Наиболее эффективный способ прогнозирования объема продаж это

Как прогнозировать объем продаж: базовые методы

Прогнозировать и оценивать продажи необходимо каждому бизнесу для того, чтобы оставаться конкурентоспособным. Ведь спрос потребителей постоянно меняется, и компании важно всегда продавать в таком количестве, чтобы покрывать расходы и иметь деньги на развитие.

Цели планирования продаж

Оценивать и планировать сбыт необходимо с помощью цифр и фактов, а не домыслов. Чем более скрупулезным будет подход к расчетам и прогнозам, тем будет проще компании добиться таких целей:

• грамотно сформировать бюджет закупок. Если предприниматель будет понимать, что и в каком объеме можно продать в будущем периоде, он уже сейчас закупит подходящее количество товара или сырья. Можно будет избежать лишних трат и избыточного запаса в складских помещениях;
• подготовить ориентиры для коммерческих подразделений. На основе прогнозов ставятся планы для отдела продаж, для разных филиалов, для отдельных менеджеров. Благодаря прогнозам планы будут формироваться на основе реальной ситуации, а не личных пожеланий предпринимателя;
• предпринимать своевременные меры для роста и развития фирмы. Если предприниматель видит, что прогнозы продаж меняются от месяца к месяцу, он может найти факторы, которые повлияли на сбыт. Затем он может поддержать эти факторы или нивелировать их.

Этапы прогноза продаж

Прогнозирование осуществляется в пять этапов:

1. Формулировка цели. Благодаря прогнозу сбыта получается решить сразу несколько задач. Поэтому предпринимателю необходимо заранее решить, чего он хочет добиться. Ведь дальнейшие действия после прогноза будут отличаться. Кроме того, в зависимости от цели отличаются метрики, которые будут участвовать в оценке продаж.
2. Выбор метода прогнозирования продаж.
3. Проведение расчетов, определение вероятных изменений в экономике.
4. Постановка целей по продажам, производству, закупкам и формированию запаса на основе полученных прогнозов.
5. Сверка плановых показателей и фактических по окончанию периода.

Методы прогнозирования продаж

Существует несколько методов, с помощью которых можно предположить будущий объем сбыта. Чаще всего используется экстраполяция – анализ прошлых периодов, выявление закономерностей и их перенос на будущие периоды. Чтобы компания не развивалась, предприниматель закладывает процент прироста на следующий период.

Однако этот метод не считается точным, ведь он не предусматривает нестандартные изменения на рынке. Поэтому в дополнение к экстраполяции необходимо использовать и другие.

Метод временных рядов

Если предприятие уже давно существует на рынке, то оно уже набрало достаточно информации для проведения анализа по методу временных рядов. Необходимо вывести графики, которые показывают динамику сбыта за последние несколько лет. По графикам можно увидеть текущие тренды и на их базе предположить, как будут развиваться продажи в будущем.

Если бизнес небольшой, допускается проводить упрощенную версию анализа. Сумму выручки за несколько прошлых периодов (от 2 до 5 лет) необходимо загрузить в таблицы. Затем потребуется проанализировать каждый год помесячно, чтобы выявить сезонность и сравнить один год с остальными, чтобы подтвердить ее.

При использовании метода временных рядов необходимо учитывать тренды, то есть изменения, которые определяют общий ход развития. Иногда у предпринимателя возникают сложности именно с поиском тренда. Чтобы облегчить этот этап прогнозирования, можно использовать укрупнение интервала динамического ряда. Суть этого метода заключается в том, что первоначальный ряд в таблице укрупняется и заменяется большим, с точки зрения времени, рядом. Например, в таблице есть данные за месяц. Если в течение того календарного года не происходило никаких внезапных изменений на рынке, то тенденции за месяц можно перенести на весь год.

