Лучшие способы поиска клиентов для риэлтора

Как агенту недвижимости привлечь клиентов без «холодных» звонков?

Любой риелтор всегда находится в поисках потенциальных клиентов или квалифицированных лидов.

Неважно, являетесь ли вы новичком в сфере недвижимости или имеете многолетний опыт по продаже домов и квартир, вам наверняка будет интересно узнать, как можно эффективно получать лиды онлайн и не тратить при этом ценное время на бессмысленные «холодные» звонки. Ведь зачем пытаться рекламировать свои услуги тем, не собирается никуда переезжать? Лучше направить свой маркетинговый бюджет на тех, кто реально нуждается в ваших услугах.

В этом посте вы найдете 18 советов от лидеров отрасли, касающиеся того, как найти и привлечь людей, которые находятся в поисках агента по недвижимости.

Содержание статьи

1. Определите целевую аудиторию

Специалист по недвижимости в Fit Small Business Джули Гюрнер рекомендует начать с простого, а именно — определить, кто именно составляет вашу целевую аудиторию. Понимание того, кто является вашими потенциальными клиентами, является ключом к достижению целей. Кроме того, люди хотят чувствовать, что к ним обращаются лично и знают все об их ситуации. Обычная реклама и обобщенные маркетинговые приемы тут не поможет. Чтобы определить свою целевую аудиторию, Джули Гюрнер советует задать себе следующие вопросы:

• Вы хотите привлечь тех, кто собирается поменять жилье или же на тех, кто покупает недвижимость впервые?
• Где живут ваши потенциальные клиенты?
• Какие должности они занимают?
• Каков уровень их дохода?
• Какие у них интересы?
• Вы ориентируетесь на семьи с детьми, молодые пары или одиночек?

Ответы на эти вопросы помогут вам создавать конкретные и действенные маркетинговые сообщения.

2. Поработайте над УТП

Директор компании NewLead Теренс Ченнон отмечает, что владельцы агентств недвижимости часто стараются выделиться на фоне конкурентов. Это неудивительно, ведь конкуренция в этой сфере очень высока. Однако многие агентства заостряют внимание на характеристиках продаваемой недвижимости и ее стоимости. Безусловно, очень важно рассказывать об объектах, которые вы продаете, но важно также сосредоточиться на том, почему потенциальный клиент должен сотрудничать именно с вашей фирмой, а не с вашими конкурентами.

Теренс Ченнон рекомендует задать себе вопрос: «Какие преимущества получит клиент, обратившись к вам?». Возможно, у вас самые приветливые и отзывчивые менеджеры, самая высокая скорость закрытия сделки или вы предлагаете дополнительные услуги, которые помогают сэкономить время. Добавьте эту информацию в текст своего уникального торгового предложения (УТП). Это поможет вам выделиться на фоне конкурентов и привлечь новых клиентов.

3. Станьте экспертом в своей отрасли

Вице-президент по маркетингу и соучредитель elMelhorTrato Кристиан Раннелла рекомендует внимательно относиться к вопросам своих потенциальных клиентов. Отвечая на них, нужно проявлять энтузиазм и давать мини-консультации как настоящий эксперт по недвижимости.

Кроме того, Кристиан Раннелла отмечает, что ответы на вопросы клиентов можно превратить в интересный и полезный контент. Например, написать пост с ответами на наиболее часто задаваемые вопросы о покупке недвижимости. Затем нужно убедиться, что контент оптимизирован под поисковые запросы.

Не забудьте добавить на страницу призывы к действию, чтобы читатель смог перейти на ваш лендинг, изучить более подробную информацию о вашей компании и оставить заявку.

4. Следите за своей репутацией

По данным ReviewTrackers, поисковые системы вроде Google — это то, где люди чаще всего оставляют и читают отзывы. Поэтому редактор Меган Венцль рекомендует сосредоточиться на своей репутации в поисковиках.

Она заявляет, что агентствам недвижимости, которые отслеживают свои отзывы и работают над репутацией, легче завоевывать новых клиентов. По статистике, 60% покупателей жилья читают отзывы в интернете прежде, чем обратиться в агентство недвижимости.

