Лучшие способы продаж недвижимости

Как увеличить продажи недвижимости: 5 эффективных способов

На рынке недвижимости кризисы наступают раз в два года: в 2015 риэлторов массово сокращали, в 2017 закрылось более 4000 агентств, и на 2019 снова эксперты прогнозируют падение спроса. Что делать оставшимся игрокам рынка, чтобы не потерять работу?

Содержание:

Вводите дополнительные услуги и привлекайте партнеров

Как увеличить продажи в агентстве недвижимости, если обращается мало клиентов? Предложите им дополнительные услуги: их вы избавите от забот, а сами получите дополнительный доход.

Например, вы можете:

• Находить арендаторов для инвесторов, которые приобретают под офисы коммерческую недвижимость у вашего агентства, и брать за это дополнительную плату.
• Внедрить услугу доверительного управления. Она будет интересна собственникам, которые живут за границей; тем, кто сдает несколько квартир; инвесторам, сдающим несколько объектов или целые офисные здания. Все они физически не могут работать со своими объектами. Риэлторы вместо них заключают договоры с арендаторами, решают спорные вопросы вплоть до присутствия в суде, следят за оплатой коммунальных услуг, получают оплату (раз в месяц/ полгода/год) и переводят ее собственнику, удерживая свои 10-20%.
• Выводить недвижимость из жилого фонда. Например, владелец квартиры на первом этаже хочет переоборудовать ее в парикмахерскую. По закону это нельзя сделать в жилом помещении, а чтобы присвоить ему статус нежилого, надо собрать огромный пакет документов, походить по инстанциям и не раз заполнить разные заявления. Это долго и сложно. Поэтому если агентство возьмет на себя весь процесс, то клиенты охотно придут. Доход с одной такой сделки составит от 80 000 до 200 000 рублей.

Есть и другие методы — напрямую на вашу прибыль со сделки они не влияют, но помогают заполучить лояльного клиента.

Например, вы можете помогать клиентам с оформлением электронной регистраци и права собственности. Вы просто заключаете партнерство с Росреестром, и через вас ваши клиенты смогут оформить регистрацию в 2 раза дешевле, чем напрямую.

Павел Степанченко, руководитель агентства «Мир недвижимости»:
— Мы подсоединились к серверу электронной регистрации Росреестра. Это можно сделать бесплатно через компании-посредников. Названия говорить не буду — их легко найти в Интернете. За каждую регистрацию вместе с изготовлением электронной подписи участников сделки они берут 2200 рублей. Клиенты, которые приобретают через нас жилье, доплачивают к этой сумме только госпошлину (2000 рублей). Мы ничего в данном случае не имеем — только лояльных клиентов, которые вместо 10 000 (столько стоит услуга в банке) отдали за электронную регистрацию всего 4200 рублей и рассказали об этом своим знакомым. Некоторые обращаются к нам только за электронной регистрацией, не покупая жилье. В этом случае услуга стоит 8000 рублей — то есть с них мы уже берем свою комиссию. Но она все равно меньше, чем в банке.

Еще один способ повысить свой доход — партнерские соглашения с организациями, которые участвуют в сделках с недвижимостью. Риэлторы отправляют к ним своих клиентов и получают от партнеров за это определенную сумму. А клиентам эти партнеры предоставляют скидки на свои услуги. Благодаря такому сервису клиенты становятся лояльными и обращаются в агентство снова, а главное — рекомендуют его знакомым.

Павел Степанченко, руководитель агентства «Мир недвижимости»:
– Хорошо работают партнерские программы. Например, мы заключили договор с кадастровой палатой и строительной фирмой. Когда клиент приобретает у нас земельный участок под возведение дома, мы предлагаем услуги партнеров: замеры для получения разрешения на строительство и скидку на услуги строительной компании. Если требуется — рекомендуем и «своего» оценщика. Также заключили соглашения с банками: нашим клиентам они предоставляют выгодные условия по ипотеке. Были случаи, когда люди сами обращались в банк, и им насчитывали ежемесячный платеж в 20 000 рублей, а через нас — 16 000! Иногда связываемся с банком-партнером для получения консультации по телефону или онлайн. И клиенту не надо никуда идти. Люди охотно приходят к нам, так как знают, что получат услуги в «одном окне» и не будут бегать по инстанциям.