Также при прогнозировании с помощью этого метода играет роль сезонность. Важно помнить, что при подобных анализах под сезонностью понимается не просто единоразовый всплеск или падение продаж, связанных с внешними факторами. Чтобы перепад продаж можно было считать сезонным, он должен повторяться на протяжении нескольких лет в одно и то же время. Необходимо рассчитывать индекс сезонности. Он представляет собой отношение среднего уровня продаж за сезонный период к общему среднему значению за год.

Метод экспертных оценок

Если предприниматель не уверен в собственных навыках прогнозирования, то он может привлечь нескольких экспертов в своей отрасли. Например, сторонних финансистов, аналитиков, консультантов или специалистов из сферы консалтинга. Они изучат финансовые отчеты, отчеты по продажам и сделают заключение.

Метод подходит тем фирмам, которые работают недавно. Они еще не успели собрать достаточно много статистических данных и не имеют знаний трендов. Однако у привлечения сторонних консультантов есть ряд минусов. Во-первых, предприятие становится зависимым от квалификации постороннего эксперта. Необходимо найти таких специалистов, квалификация и интуиция которых не вызывает сомнения, а это непросто. Во-вторых, специалисты могут при анализе чужой фирмы преследовать свои цели. Ведь им важно дать оценку, которая понравится заказчику, то есть предпринимателю. Из-за этого их оценка будет необъективной. Например, специалист по производству товара может порекомендовать компании повысить мощности, а коммерсанту выгоднее занизить план, чтобы он точно был выполнен.

Прогноз от экспертов может быть получен в одной из таких форм:

• точечный прогноз – предположение в виде конкретной цифры. Это самая простая разновидность экспертной оценки, однако она содержит меньше всего информации. Следовательно, когда предприниматель заказывает у экспертов точечный прогноз, он не может предположить, насколько правильной окажется названная цифра;
• интервальный прогноз – вид экспертной оценки, когда специалист устанавливает границы для названных результатов. Например, он предполагает, что «в будущем году продажи составят от 1 до 1,2 млн рублей»;
• прогноз распределения вероятностей предполагает формирование нескольких возможных результатов с установлением границ, как в прошлой разновидности. Затем для каждого возможного варианта определяется вероятность исполнения. Например, с вероятностью 25 % компания будет в следующем году продавать на 1–1,2 млн, с вероятностью 40 % ее продажи будут составлять 1,3–1,7 млн и с вероятностью 35 % продажи будут находиться в диапазоне от 1,8 до 2 млн.

Если предприниматель пригласил для прогноза нескольких экспертов, то необходимо сначала получить прогнозы от каждого, а потом произвести итоговые расчеты. Нужно использовать одну из систем взвешивания индивидуальных значений. Вот какими они могут быть:

• если эксперты имеют примерно одинаковую квалификацию и опыт, то мнение каждого из них равновесно;
• если квалификация специалистов отличается, можно ранжировать их прогнозы по важности. Например, оценка продаж от более опытного эксперта будет более важной, чем оценка от менее опытного. Кроме опыта работы, можно использовать другие критерии, например, известность в отрасли, место получения образования и другие;
• важность мнений экспертов будет пропорциональна их самооценкам. Доказано, что чем выше профессиональная самооценка, тем точнее прогнозы;
• если одни и те же эксперты приглашаются для оценки продаж компании уже несколько лет подряд, то можно ориентироваться на точность прошлых прогнозов.

Метод прямого счета

Этот метод подходит для розничных ритейлеров. Предприниматели могут при расчетах опираться на остатки на складах. Необходимо учитывать количество товаров в закупках и потребительский спрос. Для каждого вида продукции нужно посчитать выручку в отпускных ценах, а затем сложить полученные результаты. Несмотря на кажущуюся простоту, у метода есть недостаток. Могут возникнуть сложности в том, чтобы обработать весь ассортимент и разделить его на номенклатуры, чтобы обработать группы товаров по выбранным параметрам.