5. Активно делитесь историями успеха

Основатель RepCheckup Гарретт Смит уверен, что вам обязательно нужно рассказывать всем о том, что вы делаете для своих клиентов. Получили благодарственное письмо или продали квартиру/дом в рекордные сроки? Обязательно поделитесь этим на своем лендинге или в соцсетях. Главное — не забывать подкреплять факты цифрами.

6. Создавайте посты в блогах локальной направленности

Риэлтор на GarrettsRealty.com Натан Гарретт советует создавать интересный контент локального значения. Например, делайте снимки того района, в котором вы продаете недвижимость. Затем используйте эти фото в статьях, предназначенных для людей, которые хотят переехать именно в этот район.

7. Создайте хранилище контента

Агент по недвижимости в Сан-Диего Джой Бендер рекомендует улучшать свои позиции в поисковой выдаче при помощи контента. Вы можете создать хранилище статей, посвященных определенному образу жизни или недвижимости, которую вы продаете.

Например, можно опубликовать серию статей, посвященных исторически значимым постройкам в определенном городе. Ваша цель — создать серию из трех-пяти статей, связанных общими ссылками, и оптимизировать их под ключевые слова. Все это обойдется вам абсолютно бесплатно, а в результате вы будете пожинать плоды в виде увеличения числа потенциальных клиентов.

8. Найдите свою нишу и станьте в ней лидером

Владелец BlueBerryCloud Маздак Мохаммади уверен, что новичкам в сфере недвижимости вынуждены рисковать и искать новые ниши, чтобы добиться успеха и опередить более опытных конкурентов. Мохаммади рекомендует задать себе следующие вопросы:

• Какая часть населения может являться потенциальными покупателями вашей недвижимости?
• Какая часть из них — семьи без детей?
• Какая часть из них — семьи с детьми?
• Как часто они переезжают?
• Какой процент людей в вашем регионе часто переезжает?
• Какой процент людей переезжает за пределы региона?

Ответив на эти вопросы, вы определите наиболее объемную и перспективную нишу, в которой и будете работать.

9. Выберите смежную нишу и закрепитесь в ней

Еще одна бесплатная идея для агентов по недвижимости — создать страницу Google My Business для той ниши, которая наиболее важна для вашего бизнеса. Поскольку большинство риелторов подходят к нишам с географической точки зрения, постарайтесь сосредоточиться на других психографических характеристиках, которые могут выделить вас на рынке.

Таким образом, когда люди будут выполнять поиск в вашем регионе, вы первыми появитесь в результатах поиска на карте Google.

Убедитесь, что ваши отзывы Google совпадают с вашей целевой нишей, и опирайтесь на это.

10. Демонстрируйте уже проданные объекты

Специалист по интернет-маркетингу из агентства Rose Real Estate советует показывать потенциальным покупателям уже проданную недвижимость. Например, если человек ищет жилье в определенном районе, демонстрируйте ему уже проданные вами объекты в той же локации. Так вы сможете собрать информацию о тех, кто хочет купить или арендовать недвижимость в конкретном месте.

Не забудьте сделать так, чтобы ваше рекламное объявление вело пользователей на посадочную страницу, на которой они смогут получить дополнительную информацию о ваших услугах.

11. Создайте полезный лид-магнит

Специалист по маркетингу в Enola Labs Software Александра Богинян рассказала о том, как можно превратить веб-трафик в потенциальных клиентов. Для этого можно создать ценный лид-магнит, из которого пользователи смогут получить полезную для них информацию в обмен на email. Например, можно составить инфографику на следующие темы:

• Полное руководство по покупке недвижимости
• 5 роковых ошибок, которые совершают покупатели недвижимости
• Как правильно оценить вашу недвижимость
• Процесс покупки дома от А до Я

Добавьте ссылку на эту инфографику в виде pdf, чтобы получить адреса электронной почты потенциальных клиентов. Уже затем вы сможете продолжать рассылать им другую информацию. Таким образом вы не просто привлечете квалифицированных лидов, но и создадите атмосферу доверия, позиционируя себя как эксперта в сфере недвижимости.

