Конкуренты способы сбора информации

Методы получения информации о конкурентах

Вы будете перенаправлены на Автор24

Информация о конкурентах и источники ее сбора

Информация о конкурентах – это сведения о конкурирующих организациях и их деятельности, важные с точки зрения конкурентного анализа.

Информация о конкурентах условно подлежит классификации на три группы:

• внешняя и внутренняя информация;
• количественная и качественная информация;
• первичная и вторичная информация.

В зависимости от вида источников получения информации о конкурентах, ее принято делить на внутреннюю и внешнюю. Первая кроется в отчетах региональных представителей и торговых менеджерах, отзывах сотрудников конкурирующих фирм и т.д., то есть внутри организации. Внешняя же информация кроется за пределами фирмы. Ее можно найти в справочных изданиях, публикациях о деятельности конкурента в СМИ, потребительских отзывах и пр.

По своему характеру информация о конкурентах может быть количественной (например, количество филиалов и представительств, стоимостные объемы сбыта, уровень отпускных цен и пр.) и качественной (относительные конкурентные преимущества, рыночная репутация и т.п.).

Наконец, информация о конкурентах в зависимости от способа ее получения делится на первичную и вторичную. Первичная информация о конкурентах представлена данными, целенаправленно полученными для анализа конкретных сторон деятельности фирм-конкурентов. Как правило, она представлена данными, специально полученными для проведения анализа и не подвергшимися какой-либо предварительное обработке. Вторичная информация о рыночных конкурентах основана на использовании данных, прошедших предварительную аналитическую обработку.

Кроме того, информация о конкурентах, в зависимости от степени ее доступности, может быть открытой, условно открытой и закрытой. Примерами открытой информации выступают номенклатура, качественные характеристики и цены продукции, представленность на рынке и система продвижения. В качестве примера условно открытой информации можно привести данные бухгалтерской отчетности. Закрытая информация составляет коммерческую тайну. К ней могут быть отнесены применяемые фирмой-конкурентом производственные технологии, база отгрузки, календарный план производства и пр.

Готовые работы на аналогичную тему

Так или иначе, информация о конкурентах может быть получена из различных внешних и внутренних источников, как собственными силами компании, так и с использованием результатов других участников рынка. На сегодняшний день основными источниками сбора информации о конкурентах считаются:

• интернет-пространство и официальные сайты фирм-конкурентов (включая их представительства в социальных сетях);
• документы о фирме-конкуренте, представленные в открытом и закрытом доступе;
• материальные объекты;
• бизнес-посредники;
• персонал базовой компании и конкурентов.

Информация из тех или иных источников добывается при помощи использования различных методов. Рассмотрим их более подробно.

Способы сбора информации о конкурентах

Информацию о конкурентах можно собирать различными способами. В научной литературе их принято классифицировать на группы по различным основаниям. Традиционно их принято делить на две группы:

• конкурентная разведка;
• аналитический открытый метод.

Конкурентная разведка основана на сборе условно открытой и закрытой информации о конкурентах, которая осуществляется при помощи законных, но не всегда этичных методов.

Аналитический метод основан на сборе информации, которая находится в свободном доступе, то есть является полностью открытой (например, изучение официального интернет-сайта компании-конкурента).

Помимо прочего всю совокупность методов сбора информации о конкурентах принято разграничивать на две большие группы – активные и пассивные методы.

К активным методам относятся проведение телефонных и замаскированных опросов, консультаций, посещение конференций и выставок, получение информации в чатах (форумах), прямое скрытное визуальное наблюдение за конкурентами, закупка продукции конкурентов, легальное посещение предприятий конкурентов пр.

Методы пассивного сбора разведывательной информации включают в себя сбор сведений из открытых источников, мониторинг (пассивное наблюдение), использование баз данных и аналитический открытый метод.

Кроме того, все способы получения информации о рыночных конкурентах могут быть разделены на легальные (осуществляемые в рамках закона) и нелегальные (прежде всего, промышленный шпионаж).

Легальные способы сбора информации и рыночных конкурентах сводятся к участию в специализированных ярмарках, выставках, конференциях, анализу информации, предоставленной в средствах массовой информации, интернет-среде и иных открытых источниках и т.д.

Наиболее ценная и тщательно охраняемая информация может быть получена иными способами, например, с использованием промышленного шпионажа. Промышленный шпионаж, в свою очередь, основан на использовании таких методов, как засылка и вербовка агентов, шантаж и подкуп сотрудников конкурирующей фирмы, произведение съемки и иного оптического наблюдения, подслушивание и прослушивание разговоров, похищение документов и образцов новой продукции, несанкционированное подключение к вычислительным сетям и системам связи и пр.

Наконец, информация о конкурентах, может быть получена посредством проведения первичных и вторичных исследований (рисунок 1).

Рисунок 1. Механизм исследования рыночных конкурентов. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Первичные, или, как их еще принято называть, полевые исследования основаны на сборе первичных данных, производимом в естественных условиях исследуемых объектов, то есть на непосредственном и всестороннем изучении деятельности конкурента. Данная группа методов включает в себя опрос, интервью, наблюдение, эксперимент и проведение панельных исследований.

Вторичные (кабинетные) исследования в основе своей опираются на сбор, изучение, систематизацию и анализ вторичной информации о конкурентах и их деятельности, полученной из других источников. Прежде всего, к ним относится изучение различных публикаций, статистической информации и т.п.

Источник

Деловая разведка: зачем и как следить за конкурентами

Победа в тендерах, адекватная оценка инвестиционных возможностей, удачные маркетинговые кампании, хантинг специалистов, выгодные слияния и поглощения, предупреждение о новых технологиях и услугах, сбор инсайдерской информации о ценах, условиях работы конкурентов, их ассортименте, качестве работы с персоналом, приоритетных целях, новых нишах и векторах развития — вот задачи конкурентной разведки.

Большинство методов конкурентной разведки легальны с точки зрения законодательства, хотя c позиций морали и этики они могут казаться двусмысленными. Например, посещение сайтов конкурентов и изучение представленной там информации — совершенно нормальное явление: минимум затрат, но также и минимум информации. В звонках в конкурирующую фирму под именем клиента и просьбе предоставить нужные данные есть некий элемент неправды, хотя конкурент при этом не несет никакого ущерба, так что совесть может быть спокойна. А вот негласные переговоры с сотрудниками фирмы-конкурента под предлогом переманивания кадров и получение доступа к служебной информации — согласитесь, это не та история, которой вы бы хотели делиться за семейным ужином. Сделка с совестью в обмен на эффективность бизнеса: каждый руководитель сам выбирает для себя границы, за которые он готов выйти.

Но не стоит и приравнивать конкурентную разведку к промышленному шпионажу, поскольку это особый вид информационно-аналитической работы, позволяющий собирать данные об интересующих вас лицах и компаниях без применения специфических методов. Конечно, не всегда удается достигнуть идеальных результатов, но практика показывает: предприниматели, использующие данные разведки, оказываются успешнее.

От Ротшильдов до Sony

Историю конкурентной разведки принято отсчитывать с XIV века, когда дом Фуггеров в Аугсбурге впервые стал использовать элементы слежки за соперниками на постоянной основе. Это позволило им занять лидирующее положение в ключевых отраслях промышленности и создать первый в Европе банковский дом. Умение работать с информацией стало одной из причин утверждения империи Ротшильдов. Уже в конце XVIII века банкиры располагали 200 агентами, нацеленными на поиск сведений о рынках и конкурентах.

Разведка и промышленный шпионаж сыграли свою роль и в опережающем развитии предприятий в Японии и Китае. Так, история компании Sony берет начало с «позаимствованного» американского электропроигрывателя довоенного изготовления. Ни одна современная корпорация никогда не скажет, сколько сотрудников в их отделах или департаментах конкурентной разведки. Но поверьте, их много.

В России существуют целые отраслевые объединения: Российское общество профессионалов конкурентной разведки (РОПКР) и Сообщество Практиков Конкурентной Разведки (СПКР).

Темная сторона интернета

Первый этап конкурентной разведки — открытые источники. Речь не только о традиционных пользовательских ресурсах: каталогах компаний, сайтов, но и об огромном и невидимом на первый взгляд «теневом» сегменте интернета. Многие деловые документы сегодня перемещаются через интернет и сохраняются на различных (например, связанных с государством) порталах: отчеты, ведомости, заявки, накладные, платежи, контракты, договора.

Если у вас в компании есть эксперт по информационной безопасности, спросите его про технологии поиска и анализа неструктурированной информации. Если нет, отправьте толкового подчиненного на курсы повышения квалификации. Та же Академия Информационных Систем предложит несколько десятков программ по этой специализации.

В наши дни 99% мероприятий конкурентной разведки носят не агентурный, а технический характер. Все берут пример с американского Агентства национальной безопасности, которое доказало: любые действия в реальном мире оставляют свой след в Сети, и главное — это обладать соответствующим инструментарием для поиска иголки в стогах сена.

Вариант 007: бесполезная романтика

Для более глубокого проникновения в головной офис конкурента вам нужна сильная легенда: кто вы, из какой фирмы, чем занимаетесь, ответы на каверзные вопросы, уверенность в себе и убедительность. В принципе, создать ее несложно: сделайте несколько визиток, приобретите услуги виртуального call-центра, подготовьте соответствующий сайт, наденьте хороший костюм, купите солидный ежедневник и ручку. Несколько фильмов о Джеймсе Бонде и толика наглости — и пожалуйста: многие будут готовы поделиться с будущим выгодным клиентом или бизнес-партнером ценными сведениями. Но не торопитесь сразу воплощать все это в жизнь: подумайте, что может случиться, если все пойдет не так. Ведь еще не один план не был настолько хорош, чтобы не нашлось место случаю. Провал может нанести серьезный вред вашей репутации.

Свой среди чужих

Очевидный, казалось бы, канал получения информации о фирме-конкуренте – «покупка» ключевого сотрудника. Но я бы советовал относиться к такому переманиванию с осторожностью. Ценные сотрудники вряд ли будут заниматься такой деятельностью, а помощник менеджера может разве что поделиться внутренней перепиской или малозначимыми техническими деталями. Но если в вашей компании вдруг увидят нового человека и опознают его как сотрудника конкурентов (а бизнес-мир тесен), то это выльется во взаимный провал: вы теряете источник информации, человек теряет работу. Но вот вопрос: если этот сотрудник так охотно выдал вам данные конкурента, не «продаст» ли он и вашу компанию?

Немного про PR

Конкурентная разведка ближе всех прочих структур связана с «активными мероприятиями» — работой с общественным мнением и целевыми группами, маркетинговыми и PR-кампаниями. Иногда до такой степени, что конкурентную разведку поручают маркетологам или пиарщикам, что в корне не верно. PR-отдел управляет репутацией предприятия, маркетологи занимаются продвижением продукции и бренда. Лучше найдите внутри компании сотрудника, обладающего необходимыми для «разведчика» личными качествами: порядочностью, умением хранить секреты, неподкупностью и верностью компании. И сделайте из него нужного специалиста.

Правила честного человека

Если вы занялись конкурентной разведкой, молчите об этом. Джентльмены не рассказывают о своей частной жизни. Не нужно делать таинственные намеки или показывать чрезмерную осведомленность, не надо шифроваться от конкурентов. Если в результате ваша картина мира расширилась настолько, что пришла пора для принятия новых управленческих решений, дайте им простые и логичные обоснования, ни в коем случае не включающие в себя пункт «судя по полученным нами засекреченным данным».

Стартовый набор разведчика

Если вы пока не готовы серьезно вкладываться в конкурентную разведку, то есть простой способ попробовать, будет ли этот инструмент полезным для вашего бизнеса. Начните с анализа рекламной активности ваших конкурентов в сети.

Вот несколько полезных программ:

Google Alerts — инструмент для доставки отчетов об интересующих компаниях и брендах на почту. Каждый раз, когда бренд упоминается в интернете и опознан поисковыми ботами, информация о новых материалах со ссылками отправляется на ваш электронный адрес. Можно не только мониторить ключевые слова, но и настраивать частоту уведомлений и тип отслеживаемых параметров.

SocialMention — инструмент для отслеживания упоминаний в блогосфере, в соцсетях и видеосервисах. Работает с отдельными ключевыми словами — поисковыми запросами или брендами. Есть возможность сформировать RSS-поток и подписаться на него, чтобы ничего не упустить.

Topsy ориентирован на работу с Twitter. Позволяет отследить твиты конкурентов вплоть до 2006 года. Собирает подробную статистику твитов по компаниям и брендам с возможностью подробного анализа и построения графиков.

Marketing Grader — инструмент для быстрого анализа активности конкурентов в социальных медиа, блогосфере, в сфере SEO и генерации лидов.

InfiniGraph — визуально-ориентированный трекинг для отслеживания активности в социальных медиа. Строит красивые и наглядные графики по данным о ваших конкурентах. Подходит для всех, кто хочет отслеживать тренды в соцсетях и знать полный портрет аудитории.

Google Keyword Planner —исследование ключевых слов. Подходит также для контроля над ключевыми словами собственного сайта.

SEMRush — инструмент для работы с данными от конкурентов. Можно выполнять развернутый анализ различных данных с сайтов-конкурентов: от ранжирования и ключевых слов до трафика и рекламных показателей.

SpyOnWeb — довольно популярный и простой инструмент. Достаточно указать URL, коды Google AdSense или Google Analytics, либо указать IP — и вы найдете все ресурсы, которые принадлежат в интернете одному и тому же собственнику.

SimilarWeb позволяет получать инсайты по трафику почти для любых сайтов: собирает данные поискового рейтинга, ранжирования в пределах страны или категории, уровень лидов из общего поиска, социальных медиа, трафик от рекламы. Демонстрирует многие другие показатели конкурирующих проектов.

What Runs Where поддерживает доступ более чем к 40 рекламным сетям в разных странах с возможностью отслеживания конкурентов и их действий в разных рекламных сетях. Также можно включить систему оповещения о новых размещениях контента от конкурентов.

Open Site Explorer позволяет оценить усилия конкурентов в формировании ссылочной массы. Наилучший способ использования — оценка входящих ссылок и сравнение своей активности по массе ссылок с действиями и показателями конкурентов.

Alexa занимается оценкой и сравнением сайтов. Подходит для того, чтобы добыть всю требуемую информацию о конкурентах: ссылки, трафик, адреса, ключевые слова, позиции в поисковой выдаче.

Simply Measured —наглядный инструмент для расширенного анализа: тренды, трафик, активность в социальных медиа, до 35 разных типов отчетности по конкурентам.

Majestic SEO позволяет загрузить профиль по обратным ссылкам для любого конкурирующего сайта. Развернутый доступ к тысячам входящих ссылок по конкретному конкурирующему сайту.

iSpionage — инструмент для мониторинга ключевых слов и сравнения выдачи по этим словам с конкурентами, а также оценки платежей и результатов органической выдачи. Графически все результаты можно просмотреть на одной странице.

Ontolo позволяет настроить приоритеты по контент-политике в зависимости от полученной картины по ссылочной массе.

Link Prospector — инструмент для быстрой проверки обратных ссылок и для линкбилдинга. Можно выбрать формат отчета, который вам интересен по результатам мониторинга: гостевые посты, ссылки на страницы, обзоры, продвижение контента, бесплатная раздача чего-либо. В зависимости от интересующих вас возможностей линкбилдинга можно сгенерировать список обратных ссылок.

Александр Ермаков, независимый PR-консультант, экс-совладелец кадрового агентства «Тор и партнеры»

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник