Кредит как способ удовлетворения потребностей

Потребительское кредитование — новый способ удовлетворения нужд

Как всем прекрасно известно, большинство людей в наиболее развитых странах уже давно широко использует в своей жизни идеологию «жизнь взаймы». И это очевидно, ведь кредитные деньги существенно упрощают жизнь и дают возможность купить всё, что только захочется, в любой момент времени.

Однако сейчас потребительское кредитование набирает обороты в России. Во многом это связано с изменившимся отношением людей к данному источнику денег. В соответствии с результатами опросов, которые проводил журнал «Профиль», около 52 % граждан считают банки своими союзниками и помощниками при возникновении финансовых трудностей. Около 15 % всех опрошенных высказали мнение о том, что развитие потребительского кредитования положительного влияет на экономическую ситуацию в России. Помимо этого, около половины респондентов считают, что плюсов у кредитования больше, чем минусов.

Как Вы могли заметить, только около половины россиян положительно отзываются о кредитовании. Многие из людей всё ещё живут согласно пословице – «Берёшь чужие деньги на время, а отдаёшь собственные навсегда». Хотя на самом деле смысл кредитования заключается в том, что ты можешь удовлетворить потребность сейчас, а оплатить её потом.

Многие задаются вопросом, что такое потребительское кредитование. Далее Вы сможете найти ответ на волнующий Вас вопрос.

Потребительский кредит

Потребительский кредит представляет собой заём, который выдаёт банк. Срок кредитования, как правило, является небольшим. Чаще всего этот период длится от трёх месяцев до пяти лет.

Что касается суммы кредитных средств, которые выдают банки, то она может быть очень маленькой – 10 тысяч рублей, например. А может быть и достаточно большой – 2 миллиона рублей. Всё зависит от банка, в который Вы обращаетесь за получением кредита. Некоторые из банковских учреждений специализируются на микрозаймах, а другие предпочитают работать с большими суммами.

Помимо этого, на сумму кредита влияют такие факторы, как срок кредитования, а также ваш ежемесячный доход. Зачастую банки пользуются очень простой формулой при выдаче кредита – ежемесячная плата по кредиту не должна быть больше 40 или 50 % от ежемесячного дохода кредитополучателя. Если говорить о сроках, то чем длительнее они, тем большую сумму кредита можно получить.

Не стоит забывать, что потребительское кредитование на большие суммы (от 300 000 рублей) осуществляется, как правило, под залог или поручительство. В качестве залога можно использовать различные виды недвижимости (жильё, гараж и т.п.), транспортные средства (машины, яхты и т.п.), драгоценности, ценные бумаги, банковские вклады и другое.

Стоимость кредита

Конечно, кредиты выдаются не бесплатно. Плата за кредитные средства включает в себя несколько составляющих:

1) Основной долг. Он представляет собой те деньги, которые были получены в банке. Таким образом, если Вы берёте кредит на 200 тысяч рублей, то основной долг сначала будет такого размера. Однако по мере того, как вы будете вносить платежи, он будет уменьшаться.

2) Проценты. Они представляют собой так называемую оплату за пользованием кредитом. Они зависят от установленной процентной ставки. Допустим, Вы взяли кредит на 200 тысяч рублей и процентная ставка по нему составляет 24 % в год, т.е. 2 % в месяц, что составит 4 тысячи рублей.

3) Комиссионные платежи. Как показывает практика, некоторые банки применяют в своей деятельности скрытые платежи и сборы, а другие предпочитают организовывать свою деятельность более прозрачно и понятно для своих клиентов. Тем не менее, если же Ваш кредит предусматривает наличие комиссионных платежей, то это, как правило, комиссии за выдачу кредита, за открытие текущего счёта, за обслуживание этого счёта. Размер комиссии может иметь абсолютный размер — 1000 рублей, к примеру, либо рассчитываться как определённый процент от выданной суммы.

4) Дополнительные платежи. Они имеют место быть только в тех случаях, когда Вы погашаете потребительский кредит досрочно либо наоборот – не выплатили вовремя надлежащую сумму. В первом случае, Вам нужно будет заплатить комиссию, а во втором – штраф, размер которого находится в прямой зависимости от периода просрочки.

Таким образом, из этих 4-х компонентов и состоит полная стоимость вашего кредита.

Цели кредитования

Потребительские кредиты выдаются на различные цели. У многих банков существуют разнообразные программы. Всё зависит от Ваших желаний и интересов.

Очень популярным видом кредитования является кредит на удовлетворение неотложных нужд. Получить его очень легко и быстро. Причём сделать это можно как наличными, так и путём перечисления на Ваш счёт. А использовать эти деньги можно так, как захотите.

Стоит отметить, что на сегодняшний день широко распространены кредитные карты. Основным преимуществом кредитных карт является то, что можно пользоваться кредитными средствами и даже не платить проценты за это. Правда, нужно соблюдать определённые условия, указанные в договоре кредитования.

Полной противоположностью таким кредитам являются целевые займы. Использовать такие денежные средства можно только на указанные цели. Например, кредит на образование должен быть использован строго на указанные цели.

Требования при кредитовании

Все банки имеют определённые требования, которым должны соответствовать кредитополучатели. Причём эти требования могут различаться в зависимости от банковского учреждения.

Однако можно выделить основные критерии, которые существуют у каждого банка:

1) Совершеннолетний возраст заёмщика;

2) Наличие постоянного места работы и стабильного дохода;

3) Хорошая кредитная история;

Помимо этого, желательно иметь хорошее образование, недвижимость, а также транспортные средства. Всё это увеличивает возможность получения кредита.

После того, как вы подаёте заявление на кредитование, банк осуществляет проверку. Если банк соглашается на выдачу кредита, то следующим этапом является составление кредитного договора. Кредитный договор является главным документом, в котором расписаны все права и обязанности сторон, сумма и срок кредитования, проценты и комиссии, а также иная важная информация. К договору также всегда прилагается график платежей.

Помощь в кредитовании

Некоторые люди не любят возиться с банками и заключать кредитные договора. Поэтому, если Вы хотите избежать этого, можно просто обратиться к кредитному брокеру, который поможет выбрать выгодный кредит, правильно оформить заявление, а также собрать всех необходимые сведения и документы.

Стоит отметить, что сейчас весьма популярна такая функция, как получение кредита с помощью онлайн-заявки. Вам даже не придётся вставать с кресла. Всё, что нужно будет сделать, заполнить заявку на своём компьютере и ждать получения кредита.

Теперь Вы знаете, что такое потребительское кредитование и все основные моменты этого процесса.

Ниже видеозапись на тему: что такое потребительское кредитование

Источник

Выявление потребностей клиентов с помощью вопросов

Потребности клиента – это факторы, побуждающие конкретного человека покупать продукт или услугу. Чтобы их определить, нужно понимать причины, по которым он принимает решение. Это особенно важно, если бизнес планирует бюджет на продвижение или запуск нового продукта.

Чтобы лучше узнать о потребностях клиентов, нужно понять, кто они такие. Недостаточно просто определить целевую аудиторию, важно ее сегментировать по разным критериям.

В целом в основе стратегии, направленной на удовлетворение потребностей клиента, лежат четыре принципа:

1. Выявление. Вы анализируете потребности клиентов с помощью опросов, интервью, фокус-групп или реакций в социальных сетях.
2. Распространение. После определения потребностей вы можете распределить информацию между нужными командами и отделами.
3. Создание. Вы адаптируете функции продукта, создаете контент, который описывает потребности клиентов.
4. Сбор. Вы регулярно получаете отзывы клиентов, чтобы узнать, насколько ваши усилия соответствуют их ожиданиям.

В этой статье рассмотрим следующие вопросы:

Как выявить потребности клиентов

Суть этой задачи заключается в подробном исследовании отрасли, в которой работает бизнес, и регулярных опросах клиентов. Важно собирать подробную информацию от покупателей, регулярно взаимодействуя с ними.

Если потребности клиентов проанализированы добросовестно, это повлияет на два основных направления в работе бизнеса:

• Во-первых, поможет создать портрет потенциального клиента и определить, что необходимо для запуска востребованных на рынке продуктов.
• Во-вторых, благодаря анализу можно будет понять, как улавливать настроения целевой аудитории и отрабатывать отзывы клиентов.

Типы потребностей клиентов

В идеале удовлетворенность потребностей клиентов заключаются в том, чтобы обеспечить такой опыт взаимодействия с компанией, который превзошел бы их ожидания. Когда вы предугадываете, чего хотят клиенты, вы можете создавать релевантный рекламный (и не только!) контент, вовремя расширять функциональность продукта или услуги.

Можно начать с классификации потребностей клиентов с учетом демографических характеристик. Но в целом они делятся на две большие группы.

Продуктовые потребности связаны только с продуктом. Если он действительно соответствует потребностям, вы получаете потенциальных покупателей.

Сервисные потребности имеют эмоциональную составляющую. Бизнес, который умеет «закрыть» такие потребности, получает конкурентное преимущество и становится примером для подражания.

Зачем нужны вопросы

В B2B-продажах результат сделки во многом зависит от способности менеджера задавать потенциальному клиенту правильные вопросы. Задача в данном случае – быстро выявить ключевые потребности.

Последовательность, с которой вы задаете вопросы, можно представить в виде воронки. Суть такой визуализации заключается в следующем: сначала вы задаете открытые вопросы; затем углубляетесь в более конкретные вопросы; далее, прежде чем предложить решение, убеждаетесь с помощью уточняющих вопросов, что правильно поняли клиента; после этого подробно разбираетесь в деталях продажи.

Контур.CRM – интуитивно понятная CRM. Попробуйте сейчас

Контур.CRM содержит все необходимое для контроля отдела продаж. Начните сейчас!

Независимо от того, на каком этапе воронки вы находитесь, вопросы должны быть сформулированы таким образом, чтобы клиенту было очевидно, что:

• продавец хорошо подготовлен, поэтому его предложение стоит выслушать;
• продавец обладает реальными знаниями и идеями, которые актуальны для клиента.

Виды вопросов для выявления потребностей

Есть две большие группы вопросов в продажах – открытые и закрытые. Но в процессе общения с потенциальным клиентом продавец может задавать наводящие, уточняющие, гипотетические и другие вопросы.

Открытые вопросы

Открытые вопросы – это вопросы, на которые потенциальный клиент не может просто ответить «да» или «нет». Они стимулируют человека отвечать подробнее и, следовательно, дают продавцу больше информации, которая помогает направить встречу в нужное русло.

Открытые вопросы часто начинаются со слов «почему», «когда», «где», «что», «кто» и «как». Их лучше задавать в естественной разговорной манере, чтобы не было подчеркнутой дидактики, а только искренний интерес. Помогают в этом такие обороты: «Могу я поинтересоваться…?»; «Кстати …»; «Между прочим…» и т.д.

Закрытые вопросы

Если открытые вопросы были правильно заданы и выслушаны, можно переходить к закрытым вопросам. Они помогут убедиться, что в общении с клиентов вы выбрали правильное направление.

Такие вопросы нужно задавать в подходящий момент.

Вопросы для размышлений

Эти вопросы помогают прояснить, правильно ли потенциальный клиент понимает ваше предложение. Нужно переформулировать те ответы, которые вы уже получили, чтобы помочь клиенту вникнуть в возможности и решения, которые вы предлагаете.

Вот несколько примеров:

• Другими словами, вы чувствуете, что если сможете преодолеть…
• Если я правильно понял ваши основные задачи, мы можем предложить .

Наводящие вопросы

Они направляют потенциальных клиентов и ненавязчиво заставляют их мысленно фокусироваться на ваших решениях. Наводящие вопросы – очень удобный инструмент, позволяющий удерживать контроль во время встречи.

Примеры фраз для постановки вопросов:

• Ранее вы упомянули, что…
• Для вас самое главное…
• Проблемы, которые у вас возникли…

Вопросы для сбора фактов

Такие вопросы дают больше информации, при этом потенциальные клиенты могут ответить на них одним или двумя предложениями.

Много вопросов для сбора фактов задавать не следует. Скорее всего, собеседник ожидает, что вы заранее изучили деятельность компании.

