Личные продажи способы стимулирования продаж

Как стимулировать покупателей

Команда Ближе к Делу

Стимулирование продаж – одна из главных мер, которую необходимо принимать каждой организации, заинтересованной в собственном развитии и увеличении прибыли. Даже если клиент уже сделал покупку, это вовсе не повод забывать про него, ведь можно превратить покупателя в постоянного клиента и, как следствие, в источник прибыли. Как стимулировать покупателя совершить покупку именно в вашем магазине? Рассмотрим результативные способы.

Ценовые и неценовые методы стимуляции

Как правило, способы стимулирования продаж показывают более высокую результативность по сравнению с проведением рекламных кампаний. Но это вовсе не означает, что нужно игнорировать рекламу. Напротив, она вместе с приемами мерчандайзинга должна сопровождать применение методов стимуляции, которые, в свою очередь, классифицируются на ценовые и неценовые. Стоит рассмотреть обе разновидности способов более подробно.

Среди ценовых методов стимулирования продаж наиболее распространены такие, как уменьшение стоимости товаров и предоставление скидки при покупке двух или более единиц товара. Надо понимать, что такие способы обходятся компании в достаточно существенную сумму, окупаемость которой еще под вопросом. К тому же эти методики работают только на непродолжительном отрезке времени, после чего резко теряют результативность.

Неценовые методики стимулирования клиентов сформировались в маркетинге в противовес ценовым. Их главное преимущество заключается в том, что они не только положительным образом сказываются на объемах продаж, но еще и увеличивают лояльность клиентов к бренду и помогают покупателям наладить тесную связь с продуктом. На вооружении у многих компаний имеются следующие неценовые способы стимулирования клиентов:

• Оказание услуг сервисного центра
• Предоставление гарантии на товары
• Оказание услуг установки и демонтажа
• Оперативная доставка продукции

Также к неценовым методикам привлечения внимания клиентов стоит отнести вручение гарантированных призов, проведение конкурсов, лотерей. В эту категорию относится и предоставление специальных услуг.

Действенные методы повышения спроса

Чтобы стимулировать покупательский интерес у представителей целевой аудитории, следует взять на вооружение ряд действенных способов. Их результативность подтверждена на практике многими фирмами:

• Гарантия возврата средств. Если клиент получит уверенность в том, что в случае необходимости он сможет вернуть товар и получить деньги обратно, это значительно укрепит уверенность в том, что стоит приобрести продукцию. Покупатель ничем не рискует и легче соглашается на покупку.

• Предоставление подарочных карт. Такие карты пользуются спросом среди людей, которые не знают, что подарить близкому или знакомому человеку, а подарок сделать надо. Многие магазины уже долгое время занимаются реализацией подарочных сертификатов как отдельного товара.

• Использование метода upselling. Суть рассматриваемой методики заключается в том, что на полках дорогие товары размещаются в непосредственной близости от дешевых. Одновременно с этим продавец убеждает потенциального покупателя, что именно дорогой товар – лучшее решение для этого клиента.

Не стоит забывать и о персонале, ведь мотивированные сотрудники заинтересованы в том, чтобы стимулировать потенциальных покупателей для покупки товаров. Проверенные методы мотивации персонала – предоставление премий за рабочие достижения, проведение корпоративных конкурсов, внедрение системы бонусов.

8 психологических способов стимуляции

Главный секрет привлечения клиентов и побуждения их к совершению покупки – это понимание их психологии. У покупателей есть потребности, сомнения, страхи, желания и проблемы, а у вас – возможность их использовать для увеличения своих продаж. Вот почему грамотный маркетолог во время работы должен опираться на исследования психологов и социологов. Предлагаем рассмотреть 8 психологических способов стимуляции спроса.

Метод №1 – преодоление психологического барьера

Нередко покупателя от приобретения товара отделяет совсем немного, и это расстояние может преодолеть правильный стимул. Наиболее популярный и в то же время действенный способ сделать это – предоставить возможность бесплатно воспользоваться продукцией либо услугой на протяжении ограниченного времени. Это снимет с клиента психологический барьер и поможет ему принять решение в пользу приобретения товара.

