Как важно быть услышанным
Мы все хотим быть услышанными. Особенно в разговорах с близкими людьми. Мы помногу раз пытаемся донести до собеседника свою позицию, аргументируем так и эдак, подбираем образы и сравнения. И иногда это даже дает свои плоды. А иногда в какой-то момент, ты понимаешь, что «лошадь сдохла — слезь» и перестаешь вести диалог. Наверное, в этот момент умирают отношения. Что может и может ли что-то запустить этот процесс по другому руслу?
Что делать, если ты хочешь быть услышанным? Про что подумать и что сделать, когда уже и не хочешь? Как слушать? Как показывать собеседнику, что ты хоть и не согласен с ним, но все еще открыт к диалогу? В какой момент пора «слезать с лошади»?
Что делать, если ты хочешь быть услышанным?
Вот несколько правил разумного и результативного спора. Первое — не спорьте в пылу эмоций, дождитесь хотя бы пока спадет первый накал, а лучше — пока совсем успокоитесь. Второе — составьте (и лучше письменно) список своих аргументов. Посмотрите, не противоречат ли они друг другу. Действительно ли они работают на защиту вашей основной идеи? Еще раз подумайте, в чем состоит ваш основной посыл собеседнику. Постарайтесь его тоже записать — максимально кратко и доступно, без сложных слов и терминов. Оцените его с точки зрения конструктива. Понятно ли человеку, что вы от него хотите? Или, наоборот, каких действий вы не хотите и просите избегать? Как коррелируют аргументы с основным посылом? Поддерживают ли они его? Мотивируют ли они человека сделать то, что вы хотите?
Теперь дождитесь благоприятного момента — когда никто никуда не торопится, не опаздывает на встречу, не ведет машину, не готовит обед — и попробуйте поговорить. Многим помогает сформулировать мысли в письме, особенно если ситуация уже накалена до предела или личная коммуникация по каким-то причинам невозможна. Тогда у вашего оппонента будет возможность самому выбрать время, когда он готов уделить время продолжению вашего спора. Но, с другой стороны, надо понимать, что письмо — это только начало коммуникации, установление контакта. Жизненные вопросы лучше все-таки решать в живом диалоге.
И, наконец, вне зависимости от того, были ли вы услышаны и удалось ли вам получить то, что вы хотели, поблагодарите собеседника за его готовность к диалогу. Не переходите на личности, не давите и не требуйте. Ничего из того, что человек делает не по своей воле не принесет вам счастья. Если мы говорим о принципиальных вопросах, конечно, а не о том, кто идет на помойку сегодня))
Как слушать собеседника в споре?
Самое важное его слушать. Не подбирать свои аргументы в момент пока он говорит. Не перебивать. Не наезжать и не воевать. А слушать и пытаться его услышать и понять его позицию.
Очень важно найти в том, что человек говорит хотя бы что-то, с чем вы готовы согласиться. Чтобы не начинать ответ с фразы «все это невыносимая фигня!». Даже если вы тотально не согласны, скажите хотя бы «Я слышу, что тебя печалят мои ссоры с твоей мамой» — так собеседник поймет, что он не зря пел все это время, хотя бы его главный посыл донесен до ваших ушей. А дальше можете продолжать «Но вот что думаю я — теща обнаглела вконец, и ведет себя невыносимо, поэтому я все равно буду писать ей в чай».
Конструктива маловато, и вы все равно нарываетесь на конфликт, но хотя бы не бьете собеседника по морде сразу своим тотальным не согласием. Ну и, в идеале, подумайте все же, что вы могли бы делать чуть иначе, если уж вам зачем-то дороги эти отношения. Может в чай не писать, а хотя бы соль сыпать? Все не так противно.
Очень важно, чтобы в процессе говорения, ваш оппонент понимал, что его слушают. Об этом свидетельствует ваша поза, мимика, уточняющие вопросы по ходу текста. Если вы смотрите в монитор и говорите «дада», поверьте, ощущение диалога не возникает вообще.
Что делать, если ты понимаешь, что диалог не складывается?
Действительно, иногда бывает так, что выстроить диалог не удается. И никакие правильно выбранные моменты, точно выверенные фразы и призывы к совести не помогают. У человека есть свое видение того, что такое хорошо и что такое плохо, свои аргументы и свой договор с совестью.
Тут лучше всего помогает понять, что другой человек он в первую очередь другой. У него действительно может быть отличное от вашего видение ситуации и иное представление о том, что должно быть сделано и зачем. И он прямо вот имеет на это право. Вопрос только в том, насколько вам принципиально, чтобы он изменился или можно спустить на тормозах.
Ну то есть если вот спор идет о том, что мне больно и неприятно, когда ты хамишь моей маме, то какое бы там у тебя ни было представление о прекрасном, хамить маме, наверное, не надо все равно. И эта мысль должна быть нежно, но четко до человека донесена. А если ни с первого, ни со второго раза это сделать не получается и ни с аргументами, ни без человек вас не слышит, то в какой-то момент надо задать себе вопрос: «Готов ли я и дальше это терпеть?»
И если готов (потому что человек, например, привносит в мою жизнь что-то важное), то закрыть тему и терпеть, потому что бесконечное переливание из пустого в порожнего ничего кроме раздражения никому не принесет. Если терпеть не готов — значит последнее китайское предупреждение, и разрыв. Потому что если мне больно держать руку над огнем — то это только моя забота и ответственность, убрать руку или выключить огонь. Сделать это за меня вряд ли кто сможет.
Другое дело, что вот если ты выбираешь терпеть тут, терпеть там и еще вот здесь не поднимать тему, то в какой-то момент обнаруживаешь, что вся твоя коммуникация с человеком напоминает систему «сдержек и противовесов». А потом диалог обрывается вообще. Потому что, как правило, если человек не слышит про наши интересы раз, а мы не настаиваем, то он не слышит и два, и три — пока от этих интересов не останется шиш да маленько. И в этом момент произойдет разрыв. Поэтому лучше все-таки выстраивать диалог и доносить до собеседника все, что нам важно и убеждаться, что нас услышали.
Может ли что-то помочь переиграть ситуацию?
Итак, мы с печалью констатируем, что диалог не складывается и давно, отношения находятся в стадии медленного умирания (или бурной агонии перед смертью), можно ли запустить процесс по другому руслу?
В принципе, можно, хотя и потребует серьезных усилий от обеих сторон.
1. Необходимо взять паузу и дать пене осесть. Если позволяет ситуация — разъехаться, разойтись, уйти в отпуск на работе (если речь идет о коллеге или начальнике), просто выйти из этого не случающегося диалога на достаточно длительный срок.
2. Четко понять для себя, нужны ли вам в принципе эти отношения — готовы ли вы в крайнем случае уволиться, развестись, съехать — то есть дойти до крайних мер, и если нет — то как далеко вы готовы зайти, отстаивая свою позицию. Задать себе границы.
3. Не менее четко понять, при каких условиях вы точно не готовы вести диалог, и озвучить это партнеру. Убедиться, что вы услышаны. Ну то есть, если в этих отношениях вас унижают, бьют, шантажируют деньгами и здоровьем — то вести диалог не надо точно. Это уже не пространство для диалога, а исключительно для максимально оперативного бегства.
4. Договориться о месте встречи и о времени, которое вы выделите на свой разговор. Постараться спланировать это время и четко решить, к каким двум результатам вы можете прийти — либо делаем и ведем себя так, либо поступаем так. Да, вариантов, у здорового человека обычно больше двух и, возможно, если диалог сложится, вы вместе придумаете и третий, и четвертый вариант. Но изначальные ориентиры себе задать стоит.
5. Не перемалывать до бесконечности прошлое, и не вести разговор с вектором назад. Разговор в стиле «а вот ты сказала/сделала/не сделала/ не туда пошла» абсолютно не конструктивен. Направьте вектор разговора в настоящее и будущее. Что бы вы хотели, чтобы человек сказал/сделал прямо сейчас? Как бы вы хотели, чтобы он вел себя в дальнейшем? Обсуждать прошлое можно до бесконечности, но это очень напоминает бег в светлое будущее с полным памперсом. Попу лучше сначала все же вымыть, и надеть сухие трусы.
6. Для того, чтобы со всем этим разобраться можно обратиться к помощи психотерапевта или психолога. Он не выстроит диалог за вас, но поможет лучше разобраться со своими сегодняшними желаниями, отпустить прошлое и начать выстраивать будущее.
Конструктивных и безболезненных вам диалогов и понимающих ближних!
Источник
Искусство быть услышанным
Как общаться эффективно? Почему по-настоящему убедить кого-то в своей правоте получается реже, чем хотелось бы? Мы все сталкивались с ситуациями, когда, давая действительно хорошие, логичные, проверенные доводы, натыкались на глухую стену непонимания. Как ее преодолеть, рассказывает кандидат психологических наук, консультант и бизнес-тренер международного уровня Екатерина Львовна Михайлова.
Не фактом единым
Распространенное заблуждение, когда речь идет об искусстве убеждать, заключается в следующем: все дело в логической аргументации. Что может быть проще? Покажите людям убедительную информацию, хороший бизнес-план, заманчивые показатели… Они увидят, что все работает, и успех обеспечен! Манящая теория: если тысяче человек предоставят факты, с которыми невозможно спорить, то все или почти все согласятся.
С этим оптимистичным настроем мы отправляемся на переговоры.
Однако практика показывает, что, если вы пытаетесь убедить людей стать частью вашего проекта, гипотетические 1000 человек согласятся с тем, что у вас прекрасная идея, из них зарегистрируются бесплатно только 300, на семинар придут 50, из которых 25 будут открыто скучать, а из оставшихся у 20, к сожалению, не окажется ни времени, ни средств. Из пяти финалистов, возможно, один или два проникнутся идеей и присоединятся.
Что бы типичный начинающий предприниматель ни пытался делать – проводить семинары по похудению, разрабатывать программное обеспечение, вести тренинги по психологии – процент привлеченных участников, как правило, предельно низок. Остается только разводить руками и долго удивляться вслух, почему люди не прониклись гениальной идеей. Ведь она действительно работает!
Парадокс в том, что идея может быть блестящей, стабильно приносить тысячу процентов дивидендов каждый год, но люди этому не поверят. Кого в этом винить? Если вы хотите построить успешный бизнес, возьмите ответственность за то, чтобы научиться эффективно доносить свою мысль, на себя.
Екатерина Михайлова рассказывает о, возможно, втором важнейшем навыке после умения слушать – умении говорить так, чтобы быть услышанным: «Не встречались ли вы с такой ситуацией, когда в ответ на выстроенную, обдуманную, обоснованную систему аргументов собеседник задумчиво качает головой и говорит примерно следующее: «Вроде бы все верно, но что-то не так. Пришлите, пожалуйста, документацию – мы ознакомимся с ней еще раз»? И все, вы его потеряли».
Екатерина описывает разницу между убеждением – системой логической аргументации и убедительностью – неким свойством говорящего, вызывающим доверие к этой самой аргументации.
Значительная часть сигналов, считываемых во время общения, приходится на невербалику. Ваша аудитория в первую очередь слышит то, КАК вы говорите, и лишь затем – ЧТО. Во всех случаях, когда содержание противоречит интонации, слушатель будет склонен доверять интонации.
Екатерина приводит примеры: «Когда человек заявляет, что он с вами «конечно, полностью согласен», в его тоне вы порой легко улавливаете «но», которое не было произнесено. Или когда лектор – статусный, опытный, только что и визуальный контакт держал, и шутил, как положено, – говорит: «С удовольствием отвечу на ваши вопросы», – а сам начинает собирать вещи и выключать аппаратуру, мы прекрасно понимаем, что никаких вопросов не надо. Человек торопится, и это всего лишь формула вежливости, которой принято заканчивать выступление».
То, что человек говорит, и его невербальные сигналы (жесты, поза, взгляд, мимика) складываются в единое сообщение. И если вы улавливаете противоречащие сигналы – значит, что-то не так. Простейший пример: собеседник декларирует искренность намерений, но прячет руки. Или на лбу пот. Или у него начинает усиленно биться сердце и учащается дыхание.
Сами по себе эти сигналы могут и не быть признаками лжеца. Человек с плохим кровообращением может прятать руки в карманы, потому что ему холодно, а у того, кто всегда нервничает, может часто биться сердце во время важных разговоров. Люди, не занимающиеся выступлениями профессионально, и те, у кого публичные выступления вызывают нервозность и страх, оказываясь в центре внимания, ведут себя скованно, а публика может решить, что такому человеку есть что скрывать.
Как не мешать себе быть убедительным
«Дело в том, что наш опыт публичного успеха – это, прежде всего, опыт школьный и институтский, когда позиция нас как говорящих была реактивной. Нам нужно было ответить на оценку. И как только ситуация воспроизводится – мы лицом к нескольким другим людям говорим о чем-то умном – включается автоматизм отличника у доски.
Человек, который хочет, чтобы то, как он говорит, помогало тому, что он говорит, все время ходит мимо нескольких типичных ловушек, одна из которых – ловушка реактивной внутренней позиции.
Стоит попасть, интонационно и физически, в состояние остолбенелого ученика, отвечающего урок, как аудитория немедленно почувствует, что ты управляем», – говорит Екатерина.
«Если мы хотим быть убедительными, нам приходится работать над выразительностью, не имеющей ничего общего с актерским мастерством и, может быть, даже ему противоположной. Нам приходится присматривать за тем, что делают наши руки, утвердительные ли у нас интонации или вопросительные.
Беда в том, что если мы начинаем следить за собственной выразительностью, то, вместо того, чтобы становиться более естественными и вызывающими доверие, мы становимся более напряженными и настороженными. Поэтому единственный способ, с помощью которого полезно повышать свою выразительность и убедительность, – это вынимать, вытаскивать те мышечные зажимы, которые мы нажили в «предыдущей жизни», начиная со школы. И которые могут категорически расходиться с сегодняшним статусом и сегодняшней речевой ролью.
Путь к убедительности лежит не через усвоение приемов, а скорее через избавление от старых, уже не по статусу, не по возрасту, речевых ролей, связанных с бесконечным рядом ситуаций, когда тебе только и нужно ответить так, чтобы некое лицо, обладающее властью, сказало: «Садись, четыре».
Десятилетний опыт школы и пятилетний – института даром не проходит. Когда мы становимся взрослыми, профессионалами, нам приходится себя переучивать, чтобы сообщить некоторое важное и сложное для восприятия содержание, а не просто отчитаться», – объясняет специалист.
Бывает и противоположная ситуация.
«Когда я слышу голос жесткий, с интонациями скорее учительскими, вызывающий у аудитории, разумеется, немедленное эмоциональное сопротивление, то понимаю, что человек не нашел еще своего взрослого и уверенного голоса. И потому – возможно, бессознательно, – заимствует те образцы, которые кажутся ему защищенными. На самом деле это провоцирует недоверие, а то и агрессию», – говорит Екатерина.
Полезный совет: сеансы расслабления мышц, отпускания эмоций и аутогипноза в день важных выступлений – известная практика, которая в России пока не слишком распространена.
Хорошая идея – в день перед выступлением или незадолго до него провести сеанс качественного расслабления. И, возможно, работа с психологом для снятия зажимов даст более чем благотворный эффект.
Верь в то, о чем говоришь
Разумеется, далеко на одной убедительности не уедешь. Как бы ты ни был харизматичен и выразителен, если за этим нет фундамента, то рано или поздно тебя разоблачат. А вот сочетание выстроенной системы логических фактов с убедительностью – вещь хорошая.
Разумеется, искренность превыше всего, и пытаться научиться имитировать убедительность для того, чтобы обмануть, в бизнесе – тупиковый путь. Тайное рано или поздно становится явным, и злоупотребление техниками убеждения, например, взятыми из НЛП, – заведомо плохая идея.
«Не жди добра, кто злое сотворил. Обманщик будет в свой черед обманут», – говорил Джеффри Чосер, «отец английского языка», гениальный писатель и прародитель искусства убеждать, живший в четырнадцатом веке.
Люди, пользующиеся навыками НЛП для того, чтобы манипулировать окружающими, неизменно получают свое: гипнозом или психотехниками можно завоевать деньги, но репутация и личные отношения рано или поздно все равно отразят то, что человек нечист на руку. Невозможно достичь серьезного успеха, если моральный облик человека оставляет желать лучшего.
Тони Роббинс, профессиональный оратор, американский писатель и предприниматель, считающийся одним из лучших ораторов мира, – пример правильного использования навыков НЛП для достижения целей. Неотъемлемый элемент его философии – честность в бизнесе. Его книги носят название «Раскрой силу внутри», репутация говорит сама за себя, а благотворительный фонд кормит более миллиона людей в девяти странах. Тони начал изучать НЛП и эрикссоновский гипноз еще подростком, а теперь к нему за советом, помимо многих прочих, обращаются президенты и морские пехотинцы.
Как и Стивен Кови, еще одна легенда в мире личностного и бизнес-роста, он подчеркивает: каким бы хорошим бизнесменом ты ни был, главное – это этика и благонадежность. Именно Кови принадлежит высказывание «Принципы подобны маякам. Они – естественные законы, нарушить которые невозможно».
Одно из изречений Тони Роббинса, сделавшее его таким популярным, звучит примерно так: «Смысл нашей жизни не в том, чтобы что-то получить. А в том, чтобы что-то дать и через это кем-то стать». Так же, как С. Кови, который не нуждается в рекомендациях, Тони Роббинс делает особый акцент на том, что в бизнесе альтруизм и концепт личной прозрачности (integrity) являются краеугольными камнями достижения успеха. Как мы видим, для того, чтобы успешно убедить зрителя в том, что вы – это то, что ему нужно, необходимо быть предельно честным и с ним, и, в первую очередь, с самим собой, потому что нечестность обнаруживается зрителем в любом случае через невербальные сигналы, даже если вербальные удается успешно эмулировать.
Искусство убеждать как таковое основано не на усвоении технических приемов, которые помогли бы подать любой сколь угодно ущербный материал выгодно. Суть в том, чтобы научиться максимально эффективно передавать сущность своего предложения. Искренность и верность своей аудитории – sine qua non успеха, эффективность доставки и высокая убедительность – это логическое следствие качеств, составляющих краеугольный камень философии любого успешного бизнесмена: честности, веры в успех, мотивированности, способности принимать обратную связь и умения адаптироваться к быстро меняющейся обстановке.
Журнал «HUBSpeakers magazine» №2 (2) сентябрь 2017, страница 46
Источник
