Какие виды продаж существуют
Больше материалов по теме «Ведение бизнеса» вы можете получить в системе КонсультантПлюс .
Продажа составляет основу любого бизнеса. Чем бы ни занималась организация или индивидуальный предприниматель, по факту совершается коммерческая деятельность – в этом смысл любого бизнеса. Часто слова «продажа» и «бизнес» используются как синонимы.
Если рассматривать продажу как бизнес-процесс, ею можно управлять, повышать эффективность, а значит, нужно непрестанно изучать. Рассмотрим, как можно классифицировать этот сложный и системный объект, ключевой для предпринимательской деятельности.
Продажа, торговля, сбыт
Определение продажи крайне простое: это товарно-денежный обмен, закрепленный документально (договором или чеком). А вот тонкости и особенности этого обмена и определяют все разнообразие коммерческой деятельности.
ВАЖНО! С точки зрения предпринимательства, слово «продажа» должно всегда употребляться в единственном числе, поскольку характеризует саму суть процесса деловой коммуникации. Форма «продажи» является сленговой.
Торговля – близкое, но не тождественное продаже понятие. Оно более узкое: всякая торговля есть продажа, но всякая продажа – торговля. Торговля может конкретизировать определенный вид продажи (например, выносная торговля, оптовая торговля и т.п.). Словом «торговля» можно назвать и сопутствующую продаже деятельность, а также применить его к закупкам, а не только реализации. Иногда смысл этого термина расширяют для обозначения целой отрасли: «министр торговли», «работник торговли» др.
Сбыт – синонимичное продаже понятие, чаще применявшееся во времена Советского Союза. В современном бизнесе все же более употребительно слово «продажа», потому что оно выражает цель деятельности и ее результат, тогда как «сбыт» больше нацелен на процесс.
Продажа с разных точек зрения
Если посмотреть на продажу не только как на экономическое, но и как на практическое понятие, можно выделить несколько плоскостей ее понимания:
- маркетинговое – любая продажа характеризует и характеризуется маркетинговой политикой, подтверждает управление маркетингом, отражает его эффективность;
- «менеджерское» – с этой точки зрения продажа является коммуникативным фактом;
- руководящее – управлять продажами — значит грамотно организовать работу соответствующих менеджеров;
- технологичное – как любой процесс, продажу можно изучать, классифицировать, модернизировать, менять, улучшать и т.п.
Виды продажи с точки зрения технологий
Каждый вид продажи характеризуется определенной технологией совершения. В зависимости от того, каким образом производится продажа, можно выделить ее полярные типы:
- По инициатору взаимодействия:
- активная – менеджер по продажам инициирует контакт;
- пассивная – клиент сам находит продавца и обращается к нему.
ВНИМАНИЕ! Технология повышения эффективности у активных и пассивных продаж резко отличается, так как зависит от совершенно разных факторов.
- личные – и продавец, и покупатель являются физическими лицами и при совершении сделки общаются непосредственно;
- неопределенные (безличные) – продавец не принимает участия в коммуникации с клиентами (интернет-магазин, торговые автоматы, магазины самообслуживания и т.п.)
- прямые – ориентированные на конечного потребителя;
- непрямые – осуществляемые через посредников, дистрибьюторов, реализаторов.
- простые – оформляется минимумом актов коммуникации между сторонами;
- сложные (комплексные, «промышленные») – цикл более длительный, составной, предусматривающий процесс обдумывания, обсуждения, принятия решения, вовлекающий дополнительных лиц;
- каскадные («конвейерные») – когда этапы продажи разделяются между различными исполнителями (колл-менеджер обзванивает клиентов, менеджер по продажам проводит встречу, специалисты готовят товар, кассир принимает деньги, транспортный отдел обеспечивает доставку).
- «В2В» – символическое обозначение выражения на английском языке «business to business», то есть сделки совершаются между юрлицами;
- «В2С» – «business to consumer», то есть сделки между бизнесменом и потребителем.
- продажа товаров – то есть овеществленных предметов;
- выполнение работ, оказание услуг – объект продажи не относится к материальным;
- сочетание продажи товаров и услуг;
- предоставление франшизы – реализация определенного права.
