Манипулятивный способ общения характеризует мотивацию

Что такое манипуляции в общении и их виды, приемы

С манипуляциями в общении любой человек встречается постоянно. Это происходит дома, на работе, во время общения с семьёй, друзьями или посторонними людьми.

Некоторые люди считают, что такого психологического воздействия стоит бояться и ищут способы уберечься от манипуляций. Но действительно ли это так?

Прочитав эту статью, вы узнаете, что такое манипуляции в общении — виды, приемы, характеристика.

Общие сведения

Понятие манипуляции в общении

Одним из наиболее распространенных видов общения является манипуляция. С ее помощью можно психологически воздействовать на человека. Манипуляции в общении являются способом управления, возможностью контролировать поведение и чувства человека.

Весь процесс состоит из манипулятора (субъекта) и адресата его воздействия (объекта). Важно, что объект не знает о том, что на него оказывают психологическое давление. По этой причине манипуляции над человеком или группой людей чаще всего имеет снисходительный или пренебрежительный подтекст.

Как уже говорилось выше, встретить манипулятора можно где угодно — в кругу семьи, друзей, коллег, руководителей. Они используются в основном в созидательных целях, но могут быть использованы и для деморализации человека. Здесь важно, какую роль стремится достичь манипулятор, а также приемы его воздействия.

Виды манипуляций в общении

Есть несколько способов воздействия, которые основаны на применении силы манипулятора и игра на слабостях объекта. Тот, кем манипулируют, не знает об этом процессе и думает, что сам управляет своим поведением. Получается, что выгода от поступков объекта манипулирования достается манипулятору. Он неправильно подаёт информацию, отыскивает нужный момент и каким необходимым ему для достижения цели способом доносит до адресата сведения. Всё это способствует манипулятору для достижения его целей с помощью объекта манипуляций.

СПРАВКА! Манипуляции в общении являются по сути управлением сознания человека.

Виды воздействия:

Когда манипулятор осознает, зачем он воздействует на человека и видит результат, к которому стремится. Чаще всего это вид встречается между коллегами.

Когда человек не осознает или смутно понимает конечную цель своего манипулирования. Чаще всего этот вид встречается в семейных, дружеских, приятельских отношениях.

Кроме этих, есть ещё и второстепенные, которые подразделяются на:

1. Лингвистические (коммуникационные). Так называются речевые манипуляции на человека во время дискуссии, диалога.

1. Поведенческие. Так называют управление сознанием человека при помощи поступков, ситуаций, действий. Здесь речь служит только дополнением.

Цель манипуляций

Манипуляции являются одним из древнейших способов достижения выгоды в разных ситуациях. Такое воздействие является психологическим, но не характеризуется, как плохое или хорошее. На него влияет только конечная цель и способы ее достижения.

Если объект манипуляции поймет, что им управляют, то нужно попробовать разобраться в том, зачем это делают, и извлечь пользу из этого.

Сначала нужно разобраться с целью, то есть чего хотел добиться от вас манипулятор. Необходимо понять, выгода была бы получена только для манипулятора или и вы могли ее получить. Такой вариант возможен в пределах семьи, когда родители хотят научить ребенка выполнению каких-то действий (к примеру, чистить зубы). Здесь целью является забота об объекте воздействия.

Затем нужно понять средства манипулирования. В случае воздействия на адресата с помощью принуждения к чему-то, адресат испытывает страх, унижение, злость, он полностью переходит под воздействие манипулятора, подчиняется ему. Однако, есть и другой вид воздействия — с помощью лести. В этом случае адресата убеждают в его уникальности и привлекательности. Тогда человек, которым манипулируют, самостоятельно подчиняется манипулятору.

Так, манипуляции в общении характеризуют нейтрально. Здесь почти всё зависит от личности субъекта. В случае раскрытия процесса воздействия, его смысл исчезает. По этой причине не всегда нужно останавливать происходящее. Нередки такие случаи, когда намного выгоднее подыграть манипулятору и получить при этом свою выгоду.

Приемы манипуляции в общении

В зависимости от объекта манипуляций, манипулятор делает выбор подходящего приема. Манипулировать можно одним человеком или группой людей, вплоть до целой аудитории.

