Какие существуют способы начала беседы правильные дебюты

Эффективные приемы начала беседы

Существует множество способов начать деловую беседу, но, как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов». К наиболее перспективным можно отнести следующие приемы:

Метод снятия напряженности. Несколько теплых слов позво­ляют создать в самом начале беседы доброжелательную атмосферу. Комплименты, шутка, вызвавшая смех, также способствуют созда­нию дружественной обстановки.

Метод «зацепки». Позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту «зацепку» как исходную точку для реализации планируемых наме­рений. В этих целях можно с успехом использовать какое-то не­большое событие, сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай или нестандартный вопрос.

Метод стимулирования игры воображения. Предполагает по­становку в начале беседы множества вопросов по ряду проблем, ко­торые должны в ней рассматриваться. Этот метод дает хорошие ре­зультаты, когда деловой партнер обладает чувством оптимизма и трезвым взглядом на ситуацию.

Метод прямого подхода. Когда деловые партнеры ограничены временем или вопрос требует немедленного обсуждения и решения, можно использовать метод прямого подхода, без какого бы то ни было вступления. Схематично это выглядит следующим образом: вкратце сообщаем причины, по которым была назначена беседа, бы­стро переходим от общих вопросов к частным и приступаем непо­средственно к теме беседы.

Если предварительная подготовка к беседе была основательной и все возможные ситуации тщательно продуманы, то в основной части деловой беседы ее инициатор будет чувствовать себя уверенно.

РЕКОМЕНДАЦИИ К ОСНОВНОЙ ЧАСТИ БЕСЕДЫ

1. Готовьте свой первый вопрос так, чтобы он был коротким, ин­тересным, но не дискуссионным.

2. Обращайтесь к собеседнику по имени и отчеству или «Уважаемый коллега», там где это допустимо.

3. Тщательно обосновывайте свои суждения.

4. Не употребляйте многозначных слов или объясняйте, в каком смысле вы их используете.

5. Проявляйте уважение к самому собеседнику, его мнению и интересам.

6. Следите, чтобы ваши вопросы содержали слова «почему», «когда», «как» — это исключает односложные ответы партнера типа «да», «нет».

7. Добивайтесь предельной краткости в изложении своих позиций.

8. Если это не первая встреча с собеседником, то помните об из­менениях, которые произошли с тех пор.

9. Обращайтесь к партнеру за советом независимо от его статуса (подчиненный, коллега, клиент. ).

Большей эффективности при проведении деловой беседы способст­вует так называемый «Выподход», который предполагает умение ста­вить себя на место партнера, что позволяет лучше понять его намерения и действия. Полезно задавать самому себе вопрос: что бы нас интересо­вало, будь мы на его месте? Или: как бы мы реагировали на его месте? «Вы-подход» предполагает постановку вопросов типа: «Ваша пробле­ма заключается в том. «, «Вам будет интересно узнать. «, «Как Вы знаете», «Если Вы используете эти возможности, то. » Такой подход дает собеседнику почувствовать, что его уважают и ценят как спе­циалиста. Подобными приемами в деловом общении часто пользу­ются зарубежные специалисты и, как правило, добиваются успеха.

§ 7. ПЕРЕДАЧА ИНФОРМАЦИИ СОБЕСЕДНИКУ

Фаза передачи информации логически продолжает начало бесе­ды и одновременно является «трамплином» для перехода к фазе ар­гументации. Цель этой части беседы заключается в решении сле­дующих задач:

1. Сбор специальной информации по проблемам, запросам и по­ желаниям собеседника и его фирмы.

2. Выявление мотивов и целей собеседника.

3. Передача запланированной информации.

4. Формирование основ для аргументации или предварительная проверка правильности отдельных узловых пунктов аргументации и создание в случае необходимости новых «точек опоры» в сознании собеседника.

5. Анализ и проверка позиции собеседника.

6. По возможности предварительное определение конечных результатов беседы.

