Назовите как можно больше способов завершения продажи ответ

Способы завершения продажи

Путь от начала общения с клиентом к тому, чтобы совершить продажу, оказался долгим. Теперь важно не упустить клиента и выбрать оптимальный способ завершения продажи.

При этом имейте ввиду, что предложение о покупке имеет смысл делать тогда, когда клиент уже чувствует, что выгоды товара перевешивают цену.

Нужно ли вообще обращать внимание на способ завершения продажи? Нужно ли еще что-то делать, если продавец хорошо подготовился к беседе, вежливо разговаривал с клиентом, предоставлял ему все необходимые аргументы, удерживал инициативу в ходе беседы, задавал вопросы и отвечал на все возможные возражения?

Разве умный клиент не сможет сам прийти к выводу, что сделать покупку будет для него правильным решением?

К сожалению, нет, так как покупка не является только лишь результатом рациональных рассуждений и дискуссии. После беседы с клиентом продавец подходит к фазе, в которой клиент должен начать действовать. Он должен решиться на шаг, последствия которого, в принципе, нельзя будет изменить, а сами эти последствия могут оказаться очень важными для будущего.

Не каждое решение совершить покупку дается клиенту легко, особенно если он не профессионал или речь идет о покупке дорогого товара, который должен будет служить ему длительное время. Клиенты часто хотят еще раз все обдумать, чтобы убедиться в правильности принятого решения. Продавец может повлиять на отношение покупателя к товару.

Если беседа прошла успешно, и клиент заинтересовался вашим предложением, бросьте все силы на то, чтобы завершить сделку. Слишком часто продавцы забывают о важности этапа завершения продажи. Они говорят клиенту: «Подумайте о моем предложении. Я оставляю вам брошюру, позвоните, когда примите решение». Поступая так, продавец отдает «готового» клиента в руки конкурентов.

Если клиент откладывает принятие решения, для продавца это тревожный сигнал, ведь ваши аргументы часто говорят и в пользу товаров конкурентов. Дело в том, что после беседы с вами клиент чаще всего идет к конкурентам, чтобы проверить, какой товар есть у них. Если оказывается, что товар у конкурентов аналогичный, то практически нет шансов, что он к вам вернется за покупкой. Именно поэтому вы должны сами собирать плоды своего труда, а не оставлять их конкурентам.

Слова клиента, что он хочет еще подумать, являются доказательством принятого решения. Он не в состоянии в мельчайших подробностях обдумать ваше предложение. Кроме того, клиент забудет большую часть информации, важной для принятия решения.

«Качество» решения, принятого в присутствии продавца, обычно значительно выше. Но как убедить в этом клиента? Для этого существуют техники завершения сделки, которые помогают клиенту преодолеть склонность к откладыванию принятия решения о покупке на потом. Если вам удалось этого достичь, следующее «да», которое скажет клиент, будет решением о покупке.

Как же определить наиболее удачный момент для завершения продажи? Это умение приходит с опытом. Удобнее всего это сделать, когда клиент начинает задавать вопросы о поставках или условиях платежа. При этом не нужно давить на клиента на этапе завершения продажи. Наоборот, это совсем не желательно. Если вы начнете форсировать события, клиент может быть недоволен.

Завершить продажу не всегда означает фактически оформить заказ. Завершение сделки предполагает, что оба ее участника принимают на себя определенные обязательства. Вы можете договориться еще об одной встрече, еще одной презентации или о том, когда будет принято окончательное решение.

Сделки завершаются по-разному, в зависимости от конкретной сферы деятельности.

Продавцы постоянно ищут новые способы завершения продажи. Хотя если правильно провести предварительную работу с клиентом, собрать всю необходимую информацию и определить конкретные выгоды, которые получит клиент, если приобретет ваш товар, то завершение сделки не должно представлять особых трудностей.

Выясните, готов ли клиент совершить покупку, задавая ему вопросы:

• «Насколько это соответствует вашим планам?».
• «Что вы думаете об этом?».
• «Что вас больше всего заинтересовало из предложенного ассортимента?».
• «Я буду вам очень признателен, если вы оцените именно это свойство товара. Поделитесь, пожалуйста, своими мыслями на этот счет».
• «Предположим, мы заключили сделку. Сколько единиц товара вы заказали бы в первый раз?».