По словам нашего эксперта, в его агентстве после введения дополнительных услуг и партнерских программ поток клиентов увеличился примерно на 15-20%.

С кем еще могут сотрудничать агентства недвижимости:

• Страховые компании. АН предлагает страхование недвижимости своему клиенту прямо в офисе, либо советует обратиться в партнерскую компанию. Клиент получает скидки на страховку, а агентство — бонусы от партнера за каждый страховой полис.

• Застройщики. АН рекламирует строящиеся объекты и ищет покупателей, рассказывая им о скидках от разных застройщиков. Покупатели получают это сравнение от агентов и выбирают более выгодный вариант. Получается, что агентство помогает клиентам купить жилье дешевле, а застройщикам — привести заинтересованных покупателей. При этом комиссию риэлтору платит застройщик. Для клиента услуги риэлтора бесплатны.

• Дизайнерские компании. Такая же схема, как со строительной бригадой: агентство рекомендует услуги дизайнера со скидкой и получает комиссию от дизайнеров за каждого приведенного клиента.

Выбирайте правильные рекламные каналы

По словам маркетолога агентства «РСВ-реклама» Дмитрия Шлёнкина, который специализируется на недвижимости, для продвижения квартир, домов или офисов маркетологи используют около 90 рекламных каналов. Чтобы выбрать самые эффективные, сначала надо определить характеристики объекта:

• тип недвижимости (жилая, коммерческая и т.д.),
• сегмент (эконом-класс, бизнес-класс, элитная, лакшери и т.д.),
• локация (место, где находится объект).

Билборды и реклама на транспорте подходят для продвижения элитных объектов или крупных застроек — например, новых жилищных комплексов. Располагаются они недалеко от самих объектов или вблизи работы/ мест отдыха потенциальных клиентов, иначе они ее не увидят, а вы зря потратите деньги.

По статистике, запоминаемость рекламы на билбордахсоставляет 29%

Для квартир эконом-класса более эффективна реклама в городских газетах, на остановках и возле подъездов. Если объект покупается, то клейте объявления в том районе, где хотите его приобрести. Если продаете, то старайтесь охватить как можно больше мест, ведь люди, живущие в центре, могут искать жилье в спальном районе и наоборот.

По статистике, эффективность рекламы на подъездах доходит до 95%!

Онлайн-маркетинг подходит для любого типа недвижимости. По статистике за 2018 год, наиболее эффективно работают контекстная реклама, соцсети и сайты-агрегаторы.

Дмитрий Шлёнкин, маркетолог компании «РСВ-реклама»:
— Чтобы увеличить продажи недвижимости за счет онлайн-маркетинга, нужно просчитать выгоду от каналов рекламы. Например, если реклама в Facebook за 20 тысяч рублей дает 20 звонков, а на сайтах недвижимости за ту же сумму — 30, то вкладывайтесь во второй вариант — он выгоднее. При настройке рекламы в Яндекс. Директ надо учитывать локацию объекта, чтобы не ошибиться в расчетах. Допустим, вы просчитали, что за 20 тысяч эта площадка принесет 40 звонков, но не учли, что объект расположен в новом ЖК. Это значит, что по количеству объявлений придется конкурировать с застройщиком, который вкладывает в рекламу огромные деньги, и его объявлений в Директе будет гораздо больше. Парочку ваших могут просто не увидеть.

А вы уверены, что ваша реклама эффективна? Лучше не прикидывать, а проанализировать соотношение затрат и прибыли от ваших объявлений. Закажите профессиональный аудит у бизнес-аналитиков: они проверят ваши бизнес-процессы и подскажут, как эффективно распределять рекламный бюджет и как исправить имеющиеся ошибки. Просто заполните форму и дождитесь обратного звонка.

Закажите бесплатный аудит бизнеса

Обновляйте штат

Риэлторы должны чувствовать дух соревнования. Это мотивирует их на поиск клиентов и приводит к увеличению продаж недвижимости. Поэтому не бойтесь нанять больше агентов, чтобы все вместе они стали заключать больше сделок. При этом не бойтесь и увольнять ленивых сотрудников, которые тянут продажи вниз.

Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
— Жалеть неэффективных агентов и одинаково относиться ко всем — гиблое дело. Тогда «звезды» уйдут сами, потому что они чувствуют себя успешными на фоне двоечника. Обязательно ведите публичный рейтинг агентов, чтобы им хотелось соревноваться друг с другом по количеству и сумме сделок.

Освойте кэшбэк в недвижимости

До недавнего времени программы с кэшбэком в недвижимости были доступны только застройщикам. Например, покупатели квартир в московском ЖК «Парк Рублево» после оформления сделки получали возврат до 3 млн рублей и могли на них купить место на парковке или кладовую на территории жилищного комплекса. А компания «Группа ЛСР» делала скидку до 1,5 млн рублей, если вместе с квартирой клиенты приобретали место в паркинге.

Недавно появился новый сервис по продаже недвижимости Enjoy Home, с помощью которого продавцам и покупателям возвращается часть денег с каждой сделки. На платформе продаются и новостройки, и вторичное жилье, и она подходит риэлторам.

Как это работает. Риэлтор покупает на платформе личный кабинет, размещает объекты и сам назначает сумму, которую готов отдать продавцу или покупателю со сделки. Эта сумма берется из его собственной комиссии. После проведения сделки клиент получает бонусную карту с начисленными деньгами. Картой можно оплачивать покупки в магазинах-партнерах сервиса. Как только он начнет это делать, агент будет получать от магазинов свои проценты в деньгах.

В чем выгода агентства.

• Покупатель, получивший кэшбэк через АН, становится лояльным и продолжает дальше с ним работать
• Заключается больше эксклюзивных договоров
• Легко контролировать агентов. Если объект зарегистрирован на платформе, то они не смогут продать его в тайне от агентства и забрать всю комиссию себе, как это иногда бывает
• Уменьшаются затраты на рекламу. Все объекты агентства рекламируется на платформе, которую посещают более 100 тысяч человек в месяц

Если агентство или частный риэлтор обладает более-менее крупным капиталом, то можно использовать сервис с умом и превратить его в источник пассивного дохода.

Олег Свиридов, партнер Enjoy Home:
— Крупному АН выгодно приобретать франшизу Enjoy Home. Тогда у него появится 50 личных кабинетов. Это своего рода аккаунты, в которых совершаются сделки. Их можно распродать маленьким агентствам или частным риэлторам. Тогда с каждой сделки, совершенной ими через сервис, этому крупному АН, как владельцу франшизы, будут автоматически поступать бонусы.

Используйте CRM-системы

В сфере недвижимости становятся все популярнее CRM-системы. Агентства их внедряют, чтобы автоматизировать процессы и повысить прибыль.

Ильдар Хусаинов, руководитель АН «Этажи» для издания «РБК. Тюмень»:
– Те агентства, которые не пользуются CRM-системами, как правило, не соблюдают сроков в общении с клиентами. У них слабые методики продаж, не прописаны стандарты и регламенты поведения агентов. Из-за слабой автоматизации бизнес-процессов такие агентства теряют клиентов и проигрывают конкурентам.

Что такого в этих системах, раз их внедряют самые крупные участники рынка? Расскажем об этом на примере отраслевой системы SalesapCRM.

• Все клиенты, объекты, заявки и сделки собираются на одной платформе. Больше не надо открывать кучу программ и подсматривать в блокнот.

• Она делает за вас почти всю работу: выкладывает объявления, оформляет презентации объектов, ищет нужные квартиры на внешних сайтах. А вот так CRM подбирает квартиры по заявке из внутренней базы объектов:

Подбор объектов из базы агентства в SalesapCRM

Увеличить продажи недвижимости несложно, если завести партнеров, пересмотреть эффективность рекламы и освоить новые сервисы. Автоматизация работы поможет не терять клиентов и экономить время. Не бойтесь потратить деньги на технологии — поработайте в SalesapCRM бесплатно в течение 7 дней. Для этого всего лишь зарегистрируйтесь в системе. Это и есть один из главных секретов успеха: пока конкуренты думают, вы уже делаете.

Автор: Елена Зайцева

Хотите эффективнее работать с недвижимостью?

• checkединая база объектов недвижимости;
• checkпарсинг объектов с 14 сайтов;
• checkавтоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
• checkавтоподбор объекта по заявке клиента;
• checkPDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
• checkуправление клиентами, задачами и сделками,
• checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Оцените статью по пятибалльной шкале

Средняя оценка 3.3 / 5. Количество оценок: 3

Источник

Как продать квартиру быстро. Советы экспертов

Почти каждая квартира на московской вторичке продается по завышенной цене. Несоответствие стоимости рынку может затруднить процесс продажи, а экспозиция квартиры — растянуться на несколько месяцев.

Полный пакет документов, скидка и ремонт могут ускорить продажу. Вместе с экспертами рассказываем, как это сделать.

1. Провести генеральную уборку и сделать микроремонт

Важный аспект, который может повлиять на скорость сделки, — плачевное состояние квартиры. Поэтому перед продажей нужно привести жилье в порядок. Элементарная генеральная уборка и «обезличивание» квартиры сделают объект более привлекательным для потенциального клиента

«Необходимо провести генеральную уборку, избавиться от ненужных вещей, захламляющих помещение, тщательно вымыть полы и окна. Если на стенах и потолках явственно проступают следы протечек, нужно устранить их, если на стенах висят видавшие виды обои, рекомендую заменить их на наиболее дешевые (желательно светлые — они зрительно увеличат объем помещения)», — рекомендовал Михаил Куликов из «Инком-Недвижимости».

Также он советует оценить состояние подъезда: по необходимости как минимум ввернуть лампочки, как максимум — отмыть стены и лестничную клетку. «Все эти усилия могут повысить интерес потенциальных покупателей к квартире», — добавил он.

При этом большие деньги на ремонт перед самой продажей тратить нет смысла, если речь не идет о совсем плачевном состоянии квартиры: в таком случае можно освежить интерьер, хотя бы переклеив обои. Однако в большинстве случаев ремонт жилья не требуется, добавила главный эксперт ЦИАН Виктория Кирюхина.

2. Сделать классные фотографии квартиры

Одна из причин долгой продажи квартиры — это отсутствие должной предпродажной подготовки и некачественное фото: с плохим освещением, личными вещами в кадре (это создает ощущение захламленности пространства, и даже просторное помещение может выглядеть небольшим), отметила Виктория Кирюхина из ЦИАН.

После того, как хлам убран, квартира вымыта — можно делать фото. При желании можно позвать фотографа, который подберет выигрышные ракурсы и покажет все достоинства недвижимости.

Хорошие фото можно сделать и самостоятельно. Фотографировать квартиру лучше днем — чтобы света было больше. Нелишним будут фотографии вида из окна, особенно если он открывается на парк или лес.

3. Подготовить полный пакет документов

Важная составляющая предпродажной подготовки — это сбор документов, без которых нельзя быстро выйти на сделку.

«Самый простой способ узнать, что вам понадобится, это зайти на сайт любого банка в раздел ипотечного кредитования, где прописан стандартный комплект документов для покупки жилья. Когда сделку нужно провести срочно, именно отсутствие полного пакета документов порой становится причиной выбора другого объекта», — отметила эксперт ЦИАН.

4. Подобрать адекватную рынку цену

Один из главных факторов, который влияет на скорость продажи, — адекватные рынку цены. Многие собственники квартир часто завышают стоимость своей недвижимости и тяжело идут на уступки. Это затрудняет продажу.

По оценкам «Инком-Недвижимости», 95% объектов в сегменте элит и бизнес предлагаются по завышенным ценам. Стоимость популярных однушек и двушек в массовом сегменте завышена в каждом втором случае — 50% лотов выставлялось по цене выше рыночной. Поэтому нужно реально оценивать стоимость своей недвижимости, возможно, проконсультироваться со специалистом, промониторить ситуацию по рынку.

Подходящий для массового сегмента дисконт, по мнению риелторов, — 5–7%, в более дорогих ценовых сегментах этот показатель может быть выше.

5. Разместиться на всех рекламных площадках

Если квартира продается без помощи риелторов, то следует разместиться на всех рекламных площадках (например, Авито, ЦИАН). Здесь важно правильно составить объявление — указать все преимущества квартиры, плюсы месторасположения, развитую инфраструктуру (если она действительно есть). При этом важно, чтобы объявление не превратилось в хвалебную оду. Поэтому нужно стараться быть объективным.

В объявление нужно обязательно добавить фотографии. Они должны создавать полный образ квартиры, а не акцентировать внимание на ненужных деталях.

6. Правильно провести показы

Важный этап продажи квартиры — это правильные показы. И здесь собственники часто совершают ошибки. Нередко в квартире царит не самая приятная обстановка — кричащие дети, домашние животные, которых могут напугать покупателей, либо арендаторы, которые не успели привести в порядок квартиру. Поэтому к показу нужно готовиться заранее. Лучше чтобы в квартире в это время находилось минимум людей, и ничего не отвлекало от просмотра.

Если несколько показов назначены на один день, то лучше брать время с запасом — чтобы показ квартиры не превратился в конвейер. На показе покупателям нужно подробно рассказать о квартире, районе. Но не нужно придумывать причин, по которым вы собираетесь продать недвижимость.

7. Можно провести обмен квартиры на новостройку

Еще один способ быстро продать свою квартиру — воспользоваться программой трейд-ин.

Трейд-ин — способ альтернативного обмена старой квартиры на жилье в новостройке. Между сторонами заключается два договора купли-продажи. По первому владелец старой квартиры дает разрешение застройщику или его представителю на продажу жилья, по второму — на вырученные средства плюс доплату застройщик предоставляет владельцу новую квартиру.

«Если человек планирует приобрести взамен старой квартиры жилье в новостройке, самый простой способ — воспользоваться программой трейд-ин, когда сам застройщик занимается продажей старого жилья, а средства, полученные от реализации, идут на приобретение уже забронированной вами новостройки. Такую услугу в режиме одного окна предлагают большинство столичных девелоперов», — сказала эксперт ЦИАН.

Однако есть и недостаток: как правило, на продажу старого жилья банком, который выдал ипотеку, отводится несколько месяцев, а найти покупателя и оформить документы за такой небольшой срок обычно сложно. В этом случае покупателем может выступить сам застройщик, в чьих интересах, правда, занизить в разумных пределах стоимость вторичной квартиры.

Ситуация на вторичном рынке жилья — 2020. Сроки продажи и цены

Собственники жилья в пандемию оказались в непростой ситуации: субсидирование ипотечной ставки на покупку новостроек привело к частичному перераспределению спроса в пользу первичного рынка, где можно взять ипотеку дешевле в среднем на 2–2,5 п.п. — под 6–6,5% годовых. Сделки на вторичном рынке во время карантина почти не совершались: если застройщики смогли частично перевести продажи в онлайн, то на вторичке такой возможности не было.

Это привело к росту среднего срока продажи квартиры. По оценкам ЦИАН, если средний срок экспозиции квартиры полгода назад составлял 75 дней, то сейчас — около 85 дней. В компаниях «Инком-Недвижимость» и «Миэль» данные еще выше — рост за время режима самоизоляции с трех до четырех с половиной месяцев.

«Изменение произошло за счет сокращения сделок с экспозицией в один — три месяца, их стало меньше. Во время пандемии были трудности с заключением сделок из-за изменений в работе регистрирующих органов, банков, осторожности собственников и покупателей, ограничений в передвижении», — пояснила руководитель «Миэль в Крылатском» Ирина Бербенева.

По мнению аналитиков, продавать жилье стоило «еще вчера», то есть как можно раньше. «Тем не менее именно сейчас, когда рынок только вышел из режима самоизоляции, есть хороший шанс все же найти покупателя. На протяжении последних двух месяцев на рынке формировался отложенный спрос, о чем говорит как минимум динамика просмотров на вторичном рынке недвижимости», — сказала главный эксперт аналитического центра ЦИАН Виктория Кирюхина.

Аналитики ЦИАН прогнозируют снижение стоимости жилья на вторичном рынке Москвы. По их оценкам, средняя стоимость 1 кв. м упадет на 8–10% относительно докризисного периода. «Для того чтобы конкурировать с первичным рынком, придется давать скидки. Поэтому если в планах продажа жилья в текущем году, лучше сделать это сейчас», — добавила Виктория Кирюхина.

Аналогичную позицию озвучили в «Инком-Недвижимости». После окончания режима всеобщей самоизоляции цены на вторичном рынке столицы начнут постепенно снижаться из-за ухудшения платежеспособности населения. Ожидается, что летом средний размер дисконта в этом сегменте, сейчас равный 5%, поднимется до 7%.

Источник