- оптовые – продажи крупными партиями (величина опта определятся индивидуально);
- розничные.
- «high tech»-продажа – подразумевает высокую осведомленность покупателя и продавца об особенностях сложного объекта продажи, способность сторон дать и получить высококвалифицированную консультацию;
- «коробейник» – частота контакта продавца с покупателем обеспечивает эффективность процесса (например, продажа «на разнос» в транспорте и других людных местах);
- экспертная продажа – эффективность определяется способностью продавца объяснить покупателю нюансы выбора товара и его последующей эксплуатации (например, при продаже банковских услуг, бытовой техники и др.);
- личностная продажа – основана на построении доверительных отношений (пример – сетевой маркетинг, реализация площадей под рекламу и т.п.);
- «суперпродажа» – в отношениях между сторонами, помимо сделки, решаются серьезные системные задачи (например, продажа и внедрение управленческих технологий).
Типы товаров и услуг
Основными объектами продажи являются товары и услуги (см. п. 6 классификации продаж).
Товар – овеществленный объект обмена на деньги, предназначенный для удовлетворения человеческих потребностей. Услуга – способ удовлетворения той или иной потребности или желания.
К СВЕДЕНИЮ! В данном определении использовано узкое значение термина «товар». В более широком понимании к товарам относят любые объекты продажи: не только вещи, но и работы, услуги, идеи, впечатления, информация, места, организации и др.
Классификация товаров
Для удобства организации торговли материальные объекты продаж разделены на классы. Для осуществления продаж товару нужно присвоить товарный знак, а для этого определить его принадлежность к одному или нескольким классам. Международной классификацией товаров и услуг для регистрации товарных знаков (МКТУ) выделены 45 классов товаров, среди которых:
- продукты питания;
- изделия и материалы;
- товары для дома;
- текстиль и одежда;
- металлы и сплавы;
- приборы и инструменты и др.
Товары можно делить на типы и по другим основаниям:
- По назначению:
- потребительские;
- промышленные.
- По сроку использования:
- одноразовые;
- быстро заменяемые (продукты, косметика, бытовая химия);
- длительного срока службы (бытовые приборы, автомобили, мебель).
- По частоте потребности в товаре:
- повседневного спроса (например, хлеб);
- периодического спроса («модные», дефицитные товары);
- предварительного спроса (бытовая техника);
- ограниченного спроса (для узких кругов, специфических клиентов);
- сезонного спроса (одежда, мороженое, услуги туроператоров).
- По взаимозаменяемости:
- заменяемые (например, кетчуп разных торговых марок);
- комплиментарные (купил один, значит, должен приобрести и другой, например, зубная щетка – порошок или паста);
- не имеющие аналогов – товары с индивидуальными характеристиками, уникальные.
Особенности продажи услуг
- Услуга одновременно предоставляется и потребляется.
- В результате услуги изменяется исходное состояние чего-либо.
- Услуга оказывается с согласия приобретающей стороны или по ее требованию.
- Приобретение услуги не дает права собственности.
- Услуга не может быть выражена в вещественной форме.
Виды услуг
Услуга может быть оказана одному заказчику (индивидуальная) или группе, обществу (коллективная).
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! При оказании коллективных услуг согласие всех членов группы не требуется – порядок оказания определяется разными формами общественных договоров.
По характерным особенностям можно выделить такие услуги:
- производственные – связанные с организацией деятельности (банковские, маркетинговые, транспортные, строительные и др.);
- потребительские – направленные на обслуживание клиента (туристические, коммунальные, страховые и др.);
- информационные;
- социальные (медицинские, образовательные, культурные и т.п.);
- деловые (франчайзинг, аутсорсинг, консалтинг и др.).
Источник
Классификация по способу организации торговли
ГОСТ Р 51303-2013
НАЦИОНАЛЬНЫЙ СТАНДАРТ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Термины и определения
TRADE. Terms and definitions
Дата введения 2014-04-01
1 РАЗРАБОТАН Открытым акционерным обществом «Всероссийский научно-исследовательский институт сертификации» (ОАО «ВНИИС»), Российским государственным торгово-экономическим университетом (РГТЭУ) при поддержке Департамента государственного регулирования внутренней торговли Министерства промышленности и торговли Российской Федерации
2 ВНЕСЕН Техническим комитетом по стандартизации ТК 347 «Услуги торговли и общественного питания»
Правила применения настоящего стандарта установлены в ГОСТ Р 1.0-2012 (раздел 8). Информация об изменениях к настоящему стандарту публикуется в ежегодном (по состоянию на 1 января текущего года) информационном указателе «Национальные стандарты», а официальный текст изменений и поправок — в ежемесячном информационном указателе «Национальные стандарты». В случае пересмотра (замены) или отмены настоящего стандарта соответствующее уведомление будет опубликовано в ближайшем выпуске ежемесячного информационного указателя «Национальные стандарты». Соответствующая информация, уведомление и тексты размещаются также в информационной системе общего пользования — на официальном сайте Федерального агентства по техническому регулированию и метрологии в сети Интернет (gost.ru)
Изменения N 1, 2 внесены изготовителем базы данных по тексту ИУС N 7, 2016 год, ИУС N 6-7, 2020
ВНЕСЕНА поправка, опубликованная в ИУС N 1, 2018 год
Поправка внесена изготовителем базы данных
Введение
Установленные в настоящем стандарте термины расположены в систематизированном порядке, отражающем систему понятий в области внутренней торговли.
Для каждого понятия установлен один стандартизованный термин.
Термины-синонимы без пометы «Нрк» приведены в качестве справочных данных и не являются стандартизированными.
Наличие квадратных скобок в терминологической статье означает, что в нее включены два (три) термина, имеющие общие терминоэлементы.
В алфавитном указателе данные термины приведены отдельно с указанием статьи.
Приведенные определения можно при необходимости изменять, вводя в них производные признаки, раскрывая значения используемых в них терминов, указывая объекты, входящие в объем определяемого понятия. Изменения не должны нарушать объем и содержание понятий, определенных в настоящем стандарте.
Стандартизованные термины набраны полужирным шрифтом, синонимы — курсивом.
Для сохранения целостности терминосистемы в настоящем стандарте приведены терминологические статьи из законов Российской Федерации, заключенные в рамки из тонкой линии.
1 Область применения
Настоящий стандарт устанавливает термины и определения основных понятий в области торговли.
Термины, установленные настоящим стандартом, рекомендуются для применения во всех видах документации и торговле, входящих в сферу действия работ по стандартизации и/или использующих результаты этих работ.
2 Термины и определения
торговая деятельность (торговля): Вид предпринимательской деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров.
оптовая торговля: Вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности, в том числе для перепродажи, или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.
розничная торговля: Вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.
4 оптово-розничная торговля: Совмещение двух видов торговой деятельности: оптовой и розничной.
5 потребительский рынок (рынок товаров и услуг): Система общественных отношений, основанных на соблюдении правовых норм, возникающих между государством, изготовителем и продавцом, исполнителем и потребителем в процессе изготовления, реализации и эксплуатации товаров, выполнения работ и оказания услуг.
6 товарное обращение: Процесс обращения объектов гражданского права посредством договоров.
Примечание — К объектам гражданских прав относят вещи, включая наличные деньги и документарные ценные бумаги; иное имущество, в том числе имущественные права, включая безналичные денежные средства, бездокументарные ценные бумаги, цифровые права; результаты работ и оказания услуг; охраняемые результаты интеллектуальной деятельности и приравненные к ним средства индивидуализации (интеллектуальная собственность); нематериальные блага.
7 торговая политика: Совокупность организационных, правовых, экономических, информационных и иных мер, реализуемых органами государственной власти, органами местного самоуправления и хозяйствующими субъектами, а также их объединениями в связи с организацией и осуществлением торговой деятельности в соответствии с законодательством.
Примечание — Различают государственную политику в области торговой деятельности, торговую политику организаций, торговую политику саморегулируемой организации в сфере торговли и т.д.
8 покупатель (приобретатель): Физическое или юридическое лицо, приобретающее, заказывающее или имеющее намерение приобрести или заказать товары и услуги.
9 розничный покупатель (потребитель): Покупатель — физическое лицо, кроме индивидуальных предпринимателей, имеющее намерение заказать или приобрести либо заказывающее, приобретающее для использования товаров исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.