Вот примеры вопросов для сбора фактов:

• Какие у вас среднемесячные операционные расходы?
• Какое направление в вашей компании самое прибыльное?

Вопросы для оценки целей

Зная цели потенциального клиента, вы можете показать, как ваш продукт поможет их достичь. В зависимости от обстоятельств эти вопросы могут быть связаны:

• с личными целями (продвижение по карьерной лестнице);
• с функциональными целями (достижение определенных показателей по продажам);
• с целями команды (работа с определенным количеством клиентов, сокращение расходов);
• с целями отдела (выпуск нового продукта или выход на новый рынок);
• с целями компании (получение финансирования, открытие офиса, удержание клиентов и т.д.).

Например, вы можете поинтересоваться, над какими проектами сейчас работает клиент, какие цели у компании на ближайшие месяцы, год и т.д.

Хотите увеличить прибыль компании? Начните пользоваться Контур.CRM

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес.

Гипотетические вопросы

Чтобы помочь потенциальному клиенту понять ценность предложения, задайте гипотетический вопрос, который заставит его представить будущее без вашего решения.

• Что будет, если вы не достигнете цели?
• Представьте ситуацию через три месяца. Допустим, проблемы № 1 и № 2 удалось решить благодаря такому-то продукту. Как это повлияет на…?

Заключительные вопросы

Если вы убедились в том, что ваше предложение соответствует потребностям потенциального клиента, и он это подтвердил, закончите беседу следующим образом:

• Вы не будете против, если я в общих чертах обрисую, что нам нужно сделать, чтобы…?
• Что из предложенного лучше соответствует вашим целям или задачам?

Как правильно задавать вопросы в процессе продаж

Есть несколько правил, которые помогут достичь нужного результата.

1. Задавайте открытые и закрытые вопросы в подходящий момент

Вопросы помогают выявлять потребности клиентов только в том случае, если вы включаете их в сценарий продаж не случайно, а в подходящий момент.

Открытый вопрос лучше задавать в начале и в середине общения. Таким образом, вы сможете поддерживать разговор со своим потенциальным клиентом.

Особенность закрытых вопросов такова, что они могут создать ощущение завершенности разговора. Задавайте их осторожно, иначе ваша манера общения может показаться клиенту резкой.

2. Задавайте вопросы по очереди

Иногда менеджеры по продажам задают много вопросов одновременно, но это только сбивает клиентов с толку.

Следите за тем, что вы задаете похожие вопросы последовательно.

3. Адаптируйте вопросы к разговору, а не наоборот

Когда вы задаете вопросы правильно, потенциальный клиент не чувствует, что вы подводите его к коммерческому предложению.

Если у вас есть сценарий продаж, не зацикливайтесь на нем. Вопросы должны дополнять разговор, а не звучать так, как будто вы заучили список наизусть.

4. Задавайте вопросы, напрямую не связанные с предложением

Чтобы общение было естественным, постарайтесь искренне интересоваться мнением клиента. Вопросы, напрямую не связанные с коммерческим предложением, помогают лучше понять, с кем вы разговариваете.

Зная больше о собеседнике, проще формулировать вопросы без каких-либо сценариев.

5. Не спешите отвечать на собственные вопросы

Не пытайтесь решать проблемы клиентов, отвечая за них. Задавая вопросы, наберитесь терпения – позвольте им подумать.

Примеры вопросов в продажах

Приведем несколько вопросов, которые позволят выявить потребности и понять, подходит ли конкретному клиенту ваш продукт.

• Нужно ли вам привлечь к разговору коллег, принимающих решения?
• Если бы у вас не было ограничений в сроках и бюджете, каким было бы идеальное решение для вашей компании?
• Почему этот вопрос сейчас для вас в приоритете?
• Используете ли вы в настоящее время другое решение? Если да, то почему хотите поменять его?
• Как мы можем максимально упростить процесс?
• Какой у вас примерный бюджет для этого проекта?
• Какие еще инструменты вы используете в работе?
• С какими проблемами столкнулись?
• Что является самым главным препятствием на пути к достижению целей?
• Каковы критерии для выбора решения?

Копирование и любая переработка материалов Контур.Журнала запрещены

Источник