Какие способы стимулирования сбыта используют розничные торговые организации

Как стимулировать покупателей

Команда Ближе к Делу

Стимулирование продаж – одна из главных мер, которую необходимо принимать каждой организации, заинтересованной в собственном развитии и увеличении прибыли. Даже если клиент уже сделал покупку, это вовсе не повод забывать про него, ведь можно превратить покупателя в постоянного клиента и, как следствие, в источник прибыли. Как стимулировать покупателя совершить покупку именно в вашем магазине? Рассмотрим результативные способы.

Ценовые и неценовые методы стимуляции

Как правило, способы стимулирования продаж показывают более высокую результативность по сравнению с проведением рекламных кампаний. Но это вовсе не означает, что нужно игнорировать рекламу. Напротив, она вместе с приемами мерчандайзинга должна сопровождать применение методов стимуляции, которые, в свою очередь, классифицируются на ценовые и неценовые. Стоит рассмотреть обе разновидности способов более подробно.

Среди ценовых методов стимулирования продаж наиболее распространены такие, как уменьшение стоимости товаров и предоставление скидки при покупке двух или более единиц товара. Надо понимать, что такие способы обходятся компании в достаточно существенную сумму, окупаемость которой еще под вопросом. К тому же эти методики работают только на непродолжительном отрезке времени, после чего резко теряют результативность.

Неценовые методики стимулирования клиентов сформировались в маркетинге в противовес ценовым. Их главное преимущество заключается в том, что они не только положительным образом сказываются на объемах продаж, но еще и увеличивают лояльность клиентов к бренду и помогают покупателям наладить тесную связь с продуктом. На вооружении у многих компаний имеются следующие неценовые способы стимулирования клиентов:

• Оказание услуг сервисного центра
• Предоставление гарантии на товары
• Оказание услуг установки и демонтажа
• Оперативная доставка продукции

Также к неценовым методикам привлечения внимания клиентов стоит отнести вручение гарантированных призов, проведение конкурсов, лотерей. В эту категорию относится и предоставление специальных услуг.

Действенные методы повышения спроса

Чтобы стимулировать покупательский интерес у представителей целевой аудитории, следует взять на вооружение ряд действенных способов. Их результативность подтверждена на практике многими фирмами:

• Гарантия возврата средств. Если клиент получит уверенность в том, что в случае необходимости он сможет вернуть товар и получить деньги обратно, это значительно укрепит уверенность в том, что стоит приобрести продукцию. Покупатель ничем не рискует и легче соглашается на покупку.

• Предоставление подарочных карт. Такие карты пользуются спросом среди людей, которые не знают, что подарить близкому или знакомому человеку, а подарок сделать надо. Многие магазины уже долгое время занимаются реализацией подарочных сертификатов как отдельного товара.

• Использование метода upselling. Суть рассматриваемой методики заключается в том, что на полках дорогие товары размещаются в непосредственной близости от дешевых. Одновременно с этим продавец убеждает потенциального покупателя, что именно дорогой товар – лучшее решение для этого клиента.

Не стоит забывать и о персонале, ведь мотивированные сотрудники заинтересованы в том, чтобы стимулировать потенциальных покупателей для покупки товаров. Проверенные методы мотивации персонала – предоставление премий за рабочие достижения, проведение корпоративных конкурсов, внедрение системы бонусов.

8 психологических способов стимуляции

Главный секрет привлечения клиентов и побуждения их к совершению покупки – это понимание их психологии. У покупателей есть потребности, сомнения, страхи, желания и проблемы, а у вас – возможность их использовать для увеличения своих продаж. Вот почему грамотный маркетолог во время работы должен опираться на исследования психологов и социологов. Предлагаем рассмотреть 8 психологических способов стимуляции спроса.

