Основные способы стимулирования спроса

Как стимулировать покупателей

Команда Ближе к Делу

Стимулирование продаж – одна из главных мер, которую необходимо принимать каждой организации, заинтересованной в собственном развитии и увеличении прибыли. Даже если клиент уже сделал покупку, это вовсе не повод забывать про него, ведь можно превратить покупателя в постоянного клиента и, как следствие, в источник прибыли. Как стимулировать покупателя совершить покупку именно в вашем магазине? Рассмотрим результативные способы.

Ценовые и неценовые методы стимуляции

Как правило, способы стимулирования продаж показывают более высокую результативность по сравнению с проведением рекламных кампаний. Но это вовсе не означает, что нужно игнорировать рекламу. Напротив, она вместе с приемами мерчандайзинга должна сопровождать применение методов стимуляции, которые, в свою очередь, классифицируются на ценовые и неценовые. Стоит рассмотреть обе разновидности способов более подробно.

Среди ценовых методов стимулирования продаж наиболее распространены такие, как уменьшение стоимости товаров и предоставление скидки при покупке двух или более единиц товара. Надо понимать, что такие способы обходятся компании в достаточно существенную сумму, окупаемость которой еще под вопросом. К тому же эти методики работают только на непродолжительном отрезке времени, после чего резко теряют результативность.

Неценовые методики стимулирования клиентов сформировались в маркетинге в противовес ценовым. Их главное преимущество заключается в том, что они не только положительным образом сказываются на объемах продаж, но еще и увеличивают лояльность клиентов к бренду и помогают покупателям наладить тесную связь с продуктом. На вооружении у многих компаний имеются следующие неценовые способы стимулирования клиентов:

• Оказание услуг сервисного центра
• Предоставление гарантии на товары
• Оказание услуг установки и демонтажа
• Оперативная доставка продукции

Также к неценовым методикам привлечения внимания клиентов стоит отнести вручение гарантированных призов, проведение конкурсов, лотерей. В эту категорию относится и предоставление специальных услуг.

Действенные методы повышения спроса

Чтобы стимулировать покупательский интерес у представителей целевой аудитории, следует взять на вооружение ряд действенных способов. Их результативность подтверждена на практике многими фирмами:

• Гарантия возврата средств. Если клиент получит уверенность в том, что в случае необходимости он сможет вернуть товар и получить деньги обратно, это значительно укрепит уверенность в том, что стоит приобрести продукцию. Покупатель ничем не рискует и легче соглашается на покупку.

• Предоставление подарочных карт. Такие карты пользуются спросом среди людей, которые не знают, что подарить близкому или знакомому человеку, а подарок сделать надо. Многие магазины уже долгое время занимаются реализацией подарочных сертификатов как отдельного товара.

• Использование метода upselling. Суть рассматриваемой методики заключается в том, что на полках дорогие товары размещаются в непосредственной близости от дешевых. Одновременно с этим продавец убеждает потенциального покупателя, что именно дорогой товар – лучшее решение для этого клиента.

Не стоит забывать и о персонале, ведь мотивированные сотрудники заинтересованы в том, чтобы стимулировать потенциальных покупателей для покупки товаров. Проверенные методы мотивации персонала – предоставление премий за рабочие достижения, проведение корпоративных конкурсов, внедрение системы бонусов.

8 психологических способов стимуляции

Главный секрет привлечения клиентов и побуждения их к совершению покупки – это понимание их психологии. У покупателей есть потребности, сомнения, страхи, желания и проблемы, а у вас – возможность их использовать для увеличения своих продаж. Вот почему грамотный маркетолог во время работы должен опираться на исследования психологов и социологов. Предлагаем рассмотреть 8 психологических способов стимуляции спроса.

Метод №1 – преодоление психологического барьера

Нередко покупателя от приобретения товара отделяет совсем немного, и это расстояние может преодолеть правильный стимул. Наиболее популярный и в то же время действенный способ сделать это – предоставить возможность бесплатно воспользоваться продукцией либо услугой на протяжении ограниченного времени. Это снимет с клиента психологический барьер и поможет ему принять решение в пользу приобретения товара.

Метод №2 – к каждому типу клиентов свой подход

Исследования психологии покупателей помогли определить, что люди, совершающие покупки, делятся на три типа. Это «экономные люди», «транжиры» и «умеренные транжиры» – промежуточный тип. Количество «экономных покупателей» составляет порядка 25% от общего числа клиентов, тогда как большинство людей укладываются в категорию «умеренных транжир». К каждому из перечисленных типов нужен особенный подход.
Примеры успешных компаний, которые подобрали стратегию под тип клиента:

• Фирма Netfix перешла с оплаты за покупку каждого отдельного фильма на ежемесячную подписку.
• Интернет-провайдер AOL поменял вариант почасовой оплаты Интернета на оплату один раз в месяц.

Для «экономных людей» хорошо подходит система «все включено», которая активно используется на курортах. Она дарит вполне реальное чувство безопасности и защищенности от незапланированных трат во время отдыха. Еще один действенный способ заключается в презентации одной и той же цены разными способами. Например, подписку на программное обеспечение лучше представить как 100 долларов в месяц, чем как 1200 за один год.

Метод №3 – использование мощи убеждения

Например, можно убедить свою целевую аудиторию в том, что она неповторима и уникальна, и предлагаемые компанией товары подойдут для нее как нельзя лучше. Практика показывает, что психологический метод убеждения работает практически всегда. Нужно только найти грамотную систему его реализации.

Метод №4 – социальные подтверждения

Человек гораздо охотнее и оперативнее соглашается на покупку товара, качество которого официально доказано и признано большим количеством людей. Для того чтобы дать потенциальному клиенту уверенность в том, что предложение действительно качественное и проверенное, сработает сертификат качества или задокументированные результаты авторитетных исследований.

Метод №5 – выделиться на фоне конкурента

Этим методом надо пользоваться осторожно и только в том случае, когда перед конкурентом есть убедительное преимущество, которое склонит чашу весов в пользу вашего предложения. Многие известные компании выгодно выделялись на фоне конкурентов, причем нарочно. Яркий пример – маркетинговая борьба между фирмами Coke и Pepsi, где победил второй производитель за счет открытого рецепта напитка, чем вызвал доверие клиентов.

Метод №6 – гарантия выполнения в срок

Практически невозможно найти человека, который положительно относится к длительному ожиданию нужного товара. Особенно люди не любят ждать перед праздниками и при покупке товаров в Интернет-магазине. Чтобы устранить сомнения покупателей и побудить их к приобретению товара, предоставьте гарантию того, что заказ будет доставлен в кратчайшие сроки. Этим приемом часто пользуются рестораны быстрой доставки еды на дом.

Метод №7 – открыто признавайте недостатки

Признание недостатков и принесение извинений за проступки вызывает у клиентов определенное доверие к компании. Нежелание организации признавать, и что самое главное, исправлять недочеты, напротив, оказывает отрицательное влияние на отношение покупателей к бренду. По этой причине, если есть, за что извиниться перед покупателями, обязательно стоит сделать это, и заявить о том, что недочеты будут быстро исправлены.

Метод №8 – помогите сделать так, как надо

Психологические исследования показали, что люди склонны игнорировать сведения, в которых отсутствуют четкие указания, рекомендации, инструкции к действию. В свою очередь, конкретные советы о том, как избежать заражения гриппом, напротив, положительно сказываются на количестве людей, добровольно проходящих вакцинацию. Для стимуляции спроса сопроводите описания товаров инструкциями и советами по использованию.

Как стимулировать покупателей в несезон?

Сезонный спад объема продаж – обычное дело для ряда сфер бизнеса. Многие компании в таких отраслях просто мирятся с такой участью, пытаясь продержаться до наступления очередного сезона. Но это не единственный путь – можно стимулировать продажи даже в несезон, и тем самым получить дополнительную прибыль. Этот подход не только обеспечит выживаемость бизнеса в тяжелые периоды, но и позволяет лучше подготовиться к новому сезону.
Надо понимать, что стимуляция покупателей в несезонное время актуально не для каждой сферы бизнеса. Так, если разница в продажах между сезоном и несезоном достигает 100%, действовать бесполезно. Это касается, в первую очередь, продажи новогодних игрушек, елок, а также курортного бизнеса и ряда других сфер. Но если разница в продажах не превышает 30-40%, то есть смысл предпринять действия по увеличению спроса в несезон.

Способ №1 – подготовьте ассортимент заранее

Еще во время сезонного периода задумайтесь о том, какие товары будут предлагаться покупателям в несезон, и изготовьте или закупите минимальную партию в то время, когда прибыль компании максимальна (если это позволяет срок хранения товара). Также надо точно рассчитать, какое количество материальных ресурсов потребуется для того, чтобы расширить ассортимент новыми категориями товаров и наименованиями, если это планируется.