Причинно-следственные методы

Самыми точными считаются причинно-следственные методы, потому что они учитывают дополнительные параметры. Причем параметры может выбрать предприниматель самостоятельно, исходя из своих целей. Вот какие параметры и факторы могут повлиять на объем продаж, а значит, могут быть учтены при прогнозировании:

• численность населения, доходы целевой аудитории;
• действия конкурентов;
• стоимость рекламы, количество клиентов, которые обычно приходят с рекламного объявления;
• ситуация в отраслях клиентов (если продажи ведутся В2В).

Не обязательно при расчетах учитывать все факторы, которые влияют на продажи. Достаточно взять только те, которые оказывают самое сильное влияние. На их основе аналитик составляет математическую модель для расчета плана сбыта.

Ошибки при прогнозировании продаж

Существует несколько типичных ошибок, которые допускают предприниматели при проведении исследований.

1. Часто анализируется только один вариант развития событий на рынке. Например, учитывается только имеющиеся каналы сбыта, ассортимент, регионы присутствия. Когда бизнесмен считает возможные продажи, он берет в расчет только один набор параметров: цены, объемы сбыта. А в процессе расчетов эти показатели еще и занижаются, чтобы перестраховаться.
2. Вторая ошибка заключается в использовании только метода экстраполяции. Тенденции рынка, возможные политические и экономические изменения не учитываются, из-за чего прогноз становится неточным.
3. Последняя ошибка – игнорирование или преуменьшение значимости некоторых факторов, которые прямо или косвенно влияют на продажи. Обычно это изменения в жизни потребителей. Например, при прогнозе продаж недвижимости важно учитывать демографические изменения.

Источник

Методы прогнозирования продаж: как узнать будущее компании

Из этого материала вы узнаете:

• Необходимость прогнозирования продаж
• 5 элементов прогнозирования продаж
• Факторы, которые влияют на прогнозирование продаж
• Субъективные методы прогнозирования продаж
• Объективные методы прогнозирования продаж

Методы прогнозирования продаж используются в качестве мощного инструмента, позволяющего любой компании добиться успеха. Согласно данным мировых исследований, именно те бизнесмены, которые умеют правильно составлять прогнозы, на 10 % чаще удваивают ежегодную прибыль и на 7,5 % чаще выполняют поставленные планы.

Несмотря на необходимость использования подобных методов, многие современные руководители пренебрегают прогнозами или испытывают сложности при их составлении. Давайте поговорим о самых важных аспектах этого вопроса и научимся составлять реалистичные прогнозы.

Необходимость прогнозирования продаж

Прогнозирование является неотъемлемой частью управления продажами, предсказывая сумму сделок конкретного сотрудника, отдела или компании целиком за определенный период времени. В качестве последнего может выступать не только год, но и более мелкие отрезки времени – квартал, месяц и даже неделя.

Руководителю отдела продаж очень важна информация о деятельности сотрудников, так как она позволяет спрогнозировать общий объем сбыта отдела или даже целого направления деятельности компании. Директора также используют собранные данные по отделам и направлениям, чтобы принимать управленческие решения на своем уровне.

Прогнозы продаж включают в состав отчетов, которые ложатся на стол акционерам и руководству компании. На основании этих данных осуществляется оценка перспектив роста бизнеса и анализируется, какие действия стоит предпринять. В некотором роде это напоминает хрустальный шар, в котором можно увидеть будущее бизнеса.

Используя методы прогнозирования продаж, можно вовремя обнаружить проблемы и направить усилия для их нейтрализации. К примеру, вы выяснили, что план продаж не выполняется на 35 %, значит, нужно как можно быстрее вскрыть причины данного явления. Может быть дело в конкурентах, которые как раз стали активно снижать цены, или менеджеры по продажам работают недостаточно эффективно.

Оперативное осознание причин негативных явлений означает, что есть время для исправления положения. Гораздо хуже обнаружить тревожные симптомы в конце отчетного периода, будь то месяц или квартал. Времени для детального разбора ситуации и выработки мер по спасению уже может и не быть.

