Назвать как можно больше способов завершения продажи

Способы завершения продажи. Примеры

Этап «завершение продажи» — один из самых приятных моментов в работе продавца. Покупатель наконец-то выбрал товар, узнал особенности заключения сделки — пора переходить к подписанию контракта. В этот самый момент как раз нужно подтолкнуть его к сделке.

Завершение продажи: популярные способы

Способы завершения продажи сводятся к одному — заставить клиента принять положительное решение о покупке. Продавец с опытом работы сразу чувствует, что пора переходить к сделке. Например, это можно сделать следующими фразами: «Вам интересна покупка …?», «Мы согласовали все вопросы?», «Вы определились с покупкой?» Если посетитель отвечает утвердительно — смело «берите быка за рога» и провожайте его к кассе.

Если же он не может ответить однозначно или ответ отрицательный, переходите на этап работа с возражениями.

Далее на примерах рассмотрим некоторые примеры способов завершения продажи:

Задать вопрос напрямую, готов ли собеседник совершить сделку. Здесь опять же нужно спокойно отнестись к тому, что он захочет подумать или откажется. Это нормально. Поэтому не давите и не упрашивайте покупателя. Повторите ему еще раз все выгоды, которые принесет сделка, заставьте его согласиться с ними. Все, этап завершения продажи окончен — вы сделали свое дело. Теперь пусть думает он.

А если продажа сорвется, не расстраивайтесь — еще будет много успешных сделок.

При обилии вариантов до этапа «завершение продажи» может попросту не дойти.

Завершайте продажу акцентом на эмоции, выгоду и авторитет.

Главное — создать временную паузу, чтобы клиент еще раз «взвесил» аргументы.

Случается, что все способы завершения продажи использованы, возражения сняты, а посетитель все-таки уходит. В этой ситуации не стоит расстраиваться, злиться, пытаться найти другой способ или говорить что-то неприятное. Сохраняйте достоинство, пообещайте ему консультацию по телефону в удобное время, предложите визитку.

Ну а если клиент согласился на покупку, также не стоит демонстрировать свои эмоции и менять поведение — это особенности работы в продажах. Резкая смена настроения вызывает у собеседника недоумение, за которым может последовать неожиданный отказ. Поэтому не стоит искушать судьбу.

Описанные выше способы завершения продажи уже не раз демонстрировали свою эффективность. Используйте этот полезный инструмент и ваши результативность значительно возрастет.

Источник

Часть 21. Этапы продаж. 5 Этап. Завершение продажи. Способы завершения продаж

После того, как вы выявили потребности у клиента, успешно провели презентацию продукции, сняли все возражения, наступает следующий этап продаж — завершение продажи.

Многие тренеры по продажам говорят о нем, как о последнем этапе, но я позволю себе с ними не согласиться. Если клиент принял решение о покупке, ему легче продать дополнительный товар, сделать так называемую допродажу. Допродажа или кросс-продажа будет рассмотрена в следующей части нашего курса продаж. Также не забывайте про необходимость оставить у клиента приятное впечатление о покупке. Так что, продолжим.

В этой статье мы поговорим вот о чем:

5 Этап техники продаж — Завершение продажи

Завершение продажи иногда происходит автоматически, когда клиент готов купить товар и сам прямо заявляет нам об этом.

Но никогда не стоит отдавать инициативу клиенту и ждать его решения, как как есть вероятность так и не услышать заветные слова «беру, заверните». Иногда клиент «не дозревает» и говорит, что подумает.

Если клиент решил подумать, что это может означать ?:

• что он будет думать на самом деле;
• что у него остались сомнения;
• возможно он решил не покупать товар, но молчит об этом из вежливых побуждений;
• никак не может принять решение, хотя почти готов это сделать.