Способ №2 – организация сезонных распродаж

Вопреки распространенному мнению, количество по-настоящему экономных людей значительно меньше, чем может показаться на первый взгляд. Даже при обнаружении большой скидки на зимние вещи летом, мало кто сорвется с места и понесет последние деньги в магазин только ради того, чтобы купить эту вещь недорого. Но это не повод отказываться от сезонных распродаж – практика показывает, что аудитория у них стабильно большая.

Способ №3 – воздействуйте на эмоции людей

Один из действенных вариантов сделать товар более привлекательным для потенциального покупателя – внести положительные эмоции и ассоциировать продукцию с ними. Сегодня популярен так называемый «сторителлинг», при помощи которого практически для любого товара можно создать запоминающийся у людей положительный образ. Часто покупатели делают выбор в пользу продукции, у которой есть история, образ, уникальное «лицо».

Способ №4 – купоны с отложенным действием

Один из вариантов реализации рассматриваемого способа – снижение стоимости продукции с одновременным предоставлением клиенту особого купона. Такой купон начинает действие не сразу, а с началом несезонного периода. Например, купон может давать право на существенную скидку, и покупатель захочет воспользоваться ею даже несмотря на то, что сезонный период уже закончился. Такой способ подходит для разных сфер бизнеса.

Способ №5 – оставайтесь со своими клиентами

Нередко владельцы сезонного бизнеса в «спокойный» период предпочитают отойти от дел и заняться чем-нибудь еще, например, улететь на отдых или уделить время хобби. Это хорошо, но полностью забывать о покупателях не стоит даже в том случае, если сейчас несезон. Достаточно будет регулярно размещать посты в паблике магазина или блоге компании, чтобы клиенты понимали – вы не забыли про них, и у вас есть смысл покупать.

Способ №6 – регулярно вводите новые товары

Практика показывает, что несезонный период – это вполне подходящее время для того, чтобы презентовать для потенциальных покупателей новый товар. Связано это с тем, что несезонный период более тихий и спокойный – ничто не помешает продумать стратегию вывода товара на рынок. Для усиления эффекта и стимуляции клиентов рекомендуется сочетать выпуск нового товара с предоставлением скидки на него и сопутствующую продукцию.

Способ №7 – открывайте новые каналы сбыта

После того, как проходит сезонный период и поток клиентов постепенно уменьшается, можно сосредоточить все внимание на освоении недоступных ранее каналов реализации товара. Например, на продвижении магазина в популярных социальных сетях или Интернете. Нелишним будет зарегистрировать продвигаемые товары на такой востребованной площадке, как Яндекс.Маркет. Это мощный канал, по которому покупатели найдут вас.

Для достижения максимального результата рекомендуется комбинировать перечисленные методы, следить за их эффективностью и оставлять только те методики, которые наилучшим образом сказываются на стимуляции клиентов. Внедряйте способы поэтапно, чтобы было можно объективно отследить влияние конкретного канала стимуляции на финансовые показатели вашей компании.

Источник

Стимулирование спроса и сбыта

Вы будете перенаправлены на Автор24

Понятие и функции стимулирования спроса

Под спросом понимают экономическую категорию, которая выражает интеграцию потребностей населения и денежных средств на их удовлетворение.

Спрос – это отражение потребностей потребителей в конкретном товаре или услуге, а также желания их купить.

Потребители заинтересованы не в товаре как таковом, а в товаре по приемлемой цене. Поэтому говорят не об абсолютном, а о платежеспособном спросе, который характеризует возможность приобрести товар.

В маркетинге различают:

• спрос на рынке (рыночный спрос);
• спрос на продукцию.

Рыночный спрос – это спрос, который предъявляется на продукцию всеми покупателями на конкретном рынке конкретного товара.

Спрос на продукцию является спроса на рынке, соответствующий рыночной доле, удерживаемая компанией или брендом на базовом рынке.

На спрос влияют контролируемые (те, которые поддаются регулированию со стороны деятельности компании) и неконтролируемые факторы (ограничения и барьеры на рынке, которые должны восприниматься как они есть).

Контролируемые факторы спроса:

• продукция как решение проблемы покупателя (блага, которые удовлетворяют потребности потребителей);
• цена на товар и затраты, которые несет покупатель, чтобы воспользоваться благами выбираемого решения;
• место или предоставление товаров с наибольшим удобством для потребителей;
• коммуникации, распространяющие информацию о преимуществах предлагаемого товара.