Метод №1 – преодоление психологического барьера

Нередко покупателя от приобретения товара отделяет совсем немного, и это расстояние может преодолеть правильный стимул. Наиболее популярный и в то же время действенный способ сделать это – предоставить возможность бесплатно воспользоваться продукцией либо услугой на протяжении ограниченного времени. Это снимет с клиента психологический барьер и поможет ему принять решение в пользу приобретения товара.

Метод №2 – к каждому типу клиентов свой подход

Исследования психологии покупателей помогли определить, что люди, совершающие покупки, делятся на три типа. Это «экономные люди», «транжиры» и «умеренные транжиры» – промежуточный тип. Количество «экономных покупателей» составляет порядка 25% от общего числа клиентов, тогда как большинство людей укладываются в категорию «умеренных транжир». К каждому из перечисленных типов нужен особенный подход.
Примеры успешных компаний, которые подобрали стратегию под тип клиента:

• Фирма Netfix перешла с оплаты за покупку каждого отдельного фильма на ежемесячную подписку.
• Интернет-провайдер AOL поменял вариант почасовой оплаты Интернета на оплату один раз в месяц.

Для «экономных людей» хорошо подходит система «все включено», которая активно используется на курортах. Она дарит вполне реальное чувство безопасности и защищенности от незапланированных трат во время отдыха. Еще один действенный способ заключается в презентации одной и той же цены разными способами. Например, подписку на программное обеспечение лучше представить как 100 долларов в месяц, чем как 1200 за один год.

Метод №3 – использование мощи убеждения

Например, можно убедить свою целевую аудиторию в том, что она неповторима и уникальна, и предлагаемые компанией товары подойдут для нее как нельзя лучше. Практика показывает, что психологический метод убеждения работает практически всегда. Нужно только найти грамотную систему его реализации.

Метод №4 – социальные подтверждения

Человек гораздо охотнее и оперативнее соглашается на покупку товара, качество которого официально доказано и признано большим количеством людей. Для того чтобы дать потенциальному клиенту уверенность в том, что предложение действительно качественное и проверенное, сработает сертификат качества или задокументированные результаты авторитетных исследований.

Метод №5 – выделиться на фоне конкурента

Этим методом надо пользоваться осторожно и только в том случае, когда перед конкурентом есть убедительное преимущество, которое склонит чашу весов в пользу вашего предложения. Многие известные компании выгодно выделялись на фоне конкурентов, причем нарочно. Яркий пример – маркетинговая борьба между фирмами Coke и Pepsi, где победил второй производитель за счет открытого рецепта напитка, чем вызвал доверие клиентов.

Метод №6 – гарантия выполнения в срок

Практически невозможно найти человека, который положительно относится к длительному ожиданию нужного товара. Особенно люди не любят ждать перед праздниками и при покупке товаров в Интернет-магазине. Чтобы устранить сомнения покупателей и побудить их к приобретению товара, предоставьте гарантию того, что заказ будет доставлен в кратчайшие сроки. Этим приемом часто пользуются рестораны быстрой доставки еды на дом.

Метод №7 – открыто признавайте недостатки

Признание недостатков и принесение извинений за проступки вызывает у клиентов определенное доверие к компании. Нежелание организации признавать, и что самое главное, исправлять недочеты, напротив, оказывает отрицательное влияние на отношение покупателей к бренду. По этой причине, если есть, за что извиниться перед покупателями, обязательно стоит сделать это, и заявить о том, что недочеты будут быстро исправлены.

Метод №8 – помогите сделать так, как надо

Психологические исследования показали, что люди склонны игнорировать сведения, в которых отсутствуют четкие указания, рекомендации, инструкции к действию. В свою очередь, конкретные советы о том, как избежать заражения гриппом, напротив, положительно сказываются на количестве людей, добровольно проходящих вакцинацию. Для стимуляции спроса сопроводите описания товаров инструкциями и советами по использованию.

Как стимулировать покупателей в несезон?