Из полученных ответов вы сможете сделать обоснованные выводы о готовности клиента к завершению сделки.

Основные способы завершения продажи

Естественное завершение продажи по инициативе клиента:

Завершение продажи по предложению продавца:

• «Это самый оптимальный вариант для вас. Оформляем?»

Завершение продажи на основе альтернативы:

• «Вы сами заберете товар или оформим доставку?»

Завершение продажи по важнейшим пунктам:

• «Давайте подведем итог. Мы говорили о … (одно преимущество). Вы согласны, что это дает … (второе преимущество)? Будем оформлять?»

Завершение продажи на основе владения:

• Предложите клиенту потрогать товар, взять его в руки, дать почувствовать, что товар уже ему принадлежит.

Завершение продажи ввиду будущих событий:

• «Специальные скидки будут действовать только сегодня до вечера, так что выгодней всего приобрести товар сейчас!»
• «Мы ожидаем повышение цен, поэтому берите лучше сегодня».

После того как вы произнесли фразу завершения продажи, замолчите и дождитесь ответа клиента. Выигрывает тот, кто заговорит вторым! Если молчат оба, после паузы скажите: «Как говорится, молчание – знак согласия. Значит, мы договорились?». Это прием завершения сделки называется «Правило «беременной» паузы».

Спешим вас поздравить с совершенной сделкой!

Теперь нужно правильно попрощаться с клиентом, чтобы он:

• стал постоянным клиентом (вернулся снова),
• стал приверженцем, рекомендовал всем своим знакомым.

Используйте такие фразы:

• «Поздравляю вас с удачной покупкой. В ближайшее время мы ожидаем поступление новой коллекции и приглашаем вас на презентацию».
• «Всего вам доброго! Приходите к нам снова».
• «До свидания! Спасибо за покупку».

Произносите фразу, завершающую сделку, как можно доброжелательнее. Вы произведете на клиента благоприятное впечатление, и он обязательно вернется к вам еще не раз.

Источник

Способы завершения продажи. Примеры

Этап «завершение продажи» — один из самых приятных моментов в работе продавца. Покупатель наконец-то выбрал товар, узнал особенности заключения сделки — пора переходить к подписанию контракта. В этот самый момент как раз нужно подтолкнуть его к сделке.

Завершение продажи: популярные способы

Способы завершения продажи сводятся к одному — заставить клиента принять положительное решение о покупке. Продавец с опытом работы сразу чувствует, что пора переходить к сделке. Например, это можно сделать следующими фразами: «Вам интересна покупка …?», «Мы согласовали все вопросы?», «Вы определились с покупкой?» Если посетитель отвечает утвердительно — смело «берите быка за рога» и провожайте его к кассе.

Если же он не может ответить однозначно или ответ отрицательный, переходите на этап работа с возражениями.

Далее на примерах рассмотрим некоторые примеры способов завершения продажи:

Задать вопрос напрямую, готов ли собеседник совершить сделку. Здесь опять же нужно спокойно отнестись к тому, что он захочет подумать или откажется. Это нормально. Поэтому не давите и не упрашивайте покупателя. Повторите ему еще раз все выгоды, которые принесет сделка, заставьте его согласиться с ними. Все, этап завершения продажи окончен — вы сделали свое дело. Теперь пусть думает он.

А если продажа сорвется, не расстраивайтесь — еще будет много успешных сделок.

При обилии вариантов до этапа «завершение продажи» может попросту не дойти.

Завершайте продажу акцентом на эмоции, выгоду и авторитет.

Главное — создать временную паузу, чтобы клиент еще раз «взвесил» аргументы.

Случается, что все способы завершения продажи использованы, возражения сняты, а посетитель все-таки уходит. В этой ситуации не стоит расстраиваться, злиться, пытаться найти другой способ или говорить что-то неприятное. Сохраняйте достоинство, пообещайте ему консультацию по телефону в удобное время, предложите визитку.

