Основные способы работы торговых представителей укажите неверный

Должностная инструкция торгового представителя

Торговый представитель занимается продвижением товаров и отвечает за взаимодействие организации с клиентами. Он выявляет степень надежности поставщиков и следит за исполнением контрактных обязательств. За счет деятельности этого сотрудника предприятие получает сведения о состоянии рынка и актуальном спросе-предложении на поставляемую продукцию. Поскольку такие специалисты могут отвечать за разные рыночные области, каждому из них требуется должностная инструкция торгового представителя.

Образец должностной инструкции торгового представителя

Общие положения

1. Документ регламентирует следующие аспекты профессиональной деятельности торгового представителя: должностные функции и полномочия, условия работы, права и сфера ответственности.
2. Принятие на должность и последующее увольнение торгового представителя осуществляется с помощью создания соответствующего распоряжения от имени руководителя предприятия. Данная процедура регулируется российским трудовым законодательством.
3. Непосредственным начальником торгового представителя является супервайзер.
4. При отсутствии торгового представителя (по причине командировок, болезни, отпуска), его задачи переходят сотруднику с соответствующим уровнем компетенции и необходимыми навыками – мерчандайзеру. Назначение замещения производится в соответствии с внутренними правилами предприятия.

К соискателю на должность торгового представителя предъявляются следующие требования:

• высшее (оконченное/неоконченное) или среднее специальное образование;
• наличие в/у категории В;
• владение навыками ведения переговоров;
• наличие опыта работы в торговой сфере от одного года.

Торговый представитель должен владеть следующей информацией:

• основы рыночной экономики, предпринимательской деятельности и сферы торговли;
• текущая конъюнктура рынка;
• классификация, характеристики и целевая направленность продаваемой продукции;
• стратегии ценообразования;
• основы менеджмента, микро- и макроэкономических процессов;
• принципы делового администрирования;
• способы проведения рекламных кампаний;
• основы торговли и управления;
• основы формирования и функционирования рынка;
• правила развития рынка и формирования спроса на продукцию;
• особенности конкретного сектора рынка;
• основы теории маркетинга;
• психологические особенности ведения продаж, принципы осуществления закупок и техники
• мотивации потребителей на приобретение продукции;
• внутренние распорядки на предприятии и правила по сохранению безопасности.

Торговый представитель должен обладать знаниями в области:

• этики ведения переговоров в деловом формате;
• правил создания деловых контактов;
• структуры управления организацией;
• актуальный форматов ведения отчетности;
• способов информационной обработки с применением актуальных коммуникационных средств и интернета;
• работы с персональным компьютером, программами Microsoft Office и офисной оргтехникой.

Должностные обязанности

К числу должностных обязанностей торгового представителя относятся следующие:

1. Разработка методик представления интересов организации на выбранном рыночном секторе.
2. Сбор сведений, которые дают общую характеристику принципам работы данного рыночного сектора (кривая спроса-предложения, ценообразование, политика конкурентов, потенциальные клиенты), прогнозирование путей развития рыночных секторов и оценивание перспектив этого прогресса.
3. Планирование проведения встреч с текущими клиентами, проведение переговоров по сделкам формата купля-продажа, действие от лица предприятия при подписании договоров.
4. Консультирование клиентуры и оказание квалифицированной помощи в оформлении спецификаций на продукцию, демонстрировании продукции и отправке сведений о спросе на интересующие товары.
5. Осуществление сделок формата купля-продажа, контролирование выполнения обязательств по имеющимся договорам (транспортировка продукции, ведение расчетов и отчетностей, сохранение запаса товаров на должном уровне, проведение мерчандайзинговых мероприятий на объектах).
6. Контролирование клиентов в вопросах выполнения обязательств по заключенным договорам (произведение оплаты в указанные сроки, приемка продукции), при выявлении нарушений – определение их причин и своевременное принятие мер по устранению неполадок.
7. Выявление потенциальных потребителей и продавцов, изучение сферы их нужд, консультирование по техническим и потребительским свойствам продукции, организация презентации продукции для потребителей и проведение иной активности рекламно-информационного характера.
8. Своевременное реагирование на претензии клиентов, касающиеся количества и качества поставок продукции в соответствии с договором.
9. Поддержание базы данных о текущих клиентах и степени их деловой добросовестности: ведение адресов, размеров закупок и продаж, степень финансовой стабильности, наличие претензий к предприятию касательно договоров, перечень требований к продукции.
10. Участие в создании маркетинговых стратегий и маркетинг-планов организации (по профильному рыночному сектору), участие в заседаниях, устраиваемых начальством компании для торговых представителей.
11. Посещение активных и потенциальных торговых точек в подконтрольном районе.
12. Заполнение отчетности о качестве и уровне дистрибьюции продукции и объемах продаж, прогнозирование дальнейших путей развития профильного рыночного сектора.
13. Координирование действий подчиненных сотрудников, в число которых входят мерчандайзеры, промоутеры, водители и т.д.