Сезонный спад объема продаж – обычное дело для ряда сфер бизнеса. Многие компании в таких отраслях просто мирятся с такой участью, пытаясь продержаться до наступления очередного сезона. Но это не единственный путь – можно стимулировать продажи даже в несезон, и тем самым получить дополнительную прибыль. Этот подход не только обеспечит выживаемость бизнеса в тяжелые периоды, но и позволяет лучше подготовиться к новому сезону.
Надо понимать, что стимуляция покупателей в несезонное время актуально не для каждой сферы бизнеса. Так, если разница в продажах между сезоном и несезоном достигает 100%, действовать бесполезно. Это касается, в первую очередь, продажи новогодних игрушек, елок, а также курортного бизнеса и ряда других сфер. Но если разница в продажах не превышает 30-40%, то есть смысл предпринять действия по увеличению спроса в несезон.

Способ №1 – подготовьте ассортимент заранее

Еще во время сезонного периода задумайтесь о том, какие товары будут предлагаться покупателям в несезон, и изготовьте или закупите минимальную партию в то время, когда прибыль компании максимальна (если это позволяет срок хранения товара). Также надо точно рассчитать, какое количество материальных ресурсов потребуется для того, чтобы расширить ассортимент новыми категориями товаров и наименованиями, если это планируется.

Способ №2 – организация сезонных распродаж

Вопреки распространенному мнению, количество по-настоящему экономных людей значительно меньше, чем может показаться на первый взгляд. Даже при обнаружении большой скидки на зимние вещи летом, мало кто сорвется с места и понесет последние деньги в магазин только ради того, чтобы купить эту вещь недорого. Но это не повод отказываться от сезонных распродаж – практика показывает, что аудитория у них стабильно большая.

Способ №3 – воздействуйте на эмоции людей

Один из действенных вариантов сделать товар более привлекательным для потенциального покупателя – внести положительные эмоции и ассоциировать продукцию с ними. Сегодня популярен так называемый «сторителлинг», при помощи которого практически для любого товара можно создать запоминающийся у людей положительный образ. Часто покупатели делают выбор в пользу продукции, у которой есть история, образ, уникальное «лицо».

Способ №4 – купоны с отложенным действием

Один из вариантов реализации рассматриваемого способа – снижение стоимости продукции с одновременным предоставлением клиенту особого купона. Такой купон начинает действие не сразу, а с началом несезонного периода. Например, купон может давать право на существенную скидку, и покупатель захочет воспользоваться ею даже несмотря на то, что сезонный период уже закончился. Такой способ подходит для разных сфер бизнеса.

Способ №5 – оставайтесь со своими клиентами

Нередко владельцы сезонного бизнеса в «спокойный» период предпочитают отойти от дел и заняться чем-нибудь еще, например, улететь на отдых или уделить время хобби. Это хорошо, но полностью забывать о покупателях не стоит даже в том случае, если сейчас несезон. Достаточно будет регулярно размещать посты в паблике магазина или блоге компании, чтобы клиенты понимали – вы не забыли про них, и у вас есть смысл покупать.

Способ №6 – регулярно вводите новые товары

Практика показывает, что несезонный период – это вполне подходящее время для того, чтобы презентовать для потенциальных покупателей новый товар. Связано это с тем, что несезонный период более тихий и спокойный – ничто не помешает продумать стратегию вывода товара на рынок. Для усиления эффекта и стимуляции клиентов рекомендуется сочетать выпуск нового товара с предоставлением скидки на него и сопутствующую продукцию.

Способ №7 – открывайте новые каналы сбыта

После того, как проходит сезонный период и поток клиентов постепенно уменьшается, можно сосредоточить все внимание на освоении недоступных ранее каналов реализации товара. Например, на продвижении магазина в популярных социальных сетях или Интернете. Нелишним будет зарегистрировать продвигаемые товары на такой востребованной площадке, как Яндекс.Маркет. Это мощный канал, по которому покупатели найдут вас.

Для достижения максимального результата рекомендуется комбинировать перечисленные методы, следить за их эффективностью и оставлять только те методики, которые наилучшим образом сказываются на стимуляции клиентов. Внедряйте способы поэтапно, чтобы было можно объективно отследить влияние конкретного канала стимуляции на финансовые показатели вашей компании.