10 оптовый покупатель: Юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, имеющее намерение заказать или приобрести либо заказывающее, приобретающее товары для использования их в предпринимательской деятельности, в том числе для перепродажи, или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.
11 продавец: Организация независимо от ее организационно-правовой формы, индивидуальный предприниматель и в случаях, установленных законодательством Российской Федерации, гражданин (физическое лицо), реализующие товары и оказывающие услуги по договору купли-продажи или иному аналогичному договору.
12 продажа [реализация] товара: Передача покупателю товаров на определенных условиях, в том числе по договору купли-продажи или иным аналогичным договорам.
Торговые структуры и их виды
13 торговая организация: Организация различных организационно-правовых форм, осуществляющая торговую деятельность, включая необходимые средства и работников с распределением ответственности, полномочий и взаимоотношений.
Примечание — Торговые организации подразделяют на организации оптовой торговли, розничной торговли и оптово-розничной торговли.
торговый объект: Здание или часть здания, строение или часть строения, сооружение или часть сооружения, специально оснащенные оборудованием, предназначенным и используемым для выкладки, демонстрации товаров, обслуживания покупателей и проведения денежных расчетов с покупателями при продаже товаров.
Примечание — По типу торгового объекта, используемого для осуществления торговой деятельности, различают стационарные торговые объекты и нестационарные торговые объекты.
стационарный торговый объект: Торговый объект, представляющий собой здание или часть здания, строение или часть строения, прочно связанные фундаментом такого здания, строения с землей и подключенные (технологически присоединенные) к сетям инженерно-технического обеспечения.
нестационарный торговый объект: Торговый объект, представляющий собой временное сооружение или временную конструкцию, не связанные прочно с земельным участком вне зависимости от наличия или отсутствия подключения (технологического присоединения) к сетям инженерно-технического обеспечения, в том числе передвижное сооружение.
торговая сеть: Совокупность двух и более торговых объектов, которые находятся под общим управлением, или совокупность двух и более торговых объектов, которые используются под единым коммерческим обозначением или иным средством индивидуализации.
Примечание — В торговую сеть могут входить торговые объекты, принадлежащие одному или нескольким юридическим лицам или индивидуальным предпринимателям.
18 стационарная торговая сеть: Торговая сеть, включающая в себя стационарные торговые объекты.
19 нестационарная торговая сеть: Торговая сеть, функционирующая на принципах развозной и разносной торговли, а также объекты организации торговли, не относящиеся к стационарной торговой сети
20 торговое предприятие (предприятие торговли): Имущественный комплекс, расположенный в торговом объекте и вне торгового объекта, используемый торговыми организациями или индивидуальными предпринимателями для осуществления продажи товаров и/или оказания услуг торговли.
Примечание — К торговым предприятиям относят предприятия розничной торговли, оптовой торговли и оптово-розничной торговли.
21 предприятие розничной торговли: Торговое предприятие, используемое для осуществления розничной торговли.
Примечание — К предприятиям розничной торговли относят магазины, павильоны, киоски и т.п.
22 предприятие оптовой торговли: Торговое предприятие, используемое для осуществления оптовой торговли.
23 сетевое торговое предприятие: Торговое предприятие, входящее в торговую сеть.
24 оптовая торговая сеть: Торговая сеть, представленная предприятиями оптовой торговли.
25 розничная торговая сеть: Торговая сеть, представленная предприятиями розничной торговли.
26 вид торгового предприятия: Предприятие торговли, классифицированное по ассортименту реализуемых товаров.
Примечание — К видам торговых предприятий относят предприятия с универсальным ассортиментом, со специализированным ассортиментом, с комбинированным ассортиментом, со смешанным ассортиментом.
27 торговое предприятие с универсальным ассортиментом: Предприятие торговли, реализующее универсальный ассортимент продовольственных и/или непродовольственных товаров.
28 торговое предприятие со специализированным ассортиментом: Предприятие торговли, реализующее одну группу товаров или ее часть.
Примечание — Торговое предприятие со специализированным ассортиментом реализует более 80% объема товаров в стоимостном выражении, относящихся к одной ассортиментной группе.
Источник