12. Запускайте контекстную рекламу с указанием адреса

Владелец компании Get Found Madison Иган Хит советует создавать контекстные объявления, в которых указан район проживания потенциальных клиентов. Он уверен, что таким образом можно привлечь «горячих» клиентов, готовых к покупке.

Кроме того, Иган Хит рекомендует тщательно настроить геотаргетинг, а также активировать функцию «Звонок по рекламе».

13. Переманивайте трафик своих конкурентов

Генеральный директор Little Dragon Media Амин Рахал утверждает, что можно получить качественный трафик по низкой цене, указывая в списке ключевых слов названия компаний-конкурентов.

Для начала нужно определить, какие агентства недвижимости активно занимаются рекламой и продвижением. Воспользуйтесь их популярностью, просто указав название фирмы в списке своих ключевых слов. Но Амин Рахал предупреждает, что следует избегать упоминания конкурентов в рекламе и на лендингах. Вместо этого лучше сосредоточиться на услугах вашего агентства и на том, чем вы можете помочь своим потенциальным клиентам.

14. Активно взаимодействуйте с пользователями в социальных сетях

Владелец IEI Realty Ален Кадимян рекомендует настроить профиль своего агентства в социальных сетях и делиться там ценным контентом. Он советует продемонстрировать прозрачность своего бизнеса людям и показать им, почему они должны обратиться к вам, а не к конкурентам.

Помнит: одного присутствия в соцсетях недостаточно. Нужно постоянно публиковать разнообразный контент, включая отзывы, а также фото- и видеообзоры.

15. Используйте Stories

Сейчас в социальных сетях есть возможность демонстрировать пользователям короткие видео (сторис). Это позволяет общаться с аудиторией в режиме реального времени.

Руководитель отдела цифрового контента на BlindsDirect.co.uk Эми Килвингтон рекомендует агентствам недвижимости устраивать для своих потенциальных клиентов виртуальные туры по объектам при помощи сторис в соцсетях. Это позволит привлечь внимание пользователей и выделиться на фоне конкурентов.

16. Не забывайте о прямых трансляциях в соцсетях

Алгоритмы социальных сетей (особенно Facebook) отдают предпочтение видеоконтенту. Агент по недвижимости Эван Робертс рекомендует использовать прямые трансляции, чтобы отвечать на вопросы потенциальных клиентов в режиме реального времени.

17. Настраивайте таргетинг на «горячих» клиентов

Владелец IEI Realty Ален Кадимян отмечает, что в Facebook есть мощный инструментарий для таргетирования. Разумеется, владельцам аккаунтов доступны демографические данные аудитории, такие как пол, возраст, география и т.п. Но это лишь верхушка айсберга.

Facebook также предоставляет данные о реальных домовладельцах, их доходах, вероятности возникновения задолженности по кредитным картам и цене приобретенной недвижимости (неактуально для России — прим.пер). Таким образом, вы можете настроить рекламу, которая будет нацелена на какой-либо из этих сегментов.

18. Ищите потенциальных клиентов в группах похожей тематики

В социальных сетях есть огромное количество групп, в которых люди постоянно обмениваются информацией. Вы можете участвовать в обсуждениях в качестве эксперта по недвижимости, а уже затем начать привлекать трафик на свой сайт.

Маркетолог из Ridester Сайед Ирфан Аджмал советует вступать в группы со схожей тематикой и создать себе там репутацию эксперта отрасли. Это можно сделать, давая советы по покупке недвижимости и отвечая на вопросы пользователей. После того, как зарекомендуете себя, можно дать в обсуждении ссылку на ваш сайт (разумеется, соблюдая правила сообщества, в котором вы состоите).

Заключение

Итак, в этом посте были перечислены эффективные, по мнению лидеров отрасли, способы привлечения новых клиентов в агентство недвижимости. Если вам есть, что добавить, делитесь своими советами в комментариях!

Источник

Как риэлтору найти клиентов и квартиры?