Неконтролируемые факторы спроса:

• ограничения со стороны покупателя;
• ограничения со стороны конкурентов;
• ограничения со стороны сбытовых сетей;
• ресурсы, сильные и слабые стороны компании;
• ограничения со стороны внешней среды.

В маркетинге применяется такой термин, как promotion (промоушен), который означает стимулирование спроса.

Готовые работы на аналогичную тему

В его состав входят: реклама, паблисити, персональная продажа, формирование лояльности покупателя к товару, торговой точке или компании.

Функции стимулирования спроса:

1. формирование образа престижности компании, ее продукции и услуг;
2. информация о продукции и услугах;
3. сохранение известности существующих товаров и услуг;
4. убеждение потребителей покупать новые товары и услуги;
5. информация о распродажах;
6. объяснение политики новых цен;
7. работа с потребителями;
8. заключение сделок;
9. обеспечение послепродажного сервиса;
10. формирование атмосферы энтузиазма среди участников канала реализации продукции.

Методы и средства стимулирования спроса

На всех этапах деятельности компании на рынке стоит задача формирования спроса и его стимулирование.

Целью деятельности по стимулированию спроса на товары и услуги и является создание спроса на эти товары и услуги.

Основные средства, которые используются по стимулированию спроса направлены на конечного потребителя, продавцов, посредников и контактные аудитории (СМИ, общественные, финансовые и страховые организации).

В целях продажи продукции необходимы следующие действия:

• привлечение внимания потенциальных покупателей;
• вызов заинтересованности покупателей к товару;
• вызов желания совершить покупку.

Методы и средства по стимулированию спроса:

1. public relations (РR, пиар) — формирование положительного образа товара и компании;
2. реклама — использование модели AIDA);
3. личные продажи;
4. специализированные мероприятия.

Также к методам стимулирования спроса:

• внедрение в сознание потенциальных потребителей информации о наличии новой продукции;
• представление специальных свойств товаров, которые отличают один товар от другого того же назначения;
• презентация о практическом применении данного товара и получаемом социально-экономическом эффекте;
• доказательство высокого качества на основе отзывов престижных потребителей данной продукции;
• предложение специфических способов применения данной продукции;
• демонстрация испытаний продукции независимой компанией-экспертом.

Сущность и роль стимулирования сбыта в деятельности предприятия

Стимулирование сбыта или продаж – это вид маркетинговых коммуникаций, представляющих собой совокупность мероприятий по продвижению товара по всему пути его движения от производителя до потребителя для ускорения сбыта продукции.

Под стимулированием сбыта понимают комплекс средств, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении потребителя, посредника и продавца), для краткосрочного повышения уровня сбыта, а также для роста количества новых клиентов.

Главной целью стимулирования сбыта считается подведение продукции к покупателю.

Стимулирование сбыта осуществляется по трем основным направлениям:

• внутрифирменное стимулирование;
• стимулирование дилерской сети;
• стимулирование покупателей.

Стимулирование продаж используется тогда, когда компании требуется:

1. повысить объем продаж в краткосрочном промежутке времени;
2. поддержать лояльность потребителя к определенной компании или бренду;
3. вывести на рынок новые товары;
4. поддержать другие инструменты продвижения.

Стратегии стимулирования сбыта товара

Под стратегией стимулирования сбыта понимают план, который определяет, каким будет содержание информационного сообщения о товаре, как и кому оно будет доводиться:

• каким будет информационное сообщение зависит от того, какой именно эффект вы хотите получить от покупателя;
• как компания донесет сообщение, будет зависеть от природы целевого рынка;
• кому – зависит от природы каналы сбыта (непосредственно потребителям или посредникам).

Выделяют две стратегии стимулирования сбыта:

1. стратегия проталкивания;
2. стратегия протягивания.

Стратегия проталкивания означает стимулирование дилеров и оптовых торговцев к накоплению товара и интенсификации его продаж потребителю. Стимулирование дилеров осуществляется уступками в цене, высокими торговыми надбавками по сравнению с конкурирующими компаниями.

Стратегия притягивания предполагает непосредственное маркетинговое воздействие на конечного покупателя благодаря использованию массовой рекламы для обеспечения такого спроса, что прибыль с продаж будет достаточным стимулом для продвижения продукции самим посредником. Спрос притягивает продукцию с помощью каналов сбыта.

Источник