Главные способы и приемы манипуляций в общении основываются на чувствах. Они могут полностью разрушить жизнь человека, его личность. По этой причине необходимо понять главные моменты психического воздействия и научиться их пресекать.

Воздействие любовью

Такой прием не подкрепляется безусловной любовью. Манипулятор воспринимает объект только тогда, когда он выполняет необходимые ему действия или принимает его условия. К примеру, это может звучать так: «Если ты будешь делать то-то, то я буду тебя любить» и тому подобное. В таком способе манипуляции подразумевается, что выполнив предлагаемые манипулятором условия, объект получит хорошее отношение или даже любовь. Негатив такого манипулирования в том, что человек не воспринимается таким, какой он есть, а одобряется только ввиду его хорошего поведения.

Воздействие страхом

С помощью вселения в человека чувства страха плюсом к его недостаточной информированности, можно с лёгкостью манипулировать его поступками. К примеру, когда родителя говорят своим детям: «Если ты не сдашь экзамен, то не поступишь в институт и будешь безработным». Все страхи придумываются самим объектом и начинаются от недостатка информации.

ВАЖНО! Если человек прислушивается к манипулятору, то совершает большую ошибку. Нередко за подобными высказываниями кроется желание заставить объект что-то делать, не применяя другой, например денежной мотивации. Часто людей заставляют работать лучше или больше, устрашая их тем, что на их место уже нашелся претендент.

Воздействие виной

В основном такой прием применяется в семейных отношениях. Испытывая чувство вины, объект пытается возместить причиненный ущерб. К примеру, когда жена выговаривает мужу за то, что тот веселился с друзьями, когда она одна сидела с ребенком и ещё успела ему ужин приготовить. Манипулятор всегда давит на чувство вины и будет находить все время новые ситуации для этого. Объект же всегда пытается уменьшить свое неудобство, тем самым попадая каждый раз в одну и ту же ловушку. В итоге объект манипуляций станет агрессивным, поэтому манипулятор должен пользоваться этим приемом с осторожностью.

Воздействие неуверенностью в себе

Пользуясь таким приемом, манипулятор давит на объект своим авторитетом. Он прямо указывает не неосведомлённость объекта в каком-то вопросе. К примеру, начальник доказывает подчинённым свою правоту по той причине, что только ему известно, как это должно быть сделано. Или мать говорит своей дочери о том, что уже прожила жизнь, поэтому знает, как должно быть, а дочь без нее ни на что не способна. Примеров такого воздействия множество, таким образом манипуляторы пытаются самоутвердиться за чужой счёт. Такое воздействие может происходить довольно долго, пока объект манипуляции не обретёт уверенность в себе.

Воздействие гордостью

Этот прием часто используют на людях, обладающих гордостью и тщеславием. К примеру, муж говорит своей жене, что видит, как она устала на работе, но так как она большая умница и прекрасная хозяйка, то наверняка ещё приготовит чудесный ужин для приглашенных им гостей. Или начальник говорит вам о том, что приготовил вам повышение по службе, но пока зарплату придется оставить старой. Если человек пытается кому-то доказать свои умения, если постоянно пытается стать успешнее своих знакомых, то скорее всего быстро попадет в ловушку и станет жертвой психологического воздействия.

Воздействие жалостью

Этот способ чаще всего применяется детьми и молодыми девушками. Его задачей является проявление жалости со стороны адресата и желание помочь манипулятору. К примеру, девушка говорит своему мужу, что сильно устает и у нее нет никаких сил готовить ещё и ужин. Или начальник высказывает своему подчинённому, что получает выговоры за его плохую работу и платит за него штрафы. При этом жертва получает помощь, но не пытается улучшить свою жизнь, а жалуется.

ВАЖНО! Итогом такого воздействия становится презрительное отношение адресата к манипулятору.

Как распознать психологическое воздействие?

Есть различные способы общения и манипуляция является одним из них. Возникает вопрос, как человеку понять, что им манипулируют и пытаются с его помощью достичь какой-то своей цели. Есть некоторые признаки манипуляции в общении, используемые манипуляторами для достижения своих целей.

Когда объект чувствует, что на него давят (к примеру, на стыд, жалость, мстительность, сопереживание), значит на его сознание оказывают давление.