Метод №2 – к каждому типу клиентов свой подход

Исследования психологии покупателей помогли определить, что люди, совершающие покупки, делятся на три типа. Это «экономные люди», «транжиры» и «умеренные транжиры» – промежуточный тип. Количество «экономных покупателей» составляет порядка 25% от общего числа клиентов, тогда как большинство людей укладываются в категорию «умеренных транжир». К каждому из перечисленных типов нужен особенный подход.
Примеры успешных компаний, которые подобрали стратегию под тип клиента:

• Фирма Netfix перешла с оплаты за покупку каждого отдельного фильма на ежемесячную подписку.
• Интернет-провайдер AOL поменял вариант почасовой оплаты Интернета на оплату один раз в месяц.

Для «экономных людей» хорошо подходит система «все включено», которая активно используется на курортах. Она дарит вполне реальное чувство безопасности и защищенности от незапланированных трат во время отдыха. Еще один действенный способ заключается в презентации одной и той же цены разными способами. Например, подписку на программное обеспечение лучше представить как 100 долларов в месяц, чем как 1200 за один год.

Метод №3 – использование мощи убеждения

Например, можно убедить свою целевую аудиторию в том, что она неповторима и уникальна, и предлагаемые компанией товары подойдут для нее как нельзя лучше. Практика показывает, что психологический метод убеждения работает практически всегда. Нужно только найти грамотную систему его реализации.

Метод №4 – социальные подтверждения

Человек гораздо охотнее и оперативнее соглашается на покупку товара, качество которого официально доказано и признано большим количеством людей. Для того чтобы дать потенциальному клиенту уверенность в том, что предложение действительно качественное и проверенное, сработает сертификат качества или задокументированные результаты авторитетных исследований.

Метод №5 – выделиться на фоне конкурента

Этим методом надо пользоваться осторожно и только в том случае, когда перед конкурентом есть убедительное преимущество, которое склонит чашу весов в пользу вашего предложения. Многие известные компании выгодно выделялись на фоне конкурентов, причем нарочно. Яркий пример – маркетинговая борьба между фирмами Coke и Pepsi, где победил второй производитель за счет открытого рецепта напитка, чем вызвал доверие клиентов.

Метод №6 – гарантия выполнения в срок

Практически невозможно найти человека, который положительно относится к длительному ожиданию нужного товара. Особенно люди не любят ждать перед праздниками и при покупке товаров в Интернет-магазине. Чтобы устранить сомнения покупателей и побудить их к приобретению товара, предоставьте гарантию того, что заказ будет доставлен в кратчайшие сроки. Этим приемом часто пользуются рестораны быстрой доставки еды на дом.

Метод №7 – открыто признавайте недостатки

Признание недостатков и принесение извинений за проступки вызывает у клиентов определенное доверие к компании. Нежелание организации признавать, и что самое главное, исправлять недочеты, напротив, оказывает отрицательное влияние на отношение покупателей к бренду. По этой причине, если есть, за что извиниться перед покупателями, обязательно стоит сделать это, и заявить о том, что недочеты будут быстро исправлены.

Метод №8 – помогите сделать так, как надо

Психологические исследования показали, что люди склонны игнорировать сведения, в которых отсутствуют четкие указания, рекомендации, инструкции к действию. В свою очередь, конкретные советы о том, как избежать заражения гриппом, напротив, положительно сказываются на количестве людей, добровольно проходящих вакцинацию. Для стимуляции спроса сопроводите описания товаров инструкциями и советами по использованию.

Как стимулировать покупателей в несезон?

Сезонный спад объема продаж – обычное дело для ряда сфер бизнеса. Многие компании в таких отраслях просто мирятся с такой участью, пытаясь продержаться до наступления очередного сезона. Но это не единственный путь – можно стимулировать продажи даже в несезон, и тем самым получить дополнительную прибыль. Этот подход не только обеспечит выживаемость бизнеса в тяжелые периоды, но и позволяет лучше подготовиться к новому сезону.
Надо понимать, что стимуляция покупателей в несезонное время актуально не для каждой сферы бизнеса. Так, если разница в продажах между сезоном и несезоном достигает 100%, действовать бесполезно. Это касается, в первую очередь, продажи новогодних игрушек, елок, а также курортного бизнеса и ряда других сфер. Но если разница в продажах не превышает 30-40%, то есть смысл предпринять действия по увеличению спроса в несезон.

Способ №1 – подготовьте ассортимент заранее

Еще во время сезонного периода задумайтесь о том, какие товары будут предлагаться покупателям в несезон, и изготовьте или закупите минимальную партию в то время, когда прибыль компании максимальна (если это позволяет срок хранения товара). Также надо точно рассчитать, какое количество материальных ресурсов потребуется для того, чтобы расширить ассортимент новыми категориями товаров и наименованиями, если это планируется.