Чтобы понять истинные причины желания клиента подумать, стоит без стеснения задать вопрос о намерениях клиента. Можно спросить о наличии у клиента еще каких-либо вопросов, какие сомнения у него остались, действительно ли ему нужно время или в чем вообще причина не делать покупку именно сейчас. Обычно клиенты в ответ на такие вопросы рассказывают об истинной причине, поэтому не стоит бояться вызвать их на откровенность.

Если вы будете открыты и доброжелательны, вам не стоит опасаться грубости и хамства со стороны клиентов. А уже после того, как услышите ответ клиента, вы задумаетесь над тем, как заставить человека купить товар и либо будете продолжать продажу, либо откажетесь от нее. В данной ситуации вы либо сможете удержать клиента, либо нет.

Способы завершения продажи

У людей, которые давно работают с клиентами, есть свои наработанные вопросы для завершения продажи. Способы завершения продаж различны и в рамках данного курса по продажам мы рассмотрим основные из них:

1. Задать альтернативный вопрос. Такие вопросы — самый распространенный психологически комфортный способ завершения продажи. Такие вопросы дают нам понять намерения клиента, дают ему право выбора и ненавязчиво подталкивают его принять решение. Отвечая на альтернативный вопрос, клиент не чувствует, что товар ему навязали, и считает, что принял решение самостоятельно. Альтернативные вопросы могут быть такого вида: «Вы возьмете одну вещь или несколько?», «Вы остановились на этом товаре (1) или на этом (2)?», «Выберете этот вариант или посмотрим другие?», «Какого вам цвета, белого или черного?», «Как будете оплачивать наличными или по карте?», «Вы готовы сейчас сделать покупку или вам требуется дополнительная информация?».
2. Создать искусственный дефицит товара или времени. Этот прием хорошо работает с людьми старше 30 лет, запомнившими времена дефицита, когда нужно было срочно что-то брать, иначе могло не хватить. Также этот прием можно применять с людьми импульсивного типа поведения. Вы даете клиенту понять, что интересный ему товар заканчивается, а потом его вообще может и не быть. Тот же самый эффект производит и информация о сегодняшних акциях и распродажах, а завтра на товар вырастут цены. То есть вы на пустом месте создаете дефицит товара или времени для импульсивных покупателей. Самое главное — не давить на клиента, не переборщить и не использовать этот прием часто, чтобы клиент не потерял к вам доверие. Поэтому очень важно создавать видимость правдивости и правдоподобности ситуации дефицита. Да, кстати, не говорите клиенту, что продаете последний экземпляр товара — он может подумать, что у вас остался брак. Скажите клиенту, что товар пользуется большой популярностью и на складе у вас осталось всего два экземпляра. Пользуясь этим приемом, вы можете также предложить клиенту отложить товар на пару часов.
3. Сведение продажи к одному вопросу (сужение вопроса). Суть этого приема состоит в следующем — вы резюмируете все аспекты покупки, по которым вы уже договорились к этому моменту, и напоминаете клиенту, что между вами на текущий момент существуют договоренности по некоторым вопросам и выделяете тот единственный вопрос, по которому осталось договориться. Такой прием хорош также при обсуждении итоговой цены на товар. Если клиент утверждает, что цена слишком высока, его спрашивают о сумме на которую он первоначально рассчитывал. Далее (важно!) обсуждается уже не сумма стоимости товара полностью, а разница в цене, выглядящая в глазах клиента уже выглядит менее пугающей.
4. «Примерка» товара под себя. Этим способом мы можем вовлечь клиента в обсуждение того, как он будет использовать покупку. Причем говорить о способах использования покупки следует как будто вопрос покупки уже решен положительно. Также обсуждаются все выгоды, которые получает клиент и тоже смотря на покупку как свершившийся факт. Таким образом, клиент втягивается в процесс использования товара, чувствует товар своим. В этом случае отказаться от покупки значительно сложнее.
5. Небольшая уступка, скидка, подарок. Иногда к принятию решения покупателя нужно подталкивать. Для того, чтобы он был готов купить в психологическом плане иногда нужна скидка или небольшой подарок. В каких случаях использовать этот способ завершения продажи? Его используют, когда заметна заинтересованность клиента в товаре, клиент задавал много вопросов, не возражал, но он не спешит принимать решение, не выражает явных сомнений и в то же время не уходит. Как раз в этот момент следует предложить какой-либо подарок или скидку, а также всевозможные льготы на обслуживание.
6. Перечисление достоинств. Если вы верно выявили потребности, к этому моменту вы уже знаете какие свойства и преимущества важны для клиента. Глядя на его колебания, напомните все важные для покупателя преимущества товара ссылаясь на его мнение по этим характеристикам.

