы к ограничивающей возможности предприятия — важнейшая задача. Оценочные способы подразделяются на две группы (рисунок 1.4.). Первая основана на сравнении величин одного изменяющегося параметра под влиянием конкуренции с остальными параметрами, которые не подвержены этому влиянию. Существуют такие параметры, которые легко подвергаются влиянию конкуренции, например счета и объемы продаж на отдельные товары, количество клиентов. Но одновременно есть параметры, не подверженные такому влиянию, например счета и объемы продаж на те товары, которые есть в фирме, но их нет у конкурентов, или объемы продаж в тех филиалах, которые удалены от конкурента [9, с. 95].

Вторая группа способов основана на сравнении величин параметров в периоды отсутствия и наличия конкуренции. Здесь необходимо знать ориентировочное время появления конкурента.

Оценочные способы основаны на сравнении величин одного изменяющегося параметра под воздействием конкуренции с другими неизменными параметрами, не подверженными влиянию.

1. Сравнение объемов продаж или количества счетов товаров, подверженных конкуренции, с объемами или количеством счетов других товаров, не подверженными этому влиянию. Основой способа является анализ прайс-листов конкурентов и определение видов товаров, которые имеются в наличии, как у конкурентов, так и в своей фирме, а также нахождение других товаров, которые есть только в своей фирме. Затем проводится сравнение этих параметров в разные периоды времени. Строятся графики, отражающие отношение указанных счетов и объемов продаж в разные периоды времени. При этом необходимо следить еще за тем, чтобы не было существенных изменений цен и других условий внутри своей фирмы по отдельным видам товаров. Если полученный график примерно постоянен, то степень влияния конкуренции не изменяется; если же это отношение постепенно или резко уменьшается, то это свидетельствует о степени увеличения влияния конкуренции, и тогда следует предпринимать меры.

2. Сравнение количества счетов или объемов продаж одного филиала, подверженного влиянию конкуренции, со счетами или объемами продаж других филиалов, мало подверженных данному влиянию. Способ основан на известном факте уменьшения влияния конкуренции с увеличением расстояния от места расположения офиса или склада конкурента. Наличие нескольких филиалов является не только полезным для увеличения объемов продаж, но оказывается очень эффективным способом снижения влияния конкуренции. Предварительно сравниваются объемы продаж для разных своих филиалов. Отношение объема продаж одного своего филиала ко всем остальным не зависит от внешнеэкономических изменений в стране, так как они одинаково действуют на все филиалы. Однако внутренние изменения по филиалам влияют на такое отношение, поэтому данный способ справедлив только в условиях отсутствия, изменений по отдельным филиалам. Далее выявляется тот филиал, в котором указанное отношение начинает уменьшаться. Выявляются все ближайшие фирмы-конкуренты, анализируются их прайс-листы, формы продаж, оцениваются все стороны сервиса. Устанавливается главный конкурент, и внимательно отслеживаются все происходящие у него изменения, касающиеся цен, качества, товарного запаса, номенклатуры, ассортимента. При продолжении уменьшения этого отношения незамедлительно предпринимаются меры, направленные на снижение влияния конкуренции.

3. Сравнение объемов продаж импортной и отечественной продукции. Возможны случаи, когда конкурентному влиянию подвержены или только отечественные, Или только импортные товары. Тогда отношение объемов продаж той Категории, которая попадает под это влияние другой, становится показателем степени конкуренции.

4. Сравнение количества счетов или объемов продаж в городском филиале и региональном филиале. Способ основан на том, что отношение объемов продаж в регионе, не подверженном влиянию конкуренции, к объемам продаж в городе, где такое влияние есть, зависит от степени конкуренции. Этот способ можно использовать только при стабильно экономической обстановке в регионе и городе и при отсутствии различных внутренних изменений. Общее экономическое положение в стране, также как и внутренние изменения, в филиалах, не влияют на указанное отношение, так как одинаково сказываются на всех филиалах.