Методы прогнозирования объемов продаж очень важны не только по вышеназванной причине, но и по своему влиянию на другие направления – от планов по найму персонала, распределения финансов до бюджетирования и выработки целей.

Например, согласно прогнозу план будет перевыполнен на 25 %. Это значит, что ожидается дополнительная нагрузка на компанию, а следовательно, разумно нанять дополнительный персонал. В случае если ожидается падение продаж, компания, наоборот, отказывается от расширения штата. Соответственно, изменяются рекламный бюджет, расходы на маркетинг, вкладываются средства в обучение сотрудников.

Также прогноз продаж является мотивирующим фактором для соответствующего персонала.

Современные технологии позволяют еженедельно или даже ежедневно доводить до работников отдела продаж прогнозные показатели, а также выполнение плана в процентах. А это само по себе является мотивирующим фактором, так как менеджеры будут лучше стараться достигать поставленных целей.

Замечательная новость заключается в том, что прогнозирование продаж вовсе не должно быть идеально точным, чтобы иметь определенную ценность. В реальной жизни теория зачастую отличается от практики. В случае большой разницы между прогнозом и фактическими данными можно сделать вывод о неточной оценке или некорректном применении метода прогнозирования продаж (затронем эту тему более подробно позже). Для более точного прогноза нужно использовать правильную информацию и определенную методику. В таком случае прогноз будет весьма близким к реальности, чтобы план был достигнут, что благотворно сказывается на росте бизнеса.

5 элементов прогнозирования продаж

Чтобы прогнозирование продаж было как можно более точным, нужно использовать следующие элементы:

1. Персональные планы и планы на отдел или направление: для точной оценки производительности не обойтись без планов или KPI.
2. Формализованный процесс продажи: немыслимо оценивать эффективность работы исполнителей, если не внедрено единого процесса продвижения товара.
3. Стандартизированная терминология (лид, контакт, сделка т. д.): все сотрудники должны применять общие определения и понятия. Такое же общее понимание должно быть у всех менеджеров о процессе продаж – когда начинается и заканчивается сделка.
4. CRM-система: в компании должна быть внедрена автоматизированная система учета продаж и клиентов. В отсутствие такого инструмента прогнозирование весьма затруднительно или невозможно вовсе.
5. Ответственность за результат: при невыполнении прогнозных показателей менеджерами обязательно нужно выяснить причину случившегося. Иначе сотрудники не будут серьезно воспринимать доведенные до них прогнозы по продажам.

Факторы, которые влияют на прогнозирование продаж

Занимаясь прогнозированием продаж, следует уделять внимание факторам, оказывающим воздействие на точность итоговых данных:

1. Внутренние факторы

Наем и увольнение сотрудников: сокращение персонала вне зависимости то того, по чьей инициативе это произошло, влияет на объем продаж. Исключением будет лишь ситуация, когда уволенные сотрудники оперативно заменены новыми кадрами. Последние сначала показывают отличные результаты, давая значительный объем продаж сразу после своего обучения и стажировки.

Второй пример иллюстрирует ситуацию, когда скидку менеджеры могут предоставлять только в определенный период месяца, допустим в первой его половине. Значит, стоит ожидать основную долю продаж как раз до 15 числа каждого месяца, а вот в оставшееся время продаж будет заметно меньше.

• Изменение территорий: при частом перераспределении территорий между сотрудниками стоит быть готовым к снижению продаж, так как на новом участке менеджеру нужно время для наработки базы.

2. Внешние факторы

• Изменения со стороны конкурентов: вполне логично, что активность конкурентов будет влиять на продажи вашей компании. Снижение цен у них означает, что и вашим менеджерам нужно давать скидки для поддержания реализации на том же уровне. Если же у конкурентов неприятности, кто-то из них закрыл бизнес – тогда стоит ожидать роста продаж.
• Экономическая ситуация: в благоприятных экономических условиях активнее развивается бизнес у клиентов, поэтому вырастает спрос на ваши услуги и товары. В кризисные времена падает не только средний чек сделки, но и увеличивается время, затрачиваемое на одну продажу.
• Рыночные изменения: чрезвычайно полезно отслеживать ситуацию на рынке, в том числе у клиентов компании. Любые изменения у них будут отражаться на спросе вашего продукта.
• Законодательные изменения: принятие новых законодательных актов способно оказывать большое влияние на судьбу бизнеса. Причем как в положительную, так и в негативную сторону.
• Изменения в продуктах или услугах: готовите презентацию нового товара или услуги, которые необходимы рынку? Или расширяете портфель благодаря сопутствующим товарам, бонусам? Эти решения способны повлиять на выручку от продаж и на цикл сделок.
• Сезонность: во многих сферах спрос активизируется и спадает в зависимости от времени года и прочих факторов. Сезонный характер бизнеса клиентов обязательно нужно учитывать при составлении прогноза продаж.

Субъективные методы прогнозирования продаж

Суть данных методов в том, что они базируются не на цифрах, полученных опытным путем и в результате анализа продаж, а берут за основу собственные мнения различных специалистов.

1. Ожидания пользователей

Метод ожиданий пользователей называют также методом намерений покупателей. В основе этого способа высказывания потенциальных клиентов об их желании купить какой-то вид товара.

При прогнозировании объема продаж использование данного метода дает цифры, по которым можно скорее оценить емкость рынка, то есть потенциал сбыта, чем спрогнозировать продажи. Изучение ожиданий пользователей скорее годится для оценки целесообразности входа на тот или иной рынок или сегменты рынка, а не как метод прогнозирования продаж. Все потому, что обычно между намерением и реальной покупкой существенная разница, для преодоления которой как раз и нужна маркетинговая стратегия бизнеса. Необходимо обязательно помнить об этой разнице при входе на рынок с новыми услугами или товарами.

Понятно, что данный метод обладает существенными недостатками. Компания нередко вкладывает значительные средства в маркетинг, а новый товар продается очень плохо. Хотя результаты исследований сулили прекрасное будущее. Напрашивается вывод, что прогнозирование продаж на основе намерений покупателей показывает неправильные результаты.

Планирование будущей деятельности в бизнесе невозможно без понимания ожиданий пользователей от услуг и товаров. К примеру, есть желание покупателей сократить время на покупку продуктов. Бизнес может пойти навстречу клиентам, если будет обладать правдивыми данными о спросе и предпочтениях рынка. Тогда может быть принято решение о строительстве магазина в спальном районе или организации торговли через Интернет с последующей доставкой.

Применение метода ожиданий клиентов в рамках прогнозирования объемов продаж компании опасен не только возможными ошибками, но и полным фиаско. Такое случилось с компанией Kawasaki, когда она решила вывести на рынок водный мотоцикл. Имея бесспорные лидерские позиции на рынке лодок с моторами, фирма провела исследования предпочтений потребителей. Выводы указывали на то, что среди водных мотоциклов нужна модель с большим пространством для ног. В то время во всех образцах данной техники отсутствовали сидения.

Kawasaki сосредоточила усилия на разработке модели мотоцикла с максимальным комфортом. Была спроектирована и построена действительно лучшая техника в данном классе. Однако за время разработки и продвижения мотоцикла компанией Kawasaki другие фирмы сконструировали и вывели на рынок технику с сидением. Понятно, что Kawasaki полностью проиграла конкурентам.

По вышеозвученной причине изучение ожиданий клиентов хорошо работает только тогда, когда применяется в совокупности с другими методами прогнозирования продаж, позволяющими делать более точные выводы.