Права

Торговый представитель наделен следующими полномочиями:

1. Распоряжение ресурсами в финансовой и торгово-материальной сферах.
2. Подписание и заверение бумаг, которые затрагивают сферу компетенции.
3. Ознакомление с документами, которые определяют права и обязанности сотрудника, а также способы оценки выполнения профессиональных обязанностей.
4. Направление запросов начальству компании и прочим сотрудникам на предоставление сведений, требуемых для выполнения торговым представителем своих профессиональных обязанностей.
5. Требование помощи от начальства в организации создания должной организационно-технической среды и создания документации, нужной для выполнения профессиональных обязанностей.
6. Оповещение непосредственного начальства о недочетах проделанной работы и предложении способов их предотвращения в будущем.
7. Внесение инициатив по оптимизации рабочих процессов, подконтрольных сотруднику.

Ответственность

К действиям, которые повлекут за собой ответственность торгового представителя относятся следующие:

1. Некорректное исполнение или отказ от исполнения своих прямых обязанностей, которые предусматриваются данным документом – в рамках действия российского трудового законодательства.
2. Осуществление правонарушений в процессе выполнения рабочих обязательств.
3. Непредусмотренные траты выделяемых организацией средств.
4. Разглашение сведений об организации, носящих конфиденциальный статус.
5. Игнорирование требований и приказов, исходящих как от непосредственных начальников, так и от руководства компании.
6. Некорректное ведение отчетности, в т.ч. занесение в документацию заведомо искаженной информации.
7. Неоднократное превышение должностных полномочий.

Порядок составления должностной инструкции

Должностная инструкция не имеет жестких требований к оформлению. Предприятия оформляют ее в соответствии с внутренними стандартами. Поэтому сотрудники, которые занимают одну и ту же должность в разных компаниях, могут обладать разными задачи и областью компетенции. Несмотря на уникальность инструкций, их составители придерживаются общего плана. План включает четыре основных раздела:

• общие положения;
• должностные обязанности;
• права;
• ответственность.

Этот минимальный список позволяет дать сотруднику исчерпывающее представление о том, чего от него ожидает руководство. При желании, к нему можно добавлять дополнительные разделы – если требуется уточнение прочих условий. К примеру, в некоторые инструкции включаются главы, которые касаются взаимодействия работника с подчиненными.

Ознакомление с должностной инструкцией

Каждый сотрудник организации должен обладать инструкцией – в единственном экземпляре. Если в компании значится несколько работников, которые выполняют схожие функции, документ копируется и выдается каждому из них. Доказательством того, что сотрудник прочел инструкцию и усвоил информацию, является поставленная в ней подпись. Кроме того, инструкция подписывается двумя другими лицами:

• сотрудником, отвечающим за составление должностных инструкций и ознакомление с ними штата;
• руководителем организации.

При наличии всех трех подписей документ обретает юридическую силу и может использоваться в судебных разбирательствах (если есть необходимость).

Структура должностной инструкции

Верхняя часть первой страницы документа отводится руководителю организации. В ней содержатся сведения о его должности, ФИО, наименовании компании и подписи. По центру документа располагается название.

Общие положения

Общие положения открывают инструкцию и дают общие сведения о должности:

• категория, к которой относится должность торгового представителя;
• приказ, на основании которого торговый представитель был принят на должность;
• сотрудники, находящиеся в подчинении у торгового представителя и его непосредственные начальники;
• требования к квалификации: если допускаются разные варианты квалификации (к примеру – высшее образование или среднее специальные) – прописываются все возможные;
• нормативные и законодательные акты, которые сотрудник усваивает перед переходом к работе: к ним относится трудовое, гражданское, административное законодательство и т.д.;
• стандарты оформления документов и правила ведения отчетности;
• правила техники безопасности, принятые в организации.

При указании сотрудников, которые уполномочены замещать торгового представителя, указываются не имена конкретных работников, а занимаемые ими должности.

Должностные обязанности

Должностные обязанности отображают спектр задач, выполнение которых отводится торговому представителю. Задачи могут варьироваться – в зависимости от торговой сферы предприятия. К примеру, инструкции торговых представителей продуктовой и косметической областей отличаются между собой. Эти отличия необходимо учитывать – в противном случае в процессе работы возникнут проблемы при взаимодействии сотрудников.

Права

Полномочия торгового представителя распространяются на несколько сфер:

• распоряжение материальными ресурсами;
• организация деятельности подчиненных сотрудников;
• оповещение начальства об ошибках, возникших в процессе работы;
• требование от руководства предоставления условий работы, необходимых для корректного выполнения должностных обязанностей;
• участие в собраниях, темы которых входят в компетенцию торгового представителя.

В правах расписывается характер взаимодействия сотрудника с прочими подразделениями организации – если такое взаимодействие имеет место.

Ответственность

Сфера ответственности определяет те поступки, за которые торговый представитель столкнется с наказанием. Существуют разные градации наказания – от выговора до судебного разбирательства. Степень серьезности наказания зависит от степени ущерба, который неправомерные действия работника причинили компании. Среди действий, которые приводят к наступлению ответственности для торгового представителя относятся:

• нецелевой расход ресурсов;
• неподчинение начальству;
• причинение материального ущерба организации.

Заключительная часть

В завершении должностной инструкции помещаются данные сотрудника, которому документ предназначается. Приводятся следующие сведения:

• ФИО торгового представителя;
• паспортные данные;
• наименование организации;
• подпись;
• дата ознакомления с инструкцией.

Печать предприятия на должностной инструкции не ставится.

Источник

Должностная инструкция по специальности «Торговый представитель»

• Вы можете скачать должностную инструкцию торгового представителя бесплатно . Должностные обязанности торгового представителя

_____________________________ (Фамилия, инициалы)

(наименование организации, ее ________________________________

организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное

утверждать должностную инструкцию)

1.1.Настоящая должностная инструкция определяет права, должностные обязанности и ответственность торгового представителя _____________________ (далее – «предприятие»).

1.2.На должность торгового представителя назначается лицо, имеющее профессиональное (экономическое) образование, (высшее; среднее) стаж работы в торговой сфере не менее (2 лет; 3 лет, др.)

1.3.Торговый представитель назначается на должность и освобождается от нее по приказу руководителя предприятия по представлению (регионального менеджера; коммерческого директора предприятия; др.).

1.4.Торговый представитель находится в подчинении у директора предприятия; регионального менеджера; иного должностного лица.

1.5.Торговый представитель должен знать:

— предпринимательство, рыночную экономику и основы торгового дела;

нормативные правовые акты, законы, регламентирующие осуществление коммерческой деятельности;

— особенности данного сектора рынка;

— классификацию, ассортимент, назначение и характеристику товаров;

— тактику и стратегию ценообразования;

— закономерности развития рынка и спроса на товары;

— теорию макро- и микроэкономики, менеджмента и делового администрирования;

— методы и формы ведения рекламных кампаний;

— основы маркетинга (основы управления маркетингом, концепцию маркетинга, способы продвижения товаров на рынок, способы и направления исследований рынка);

— технику мотивирования клиента к покупке;

— этику делового общения;

— правила установления деловых контактов;

— порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров;

— психологию и принципы продаж (закупок);

— основы социологии и психологии;

— структуру управления предприятием;

-методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, а также компьютера;

— действующие формы учета и отчетности.

1.6.В период отсутствия торгового представителя (отпуск, командировка, болезнь) его обязанности возлагаются на лицо, назначаемое в установленном порядке, приобретающее соответствующие права и несущее ответственность за недолжное исполнение возложенных на него обязанностей.

2. Должностные обязанности

Торговый представитель обязан:

2.1.Собирать информацию, которая характеризует конъюнктуру конкретного сектора рынка (предложение, спрос, цены, перспективные клиенты и потребители, конкуренты и пр.), анализировать тенденции развития секторов рынка, оценивать перспективы развития рынка.

2.2.Планировать работу (встречи, посещения) с существующими клиентами, проводить с ними переговоры по сделкам купли-продажи.

2.3.Разрабатывать стратегию и систему представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определять структуры системы, способы и модели управления системой.

2.4.Заключать договоры от имени предприятия.

2.5.Давать консультации и оказывать другие услуги клиентам (помогать в составлении спецификаций на товар, в демонстрации товара, предоставлять рыночную информацию о спросе на товары и пр.).

2.6.Выявлять причины нарушения клиентами своих обязательств и принимать меры по их предупреждению и устранению.

2.7.Проводить работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучать их потребности, давать консультации по вопросам потребительских и технических характеристик товаров, организовать для покупателей презентации товаров, проводить прочие рекламно-информационные акции (семинары, конференции и пр.), изучать деловую надежность новых клиентов.

2.8.Вести и поддерживать базу данных о клиентах (объемы закупок/продаж, адреса, деловая надежность, требования к товарам, финансовая состоятельность, претензии по исполнению договоров и пр.).

2.9.Участвовать в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка).

2.10.Составлять прогнозы дальнейшего развития данного сектора рынка.

2.11.Обеспечивать сохранность оформляемой документации по заключенным договорам.

2.12.Координировать работу мерчандайзеров, промоутеров (на торговых объектах клиентов), экспедиторов, водителей и пр.

2.13.Участвовать в конференциях, совещаниях, семинарах, проводимых руководством предприятия для торговых представителей.

2.14.Совершать сделки купли-продажи для предприятия, организовать выполнение обязанностей по заключенным договорам (отгрузку/доставку товаров, расчеты, мерчандайзинг на торговых объектах, обеспечение должного уровня товарных запасов, др.).

2.15.Контролировать выполнение клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (приемкой товаров, своевременной оплатой и пр.).

2.16.Составлять отчеты об объемах продаж, уровне дистрибьюции товаров, показателях продаж отдельных клиентов для применения поощрительных и стимулирующих систем работы с данными клиентами (предоставление скидок, реклама клиентов и пр.).

Торговый представитель вправе:

3.1. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения своих должностных обязанностей.

3.2.Подписывать и визировать документы только в рамках своей компетенции.

3.3.Знакомиться с документами, которые определяют его обязанности и права по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

3.4.Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами.

3.5.Запрашивать от руководства и специалистов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

Торговый представитель ответственен за::

4.1.Правовые нарушения, совершенные в процессе своей деятельности в установленных действующим административным, гражданским и уголовным законодательством Российской Федерации рамках.

4.2.Недолжное выполнение или невыполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных данной должностной инструкцией в установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации рамках.

4.3.Нанесение материального ущерба предприятию в установленных действующим гражданским и трудовым законодательством Российской Федерации рамках.

Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________

(подпись) (фамилия, инициалы)

С инструкцией ознакомлен,

один экземпляр получил: _____________ __________________

Источник