Методы завершения продажи

Кроме перечисленных способов, в работе вам могут пригодиться и следующие методы завершения продаж:

• Метод прямой сделки. Вы напрямую задаете клиенту вопрос о его готовности сделать покупку или оформить заказ. («Перейдем к делу?» » Давайте оформлять?») Этот метод имеет некоторые риски, которые связаны с тем, что вы задаете закрытый вопрос и клиент может сказать «нет». Для большей уверенности в положительном результате можно произнести подготовительную фразу, которая прояснит намерения клиента. (» Ну если, как я вижу, вас все устраивает, давайте…»)
• Метод инициативной сделки. Оговорив с клиентом все преимущества товара, сняв все возражения, вы говорите фразу » Отлично, я рад, что вам подходит этот …. Давайте перейдем к формальностям» . Употребление слова «давайте» хорошо помогает, когда клиент никак не может решиться на покупку и другие методы не дали результата.
• Метод пробных сделок. Его можно использовать на любом этапе продаж для уверения клиента в решении купить ваш товар. ( «Кстати, на какой день вы бы хотели оформить доставку?») Если вы услышите положительный ответ, можете смело переходить к оформлению продажи. Вы также можете услышать важную информацию, которая поможет дальше работать с клиентом до окончательного заключения договора.
• Метод снятия возражений (техника трех «да»). Эту технику применяют также при сомнениях клиента и его желании подумать. Ее суть сводится к перечислению аргументов «за» чтобы вызвать ответы «да» у клиента. (Итак, у этого автомобиля вполне справедливая цена, как вы думаете? Ну… да. Она в отличном техническом состоянии, вы согласны? Да. И цвет красивый, вам нравится? Да. И у нее колеса, как вы хотели. Да. Что же, причин для сомнения быть не должно. Давайте уладим все формальности? …) Ваша задача заключается в том, чтобы выманить у клиента как можно больше положительных ответов. После того, как клиент несколько раз ответил положительно, ему будет сложно дать отрицательный ответ. В то же время, если клиент ответит отрицательно, благодаря этой технике ему придется обосновать свой отказ, что даст возможность продавцу привести свои доводы.
• Метод заполнения бланка. Если вы чувствуете, что хорошо поработали с клиентом, но он молчит и не может принять решение, попробуйте начать заполнять документы на товар. Чем больше пунктов вы заполните и чем больше клиент даст информации, тем больше клиент готов оплатить покупку. Однако метод заполнения документов лучше не использовать, когда бланки имеют строгую отчетность и номер. Вы можете испортить документ, если клиент вдруг откажется от покупки.

Безусловно, способов завершения продаж довольно много, и у каждого менеджера по продажам они свои. Самое важное в продажах — это удержание клиентов, поэтому помните, что:

• Не нужно ждать от клиента подтверждения покупки. Берите инициативу в свои руки и задайте уточняющий вопрос.
• Если клиент решил подумать, также задайте уточняющий вопрос о истинной причине.
• Инициатором вопросов должны быть вы — помните об этом! Управляйте продажей сами.

Для закрепления материала посмотрите несколько обучающих тренингов по завершению продажи:

Источник

Способы завершения продаж — 6 шагов + 7 проверенных методов с примерами

От того, какой способ завершения продаж вы используете — зависит окончательное решение вашего покупателя. Купит он, или нет ваш продукт. Вот почему эта тема столь актуальна в бизнесе? Даже для тех, кто непосредственно не занимается продажами.

Вы, наверное, тоже замечали, что …

… начало беседы с потенциальным клиентом всегда нервирует. Он может быть впечатлён демонстрацией продукта. Или ошеломлен энтузиазмом, с помощью которого вы провели презентацию. Но, постоянно существует риск, что вы проиграете. Покупатель может отложить свое решение о покупке до следующего квартала. Или запросить цену, на которую вы не согласны.

При этом, наверняка, вы подметили, что использование правильных слов может в корне изменить ситуацию. И потенциальный клиент, даже если сомневался на протяжении всей консультации — соглашается на покупку. Читайте дальше, чтобы узнать способы и заключительные фразы для эффективного закрытия продаж.

Содержание:

Как закрыть продажу за 6 шагов

Шаг 1 — проведите исследование.

На этом шаге вам необходимо понять предложения вашей компании. Вы должны найти продукты и услуги лучше всего подходящие для вашего потенциального клиента. Исследуйте потребности покупателя на протяжении всего процесса продажи.

Поговорите с контактным лицом, а также с другими компетентными людьми, чтобы больше узнать о проблемах и болях клиента. Это даст вам более четкое представление о том, какой продукт нужен, чтобы закрыть эти боли и проблемы.

Шаг 2 — установите ожидания

Установите ожидания в начале процесса продаж. Задавайте сложные вопросы о бюджете, сроках и т. д. Таким образом вы создадите подлинную связь с покупателем и заслужите его доверие. И только после этого делайте презентацию, предлагайте демо- или пробную версию.

Шаг 3 — выбирайте решение, а не продукт

Работая с потенциальными клиентами, предоставьте им целостное решение, которое соответствует потребностям их бизнеса. Которое закрывает проблемы и боли. Не пытайтесь навязать им продукт, который не принесет им пользы.

Вот на этом шаге вам и пригодится информация из первого шага.

Шаг 4 — закройте возражения

Если у покупателя есть какие-либо опасения по поводу цены или соответствия продукта, активно решайте их. Послушайте и подтвердите беспокойство. Задайте дополнительные уточняющие вопросы и вдумчиво ответьте.

Шаг 5 – квалифицирующий вопрос

Если вы уверены в решении, которое вы предоставляете покупателю и его компании, настало время задать квалифицирующий вопрос. Сделайте так, чтобы покупатель чувствовал себя комфортно. Но не бойтесь сообщить о срочности, чтобы мягко подтолкнуть его к покупке.

откроется в новой вкладке

Шаг 6 — организуйте следующие шаги

Завершите процесс продажи подписанием договора или любыми дополнительными документами. Настройте своего нового клиента на успех с помощью сервиса или информации о внедрении.

Традиционные способы завершения продаж

В традиционных способах закрытия обычно используют некоторые психологические приемы. Специально разработанные для того, чтобы подтолкнуть потребителя к покупке. Вот три самых популярных.

Сейчас или никогда

В этом случае продавец делает предложение, от которого невозможно отказаться. Как правило, оно включает в себя специальное преимущество, для получения которого нужно принимать решение немедленно.

· «Это последний экземпляр по этой цене»;

· «У нас есть скидка 20% только для клиентов, которые регистрируются сегодня»;

· «Если вы совершите покупку сейчас, я смогу быстро оформить вам документы на выдачу».

Этот метод работает, потому что создает ощущение срочности. И может помочь преодолеть инерцию, когда потенциальный покупатель хочет купить — но по какой-то причине сомневается. Конечно, вы всегда должны знать стоимость, прежде чем предлагать скидку или бонус.