Также необходимо помнить, что потребители склонны к субъективизму и видят проблемы ограниченно. Это логично, ведь простые люди не могут быть специалистами по разработке новых товаров. Они лишь оценивают имеющиеся у них и высказывают свое мнение о том, что можно улучшить. Это нельзя считать рекомендациями по решению всех проблем. Например, потребители желают прачечную в шаговой доступности или автомобиль с большим салоном. Хорошо высказался об этом еще Генри Форд: «Если бы я делал то, чего хотят мои потребители, то вместо автомобилей производил бы быстрых лошадей».

Мнение продавцов

При прогнозировании объемов продаж используется метод на основе изучения мнения продавцов или персонала торговых организаций о том, сколько товаров или услуг каждый сотрудник планирует продать в рассматриваемый период.

Собранные таким образом данные проходят проверку, обсуждение и коррекцию управленцами разных уровней. При этом учитывается, насколько точными оказались прошлые прогнозы каждого сотрудника. Ведь люди могут переоценить либо недооценить свои способности как профессионала.

Часто это бывает намеренно, если наблюдается повышенный спрос на какие-то группы товаров (компания не справилась с производством из-за нехватки материалов, быстрого роста продаж), или когда товары доступны лишь закрытой группе покупателей (маркетинговая кампания по повышению сбыта). В таких условиях менеджеры завышают свои прогнозы, надеясь получить для реализации увеличенную партию этих дефицитных товаров.

Если план отдела продаж строится на основе прогнозов продавцов, вполне логично, что персонал будет стараться занизить предполагаемый уровень продаж, чтобы в последующем было проще выполнить доведенные показатели. Превышение прогноза в данном случае сулит менеджерам хорошее отношение со стороны руководства вплоть до материального поощрения заслуг.

Мнение менеджеров компании

Проводится внутри продающей организации в формальном или неформальном виде. Опрашиваются ключевые менеджеры на тему прогноза продаж на будущий период. Затем мнения сводятся воедино, часто путем нахождения среднего. Другой подход состоит в том, что наиболее различающиеся прогнозы проходят общественное обсуждение с целью достижения консенсуса. Часто точки зрения руководителей не имеют под собой другой основы, кроме как интуитивные догадки. В других случаях за основу берутся практические данные или предварительный прогноз, построенный каким-то другим методом.

Объективные методы прогнозирования продаж

Прогнозировать продажи объективно можно с использованием аналитических и количественных (эмпирических) методов.

1. Рыночное тестирование

Подразумевает, что товар продается в небольшом количестве географических локаций, признанных репрезентативными. В результате собирается реакция покупателей, и данные масштабируются на весь рынок целиком. Часто применяют этот метод при продвижении нового товара или при внесении новшеств в уже имеющийся.

Бизнес нередко относится к рыночному тестированию как к неопровержимому доказательству популярности товара и хорошей оценке рыночного потенциала. Согласно исследованиям, данные тестирования подтверждаются последующим успехом продаж товара в трех из четырех случаев. Проваливаются четыре из пяти ранее тестированных товаров. Однако рыночное тестирование имеет также и недостатки.

Для проведения такого исследования нужны большие затраты финансов. Поэтому чаще всего оно применяется для потребительской сферы, а не для товаров промышленного направления.

К тому же рыночное тестирование требует достаточно большого временного промежутка.

Во время тестирования товара внимание к нему повышенное, такого он никогда не получит в естественных условиях. Поэтому у менеджеров может сложиться неверное мнение о его рыночной востребованности.

Конкуренты непременно отслеживают появление рыночных тестов товаров и используют это время для насыщения рынка собственными аналогами еще до момента, пока тестируемый товар полноценно выведут в продажу.

Однако вышеописанные недостатки не мешают множеству компаний рассматривать тестирование как весьма эффективный метод прогнозирования продаж. Но перед применением этого способа стоит хорошо взвесить все его плюсы и минусы.