Поиски первого клиента – серьезная и важная задача, с которой начинающий риэлтор вынужден справляться, конкурируя с более опытными коллегами. От отсутствия информационной поддержки особенно страдают новички, начинающие самостоятельную карьеру – в этом случае поиск общего языка с собственниками может занять довольно много времени. Но, все же, не стоит опускать руки раньше времени. Полезные советы о том, как найти и провести свою первую сделку, помогут достичь больших высот в продаже квартир. Однако не стоит ожидать, что удача сама настигнет риэлтора. Для получения положительного результата придется приложить определенные усилия. Тогда клиенты – собственники и покупатели, не заставят себя ждать.

С чего начать?

Первые шаги для риэлтора заключаются в поиске квартир для продажи. Как начинающему специалисту найти клиентов? Не стоит пытаться охватить большие сферы влияния. Люди, выставляющие квартиры для продажи, предпочитают обращаться в агентства в своем районе. Если речь идет о крупном городе, понадобится некоторый антураж, позволяющие заявить о серьезности вашей репутации. Не нужно арендовать офис – современный формат коворкинга выглядит привлекательно, и в нем можно забронировать переговорную. Кроме того, для клиентов риэлтора такой антураж будет выглядеть более солидно.

Еще один важный совет начинающему специалисту риэлтору касается выбора сегмента рынка. По возможности, поиск стоит вести в конкретном области рынка. К примеру, если у риэлтора есть желание работать с коттеджными поселками, дачами, загородными домами, бессмысленно будет распыляться на общение с собственниками квартир. Но для новичка самый перспективный клиент – это обычный владелец жилья в многоэтажном доме, желающий с выгодой провести продажу своей квартиры.

Всегда помните: только 30% людей, с которыми вы общаетесь по своей новой профессии, станут в будущем клиентами. Остальные 70% встреч пройдет впустую или с негативным результатом. Чтобы повысить процент успешных продаж, риэлтор должен:

• • расширять свой круг общения за счет полезных контактов;
  • использовать “сарафанное радио”;
  • расширять диапазон инструментов для поиска;
  • поддерживать с собственниками и покупателями взаимоотношения после сделки.

Именно такой формат работы позволит начинающему маклеру с течением времени достичь значительных успехов в поиске клиентов.

Все доступные способы сразу

Как найти свои первые объекты недвижимости для продажи начинающему свой путь риэлтору? Давая советы, профессионалы рынка всегда напоминают о том, что поиск подходящих клиентов должен вестись по всем фронтам. Рассчитывать на активность самих собственников квартир не приходится. Какие пути есть и реально работают:

1. 1. Офлайн-способы. Среди собственников потенциально продаваемых квартир могут оказаться друзья, родственники, знакомые. Также клиент может прийти через визитки на стенде информации в магазине, салоне красоты, автосервисе. Начинающий риэлтор также может заняться расклейкой своих рекламных объявлений в районе проживания, местонахождения офиса. Также, при наличии собранной базы, можно обзванивать потенциальных клиентов, присылать им письма по электронной почте. Как найти такие контакты? Просматривайте объявления.
   2. Сеть Интернет. Здесь риэлтору помогают осуществлять продажи разные каналы. Основные советы бывалых сводятся к тому, что поиск должен быть активным. Собственников, по большей части, не интересуют предложения частных лиц. Чтобы клиент был уверен в профессионализме специалиста, стоит завести свой сайт. Также в помощь амбициозному специалисту по недвижимости будут городские порталы и форумы, доски объявлений, социальные сети для поиска нужных данных.
   3. Создать Landing page с вашими услугами, отзывами и портфолио, после этого настройте контекстную рекламу

Как найти среди всего многообразия доступных способов завоевания доверия целевой аудитории тот самый, наиболее правильный и эффективный? Риэлтор со стажем довольно быстро находит те каналы, которые интересны и полезны именно ему. Но что делать, если клиент – первый? Подготовиться к отказам собственников квартир и действовать наиболее эффективными способами продажи услуг.