Источник

Методы стимулирования продаж

Теплые звонки, триггерные рассылки и кросс-продажи — все это инструменты стимулирования спроса. Одни компании применяют их успешно, другие допускают грубые ошибки, которые мешают им достичь нужных результатов. В этой статье остановимся на каждом инструменте отдельно и разберемся, как их применять, чтобы клиенты покупали больше и чаще.

Стимулирование продаж — это когда компания предугадывает, что нужно клиенту. В идеале человек не замечает манипуляции и даже благодарен за своевременное предложение.

Способы стимулирования продаж

Программы стимулирования продаж обычно состоят из теплых звонков, триггерных рассылок и кросс-продаж. Методы разные, но все они строятся на индивидуальном подходе к клиенту.

Теплые звонки – это звонки клиенту, который уже знаком с компанией. Например, раньше интересовался ее услугами и посещал мероприятие. Менеджер использует информацию о клиенте, чтобы сделать полезное предложение.

— Здравствуйте, Михаил! Вы интересовались телефонией для бизнеса от нашей компании. У нас появился новый гибкий тариф, оплата только за необходимый функционал. Я предварительно рассчитал стоимость. Получается на порядок дешевле, чем вы платите сейчас. Скажите, вам интересно это предложение?

Перечисленные детали демонстрируют заинтересованность компании. Клиент чувствует, что для него подготовили индивидуальное решение, и с большей вероятностью согласится на покупку.

Триггерные рассылки— это электронные письма с персонализированным предложением. Действует система, аналогичная звонкам: клиент получает рассылку, которая отвечает его интересам.

Например, Иван на протяжении месяца заказывал через сервис блюда мексиканской кухни. После он получил от того же сервиса триггерную рассылку с предложением заказать продукты из магазина и приготовить начос самостоятельно.

Как правило, триггерные рассылки привязаны к действиям клиента и информации о нем. Поэтому в день рождения мы получаем спецпредложения от мобильного оператора, интернет-провайдера и бонусы в магазинах электроники.

Кросс-продажи – механизм перекрестных продаж, когда продавец рекомендует клиенту дополнительные товары.

Они делятся на пять основных видов:

• Сопутствующие. Продукты, необходимость которых следует из основной покупки. Надувной лодке нужен насос, сковородке — крышка, интернету — роутер и т.д.
• Необходимые. Расходные товары, нужные для использования основной покупки. Логика понятна, ведь шуруповерт бесполезен без аккумулятора, а кофемашине нужны капсулы.
• Импульсивные. Такие товары не планировали приобретать, но они могут пригодиться на всякий случай. Классический пример — шоколад и жвачка у кассы.
• Сезонные. Эти продукты не связаны с основным приобретением, но уместны в контексте. Поэтому в конце декабря везде появляются наборы конфет, а в июне в торговых залах устанавливают дополнительные лотки с мороженым.
• Тематические. Товары из той же тематики, что и основная покупка. Когда человек покупает ленты для фитнеса, ему стоит предложить массажный валик, коврик для занятий и гантели. Метод строится на гипотезе, что поклонникам спорта интересна разнообразная активность.

В розничной торговле ярким примером служат салоны сотовой связи, когда при покупке телефона рекомендуют взять чехол, защитное стекло, сим-карту и что-нибудь еще.

Повысить качество работы менеджеров, увеличить клиентскую базу и средний чек с помощью Контур.CRM

Кросс-продажи применяют в интернет-магазинах с помощью блока «С этим товаром покупают» и в сегменте услуг. К примеру, клининговые службы к обычной уборке предлагают химчистку и услуги прачечной.

Способы стимулирования спроса крайне редко встречаются в чистом виде. Маркетологи смешивают их, чтобы усилить эффективность.

Преимущества и недостатки методов стимулирования

Чтобы методы стимулирования продаж сработали, нужно хорошо знать своего клиента. Предложение, сделанное наугад, его не заинтересует. Разобраться в предпочтениях аудитории позволит аналитика. Ее можно вести в Excel-таблице, но удобнее в CRM-системе. Давайте посмотрим на примере.

Компания провела аналитику продаж. Оказалось, что клиенты часто покупают в одном чеке печенье и чай. Появилась гипотеза: если сделать спецпредложение на чай, увеличится количество купленного печенья. Это будет выгодно: маржа с печенья выше, чем потери со скидки на чай.

Благодаря статистике аналитики ищут точки пересечения в интересах аудитории. На основе этих данных маркетолог составляет акционное предложение и доносит его до аудитории.

А теперь поговорим об особенностях форм стимулирования продаж.

Триггерные рассылки подойдут отделам продаж, которые умеют сегментировать клиентскую базу и владеют контактными данными разных должностных лиц: директора, руководителей департаментов, бухгалтеров и т.д. Без этих знаний может произойти странная ситуация.

Допустим, клиент регулярно покупает корм для кролика в известной сети зоомагазинов. Однако в рассылке человек получает информацию о скидках на корм для собак. Подобные письма будто бьют наугад, а клиент понимает: компания ничего о нем не знает.

Чтобы исправить ситуацию, достаточно фиксировать покупки во внутренней базе данных и правильно сегментировать аудиторию.

Хорошие триггерные рассылки всегда уникальны, а плохие имеют одинаковые недостатки:

• стандартные тексты;
• слишком много слов;
• письма сразу после регистрации;
• игнорирование аналитики;
• сложная отписка от рассылки (это правда важно);
• отсутствие ссылки на веб-версию письма;
• отсутствие сегментации по клиентам.

Про теплые звонки не получится рассказать кратко. Это отличное средство стимулирования продаж, которое позволяет получить максимум информации от клиента. Например, поинтересоваться, почему руководитель получил коммерческое предложение, но не заключает договор или не продлевает подписку. Грамотный разговор позволит достичь продажи и выявить барьеры, мешающие сделать это без участия менеджера. Правда, в случае с большой клиентской базой этот метод стимулирования продаж использовать достаточно сложно: трудно обзвонить несколько десятков тысяч контактов.

Чем больше компания знает о своей аудитории, тем эффективнее методы стимулирования продаж, которые она использует.

Примеры использования методов стимулирования продаж

Кросс-продажи хорошо показывают себя при смешении моделей монетизации. Мы видим предложение основного товара (ТВ-приставки) с дополнительным — подпиской на ТВ. Если покупать приставку отдельно, то скидки не будет, у аудитории появляется чувство упущенной выгоды.

Идея в том, что человек привыкает к подписке и будет её продлевать снова и снова. Так в сущности компания недополучает прибыль в краткосрочной перспективе, но зарабатывает на длинной дистанции. Кросс-маркетинг помогает расширить аудитории подписки.

Школы английского языка демонстрируют креативный подход в методах стимулирования продаж. Продукт школы — знания. Их нельзя потрогать или поставить на полку. Мотивировать на дальнейшую учебу помогает триггерная рассылка.

Триггерное письмо English First, которое предлагает вспомнить стартовый уровень

Алгоритмы English First запоминают первоначальный уровень ученика и со временем предлагают вспомнить, с чего тот начинал. Например, хуже всего дела обстояли с аудированием. В этом случае ученик пройдет его еще раз и сравнит результаты. Явный прогресс мотивирует продлить обучение (и на радостях взять «допы»).

Контур.Журнал. Гипотеза такая: вы читаете о том, как стимулировать продажи, значит хотите продавать больше. Для этого потребуется понятный и надежный инструмент — CRM-система. Поэтому справа вы видите такую плашку:

Если нажмете на «Узнать больше», получите предложение пройти аудит продаж. Наши эксперты изучат ваши данные и подскажут что улучшить.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник