Электронная библиотека
Существует два способа убеждения – прямой и косвенный. Прямой способ убеждения используется тогда, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает все внимание на благоприятных аргументах. Лучше всего этому способу поддаются люди, склонные к анализу и обдумыванию содержания сообщения. Убедительны при этом не только сами аргументы, но и стимулируемые ими размышления. И когда эти размышления достаточно глубоки, любая вновь воспринятая установка имеет больше шансов укорениться, выдержать атаки размышлений и повлиять на дальнейшее поведение. Косвенный способ убеждения применяется в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, например, привлекательность оратора. Этот способ используется для тех вопросов, при решении которых люди обычно не используют разум и здравый смысл.
Основными слагаемыми убеждения являются:
1) коммуникатор (тот, кто сообщает);
2) сообщение или информация (что сообщается);
3) канал передачи (каким способом сообщается);
4) аудитория (кому сообщается).
Коммуникатор воспринимается как заслуживающий доверия при следующих условиях:
· коммуникатор смотрит прямо в глаза, а не упирается в пол или бумажку;
· аудитория уверена, что коммуникатор не пытается манипулировать ею;
· коммуникатор отстаивает что-либо, нарушая при этом свои собственные интересы;
· человек говорит быстро (от этого ощущение правдивости и надежности возрастает);
· коммуникатор привлекателен и подобен аудитории.
Взгляды, усвоенные аудиторией в годы юности, не могут заслонить даже богатый опыт всей последующей жизни. Аудиторию трудно убедить, если она заранее предупреждена о желании коммуникатора повлиять на нее. Аудитория заранее составляет список контраргументов и готовится к защите. Но если тема расценивается как тривиальная, то даже грубая пропаганда может оказаться эффективной. Убедительность вербального сообщения возрастает в том случае, если удается каким-либо образом отвлечь внимание аудитории настолько, чтобы подавить возможные возражения. Поэтому ораторы, говорящие быстро, более убедительны (они оставляют слушателям меньше времени на возражения).
Стимуляция мышления аудитории делает сообщение более убедительным. К числу возможных методов такой стимуляции относят риторические вопросы, многократное повторение одного и того же сообщения, а также такие приемы привлечения рассеянного внимание, как смена позы, перемещение перед аудиторией.
Чтобы речь была убедительной, следует придерживаться следующих принципов:
1) конкретно и четко выражайте то, во что должны поверить слушатели или то, что они должны сделать;
2) используйте в речи разумные доводы и доказательства в поддержку идеи;
3) выстраивайте доводы в соответствии с предполагаемой реакцией слушателей;
4) необходимо говорить так, чтобы создавать мотивацию;
5) формулируйте цели и подавайте информацию, ориентируясь на отношения, которых придерживаются слушатели. Для этого необходимо выяснить, какие позиции занимают слушатели и заранее определить возможную реакцию аудитории. Так как
составить речь, ориентируясь сразу на все установки, имеющиеся у представителей аудитории, невозможно, условно ее можно разделить на 3 группы:
— имеющие позитивную установку (слушатели уже придерживаются нужной точки зрения);
— не имеющие определенного мнения (например, слушатели не информированы, нейтральны или безразличны);
— имеющие негативную установку (слушатели придерживаются противоположной точки зрения).
При общении с безразличной аудитории рекомендуется не сосредотачиваться на информации, а делать акцент на мотивации. Нужно меньше использовать материала, подтверждающего логическую цепь доказательств, а больше – обращенного к нуждам слушателей. Если аудитория настроена негативно, то часть аргументов должна быть направлена на то, чтобы ослабить их негативную оценку и враждебность. Лучше приступить к теме издалека, выступить со скромным предложением, призывающим лишь ненамного изменить отношение. Сначала необходимо заставить слушателей задуматься о том, что сообщение может иметь какую-то ценность. И только тогда, когда эта идея пустит корни, можно двигаться дальше.
В основе этичной убеждающей речи лежат следующие правила:
1) говорите правду;
2) давайте информацию в перспективе, в сравнении:
3) воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен;
4) приводите источники негативной информации;
5) разрабатывайте эффективный стиль устной презентации.
Срочно?
Закажи у профессионала, через форму заявки
8 (800) 100-77-13 с 7.00 до 22.00
Источник
примеры прямого и косвенного убеждения
Ну косвенное убеждение это чаво такое?
Нужно создать такие условия, при которых Федя сам захочет тебе помочь. Инициатива должна идти от него самого, нужно создать в его голове искреннее желание помочь. Сделать так чтобы у него в голове появилась мысль о том, что нужно помочь. Ты не просишь напрямую в лоб «мол сделай и всё», можно сыграть на слабостях человеческой психики, на его чувстве вины и сострадания.
— Первый подход. Федя привет, как жизнь? Нормально! Хорошо тебе, а у меня всё хреново всю зарплату пришлось спустить, сарай у меня погорел, ну ладно пока.
— Второй подход. О, Федя привет, всё работаешь молодец! Блин денег вообще нет, пришлось в долг занять у сестры, на еду, да за квартиру заплатить. Зарплата только через две недели. Да ещё сегодня шестерёнка коробки передач на машине полетела. Блин одни напасти. Ну, давай пока.
— Третий подход. Здорова Фёдор! Блин, где взять денег на шестерёнку не знаю, в долг денег просить уже совесть не позволяет, да и чем буду потом отдавать.
Прямое убеждение
Прямое убеждение, имеет относительно низкую эффективность воздействия.
— Как вы не понимаете, что средства вложенные в наш проект, принесут вам колоссальную прибыль. Это же очевидно!
Никто не хочет, чтобы ему навязывали чужое мнение и указывали как жить.
— Федя выточи мне, пожалуйста, шестерёнку на машину, а то у меня полетела передача. Мысли Феди: какого хрена я должен точить ему шестерёнку, пусть идёт в магазин и купит новую, я что ему должен что ли. Я в свой обеденный перерыв лучше буду спать. В нашем обществе, никто не любит попрошаек и стонот.
Источник
Процессы коммуникации. Убеждение
Мгу, журфак, предмет: соц.иальная психология, преподаватель:Кокурина,2001г.
Тема: Процессы коммуникации. Убеждение
Социальное поведение людей определяется не только жизненным опытом и конкретной ситуацией, но также сформировавшимися установками. Социальная установка — это состояние психонервной готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающего направляющее динамическое влияние на реакции индивида относительно всех объектов и ситуаций, с которыми он связан. Каждая установка имеет три элемента: когнетивный (знания), аффективный (сильные эмоции). Поведенческий (форма поведения). Установка – это предрасположенность индивида к оценке. Социальные психологи изучают воздействие убеждения, наблюдая действие различных факторов в упрощенных, легко контролируемых экспериментальных условиях. Существует два способа убеждения: прямой и косвенный.
Прямой способ убеждения – убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает все внимание на благоприятных аргументах. Исследователи Ричард Петти и Джон Качоппо, Элис Игли и Шелли Чейкен считают, что этому способу убеждения лучше всего поддаются люди с аналитическим складом ума. Они полагаются не просто на привлекательность убеждающих обращений, но также и на свою когнитивную реакцию. Убедительны при этом не только сами аргументы, но и стимулируемые ими размышления. И когда эти размышления достаточно глубоки, любая вновь воспринятая установка имеет больше шансов выдержать атаки возражений и повлиять на дальнейшее поведение.
Косвенный способ убеждения – убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, и когда не нужно апеллировать к разуму. Этот способ воздействия использует намеки, которые склоняют к одобрению без раздумий. Вместо четкой информации о товаре реклама сигарет просто связывает данный товар с представлениями о красоте и удовольствии или просто с красивой картинкой. Даже у аналитических натур предварительное мнение иногда формируется на основе косвенного убеждения, что говорит о том, что оба способа в большей или меньшей степени воздействуют на всю аудиторию.
Социальные психологи выделяют четыре слагаемых убеждения: 1)коммуникатор; 2)сообщение (информация); 3)канал передачи; 4)аудитория. Другими словами — кто сообщает, что сообщает, каким способом и кому.
Кто? Влияние коммуникатора
Восприятие информации во многом зависит от доверия к информатору, от его компетентности и надежности.
Один из способов вызвать доверие у аудитории – начать высказывать суждения, с которыми аудитория согласна, благодаря чему выглядеть разумным. Другой способ – быть представленным в качестве человека, осведомленного в данном вопросе. Сообщение о зубных щетках, исходящее от «доктора Джеймса Рандла, члена Канадской стоматологической ассоциации», гораздо более убедительно, чем то же самое сообщение от » Джима Рандла, старшеклассника местной школы, который вместе с несколькими одноклассниками написал реферат на тему гигиены полости рта» (Olcon & Cal, 1984).
Стиль речи коммуникатора также влияет на то, воспринимается ли он как заслуживающий доверия. Положительно воздействует уверенность и быстрота речи, прямой взгляд, отстаивание чего-либо, нарушая при этом свои интересы.
Большинство людей отрицают, что отзывы знаменитых людей имеют на них воздействие. Ведь каждый понимает, что звезда не эксперт. Здесь вступает в силу привлекательность. Зачастую чем-то похожий на аудиторию или как кумир, объект для подражания, обаятельный коммуникатор очаровывает аудиторию. Привлекательность имеет несколько аспектов. Это физическое обаяние (аргументы, особенно эмоциональные, зачастую более действенны, когда высказываются красивыми людьми) и подобие (мы склонны симпатизировать людям, похожим на нас).
Что важнее — подобие или кредитность (авторитетность) —
зависит от того, затрагивает ли тема сообщения субъективные предпочтения или объективную реальность. Тимоти Брок обнаружил, что на покупателей краски сильнее влияют отзывы обычного человека, который недавно купил эту краску, но в вопросах гигиены полости рта эксперт по стоматологии оказался более убедительным.
Что? Содержание сообщения
Важно не только то, кто говорит, но и то, что именно он говорит. Что более убедительно — тщательно обоснованное сообщение или сообщение, возбуждающее определенные эмоции, зависит от аудитории. Думающая, заинтересованная аудитория поддается прямому убеждению, она наиболее восприимчива к рассудочным аргументам. Невнимательная аудитория оказывается под воздействием косвенных намеков, больше всего на нее влияет то, нравится ли ей коммутатор.
Эффект хорошего настроения
Сообщения также становятся более убедительными, если они ассоциируются с позитивными чувствами. Ирвинг Джейнис с коллегами обнаружил, что сообщение более убедительно для студентов Йеля, если они читают его, лакомясь арахисом с пепси-колой. Хорошее настроение повышает убедительность — частично за счет того, что стимулирует позитивное мышление (когда требуется, чтобы аудитория рассуждала), а частично за счет ассоциативной связи, возникающей между хорошим настроением и предлагаемым сообщением. Люди в хорошем настроении видят мир сквозь розовые очки, принимают более поспешные, импульсивные решения, больше полагаются на косвенные намеки.
Эффект активации страха.
Иногда сообщение может оказаться убедительным, если оно апеллирует к негативным эмоциям. Сообщения, касающиеся здоровья, имеют больше воздействия при возбуждении страха (перед негативными последствиями). Главное, не переборщить, загнав в тупик, вызвав отторжение или вытеснение информации. Этого можно избежать, предложив эффективную стратегию защиты. Уместная (не отвлекающая) и выразительная картинка может заменить десятки слов.
Если коммуникатор является кредитным источником и аудитория не очень заинтересована данной проблемой, он может представить крайнюю, экстремистскую точку зрения. Разногласия приводят к дискомфорту, а ощущение дискомфорта подталкивает человека изменить свое мнение. Таким образом, чем больше разногласий, тем больше вероятность изменения первоначальной позиции. Если коммуникатор не является кредитным источником, то, представив неприятное сообщение, он может вовсе лишиться доверия, показаться пристрастным и необъективным. Также, если аудиторию волнует затронутая проблема, то слегка отличающееся мнение может показаться им радикальным, особенно если оно основано на противоположной точке зрения, а не является крайним выражением взглядов, которые они разделяют.
Апеллирование к контраргументам.
Рассматривать ли в сообщении все вопросы только с собственной позиции или учитывать противоположные точки зрения и пытаться их опровергнуть? Одностороннее сообщение наиболее эффективно для тех, кто уже и так был согласен с высказываемым мнением. Сообщение, рассматривающее контраргументы, сильнее действует на тех, кто первоначально не был согласен. Воздействие двустороннего сообщения сильнее и дольше сохраняется в памяти.
Если аудитории доступна информация о противоположных взглядах, эффективнее будет двустороннее сообщение. Очевидно, что одностороннее сообщение заставляет информированную аудиторию задуматься о контраргументах и считать коммуникатора пристрастным.
Эффект первичности и вторичности.
Информация, поступившая первой, более убедительна. Последняя информация лучше запоминается. Эффект вторичности встречается реже. Забывание создает эффект вторичности в тех случаях, когда:
1)два сообщения разделяет достаточно длительное время; 2)аудитория принимает решение вскоре после второго сообщения. Если оба сообщения следуют одно за другим, а потом проходит какое-то время, обычно имеет место эффект первичности.
Как? Канал коммуникации
Канал коммуникации – способ, которым передается сообщение (лицом к лицу, письменно, или каким-либо другим способом). Психология здравого смысла сохраняет веру в силу печатного слова. Простым повторением можно добиться кредитности. Демагогия способна восторжествовать над рассудком. Люди считают утверждения более истинными, если они его уже читали и оценивали их неделей раньше. Однако, пассивно усвоенные лозунги иногда эффективны, а иногда нет. Существует простое правило: убедительность снижается при повышении важности проблемы и степени знакомства с ней. В незначительных вопросах, таких, например, как выбор аспирина, власть средств массовой коммуникации демонстрируется легко. В тех же случаях, когда обсуждаются более актуальные и важные вопросы, такие как расовые установки в городах с острыми расовыми проблемами, убедить людей гораздо сложнее. Чем образнее подача информации, тем, тем убедительнее предлагаемые сообщения. Сообщения, легкие для понимания, наиболее убедительны в форме видеозаписи. Печатные сообщения обеспечивают наилучшую включенность и запоминание и являются более убедительными для трудных для понимания сообщений. Убедительность определяется соответствием сложности сообщения и избранной разновидности средств коммуникации.
Исследования убедительности показывают, что наибольшее влияние на людей оказывает не опосредованная информация, а личный контакт с людьми. Но средства массовой информации и личные взгляды взаимозависимы, так как формируются под воздействием СМИ. Воздействие СМИ происходит в двухступенчатом коммуникационном потоке: от СМИ — к человеку, от человека – массе.
Кому? Аудитория
Многое зависит от того, на какую аудиторию направлено сообщение. Возраст.
На сегодняшний день наблюдается тенденция к дифференциации социальных и политических установок в зависимости от возраста. Это объясняется двумя факторами: 1) с возрастом установки меняются в соответствии с известными жизненными циклами (например, становятся консервативнее); 2) установки пожилых людей, усвоенные ими в юности, в основном не изменяются, разрыв между поколениями возникает из-за отличия установок. Формирующая сила опыта, приобретенного в юности и в начале взросления, частично объясняется тем, что он связан с более глубокими и устойчивыми впечатлениями. Исследования, проводившие различные опросы и затем, через какое-то время повторявшие их, обнаружили, что установки молодых людей менее стабильны.
Реакция аудитории на сообщение.
При прямом способе убеждения решающим является не само по себе содержание сообщения, а реакция, которую оно вызывает в умах людей. Если сообщение вызывает подходящие мысли, оно убеждает. Если же оно заставляет задуматься о контраргументах, сложнее изменить прежнее мнение. Предупреждение о том, что сейчас поступит спорное сообщение, стимулирует контраргументацию и снижает убедительность. Если удается отвлечь внимание аудитории настолько, чтобы подавить возможные возражения, убедительность спорного сообщения возрастает
Стимуляция мышления делает сильное сообщение более убедительным, а слабое (из-за контраргументации) — менее убедительным. Используются следующие способы стимулирования мыслительных процессов: риторические вопросы; ряды коммуникаторов (последовательное выступление трех ораторов, приводящих по одному аргументу, вместо одного оратора, который приводил бы все три аргумента); провоцирование чувства ответственности за оценку сообщения или невнимания к нему; использование оратором непринужденных поз, многократных повторений и методов привлечения нерассеянного внимания аудитории.
Источник