А то знаете, как бывает – дали скидку, а после посчитали … оказалось в ноль сработали или вообще в минус.

Подведение итогов

Когда будете использовать эту технику закрытия — повторите товары, которые выбрал покупатель. Подчеркните ценность и преимущества. Это увеличит вероятность заключения сделки купли-продажи.

«Таким образом, у нас есть стиральная машина «ЗАКУССИ» с бесщеточным двигателем. А также с 10-летней гарантией, бесплатной доставкой до двери и установкой в день доставки. Наша машина в вашем районе будет в среду и пятницу. Когда вам удобнее привезти? До или после обеда?»

Суммируя ранее согласованные пункты в один впечатляющий пакет, вы помогаете потенциальным клиентам визуализировать, что они действительно получают от сделки.

Метод острого угла

Покупатели часто просят о снижении цен или дополнительных бонусах. Потому что знают — вы ожидаете от них этого. Используйте метод острого угла, чтобы застать этих покупателей врасплох.

Когда они спрашивают: «Не могли бы вы оформить доставку со скидкой?»,

Отвечайте: «Конечно. Но, понимаете, тут такая ситуация, мне нужно оправдание для руководства. Если я сделаю это для вас, подпишете ли вы контракт сегодня?»

Скорее всего, они не будут ожидать такой ответ. Во-первых, потому что вы согласились на их запрос, а во-вторых, потому что вы предложили закрыть сегодня.

Современные методы закрытия продаж

Идея закрытия продажи включает в себя любые дополнительные соглашения. И вся суть в том, что эти соглашения вы заключаете во время всего процесса продажи, а не только в момент закрытия.

Во время процесса продажи вы должны стремится:

• 1. как можно подробнее узнать потребности клиента, а также проблемы и боли, которые он закрывает с помощью вашего продукта;

• 2. эффективно сообщить, каким образом и какие ваши продукты или услуги наиболее успешно решают эти потребности.

Когда эти два требования выполнены должным образом, то закрытие происходит, практически автоматом. Вы просто задаете свой вопрос и … все.

Квалифицирующий вопрос

Для достижения этих двух основополагающих целей нужно задавать потенциальным клиентам пробные вопросы. Эффективные продавцы фокусируются на закрытии продажи, как только начинается разговор с покупателем. Посредством ряда вопросов они развивают желание клиента и устраняют все возражения против покупки.

А закрывают продажу уже квалифицирующим вопросом. Который с одной стороны закрывает у потребителя оставшиеся возражения, а с другой стороны дает право продолжать продажу.

Такие вопросы требуют прямых ответов, которые помогут лучше понять, как потенциальные клиенты относятся к сделке. Примером хорошего квалифицирующего вопроса может быть: «Кажется, что [продукт] хорошо подходит для [компании]. Что вы думаете?»

Другой пример: «По вашему мнению, то, что я предлагаю, решает вашу проблему?»

Таким образом вы узнаете мнение клиента по вашему продукту. Ответ «нет», будет означать, что вам нужно потратить еще какое-то время на презентацию. А ответ «да» даст зеленый свет к следующему шагу — оформлению документов.

Вот еще один вопрос: «Есть ли причина, по которой мы не можем начать отгрузку?»

Это беспроигрышный вопрос. На него может быть только два ответа – или закрытия, или требования дополнительной информации, которую нужно будет дать для убеждения клиента.

Предполагаемое закрытие

Что такое предполагаемое закрытие? Это манипулятивная тактика продаж, когда вы ведете себя так, как будто потребитель уже сказал вам «да». Эта техника опирается на силу позитивного мышления. Если вы с первых шагов уверены, что заключите сделку — то эта уверенность повлияет и на закрытие продажи в дальнейшем.

При использовании этого способа завершения продаж вам придется очень внимательно следить за интересами, заинтересованностью и возражениями потенциального клиента. После звонка или встречи спросите: «Соответствовала ли презентация вашим ожиданиям?»

откроется в новой вкладке

Если же вы только предоставили им новую информацию о продукте или услуге, тогда спросите: «Похоже ли это на то, что вы искали для вашей компании? Удовлетворяет ли это конкретную потребность или болевую точку (назвать какие)? «

Таким образом, вы с самого начала задаете направление продажи.

Еще примеры вопросов:

• «Когда мы должны начать отгрузку?»
• «Если мы доставим в субботу, будет удобно?»
• «Отправьте мне [X финансовую информацию], и я тотчас подготовлю документы».

Разве это худший способ закрыть сделку?

Если кто-то не собирается покупать, с помощью предполагаемого закрытия вы не заставите их сделать оборот на 180 градусов. Однако вы можете убедить потребителя пересмотреть свое решение.

Take Away Closes

Не знаю, как перевести. Смысл этого способа завершения продаж в том, что «запретный плод всегда сладок».

Вы, вероятно, заметили, что, если забрать у ребенка игрушку — он захочет ее больше, чем когда-либо. Если нет, то это заметили маркетологи. И … они-то и предлагают использовать эту психологическую практику на ваших покупателях.

Если они просят снизить цену. Удалите какую-либо функцию или услугу и представьте им скидку. Скорее всего, они будут думать о той части продукта, которую вы удалили, а не о сниженной цене. И … таким образом придут к тому, что лучше взять целиком, чем часть.

Мягкое закрытие

Мягкое закрытие — этот способ завершения продаж включает в себя показание потенциальному клиенту преимуществ вашего продукта. А уже после нужно задать вопрос. Таким образом узнаем открыт ли он для получения новой дополнительной информации или нет.

Например: «Если бы я мог сократить обслуживание на 25% и повысить производительность на 15%, вы бы хотели больше узнать о подобной возможности?»

Вы четко указали преимущества без каких-либо требований или внезапных запросов.

Если приведенный выше пример все еще кажется слишком прямым, вы можете спросить по-другому: «Если бы я сказал вам, что могу сократить обслуживание на 25% и повысить производительность на 15%, будет ли это соответствовать целям вашей компании?»

Таким образом вы избавляете их от необходимости каких-либо обязательств перед вами. А вам дает больше времени, чтобы узнать об их бизнес-потребностях.

Вывод

Итак, вы узнали 7 проверенных способов завершения продаж, а также как закрыть продажу за 6 шагов. И это только один из вариантов увеличить доходы в бизнесе.

А теперь, скачайте чек-лист « 30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе » . Это бесплатно. Проверьте свою компанию … и поймете сколько вы теряете денег из-за незнания этих простых, но действенных методов.

Чек-лист можно скачать по этой ссылке

Чек-лист

Самые популярные статьи

• Как привлечь клиентов в магазин – 5 рабочих методов о которых вы знаете, но по какой-то причине не используете в своем бизнесе(4,95 из 5)
• Как увеличить посещаемость сайта своими руками – подробная инструкция для новичков(4,95 из 5)
• Автоворонка продаж что это и как сделать — 3 примера, от простого к сложному(4,94 из 5)
• Как увеличить продажи в розничном магазине — 7 годных способов, не требующих дополнительных вложений(4,94 из 5)
• Кросс маркетинг что это такое – лучшие примеры в истории бизнеса(4,93 из 5)
• ТОП- 10 бизнес идей 2021 с минимальными вложениями которых еще нет в России(4,93 из 5)
• Лидогенерация что это простыми словами — подробная инструкция по настройке(4,92 из 5)
• Как сделать рассылку по email самостоятельно и бесплатно – полная инструкция для новичка(4,92 из 5)
• Как определить целевую аудиторию для бизнеса — подробная инструкция(4,91 из 5)
• Что такое франшиза в бизнесе простыми словами – подробный обзор для предпринимателей от А до Я(4,91 из 5)

Источник