Способ №2 – организация сезонных распродаж

Вопреки распространенному мнению, количество по-настоящему экономных людей значительно меньше, чем может показаться на первый взгляд. Даже при обнаружении большой скидки на зимние вещи летом, мало кто сорвется с места и понесет последние деньги в магазин только ради того, чтобы купить эту вещь недорого. Но это не повод отказываться от сезонных распродаж – практика показывает, что аудитория у них стабильно большая.

Способ №3 – воздействуйте на эмоции людей

Один из действенных вариантов сделать товар более привлекательным для потенциального покупателя – внести положительные эмоции и ассоциировать продукцию с ними. Сегодня популярен так называемый «сторителлинг», при помощи которого практически для любого товара можно создать запоминающийся у людей положительный образ. Часто покупатели делают выбор в пользу продукции, у которой есть история, образ, уникальное «лицо».

Способ №4 – купоны с отложенным действием

Один из вариантов реализации рассматриваемого способа – снижение стоимости продукции с одновременным предоставлением клиенту особого купона. Такой купон начинает действие не сразу, а с началом несезонного периода. Например, купон может давать право на существенную скидку, и покупатель захочет воспользоваться ею даже несмотря на то, что сезонный период уже закончился. Такой способ подходит для разных сфер бизнеса.

Способ №5 – оставайтесь со своими клиентами

Нередко владельцы сезонного бизнеса в «спокойный» период предпочитают отойти от дел и заняться чем-нибудь еще, например, улететь на отдых или уделить время хобби. Это хорошо, но полностью забывать о покупателях не стоит даже в том случае, если сейчас несезон. Достаточно будет регулярно размещать посты в паблике магазина или блоге компании, чтобы клиенты понимали – вы не забыли про них, и у вас есть смысл покупать.

Способ №6 – регулярно вводите новые товары

Практика показывает, что несезонный период – это вполне подходящее время для того, чтобы презентовать для потенциальных покупателей новый товар. Связано это с тем, что несезонный период более тихий и спокойный – ничто не помешает продумать стратегию вывода товара на рынок. Для усиления эффекта и стимуляции клиентов рекомендуется сочетать выпуск нового товара с предоставлением скидки на него и сопутствующую продукцию.

Способ №7 – открывайте новые каналы сбыта

После того, как проходит сезонный период и поток клиентов постепенно уменьшается, можно сосредоточить все внимание на освоении недоступных ранее каналов реализации товара. Например, на продвижении магазина в популярных социальных сетях или Интернете. Нелишним будет зарегистрировать продвигаемые товары на такой востребованной площадке, как Яндекс.Маркет. Это мощный канал, по которому покупатели найдут вас.

Для достижения максимального результата рекомендуется комбинировать перечисленные методы, следить за их эффективностью и оставлять только те методики, которые наилучшим образом сказываются на стимуляции клиентов. Внедряйте способы поэтапно, чтобы было можно объективно отследить влияние конкретного канала стимуляции на финансовые показатели вашей компании.

Источник

Личные продажи и стимулирование сбыта

Вы будете перенаправлены на Автор24

Понятие личных продаж в маркетинге

На сегодняшний день личные продажи выступают одним из способов продвижения продукции, товаров и услуг фирмы. В маркетинге в общем смысле под ними принято понимать непосредственную презентацию товара или услуги потенциальным покупателям, осуществляемую сотрудниками самой фирмы, эту продукцию реализующей. Иначе говоря, это прямая продажа, осуществляемая лично сотрудником фирмы напрямую покупателю.

Личные продажи являются одним из важнейших инструментов маркетинговых коммуникаций, особенно в офлайн сфере. Они же выступают одним из наиболее древних и обширно используемых методов формирования покупательского спроса, а также одним из наиболее убедительных и эффективных способов стимулирования продаж. В этом случае продавец (представитель торговой организации) напрямую лично взаимодействует с потенциальным покупателем, нацеленным на приобретение товаров и услуг, предлагаемых фирмой на рынок. Процесс личных продаж состоит из ряда этапов:

• прием клиента и начало переговоров;
• презентация продукта;
• преодоление возражений клиента;
• завершение продажи и совершение сделки;
• поддержание дальнейших контактов с клиентом.

Использование подобной формы продвижения товаров и услуг позволяет сконцентрироваться на определенных рыночных сегментах, устанавливать и поддерживать доверительные отношения между менеджерами организации и покупателями, а также создавать базу постоянных клиентов.

Личные продажи как способ продвижения имеют определенные преимущества и недостатки. Пожалуй, основным их преимуществом можно считать высокую гибкость и адаптивность, а также высокую скорость совершения продажи и целевую направленность сбытового процесса. Основными же их недостатками считаются, в первую очередь, высокая стоимость организации и непостоянство сообщения. Тем не менее, зачастую именно личные продажи приносят наибольший объем сбыта торговым организациям.

Маркетинговые основы стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта представляет собой поощрительные меры краткосрочного характера, способствующие продаже или сбыту. В более широком смысле его принято определять в качестве совокупности мер целенаправленного воздействия на субъекты процесса реализации и сбыта продукции с целью ускорения продаж.

Готовые работы на аналогичную тему

На сегодняшний день стимулирование сбыта считается одним из наиболее эффективных элементов коммуникационной стратегии любой торговой организации. К числу наиболее распространенных инструментов стимулирования сбыта относятся:

• специальные цены на продукцию;
• скидки;
• дисконтные и подарочные карты;
• бонусы и подарки;
• бесплатные (пробные) образцы продукции;
• купоны (зачетные талоны);
• премии и пр.

Все они, так или иначе, делятся на две базовые категории – ценовые и неценовые методы. Первые неизбежно связаны с изменением (как правило, уменьшением) стоимости покупки товара или услуги для клиента, а вторые – такой возможности не предполагают.

Более того, само по себе стимулирование сбытового процесса может быть общим, избирательным или индивидуальным. Стимулирование общего порядка предполагает стимулирование процесса продажи на всех участках ее осуществления и для всей реализуемой фирмой продукции. В случае избирательного стимулирования речь идет о стимулировании процесса реализации какого-либо одного вида продукции. Индивидуальное стимулирование и вовсе предполагает стимулирование отдельного товара (услуги).

Эффективный процесс стимулирования сбыта всегда предполагает необходимость стимулирования всех участников сбытовой деятельности. Основные направления стимулирующего воздействия, отражающие основных участников сбытового процесса, отражены на рисунке 1.

Рисунок 1. Базовые векторы стимулирования сбыта в маркетинге. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Таким образом, в рамках стимулирования сбыта целенаправленное воздействие с целью ускорения процессов реализации продукции, товаров и услуг оказывается как на самих будущих покупателей, еще не совершивших свой потребительский выбор, так и на лиц, эту продажу прямо или косвенно осуществляющих.

Как показывает практика, основное внимание в стимулировании сбыта отводится непосредственно стимулированию самих потребителей. Тем не менее, стимулирование торгового персонала, осуществляющего личные продажи, также имеет большое значение. Рассмотрим взаимосвязь личных продаж и стимулирования сбыт более подробно.

Роль и место личных продаж в стимулировании сбыта

Личные продажи и стимулирование сбыта как элементы комплекса маркетинговых коммуникаций тесно взаимосвязаны между собой. Эта взаимосвязь проявляется в трех основных составляющих.

Во-первых, и личные продажи, и стимулирование сбыта способствуют организации процесса реализации продукции.

Во-вторых, стимулирование сбыта в отношении потребителей, которые должны принять решение в пользу приобретения продукции фирмы, осуществляется и самими сотрудниками торговой организации в процессе личных продаж. Нередко именно общение с продавцом, торговым агентом или менеджером по продажам оказывает определяющее влияние на совершение потребительского выбора.

В-третьих, стимулирование торговых представителей самой фирмы, реализующей свои товары и услуги на рынке, также выступает одним из направлений стимулирования сбыта и играет весьма важную роль в достижении поставленных перед компанией результатов. От того, насколько продавцы и менеджеры сами заинтересованы в сбыты продукции в значительной степени зависят результаты торговой деятельности организации.

Основными механизмами стимулирования торговых представителей фирмы к эффективному проведению личных продаж выступают премии и иные денежные вознаграждения, предоставление скидок на фирменную продукцию, проведение конкурсов и выдача подарков, предоставление дополнительных выходных дней и дней отпуска, оплата и проведение обучения и пр. Как показывает практика, недооценивать данную ветвь стимулирования не стоит, поскольку хорошо замотивированный сотрудники играют важную роль в достижении коммерческого успеха в любом бизнесе.

Источник