1. Непонятные фразы

В речи манипулятора возникают профессиональные термины или просто «умные» слова. Такие фразы выступают отвлекающим фактором, за которым скрывается ложь.

Когда говорящий пытается внушить вам нужную ему мысль, как бы зомбировать, он начинает повторять одно и тоже.

Когда что-то нужно сделать срочно, это всего придает какую-то нервозность. По этой причине человек, которым манипулируют, не успевает понять сказанное, а его уже отправляют совершать какое-то действие. Во всей этой суете манипулятор добивается того, что объект начинает выполнять нужное ему дело.

Разговаривая, манипулятор получает не всю информацию, а только ее часть. Манипулятор делает это, чтобы человек не смог охватить всю новость полностью и сделал неверные выводы из произнесенной неполной фразы.

1. Навязывание стереотипов

Оппонент специально говорит об известных истинах, связывая их похожесть с адресатом. Такое навязывание приводит к тому, что объект манипуляций выполняет действия.

СПРАВКА! Манипуляции в общении могут быть нужны, когда у человека не хватает сил или уверенности для достижения своего желания. Открыто он не может сказать о своих претензиях, поэтому продолжает скрыто добиваться своего.

Как противостоять манипуляциям в общении?

Деловое общение

Наличие или отсутствие манипуляций в деловом общении напрямую зависят от профессионализма работника и его уверенности в себе и своих силах. На человека, знающего себе цену, вряд ли получится оказать влияние. А вот если сотрудник слишком стеснителен или некомпетентен, то начальник или коллеги обязательно этим воспользуются, чтобы подчеркнуть свои достоинства.

Наиболее частыми способами манипуляций на работе являются:

— упрёки, насмешки, когда объект начинает раздражаться, нервничать и выполняет то, что нужно обидчику;

— демонстративная обида, когда манипулятор не хочет признать свою точку зрения неправильной, а объект захочет выполнить все прихоти обиженного;

— поддержка, лесть, когда манипулятор хочет снизить бдительность адресата и делает его жертвой своего воздействия.

СПРАВКА! Избежать манипуляций на работе можно, если быть уверенным в себе и своем профессионализме, а также четко высказать свое мнение. Если на вас пытаются оказать воздействие, то можно во время беседы прервать ее каким-то срочным делом или телефонным звонком. Или же даже просто сменить тему разговора.

Манипуляция в межличностном общении

Чаще всего такого типа манипуляции основаны на гендерной принадлежности. Это способствует использованию стереотипов поведения, например, что «мужчины не плачут» или » все женщины любят заниматься детьми». Другим вариантом является желание защитить представителей своего пола. Успех манипуляций в этом случае зависит от имеющихся средств и способности их использовать в различных ситуациях.

Семейные отношения

Наиболее частыми манипуляциями в семье являются молчание, истерики, гулянки с друзьями, хлопанье дверью, запои. Пользуются психологическим воздействием и дети, и родители. Играя на чужих чувствах, можно добиться своей выгоды.

Для того, чтобы избежать манипуляций в семейных отношениях, нужно научиться доверять членам своей семьи и прямо обсуждать все свои поступки и желания. Вероятно, сначала будет много конфликтов и споров, но со временем все члены семьи начнут спокойно обсуждать все проблемы и разговаривать о своих желаниях и целях. Однако, есть и конструктивные манипуляции, которые могут помочь вдохновить ребенка или супруга на новые свершения.

Итоги

Первым делом, чтобы защититься от манипуляций, нужно избегать любого общения с манипулятором. Нужно постараться свести к минимуму контакты с этим человеком и по возможности попробовать отключить свои эмоции. Если не совершать никаких действий под влиянием чужих слов, а сначала их обдумать, то это поспособствует снижению интенсивности психологического воздействия. Желание у человека манипулирования чаще всего является скрытым желанием власти. Человек может пересмотреть свои приемы общения с людьми, если дать ему положительную оценку, похвалить. Кроме того, с манипулятором нужно держать дистанцию, не рассказывать ему ничего о своей жизни и других подробностях. Это обусловлено тем, что чем больше манипулятор имеет информации об объекте, тем больше он будет иметь способов для воздействия. Также нужно научиться говорить «нет». Уж лучше о вас будут думать, как о чёрством человеке, чем вы всё время будете делать чью-то работу.

Источник

Манипулятивное общение

Общение манипулятивное и актуализирующее

Шостром называл взаимоотношения между людьми актуализирующими, если при этом устанавливается контакт между их «ядрами» [64]: «Попробуйте изобразить человека графически в виде двух окружностей – одна внутри другой. Внутренняя окружность – это ядро человеческой души; его сущность. Внешняя окружность – это периферия его личности, где от него, от его натуры осталось уже немного и где куда больше наносного, приобретенного, скопированного.

Многочисленные контакты, которые легко даются манипуляторам, достигаются благодаря соприкосновению внешних окружностей. Эти контакты поверхностны, они не затрагивают души» [63].

Однако существуют и более личные и интенсивные формы коммуникаций, когда соприкасаются или пересекаются внутренние окружности человеческих душ, их ядра. Представьте себе двух влюбленных, которые могут общаться исключительно улыбками или вздохами. К сожалению, такой глубокий личный контакт встречается нечасто. Люди предпочитают дистанцироваться друг от друга. Кроме того, большинство людей вообще не умеет устанавливать глубокий контакт даже тогда, когда им очень этого хочется.

Контакт – это не постоянное состояние, он может развиться при встрече, а может и не развиться. Когда контакт установлен – вы наверняка это замечали, – беседа течет плавно. Когда контакта нет или он поверхностен, язык как бы костенеет, разговор неизбежно приобретает неестественный оттенок.

Кажется, что манипулятор своими бесконечными играми старается достичь лучшего контакта; на деле же все его действия ведут к ослаблению или потере контакта вообще, поскольку они не что иное, как уход от реальности.

Одна из причин неспособности манипулятора установить контакт – это страх разоблачения и осуждения.

Истинный личностный контакт невозможен без риска. Манипулятор, который предпочитает не рисковать, вполне обходится полуконтактами. Куда удобнее, думается ему, контролировать окружающих, чем взаимодействовать с ними.

Поэтому он не вступает в беседу, а контролирует ее. Он должен выбрать тему разговора, потом оценить расклад сил. Он не пытается понять, зато всеми силами стремится убедить. Если аудитория по каким-либо причинам ему не поддается, он уйдет от контакта переходом на безопасные темы, например станет говорить о погоде.

У актуализатора эти же безопасные темы могут служить прелюдией к контакту; у манипулятора они всего лишь средство избавиться от контакта.

Исследования манипулятивного общения

Манипулятивные установки человека, как правило, проявляются в процессе общения.

Так, люди, демонстрирующие высокие показатели по Мак-шкале, при вступлении в контакт с другими склонны держаться эмоционально отчужденно, обособленно, ориентироваться на проблему, а не на собеседника, испытывать недоверие к окружающим [70]. Такие субъекты в отличие от людей с низкими показателями макиавеллизма имеют более частые, но менее глубокие контакты со своими друзьями и соседями. Высокий уровень макиавеллизма можно назвать «синдромом эмоциональной холодности», потому что социальная отстраненность является основной характеристикой подобных людей [86].

Вместе с тем люди с высокими значениями оценок по Мак-шкале более коммуникабельны и убедительны независимо от того, говорят они собеседнику правду или лгут [76]. Они более точны и честны в восприятии и понимании себя и других. Важно отметить и то, что они обычно получают низкие оценки по методике социальной желательности [86].

Специфика манипулятивной направленности в общении

Для людей с ярко выраженной манипулятивной направленностью значение имеет максимальное понимание собственных желаний, мыслей, целей общения, – кроме чувств. Создается впечатление, что для лиц с манипулятивной коммуникативной направленностью обсуждение проблемы – чисто рациональный процесс, лишенный чувственной составляющей. Они считают, что должны четко осознавать, чего хотят сами, понять мысли собеседника («вычислить» его), но при этом остаться непонятыми им.

Манипуляторы, как правило, осуществляют не диалог, а «псевдодиалог» [15]. Для псевдодиалога характерны постоянная смена собственной позиции, «ускользающее» поведение, свидетельствующее о закрытости, недоверии, притворстве. Для людей с выраженной манипулятивной направленностью в общении характерны стремление «получить нужную информацию в сочетании с собственной скрытностью, неискренностью, ориентация на развитие и даже “творчество” (хитрость) в общении, но односторонняя – только для себя за счет другого» [8].

Подобное поведение провоцирует встречное недоверие, скрытность, нежелание взаимодействовать и у партнера – независимо от его коммуникативных ценностей. Однако следует отметить, что и сами манипуляторы неохотно шли на взаимодействие (особенно если собеседник имел такую же направленность в общении), старались его прекратить при всяком удобном случае. В процессе общения они не задавали уточняющих вопросов. Взаимодействие в таких парах проходило тяжело, даже если формальные критерии указывали на эффективное общение. Однако когда партнеры с манипулятивной коммуникативной направленностью сами могли выбрать собеседника, контролировать его и ситуацию взаимодействия, они чувствовали себя более комфортно.

Если манипуляции становятся основным способом взаимодействия, включаются на уровне личностных установок в ценностно-смысловую сферу личности, они разрушают само общение, лишая его взаимопонимания.

Взаимопонимание в общении

Полноценное общение невозможно без взаимопонимания. В психологической науке взаимопонимание рассматривается как комплексный феномен, состоящий, по крайней мере, из четырех компонентов:

1. Взаимопонимание – это согласование индивидуальных точек зрения на объект понимания – природного явления, социального события, обсуждаемой темы и т. п.

2. Взаимопонимание обязательно включает понимание себя.

3. Обсуждаемый феномен включает понимание партнера по общению. Понимание субъектом другого – это понимание целей, мыслей, личностных черт партнера, а также его ценностно-смысловой позиции, социальных нормативов и этических принципов, которые он реализует в конкретной коммуникативной ситуации. Весьма значительную роль в понимании другого играют эмпатия (постижение эмоционального состояния партнера, сопереживание ему) и идентификация – умение поставить себя на место другого человека, взглянуть на объект понимания с его точки зрения.

4. Существует социально-рефлексивный компонент взаимопонимания: представления субъекта о том, как партнер по общению понимает его.

Знаков (в соответствии с работой которого [18] изложена концепция взаимопонимания) отмечает, что уверенность макиавеллиста в своей правоте, правильности своих поступков оказывает внушающее воздействие на людей, с которыми он общается, делает его привлекательным в их глазах. Люди «заражаются» спокойствием макиавеллиста, у них реже возникают неприятные ощущения, характерные для жертвы манипуляции, так как у него самого не возникает моральных сомнений по поводу собственных действий. Манипулируя, макиавеллист не нарушает контакт с другими людьми.

Вследствие этого во время общения у партнеров макиавеллиста возникает ложное чувство взаимопонимания с ним. Успешная манипуляция другими всегда строится на умелом сокрытии своих подлинных намерений, мотивов поведения, жизненных устремлений. В то же время успешность основана хотя бы на минимальном понимании психологии партнера. В результате можно говорить только об одностороннем понимании партнера – со стороны макиавеллиста.

Одним из важнейших психологических условий взаимопонимания в межличностном общении является наличие у его участников коммуникативной и когнитивной гибкости, приспособляемости к конкретным обстоятельствам взаимодействия. Гибкость проявляется в умении людей использовать различное поведение в зависимости от требований контекста. Она основана на понимании и принятии различий в мотивации партнеров по общению и их индивидуально-психологических особенностей.

Макиавеллист не является гибким коммуникатором, понимающим необходимость учета психологических особенностей партнера. Последнего характеризует готовность к спору, несогласию с оппонентами и умение отстаивать свою точку зрения. Такой человек обычно приводит доводы в защиту своей позиции и не избегает конфронтации при наличии различий во взглядах. В то же время гибкий коммуникатор меньше склонен проявлять в общении вербальную агрессию. А субъекты с высоким уровнем выраженности макиавеллизма обычно идеологически нейтральны, в межличностные взаимоотношения вовлекаются без ярко выраженных эмоций и готовы без спора временно изменить свою точку зрения, если считают, что в данный момент им это тактически выгодно [77].

Эмоциональная вовлеченность в межличностные взаимоотношения является необходимым условием формирования эмпатии как компонента понимания личностных особенностей партнеров по общению. Присущая макиавеллистам «эмоциональная тупость» – это еще одно проявление коммуникативной жесткости, препятствующей взаимопониманию.

Однако основная причина коммуникативной жесткости, ригидности макиавеллистов заключается в их представлении об универсальности манипуляции как эффективного способа общения. Но макиавеллист заблуждается, полагая, что манипулятивное общение всегда эффективно. Успешность макиавеллистской тактики в значительной степени зависит не только от умений и навыков манипулятора, но и от степени структурированности социальной среды, в которой он действует. Например, чем жестче горизонтальные и вертикальные связи организации контролируются ее руководителем, тем меньшего успеха (по уровню дохода и занимаемой должности) достигают работающие в ней субъекты с высокими оценками по Мак-шкале. Высокоструктурированная среда снижает успешность попыток макиавеллистов манипулировать другими: они чаще ошибаются в понимании психологических особенностей людей и затрудняются в определении их слабостей, которые можно использовать для достижения своих корыстных целей.

Отсутствие коммуникативной гибкости, препятствующее не только взаимопониманию, но и достижению собственных целей, связано с имеющим место в ряде случаев парадоксальным (на первый взгляд) отказом макиавеллистов от использования манипулятивных способов воздействия на окружающих. Речь идет, прежде всего, о многообразных ситуациях конкурентной борьбы, в которой либо непредсказуем результат, либо существует большая опасность проигрыша. В таких ситуациях одним из известных манипулятивных приемов является демонстрация собственной слабости или некомпетентности. Цель демонстрации – усыпить бдительность соперника и побудить его снизить прилагаемые усилия. Манипулятор стремится создать у оппонента ложную убежденность в том, что победа обеспечена или уже достигнута (к примеру, соперник притворяется больным).

Ложная демонстрация некомпетентности или слабости с целью обезоружить противника – это, конечно, проявление макиавеллизма. Однако есть ситуации, в которых люди с высокими показателями по шкале макиавеллизма вопреки обстоятельствам не желают применять такую тактику поведения. Как черта личности макиавеллизм наиболее близок к доминантности. Соответственно, люди с высокими показателями по шкале макиавеллизма склонны контролировать коммуникативные ситуации и быть лидерами малых групп. Уверенность таких субъектов в том, что они «короли джунглей» [84], основана на убеждении, что любая демонстрация уязвимости своего положения (даже если это выгодно и оправдано ситуацией) неприемлема, потому что это стратегия слабых.

Макиавеллисты не являются гибкими коммуникаторами и вследствие этого нередко терпят неудачу там, где вполне могли бы достичь своих целей. Однако люди с низкими показателями по Мак-шкале тоже могут быть искусными манипуляторами. Попадая в ситуации конкурентной борьбы с неопределенным исходом, они используют в качестве способа влияния на противника демонстрацию собственной слабости или некомпетентности. Такая стратегия поведения не основана на понимании психологии и оценке возможностей конкретного соперника. Она является априорной и скорее характеризует привычный стиль поведения слабо выраженных макиавеллистов.

Лица с выраженной манипулятивной направленностью в общении «немногословны», достаточно категоричны, почти все игнорируют внутренний мир другого человека, редко отражают отношение к нему, мало интересуются его социальными характеристиками и тем, как он относится к другим людям. При одинаковом приписывании положительных и отрицательных качеств воспринимаемому человеку, у них наблюдается большая жесткость, меньшая точность их восприятия по сравнению с лицами с другими коммуникативными направленностями [36].

Одной из внутренних причин, обуславливающих внешнее поведение, выступает степень выраженности экстраверсии или интроверсии. В целом, несмотря на то, что экстраверты, как лица, ориентированные на общение, по данным некоторых зарубежных исследований, должны быть менее склонны к использованию манипулятивных техник [17], анализ работ отечественных психологов не позволяет говорить об этом однозначно: как экстраверты, так и интроверты в силу разных особенностей способны быть компетентными в общении и склонными к манипуляциям [34].

Более полно результаты изучения макиавеллизма представлены в предыдущей книге автора [57].

Источник