Холодный обзвон

Даже неопытный риэлтор легко сможет найти для себя клиентов среди собственников квартир, если как следует поработает с информацией, имеющейся в свободном доступе. Изучить придется рекламные объявления на бесплатных досках, сведения из региональной прессы. Стоит заранее выписать и исключить контакты агентств и искать только прямых владельцев в клиенты. Для звонков стоит выбирать вечернее время с 19 до 21 часа или дневное время с 11 до 14 часов.

Совершая холодные звонки, риэлтор стремится выявить клиентов, которым потенциально нужны его услуги. Чтобы настрой собственников был более позитивным, стоит намекнуть о наличии потенциального покупателя, заинтересованного в приобретении квартиры. В процессе личного общения можно заинтересовать хозяина предоставлением услуг. Стоит обратить внимание на то, что многие объекты плохо продаются именно из-за неправильной подачи. Свежий взгляд специалиста поможет как следует разрекламировать реализуемую квартиру.

Размышляя, как найти потенциальных заказчиков при помощи холодных звонков, стоит с самого начала продумать план разговора, наметить реплики и фразы, чтобы не растеряться в решающий момент.

Расклейка и раздача рекламы

Не стоит переоценивать эффективность современных технологий. Как правило, они дают довольно однобокий результат. Но есть средства, которые риэлтор может использовать без значительных трат первоначального бюджета. Каждый потенциальный клиент и сам ищет встречи со специалистом. Нужно лишь, чтобы ваша реклама попала на глаза собственников как можно быстрее и проще. Здесь работает раздача листовок, расклейка классических объявлений с номером телефона.

Профессиональный риэлтор легко может составить оригинальный текст, который клиент с удовольствием прочитает и запомнит. Стоит позаботиться и о запоминающемся номере телефона. Привлечь собственников можно, предложив им нестандартный подход, с аудитом квартиры, выдачей бесплатных рекомендаций. Иногда даже вовремя переклеенные обои мгновенно преображают объект.

Как найти оптимальные места для рекламы? Раздачу листовок лучше доверить промоутерам – это недорого, и охвачены будут самые “бойкие” точки. Расклеивать объявления лучше на специальных досках, не нарушая законы.

Активность в социальных сетях

Начинающий риэлтор должен быть активным пользователем сети. Включайтесь в общение на площадках для профессионалов, давайте советы в пабликах с вопросами. Потенциальный клиент будет больше доверять эксперту, который часто мелькает в сети. Можно завести видеоблог или страничку с советами для собственников.

Заведите свою группу в Вконтакте и настройте таргетинг

Мониторинг социальных медиа – вот то, с чего риэлтор начинает свой день. Поместите свою рекламу в сети. Клиент больше доверяет человеку, чье лицо и персональные данные открыты. Проверку собственников на благонадежность также легче вести в сети.

Как найти начинающему специалисту свою первую квартиру для продажи? Слушайте советы опытных мастеров и не прекращайте поиск собственников. В некоторых случаях до совершения сделки проходит не один месяц, но все окупается внушительной для начинающего маклера суммой комиссионных выплат.

Как себя вести, когда клиент найден?

Начинающий риэлтор, который уже нашел первого клиента, должен еще потрудиться, чтобы сделка увенчалась успехом. В общении с собственником стоит начать с предложения бесплатных услуг. Это может быть помощь в оформлении и сборе пакета документов, юридическая консультация, аудит. После этого можно предложить полноценное заключение договора. Далее придется найти вторую сторону и довести процесс до логического конца.

Необходимо помнить, что риэлтор с небольшим опытом сам может стать жертвой обмана. Не редки случаи, когда клиент договаривается с найденным покупателем за спиной сопровождающего сделку специалиста. Чтобы исключить сговор настоящего и будущего собственников, следует уделять большое внимание всем контактам.

Сделка совершена, и встает вопрос: как найти новую квартиру для продажи? Есть хорошая новость – имея первый опыт, продолжить работу будет гораздо легче. Советы опытных продавцов недвижимости рекомендуют вести поиск по уже сработавшим каналам. И только, когда начинающий маклер наработает достаточное количество сделок с собственниками, он сможет обеспечить себе достаточно прочную репутацию, которая будет сама работать на него.

Источник