Основная часть беседы начинается после того, как, определив все предпосылки к данному разговору, инициатор беседы приступает к изложению своей позиции. Партнер становится его оппонентом или слушателем. Здесь необходима взаимная доброжелательность, а при определенной тематике беседы, например при поиске новых на­правлений, разработке и обсуждении новых идей, инициатив целе­сообразна критика, что позволит принять более конструктивное ре­шение по итогам беседы.

Собеседникам очень важно предусмотреть ситуации, когда на доводы одного из них следуют возражения другого. В таком случае необходимо придерживаться рекомендаций, изложенных в § 8.

§ 8. ЕСЛИ СОБЕСЕДНИК ВОЗРАЖАЕТ.

— выслушайте сразу несколько возражений;

— не спешите с ответом, пока не поймете их суть;

— уточните, не говорите ли вы с собеседником о разных вещах;

— выясните, действительно ли возражения вызваны различными точками зрения или, может быть, была разной постановка вопроса;

— не отвечайте на возражения в категорическом тоне, это поможет
вашему собеседнику и вам найти ответ на собственные возражения;

— вопросы задавайте так, чтобы собеседник оказался перед необходимостью выбора между двумя вариантами ответа.

Фаза передачи информации создает предпосылки для аргумента­ции и состоит из четырех этапов: обсуждение проблемы — передача информации — закрепление информации — обозначение нового на­правления информирования.

Основными элементами фазы передачи информации в деловой беседе являются: постановка разнообразных вопросов, выслушива­ние (концентрация на теме беседы и на собеседнике), изучение ре­акций собеседника (наблюдение, поддержание визуального контак­та), передача информации собеседнику (применение искусства ди­пломатии, создание предпосылок для аргументации).

Эти элементы деловой беседы базируются на следующих поло­жениях социальной психологии:

— любая личностная позиция имеет свои мотивы; при принятии любого решения нельзя недооценивать роль подсознания (интуиции);

— человек как существо общественное хочет реализовать свои мотивы; -предубеждения распространены широко и с ними всегда нужно

— в человеке всегда присутствует рациональное начало, поэтому ир­рациональные мотивы следует заменить сознательно выработан­ными мотивами поведения.

Использование этих психологических правил поможет проводить деловые беседы более успешно.

АРГУМЕНТИРОВАНИЕ

Следующая фаза деловой беседы — аргументирование. В этой фа­зе формируется предварительное мнение, занимается определенная позиция по данной проблеме как со стороны инициатора беседы, так и со стороны собеседника. В этой фазе можно устранить или смяг­чить противоречия, наметившиеся до беседы или возникшие в ходе ее проведения, критически проверить положения и факты, изложен­ные вами и собеседником.

Фаза аргументации при необходимости плавно переходит в фазу опровержения доводов собеседника. Наиболее важные задачи на этом этапе:

-разграничение отдельных возражений по субъектам, объектам, месту, времени и последствиям;

-приемлемое объяснение высказанных или невысказанных возра­жений, замечаний, сомнений;

-нейтрализация замечаний собеседника или, если для этого есть возможности, опровержение возражений собеседника. И, наконец, заключительная фаза деловой беседы.

Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ — конструкции, предназначен­ные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой.

Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций.

Папиллярные узоры пальцев рук — маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни.

Источник

Этапы проведения деловой беседы.

Основными этапами деловой беседы являются:

• аргументирование выдвигаемых положений;

Максимальную трудность представляет для собеседников начало беседы. Партнеры очень хорошо знают суть предмета, цель, которую они преследуют в данном общении, четко представляют результаты, которые они хотят получить. Но практически всегда проявляется «внутренний тормоз», когда речь идет о нача-ле беседы.

Прежде всего, необходимо знать, какие задачи решаются на начальном эта-пе беседы:

1) установление контакта с собеседником;

2) создание благоприятной атмосферы для беседы;

3) привлечение внимания к теме разговора;

4) пробуждение интереса собеседника.

«Правильные дебюты» начала беседы:

1. Метод снятия напряженности позволяет установить тесный контакт ссобеседником. Достаточно сказать несколько теплых слов – и вы этого легко добьетесь. Нужно только задаться вопросом: как бы хотели чувствовать себя в вашем обществе собеседники? Шутка, которая вызовет улыбку или смех при-сутствующих, также во многом способствует разрядке первоначальной на-пряженности и созданию дружеской обстановки для беседы.

2. Метод «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию или проблему,увязав ее с содержанием беседы. В этих целях можно с успехом использовать какое-то небольшое событие, сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос.

3. Метод прямого подхода означает непосредственный переход к делубез какого бы то ни было вступления. Схематично это выглядит следующим образом: вкратце сообщаются причины, по которым была назначена беседа, быстро переходят от общих вопросов к частному и приступают к теме беседы. Этот прием является «холодным» и рациональным, он имеет прямой харак-тер и больше всего подходит для кратковременных и не слишком важных де-ловых контактов.

Очень важно помнить о личном подходе к беседе. Основное правило за-ключается в том, что беседа должна начинаться с так называемого «вы-подхода». «Вы-подход» – это умение человека, ведущего беседу, поставить себя на место собеседника, чтобы лучше его понять. Зададим себе следующие во-просы: «Что бы нас интересовало, будь мы на месте нашего собеседника?»; «Как бы мы реагировали на его месте?». Это уже первые шаги в направлении «вы-подхода». Мы даем собеседнику почувствовать, что мы его уважаем и це-ним как специалиста.

Принципы проведения деловой беседы

1. Рациональность. В ходе беседы необходимо вести себя сдержанно,даже втом случае, если партнер проявляет эмоции. Почему? Во-первых, неконтролируе-мые эмоции всегда отрицательно сказываются на решении. Во-вторых, существует психологическое правило, которое гласит: «В дискуссии побеждает тот, кто более спокоен». Спокойствие и рациональность – лучший ответ на всплеск эмоций со стороны партнера.

2. Понимание. Постарайтесь понять собеседника.Ведь он пытается объяснитьвам свою позицию, довести до вас свое мнение. Но из-за вашего невнимания к его точке зрения не может достичь цели, А это вызывает раздражение и может при-вести к тому, что собеседник не поймет вашу позицию. Помните: прежде чем вли-

ять на позицию партнера по общению (а изменить ее в нужном направлении – ваша цель!), следует ее понять.

3. Внимание. Установлено,что в процессе беседы уровень концентрациивнимания колеблется. И это происходит даже тогда, когда отсутствуют отвлекаю-щие факторы. Концентрация и внимание на протяжении беседы неодинаковы. Психика человека устроена таким образом, что в процессе получения инфор-мации ему время от времени требуются перерывы. В эти моменты внимание непроизвольно рассеивается, и ваш собеседник на несколько минут как бы «выпадает», выключается из разговора. В такие моменты следует вербально или невербально привлечь его внимание, восстановить разорванный контакт. Лучший способ для этого – задать вопрос: «Вы меня слушаете?»

4. Достоверность. В беседе не следует давать ложную информацию да-же тогда, когда это делает собеседник. Иначе тактический выигрыш может обернуться стратегическим поражением.

5. Разграничение. Установление границы между собеседником и пред-метом разговора – очень важный психологический принцип. В процессе об-щения мы зачастую отождествляем то, что говорит партнер, с ним самим, его личностными качествами или даже с нашим отношением к нему. Приятная информация, сообщенная неприятным собеседником, теряет половину сво-ей привлекательности. Наше личное отношение к человеку, которого мы не-долюбливаем, часто затрудняет объективную оценку информации, им со-общаемой. Чтобы этого избежать, обращайте внимание прежде всего на то, что именно вам сообщается, а не на то, кто и как сообщает. Короче гово-ря, отделение фактов от мнений (оценок), а мнений от эмоций является принципом построения конструктивной беседы.

Названные принципы проведения деловой беседы носят достаточно общий характер. Специалисты в области психологии общения конкретизи-ровали их и составили правила проведения деловой беседы. Эти правила можно было бы назвать «техникой безопасности» при деловом общении.

Источник