Ну а если клиент согласился на покупку, также не стоит демонстрировать свои эмоции и менять поведение — это особенности работы в продажах. Резкая смена настроения вызывает у собеседника недоумение, за которым может последовать неожиданный отказ. Поэтому не стоит искушать судьбу.

Описанные выше способы завершения продажи уже не раз демонстрировали свою эффективность. Используйте этот полезный инструмент и ваши результативность значительно возрастет.

Источник

12 приемов завершения сделки в продажах

Когда все сказано и на вопросы отвечено, начинается один из самых пикантных моментов продаж — этап завершения сделки. Ведь на этом этапе, клиент должен принять окончательное решение о покупке. Задача продавца — корректно подтолкнуть клиента к принятию решения.

У начинающих продавцов, в этот момент либо повисает неловкая пауза, либо сделка загоняется в тупик грубыми вопросами типа «Брать будете?», «Ну что скажете?», «Оформляем?» и тд.

О 12-и приемах завершения сделки, которые позволят Вам добиться результата цивилизованно, мягко и без давления, читайте в этой статье.

Но сначала давайте разберём морально этический аспект данного этапа продаж. Другими словами, уместно ли вообще применять эти техники так называемого «дожима» клиентов.

Задайте себе вопрос, хотели ли бы Вы сами, чтобы Вас поддталкивали к принятию решения, или не торопили и дали возможность все хорошенько взвесить без давления? — Вот Вы сами и ответили на этот вопрос).

Когда уместны техники завершения сделки?

Клиент находится на самом верхнем уровне пирамиды узнаваемости Бена Ханта. Он уже собрал всю необходимую информацию о продукте, принял решение о покупке и только выбирает у какой компании сделать приобретение. Другими словами, купит не у Вас, так у других и Вы его больше никогда не увидите. В этом случае применение данных техник вполне оправдано.

Лестница Бена Ханта:

К слову, многие продавцы не учитывают этап принятия решения на котором находится клиент и пытаются закрыть сделку на этапе выбора решения или сбора информации, что очень сложно.

Клиент уже принял решение о приобретении, готов к сделке, но оттягивает этот момент, хочет просто поговорить и «отпраздновать» это дело. А у Вас нет такой технической возможности. К примеру, нужно заниматься другими клиентами.

Вы как продавец на 100% уверены, что продукт подходит клиенту, а он скептик по натуре или его сомнения основаны на ложных представлениях. Если Вы давно в продажах, наверняка были случаи, когда клиент после покупки благодарил за то, что Вы его якобы уговорили. То есть получается такой «дожим во благо».

Сама система продаж построена на совершении сделки в определенный день. К примеру проходит какая-то акция или презентация на которой можно купить продукт на специальных условиях, а в другой день такого предложения не будет.

Готовность клиента.

Что еще нужно учитывать при закрытии сделки. Прежде чем завершать сделку нужно быть уверенным, что клиент «созрел» к приобретению. Для этого должно быть наличие 6-и главных факторов:

Если чего-то в этом списке не хватает, закрывать сделку нет смысла.

Также необходимо учитывать правильный момент для использования техник. Клиент должен быть готов к принятию решения. Понять это Вам помогут вопросы прояснения: «Как в целом?», «Как Вам соотношение цена-качество?», «Как считаете интересное предложение?» и тд.

Плюс к этому учитывайте сигналы, о которых Вы можете узнать в статье «10 сигналов готовности клиента к покупке»

Техники завершения сделки в продажах.

1. Да, Да, Да.

Задайте клиенту несколько вопросов на которые он с большой вероятностью ответит «Да», после чего закрывайте сделку.

• В целом предложение для Вас интересное?
• Вы могли бы воспользоваться данным предложением?
• По стоимость Вас все устраивает?
• Отлично, если вам все подходит тогда я оформляю (документы) сделку.

2. Вопрос по оплате.

В нужный момент задается вопрос по оплате, как будто решение уже принято. Для смягчения, предварительно лучше сказать фразу:

• Если вопросов больше нет, тогда скажите пожалуйста…

• Как Вам удобнее будет произвести оплату?
• Счет выставлять на Ваше имя?
• Будьте добры Ваши документы (реквизиты). Я сформирую счет для оплаты.

3. Мнимая альтернатива.

Задайте клиенту вопрос, чтобы любой ответ привел Вас к сделке.

• Вы как будете оплачивать, наличными или картой (по безналу)?
• Вам доставку лучше на какой день оформить?
• Что решили? берете ТОВАР 1 или ТОВАР 2, или может оба?

4. Уступка.

Когда у Вас есть возможность дать клиенту скидку, либо какую-то другую уступку.

• Хорошо, если я согласую для Вас данную скидку, Вы готовы сейчас оформить сделку?
• Я могу попробовать согласовать для Вас расширенную гарантию, Вы готовы заключить договор сегодня?

5. Гарантия возврата.

Некоторые товары по закону подлежат возврату, это может помочь в завершении сделки.

• Если сомневаетесь, берите этот этот товар. В течении 14 дней у Вас будет время подумать. Не понравится — вернете.

6. Закрытие на возражении.

Конкретное возражение клиента можно перевести в завершение сделки.

• (клиент) Это дорого.
• Да, сначала так может показаться. Если все же мне удастся показать Вам реальную и ощутимую выгоду, мы можем говорить о заключении сделки?

7. Нет вопросов.

• Подскажите, я на все Ваши вопросы ответил?
• (клиент) Да.
• А по стоимости Вас все устраивает?
• (клиент) Да.
• Хорошо, тогда я подготовлю договор.

8. Суммирование.

Еще раз суммируются все главные плюсы приобретения, после чего задается «закрывающий» вопрос.

• Итак, в итоге Вы получите: телефон последней модели, защитный чехол в подарок, первый месяц интернета без ограничений. Плюс по акции у Вас будет скидка 20% на все звонки течении года. Хорошее предложение?
• (клиент) Да
• Я тоже так считаю, позвольте Ваш паспорт, чтобы оформить договор?

9. Ажиотаж.

Если количество товаров или предложение ограничено, можно создать чувство дефицита, которое само подтолкнет клиента к принятию решения.

• Надо проверить наличие товара на складе, насколько я помню, там из этой серии мало что осталось. Проверить?
• У нас большой спрос именно на это предложение, вчера все раскупили, остались единицы. Вам посмотреть наличие?
• Акция уже заканчивается, уточнить для Вас можно ли провести сегодня этот товар со скидкой?

10. Оформим договор.

Если оформление, договора или сделки требует некоторое время.

• Скажите, а Вы сами-то больше «ЗА» или больше «ПРОТИВ»?
• (клиент) Больше ЗА.
• Давайте тогда я начну потихоньку оформлять документы. Это Вас ни к ему не обязывает, ведь не подписанный договор — это не договор. Возможно у Вас еще по условиям договора возникнут вопросы. А здесь Вы сразу все внимательно с реквизитами прочитаете и в процессе уже окончательно решите. Хорошо?

11. Вопросы или сомнения.

• Скажите, пожалуйста, какие у Вас еще остались вопросы или сомнения? Чтобы принять решение.

12. Пауза.

Обычная пауза может быть простым и эффективным способом завершения сделки. Замолчите и дайте клиенту самому принять решение или задать дополнительный вопрос.

p.s. Чтобы не потерять клиента, необходимо использовать приемы завершения сделки только в правильный момент. Для этого прочитайте 10 сигналов готовности клиента к покупке.

Посмотрите видео:

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Новейшие цивилизованные техники продаж по работе с популярными возражениями клиентов таких, как дорого, я подумаю, у других…

Из данной статьи и видео Вы узнаете главные тезисы современного экспертного подхода к продажам. Используя 5 представленных…

Наиболее эффективные скрипты и способы обхода секретаря для выхода на ЛПР (Лицо Принимающее Решение), при осуществлении холодного…

Как одерживать верх в любых переговорах? Для начала рассмотрим, что представляют собой деловые переговоры. Это движение от несовместимых…

Тренд продаж N1. Состояние, а не воздействие Первый глобальный тренд продаж — это фокус на вашем внутреннем…

Источник