Негативный способ построения фразы

Приводите примеры из личного опыта

« У меня (соседа, сестры и т.п.) тоже такая модель, я очень доволен. Memory – это нечто! Не хочется вставать с него…»

«Хочу обратить Ваше внимание на то, что наш постоянный Клиент – хозяин нескольких гостиниц, закупает у нас только эту модель матрацев»

» Я как специалист утверждаю, что с Вашими больными венами материал Memory идеален. Эффект «антидавления» препятствует сдавливанию сосудов и капилляров!»

« Наша сотрудница приобрела у нас шкаф-купе 2-х метровый, высотой 240 ещё плюсс козырьком подсветкойвсего за 6500 гривен! Довольна…! Рассказывает, что полгорода обегала по специализирующим фирмам, и везде озвучивали сумму не менее 10000 гривен!»

Прежде чем перейти к следующему этапу – работа с возражениями и сомнениями. Мы остановимся на важном моменте – технике «позитивного восприятия».

Мозг человека имеет определённые особенности восприятия. Во-первых, даже позитивный факт, высказанный с использованием частицы «не», эмоционально воспринимается как негативный. Во-вторых, люди склонны эмоционально и бессознательно «не слышать» частички «не», воспринимая только смысловую часть, стоящую после. Слышим «не дорого» – воспринимаем «дорого»; «не плохо» – «плохо»; «не отниму (время)» – «отниму»; «не придётся» – «придётся» и т.д. Повторюсь, что всё это происходит на уровне подсознания и работает одинаково у всех.

Важно всю информацию озвучивать клиенту в позитивном варианте. Тогда вас поймут правильно, и останется положительное впечатление. В противном случае клиент будет чувствовать неуверенность; хоть и услышал уверения, но сомнения всё равно остались. Причём клиент даже не сможет внятно сказать, в чём сомнения. Это всё будет «на кончиках пальцев», на уровне ощущений.

Приведу несколько примеров, как негативное высказывание можно обернуть в «позитивный фантик».

Негативный способ построения фразы	Позитивный способ построения фразы
Вы ещё не решили?	Что Вы решили относительно…? Какое Ваше решение по поводу…?
Я не знаю	Я сейчас уточню / Я выясню
Если Вы будете закупать…	Когда Вы будете осуществлять закупку…
Вы должны это сделать быстро	Я смогу это сделать, если решение будет принято оперативно
У нас нет такого товара	В нашем ассортименте представлены несколько иные модели
Я не смогу это сделать	Я смогу решить этот вопрос следующим образом
Вы не так поняли	Я попробую по-другому сформулировать свою мысль
Это могло бы Вас заинтересовать	Это Вас заинтересует, я делаю действительно стоящее предложение
Я надеюсь, Вы будете довольны	Вы будете довольны
Разрешите, я отниму у Вас немного времени Я не знаю, я работаю недавно	У Вас найдётся несколько минут? Для выяснения данного вопроса мне нужно …, так как …

Мы видим, что, в принципе, любую фразу можно сказать другими, «позитивными» словами. Хотя формально мы меняем только слова, сохраняя суть, а различия в восприятии кардинальны.

Этап работы с возражениями и сомнениями

Под возражением мы понимаем любое высказывание Клиента, которое препятствует продолжению отношений. Возражения – зеркало потребностей, неудовлетворенных желаний, зеркало опасений и страхов Клиента.

Пример. « Меня это не интересует», «Это некачественный товар», «Слишком дорого», « Не хочу с поролоном», «Я подумаю» и т.п.

Возражения вполне естественны. Ведь покупателю предлагается расстаться с его деньгами и он, конечно, боится ошибиться. Попытка повлиять на выбор Клиента вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция, независимо от того, обоснована она или нет, должна быть принята во внимание экспертом и учтена в его в поведении с Клиентом.

Общие принципы при работе с возражениями:

· Внимательно слушайте, не перебивайте и не поддакивайте

· Выслушав возражение, выдерживайте паузу (2-3 секунды)

· Используйте визуальный контакт и открытые позы

· Уточняйте подробности и неоднозначные высказывания

· Отвечайте на все возражения

· Отвечайте кратко и по существу

· Избегайте слова «но»

Алгоритм работы с возражениями

ВЫСЛУШАТЬ, НЕ ПЕРЕБИВАЯ

ПРИСОЕДИНИТЬСЯ

Благодарность

Согласие

АРГУМЕНТИРОВАТЬ СВОЮ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ

Представьте себе, что на вашей презентации товаров или услуг вам никто не возразил, и никто не задал ни одного вопроса!

Этого-то и следует особенно опасаться: ведь ваши возможные клиенты демонстрируют полное отсутствие интереса ко всему тому, что вы говорите, и к тому, что представляете. Им не хочется спорить о цене, они не пытаются выяснить дополнительные преимущества товара (услуги) и не задают себе вопрос, нужен ли им товар, который предлагает продавец.

Источник

НЕ ТОВАР, А ВЫГОДУ, КОТОРУЮ ПОЛУЧАЕТ КЛИЕНТ, ПРИОБРЕТАЯ

Слово «презентация» означает «представление». Презентация товаров или услуг — это рассказ о них, сопровождаемый демонстрацией товара в действии.

От уровня презентации зависит результат сделки — положительный или же отрицательный.

Теперь и только теперь, когда вы понимаете, что нужно потенциальному покупателю, и знаете выгоды вашего товара, которые удовлетворят эти нужды, можно начинать презентацию.

Ваша презентация — это спектакль, призванный заинтересовывать, развлекать и убеждать.

Помогите вашим потенциальным покупателям сделать открытия, воздействуя на все их чувства. Вы начали с создания образов в их мозгу. Теперь позвольте им увидеть это, потрогать, почувствовать, понюхать, попробовать и сделать.

Используйте наглядные средства –плакаты и образцы!

Есть три причины для использования наглядных средств. Первая — они улучшают впечатлениеот самой презентации.Вторая причина состоит в том, что наглядность в большей степени пробуждает чувствапотенциального покупателя. Наглядные визуальные компоненты позволяют клиентам играть более активную роль в презентации, когда они рассматривают и трогают образцы.Наконец, визуальные компоненты представляют собой приспособления, облегчающие проведение презентации.Плакаты, образцы, каталоги ведут вас через все пункты, на которых вы бы хотели остановиться. Наглядные компоненты позволяют потенциальному покупателю увидеть, откуда взялись эти цифры и информация.

Демонстрация изделия должна быть предельно информативной, но в тоже время ясной и простой.Не перегружайте чрезмерно деталями!

Презентуя товар, мы предлагаем 2-3 модели, однако делаем акцент на той модели, которую выгоднее продать нам (тем более, которая есть в наличии), и не противоречит требованиям клиента.

ЭТО ДАЕТ КЛИЕНТУ ВОЗМОЖНОСТЬ ВЫБОРА!

ЭКСПЕРТ: «Хочу обратить Ваше внимание на матрац «X»Guten+kauf и «Y»Велам, они оба соответствуют вашим потребностям. Выше средней жесткости. Как Вы и хотели, в обеих присутствует слой кокоса, эффект «зима-лето» и жаккардовый чехол. Однако, в модели «Y» нет еврокаркаса, хотя, как и в модели «X» блок независимых пружин Pocket Spring усилен двумя стальными рамами. Guten+kauf – немецкая фирма, Велам – Украина, г. Николаев. Вы самом начале говорили о соотношение цены – качества, так кто может быть лучше немцев, тем более на эту модель сейчас ещё и 10%».

КЛИЕНТ: Да, мне по душе немецкое качество. Я и машины выбираю только немецкие.

Участие Клиента в демонстрации– самый сильный аргумент, который делает Клиента практическим владельцем товара.

Используйте активные слова и фразы, которые стимулируют покупателя к действиям: «Нажмите на пружины (образец с блоком независимых пружин Pocket Spring)…», «Посмотрите на образец…», «Прилягте …» и т.п.

Озвучивайте цифры, факты, рекомендации специалистов

«Эксперты утверждают, что блок Pocket Spring шахматной сборки – самый совершенный. В нем оптимально (точечно) распределяется нагрузка тела, усиливая ортопедический эффект. Такой матрац обладает свойством идеально повторять контуры тела, что делает его максимально анатомическим»

«В этой модели – пружинный блок Bonnel, а это только 120 штук пружин на м 2 . Так как уже в модели с пружинным блоком Pocket Spring уже 250!»

«Взрослый человек, не имеющий проблем с позвоночником или поясницей, может себе позволить матрац любой жесткости. Пожилым же людям стоит выбирать более мягкие модели, которые примут форму тела и сделают сон более комфортным, так как при снижении тонуса мышечной массы, мышцам все сложнее поддерживать естественное положение тела».

Приводите примеры из личного опыта

« У меня (соседа, сестры и т.п.) тоже такая модель, я очень доволен. Memory – это нечто! Не хочется вставать с него…»

«Хочу обратить Ваше внимание на то, что наш постоянный Клиент – хозяин нескольких гостиниц, закупает у нас только эту модель матрацев»

» Я как специалист утверждаю, что с Вашими больными венами материал Memory идеален. Эффект «антидавления» препятствует сдавливанию сосудов и капилляров!»

« Наша сотрудница приобрела у нас шкаф-купе 2-х метровый, высотой 240 ещё плюсс козырьком подсветкойвсего за 6500 гривен! Довольна…! Рассказывает, что полгорода обегала по специализирующим фирмам, и везде озвучивали сумму не менее 10000 гривен!»

Прежде чем перейти к следующему этапу – работа с возражениями и сомнениями. Мы остановимся на важном моменте – технике «позитивного восприятия».

Мозг человека имеет определённые особенности восприятия. Во-первых, даже позитивный факт, высказанный с использованием частицы «не», эмоционально воспринимается как негативный. Во-вторых, люди склонны эмоционально и бессознательно «не слышать» частички «не», воспринимая только смысловую часть, стоящую после. Слышим «не дорого» – воспринимаем «дорого»; «не плохо» – «плохо»; «не отниму (время)» – «отниму»; «не придётся» – «придётся» и т.д. Повторюсь, что всё это происходит на уровне подсознания и работает одинаково у всех.

Важно всю информацию озвучивать клиенту в позитивном варианте. Тогда вас поймут правильно, и останется положительное впечатление. В противном случае клиент будет чувствовать неуверенность; хоть и услышал уверения, но сомнения всё равно остались. Причём клиент даже не сможет внятно сказать, в чём сомнения. Это всё будет «на кончиках пальцев», на уровне ощущений.

Приведу несколько примеров, как негативное высказывание можно обернуть в «позитивный фантик».

Негативный способ построения фразы	Позитивный способ построения фразы
Вы ещё не решили?	Что Вы решили относительно…? Какое Ваше решение по поводу…?
Я не знаю	Я сейчас уточню / Я выясню
Если Вы будете закупать…	Когда Вы будете осуществлять закупку…
Вы должны это сделать быстро	Я смогу это сделать, если решение будет принято оперативно
У нас нет такого товара	В нашем ассортименте представлены несколько иные модели
Я не смогу это сделать	Я смогу решить этот вопрос следующим образом
Вы не так поняли	Я попробую по-другому сформулировать свою мысль
Это могло бы Вас заинтересовать	Это Вас заинтересует, я делаю действительно стоящее предложение
Я надеюсь, Вы будете довольны	Вы будете довольны
Разрешите, я отниму у Вас немного времени Я не знаю, я работаю недавно	У Вас найдётся несколько минут? Для выяснения данного вопроса мне нужно …, так как …

Мы видим, что, в принципе, любую фразу можно сказать другими, «позитивными» словами. Хотя формально мы меняем только слова, сохраняя суть, а различия в восприятии кардинальны.

Источник

Речевые ошибки: виды, причины, примеры

Речь – это канал развития интеллекта,
чем раньше будет усвоен язык,
тем легче и полнее будут усваиваться знания.

Николай Иванович Жинкин,
советский лингвист и психолог

Речь мыслится нами как абстрактная категория, недоступная для непосредственного восприятия. А между тем это – важнейший показатель культуры человека, его интеллекта и мышления, способ познания сложных связей природы, вещей, общества и передачи этой информации путём коммуникации.

Очевидно, что и обучаясь, и уже пользуясь чем-либо, мы в силу неумения или незнания совершаем ошибки. И речь, как и другие виды деятельности человека (в которых язык – важная составляющая часть), в данном отношении не является исключением. Ошибки делают все люди, как в письменной, так и в устной речи. Более того, понятие культуры речи, как представление о «речевом идеале», неразрывно связано с понятием речевой ошибки. По сути это – части одного процесса, а, значит, стремясь к совершенству, мы должны уметь распознавать речевые ошибки и искоренять их.

Что такое ошибки в языке? Зачем говорить грамотно?

Сто лет назад человек считался грамотным, если он умел писать и читать на родном языке. Сейчас грамотным называют того, кто не только читает и говорит, но и пишет в соответствии с правилами языка, которые нам дают филологи и система образования. В устаревшем смысле мы все грамотные. Но далеко не все из нас всегда правильно ставят знаки препинания или пишут трудные слова.

Виды речевых ошибок

Сначала разберёмся с тем, что такое речевые ошибки. Речевые ошибки – это любые случаи отклонения от действующих языковых норм. Без их знания человек может нормально жить, работать и настраивать коммуникацию с другими. Но вот эффективность совершаемых действий в определённых случаях может страдать. В связи с этим возникает риск быть недопонятым или понятым превратно. А в ситуациях, когда от этого зависит наш личный успех, подобное недопустимо.

Автором приведённой ниже классификации речевых ошибок является доктор филологических наук Ю. В. Фоменко. Его деление, по нашему мнению, наиболее простое, лишённое академической вычурности и, как следствие, понятное даже тем, кто не имеет специального образования.

Виды речевых ошибок:

Примеры и причины возникновения речевых ошибок

С. Н. Цейтлин пишет: «В качестве фактора, способствующего возникновению речевых ошибок, выступает сложность механизма порождения речи». Давайте рассмотрим частные случаи, опираясь на предложенную выше классификацию видов речевых ошибок.

Произносительные ошибки

Произносительные или орфоэпические ошибки возникают в результате нарушения правил орфоэпии. Другими словами, причина кроется в неправильном произношении звуков, звукосочетаний, отдельных грамматических конструкций и заимствованных слов. К ним также относятся акцентологические ошибки – нарушение норм ударения. Примеры:

Произношение: «конечно» (а не «конешно»), «пошти» («почти»), «плотит» («платит»), «прецендент» («прецедент»), «иликтрический» («электрический»), «колидор» («коридор»), «лаболатория» («лаборатория»), «тыща» («тысяча»), «щас» («сейчас»).

Неправильное ударение: «зво́нит», «диа́лог», «до́говор», «ката́лог», «путепро́вод», «а́лкоголь», «свекла́», «феноме́н», «шо́фер», «э́ксперт».

Лексические ошибки

Лексические ошибки – нарушение правил лексики, прежде всего – употребление слов в несвойственных им значениях, искажение морфемной формы слов и правил смыслового согласования. Они бывают нескольких видов.

Употребление слова в несвойственном ему значении. Это самая распространённая лексическая речевая ошибка. В рамках этого типа выделяют три подтипа:

• Смешение слов, близких по значению: «Он обратно прочитал книжку».
• Смешение слов, близких по звучанию: экскаватор – эскалатор, колос – колосс, индианка – индейка, одинарный – ординарный.
• Смешение слов, близких по значению и звучанию: абонент – абонемент, адресат – адресант, дипломат – дипломант, сытый – сытный, невежа – невежда. «Касса для командировочных» (нужно – командированных).

Словосочинительство. Примеры ошибок: грузинец, героичество, подпольцы, мотовщик.

Нарушение правил смыслового согласования слов. Смысловое согласование – это взаимное приспособление слов по линии их вещественных значений. Например, нельзя сказать: «Я поднимаю этот тост», поскольку «поднимать» значит «перемещать», что не согласовывается с пожеланием. «Через приоткрытую настежь дверь», – речевая ошибка, потому что дверь не может быть и приоткрыта (открыта немного), и настежь (широко распахнута) одновременно.

Сюда же относятся плеоназмы и тавтологии. Плеоназм – словосочетание, в котором значение одного компонента целиком входит в значение другого. Примеры: «май месяц», «маршрут движения», «адрес местожительства», «огромный мегаполис», «успеть вовремя». Тавтология – словосочетание, члены которого имеют один корень: «Задали задание», «Организатором выступила одна общественная организация», «Желаю долгого творческого долголетия».

Фразеологические ошибки

Фразеологические ошибки возникают, когда искажается форма фразеологизмов или они употребляются в несвойственном им значении. Ю. В. Фоменко выделяет 7 разновидностей:

• Изменение лексического состава фразеологизма: «Пока суть да дело» вместо «Пока суд да дело»;
• Усечение фразеологизма: «Ему было впору биться об стенку» (фразеологизм: «биться головой об стенку»);
• Расширение лексического состава фразеологизма: «Вы обратились не по правильному адресу» (фразеологизм: обратиться по адресу);
• Искажение грамматической формы фразеологизма: «Терпеть не могу сидеть сложив руки». Правильно: «сложа»;
• Контаминация (объединение) фразеологизмов: «Нельзя же все делать сложа рукава» (объединение фразеологизмов «спустя рукава» и «сложа руки»);
• Сочетание плеоназма и фразеологизма: «Случайная шальная пуля»;
• Употребление фразеологизма в несвойственном значении: «Сегодня мы будем говорить о фильме от корки до корки».

Морфологические ошибки

Морфологические ошибки – неправильное образование форм слова. Примеры таких речевых ошибок: «плацкарт», «туфель», «полотенцев», «дешевше», «в полуторастах километрах».

Синтаксические ошибки

Синтаксические ошибки связаны с нарушением правил синтаксиса – конструирования предложений, правил сочетания слов. Их разновидностей очень много, поэтому приведём лишь некоторые примеры.

• Неправильное согласование: «В шкафу стоят много книг»;
• Неправильное управление: «Оплачивайте за проезд»;
• Синтаксическая двузначность: «Чтение Маяковского произвело сильное впечатление» (читал Маяковский или читали произведения Маяковского?);
• Смещение конструкции: «Первое, о чём я вас прошу, – это о внимании». Правильно: «Первое, о чём я вас прошу, – это внимание»;
• Лишнее соотносительное слово в главном предложении: «Мы смотрели на те звёзды, которые усеяли всё небо».

Орфографические ошибки

Этот вид ошибок возникает из-за незнания правил написания, переноса, сокращения слов. Характерен для письменной речи. Например: «сабака лаяла», «сидеть на стули», «приехать на вогзал», «русск. язык», «грамм. ошибка».

Пунктуационные ошибки

Пунктуационные ошибки – неправильное употребление знаков препинания при письме.

Стилистические ошибки

Этой теме мы посвятили отдельный материал.

Пути исправления и предупреждения речевых ошибок

Как предупредить речевые ошибки? Работа над своей речью должна включать:

1. Чтение художественной литературы.
2. Посещение театров, музеев, выставок.
3. Общение с образованными людьми.
4. Постоянная работа над совершенствованием культуры речи.

Онлайн-курс «Русский язык»

Речевые ошибки – одна из самых проблемных тем, которой уделяется мало внимания в школе. Тем русского языка, в которых люди чаще всего допускают ошибки, не так уж много — примерно 20. Именно данным темам мы решили посвятить курс «Русский язык». На занятиях вы получите возможность отработать навык грамотного письма по специальной системе многократных распределенных повторений материала через простые упражнения и специальные техники запоминания.

Источники

• Беззубов А. Н. Введение в литературное редактирование. – Санкт-Петербург, 1997.
• Савко И. Э. Основные речевые и грамматические ошибки
• Сергеева Н. М. Ошибки речевые, грамматические, этические, фактологические…
• Фоменко Ю. В. Типы речевых ошибок. – Новосибирск: НГПУ, 1994.
• Цейтлин С. Н. Речевые ошибки и их предупреждение. – М.: Просвещение, 1982.

Отзывы и комментарии

А теперь вы можете потренироваться и найти речевые ошибки в данной статье или поделиться другими известными вам примерами. Кроме того, обратите внимание на наш курс по развитию грамотности.

Источник