5. Сравнение количества счетов или объемов продаж в розничной и оптовой торговле. Способ применим в том случае, если в собственной фирме развиты обе формы торговли, а у конкурента — только одна из них. Тогда отношение количества счетов или объемов продаж совпадающей формы торговли к несовпадающей будет зависеть от степени, влияния конкуренции. Способ применим только при отсутствии различных изменений в своей фирме. Общие изменения допустимы, так как не сказываются на отношении.

6. Сравнение количества счетов и объемов продаж по различным формам торговли. Способ применим в том случае, если в своей фирме развиты как минимум две формы торговли и имеется только одна совпадающая с конкурентом форма. Тогда отношение числа счетов или объемов продаж по совпадающей форме торговли к несовпадающей является функцией степени конкуренции. Способ применим при отсутствии изменений, проводимых по отдельным формам торговли.

7. Способ сравнения количества постоянных клиентов с количеством новых клиентов. Этот сравнительно новый способ основан на факторе привязанности постоянных клиентов к известному месту. Новые клиенты не имеют этой привязанности. На рисунке 1.5. показаны этапы изменения отношения количества новых клиентов к количеству постоянных клиентов. При отсутствии конкуренции отношение почти постоянно, так как все внешние факторы одинаковым образом воздействуют на него.

8. Сравнение количества постоянных клиентов с новыми, привлеченными через знакомых. Способ аналогичен предыдущему и Применим при неизменности рекламы и сервиса. Отличие от способа 7 состоит в более сильном изменении отношения количества постоянных клиентов к числу новых. Происходит это потому, что берется отношение три же величины — количества постоянных клиентов к значительно меньшей величине — только числу новых клиентов, привлекаемых через знакомых. Данный способ хорош еще и потому, что это отношение в меньшей степени зависит от рекламы. Этот способ отличается и большей чувствительностью.

Рассмотрим теперь вторую группу оценочных способов, основанных на сравнении параметров своей фирмы при отсутствии влияния конкуренции и его наличии.

9. Сравнение количества счетов или объемов продаж в отсутствие и при наличии конкуренции. Осуществление способа возможно при неизменности внутренних и внешних экономических условий.

10.Сравнение носителей и объема рекламы в отсутствие и при наличии конкуренции. Выбирают период времени от 1 до 3 месяцев. Находят носители рекламы конкурента (периодические издания, наружная реклама, странички в Internet, объявления по телевидению, радио и другое). Проводят сравнение в пределах каждого носителя рекламы, учитывая площадь или время объявлений, частоту их повторения. Первый вид сравнения — по суммарной площади объявлений. Второй вид сравнения, с меньшей погрешностью, по сумме затрат. Если объемы затрат на рекламу за два периода времени резко возросли и это совпадает с другими признаками конкуренции, то необходимо продолжить сравнение уже более тщательно, и не только данным способом, но и другими.

11.Сравнение номенклатуры или ассортимента в отсутствие и при наличии конкуренции. Данный способ не является самостоятельным, а только дополнительным к другим.

12.Сравнение количества торговых точек или количества филиалов в отсутствие и при наличии конкуренции. Данным способом может быть установлен только сам факт наличия конкуренции, если это событие совпадает с открытием новой торговой точки или филиала.

Погрешность первой группы оценочных способов, основанных на сравнении параметра, подверженного конкуренции, со всеми остальными неизменными базовыми параметрами составляет 20 — 30%.

Погрешность второй группы оценочных способов значительно больше и может достигать 30 — 50%.

Рассмотрим теперь количественные способы. Их можно разделить на две группы.

Первая группа способов, основанная на составлении карты клиентов и конкурентов, является наиболее эффективной. Эти способы можно рекомендовать всем, даже начинающим в бизнесе. На географическую, карту города или района наносится одним знаком своя фирма, другими знаками — конкуренты и точками отмечаются клиенты: место работы юридических лиц или место жительства физических лиц. Для карты района достаточно 200 — 300 точек. Для карты большого города необходимо не менее 2000 точек. Период времени, за который собирается информация, не должен превышать 1 — 3 месяцев. Далее анализируется Полученная карта. В местах сильного влияния конкуренции вокруг фирм-конкурентов наблюдается «белое пятно» или область с низкой плотностью точек. Кроме того, образуются «белые пятна» в направлении от своей фирмы в сторону сильного конкурента. Если же сильной конкуренции нет, то обычно по мере приближения к своей фирме наблюдается повышение плотности точек на единицу площади.

Рассмотрим отдельные способы данной группы.

13.Для покупателей по безналичному расчету не требуется проводить отдельных маркетинговых исследований для сбора адресов клиентов. Достаточно взять адреса клиентов из счетов-фактур. Если же клиентами являются и розничные, и оптовые покупатели, то учитываются объемы продаж по этим видам торговли. Если объемы продаж оптовой торговли существенно выше, чем розничной, то достаточно на карту нанести только точки нахождения юридических лиц.

14..Для покупателей по наличной форме торговли необходимо провести опрос, например, в зале магазина. При этом посетителей просят назвать только улицу, на которой они проживают, и номер дома, но не квартиры. Составляют достаточную выборку покупателей. После этого наносят от 200 до 300 точек на карту района или около 2000 — 3000 — для большого города.

15.Для нескольких фирм-конкурентов. Предыдущие два способа применимы и для нескольких фирм-конкурентов. При этом все фирмы-конкуренты наносятся различными знаками на одну географическую карту. Если несколько сильных фирм-конкурентов находятся рядом, то на карте получается белая или «мертвая зона». В данной зоне вообще нет точек, характеризующих места расположения клиентов. Это означает, что все клиенты из этой зоны делают покупки у конкурентов. Этот факт важен для создания новых филиалов. Не рекомендуется открывать новые филиалы фирмы в «мертвых зонах», так как потребуются огромные дополнительные средства для противодействия общему влиянию сразу нескольких конкурентов.

16. При наличии нескольких филиалов своей фирмы строится одна карта клиентов и конкурентов, охватывающая все филиалы, или несколько отдельных карт для каждого отдельного филиала. Построение карт фирм с несколькими филиалами показывает, что редко бывает так, чтобы все филиалы были охвачены сильной конкуренцией, обычно лишь один или два филиала. Все это дает простор для маневра. В таких условиях просто уменьшить влияние конкуренции — надо перебросить позиции товаров, охваченных наибольшей конкуренцией, в другой филиал, где такое влияние отсутствует.

Вторая группа точных Способов основана на учете всех клиентов и конкурентов. Для увеличения точности количество точек по району берется до 500, а по городу — до 5000. Период времени для сбора информации берется в зависимости от степени влияния конкуренции: на начальной стадии — от 1 до 3 месяцев, а при существенном влиянии — от 1 недели до 1 месяца. Обозначим через D₁ плотность точек (т.е. количество клиентов на единицу площади) вблизи своей фирмы, через D₂ — плотность точек вблизи фирмы-конкурента, а через S — площадь влияния конкуренции, т.е. такую площадь вокруг конкурента, на которой плотность точек существенно отличается. Тогда реальные потери, выражающиеся в Количестве потерянных потенциальных клиентов N₀, определяются по формуле:

Огромным преимуществом способов определения влияния конкуренции по карте является полная независимость от внутренних и внешнеэкономических изменений.

Если вычислить долю потерянных потенциальных клиентов No ко всем клиентам N, то получим коэффициент потерь:

Если К>10-15%, то необходимо предпринимать срочные меры для устранения влияния конкуренции [10, с. 12].

Продавцам товаров и продуктов питания, а также производителям услуг всегда следует начинать с анализа рекламы и тщательного отслеживания всей информации о появлении новых фирм по вашему профилю в ближайшем районе. Если такие фирмы обнаружены, их надо посетить и проанализировать их прайс-листы по номенклатуре, ассортименту, ценам. После этого целесообразно построить карту клиентов и конкурентов, которая даст возможность отследить количественно долю потерянных потенциальных клиентов.

Каждый из указанных способов имеет свою специфику, связанную с многофилиальностью или различными формами торговли. В каждом конкретном случае следует выбирать дополнительные способы. Самая надежная методика определения влияния конкуренции связана именно с дополняющими способами определения этого влияния. Оптимальным является сочетание двух указанных способов, связанных с рекламой и картой, с третьим способом, отражающим специфику.

Источник

Методы конкуренции в бизнесе

Реальность такова, что даже лучшие товары и услуги продают несколько продавцов. Иногда дороже, иногда дешевле, иногда с лучшим сервисом, иногда с худшим, но практически в любом бизнесе вряд ли удастся найти предложение, которое сможете сделать только вы. С одной стороны, это немного обидно. А с другой — вполне справедливо и полезно для рынка. Рассказываем про методы конкуренции, которые помогают бизнесу расти и развиваться.

Что такое конкуренция

Если говорить про экономику, то это рынок, где действуют несколько производителей и продавцов. Каждый изо всех сил борется за внимание покупателей. У последних появляется выбор. Например, когда человек хочет купить смартфон, он выбирает модели у 10 производителей в 10 магазинах. При примерно одинаковых характеристиках, в одном магазине предлагают смартфон дешевле, в другом — удобная доставка, в третьем —за покупку начисляются полезные бонусы. Это конкуренция.

В 2019 году организация «Росконгресс» провела исследование российского рынка о состоянии конкуренции. В опросе приняли участие 1300 предпринимателей. 51% среди опрошенных считают, что в России интенсивная конкуренция. То есть нужно постоянно что-то делать для привлечения клиентов.

С другой стороны, Федеральная антимонопольная служба в 2020 году выпустила доклад о состоянии конкуренции на российском рынке. Государственная служба пишет, что на российском рынке слишком большая доля государственного участия. В некоторых отраслях она достигает 83%, и это плохо сказывается на развитии малого бизнеса. Антимонопольщики считают, что ситуацию улучшат тендеры. Это поможет малому и среднему бизнесу находить клиентов для товаров и услуг. Кстати, ПланФакт писал, как искать клиентов в закупках.

Плюсы конкуренции

Ситуацию лучше рассмотреть с точки зрения потребителей и предпринимателей. Конкуренция дает покупателям:

• Выбор.
• Доступные цены. Когда на рынке несколько продавцов, не получится поставить слишком высокую цену, потому что всегда найдется конкурент, который сделает более доступное предложение.
• Новые товары.

На конкурентном рынке нет дефицита, а потребитель покупает по комфортной цене у продавца, который предлагает лучшие условия.

Предприниматели, благодаря конкуренции, постоянно развивают бизнес:

• Внедрение технологий. На рынке появляются современные товары.
• Улучшение сервиса. Если много конкурентов, клиентов привлекают сервисом и предложениями.
• Развитие. Конкуренты вынуждают делать бизнес еще лучше.

Минусы конкуренции

Для покупателя нет минусов в конкуренции, а вот предприниматели сталкиваются с трудностями:

• Снижение цен. Если на рынке 50 компаний торгуют смартфонами, то 51 компания будет априори ориентироваться на цены конкурентов, а это не всегда выгодно. У опытных компаний другие издержки, чем у новичков. А некоторые специально демпингуют, вынуждая снижать цены и других.
• Банкротство. Не все выдерживают соревнования с другими компаниями. Некоторые не справляются и закрываются. Хорошо, если это произойдет без долгов перед кредиторами.
• Уменьшение срока жизни бизнеса. Из-за конкуренции постоянно развиваются технологии, и какие-то виды бизнеса теряют актуальность. Например, так произошло с терминалами для оплаты сотовой связи.

Но предприниматели знают, что бизнес — это риск. Поэтому то же исследование «Росконгресса» показывает, что бизнес позитивно оценивает само существование конкуренции.

Виды конкуренции

Один и тот же бизнес конкурирует с другими компаниями по разным направлениям. В целом, их 4:

• Масштаб. Небольшой магазинчик продуктов конкурирует с другими в пределах района или города. Если бургерная масштабирует бизнес, то выходит на региональный или федеральный уровень.
• Форма. Предприниматели могут ставить цены ниже конкурентов или привлекать клиентов с помощью сервиса, то есть действовать ценовыми и неценовыми методами.
• Рынок. Здесь выделяют совершенную конкуренцию и несовершенную. При первом варианте на рынке множество фирм, которые честно борются за клиентов. При втором появляются монополии, картельные сговоры или коррупционные методы для регулирования рынка.
• Спрос. Есть олигополия, когда товар предлагают 2-3 компании. При монополии рынок захватывает один производитель. Чистый спрос дает возможность работать всем предпринимателям.

Методы конкуренции

Конкуренция не существует сама по себе. Предприниматели, их поведение, действия, решения влияют на рынок и приводят к изменениям. Поэтому бизнес применяет несколько методов конкуренции, чтобы улучшить положение на рынке.

Добросовестная

Это здоровое поведение на рынке, когда предприниматели постоянно улучшают бизнес, развивают сервис и внедряют технологии для привлечения клиентов. Никто не привлекает к решению вопросов чиновников, черные методы PR или бандитов.

Недобросовестная

Это уже обратная сторона бизнеса. Некоторые предприниматели не хотят участвовать в честной борьбе и поэтому применяют нечестные методы работы. Подобные явления происходят в каждой стране. Например, встречаются такие виды недобросовестной конкуренции:

• С помощью чиновников. Предприниматель планирует открыть термы, но в городе работает аквапарк. Его хозяин дружит с мэром и боится, что термы уведут клиентов. Происходит сговор и по разным причинам для терм не находят места, контролирующие органы не выдают разрешений и чинят другие препятствия.
• С помощью ФНС. Иногда мошенники используют технические недоработки налоговиков и сдают отчеты за конкурентов. Например, отправляют фальшивую декларацию по которой получается, что компания не доплатила налоги. Счет блокируют, бизнес останавливается и ждет, пока налоговики разберутся.
• С помощью криминала. Некоторые подкупают бандитов, чтобы они вынудили предпринимателя уйти с торговых площадей или закрыться. Угрожают, применяют физическое насилие, постоянно портят имущество.
• С помощью сотрудников. Некоторые работники воруют клиентские базы, чтобы продать конкурентам. Или работают в компании, а потом открывают свое дело, но переманивают клиентов с прошлой работы.

Используют и черный PR. Например, с помощью ботов распространяют негативные комментарии на сайтах или в соцсетях.

Эксперт по франшизам Евгений Талдыкин считает, что даже такую конкуренцию реально использовать в плюс:

«Я руководил сетью парикмахерских. В одном городе был партнер, который открыл 3 точки под нашим брендом. Поработал пару месяцев и вышел из сети, но при этом скопировал наш брендбук, цены, технологии и поменял название. Мы решили посмотреть, чем закончится дело. В итоге он поработал несколько месяцев, но не хватило собственных сил для развития. Он продал нам 3 точки и ушел в другой бизнес. Я считаю, что конкуренция — это нормально. Не надо нервничать, а лучше наблюдать и учиться. Даже негативный опыт работает в плюс»

Но бывают и совсем некрасивые способы убрать конкурента с дороги. Предприниматель занимается запчастями в одном регионе России. Он анонимно рассказал о таком случае:

«Это было в конце 90-х. У меня был конкурент и он занимал складские помещения, которые мне были сильно нужны. Я несколько раз предлагал купить помещения, но он отказывал. Потом я узнал, что он часто ходит ко всяким гадалкам и верит их рекомендациям. Ну, я и подкупил одну целительницу. Она ему нагадала, что он и его жена скоро заболеют, а чтобы этого избежать надо закрыть бизнес. Дескать, он с нехорошей аурой. Человек предсказуемо испугался. Сам мне позвонил. Я в итоге купил эти помещения дешевле, чем хотел»