2. Анализ временных рядов

Для использования метода анализа временных рядов в прогнозировании продаж необходимо собрать отчетную информацию за прошедшие периоды. Далее предполагаем, что в будущем году продажи будут примерно на таком же уровне, как в уходящем. Отрасли, где спрос уже устоялся, продвигающие традиционные товары и услуги, вполне соответствуют этому допущению. То есть из года в год объемы сбыта там примерно одинаковы, существенного роста рынка не происходит. Если же мы имеем дело с новыми видами продуктов, тут целесообразно использовать более сложные инструменты анализа. Это такие методики, как:

• скользящего среднего;
• экспоненциального сглаживания;
• декомпозиции.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

3. Метод скользящего среднего

Этот инструмент достаточно прост. Допустим, согласно прогнозу в будущем году продажи несущественно отклонятся от уровня текущего года. Если же в разные годы объем сбыта заметно отличается, то вышеописанное прогнозирование может привести к проблемам в бизнесе. Поэтому необходимо учесть различные нюансы, влияющие на объемы продаж. Для этого показатели сбыта за нужные временные отрезки усредняются. Причем интервалы времени могут быть произвольными – год или несколько лет. Главный критерий их выбора – удобство расчетов.

Применение такого метода дает прогноз реализации в следующем периоде, являющийся простым средним значением сбытовых объемов. Количество необходимых для вычислений показателей устанавливают опытным путем. То число временных отрезков, которое дает самый точный прогноз проверяемых данных, применяется для создания прогнозной модели. Необходимость использования понятия «скользящее среднее» обусловлена тем, что полученное среднее является прогнозом для нового этапа наблюдений.

4. Метод экспоненциального сглаживания

При прогнозировании продаж в следующем периоде методом скользящего среднего каждое из последних значений n имеет равный вес (n — это количество рассматриваемых лет). Например, если n = 4 (четырехгодичное скользящее среднее), прогнозирование продаж в новом году подразумевает, что объемам сбыта за каждый год из последних четырех придается одинаковый вес.

Метод экспоненциального сглаживания является вариацией скользящего среднего. Отличается лишь тем, что самый большой вес придается не всем значениям, а лишь данным за последний период, так как они несут больше информации о возможных изменениях ближайшего будущего.

Метод экспоненциального сглаживания показывает эффективность при удачном выборе константы сглаживания, обозначаемой «а» и принимающей значения от 0 до 1. При высоких значениях «а» больше веса отдается наблюдениям последних периодов и меньше — более старым. В случае несущественных изменений объемов сбыта за рассматриваемое время рекомендуется применять константу с малым значением.

Если же, напротив, в зависимости от промежутка времени существенно изменяются объемы продаж, нужно применять «а», близкую к единице. Тогда такие изменения будут отражены в ряду данных. Чаще всего значение константы подбирают опытным путем, то есть делают вычисления для разных «а» и останавливаются на таком, погрешность измерений при котором минимальна при выбранном количестве наблюдений за прошлые периоды.

5. Статистический анализ спроса

Прогноз продаж на будущие период формируется на основе использования взаимосвязи объемов сбыта и периодов времени. Статистический анализ спроса пытается установить, как связан сбыт с различными влияющими на это факторами, затем на основе этой связи прогнозируются продажи в будущем.

Оценка этих взаимосвязей происходит при помощи регрессионного анализа. Акцентируются только самые влияющие на объемы продаж факторы. К примеру, производящая пластиковые окна компания, вероятнее всего, принимает во внимание темпы возведения новостроек, изменение процентов по профильным кредитам и влияние сезонов на активность рынка недвижимости.

Какой бы метод ни использовался при прогнозировании объемов продаж, каждый из них обладает своими недостатками и преимуществами. То есть никогда не очевидно, какой способ лучше применить в той или иной ситуации. Во многом это решение зависит от услуги или товара, применительно к которому производится анализ. В случае новинок на рынке, аналогов которым еще нет (хороший пример — электронные питомцы тамагочи), вышеперечисленные методы не годятся, ведь продажи могут быть как совсем незначительными, так и возможен, наоборот, ажиотажный спрос.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник