Охарактеризовать способ воздействия как убеждение

Мир психологии

психология для всех и каждого

Внушение, заражение и убеждение — как механизмы проявления социально-психологических явлений и процессов.

Основами социально-психологического воздействия являются: внушение, заражение, убеждение.

Внушение.

Внушение представляет собой целенаправленное, не аргументированное воздействие на человека или на группы, приводящие либо к проявлению человеком, помимо его воли и сознания, определенного состояния, чувства, отношения; либо к изменению его поведения, то есть совершению им поступка, непосредственно не следующих из принятых норм и принципов деятельности.

Таким образом, основная цель, которая преследуется при внушении: навязать человеку готовые оценки, выводы суждения, способы поведения.

Внушение оказывает влияние не только на одного человека, но и на массу людей, то есть объектом внушения может быть как отдельный человек, так и группы коллективы, социальные слои.

Различают прямое и косвенное внушение.

Прямое внушение – воздействие, когда один человек сообщает другому в оперативной форме определенные идеи, которые должны быть безоговорочно приняты и реализованы. В качестве подобного примера внушения можно назвать воздействие родителей, учителей на детей.

При косвенном внушении цель достигается обходными способами. Ярким примерам косвенного внушения служит реклама, где чаще всего используются приемы, которые склоняют к одобрению без раздумий. Вместо четкой информации о товаре реклама связывает предлагаемый товар с представлениями а красоте и удовольствии (такова, в основном, реклама сигарет, пива, косметики), при рекламе любых напитков, где продукт ассоциируется с представлениями о молодости, здоровье и жизнерадостности.

При внушении осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии.

Степень внушаемости у людей различна, она зависит от различных факторов.

В качестве основных факторов внушаемости выделяют:

• возраст (более всего внушению помаются дети и люди преклонного возраста);
• степень утомленности, физической слабости объекта внушения;
• авторитет человека, осуществляющего внушение, он создает доверие к источнику информации. Это доверие может быть связано. как с самим человеком, его личностными качествами, так и с той социальной группой; которую данная личность представляет;
• характеристики личности объекта внушения (ее самостоятельность, жизненная позиция, интересы, потребности).

Таким образом, основным условием эффективного внушения является авторитет внушающего доверие и уважение к нему. В свою очередь, степень внушаемости зависит от особенностей самой личности, являющейся объектом воздействия.

Результатам внушающего воздействия является вера. Вера не требует доказательств и подтверждений, она выполняет мотивационную функцию и является побуждающим факторам в деятельности.

Убеждение.

Убеждение — процесс обоснованного, логического, то есть опирающегося на систему доказательств, воздействия, имеющий целью изменить или сформировать новые взгляды, отношения, способы поведения личности.

Убеждение основано на том; чтобы с помощью логического обоснования выдвигаемых положений, с опорой на рациональное мышление, повлиять на человека. Большую роль; при этом, играет логическая структура, правильное соотношение теоретических знаний с достоверными фактами.

Убеждение предполагает, что человек должен не талька понять, на и согласиться с получаемой информацией. Убеждение осуществляется за счет того, что. аудитория сосредоточивает внимание на аргументах и погружается в соответствующее размышление. Таким образом, являясь более аналитическим и менее поверхностным механизмам воздействия, убеждение чаще достигает сваей цели, то. есть с большей вероятностью способно. повлиять на поведение и эта изменение более прочно и устойчиво .

Эффективность убеждающего воздействия зависит от ряда условий:

• силы воздействия, которая определяется его содержательностью и авторитетом убеждающего.;
• психологического cклaдa личности на которую воздействуют (ее потребности, интересы, вкусы, особенности мышления);
• от интеллектуального и эмоционального состояния убеждающего и убеждаемого в момент их взаимодействия.

Заражение.

Заражение представляет собой способ воздействия, определенным образом интегрирующие массы людей. Оно связано с возникновением таких явлений, как религиозные экстазы, массовые психозы.

Феномен заражения был известен еще в древности, на самых ранних этапах человеческой истории и имел многообразные проявления: массовые вспышки различных душевных состояний, возникающих во время ритуальных танцев, спортивного азарта, ситуации паники.

Заражение можно определить как бессознательную невольную подверженность индивида определенным психическим состояниям.

Феномен заражения изучался уже давно и именно на примере стихийных больших групп как масса и толпа. Основательно изучал массы Гюстав Лебон (1841-1931) – французский ученый социальный психолог.

В массе у индивидов появляются новые качества, которыми они до этого не обладали. Причины этого Лебон видит в трех различных моментах.

1. Индивид испытывает чувство неодолимой мощи, позволяющим ему предаться первичным позывам, которые он, будучи один, вынужден был бы обуздать.
2. Заражаемость. В толпе заразительно каждое действие, каждое чувство.
3. Внушаемость.

Отличительные признаки индивида в массе.

1. Исчезновение сознательной личности
2. Преобладание бессознательной личности
3. Ориентация мыслей и чувств в одном направлении.
4. Тенденции к безотлагательному осуществлению появившихся идей.

Типичные черты поведения в массе.

1. Обезличивание
2. Резкое преобладание чувств над интеллектом
3. Утрата интеллекта
4. Утрата личной ответственности.

Заражение является феноменом массы, которое настолько сильно, что наблюдаемые признаки состояния аффекта способны автоматически вызвать у наблюдателя тотже самый эффект.

Итак, заражение появляется через восприятие определенного эмоционального состояния. В стихийных группах, таких как толпа (образуется на улице по поводу самых различных событий), масса, публика ( кратковременное собрание людей для совместного времяпровождения в связи с каким-то зрелищем). Особенно ярко заражение проявляется в ситуации паники (психологическое состояние вызванное угрожающим воздействием внешних условий и выраженное чувство острого страха)

Источник

Убеждение и внушение как основные виды психологического воздействия на человека

Вы будете перенаправлены на Автор24

Психологическое воздействие — это процесс влияния на психику человека, в результате которого происходит изменение его поведения и типа мышления. Принято различать несколько видов влияния (убеждение, заражение, внушение, подражание), а также противостояния влиянию (игнорирование, критику, отказ).

Сущность и особенности психологического воздействия

Психологическое воздействие — это понятие, часто используемое в психологии и социологии. Оно представляет собой процесс, в ходе которого меняется поведение, установки, намерения, желания и представления постороннего человека. С помощью механизмов психологического влияния более полно реализуется потенциал внутригруппового или массового взаимодействия. Эта категория предполагает использование способов дезинтеграции или групповой дифференциации.

В качестве особенностей психологического влияния необходимо выделить:

• Неосознанный (спонтанный) характер;
• Отсутствие социального контроля;
• Использование с определенной целью (позитивной или негативной);
• Промежуточное состояние человека.

Тема психологического влияния особенно интересна для предпринимателей, рекламистов, маркетологов и бизнесменов. Применяя механизмы влияния, они могут более быстро реализовать свою продукцию (продать свою услугу). От умения применять инструменты психологического влияния во многом будут зависеть результаты работы представителей этих профессий.

Категория «психологически конструктивное воздействие» характеризуется тем, что оно не должно негативным образом отразиться на личности. Среди обязательных требований должны присутствовать психологическая грамотность и корректность.

Воздействие на людей часто используется в повседневной жизни. Современные условия показывают, что часто это стало происходить по имя корыстных намерений или для получения определенной выгоды. Если хорошо знать особенности своего собеседника, то достижение желаемого результата не может быть сложным.

Готовые работы на аналогичную тему

Убеждение как способ психологического воздействия

Убеждение концентрируется на снятия определенных страхов. Оно требуется для того, чтобы устранить препятствия на пути информации к сознанию человека. Реализация этого способа воздействия происходит через коммуникацию с нужными объектами.

Главное предназначение убеждения состоит в изменении взглядов человека на определенные вещи. Инициатор должен первым предпринимать попытку начать разговор. В основе убеждения лежит сознательное отношение к определенным сведениям, включая их самоанализ, критику и оценку.

Убеждение выстраивается на основе системы доводов. Его формирование происходит в соответствии с законами логики, для чего необходимо обоснование со стороны того, кто наводит убеждение. Подобный тип воздействия лучше всего внедрять в процессе обсуждений, групповых дискуссий, споров. Основные требования включают логичность, наличие аргументов, последовательность, основа в виде научно-доказательных материалов.

Успех этого вида воздействия напрямую зависит от умений человека, который его проводит. Если произошло удачное внедрение убеждения, то человек примет и в будущем будет руководствоваться при выборе чего-либо новой информацией. В процессе получения новых убеждений происходит трансформация мировоззрения. Более часто его используют при воспитании детей и при осуществлении научной полемики.

Эффективность убеждающего воздействия зависит от нескольких условий:

• сила воздействия, определяемая его содержательностью и авторитетом убеждающего лица;
• психологический склад личности, на которую осуществляется воздействие (потребности, интересы, вкусы, особенности мышления);
• интеллектуальное и эмоциональное состояние убеждающего и убеждаемого лица в ходе их взаимодействия.

Сущность и особенности внушения

Внушение считается одним из самых опасных видов влияния. Это основной инструмент воздействия при проведении гипнозов (гипнотерапии). Используя его, можно заставить индивида выполнять необходимые действия, поменять тип его поведения, мышление или мнение об определенном объекте.

Внушение состоит в снижении критичности индивида к полученной информации. Это обусловлено отсутствием желания проверить сведения на достоверность. Внушение считается очень эффективным, если налажены доверительные отношения между общающимися людьми. Именно по этой причине гипнолог до момента внедрения внушений, осуществляет попытку выстроить с пациентом контакт. После этого он вводит человека в транс и навязывает ему определенную модель поведения или мыслей.

Принято различать прямое и косвенное внушение. Первое из них происходит тогда, когда одно лицо сообщает другому в оперативной форме определенные идеи, которые должны безоговорочно приниматься и быть реализованы. Таким примером внушения можно назвать воздействие родителей, учителя на ребенка.

В случае с косвенным внушением цель может достигаться обходными способами. Яркий пример косвенного внушения представлен рекламой, в которой чаще всего применяют приемы, склоняющие к одобрению без раздумий. Вместо четких сведений о продукте, реклама связывает его с представлениями о красоте и удовольствии (например, реклама сигарет, пива, косметических средств).

Важная особенность внушения состоит в его направленности не на способность мыслить, а на готовность принимать предложения, новые мысли, противоречивые утверждения, включая их реализацию. Существует две формы такого типа влияния – аутосуггестия (самовнушение) и гетеросуггестия (влияние со стороны).

Отличительной стороной самовнушения является то, что оно представляет собой сознательное саморегулирование. На результаты использования внушения оказывают воздействие следующие показатели, имеющие отношение к спикеру:

• Авторитет и статус;
• Волевые качества;
• Уверенность в себе;
• Категоричность в тоне;
• Выразительная интонация;
• Вера в собственные силы;
• Умение переубеждать и др.

Внушение активно используют при подаче информации в средствах массовой информации. Еще один популярный вид применения инструмента влияния – реклама, реализация которой происходит через яркие, короткие и запоминающиеся слоганы.

Источник

Убеждение и влияние на людей: методы и структура убеждающего воздействия

Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора. Всякое воздействие содержит в себе элементы внушения и убеждения, но в разных пропорциях. Вот структура убеждающего воздействия и методы воздействия убеждением.
Убеждение — это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию.

Используя метод убеждения, психологи исходят из того, что оно ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики. Его суть в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.

Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:

• логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;
• убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;
• помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержать обобщенные положения (идеи, принципы);
• убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;
• сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия.

Критерием результативности убеждающего воздействия является убежденность. Это глубокая уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов. Она позволяет принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений.

Благодаря убежденности формируются установки людей, определяющие их поведение в конкретных ситуациях.

Важная характеристика убежденности — ее глубина. Она прямо связана с предыдущим воспитанием людей, их информированностью, жизненным опытом, способностью анализировать явления окружающей действительности.

Глубокая уверенность характеризуется большой устойчивостью. Как показывает практика, для того чтобы ее поколебать, недостаточно одних только логических выводов. Убеждающее воздействие целесообразно осуществлять в следующих случаях:

Когда объект воздействия в состоянии воспринять полученную информацию.
Если объект психологически способен согласиться с навязываемым ему мнением. Поэтому равно важны правильный выбор объекта психологического воздействия и содержание убеждающего воздействия.
Если объект способен сопоставлять различные точки зрения, анализировать систему аргументации. Иными словами, убеждающее воздействие эффективно лишь при том условии, что его объект в состоянии понять и оценить то, что ему преподносится.
Если логика мышления субъекта воздействия, используемая им аргументация близки особенностям мышления объекта. Отсюда важность учета национально-психологических особенностей объекта, всего комплекса социальных, национально-религиозных, культурных факторов, оказывающих влияние на восприятие им содержания сообщения.
Если есть время убеждать. Для того чтобы убедить людей в чем-то, особенно в том, что выгодно противоположной стороне, как правило, требуется время. Изменения в сфере рационального мышления людей происходят лишь после сопоставления и обдумывания фактов, что предполагает значительные временные затраты. Помимо этого, разнообразное содержание убеждающего воздействия требует многократного подтверждения различными аргументами и фактами, что также «растягивает» процесс.

Структура убеждающего воздействия

Убеждающее воздействие обычно включает:

• воздействие источника информации;
• воздействие содержания информации;
• воздействие ситуации информирования.

Воздействие источника информации. Эффективность убеждения в определенной мере зависит от того, как воспринимающие его люди относятся к источнику информации.

Воздействие содержания информации. Во-первых, воздействие содержания информации во многом зависит от того, насколько оно доказательно и убедительно.

Доказательность основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Иначе говоря, важно не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается. Доказательность не включает в себя автоматически убедительность.

Специалисты исходят из того, что:

• содержание информационных материалов должно быть хорошо продумано и соответствовать законам формальной логики;
• конкретное в содержании информационного сообщения кажется убедительнее абстрактного;
• чем динамичнее текст, чем ярче и разнообразнее содержащиеся в нем факты, тем больше он привлекает внимание;
• лучше воспринимается то, что близко интересам и потребностям объекта воз действия;
• лучше осмысливается то, что преподносится небольшими смысловыми частями (блоками);
• лучше усваивается то, что вызывает эмоциональный отклик у объекта воздействия;
• лучше воспринимается, осмысливается и усваивается тот материал, который преподносится в соответствии с национальными традициями восприятия объекта.

Убеждение не может сводиться к простому изложению той информации, в истинности которой стремятся убедить противника, и к последующему приведению доводов в ее подтверждение, как того требуют правила формальной логики. Существует гораздо больше способов убеждать людей.

Выделяют три основные категории аргументов для убеждения:

Истинные факты. Содержащаяся в тексте сообщения неопровержимая информация настраивает людей на оценку всего текста (в том числе его рекомендаций) как правильного.
Аргументы, дающие психологическое удовлетворение, поскольку они апеллируют к позитивным ожиданиям.
Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям.

По способу представления аргументов различают так называемые «односторонние» и «двусторонние» сообщения.

«Одностороннее сообщение» — это текст, который содержит аргументы только источника информации. Такие сообщения более эффективны в случае, когда объект психологического воздействия не испытывает враждебных чувств по отношению к источнику информации и вдобавок отличается низким уровнем образования. Объект в этом случае способен относительно легко принять точку зрения источника информации. «Одностороннее сообщение» можно также использовать для убеждающего воздействия на людей, имеющих разный образовательный уровень.

«Двустороннее сообщение» содержит как аргументы источника информации, так и контраргументы противника, которые предстоит разоблачить. Такое построение текста служит побудительным мотивом к активной мыслительной деятельности объекта, в результате чего происходит пересмотр ранее сложившихся у него суждений.

«Двустороннее сообщение» ориентировано преимущественно на людей с высоким уровнем образования, испытывающих потребность в сопоставлении различных взглядов, точек зрения, мнений, оценок. «Двустороннее сообщение» в то же время как бы упреждает аргументацию противника и создает предпосылку для выработки определенного иммунитета против нее.

Порядок расположения аргументов тоже имеет значение. В частности, целесообразно располагать информацию, непосредственно ориентированную на изменение установки («сильные аргументы»), перед любой другой, не связанной с решением этой задачи. В большинстве случаев наиболее действенным считают расположение «сильных аргументов» в середине текста сообщения (так называемая «пирамидальная модель» воздействия).

Эффективность же текстов с «сильными аргументами», расположенными в начале и в конце сообщения, зависит от установок объекта психологического воздействия. Если он проявляет значительный интерес к теме сообщения (т. е. у него имеются по этому вопросу положительные установки), то более эффективен текст, в котором «сильные аргументы» содержатся в конце сообщения (так называемая «кульминационная модель» воздействия).

Если же объект относится к теме сообщения безразлично, то лучше разместить «сильные аргументы» в начале текста («антикульминационная модель»), чтобы сразу привлечь необходимое внимание.

Воздействие убеждающего сообщения на противника во многом зависит от того, какие призывы (лозунги) в нем подобраны и как они подаются. Различают:

Прямые призывы. Они предполагают убеждение, основанное на предъявлении сильных прямых аргументов.
Косвенные призывы. Представляют собой убеждение путем намеков и обещаний.
Неопределенные призывы. Они побуждают объект самостоятельно прийти к выводам, логически вытекающим из предъявленной ему аргументации, хотя в тексте сообщения отсутствуют конкретные предложения.

Осуществление убеждающего воздействия

Для получения максимального эффекта убеждающее воздействие должно соответствовать определенным требованиям:

• Быть правильно ориентированным и плановым.
• Быть направленным на конкретный объект.
• Быть ориентированным преимущественно на интеллектуально-познавательную сферу психики объекта.
• Быть направленным на инициирование определенного поведения.

Основными принципами осуществления убеждающего воздействия должны быть:

1. Принцип повторения. Многократное повторение сообщения дает такой эффект, который невозможно получить при однократном воздействии.

2. Принцип достижения первичности воздействия. Если объект получил какое-то важное сообщение, то в его сознании возникает готовность к восприятию последующей, более детальной информации, подтверждающей первое впечатление.

3. Принцип обеспечения доверия к источнику информации.

К числу приемов достижения доверия к источнику информации в настоящее время, кроме того, относят:

• создание имиджа «особой осведомленности» о тех событиях, которые в силу каких-то причин замалчиваются официальными источниками (это достигается передачей фактов, достоверность которых известна или может быть легко проверена);
• создание имиджа «объективности, независимости и альтернативности», что достигается цитированием документов, оценок экспертов, мнений очевидцев событий и т. д.

4. Принцип активизации психических процессов восприятия объектом содержания информации.

Методы воздействия убеждением

Убеждение подразумевает «мягкое» воздействие на человека, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы повлиять на последующее поведение. Данный вариант является самым этичным способом влияния, ибо здесь нет грубого насилия или внедрения в подсознание объекта.

Метод убеждения используется для:

• долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;
• привлечения к сотрудничеству;
• побуждения объекта к нужному поступку.

По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.

Каждый человек имеет свой настрой в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя:

1. явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);
2. безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);
3. отрицание (неприятие).

Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.

Для изменения отношения индивида к чему-либо нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:

• в поединке разума и установки чаще побеждает установка;
• в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;
• изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;
• проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;
• в случае полностью негативной установки ее переориентация обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики («промывания мозгов») персоны.

В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:

• акцентированно-логично;
• императивно (категорично);
• эксцитативно (растравливанием эмоций);
• альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).

Всякое воздействие содержит в себе элементы внушения и убеждения, но в разных пропорциях. Проще убеждать тех, кто имеет:

• яркое живое воображение;
• ориентацию скорее на других, чем на себя;
• несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).

Трудно поддаются убеждению лица с:

• явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими);
• сильным духом критицизма;
• неизменной готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас).

Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед с тем, чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.

Автор: Aндpeй Aлександрович Кульминский, бизнес-тренер, автор тренингов по мотивации персонала и креативности.

Источник