Существуют и не совсем корректные схемы поглощения. Расскажем про случай с одной электронной торговой площадкой. Банк захотел купить площадку и предложил хорошую цену. Собственники ЭТП решили, что выгоднее продать бизнес. Переговоры шли хорошо, но в итоговых документах прописали неприемлемые условия. Деньги от покупки замораживались на счетах банка на несколько лет. За это время бизнес должен показывать такие же результаты, как в отчетности. Если показатели станут хуже, то часть денег возвращается банку. Собственники ЭТП отказались от таких условий. Потом выяснилось, что банк «натравливает» ФНС на таких «отказников». Площадка, о которой идет речь, вела дела официально, и поэтому налоговики не смогли предъявить претензии.

Ценовая

Есть рынки с высокой конкуренцией. Например, когда покупаете смартфон или ноутбук в интернете, видите десятки предложений от разных магазинов. Предприниматели на таких рынках часто используют ценовую конкуренцию, то есть снижают цены, чтобы привлечь покупателей.

Это нормальный способ для выживания бизнеса, но есть нюансы. Для начала лучше изучить цены конкурентов и посчитать все свои издержки, чтобы низкая стоимость все-таки приносила прибыль, а не увела бизнес в минус. Особенно это актуально для тендеров. Некоторые участники стремятся победить любой ценой. В итоге максимально снижают цену, побеждают и понимают, что исполнять контракт невыгодно.

Генеральный директор Fast Reports Михаил Филиппенко считает, что занижать цену опасно для развития бизнеса:

«Ценовая конкуренция часто встречается в нижнем ценовом сегменте. Давным давно, более 20 лет назад, когда мы только выходили на мировой рынок (с неоправданно, как сейчас вижу, низкой ценой), мы таким образом сами себе выстроили барьер. Объясню. Фактически, конкуренция происходит в головах у клиентов, и они думают: «хорошая вещь (а технологически мы уже тогда были лидером) не может стоить дешево», при этом мы своими руками загнали себя в эту «ценовую нишу» и выбирались оттуда более десятка лет. Это просто звучит «ну и продавали бы дешево», но ведь это средства на дальнейшую разработку, маркетинговое продвижение. Средства для компании очень важны»

Неценовая

По сути, настоящий и честный бизнес строится на неценовой конкуренции. Давайте разберем методы,которые используют предприниматели, чтобы быть лучше других.

• Узнаваемость бренда. Когда покупатель приходит за смартфоном, то держит в памяти названия, о которых слышал. Если предложить новую марку, она вызовет недоверие. Люди не особо доверяют брендам, которые не заявляют о себе.
• Сервис и обслуживание. На рынке куча магазинов, которые продают смартфоны и ноутбуки. Качество и цены примерно одинаковые. Как заполучить покупателя? Предлагайте лучший сервис. Пусть продавцы дают подробные консультации со всеми плюсами и минусами. Давайте длительную гарантию, подарки, развивайте программы лояльности. Клиент придет туда, где купит нечто большее, чем телефон.
• Качество. Здесь все просто. Можно продавать пылесосы за 10 тысяч рублей, которые ломаются через 1 год. Но покупатели готовы заплатить 25 тысяч за модель, которая проработает без ремонта в течение 5 лет. Главное, донести эту мысль с помощью цифр, то есть показать выгоду.
• Реклама. Представьте, что на одной остановке работают два киоска с шаурмой. В одном ларьке догадались раздавать листовки с рекламой, заказали рекламу на дорожных указателях и сделали аудиообъявления. Так они стали заметнее, чем киоск, который просто готовит шаурму.
• Престиж. Это работает для дорогих товаров и услуг. Например, элитный салон красоты оказывает дорогие услуги, использует профессиональную косметику и качественное оборудование. Для некоторых клиентов попасть в такой салон — способ показать остальным, что они находятся на другом уровне.
• Продление срока службы товара. Например, можно купить кроссовки за 2 тысячи рублей, которые придут в негодность за один сезон. А можно дать покупателям обувь за 7 тысяч рублей, но она прослужит 5 лет.

Управляющий партнер Betty’s cake Антон Флинта рассказывает, что методы можно совмещать:

«Мы стараемся уходить от конкуренции в прямом смысле. Создаем новые продукты для российских потребителей, создавая новый спрос. Мы начали деятельность с дублирования продукции, которую производят наши конкуренты, но с добавленной ценностью. В результате ощутили, насколько это длительный и сложный путь. Запустили в производство новую линейку десертов в другой упаковке и в другом формате. В результате получили новых клиентов ,не уводя действующих клиентов у наших конкурентов. В мировых реалиях и в развитых странах такое сделать крайне сложно, но если смотреть на российский рынок, то с точки зрения конкуренции и запуска новых продуктов, он развит крайне слабо»

Зачем нужна конкуренция бизнесу

В первую очередь, конкуренция показывает, какие товары и услуги востребованы на рынке. Популярная ошибка новичков — думать, что если нет конкурентов, то успех обеспечен Это не так. Скорее это показатель, что потребитель не созрел для предложения.

С другой стороны, высококонкурентный рынок заставляет предпринимателя вести бизнес на основе цифр. Потому что придется сделать финансовую модель, чтобы понимать, насколько реальны планы компании. Возможно не стоит открывать небольшой продуктовый магазин в районе, где работают федеральные супермаркеты. Или все же открывать, но с конкурентным преимуществом. Например, работать 24 часа и с баром для продажи алкоголя ночью.

Действующие предприниматели не расслабляются именно из-за конкуренции. Приходится постоянно что-то придумывать и улучшать, чтобы клиенты не уходили к другим компаниям.

Иногда конкуренция приводит к неожиданным поворотам. Генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» Рафаил Валиев считает, что с конкурентами можно можно и сотрудничать:

«Если говорить о той нише, где работает наша компания (рынок образовательных технологий для железнодорожной отрасли), то я все чаще наблюдаю переход от конкуренции к объединению и партнерскому сотрудничеству. Это позволяет избегать искусственного занижения цен и дает возможность создавать качественно новые продукты»

Как обойти конкурентов в бизнесе: 6 советов для предпринимателя

Не стоит бояться конкуренции. В бизнесе от нее не уйдешь, поэтому радуйтесь, что есть мотивация для улучшения бизнеса. Но и есть 6 правил для успешной конкурентной борьбы.

1. Внедрение новых технологий

Это касается производства и торговли. Новое оборудование позволяет пилораме производить больше фанеры за месяц, чем конкурентам на старых станках. Или пандемия Covid-19 показала, что рестораны, которые внедрили онлайн-сервисы, лучше перенесли «карантин». Пока другие только начинали принимать заказы через интернет, более передовые заведения уже вовсю продавали еду дистанционно.

Всегда отслеживайте технологии, которые применяют в отрасли. Необязательно внедрять все новое. Одни инструменты хорошо работают за рубежом, но не востребованы в России. Но держите руку на пульсе, чтобы вовремя применить технологии, которые понравятся клиентам.

2. Обучение сотрудников и повышение квалификации

Сотрудники должны знать не только техники продаж или убеждений. Важно, чтобы они разбирались в продукте. Представьте, что магазин продает витамины. Придет покупатель, которому нужны БАДы улучшения сна или от болей в суставах при занятиях спортом. Если продавец не сможет внятно ответить на вопросы и рассказать, для чего пить определенный вид витаминов, то покупатель уйдет в магазин, где получит грамотную консультацию. Поэтому важно, чтобы сотрудники были экспертами, а не только продавцами.

Более того, эксперт отговорит клиента от ненужной покупки. А это позитивно скажется на имидже компании. В следующий раз клиент обязательно придет к вам, когда на самом деле понадобятся ваши товары.

3. Новые каналы масштабирования бизнеса

Если кафе работает в одном городе, то рано или поздно встанет вопрос о масштабировании. На первом этапе открывают другие точки в городе. Затем отрабатывают бизнес-процессы и открывают кафе в других регионах. Это можно сделать и по франшизе.

Если какие-то точки не окупаются, то бизнес получится сохранить за счет других заведений. Одному заведению труднее пережить кризисные ситуации. Например, арендодатель отказывается продлевать договор, а это значит, что кафе прекратит работу на какое-то время.

Всегда ищите точки роста для бизнеса. Это поможет увеличить прибыль, и будет проще пережить трудные времена. У вас будет больше финансовых возможностей, чтобы справиться с потерями на некоторых направлениях.

4. Анализ конкурентов

Конкуренты — это помощники для любого бизнеса. Необходимо регулярно следить за тем, что они делают. Например, под видом покупателей пытаться что-нибудь купить. Это делают для того, чтобы понять уровень экспертности продавцов и узнать, что еще предлагают клиентам.

Анализ поможет держать руку на пульсе и быстро внедрять в работу фишки других компаний. При этом не стоит думать, что плохо подсматривать за другими. Это не так. Каждая деятельность развивается за счет какого-нибудь копирования. Главное, делать это осознанно и с пользой для клиентов.

Руководитель офиса компании «ЦКТ» в Санкт-Петербурге Алексей Биляк считает, что анализировать конкурента можно собственными силами:

«Анализ конкурентов мы производим собственными силами, используя данные из открытых источников. Изучаем количество интернет-ресурсов той или иной компании, а также открытую финансовую информацию. Это позволяет понять примерные обороты. Работаем и по конкретным товарам: мониторим присутствие на маркетплейсах, наличие товара, в том числе на складе. Есть и косвенные показатели, такие как посещаемость сайтов конкурентов, ну и конечно, положение в поиске по ключевым запросам, важным нам. На отзывы сегодня смотрим в меньшей степени, поскольку по нашим наблюдения, сегодня 50% отзывов написано самими же организациями»

5. Изучение спроса в перспективе

Стагнация приведет бизнес к остановке. Поэтому необходимо думать на перспективу. Посмотрите, как стали практически не нужны стационарные телефоны, модемы или кассетные магнитофоны. Изучайте технологии и тренды, чтобы предлагать рынку актуальный товар. Но тут главное не переборщить. Одно время все бросились продавать спиннеры, а сегодня поп-иты. Но у многих в итоге склады забиты этой продукцией. Учитесь отличать трендовые товары от долгого спроса.

6. Повышение качества продукта

Это одно их основных правил для успешной борьбы с конкурентами. Всегда будьте лучше, и тогда клиенты выберут вас. И слово качество в данном случае означает комплексный подход.

Недостаточно просто продавать или производить хорошие товары. Придется хорошо консультировать, быстро обрабатывать заявки покупателей, развивать доставку, сделать хорошую программу лояльности. То есть недостаточно быть хорошим в чем-то одном. Развивайте все аспекты, чтобы остаться на плаву.

Сооснователь маркетплейса скидок «ПромКод» Андрей Приображенский считает, что необходимо отталкиваться и от клиентских запросов:

«Я руковожу сервисным продуктом, в котором важны удобство использования и возможность удовлетворить запрос пользователя. По сути, у нас предметная и функциональная конкуренция. Анализ конкурентов включает параметры, которые относятся к этим методам. Анализируем и улучшаем пользовательские характеристики продукта. Сейчас, к примеру, пользователь нашего сервиса заинтересован не только в скидке, но и в возможности получить кэшбэк на свою покупку. Для удовлетворения этого запроса мы доработали продукт»

Конкуренция — это обычное явление для рынка, на котором работает малый и средний бизнес. Ее не нужно бояться, а наоборот, стоит использовать для развития и выхода на новый уровень.

Источник